卓越至尊大眾版銷售邏輯兼職班

1、2018年個險開門紅產(chǎn)品介紹鄧敏枝 總監(jiān)什么是開門紅？什么是開門紅？ 一年中網(wǎng)上買商品最便宜是什么日子？淘寶的雙十一年中網(wǎng)上買商品最便宜是什么日子？淘寶的雙十一，是各大商家最讓利的一天，購物狂歡節(jié)。同樣保險一，是各大商家最讓利的一天，購物狂歡節(jié)。同樣保險公司也有公司也有盛大的保險節(jié)盛大的保險節(jié)，也就是開門紅！，也就是開門紅！保險公司會將保險公司會將全年最讓利，最重本的產(chǎn)品推出，全年只會賣一天，限全年最讓利，最重本的產(chǎn)品推出，全年只會賣一天，限額限時額限時，因為賣多了保險公司也會虧本，所以只要知道，因為賣多了保險公司也會虧本，所以只要知道有開門紅，有理財習(xí)慣有積蓄的都等著那么一天買入，有開門紅，

2、有理財習(xí)慣有積蓄的都等著那么一天買入，可以說這是可以說這是存款大搬家！存款大搬家！因為它只需交因為它只需交3年，就可以收年，就可以收益到終身?？旆颠€，快平本，現(xiàn)價高，資金周轉(zhuǎn)靈活，益到終身?？旆颠€，快平本，現(xiàn)價高，資金周轉(zhuǎn)靈活，只需只需3年即可滿足一輩子所需，資金可控！無論你做養(yǎng)年即可滿足一輩子所需，資金可控！無論你做養(yǎng)老還是做理財規(guī)劃，子女的教育金。就連我們員工自己老還是做理財規(guī)劃，子女的教育金。就連我們員工自己都是趁著這一天搶著買！都是趁著這一天搶著買！進(jìn)不去！進(jìn)不去！沒額度！沒額度！搶不到！搶不到！沒法和客戶交待沒法和客戶交待一份都一份都沒錄進(jìn)去沒錄進(jìn)去對業(yè)務(wù)員的對業(yè)務(wù)員的打擊都很大打擊

3、都很大網(wǎng)堵了！網(wǎng)堵了！搶不到！搶不到！求額度！求額度！各路跪求開放額度各路跪求開放額度公司回復(fù)：不要再等！公司回復(fù)：不要再等！今年，又會怎樣？今年，又會怎樣？ 太平【卓越至尊】業(yè)內(nèi)壓軸推出，可見霸氣與實力！今年全國只限購150億億！佛山就7500萬！萬！上一年只用了3.5小時小時搶購一空 今年為了不出現(xiàn)客戶的抱怨，采用順序碼確保資格！產(chǎn)品名稱產(chǎn)品類型投保年齡保險期間太平卓越至尊 終身年金保險（分紅型）分紅28天-70歲終身交費期保險責(zé)任其他權(quán)益躉交、3年、5年、10年1、特別生存金：第五年末給付20%已交保費2、生存金：第六年末起每年給付30%保額3、身故金：已交保費和現(xiàn)價取大貸款比例80%，

4、減額交清，生存金轉(zhuǎn)萬能基本形態(tài)產(chǎn)品特色費率水平案例演示卓越至尊產(chǎn)品首筆生存金為高額設(shè)計，給付20%已交保費，設(shè)計達(dá)到了監(jiān)管上限，最已交保費20%大程度上對前五年生存金缺失進(jìn)行了彌補(bǔ)，同時也賦予了產(chǎn)品新的亮點和概念。大額生存金在監(jiān)管允許最早時間進(jìn)入萬能，提高了客戶的生存總利益基本形態(tài)產(chǎn)品特色費率水平案例演示產(chǎn)品費率年齡/繳費期010203040506070三年交51735249536255375833639677831551212%36%1%1%五年交3362343135343700398945796309交費期限十年交1686172117731857200423023174產(chǎn)品傭金及價值檔位保

5、單年度12345NBV檔位512%1%1%E檔1025.0%3.0%1.0%1.0%1.0%C檔基本形態(tài)產(chǎn)品特色費率水平案例演示0歲男性3年交5萬保額年末年齡年交保險費當(dāng)年度生存金低檔紅利年末現(xiàn)金當(dāng)年度 年末退保價值生存金金中檔紅利當(dāng)年度生存金年末退保金高檔紅利當(dāng)年度生存金年末退保金223,648493,966783,302123258,650258,650258,650-217,370474,645743,665-217,370474,645743,665-220,732484,955-16,99122,400764,726729,995989,23651030658010515519015

6、,00015,00015,00015,00015,000781305 155190 780305644,445 15,000 644,445662,445 15,000 662,445718,640 15,000 718,640752,140 15,000 752,140796,245 15,000 796,245164058 82594917206418,90631,576866256812,2651,394,4733,712,6315,711,14236,335 1,740,790 77,49344,714 2,242,099 113,89863,230 3,356,427 216,665

7、 11,501,218基本形態(tài)產(chǎn)品特色費率水平案例演示 內(nèi)部資料、僅供研討，請勿外傳01 卓越至尊亮點02 目標(biāo)客戶畫像03 產(chǎn)品銷售邏輯產(chǎn)品亮點至尊九字真訣短兩年三次，短交長領(lǐng)活雙高設(shè)計，周轉(zhuǎn)靈活低3萬元起售，十元開戶久領(lǐng)取終身，越久越尊穩(wěn)資金安全，收益穩(wěn)定廣持續(xù)有獎，逢五必獎高首次高返，年年高領(lǐng)漲增額分紅，萬能增值獎個個能買，人人能賣產(chǎn)品亮點全面多元的產(chǎn)品功能現(xiàn)金賬戶至尊四賬戶急用賬戶增值賬戶保障賬戶01 卓越至尊亮點02 目標(biāo)客戶畫像03 產(chǎn)品銷售邏輯目標(biāo)客戶群青年25-35周歲剛組建家庭，有小孩中年35-50周歲單身貴族|中年家庭老年50-70周歲快退休，子女已成家客戶畫像青年（25-

8、35周歲）畫像描述小家庭剛成立，孩子還小，有一定的賺錢能力，由于家庭成員增加，開支比較大（房貸、車貸、小孩開銷、自己及家庭日常開銷），結(jié)余比較難。特征（痛點）1、過度消費存錢難，每年的結(jié)余比較少2、為孩子建立專屬的賬戶-教育金3、盡自己的力量，讓孩子有更多的選擇權(quán)4、愛的協(xié)議，讓愛契約化匹配需求剛需：教育金客戶畫像中年（35-50周歲）畫像描述單身貴族：有一定積蓄，缺乏安全感中年家庭：經(jīng)濟(jì)條件較好，工作穩(wěn)定，沒負(fù)擔(dān)特征（痛點）1、父母在拼搏階段，爸爸媽媽的護(hù)理金2、孩子就業(yè)、婚嫁、買房、自己的大項開支3、為自己的生活考慮提升養(yǎng)老品質(zhì)4、強(qiáng)制儲蓄，賺多少錢不是不重要，但存住錢才是最重要的匹配需求

9、備用金客戶畫像老年（50-70周歲）畫像描述臨近退休，或已退休，手頭上有一些積蓄特征（痛點）1、老年尊嚴(yán)維護(hù)2、容易沖動消費，老年人比較容易被現(xiàn)在的新型銷售誤導(dǎo)3、保護(hù)好自己家的孩子 保護(hù)好自己家的錢4、隔代傳承匹配需求尊嚴(yán)金初生蛋【益貝力】益生菌【初生蛋】【太平專版艾心炙】【燕麥液】01 卓越至尊亮點02 目標(biāo)客戶畫像03 產(chǎn)品銷售邏輯寒暄贊美提前演練察言觀色、因人而異、逗人開心、點到為止衣著贊美：合潮流、時尚、穿著得體、品味獨特、有格調(diào)、別出心裁。食物贊美：美味可口、色香味俱全、營養(yǎng)搭配合理、名不虛傳、手藝好。辦公環(huán)境：古色古香、格局大方、布局合理、福地人杰、獨具匠心。交通工具：豪華舒適、

10、有派頭、個性很酷、一路順訪、馬到成功。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：威信高、重視和關(guān)心下屬成長、謙和、平易近人。一分鐘導(dǎo)入： 今天除了給你送禮見見你之外，我也有個好事情一定要同你分享，大家都知道淘寶雙11那天是所有商家與客戶的購物狂歡節(jié)，客戶可以買到一年中最優(yōu)惠最讓利的商品，同樣，我們保險也有盛大的狂歡節(jié)“開門紅”，保險公司在這一天會推出一年到晚最讓利優(yōu)惠的理財產(chǎn)品，限額限購就一天，都是秒殺的速度搶購，因為只交三年領(lǐng)取高收益高到一直到終身。而今年跟往年的很不一樣，今年是太平88周年特別巨獻(xiàn)，推出三年期的稀缺終結(jié)版，也是在保監(jiān)新規(guī)后的收官之作，各大保險公司已停賣三年，目前就只有兩三家公司，因為三年期對保險公司買多一

11、塊錢都虧，能搶到這產(chǎn)品也實現(xiàn)大家的最大利益化！今年只限購150億！上一年只用了3.5小時搶購一空，估計今年會以更短的時間超越，因為上年沒有搶到的客戶已占頭位登記，今年為了不出現(xiàn)客戶的抱怨，采用順序碼確保資格。一、青年群體的溝通邏輯青年群體溝通要點對孩子的愛 父母都希望給孩子最好的對孩子的責(zé)任孩子衣食住行是基本權(quán)利（剛需）對孩子的義務(wù)孩子義務(wù)教育之后的高中和大學(xué)教育青年小家庭必須解決的“四痛”一痛：過度愛造成過度消費我們都是想把所有的好都給孩子，就造成了很多過度消費，這樣導(dǎo)致存錢是有一定的困難，每年的結(jié)余會很少二痛：銀行存錢難以儲備教育金我們作為父母要把對孩子愛的最基礎(chǔ)部分做好，比如教育金問題。

12、有些家庭可能在用銀行存款儲備教育金，但是存著存著就被自己花掉了，應(yīng)該為孩子建立一個專屬的一個賬戶，保證孩子在哪個階段能夠用到屬于他的一筆教育金青年小家庭必須解決的“四痛”三痛：錢儲備不夠?qū)е录彝ズ秃⒆涌蛇x擇權(quán)少我們應(yīng)該盡自己的力量，讓孩子以后會有更多的選擇權(quán)，我們努力的工作，存下那些錢是為什么，是為了讓我們的孩子過得更好，為了讓我們以后過得更好。我們存錢的方式其實是很重要的，那么如果說我們能夠選擇一個非常好的一個方式讓我們能存住錢、多存錢，那我們錢增值的情況下，我相信不管是孩子還是我們自己以后都會有更多的選擇的權(quán)利青年小家庭必須解決的“四痛”四痛：不能陪伴孩子一輩子有30%的父母親是不能陪伴孩

13、子到30歲， 孩子剛出生的時候我們會對孩子說媽媽要保護(hù)你一輩子，當(dāng)然這是做母親的心愿，但是不知道能不能做到。我們其實可以通過一份愛的協(xié)議，做到三年付出，保險公司能給予我們有一輩子的呵護(hù)，能保證到只要我付出了三年，孩子讀大學(xué)的時候婚嫁的時候養(yǎng)老的時候就一定有那筆錢。引入產(chǎn)品（一金四賬戶）愛不是口頭上說一說，要用契約的方式才能體現(xiàn)它，我們今天簽訂一份協(xié)議就是可以讓我們的愛得到保證，我們有一個產(chǎn)品非常好，我來給你講一下（導(dǎo)入一金四帳戶）。教育金：19-22歲19歲前生存金轉(zhuǎn)入金賬戶并且不領(lǐng)取，那么在孩子讀大學(xué)的四年時間里，每年都能領(lǐng)取到xx萬的大學(xué)教育金，四年合計領(lǐng)取xx萬元。四個帳戶1、現(xiàn)金流帳戶

14、 以后每年都可領(lǐng)取到xx元（每年遞增），一直到終身。我們可以給孩子作為一個禮物，讓他去讀書、旅行，或者做各類他想做的事情。2、增值帳戶 超高穩(wěn)定收益：普通老百姓一般只能享受單利，能夠享受日計息月福利的機(jī)會很少。 超靈活蓄水池：隨時可追加，隨時可領(lǐng)取，隨時可貸款 超低門檻建立：只要3萬塊錢開戶就能享受這樣的賬戶，讓普通老百姓搭上中國太平的快車。四個帳戶 3、急用帳戶（貸款功能）不管是貧窮或者富貴的家庭，總會有急用錢的時候，你隨時想用錢，我們都可以保證有錢可以貸出去。假設(shè)你以后急需用錢，不用看別人臉色，到保險公司可以享受到很好的貸款服務(wù)，到賬非常迅速。到半年還款，你只還利息不還本金都可以。四個帳戶

15、四個帳戶4、保障帳戶活得越久，身價越高，越老越值錢。這個保障賬戶可以成為我們孩子的一筆生活金。為孩子準(zhǔn)備好一筆教育金還可免費終身享有4個賬戶解決多種需求二、中年群體的溝通邏輯中年群體溝通要點1.我們還在拼搏階段，我們會擔(dān)憂，父母年齡大了，不可能再買保險了，父母隨著年齡增長身體衰退，我們盡子女義務(wù)的問題這是需要考慮的2.孩子大了，需要就業(yè)、結(jié)婚、買房、甚至自己創(chuàng)業(yè)等，我們自己可能還有大項開支，這些積少成多、聚沙成塔的錢從哪里來？3.如果可以的話，我們自己也想為自己提升以后的生活品質(zhì)去考慮，特別是養(yǎng)老品質(zhì)的提升，這些都是需要錢的4.實際上人生都會要有急用錢的時候，尤其是在這個階段。所以說，賺多少錢

16、很重要，但存下多少錢更重要。剛需的準(zhǔn)備方式是：強(qiáng)制儲蓄儲蓄模式1：掙錢 - 花錢 = 存錢（窮人模式）旅游、置辦大件始終無法達(dá)成目標(biāo)剛需的準(zhǔn)備方式是：強(qiáng)制儲蓄儲蓄模式2：掙錢 - 存錢 = 花錢（富人模式）目標(biāo)除非我們事先計劃好了，必須要達(dá)成某個家庭夢想，才會強(qiáng)制自己固定儲蓄，意外計劃先攢再花，比如買房還月供、比如月月交身故百分之百成功社保，我們攢下了自己的房產(chǎn)，擠出了自己的醫(yī)療、養(yǎng)老基本保障。時間引入三大現(xiàn)金風(fēng)險消費錢是不見不散，人生無處不消費，消費無處不浪費，活期賬戶的錢分分秒秒都在投奔它新的主人！像你這么善良又好心腸的人，萬一你身邊最好的朋亂借貸投資友或者親戚，冷不防跟你說那三個字“借點

17、錢”，你借還是不借？世界上最聽話的孩子就是“別人家”的孩子，最好的老婆是別人家的老婆，最賺錢的生意就是“別人家”的生意。生意場上交了學(xué)費的人不少。為了完成我們的生活目標(biāo)，不僅要學(xué)會掙錢，更要學(xué)會攢錢，面對這么多風(fēng)險和誘惑，保險是理想的攢錢方式，也更容易幫你完成生活的目標(biāo)。產(chǎn)品說明（一金三賬戶）現(xiàn)金賬戶中年群體的一金變?yōu)椤皞溆媒稹?。中年總有急需用錢的時候，當(dāng)我們需要用錢時我心里有底，確定有一筆壓箱底的錢存在，不用擔(dān)心拿不出來。身價賬戶備用增值賬戶金三賬戶的講解同前三、老年群體的溝通邏輯老年群體的溝通要點 有一句俗話說“家有一老，如有一寶”，是寶還是草關(guān)鍵看存款有多少 不給孩子添負(fù)擔(dān)，是讓小輩接受

18、我們最簡單的方式 活著的時候不向孩子伸手要錢，自己解決個人開銷 額外支出 消費市場把老年人作為重要目標(biāo)，老年迷糊而被騙的情況屢屢出現(xiàn)，這些額外支出需要把如果鎖定一個安全的保險柜里才安全，不會被騙走 尊嚴(yán)老年群體的溝通要點 指定傳承 50歲以上的人辛苦了一輩子，都積蓄了一些財產(chǎn)，這些財產(chǎn)終究要傳承給孩子 每個孩子對待我們的態(tài)度不一樣，我們肯定想把錢傳給最想給的那個人，常規(guī)傳承很難做到 隔代傳承 如果傳給兒子，再傳給孫子，對孫子來說那是爸爸媽媽給的，而不是爺爺奶奶給的 保單可以寫上爺爺奶奶的名字，讓后代永遠(yuǎn)記住產(chǎn)品說明（一金二賬戶）一金變?yōu)樽饑?yán)金。當(dāng)我們老了錢現(xiàn)金賬戶增值賬戶不夠花了，可以隨時貸出

19、來，甚至結(jié)束合同拿出來養(yǎng)老都可以，尊嚴(yán)金讓我們晚年有尊嚴(yán)現(xiàn)金賬戶和增值賬戶講解同前四、促成環(huán)節(jié)：卓越至尊搶購順序登記表使用邏輯與話術(shù)老客戶：u 您還記得去年您搶到卓越臻享時有多開心嗎？u 現(xiàn)在我要告訴您一個大好消息，公司為了回饋老客戶，只要去年買了卓越臻享就可以擁有今年搶購卓越至尊的優(yōu)先資格，搶到的機(jī)會特別高。u 您看，這是我名下?lián)碛袃?yōu)先搶購資格的客戶名單，恭喜您，您也是其中一員。您目前是排在第7位，排名越靠前搶到的機(jī)會越大，吸取上次經(jīng)驗，這次一定要搶先取位。u 您前面的幾位客戶某先生/女士的目前的搶售金額分別是XX萬，您看，先占先有，個個看準(zhǔn)這次機(jī)遇，斬釘截鐵馬上跟我搶購了，你也不要猶豫！新

20、客戶：u 這款產(chǎn)品限時限量，能不能搶到，還得看運氣。由于我的業(yè)績做得還算比較優(yōu)秀，公司給我?guī)讉€優(yōu)先認(rèn)購的名額，我也特意給你留了一個。您看，這是我名下已經(jīng)登記了搶購額度的客戶名單。u 排名越靠前搶到的機(jī)會越高，現(xiàn)在的客戶都很會看準(zhǔn)時間，爭先跟我提前搶購了，我覺得你也不要猶豫。u 這幾位客戶某先生/女士的搶售金額分別是XX萬，您看是搶購五萬還是十萬？u 這個名額十分寶貴，如果您不要這個名額，我就給其他客戶了。邏輯導(dǎo)入：早鋪墊、熟邏輯兩個公式三個風(fēng)險四個賬戶解說環(huán)節(jié)：兩個公式、三個風(fēng)險、四個賬戶兩個公式：公式一：掙錢花錢=存錢（窮人模式）就是先賺錢，賺了錢以后再減掉你花的錢，就等于是存下的錢。公式二：掙錢存錢=花錢（富人模