慢享書(shū)吧策劃方案

1、書(shū)吧策劃 慢享書(shū)吧策劃方案創(chuàng)行團(tuán)隊(duì)熊千晴 徐文濤 張青云 2013 / 12 / 21 目錄一、前言：4二、概述：4三、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析51、文化環(huán)境：52、行業(yè)環(huán)境53、消費(fèi)者分析64、投資分析105、市場(chǎng)前景：10四、競(jìng)爭(zhēng)者分析111、競(jìng)爭(zhēng)者分類：112、競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)分析113、“慢.享”書(shū)吧SWOT分析：13五、定位戰(zhàn)略131、市場(chǎng)定位：132、消費(fèi)者定位：14六、選址分析：14七、主題策劃與設(shè)計(jì)：14 1、辦店宗旨：14 2、書(shū)吧理念：15 3、書(shū)吧Logo：15 4、店面設(shè)計(jì)：15八、營(yíng)銷策略：161、產(chǎn)品策略：162、價(jià)格策略：173、渠道策略：184、促銷策略19九、預(yù)算：（首月）2

2、0十、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)：21十一、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：21十二、遠(yuǎn)景規(guī)劃：21十三、行動(dòng)方案：22 1、開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備活動(dòng)：22 2、開(kāi)業(yè)活動(dòng)：22 3、開(kāi)業(yè)后活動(dòng)：23附件1：“慢.享”書(shū)吧調(diào)查問(wèn)卷一、前言：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，物質(zhì)市場(chǎng)的高速發(fā)展也伴隨著文化市場(chǎng)需求也在不斷地增長(zhǎng)。這給文化從業(yè)者帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也伴隨著挑戰(zhàn)，原因就在于文化品質(zhì)沒(méi)有與物質(zhì)生活同步發(fā)展，而在物質(zhì)文明得以滿足的前提下，人們對(duì)精神生活的追求卻應(yīng)該是與日俱增。人們的文化觀念在本質(zhì)上，隨著社會(huì)的發(fā)展也在不斷發(fā)生著改變，從以前單純的購(gòu)書(shū)看書(shū)，到希望提供更完善更高水平的服務(wù)。許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家坦言，中國(guó)已經(jīng)步入體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代，許多傳統(tǒng)書(shū)店由于無(wú)法適應(yīng)

3、時(shí)代的發(fā)展，還停留在低層次需求的狀態(tài)，因而紛紛倒閉。很顯然，傳統(tǒng)的書(shū)店的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能滿足讀者的需求，讀者在購(gòu)書(shū)、讀書(shū)過(guò)程中，還渴望享受到更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而達(dá)到心理上的滿足，這就是體驗(yàn)式消費(fèi)。就珠三角來(lái)說(shuō)，廣州、深圳、東莞等地，書(shū)店經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到體驗(yàn)消費(fèi)的重要性與必要性，正在努力探索獨(dú)特的、創(chuàng)新的發(fā)展模式，而在江寧，卻鮮有獨(dú)特的書(shū)吧。在這種情形下，“慢.享”休閑體驗(yàn)式書(shū)吧便應(yīng)運(yùn)而生了。古人云，開(kāi)卷有益。又言：博學(xué)而篤志，切問(wèn)而近思。在“慢.享”書(shū)吧靜靜地讀點(diǎn)書(shū)，讓知識(shí)的生活使浮躁不安的心情得到一份寧?kù)o的歸屬，使空虛的日子變得富足。二、概述：“慢.享”書(shū)吧，是集圖書(shū)館、書(shū)店、茶館或咖啡館

4、等的特點(diǎn)于一身的休閑體驗(yàn)式讀書(shū)場(chǎng)所，人們可以在書(shū)吧里喝茶、喝咖啡，聊天的時(shí)候翻翻時(shí)尚雜志、流行小說(shuō)。在舒緩的音樂(lè)中放松身心。目前，珠三角地區(qū)的休閑書(shū)吧已經(jīng)初露端倪，經(jīng)營(yíng)情況較為樂(lè)觀。而我們“慢.享”書(shū)吧不僅提供休閑式服務(wù)，還提倡資源再利用的環(huán)保理念（如二手書(shū)與二手資料的回購(gòu)與有效利用），同時(shí)為考研、考公務(wù)員的大學(xué)生群體和白領(lǐng)人士提供前人經(jīng)驗(yàn)資料。1835歲的大學(xué)生、教師以及居住在河海大學(xué)周邊的白領(lǐng)人士，是我們的主打客戶群。三、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、文化環(huán)境： 首先隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，絕大部分家庭已走上小康道路，基本的溫飽問(wèn)題已經(jīng)得到很好解決。在物質(zhì)生活得到保障的情況下，大家自然而然地追求其精神生活。這種

5、情況下，健康、舒適、高層次的生活方式便受到廣大市民的追捧。其次受教育程度的提高，使得越來(lái)越多的人們關(guān)注自身生活素質(zhì)的提高與修養(yǎng)，追求更加豐富更高層次的藝術(shù)審美享受。再者，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的時(shí)代，稍有懈怠便很容易被趕超。人們往往需要通過(guò)各種各樣的方式進(jìn)行“自我充電”、“自我教育”，“終身學(xué)習(xí)”的概念已經(jīng)深入人心，并日益滲透到每個(gè)人的工作、生活之中。即使是休閑，人們也更加注重“知性”，與精神文化緊密結(jié)合的一面，以便及時(shí)有效地獲取各種知識(shí)和信息。 書(shū)吧，作為“文化休閑”的代名詞，不僅開(kāi)發(fā)出具有自身特色的經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目，在取得良好的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益的良性循環(huán)。2、行業(yè)環(huán)境 首

6、先，許多有實(shí)力、有眼力的書(shū)店，通過(guò)各種營(yíng)銷策劃如邀請(qǐng)名家簽書(shū)、組織講座或報(bào)告會(huì)、舉辦節(jié)日主題活動(dòng)等，在擴(kuò)大自身影響力的同時(shí)，進(jìn)一步帶動(dòng)市民參與文化建設(shè)的熱情。 其次，與休閑緊密結(jié)合的書(shū)店，帶給市民更多的精神生活和精神消費(fèi)的可能性和選擇性。具有社會(huì)責(zé)任感的書(shū)店，更愿意發(fā)揮自己“文化傳播”和“知性休閑”的雙重功能。當(dāng)然，這也能為書(shū)店的生存與發(fā)展開(kāi)拓更大的空間。盡管各種書(shū)店的定位不同，但每一個(gè)富于品味的書(shū)店，都注重提高書(shū)店的管理服務(wù)品質(zhì)與圖書(shū)的品種結(jié)構(gòu)，努力營(yíng)造一種良好的購(gòu)書(shū)氛圍。對(duì)這些書(shū)店經(jīng)營(yíng)者而言，書(shū)店本身經(jīng)營(yíng)的是一種文化，圖書(shū)零售業(yè)的切入點(diǎn)，應(yīng)從銷售圖書(shū)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)造高雅都市文化。書(shū)店提供的不僅是

7、書(shū)籍，更是塑造品味的能力。另一方面，今年來(lái)文化城市的提法倍受青睞，越來(lái)越多的城市把構(gòu)建文化城市的目標(biāo)納入到自己的發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中，通過(guò)不斷滿足市民的精神文化生活、提升市民素質(zhì)來(lái)塑造城市文化、城市品牌。而城市書(shū)店對(duì)于推進(jìn)社區(qū)和整個(gè)城市的精神文明建設(shè)，發(fā)揮了重要的作用。3、 消費(fèi)者分析1）消費(fèi)者購(gòu)書(shū)動(dòng)機(jī)分析：消費(fèi)者購(gòu)書(shū)有幾大動(dòng)機(jī)純粹學(xué)習(xí)、珍藏書(shū)籍、從眾心理的影響。其一：純粹學(xué)習(xí)。此部分消費(fèi)者目的明確，他們針對(duì)自己想要補(bǔ)充的知識(shí)為主。他們更青睞書(shū)吧中獨(dú)具特色的藏書(shū)。其二：珍藏書(shū)籍。此部分消費(fèi)者為愛(ài)書(shū)一族，他們看書(shū)的目的已不僅僅為增長(zhǎng)知識(shí)，而是帶著淘寶的心態(tài)來(lái)消費(fèi)的。當(dāng)看到自己心儀的書(shū)籍時(shí)，會(huì)很樂(lè)意為其掏

8、腰包，收于囊中。這類顧客也是最具消費(fèi)能力的一群。其三：從眾心理。此部分消費(fèi)者是以好奇心為主一探究竟。同時(shí)這類顧客也是潛藏消費(fèi)者，倘若在初次就留下良好印象的話，自然而然就會(huì)再次光顧。由此可見(jiàn)，休閑與購(gòu)物已經(jīng)相融一體，盡管一些圖書(shū)館、讀者俱樂(lè)部都提供了類似的服務(wù)，但這些服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能滿足人們的需求，書(shū)吧可以利用這個(gè)契機(jī)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，并建立一整套完善的服務(wù)體系，擴(kuò)大宣傳，提高知名度，去適應(yīng)消費(fèi)者的需求，從而實(shí)現(xiàn)城市書(shū)店的良性發(fā)展。2） 消費(fèi)者需求分析： 總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者普遍具有閱讀興趣，并且在閱讀的同時(shí)喜歡聽(tīng)音樂(lè)或喝飲料的習(xí)慣，與書(shū)吧提供的產(chǎn)品和服務(wù)契合。消費(fèi)者在消費(fèi)服務(wù)方式更傾向于綜合計(jì)費(fèi)和自助服

9、務(wù)，在閱讀興趣上更傾向于人文、雜志、小說(shuō)類的圖書(shū)，對(duì)增值服務(wù)的需求呈現(xiàn)出多元化，其中對(duì)24小時(shí)開(kāi)放服務(wù)的需求較大。 “慢.享”書(shū)吧問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果（河海大學(xué)內(nèi)）： 1.職業(yè)分布分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查的對(duì)象中，以河海大學(xué)本科學(xué)生為主，約占總?cè)藬?shù)的87.5%，研究生和教師約占12.5%?？傮w看來(lái)，采訪對(duì)象的職業(yè)構(gòu)成較為全面。2.專業(yè)分布分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對(duì)象中，文科生約占總?cè)藬?shù)的37.5%，理科生約占總?cè)藬?shù)的42.5%，工科生約占人數(shù)的20%?？傮w看來(lái)，采訪對(duì)象的專業(yè)分布較為合理。3.看書(shū)興趣分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對(duì)象中，僅有8%的受訪這不喜歡看書(shū)，其余92%的受訪者均對(duì)看書(shū)有程

10、度不一的興趣。總體看來(lái)，采訪對(duì)象對(duì)看書(shū)有較強(qiáng)的興趣。4.閱讀傾向分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對(duì)象中，受訪者較為偏好人文、雜志、小說(shuō)類的圖書(shū)，共占總?cè)藬?shù)的72.4%，對(duì)哲學(xué)、經(jīng)管、教材類圖書(shū)的偏好較少，約占總?cè)藬?shù)的27.6%。5.消費(fèi)興趣分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對(duì)象中，受訪者僅有35%的人對(duì)書(shū)吧不感興趣，其余65%的人均有消費(fèi)傾向。其中，僅有25%的人去過(guò)書(shū)吧。總體看來(lái)，采訪對(duì)象對(duì)書(shū)吧有較強(qiáng)的消費(fèi)興趣，但是大多數(shù)人還沒(méi)有書(shū)吧的消費(fèi)體驗(yàn)。6.體驗(yàn)意向分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對(duì)象中，受訪者中大多數(shù)人愿意體驗(yàn)，約占總?cè)藬?shù)的60%。35%的人表示不確定，僅有5%的人不愿意體驗(yàn)。總體看來(lái)，大多數(shù)采

11、訪對(duì)象愿意體驗(yàn)書(shū)吧。然而，不可忽視的是仍然有35%的受訪者表示不確定，這就需要我們通過(guò)多樣的營(yíng)銷手段來(lái)爭(zhēng)取這部分顧客。7.消費(fèi)方式傾向分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對(duì)象中，18%的受訪者傾向于按鐘點(diǎn)計(jì)費(fèi)，13%的受訪者傾向于按日計(jì)費(fèi)，22% 的受訪者傾向于按會(huì)員制計(jì)費(fèi)，47%的受訪者傾向于多元化的計(jì)費(fèi)方式?？傮w看來(lái)，采訪對(duì)象的消費(fèi)方式傾向多元化，書(shū)吧經(jīng)營(yíng)過(guò)程中宜采用綜合的計(jì)費(fèi)方式。8.服務(wù)方式傾向分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對(duì)象中，87.44%的受訪者傾向于自助消費(fèi)的服務(wù)方式，僅有12.56%的受訪者傾向于全程咨詢的服務(wù)方式?？傮w看來(lái)，采訪對(duì)象更喜歡自助服務(wù)式，書(shū)吧宜采用自助服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。9.

12、增值服務(wù)傾向分析：統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在受調(diào)查對(duì)象中，24.7%的受訪者傾向于租書(shū)、購(gòu)書(shū)服務(wù)，27.4% 的受訪者傾向于免費(fèi)上網(wǎng)服務(wù)，17.8%的受訪者傾向于包廂服務(wù)，10.5%的受訪者傾向于考研專區(qū)化服務(wù)，42.5%的受訪者傾向于24小時(shí)全程開(kāi)放服務(wù)?？傮w看來(lái)，受訪者的需求多樣，接近一半的人希望享受24小時(shí)開(kāi)放服務(wù)。4、投資分析（詳見(jiàn)預(yù)算）“尋一靜謐處，捧一香茗，讀一好書(shū)”是繁忙都市人所渴求的，所以書(shū)吧的選址及室內(nèi)裝修都要秉承寧?kù)o、舒適這兩大原則。首先，位置上應(yīng)避免嘈雜的鬧市區(qū)，文化氛圍比較濃厚的大學(xué)校園為首選。其次，室內(nèi)裝修以田園風(fēng)為主，營(yíng)造出家一樣的溫馨感。（1）店面租金：房租每月2000元計(jì)

13、算，半年為期，共計(jì)12000元（2）室內(nèi)裝修：約3000元（3）收書(shū)購(gòu)書(shū)：按年計(jì)算，平均一個(gè)月應(yīng)低于400元，出去寒暑假剩余大約8個(gè)月，總共大概2000元。（4）飲品采購(gòu)：（一個(gè)月）食 料數(shù)量（個(gè)）單價(jià)價(jià)格（元）瓶裝咖啡豆352元/包156菊花茶125元/包25柚子茶140元/瓶40綠茶120元/包20沖泡果汁5030元/袋1500袋裝咖啡10001元/包1000總計(jì)27415、市場(chǎng)前景：作為以盈利性為主的商業(yè)書(shū)吧，我們的市場(chǎng)前景較為樂(lè)觀。雖無(wú)法立竿見(jiàn)影，但細(xì)水長(zhǎng)流也不失為一種好的營(yíng)銷模式。當(dāng)生意走入正軌之后，假如每天有30人消費(fèi)，每人消費(fèi)2個(gè)小時(shí)，以每人每個(gè)小時(shí)3元計(jì)費(fèi)（個(gè)人消費(fèi)超過(guò)20元時(shí)

14、可免去），如果再消費(fèi)一些簡(jiǎn)單的飲品和租書(shū)買書(shū)服務(wù)，約10元，每月大概會(huì)14400的銷售額。除去每月的開(kāi)銷3000元，書(shū)吧每月可以凈得到的收入約為11400元。當(dāng)然，隨著回頭客的增加和書(shū)籍的積累，收入自然會(huì)節(jié)節(jié)攀升。以下為我們初設(shè)的平均每天基本盈利途徑：人數(shù)（人）時(shí)數(shù)（小時(shí)）每小時(shí)體驗(yàn)費(fèi)（元）人均租書(shū)買書(shū)（元）搭配飲品（元）總計(jì)（元）302355480 即每月的銷售業(yè)績(jī)約為：480*30=14400 PS：出去日常物品損耗及水電費(fèi)3000，純利潤(rùn)約為14400-3000=11400四、競(jìng)爭(zhēng)者分析1、競(jìng)爭(zhēng)者分類：河海大學(xué)周邊的氛圍體驗(yàn)消費(fèi)市場(chǎng)，主要以餐飲類居多，一些大型書(shū)店、圖書(shū)館也會(huì)提供類似的服

15、務(wù)，根據(jù)各自的產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)者大致可分為以下幾類：（1） 以“逸夫圖書(shū)館”、“商院圖書(shū)館”（河海大學(xué))為代表的公共圖書(shū)點(diǎn)（2） “新華書(shū)店（江寧店）”“大眾書(shū)局（江寧店）”、江蘇教育超市（近河海大學(xué)）為代表的圖書(shū)經(jīng)營(yíng)店（3） 以“喜仕登咖啡廳”（河海店）為代表的飲品連鎖店（4） 以“華萊士（河海店）為代表的飲食體驗(yàn)連鎖店 （5） 以“天空之城概念書(shū)店”（江寧大學(xué)城內(nèi)）為代表為代表的氛圍體驗(yàn)書(shū)店2、 競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)者類型優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)公共圖書(shū)點(diǎn)（以“逸夫圖書(shū)館”為代表）借書(shū)免費(fèi)、空間大、方便快捷、書(shū)籍種類多、交通便利書(shū)籍更新慢、時(shí)間等限制較多。另外，近來(lái)河海逸夫圖書(shū)館的打印服務(wù)已關(guān)閉，產(chǎn)生了新

16、的市場(chǎng)空白。圖書(shū)經(jīng)營(yíng)書(shū)店（以“新華書(shū)店”為代表）銷售渠道：由于標(biāo)準(zhǔn)化大批量生產(chǎn)，使得銷售渠道寬；市場(chǎng)營(yíng)銷：有統(tǒng)一的營(yíng)銷方案和大幅度的優(yōu)惠活動(dòng)及折扣，影響范圍廣。生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)：標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)和配送制度，保證了書(shū)籍質(zhì)量，控制了成本。資金實(shí)力：由于連鎖經(jīng)營(yíng)，資金實(shí)力雄厚，現(xiàn)金流量大，財(cái)務(wù)管理水準(zhǔn)高。組織：企業(yè)文化鮮明，員工素質(zhì)較高管理能力：管理者素質(zhì)較高，能隨機(jī)應(yīng)變靈活處理書(shū)店大小事務(wù)。離河海大學(xué)較遠(yuǎn)，交通不便。缺乏配套的體驗(yàn)休閑服務(wù)，且對(duì)沒(méi)有購(gòu)買者的限制較多（比如不能做隨機(jī)筆錄）飲品體驗(yàn)式連鎖店（以“喜仕登咖啡廳”為代表）飲品有品牌保證，環(huán)境優(yōu)雅；資金實(shí)力：由于連鎖經(jīng)營(yíng)，資金實(shí)力雄厚，現(xiàn)金流量大，財(cái)務(wù)

17、管理水準(zhǔn)高。組織：企業(yè)文化鮮明，員工素質(zhì)較高管理能力：管理者素質(zhì)較高，能隨機(jī)應(yīng)變靈活處理店內(nèi)大小事務(wù)。只有飲品消費(fèi)，書(shū)籍消費(fèi)幾乎為零，而且設(shè)有最低消費(fèi)為80元，價(jià)格偏高。飲食體驗(yàn)連鎖店（以“華萊士”為代表）飲食環(huán)境優(yōu)雅，口碑評(píng)價(jià)好資金實(shí)力：由于連鎖經(jīng)營(yíng)，資金實(shí)力雄厚，現(xiàn)金流量大，財(cái)務(wù)管理水準(zhǔn)高。管理能力：管理者素質(zhì)較高，能隨機(jī)應(yīng)變靈活處理店內(nèi)大小事務(wù)。只有飲食消費(fèi)，書(shū)籍消費(fèi)幾乎為零氛圍體驗(yàn)書(shū)店（以為“天空之城概念書(shū)店”代表）環(huán)境優(yōu)雅有個(gè)性距河海大學(xué)遠(yuǎn)，交通不便，管理等方面零散。3、 “慢.享”書(shū)吧SWOT分析：五、定位戰(zhàn)略1、市場(chǎng)定位：（1） 休閑氛圍體驗(yàn)之家?！奥?享”書(shū)吧在于突出休閑、時(shí)尚

18、的主題，切合消費(fèi)者的愿望，像家一樣溫馨的布置又給消費(fèi)者以一種親切的歸屬感?！奥?享”書(shū)吧，讓消費(fèi)者真正感覺(jué)到這里是一個(gè)生活的第三空間不僅可以閱讀，還能感受到心靈上的愜意。（2）覓友之家。在書(shū)吧，可以找到很多有共同興趣愛(ài)好（如：閱讀、品茗、DIY工藝）的朋友們，大家通過(guò)溝通交流，尋找到自己的知音。這也是我們運(yùn)作書(shū)吧的另一重要目的，所謂“有緣千里來(lái)相會(huì)”，我們是“有共同興趣愛(ài)好者來(lái)相會(huì)”，實(shí)現(xiàn)在休閑中閱讀，在閱讀中休閑。（3）環(huán)保之家。二手書(shū)所帶來(lái)的循環(huán)再利用環(huán)保理念呼應(yīng)我們當(dāng)今提倡的“低碳生活，”書(shū)吧用自己的實(shí)際行動(dòng)加入到構(gòu)建綠色生活的大隊(duì)伍當(dāng)中去。（4）助學(xué)之家。 A.服務(wù)于有需求的考研、考公

19、務(wù)員族。這里收集囊括第一手資料，為辛苦備考的消費(fèi)者們提供一個(gè)信息供給地，在這里不僅可以按照自己的進(jìn)度復(fù)習(xí)，而且可以獲取更多考試信息。 B.服務(wù)于江寧（初期主要為河海大學(xué)周邊）地區(qū)的家長(zhǎng)，提供家教介紹服務(wù)。（兼職者：勤工儉學(xué)的河海大學(xué)在校學(xué)生） C.最近由于河海大學(xué)“逸夫圖書(shū)館”不再經(jīng)營(yíng)打印服務(wù)，“慢.享”書(shū)吧將提供打印、復(fù)印服務(wù)，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。2、消費(fèi)者定位：由于書(shū)吧主要目標(biāo)市場(chǎng)是河海大學(xué)及周邊的學(xué)生、教師以及年輕白領(lǐng)，我們的市場(chǎng)定位為中端消費(fèi)。為了適應(yīng)不同群體的消費(fèi)需求，針對(duì)消費(fèi)水平較低的學(xué)生和一次性消費(fèi)較高的情侶和經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的白領(lǐng)，還會(huì)陸續(xù)推出不同水準(zhǔn)的消費(fèi)產(chǎn)品。同時(shí)采用會(huì)員制，讓會(huì)員得

20、到更多的實(shí)惠，感到“慢.享”書(shū)吧是貼心的生活建筑者，我們更重視讀者的需求與所獲的價(jià)值，并盡量讓讀者少付出多收獲。六、選址分析：1、 江寧區(qū)河海大學(xué)博學(xué)樓一樓（1915咖啡廳舊址），理由：（1） 位于大學(xué)校園內(nèi)，且接近江南青年城，保證學(xué)生客戶源的同時(shí)亦能吸引附近青年居民。（2） 相比于商業(yè)區(qū)，校園內(nèi)的場(chǎng)地租金較為便宜。（3） 據(jù)有關(guān)政策，河海大學(xué)江寧區(qū)的地鐵即將開(kāi)通，交通將更為便利。七、主題策劃與設(shè)計(jì)：1、辦店宗旨：打造江寧的第三生活空間?。ǔ跗谥饕院雍４髮W(xué)及其周邊地區(qū)為主）2、 書(shū)吧理念： 面向江寧地區(qū)（初期主要是河海大學(xué)及其周邊地區(qū)）的 1835歲的學(xué)生、教師、白領(lǐng)，在江寧興起休閑體氛圍驗(yàn)

21、式閱讀，打造出江寧的第三生活空間！3、 “慢.享”書(shū)吧Logo: 4、店面設(shè)計(jì)： 1) 面積：室內(nèi)面積預(yù)估80平方米左右。2) 風(fēng)格：以簡(jiǎn)約田園風(fēng)格為主，搭配個(gè)性隔間，色調(diào)以白、綠、藍(lán)為主。3) 布局設(shè)置：分為三個(gè)主要區(qū)域：一區(qū)域：服務(wù)臺(tái)（儲(chǔ)物、咨詢、消費(fèi)、結(jié)賬、登記），面積占10%二區(qū)域：閱讀區(qū)，面積占60%（其中閱讀區(qū)占30%、個(gè)性隔間占30%），擺放的書(shū)架、桌臺(tái)等以二手木制品為主，桌面均布有陶制水壺、便簽紙、特制書(shū)簽、筆。A 新書(shū)閱讀區(qū)：以文學(xué)類、藝術(shù)類、雜志類為主，兼有好書(shū)推薦與暢銷書(shū)排行榜展示。B 二手書(shū)閱讀區(qū)：分為文學(xué)類、雜志類、專業(yè)類（以大學(xué)教材、考研類以及公務(wù)員類的有效書(shū)籍資料

22、如個(gè)人手稿筆記等為主，收取一定費(fèi)用后可以幫忙印刷）C 個(gè)性隔間：分為四個(gè)半封閉式小隔間，或以藤架隔出，或以磚墻隔出，每個(gè)隔間都有為愛(ài)書(shū)人專辟一個(gè)書(shū)架，在隔間里可以是個(gè)人專有，也可以是情侶共享，還可以是三五個(gè)好友的交流區(qū)。三區(qū)域：開(kāi)放式茶水間（設(shè)有廚房，洗手間，可以自己調(diào)制咖啡、飲料或者自制點(diǎn)心）（面積占15%）。四區(qū)域：特色創(chuàng)作區(qū)，面積占15%。會(huì)員可以在我們這里進(jìn)行手工DIY工藝品創(chuàng)作（包括：明信片、書(shū)簽、小飾品等），自行創(chuàng)作寫文章或者畫(huà)漫畫(huà)等，作品完成后可以在這里展覽交流。另外，手工DIY工藝品在支付一定的材料費(fèi)和保管費(fèi)后，可幫忙拍賣、出售。文章或漫畫(huà)，在收取一定費(fèi)用后可以幫忙印刷。參考圖

23、片：八、營(yíng)銷策略：1、產(chǎn)品策略：1) 多元化經(jīng)營(yíng)策略： 核心產(chǎn)品：書(shū)籍（提供有質(zhì)量有品位的正版書(shū)籍） 圖書(shū)結(jié)構(gòu)（常銷書(shū)、暢銷書(shū)、適銷書(shū)）要合理搭配， 對(duì)于滯銷書(shū)的處理要妥當(dāng)，如采取降價(jià)銷售、隨書(shū)贈(zèng)送等營(yíng)銷手段。相關(guān)產(chǎn)品：提供時(shí)尚的休閑氛圍體驗(yàn)式閱讀場(chǎng)所；提供咖啡、果汁、茶水等優(yōu)質(zhì)飲品； 提供文章、漫畫(huà)和特色DIY手工藝品的創(chuàng)作體驗(yàn)式服務(wù)（兼：拍賣、出售）；承辦考研、考公務(wù)員及出國(guó)留學(xué)等講座，（對(duì)商家）收取一定的場(chǎng)地費(fèi)；提供家教介紹服務(wù)；兼營(yíng)打印、復(fù)印服務(wù)。2) 服務(wù)策略 親切服務(wù)：開(kāi)設(shè)總服務(wù)臺(tái)，處理顧客意見(jiàn)和投訴，回答顧客提出的問(wèn)題。 細(xì)致服務(wù)：提供書(shū)架分類明細(xì)圖，以節(jié)約讀者尋求自己喜愛(ài)的書(shū)籍

24、所浪費(fèi)的時(shí)間；提供新書(shū)推薦表；提供暢銷書(shū)排行榜。人性化服務(wù)：承諾為顧客提供一個(gè)優(yōu)雅、整潔的讀書(shū)購(gòu)書(shū)環(huán)境，制造符合氣氛的室內(nèi)音樂(lè)背景，讓顧客的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)獲得超值享受。3) 設(shè)立主題書(shū)架：主題書(shū)架是書(shū)店在運(yùn)用傳統(tǒng)的圖書(shū)分類的同時(shí)，有意識(shí)地將與某一主題相關(guān)的圖書(shū)整合到一起的銷售方式。例如將研究生入學(xué)考試的課本、大綱、輔導(dǎo)書(shū)集中到一起后，讀者極可能成套購(gòu)買。主題書(shū)架大致可分為實(shí)用專題書(shū)架、特色主題書(shū)架兩大類。4) 二手書(shū)經(jīng)營(yíng)有些舊書(shū)也可能是文物，可以低價(jià)購(gòu)買、高價(jià)賣出，如果品種較多，也可以放在網(wǎng)上銷售（可效仿淘寶網(wǎng)、孔夫子舊書(shū)網(wǎng)）。有些舊書(shū)屬于二手教材類，利用比較高，原因在于學(xué)生畢業(yè)后往往以三兩塊一本

25、賣出或者以斤賣出。書(shū)店可利用此契機(jī)收購(gòu)。（可到廣州的舊書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)店取經(jīng)）。5) 圖書(shū)漂流銀行 書(shū)吧的會(huì)員客戶可以把自己看過(guò)的書(shū)放在書(shū)店里，以后有人出租可以提成 也可以用自己的書(shū)等價(jià)出租書(shū)店或者其他會(huì)員顧客的書(shū)，再按季度、年度排 列“愛(ài)書(shū)人”漂流排行，前三甲有額外獎(jiǎng)勵(lì)（如免費(fèi)續(xù)辦會(huì)員期或者提升會(huì) 員等級(jí)）就設(shè)在專為“愛(ài)書(shū)人”開(kāi)辟的書(shū)架上。6) 提供最新書(shū)訊，并為顧客訂書(shū)及時(shí)豐富的書(shū)訊會(huì)激起讀者對(duì)新書(shū)的興趣，而訂書(shū)服務(wù)可以免去讀者為找一本書(shū)東奔西走之苦。書(shū)吧也賺取手續(xù)費(fèi)。只要低于郵購(gòu)圖書(shū)的15%的費(fèi)用并且盡早提交到讀者客戶手中，一定會(huì)增加讀者客戶對(duì)書(shū)吧的感情。微利時(shí)代的魅力就在于此。 2、價(jià)格策略

26、： 1）核心服務(wù)與產(chǎn)品定價(jià) A.氛圍體驗(yàn)費(fèi)：個(gè)人消費(fèi)超過(guò)20元者可免，其余按每小時(shí)3元計(jì)費(fèi) B.書(shū)籍出售:新書(shū)8折，二手書(shū)3到5折視新舊程度（參照海文書(shū)店和河海愛(ài)心超市） C.書(shū)籍租賃:每天2毛或5元包月 D.出售文化用品，如U盤、筆記本、筆、紙、橡皮擦等（高于成本價(jià)的20%出售） E.提供飲料:(飲料價(jià)格表一覽表)品種十二星座咖啡（速溶）果汁菊花茶 綠茶柚子茶現(xiàn)磨咖啡3D立體咖啡單價(jià)5元/杯5元/杯 8元/杯16元/壺10元/杯20元/壺12元/杯22元/壺18元/杯22元/杯 2）特色服務(wù)與產(chǎn)品定價(jià) A.對(duì)外承辦考研等講座，收取場(chǎng)地費(fèi)500元/場(chǎng)（參照河海駿園青和物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)） B.有償家教中

27、介服務(wù)，（僅對(duì)家長(zhǎng)收?。?0元/人/次 C.開(kāi)設(shè)主題書(shū)架，放置顧客的DIY手工工藝品，自由展示、拍賣（價(jià)格待定） D.提供打印、復(fù)印服務(wù)，1毛/張 3)實(shí)行會(huì)員卡制度: A.普通持卡顧客進(jìn)店消費(fèi)一律9折. B.設(shè)VIP會(huì)員服務(wù)：鉆石卡7折，金卡7.5折，銀卡8折，貴賓卡8.5折 3、渠道策略：1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)“慢.享”書(shū)吧的人人主頁(yè)、微信平臺(tái)、QQ空間，通過(guò)與河海大學(xué)學(xué)生會(huì)、科協(xié)、社聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等合作，擴(kuò)大宣傳效應(yīng)逐步打造“慢.享”書(shū)吧的電子商務(wù)平臺(tái)（探索“慢.享”書(shū)吧的輕資產(chǎn)運(yùn)作模式）：經(jīng)營(yíng)的思路是挑選最有選擇性的品種，以最快的速度、最低的價(jià)格來(lái)出售 電子郵件營(yíng)銷，針對(duì)河海大學(xué)，以班級(jí)為單位

28、群發(fā) 2）特色活動(dòng)營(yíng)銷：（書(shū)吧內(nèi)） 與河海DIY社團(tuán)合作，鼓勵(lì)顧客DIY手工工藝品，增強(qiáng)趣味 定期舉辦不同主題的讀書(shū)交流活動(dòng)，對(duì)與積極參加的顧客贈(zèng)予精美書(shū)簽 與河海大學(xué)科協(xié)放映室合作，定期放映影片，開(kāi)辦小型影院 開(kāi)設(shè)主題書(shū)架，放置顧客的DIY手工工藝品，自由展示3） 借校園活動(dòng)搭配體驗(yàn)營(yíng)銷：與河海大學(xué)校的學(xué)生會(huì)、科協(xié)、社聯(lián)等合作(能夠省去活動(dòng)場(chǎng)地費(fèi)，增加書(shū)吧的親和力），在其舉辦校園活動(dòng)時(shí)插入我們?cè)O(shè)置我們產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，提供優(yōu)惠券、打折卡，邀請(qǐng)幸運(yùn)觀眾到我們的書(shū)吧感受氛圍。4、促銷策略1) 廣告宣傳：主要利用河海校報(bào)、河海大學(xué)文坊雜志、廣播、宣傳手冊(cè)等有效媒體，在每次的促銷活動(dòng)前，做好充分的宣傳

29、工作。2) 公共關(guān)系：增加和學(xué)生團(tuán)體的互動(dòng)，與河海大學(xué)校的學(xué)生會(huì)、科協(xié)、社聯(lián)等合作，在其舉辦校園活動(dòng)時(shí)提供優(yōu)惠券、打折卡，邀請(qǐng)幸運(yùn)觀眾到我們的書(shū)吧感受氛圍。 提倡二手書(shū)的“低碳生活”和綠色生活構(gòu)建，樹(shù)立書(shū)吧環(huán)保的良好形象。3) 營(yíng)業(yè)推廣：在河海大學(xué)開(kāi)辦展銷會(huì)，包括書(shū)展、文藝展、DIY手工藝品展。邀請(qǐng)河海大學(xué)的老師主持專題講座、比賽等。4） 積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃： 消費(fèi)一元積一分，滿100分及以上者可兌換筆、書(shū)簽、明信片、筆記本 以及其他各類手工制品或者消費(fèi)券。5）集團(tuán)客戶拓展：（待業(yè)務(wù)擴(kuò)大后）可考慮和江寧地區(qū)的中國(guó)移動(dòng)合作，根據(jù)各類集團(tuán)客戶分層打折優(yōu)惠，如鉆石卡7折，金卡7.5折，銀卡8折，貴賓卡8.

30、5折、普通客戶9折?？煽紤]和報(bào)社合作，給其員工提供購(gòu)書(shū)閱覽方便。九、預(yù)算（首月）：項(xiàng)目 數(shù)量（個(gè)）單價(jià)價(jià)格（元）場(chǎng)地租金2000室內(nèi)裝修3000設(shè)備采購(gòu)咖啡杯1005元/個(gè)500榨汁機(jī)1300玻璃杯1004元/個(gè)400沙發(fā)21000元/個(gè)2000桌椅20（對(duì)）70元/對(duì)1400DIY原材料依成本限制購(gòu)買100熱水壺250元/個(gè)100書(shū)架（小型）2150元/個(gè)300裝飾食 料袋裝咖啡10001元/包1000瓶裝咖啡豆352元/包156菊花茶125元/包25柚子茶140元/瓶40綠茶120元/包20沖泡果汁5030元/袋1500宣傳廣告費(fèi)宣傳單10001毛/張100預(yù)留資金200員工工資多人7元/

31、小時(shí)2940水 電 費(fèi)400收書(shū)購(gòu)書(shū)費(fèi)購(gòu)書(shū)300收書(shū)100物流運(yùn)輸費(fèi)32會(huì)員卡制作費(fèi)5001500總計(jì)19113PS: 總計(jì)中，收書(shū)購(gòu)書(shū)費(fèi)可以按年計(jì)算，平均一個(gè)月應(yīng)低于400元，出去寒暑假剩余大約8個(gè)月，總共大概2000元10、 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)：1、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：由于此書(shū)吧項(xiàng)目是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，前期建設(shè)裝修等成本費(fèi)用投入需要大量資金。后期日常運(yùn)營(yíng)中，由于是第一次自主創(chuàng)業(yè)，存在著一定的盲目性，易出現(xiàn)資金流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。2、選址風(fēng)險(xiǎn)：選址的好壞一定程度上決定著書(shū)吧的經(jīng)營(yíng)，既不過(guò)于嘈雜也不可過(guò)于偏僻。選址的風(fēng)險(xiǎn)在于租用場(chǎng)地導(dǎo)致的資金投入。一旦選址失誤，更換地址或者維持現(xiàn)狀都會(huì)導(dǎo)致虧損。3、管理風(fēng)險(xiǎn)：由于團(tuán)隊(duì)缺

32、乏人員管理，制度優(yōu)化方面的經(jīng)驗(yàn)易出現(xiàn)管理風(fēng)險(xiǎn)。4、競(jìng)爭(zhēng)激烈：極易被資金充足的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿和超越。5、書(shū)籍囤積：書(shū)籍在一定條件下會(huì)有囤積，產(chǎn)生較高的囤積成本。十一、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：1、 盡可能減少固定成本費(fèi)用。2、 評(píng)估書(shū)吧區(qū)位條件，謹(jǐn)慎選址。3、 宣揚(yáng)紙質(zhì)閱讀的優(yōu)點(diǎn)，鼓勵(lì)顧客多進(jìn)行紙質(zhì)閱讀。4、 加強(qiáng)對(duì)外宣傳，和各種社團(tuán)合作，擴(kuò)大影響力。5、 凝聚書(shū)吧會(huì)員，加強(qiáng)會(huì)員制度的緊密性。4、多元化書(shū)吧業(yè)務(wù)，以特色的氛圍和服務(wù)吸引消費(fèi)者，并加強(qiáng)各方面校園小額有償服務(wù)。5、請(qǐng)河海大學(xué)商學(xué)院老師當(dāng)顧問(wèn)，提供可借鑒的管理經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)營(yíng)方法。12、 遠(yuǎn)景規(guī)劃：1、 如果一定時(shí)間盈利達(dá)到預(yù)期，將擴(kuò)大單店的規(guī)模，增加營(yíng)業(yè)面積

33、，品種和規(guī)模。風(fēng)險(xiǎn)較大，需要靠對(duì)河海大學(xué)及江寧周邊的市場(chǎng)容量及需求進(jìn)行充分考察。2、 如果預(yù)期收益較為客觀，可以考慮在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱的江寧區(qū)內(nèi)開(kāi)設(shè)分店。借助母店在經(jīng)營(yíng)中的經(jīng)驗(yàn)與資源，結(jié)合分店實(shí)際的區(qū)位條件，設(shè)計(jì)符合分店的方案。13、 行動(dòng)方案： 書(shū)吧的市場(chǎng)營(yíng)銷采用整合傳播推廣手段，以“休閑氛圍體驗(yàn)式書(shū)吧”為主題，開(kāi)展傳播推廣活動(dòng)?？傮w上發(fā)起三大攻勢(shì)，媒體攻勢(shì)、公關(guān)攻勢(shì)、促銷攻勢(shì)。傳播的目標(biāo)是通過(guò)有效的媒體宣傳活動(dòng)，提高書(shū)吧的知名度，提高企業(yè)形象，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行廣泛的促銷活動(dòng)。1.開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備活動(dòng)1）時(shí)間：開(kāi)業(yè)前一個(gè)月2）目地：互相了解，互相溝通，提升書(shū)吧形象，建立基于消費(fèi)者的營(yíng)銷體系和營(yíng)銷思路。

34、3）宣傳策略：二手書(shū)收購(gòu)活動(dòng)前通過(guò)海報(bào)和收書(shū)活動(dòng)做好廣告宣傳，宣傳主題為舉辦“書(shū)林大會(huì)”?；顒?dòng)中邀請(qǐng)河海大學(xué)雜志社記者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采訪；活動(dòng)結(jié)束后，在河海大學(xué)文坊雜志上發(fā)表感謝書(shū)，以感謝大家的熱情支持，和媒體的關(guān)注。 4）活動(dòng)內(nèi)容：舉辦“書(shū)林大會(huì)” A . 二手書(shū)收購(gòu)。向同學(xué)們收購(gòu)二手書(shū)籍，所有捐贈(zèng)書(shū)籍的人都可以獲得一次8元的免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)（5元咖啡加上一小時(shí)免費(fèi)體驗(yàn)），捐贈(zèng)書(shū)籍?dāng)?shù)目(不包括教材)前十名可以免費(fèi)獲得書(shū)吧會(huì)員卡一張。免費(fèi)體驗(yàn)券必須在開(kāi)業(yè)兩周內(nèi)使用，開(kāi)業(yè)當(dāng)天不可使用。向同學(xué)們購(gòu)買二手書(shū)籍，根據(jù)新舊程度，價(jià)格為一到三折不等。 B.攝影大賽“書(shū)吧最美麗的一角”:開(kāi)業(yè)前邀請(qǐng)部分學(xué)生前往書(shū)吧內(nèi)參

35、觀，拍攝照片。5）營(yíng)銷控制： A.宣傳活動(dòng)要注意效果與成本的關(guān)系，盡量與學(xué)校社團(tuán)合作，節(jié)省宣傳費(fèi)用； B.活動(dòng)過(guò)程要與讀者互動(dòng)起來(lái)，主動(dòng)鼓勵(lì)讀者提出問(wèn)題和意見(jiàn)，會(huì)議過(guò)程要控制在2個(gè)小時(shí)以內(nèi)，避免讀者產(chǎn)生厭倦情緒。 C.會(huì)后贈(zèng)給參會(huì)者紀(jì)念品，如小的紀(jì)念章，紀(jì)念筆等，做為留念。2.開(kāi)業(yè)活動(dòng)1) 時(shí)間：開(kāi)業(yè)第一個(gè)月2）目的：提高書(shū)吧知名度，增加消費(fèi)者數(shù)量，致力于將書(shū)吧打造成 “學(xué)生的第三空間”。3）營(yíng)銷策略：建設(shè)“慢.享”書(shū)吧的人人主頁(yè)、微信平臺(tái)、QQ空間，通過(guò)與河海大學(xué)學(xué)生會(huì)、科協(xié)、社聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等合作，擴(kuò)大宣傳效應(yīng)，逐步打造“慢.享”書(shū)吧的電子商務(wù)平臺(tái)。發(fā)展其他與大學(xué)校園相關(guān)業(yè)務(wù)，如家教中介，講座承辦等。4）活動(dòng)內(nèi)容： A.開(kāi)業(yè)當(dāng)天，發(fā)布攝影大賽獲獎(jiǎng)作品，前三名可以免費(fèi)獲得書(shū)吧會(huì)員卡一張，獲獎(jiǎng)作品可刊登在河海大學(xué)文坊雜志上，所有參賽者都可以在開(kāi)業(yè)當(dāng)天免費(fèi)體驗(yàn)書(shū)吧一小時(shí)。 B開(kāi)業(yè)后舉辦“主題讀書(shū)月”活動(dòng)，每個(gè)月舉辦讀書(shū)交流會(huì)，根據(jù)借書(shū)卡，將讀過(guò)同一本書(shū)的讀者召集到一起，交流讀書(shū)感想。 C.開(kāi)辦圖書(shū)漂流銀行，會(huì)員可將自己的書(shū)放在圖書(shū)漂流銀行，當(dāng)有人借書(shū)時(shí)，會(huì)給予會(huì)員一定的獎(jiǎng)勵(lì)。5）營(yíng)銷控制： A、書(shū)吧員工應(yīng)以微笑服務(wù)廣大顧客，不宜過(guò)多主動(dòng)向顧客推薦書(shū)籍和產(chǎn)品，一句“您好，歡迎光臨！”即可，讓顧客真正的暢游于此。 B、這一期間，企業(yè)內(nèi)部要保持絕對(duì)幽雅的環(huán)境，不可因一處的