如何科學(xué)有效地制定渠道銷售計(jì)劃

1、如何科學(xué)、有效地制定渠道銷售計(jì)劃 愛(ài)國(guó)者 王興東 李 俊 興東出品 必屬精品！做渠道銷售管理工作幾年，如何科學(xué)有效地制定渠道銷售計(jì)劃是我每月都要面對(duì)的問(wèn)題，這是老生常談，但又常談常新。初時(shí),每月制定渠道銷售計(jì)劃的感覺(jué)就像習(xí)慣用手抓飯的孩童被逼著用筷子，感覺(jué)怎么都不方便，不但不耽誤時(shí)間，還添加麻煩。，用管理學(xué)的說(shuō)法就是增加流程但不產(chǎn)生效益。但長(zhǎng)大了就發(fā)現(xiàn)，筷子和同與合理的流程一樣都是工具，“用手抓飯”是多么初級(jí)最初級(jí)的做法。世界上最遠(yuǎn)的距離，是從頭到手和腳；世界上最難的管理，是從思路到動(dòng)作?？茖W(xué)有效的銷售計(jì)劃就是連接從思路到動(dòng)作的橋梁。那么怎樣做銷售計(jì)劃才算科學(xué)、有效呢？一、村莊行走實(shí)驗(yàn)應(yīng)該給這

2、個(gè)實(shí)驗(yàn)取一個(gè)名字，便于成為經(jīng)驗(yàn)推廣，看看有沒(méi)有更合適的名字美國(guó)科學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣的一組一個(gè)村莊行走實(shí)驗(yàn)：。實(shí)驗(yàn)將30個(gè)人分為A、B、C三組，以不同的形式讓他們分別走路到行走至50公里外的靠山屯村莊去。A組人員：只知道任務(wù)是走路到一個(gè)不知名村莊，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛恕＝Y(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開(kāi)始叫苦；不到一半的路程，大家有開(kāi)始抱怨；走完四分之三的路程，大家都憤怒了；走完全程，大家情緒都很低落，花費(fèi)的時(shí)間是最長(zhǎng)的，而且大家也很痛苦。B組人員：知道任務(wù)是走路到靠山屯一個(gè)村莊，也知道路線和終點(diǎn)，但是路上沒(méi)有里程碑，沒(méi)有時(shí)間和速度標(biāo)識(shí)，只根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)猜測(cè)。結(jié)果，走到一半的距離，有人開(kāi)始詢問(wèn)

3、；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后；走完全程，大家都疲累不堪，同時(shí)路上花費(fèi)的時(shí)間也是比較長(zhǎng)的。C組人員：知道任務(wù)的全部信息，不僅知道方向路線，也知道終點(diǎn)位置，而且路程上每隔一定距離還都有路設(shè)置有里程碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進(jìn)的速度，明確能夠隨時(shí)告知大家行進(jìn)的速度及剩下到達(dá)目的地所需的距離時(shí)間。結(jié)果，這一組花費(fèi)的時(shí)間是最短的，同時(shí)大家在行走過(guò)程中也是最非?？鞓?lè)的一組。二、銷售計(jì)劃制定的基本原則這個(gè)故事村莊行走實(shí)驗(yàn)說(shuō)明，科學(xué)、有效的銷售計(jì)劃在形式上至少要符合以下三個(gè)原則：1、目標(biāo)具體化、簡(jiǎn)單化原則：銷售計(jì)劃的第一個(gè)部分是銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)需要根據(jù)組織整體目標(biāo)進(jìn)行確定，目標(biāo)設(shè)計(jì)必須具體，

4、且簡(jiǎn)單明了。得越具體化，越簡(jiǎn)單化，對(duì)于銷售人員來(lái)講，越簡(jiǎn)單、具體的目標(biāo)則越容易實(shí)現(xiàn)。2、目標(biāo)與路徑結(jié)合路徑明確原則：光有目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的方法和路徑，銷售計(jì)劃則形同虛設(shè)。正如條條大路通羅馬，看起來(lái)有很多條路都能達(dá)到終點(diǎn)，但實(shí)則不然。銷售計(jì)劃如果能將路徑明確下來(lái)并且充分與目標(biāo)相結(jié)合，清晰知道行動(dòng)目標(biāo)和路徑，人們銷售人員就才能做到心中有數(shù)，自覺(jué)克服困難，努力達(dá)到目標(biāo)。3、目標(biāo)與進(jìn)展速度結(jié)合進(jìn)度合理原則：中國(guó)有句古話叫不積跬步無(wú)以致千里，無(wú)論從管理監(jiān)控角度還是從自我激勵(lì)角度來(lái)看，銷售人員都需要將目標(biāo)需要不斷地被充分細(xì)化，按照時(shí)間截點(diǎn)制定相應(yīng)的進(jìn)度計(jì)劃。此外，目標(biāo)的分解和進(jìn)度的制定必須合理，這樣才便于及時(shí)

5、的檢核與修正。且進(jìn)展速度關(guān)聯(lián)，以備執(zhí)行者或監(jiān)督者檢核、修正。（備注：可參照smart原則）三、渠道銷售計(jì)劃模板銷售計(jì)劃的形式上的科學(xué)性要依靠銷售計(jì)劃的合理結(jié)構(gòu)來(lái)保證。,而銷售計(jì)劃的合理結(jié)構(gòu)則由銷售達(dá)成的邏輯決定銷售目標(biāo)的達(dá)成源于對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握，源于對(duì)公司相應(yīng)各款產(chǎn)品的貨源統(tǒng)和利用，直接受代理商庫(kù)存數(shù)量和產(chǎn)品流速影響，由由市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、貨源統(tǒng)合利用、代理商庫(kù)存、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率及當(dāng)期銷售動(dòng)作行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃決定。因此我對(duì)科學(xué)的銷售計(jì)劃模板結(jié)構(gòu)作出應(yīng)有如下的結(jié)構(gòu)設(shè)定（見(jiàn)如圖表1所示）。：圖表 1是不是應(yīng)該別用excel表，直接做成表格形式？*銷售部*年*月銷售計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解主要代理商期初庫(kù)存前六

6、個(gè)月平均銷量行動(dòng)計(jì)劃圖銷售哦以作，重點(diǎn)解決廣西區(qū)，發(fā)布表1：銷售計(jì)劃整體結(jié)構(gòu)1、任務(wù)目標(biāo)：包括任務(wù)目標(biāo)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解兩個(gè)部分（見(jiàn)圖表2）：圖表 21）任務(wù)目標(biāo)由月度流水銷售額流水計(jì)劃、毛利潤(rùn)計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃、凈利潤(rùn)計(jì)劃三四項(xiàng)內(nèi)容組成。月度流水銷售額流水計(jì)劃通常根據(jù)當(dāng)月公司下達(dá)的KPI不是所有的公司都會(huì)有KPI銷售計(jì)劃設(shè)定；毛利潤(rùn)計(jì)劃參照以近三個(gè)月獨(dú)立核算表平臺(tái)平均毛利率，結(jié)合當(dāng)期產(chǎn)品情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整后乘以流水銷售額計(jì)劃得出；費(fèi)用計(jì)劃參照近三個(gè)月平均費(fèi)用并結(jié)合具體當(dāng)月銷售行動(dòng)計(jì)劃情況進(jìn)行預(yù)算；凈利潤(rùn)計(jì)劃參照近三個(gè)月獨(dú)立核算表對(duì)應(yīng)平臺(tái)平均費(fèi)用，并根據(jù)當(dāng)月銷售費(fèi)用預(yù)算調(diào)整。為毛利潤(rùn)計(jì)劃減去費(fèi)用計(jì)劃后的

7、值。（如圖2所示）*銷售部*年*月任務(wù)目標(biāo)銷售額計(jì)劃毛利潤(rùn)計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃凈利潤(rùn)計(jì)劃表2：任務(wù)目標(biāo)2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解由產(chǎn)品線、平均單價(jià)、任務(wù)數(shù)量、預(yù)計(jì)流水銷售額、毛利率、毛利等六個(gè)項(xiàng)目組成。平均單價(jià)可參照平臺(tái)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品近三個(gè)月NC銷售額流水除以銷售數(shù)量得出，并根據(jù)當(dāng)月產(chǎn)品型號(hào)細(xì)分進(jìn)行調(diào)整；任務(wù)數(shù)量可根據(jù)當(dāng)月產(chǎn)品線計(jì)劃粗算得出盡心預(yù)估；預(yù)計(jì)流水銷售額即平均單價(jià)乘以任務(wù)數(shù)量。如各條產(chǎn)品線預(yù)計(jì)流水銷售額不能達(dá)到月度流水總銷售額計(jì)劃，可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況適當(dāng)調(diào)整任務(wù)數(shù)量；毛利率計(jì)算需要利用每月市場(chǎng)組發(fā)布的*月產(chǎn)品結(jié)算價(jià)進(jìn)行預(yù)估數(shù)據(jù)由產(chǎn)品部門提供。；毛利顯然潤(rùn)等于預(yù)計(jì)流水銷售額與毛利率之積。（如表

8、3所示）*銷售部*年*月產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分解產(chǎn)品線平均單價(jià)任務(wù)數(shù)量銷售額毛利率毛利潤(rùn)愛(ài)國(guó)者產(chǎn)品一愛(ài)國(guó)者產(chǎn)品二愛(ài)國(guó)者產(chǎn)品三愛(ài)國(guó)者產(chǎn)品四總計(jì)表3：產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分解23、各主要代理商期初庫(kù)存：根據(jù)每月期初，銷售人員應(yīng)對(duì)代理商庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)并匯總數(shù)據(jù)直接填寫（見(jiàn)如圖表34所示）。圖表 3*銷售部主要代理商期初庫(kù)存代理商名稱產(chǎn)品型號(hào)期初庫(kù)存合計(jì)庫(kù)存表4：代理商期初庫(kù)存情況4、前六個(gè)月平均銷量 該數(shù)據(jù)可直接按照歷史同期或前六月由實(shí)際銷量計(jì)算得出。35、月行動(dòng)計(jì)劃：行動(dòng)計(jì)劃主要是確定銷售目標(biāo)達(dá)成的路徑，對(duì)銷售人員來(lái)講，合理的行動(dòng)計(jì)劃對(duì)實(shí)際工作更加富有指導(dǎo)意義。行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)包括重點(diǎn)工作、產(chǎn)品規(guī)劃、計(jì)劃目標(biāo)、實(shí)施方法與

9、時(shí)間節(jié)點(diǎn)四個(gè)項(xiàng)目（見(jiàn)圖如表45所示）。圖表 4*銷售部*年*月銷售行動(dòng)計(jì)劃重點(diǎn)工作產(chǎn)品規(guī)劃計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施方法和時(shí)間節(jié)點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)表5：行動(dòng)計(jì)劃四、渠道銷售計(jì)劃的核心內(nèi)容渠道銷售計(jì)劃的主體核心內(nèi)容即是銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)路徑，主要體現(xiàn)在銷售計(jì)劃的第三第五部分內(nèi)容渠道銷售銷售行動(dòng)計(jì)劃。渠道銷售計(jì)劃的前兩部分主要考驗(yàn)銷售人員對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的理解和對(duì)銷售目標(biāo)的合理細(xì)化。銷售而行動(dòng)計(jì)劃不但涵蓋了以上兩方面內(nèi)容同時(shí)是，更體現(xiàn)了對(duì)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑和時(shí)間節(jié)點(diǎn)的科學(xué)控制。那么什么樣的銷售行動(dòng)計(jì)劃才能保證銷售計(jì)劃科學(xué)有效目標(biāo)的達(dá)成呢？總結(jié)起來(lái)無(wú)外乎“提升渠道渠道銷量的七個(gè)動(dòng)作”！。1、銷售終端數(shù)量的增加：銷售終端是產(chǎn)品在消費(fèi)者

10、面前的展現(xiàn)形式，無(wú)論采用直銷模式還是分銷模式，消費(fèi)者最終會(huì)在終端購(gòu)買到產(chǎn)品，那么對(duì)于銷量提升來(lái)講，多開(kāi)拓一個(gè)銷售終端無(wú)論是代理商終端還是二級(jí)終端，就多一個(gè)與潛在顧客的接觸點(diǎn)；。2、銷售終端布局調(diào)整：終端數(shù)量固然重要，但是合理的布局則能起到事半功倍的效果。終端布局有兩方面需要強(qiáng)調(diào)，一是宏觀的賣場(chǎng)布局，它決定了產(chǎn)品在哪個(gè)商圈、哪個(gè)賣場(chǎng)出現(xiàn)；二是微觀的賣場(chǎng)內(nèi)布局，它決定了在同一賣場(chǎng)，產(chǎn)品呈現(xiàn)的頻次及效率。對(duì)于做例如，IT行業(yè)的電子賣場(chǎng)這種集中分銷模式尤其重要對(duì)于終端布局的要求就尤為重要。，同樣十個(gè)銷售終端，數(shù)量沒(méi)有增加的情況下，我們十個(gè)終端布滿能夠布局在門口、電梯口、主要客流通道等位置，一樣則能大幅

11、提升終端攔截能力。3、銷售終端吸引力提升：通常來(lái)講，終端吸引力受三個(gè)方面因素影響終端形象、產(chǎn)品陳設(shè)、和終端促銷活動(dòng)。在完成終端數(shù)量增加、布局調(diào)整之后，建立統(tǒng)一、醒目、有節(jié)奏感的終端形象是提升終端吸引力的重要銷售動(dòng)作！。具體包括了產(chǎn)品是否全品項(xiàng)陳列，產(chǎn)品有沒(méi)有統(tǒng)一價(jià)簽，有沒(méi)有統(tǒng)一的功能介紹型POP，新品、重點(diǎn)產(chǎn)品是否陳列在最佳位置，有沒(méi)有促銷打動(dòng)型POP？，終端促銷活動(dòng)是否有醒目告知信息？，這些陳設(shè)動(dòng)作是否與本月銷售計(jì)劃中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)定符合？等等。這三個(gè)基礎(chǔ)的渠道銷售終端吸引力提升的動(dòng)作也是達(dá)成任務(wù)目標(biāo)和支撐確保重點(diǎn)工作得以順利執(zhí)行的重要法寶。4、終端銷售能力提升：銷售能力提升主要有兩種方式：集

12、中式產(chǎn)品知識(shí)與銷售話術(shù)培訓(xùn)、貼柜式產(chǎn)品知識(shí)與銷售話術(shù)培訓(xùn)。公司的最大成本是未經(jīng)培訓(xùn)的員工！，一問(wèn)三不知的促銷銷售員和與產(chǎn)品知識(shí)、銷售話術(shù)熟練、應(yīng)變能力強(qiáng)的促銷銷售員對(duì)比會(huì)帶給客戶明顯不同的購(gòu)買體驗(yàn)，從而體現(xiàn)為銷售產(chǎn)出的明顯差異。明顯給我們銷售計(jì)劃提供的銷售產(chǎn)出大不相同！兄弟們，到我們終端走走，一問(wèn)三不知的促銷員有多少個(gè)？！此外，七次重復(fù)方能成為習(xí)慣，因此，在進(jìn)行集中式的培訓(xùn)之后還需要銷售員定期進(jìn)行貼柜培訓(xùn)，以強(qiáng)化并檢核培訓(xùn)效果。5、終端銷售意愿的提升：銷售意愿對(duì)銷售工作的影響主要體現(xiàn)在主推率上，只有保證一定的主推率才有可能提升終端銷量。銷售意愿主要受兩方面因素影響：與利益相關(guān)者的客情關(guān)系、銷售

13、利潤(rùn)或銷售提成。曾經(jīng)有負(fù)責(zé)商超渠道的兄弟，每年夏天車載冰箱里常備十幾瓶冰紅茶，到每一個(gè)代理商終端都這樣講：老妹，辛苦了！給你瓶涼的冰紅茶，喝了多給我賣賣我的產(chǎn)品！買好了哥發(fā)獎(jiǎng)金請(qǐng)你吃飯。促銷員啥反應(yīng)？“哥，你心放的妥妥的，咱們關(guān)系這么好，我見(jiàn)人就推你家產(chǎn)品?！碑?dāng)然，只有情感打動(dòng)不行，賣人家一個(gè)產(chǎn)品賺100元，賣咱家產(chǎn)品只有50元，也不好使。這一段是否考慮換一個(gè)更適合發(fā)表的表述方式？這個(gè)月在月銷售動(dòng)作中，我們用情感和利益“收買”促銷員了么？備注：競(jìng)品信息收集、銷售流速預(yù)估、終端陳設(shè)調(diào)整、貼柜培訓(xùn)、情感和利益的“收買”等等銷售動(dòng)作僅僅靠代理商上傳下達(dá)不行，要依靠提前設(shè)計(jì)的、有規(guī)律的終端拜訪來(lái)實(shí)現(xiàn)，

14、這也是我近期要向全國(guó)各平臺(tái)推廣“規(guī)范終端拜訪動(dòng)作”的重要原因。6、代理商進(jìn)貨（分銷）意愿的提升：對(duì)于廠家來(lái)講，代理商就是一個(gè)有錢的“大促銷員”！。提升代理商的分銷意愿主要看廠家是否給予了代理商平等、合理的利益與銷售支持，是否能讓代理商真切的感受到公司給予了代理商針對(duì)他的特殊支持，他是否能真切的感受到？簡(jiǎn)單講如果代理商認(rèn)可了分銷能多賺錢，、能感覺(jué)占便宜就就會(huì)有進(jìn)貨（分銷）的意愿。當(dāng)然，光靠錢和資源來(lái)?yè)Q取銷量是最初級(jí)的做法，客情關(guān)系維護(hù)動(dòng)作往往能解決用錢解決不了的問(wèn)題。7、代理商進(jìn)貨（分銷）能力提升：這與代理商分銷能力與代理商公司整體資金實(shí)力和銷售團(tuán)隊(duì)能力相關(guān)。但雖然這兩點(diǎn)的改善代理商資金實(shí)力的改

15、善非單獨(dú)某一銷售動(dòng)作能不能靠單一的動(dòng)作來(lái)實(shí)現(xiàn)。，但我們可以通過(guò)影響代理商當(dāng)月在一個(gè)項(xiàng)目和其他其它項(xiàng)目之間的資金分配比例來(lái)確保一定的資金量。每年我們都會(huì)遇到這樣的情況：旺季我們做了很多銷售動(dòng)作，產(chǎn)品銷量大幅提升，代理商信心十足，月底一查帳“對(duì)不起，我答應(yīng)把錢給其他產(chǎn)品了”。郁悶！代理商銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升是銷售人員也需要我們時(shí)刻關(guān)注的事情，是否有合理數(shù)量的分銷業(yè)務(wù)人員，是否有合理的分工，是否具備開(kāi)拓分銷渠道的能力，是否充分掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，是否具備銷售終端的綜合管理能力，只有不斷優(yōu)化這幾方面，才能切實(shí)提高代理商的分銷能力。人員是否齊整？分工是否合理？分銷或店面管理能力是否有待提升？總結(jié)來(lái)看，以上上述提升渠道渠道銷量的七個(gè)動(dòng)作，我們可以概括為三個(gè)方面，即銷售終端、促銷員、代理商，。這三個(gè)方面結(jié)合起來(lái)是形成了一套“打法”，萬(wàn)萬(wàn)不可照著一個(gè)動(dòng)作往死里掄，否則自己將死的很慘。這套“打法”也許不能涵蓋