房地產銷售人員培訓1

1、 銷售人員基礎培訓一、 正確認識房地產行業(yè)房地產定義：簡單理解就是房子和地，專業(yè)術語上，房地產是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權益。房地產作為第三產業(yè)，在經濟發(fā)展，國家財政稅收以及城市規(guī)劃上，起著舉足輕重的作用，而作為房地產行業(yè)的銷售人員，更是依托于房產，成為了收入高、消費高、社會職業(yè)地位高的三高人群。中國自古房產對一個家庭或家族來講，就是極為重要的，所以，作為一名地產銷售人員，我們要正確認識自己所從事的行業(yè)以及自己的工作，銷售和推銷本質意義相同，只不過產品和銷售方式有所不同。歸根結底，都是將有形或無形的產品推銷出去，并獲取相應的回報。二、 合格的銷售人員的基

2、本素質1、 察言觀色：能通過客戶細小的表情及語氣變化，能抓住客戶的興趣點以及關注點，著重介紹，引導，爭取在最短時間內能吸引客戶對我們項目的關注；易能通過語言溝通，了解到客戶敏感話題，能及時避諱，以免引起不愉快的氣氛。2、 耐心細心：與客戶溝通時，要有耐心，客戶不比我們，也許會有很多十分不專業(yè)的問題或者言語上3、 有一定的職業(yè)敏感度：一個好的地產銷售代表關注一切與房地產相關的新聞、報紙、戶外廣告等，無論是不是競品，這是一種職業(yè)敏感度，在關注這些新聞的時候，能迅速在腦海里留有印象，并能夠及時的應用到工作中，這樣的銷售員，能讓客戶真正感到專業(yè)的顧問服務，并能夠結識很多有層次的客戶資源，所謂隔行如隔山

3、，很多客戶很有經濟頭腦，但對于地產行業(yè)來講，我們才是專家，要能夠給客戶足夠的信息量，來體現我們的專業(yè)度，得到客戶的信賴。4、 有服務的意識：一個銷售員是公司的形象展示窗口，我們的一言一行，直接帶給客戶感受到的是該公司的素質，我們做的好，客戶會口碑宣傳XX項目很不錯，連銷售人員的素質都很好，服務也很好；如果我們做的不好，給客戶直接的感受就是這個項目根本就不行，銷售人員一點兒服務意識都沒有，也不專業(yè)。不管是對待客戶，還是同事之間，有服務和互相幫助的意識，主動的詢問客戶是否口渴，空調是否太涼等細心主動的詢問，能讓客戶感到親切，也能提升項目的品牌5、 有正直的品格，不卑不亢，不驕不躁，懂得感恩。任何行

4、業(yè)都需要從業(yè)人員有端正的心態(tài)，良好的品格，而房地產銷售，尤為重要，房產作為消費的最高端產品，一直是中國家庭所最為關心、關注的，而作為房產銷售的我們，一定要有正直的品格，在盡量最大尊重客觀的現實上，為客戶選擇最適合的房產。三、 職業(yè)道德把自己的工作看作職業(yè)，是為別人而做，如果看作是事業(yè)，就是為自己而做，這是職業(yè)與事業(yè)的區(qū)別，任何一個行業(yè)都有自己的職業(yè)道德規(guī)范，既然是“職業(yè)道德”，就是在道德的范疇內規(guī)范一個人的工作行為。作為房地產銷售人員，具體來說，工作中經常能體現職業(yè)道德的大致有以下幾方面1、 尊重考勤，不遲到不早退。是對公司的尊重，更是道德的最低標準2、 尊重領導，尊重同事。這不光是對職業(yè)道德

5、的遵守，更是讓自己有一個舒心的工作環(huán)境的前提3、 尊重公司管理制度，不惡意爭搶客戶，不挑起及參與不正當競爭。這點尤為重要，往往在這一點上就能看到一個人的人品。銷售的最高境界是“合作”，個人的能力再高，如果不能和團隊融入一體，也就是孤軍作戰(zhàn)，不能持久。我希望我們的團隊是一個合作的團隊，每一次成功的談判，都像一支整體的部隊在作戰(zhàn)，每個同事都有義務幫助及配合其他同事成交。4、 尊重客戶。不向任何不相干的人透漏客戶的個人信息，在尊重公司制度的原則上，任何一個銷售都有義務和責任為客戶選擇最適合房源，站在客戶角度切身為其考慮。要知道，對于某些家庭，我們?yōu)槠涮暨x的房源，可能是他們窮其一生的積蓄作為代價換得的

6、，所以，我們務必真實客觀的告知一切關于該產品的信息。君子愛財，取之有道，我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖怯袃敺眨蛻舻拿恳惶追孔愉N售人員都有自己的傭金，所以，除傭金以外的錢財，禁止收取客戶的任何財物，這點一尤為重要，一步之差，就有可能從道德范疇，跨進法律范疇和輿論的評判，房地產銷售人員是最高端的銷售人員，所以我們要自重自愛，以贏得客戶以及各行各業(yè)的認可和尊重。四、房地產基礎知識 1、房地產市場的分類：一級市場，土地交易市場，是土地所有者與使用者間的縱向交流，由政府直接控制和壟斷經營。即：開發(fā)商通過招、牌、掛拿得土地的過程。二級市場，是增量房地產交易市場，指房地產經營者與房地產使用者的縱向流通市場。即：開發(fā)

7、商建成的商品房交易的過程。三級市場，存量房地產交易市場，是房地產所有者將房地產使用權或所有權再轉讓的市場，是消費者間的橫向交易，屬于消費市場的重新配置。即：二手房買賣過程。 2、房屋分類 從層數上分：低層、多層，小高層，高層，超高層 13層為低層住宅 46層為多層住宅 79層為中高層住宅或小高層住宅 10層以上為高層住宅 建筑總高度超過100米的，不論是住宅還是公共建筑，均稱為超高層建筑 2、按建筑結構分類 ：建筑結構是指建筑物中由承重構件組成的體系 磚木結構，老式房屋采用的，現已淘汰 磚混結構：淘汰中，通過磚砌以及預制樓板等建筑房屋，現已很少見 鋼筋混凝土結構：目前大多數采用的結構，通過現澆

8、形式，在鋼筋穿插的模具中澆入混凝土作為承重結構的建筑形式 鋼結構：目前一些超高層所用的結構，承重結構均為鋼材。 其他結構基本名詞解釋：1、開間：一般指房屋(功能區(qū))東西向跨度2、進深：一般指房屋（功能區(qū)）南北向跨度，開間尺寸和進深尺寸用于計算各功能區(qū)面積。3、舉架：也叫層高，空間內上下層樓板中軸線之間的高度4、建筑面積：5、套內建筑面積：除去房屋外部公攤等所剩的含套內墻體的面積6、套內使用面積：除去戶型內部墻體等所剩的凈面積7、公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成 （1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建 筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積；

9、 （2）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。 8、日照間距系數：根據日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。9、得房率：套內建筑面積/房屋建筑面積10、使用率：套內使用面積/建筑面積11、容積率：建筑面積/占地面積12、綠化率：項目綠地面積/占地面積13、車位比：項目所有規(guī)劃停車位、車庫數量總和/項目總戶數14、投資回報率：例子： 某先生投資35萬購得一房產，月租金可租1500左右，投資回報率計算為：1500*12/350000*100%=5.1%即年投資回報率為5.1%14、五證：國有土地使用許可證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設工程施工許可證、商品房銷（預）售許可證