項目七：金融產(chǎn)品營銷技巧

1、 項目七項目七 金融產(chǎn)品營銷技巧金融產(chǎn)品營銷技巧 模塊一模塊一 金融產(chǎn)品促銷策略金融產(chǎn)品促銷策略一、金融促銷概述一、金融促銷概述( (一一) )金融促銷的內(nèi)涵金融促銷的內(nèi)涵1.1.金融機(jī)構(gòu)促銷金融機(jī)構(gòu)促銷2.2.金融促銷的作用金融促銷的作用模塊一模塊一 金融產(chǎn)品促銷策略金融產(chǎn)品促銷策略模塊一模塊一 金融產(chǎn)品促銷策略金融產(chǎn)品促銷策略 （三）金融促銷的決策過程（三）金融促銷的決策過程 從決策程序上來看，金融產(chǎn)品及服務(wù)的促從決策程序上來看，金融產(chǎn)品及服務(wù)的促銷決策主要包括確定目標(biāo)促銷對象，確定促銷銷決策主要包括確定目標(biāo)促銷對象，確定促銷目標(biāo)，確定促銷預(yù)算，決定促銷組合，促銷實(shí)目標(biāo)，確定促銷預(yù)算，決定

2、促銷組合，促銷實(shí)施、控制與效果反饋等內(nèi)容。具體步驟如下：施、控制與效果反饋等內(nèi)容。具體步驟如下： 1.確定目標(biāo)促銷對象確定目標(biāo)促銷對象 2.確定促銷目標(biāo)確定促銷目標(biāo) 3.確定促銷預(yù)算確定促銷預(yù)算 4.決定促銷組合決定促銷組合 5.促銷實(shí)施、控制和效果反饋促銷實(shí)施、控制和效果反饋模塊一模塊一 金融產(chǎn)品促銷策略金融產(chǎn)品促銷策略 二、金融促銷工具二、金融促銷工具 ( (一一) )金融產(chǎn)品廣告促銷金融產(chǎn)品廣告促銷 金融廣告的實(shí)施主要包括確定主題、明確金融廣告的實(shí)施主要包括確定主題、明確對象、提出構(gòu)思、選擇媒體和評估預(yù)算五個環(huán)對象、提出構(gòu)思、選擇媒體和評估預(yù)算五個環(huán)節(jié)，具體如下：節(jié)，具體如下： 1. 1

3、.確定主題確定主題 2. 2.明確對象明確對象 3. 3.提出構(gòu)思提出構(gòu)思 4. 4.選擇媒體選擇媒體 5. 5.評估預(yù)算評估預(yù)算模塊一模塊一 金融產(chǎn)品促銷策略金融產(chǎn)品促銷策略 ( (二二) )金融產(chǎn)品人員促銷金融產(chǎn)品人員促銷 金融產(chǎn)品人員促銷是金融營銷人員以促成銷售金融產(chǎn)品人員促銷是金融營銷人員以促成銷售目的，通過與客戶進(jìn)行交談，說明其購買金融產(chǎn)品目的，通過與客戶進(jìn)行交談，說明其購買金融產(chǎn)品和服務(wù)的過程。由于金融產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)雜性及專和服務(wù)的過程。由于金融產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)雜性及專業(yè)性，尤其是在新的產(chǎn)品和服務(wù)不斷涌現(xiàn)的情況下，業(yè)性，尤其是在新的產(chǎn)品和服務(wù)不斷涌現(xiàn)的情況下，人員促銷已成為金融產(chǎn)品和

4、服務(wù)銷售成功的關(guān)鍵因人員促銷已成為金融產(chǎn)品和服務(wù)銷售成功的關(guān)鍵因素之一。素之一。 1. 1.金融機(jī)構(gòu)推銷人員的類型金融機(jī)構(gòu)推銷人員的類型 2. 2.金融機(jī)構(gòu)的人員促銷形式金融機(jī)構(gòu)的人員促銷形式 3. 3.金融機(jī)構(gòu)推銷人員的促銷技巧金融機(jī)構(gòu)推銷人員的促銷技巧 4. 4.金融機(jī)構(gòu)推銷人員的促銷設(shè)計金融機(jī)構(gòu)推銷人員的促銷設(shè)計 5. 5.金融產(chǎn)品人員促銷的優(yōu)勢金融產(chǎn)品人員促銷的優(yōu)勢模塊一模塊一 金融產(chǎn)品促銷策略金融產(chǎn)品促銷策略 ( (三三) )金融機(jī)構(gòu)公關(guān)宣傳金融機(jī)構(gòu)公關(guān)宣傳v 金融機(jī)構(gòu)公關(guān)宣傳是指金融機(jī)構(gòu)為了特定的目金融機(jī)構(gòu)公關(guān)宣傳是指金融機(jī)構(gòu)為了特定的目的所進(jìn)行的各種公關(guān)活動。金融機(jī)構(gòu)要善于開展的

5、所進(jìn)行的各種公關(guān)活動。金融機(jī)構(gòu)要善于開展廣泛的公告宣傳活動，協(xié)調(diào)與企業(yè)股東、內(nèi)部員廣泛的公告宣傳活動，協(xié)調(diào)與企業(yè)股東、內(nèi)部員工、工商企業(yè)、同業(yè)機(jī)構(gòu)、社會團(tuán)體、新聞傳播工、工商企業(yè)、同業(yè)機(jī)構(gòu)、社會團(tuán)體、新聞傳播媒體、政府機(jī)構(gòu)及消費(fèi)者的關(guān)系，為企業(yè)及產(chǎn)品媒體、政府機(jī)構(gòu)及消費(fèi)者的關(guān)系，為企業(yè)及產(chǎn)品樹立良好的形象，最終達(dá)到擴(kuò)大銷售目的。樹立良好的形象，最終達(dá)到擴(kuò)大銷售目的。v 1. 1.金融機(jī)構(gòu)公告宣傳的特點(diǎn)金融機(jī)構(gòu)公告宣傳的特點(diǎn)v 2. 2.金融機(jī)構(gòu)公關(guān)宣傳的任務(wù)金融機(jī)構(gòu)公關(guān)宣傳的任務(wù)v 3. 3.金融機(jī)構(gòu)公關(guān)宣傳的主要對象金融機(jī)構(gòu)公關(guān)宣傳的主要對象v 4. 4.金融機(jī)構(gòu)公關(guān)宣傳的開展金融機(jī)構(gòu)公關(guān)宣

6、傳的開展v 5. 5.金融機(jī)構(gòu)公關(guān)宣傳的主要手段金融機(jī)構(gòu)公關(guān)宣傳的主要手段v( (四四) )金融產(chǎn)品營業(yè)推廣金融產(chǎn)品營業(yè)推廣v 營業(yè)推廣是指金融機(jī)構(gòu)為刺激一定時間的營業(yè)推廣是指金融機(jī)構(gòu)為刺激一定時間的市場需求，引起較強(qiáng)的市場反應(yīng)而采取的一系市場需求，引起較強(qiáng)的市場反應(yīng)而采取的一系列優(yōu)惠促銷措施，如降價、免費(fèi)提供配套服務(wù)列優(yōu)惠促銷措施，如降價、免費(fèi)提供配套服務(wù)等，以此來吸引和刺激客戶購買或擴(kuò)大購買。等，以此來吸引和刺激客戶購買或擴(kuò)大購買。它具有刺激性、靈活性、多樣性、競爭性、見它具有刺激性、靈活性、多樣性、競爭性、見效快等優(yōu)點(diǎn)，是各類企業(yè)普遍采取的一種促銷效快等優(yōu)點(diǎn)，是各類企業(yè)普遍采取的一種促銷

7、方式。營業(yè)推廣決策主要包括以下內(nèi)容：方式。營業(yè)推廣決策主要包括以下內(nèi)容：v 1. 1.決定營業(yè)推廣的對象決定營業(yè)推廣的對象v 2. 2.決定營業(yè)推廣的目標(biāo)決定營業(yè)推廣的目標(biāo)v 3. 3.決定營業(yè)推廣的方式?jīng)Q定營業(yè)推廣的方式v ( (五五) )金融產(chǎn)品直接營銷金融產(chǎn)品直接營銷v 1. 1.金融產(chǎn)品直接營銷概述金融產(chǎn)品直接營銷概述v 2. 2.金融產(chǎn)品直接營銷策略金融產(chǎn)品直接營銷策略三、促銷方式的選擇和組合三、促銷方式的選擇和組合 ( (一一) )促銷方式組合的必要性促銷方式組合的必要性 ( (二二) )促銷組合策略的制定促銷組合策略的制定 金融機(jī)構(gòu)在制定促銷組合策略時主要應(yīng)考慮以金融機(jī)構(gòu)在制定促

8、銷組合策略時主要應(yīng)考慮以下因素：下因素： 1. 1.促銷目標(biāo)促銷目標(biāo) 2. 2.產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素 3. 3.市場條件市場條件 4. 4.促銷預(yù)算促銷預(yù)算v( (三三) )對促銷組合運(yùn)用的建議對促銷組合運(yùn)用的建議v 從我國銀行的整體情況來看，它們都開展了從我國銀行的整體情況來看，它們都開展了各種形式的促銷活動。但是促銷手段大多層次不各種形式的促銷活動。但是促銷手段大多層次不高，缺乏總體的策劃與創(chuàng)意，具有一定的盲目性高，缺乏總體的策劃與創(chuàng)意，具有一定的盲目性和隨機(jī)性。在各種促銷方式的有機(jī)組合、綜合運(yùn)和隨機(jī)性。在各種促銷方式的有機(jī)組合、綜合運(yùn)用方面更顯缺失，不能體現(xiàn)整體的促銷決策，也用方面更顯缺失，

9、不能體現(xiàn)整體的促銷決策，也不能收到良好的促銷效果。而且營業(yè)推廣和公關(guān)不能收到良好的促銷效果。而且營業(yè)推廣和公關(guān)宣傳是目前用的比較少，同時也比較欠缺的兩個宣傳是目前用的比較少，同時也比較欠缺的兩個方面。營業(yè)推廣的著眼點(diǎn)在于解決一些具體的問方面。營業(yè)推廣的著眼點(diǎn)在于解決一些具體的問題，短期效益比較明顯。題，短期效益比較明顯。 一、市場管理概念一、市場管理概念 作為金融產(chǎn)品銷售人員，要想使自己成為金作為金融產(chǎn)品銷售人員，要想使自己成為金融專家，你就要了解整個環(huán)境是在改變的，就像融專家，你就要了解整個環(huán)境是在改變的，就像我們談到市場營銷競爭策略一樣，要認(rèn)識到在營我們談到市場營銷競爭策略一樣，要認(rèn)識到在

10、營銷環(huán)境中存在著永無止境的機(jī)會和威脅。所以你銷環(huán)境中存在著永無止境的機(jī)會和威脅。所以你既要很靈敏地了解外面市場、經(jīng)濟(jì)、科技、政治、既要很靈敏地了解外面市場、經(jīng)濟(jì)、科技、政治、法律、文化、社會以及法律、文化、社會以及WTOWTO等因素的變化；還要對等因素的變化；還要對同行以及非同行的競爭因素的變化有所了解。同行以及非同行的競爭因素的變化有所了解。 二、業(yè)務(wù)計劃能力二、業(yè)務(wù)計劃能力 業(yè)務(wù)計劃就是針對現(xiàn)有工作內(nèi)容所作的規(guī)劃業(yè)務(wù)計劃就是針對現(xiàn)有工作內(nèi)容所作的規(guī)劃和執(zhí)行的順序、標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)計劃能力的強(qiáng)弱將會和執(zhí)行的順序、標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)計劃能力的強(qiáng)弱將會影響到業(yè)務(wù)人員的業(yè)績，假如業(yè)務(wù)人員的工作沒影響到業(yè)務(wù)人員的

11、業(yè)績，假如業(yè)務(wù)人員的工作沒有計劃性，雜亂無章，那就無法按部就班地工作。有計劃性，雜亂無章，那就無法按部就班地工作。所以，業(yè)務(wù)人員必須要做好業(yè)務(wù)計劃。所以，業(yè)務(wù)人員必須要做好業(yè)務(wù)計劃。 1. 1.業(yè)務(wù)計劃書的內(nèi)容業(yè)務(wù)計劃書的內(nèi)容 2. 2.業(yè)務(wù)計劃書的撰寫技巧業(yè)務(wù)計劃書的撰寫技巧v三、目標(biāo)管理能力三、目標(biāo)管理能力v 1. 1.目標(biāo)意識目標(biāo)意識v 2. 2.目視管理目視管理v 3. 3.目標(biāo)管理目標(biāo)管理v 4. 4.目標(biāo)卡目標(biāo)卡v四、金融商品專家四、金融商品專家v五、業(yè)務(wù)拓展能力五、業(yè)務(wù)拓展能力v 1. 1.市場開發(fā)能力市場開發(fā)能力v 2. 2.人際溝通專家人際溝通專家v 3. 3.說服談判高手說

12、服談判高手六、業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理六、業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理要從以下幾方面進(jìn)行：業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理要從以下幾方面進(jìn)行：v 1. 1.教育培訓(xùn)計劃教育培訓(xùn)計劃v 2. 2.團(tuán)隊與激勵團(tuán)隊與激勵v 3. 3.業(yè)務(wù)會議管理業(yè)務(wù)會議管理v 4. 4.業(yè)務(wù)報告制度業(yè)務(wù)報告制度七、公關(guān)力與溝通力七、公關(guān)力與溝通力v ( (一一) )商談?wù)归_策略商談?wù)归_策略v ( (二二) )商談溝通技巧商談溝通技巧一、房屋貸款和個人金融銷售技巧一、房屋貸款和個人金融銷售技巧 v ( (一一) )房屋貸款產(chǎn)品房屋貸款產(chǎn)品v 作為房貸銷售人員，熟悉業(yè)務(wù)是根本，然后才作為房貸銷售人員，熟悉業(yè)務(wù)是根本，然后才能在此基礎(chǔ)上發(fā)揮銷售技巧。

13、在進(jìn)行業(yè)務(wù)工作時，能在此基礎(chǔ)上發(fā)揮銷售技巧。在進(jìn)行業(yè)務(wù)工作時，要注意以下幾個方面：要注意以下幾個方面：v 1. 1.客戶特性與需求導(dǎo)向客戶特性與需求導(dǎo)向v (1) (1)搜集客戶信息搜集客戶信息v (2) (2)搜集競爭者信息搜集競爭者信息v (3) (3)制定銷售策略制定銷售策略2.2.業(yè)務(wù)人員態(tài)度與客戶關(guān)系業(yè)務(wù)人員態(tài)度與客戶關(guān)系3.3.商品與價格分析商品與價格分析4.4.商品特殊利益與客戶需求掛鉤商品特殊利益與客戶需求掛鉤5.5.運(yùn)用銷售智慧，理性說服運(yùn)用銷售智慧，理性說服6.6.掌握競爭因素（掌握競爭因素（SWOTSWOT分析）分析）7.7.考慮客戶的經(jīng)濟(jì)條件考慮客戶的經(jīng)濟(jì)條件 上一部分

14、講述的是完成銷售的基礎(chǔ)過程，這上一部分講述的是完成銷售的基礎(chǔ)過程，這一部分的發(fā)展客戶關(guān)系是強(qiáng)調(diào)銷售的發(fā)展過程。一部分的發(fā)展客戶關(guān)系是強(qiáng)調(diào)銷售的發(fā)展過程。 1. 1.建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系 2. 2.了解客戶需求了解客戶需求 3. 3.信用評等在房貸過程中要評估客戶的信用，信用評等在房貸過程中要評估客戶的信用，得出放貸的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)掌握授信的得出放貸的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)掌握授信的5P5P原則：原則： 4. 4.專家規(guī)劃（專家規(guī)劃（Professional ProposalProfessional Proposal） 最后，給客戶提供相應(yīng)的專家建議方案，供最后，給客戶提供相應(yīng)的專家建議方案，供客戶選擇?？蛻暨x擇。 由教師事先聯(lián)系保險公司、銀行、證券由教師事先聯(lián)系保險公司、銀