天朗蔚藍(lán)國(guó)際全程營(yíng)銷(xiāo)策略案

1、 蔚藍(lán)國(guó)際項(xiàng)目全程營(yíng)銷(xiāo)策略案機(jī)電廣場(chǎng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)組市場(chǎng)策劃部2005-8-8一、區(qū)域描述：1、區(qū)域定位： 西部機(jī)電商貿(mào)港 定位描述：l 城西機(jī)電行業(yè)的沉淀和悠久歷史l 機(jī)電產(chǎn)品流通市場(chǎng)的形成和聚集l 完善的物流、倉(cāng)儲(chǔ)配套l 機(jī)電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的提升2、功能定位：未來(lái)的西部機(jī)電商務(wù)港將會(huì)是沿海城市、長(zhǎng)江三角洲及珠江三角洲等地區(qū)機(jī)電業(yè)向西北地區(qū)發(fā)散的中轉(zhuǎn)站和橋頭堡，將集中高、中端大型機(jī)電商場(chǎng)、機(jī)電產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、商務(wù)辦公、商務(wù)酒店、信息中心、會(huì)展中心等綜合功能。將是西部乃至全國(guó)最為重要的機(jī)電行業(yè)貿(mào)易區(qū)之一。l 中高端機(jī)電商場(chǎng)：以蔚藍(lán)國(guó)際（一期、二期）為主體，周邊未來(lái)項(xiàng)目迎街房為輔助等組成。l 機(jī)電產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)：引

2、進(jìn)機(jī)電產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展l 商務(wù)辦公：滿(mǎn)足長(zhǎng)期在西安的行業(yè)廠商辦事處、區(qū)域總代理等的辦公要求和品牌形象展示l 商務(wù)酒店： 滿(mǎn)足外地在西安進(jìn)貨商、參加行業(yè)會(huì)議及展會(huì)等的外地客戶(hù)的住宿需求l 信息中心： 機(jī)電等相關(guān)產(chǎn)業(yè)信息（如：價(jià)格、新品、會(huì)展活動(dòng)等）的發(fā)布l 會(huì)展中心： 機(jī)電產(chǎn)業(yè)會(huì)展的舉辦、產(chǎn)業(yè)新聞的發(fā)布、新品的發(fā)布等區(qū)位版塊分析：蔚藍(lán)國(guó)際機(jī)電廣場(chǎng)一期工程位于西安市玉祥門(mén)外轉(zhuǎn)盤(pán)西北角，大慶路、玉祥門(mén)和環(huán)城西路交匯處，交通暢達(dá)、人氣鼎盛！東距以鐘樓為代表的商圈僅3公里路程，西南啟西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，西扼寶雞、咸陽(yáng)西部重鎮(zhèn)之要道。項(xiàng)目緊鄰玉祥門(mén)盤(pán)道，南北為環(huán)城西路，東西為蓮湖路大慶路，皆為

3、城市主要交通干道。項(xiàng)目周邊交通發(fā)達(dá)，西連西蘭公路，連通隴、新；南接西萬(wàn)公路，可達(dá)鄂、蜀；有專(zhuān)用的高速公路與西安咸陽(yáng)國(guó)際機(jī)場(chǎng)連結(jié)，并且緊鄰東西部物流鐵路樞紐西安火車(chē)西站，擁有著無(wú)可比擬的交通及地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)。地理位置優(yōu)越，文化積淀深厚。玉祥門(mén)是中國(guó)古絲綢之路的東起點(diǎn)，西漢時(shí)張騫從此處出使西域，如今玉祥門(mén)是西安新的迎賓大門(mén)，門(mén)前就是迎賓大道。做為西安的西門(mén)戶(hù)，玉祥門(mén)已成為西安市對(duì)接咸陽(yáng)經(jīng)濟(jì)的最佳端口，也必將成為西（安）咸 (陽(yáng)) 經(jīng)濟(jì)一體化后的經(jīng)濟(jì)核心地帶。本項(xiàng)目以東面對(duì)著世界上至今保存最為完整的明代古城墻；項(xiàng)目以西是我集團(tuán)斥資千萬(wàn)打造的天朗·蔚藍(lán)城市街心花園；項(xiàng)目以南是正在建設(shè)中的集旅游

4、、商貿(mào)、休閑、娛樂(lè)、綠地廣場(chǎng)于一體的大型綜合建筑群環(huán)城西苑；項(xiàng)目以北是西北地區(qū)最大的機(jī)電工業(yè)品物資集散地。周邊機(jī)電批發(fā)市場(chǎng)林立，其中玉祥門(mén)機(jī)電批發(fā)市場(chǎng)與本項(xiàng)目一墻之隔，玉祥門(mén)工業(yè)品批發(fā)市場(chǎng)、華泰工業(yè)品批發(fā)市場(chǎng)等與本項(xiàng)目?jī)H100米。是西安最早形成的機(jī)電工業(yè)品批發(fā)市場(chǎng)商圈。其行業(yè)知名度極高。蔚藍(lán)國(guó)際機(jī)電廣場(chǎng)緊鄰西安市的城市核心區(qū)，到鐘樓不足十分鐘的車(chē)程，處于西安市傳統(tǒng)老商業(yè)區(qū)的亞商圈位置，升值潛力巨大。在西安城市建設(shè)初期，都市生活通常都被人們認(rèn)定為在城墻以?xún)?nèi)，但是隨著西安城市的高速發(fā)展，西安城市功能范圍早已由城市中心擴(kuò)散到城市外圍。隨著西安市城西地區(qū)城市建設(shè)和房地產(chǎn)業(yè)近幾年的高速發(fā)展，城西地區(qū)已經(jīng)

5、成為一個(gè)充滿(mǎn)活力、充滿(mǎn)無(wú)限蓬勃生機(jī)的新居住生活社區(qū)。交通方便快捷、四通八達(dá)。本項(xiàng)目周邊100米內(nèi)現(xiàn)有近30多條公交線路站點(diǎn)云集，每日近千輛大、中巴途徑此處，穿梭于市區(qū)各地。在西安市新的城市規(guī)劃中，玉祥門(mén)是西安市政地鐵1號(hào)線（橫貫新西北、大慶路、蓮湖路、紡織城）的重要站點(diǎn)和換乘中心，未來(lái)地鐵帶來(lái)的川流不息的龐大人流和商機(jī)，必將為入駐本項(xiàng)目的商家?guī)?lái)滾滾財(cái)源二、 項(xiàng)目SWOT分析1、 優(yōu)勢(shì)（S）：l 區(qū)域板塊內(nèi)的唯一性（區(qū)域板塊內(nèi)以項(xiàng)目為中心，四周輻射1公里范圍內(nèi)無(wú)高品質(zhì)的商務(wù)寫(xiě)字樓）l 較為明確的目標(biāo)客戶(hù)群（明確的產(chǎn)品定位“西部品牌機(jī)電行業(yè)總部”，決定了項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群，即機(jī)電行業(yè)及其為機(jī)電行業(yè)

6、服務(wù)的邊沿行業(yè)）l 優(yōu)良的自然環(huán)境和城市配套（天朗大慶路城市公園與環(huán)城西苑圍繞項(xiàng)目周邊，城市配套完備齊全）l 優(yōu)越的黃金地段與方便、快捷的交通（處于城市交通主動(dòng)脈之上，地理位置卓越，項(xiàng)目處于古絲綢之路的起點(diǎn)，西安咸陽(yáng)國(guó)際機(jī)場(chǎng)的迎賓大道上，玉祥門(mén)環(huán)道交通中心等；距離鐘樓和西高新僅十分鐘車(chē)程，距咸陽(yáng)國(guó)際機(jī)場(chǎng)僅三十分鐘；是西安至西北地區(qū)的必經(jīng)之路，西寶、西蘭等高速公路及西二環(huán)等入口均距項(xiàng)目較近；雄居西城墻的墻根下，地理位置優(yōu)越）l 區(qū)域板塊良好的市場(chǎng)發(fā)展前景和升值潛力（公司未來(lái)幾年的發(fā)展投資方向，將會(huì)給本區(qū)域板塊帶來(lái)巨大的發(fā)展?jié)摿蜔o(wú)限商機(jī)，此板塊將是未來(lái)西安市所有同等區(qū)域發(fā)展變化最大的）l 齊全的

7、功能配套（酒店裝修標(biāo)準(zhǔn)的豪華大堂（500），滿(mǎn)足各個(gè)單位的門(mén)面需要；設(shè)立大（600）、中（200）、小型多種類(lèi)型商務(wù)多功能廳，提供給不同業(yè)主的需要；員工餐廳可同時(shí)容納近1000人同時(shí)就餐；男、女健身房和美容中心為業(yè)主提供了方便的休閑場(chǎng)地；商務(wù)中心可向業(yè)主提供多項(xiàng)有償和無(wú)償服務(wù)等）l 天朗公司良好的社會(huì)形象（朗公司在僅僅的兩年時(shí)間，即給西安市房地產(chǎn)業(yè)帶來(lái)極大的沖擊力，在市場(chǎng)上積累了良好的美譽(yù)度和信譽(yù)度，公司認(rèn)真務(wù)實(shí)的開(kāi)發(fā)作風(fēng)將給樓盤(pán)的銷(xiāo)售帶來(lái)極大的機(jī)會(huì)）2、 劣勢(shì)（W）l 城西沿襲在西安市發(fā)展中所承擔(dān)的角色“電工城”，導(dǎo)致給予人的印象欠佳l 目前幾大機(jī)電、汽車(chē)批發(fā)市場(chǎng)的存在，極大影響著區(qū)域板塊的

8、社會(huì)形象l 雖然處于城市交通的主動(dòng)脈之上，但缺乏生活大商業(yè)氛圍（即商圈），僅僅是機(jī)電行業(yè)的小商業(yè)市場(chǎng)l 西高新、北經(jīng)開(kāi)以及城墻內(nèi)部近幾年來(lái)開(kāi)發(fā)了大量的甲級(jí)高檔寫(xiě)字樓，對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)將帶來(lái)巨大的市場(chǎng)沖擊l 項(xiàng)目外立面缺乏現(xiàn)代感，不能帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力3、 機(jī)會(huì)（O）l 西安市整體的城市發(fā)展，將會(huì)給城西的發(fā)展帶來(lái)極大的發(fā)展空間l 隨著西安市地位在國(guó)際市場(chǎng)的日益提高，也將為西城帶來(lái)極大機(jī)會(huì)l 鐘樓第一商圈的外延擴(kuò)大，使項(xiàng)目有機(jī)會(huì)成為它的連接點(diǎn)l 隨著市場(chǎng)的升級(jí)換代，使“機(jī)電精品商場(chǎng)”成為可能，同時(shí)也帶動(dòng)商務(wù)樓的銷(xiāo)售l 兩大城市公園的改修建成，將提高區(qū)域的生活、商務(wù)環(huán)境l 本區(qū)域是西安地鐵1號(hào)線的規(guī)劃

9、玉祥門(mén)出入站口，更加突顯區(qū)域的重要性4、 威脅（T）l 同質(zhì)產(chǎn)品對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)沖擊l 機(jī)電批發(fā)市場(chǎng)的朱宏路整體北移，將有部分目標(biāo)客戶(hù)隨著市場(chǎng)北移l 項(xiàng)目整體工程建設(shè)進(jìn)度，會(huì)影響部分機(jī)電行業(yè)目標(biāo)客戶(hù)群的置業(yè)選擇三、 項(xiàng)目產(chǎn)品定位商貿(mào)化工業(yè)商務(wù)樓+蔚藍(lán)國(guó)際項(xiàng)目注腳： 西安西門(mén)戶(hù)第一地標(biāo)物業(yè)寫(xiě)字樓定位：品牌化機(jī)電企業(yè)總部裙房定位：蔚藍(lán)國(guó)際精品機(jī)電廣場(chǎng)產(chǎn)品定位描述：a) 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 + 機(jī)電行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商b) 強(qiáng)勢(shì)開(kāi)發(fā)商 + 強(qiáng)勢(shì)品牌投資商 + 強(qiáng)勢(shì)品牌經(jīng)營(yíng)商c) 打造一個(gè)西部機(jī)電流通領(lǐng)域優(yōu)良商業(yè)口岸d) 最終成為一個(gè)西部機(jī)電流通產(chǎn)業(yè)的源頭支點(diǎn)四、 目標(biāo)客戶(hù)群定位 本項(xiàng)目面向經(jīng)營(yíng)商和制造商兩大類(lèi)客戶(hù)

10、，結(jié)合項(xiàng)目自身的物業(yè)質(zhì)素和客觀市場(chǎng)情況(前期市場(chǎng)調(diào)查)，項(xiàng)目的客戶(hù)群定位如下： 1、目標(biāo)市場(chǎng)西安最早形成的機(jī)電工業(yè)品批發(fā)市場(chǎng)商圈2、目標(biāo)客戶(hù)群定位客戶(hù)類(lèi)型第一類(lèi)： 機(jī)電行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌經(jīng)營(yíng)商1）、從事機(jī)電品牌多年的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)商戶(hù)2）、從事機(jī)電品牌的區(qū)域代理商戶(hù)3）、原國(guó)有、集體一、二極機(jī)電供銷(xiāo)站第二類(lèi)： 機(jī)電行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌制造商 1）、機(jī)電行業(yè)的生產(chǎn)廠家的辦事機(jī)構(gòu) 2）、機(jī)電行業(yè)的生產(chǎn)廠家直銷(xiāo)機(jī)構(gòu)第三類(lèi)：為上兩類(lèi)服務(wù)的機(jī)電行業(yè)邊緣行業(yè) 1）、為其配套產(chǎn)品的企業(yè) 2）、服務(wù)性企業(yè)（如：物流、律師行、會(huì)計(jì)事務(wù)所、廣告公司等）五、 廣告?zhèn)鞑ザㄎ晃邓{(lán)國(guó)際后工業(yè)文明的動(dòng)力航母以“后工業(yè)文明的動(dòng)力航母”為項(xiàng)目傳播

11、核心，迅速起到機(jī)電行業(yè)的市場(chǎng)“集聚”，再通過(guò)有效的經(jīng)營(yíng)管理理念“整合”機(jī)電行業(yè)的內(nèi)在潛力，同時(shí)“帶動(dòng)”機(jī)電行業(yè)、區(qū)域版塊的發(fā)展，從而歸結(jié)到蔚藍(lán)國(guó)際項(xiàng)目的銷(xiāo)售結(jié)果和市場(chǎng)認(rèn)可度上，為蔚藍(lán)國(guó)際二期的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售起到良好的鋪墊作用。依據(jù)獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，以挖掘區(qū)域內(nèi)及其區(qū)域邊沿地帶的機(jī)電行業(yè)為項(xiàng)目的整體營(yíng)銷(xiāo)宗旨，以創(chuàng)建“蔚藍(lán)國(guó)際機(jī)電廣場(chǎng)”為目的，使項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)大環(huán)境之下，能夠獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷、獨(dú)具個(gè)性，是目標(biāo)客戶(hù)所向往的商務(wù)項(xiàng)目。六、營(yíng)銷(xiāo)階段安排1、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：05年8月10月本階段商務(wù)寫(xiě)字樓部分進(jìn)行排號(hào)蓄水，收取誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金；機(jī)電廣場(chǎng)部分招商開(kāi)始，收取意向定金2、 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期：05年10月11月商務(wù)寫(xiě)

12、字樓部分進(jìn)行正式銷(xiāo)售階段；機(jī)電廣場(chǎng)部分火爆招商，簽定合同3、 項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期：05年12月06年3月機(jī)電廣場(chǎng)部分業(yè)主入場(chǎng)裝修4、 項(xiàng)目穩(wěn)固期：06年3月5月機(jī)電廣場(chǎng)部分進(jìn)行試營(yíng)業(yè)階段5、 項(xiàng)目二次強(qiáng)銷(xiāo)期：06年5月8月機(jī)電廣場(chǎng)部分正式營(yíng)業(yè)6、 項(xiàng)目平穩(wěn)期：06年8月12月7、 項(xiàng)目尾盤(pán)期：07年1月6月七、各營(yíng)銷(xiāo)周期貨量安排：1、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：放開(kāi)A座9、16、19F，B座6、7、15、18F，接受前期誠(chéng)意登記，收取誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金；機(jī)電廣場(chǎng)全部貨量打開(kāi)2、 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期：消化認(rèn)購(gòu)期開(kāi)放的余下單位，加推6、7、14、15F單位，B座全部打開(kāi)；機(jī)電廣場(chǎng)消化余貨3、 項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期：消化前期開(kāi)放的余下單位，加推1

13、7、20F單位，B座強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)4、 項(xiàng)目穩(wěn)固期：平穩(wěn)消化A座前期開(kāi)放的單位，B座爭(zhēng)取在本期間消化完畢5、 項(xiàng)目二次強(qiáng)銷(xiāo)期：加推A座10、12、13F單位6、 項(xiàng)目平穩(wěn)期：平穩(wěn)消化A座所有開(kāi)放單位7、 項(xiàng)目尾盤(pán)期：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況，以實(shí)際優(yōu)惠、贈(zèng)送裝修和物業(yè)管理費(fèi)等方式，將產(chǎn)品徹底清倉(cāng)注：項(xiàng)目在前期保留了8F、11F、12F、18F、21半層共計(jì)四層半，作為購(gòu)買(mǎi)半層以上的大客戶(hù)之用。在項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)期間，可根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售狀況，適時(shí)將其打開(kāi)，以便于將來(lái)演變成項(xiàng)目的累贅。A座貨量安排表：6F7F8F9F10F11F12F13F14F15F16F17F18F19F20F21F內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期余貨余貨余貨

14、余貨項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨項(xiàng)目穩(wěn)固期余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨二次強(qiáng)銷(xiāo)期余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨平穩(wěn)期余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨尾盤(pán)期余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨B座貨量安排表：6F7F8F9F10F11F12F13F14F15F16F17F18F19F20F21F22F23F24F內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期余貨余貨余貨余貨項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨項(xiàng)目穩(wěn)固期余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨二次強(qiáng)銷(xiāo)期余貨余貨余貨余貨余

15、貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨平穩(wěn)期余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨尾盤(pán)期余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨余貨八、整合宣傳方案商務(wù)寫(xiě)字樓部分房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)三大媒體（公共媒體、印刷媒體、戶(hù)外媒體），現(xiàn)場(chǎng)包裝和一系列的活動(dòng)來(lái)宣傳推廣，為了確保將本項(xiàng)目成功地推入市場(chǎng)，樹(shù)立項(xiàng)目的品牌形象，以配合銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行，需要一個(gè)整合的宣傳方案與各銷(xiāo)售階段相配合。1、 公共傳播媒體（1）、報(bào)紙廣告A、 媒體選擇以華商報(bào)機(jī)電行業(yè)報(bào)為主，晚報(bào)為輔B、 宣傳方式前期以文章及新聞報(bào)道的軟廣告為主，向觀眾

16、傳遞樓盤(pán)信息，公開(kāi)發(fā)售后以硬廣告為主，以強(qiáng)有力的訴求點(diǎn)，促使客戶(hù)購(gòu)樓（2）、電視廣告根據(jù)項(xiàng)目具體情況，計(jì)劃性的投放電視廣告（3）、電臺(tái)根據(jù)項(xiàng)目具體情況，暫不計(jì)劃投放電臺(tái)廣告（4）、雜志廣告可選擇西北民航華商咨詢(xún)等雜志，向觀眾傳遞樓盤(pán)信息，引起大眾的關(guān)注2、 印刷媒體（1）、樓書(shū)、折頁(yè)及海報(bào)、插頁(yè)等（2）、郵寄、派發(fā)海報(bào)（3）、行業(yè)報(bào)紙的派發(fā)3、 戶(hù)外媒體（1）、戶(hù)外廣告牌根據(jù)西安市交通及人流特性，可在如下地段選擇戶(hù)外廣告牌l 咸陽(yáng)國(guó)際機(jī)場(chǎng)l 西高新與勞動(dòng)路入口l 西門(mén)外（2）、路旗在公開(kāi)發(fā)售或促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，使用路旗廣告來(lái)烘托氛圍，用路旗包裝的主要地方l 工地現(xiàn)場(chǎng)l 主干道的道路兩邊（3）、指示牌

17、放在樓盤(pán)附近路口引導(dǎo)客戶(hù)參觀的路牌4、 現(xiàn)場(chǎng)包裝因房地產(chǎn)的不動(dòng)性，現(xiàn)場(chǎng)包裝銷(xiāo)售中有著舉足輕重的地位?，F(xiàn)場(chǎng)包裝包含的細(xì)項(xiàng)很多，有售樓處內(nèi)外的裝飾、樣板房或示范單位、工地圍墻廣告、看板、模型、效果圖等。現(xiàn)場(chǎng)包裝是與媒體廣告相輔相成的5、 活動(dòng)宣傳（1）、慶典活動(dòng)如：開(kāi)盤(pán)慶典、入伙慶典、公司周年慶典及國(guó)慶、春節(jié)等重大節(jié)目（2）、房展會(huì)（3）、促銷(xiāo)活動(dòng)此類(lèi)活動(dòng)時(shí)間靈活，根據(jù)銷(xiāo)售情況具體制定，既可與前兩方面活動(dòng)搭配開(kāi)展，也可以單獨(dú)在某個(gè)促銷(xiāo)采用。促銷(xiāo)方式主要有 1、 抽獎(jiǎng)旅游2、 價(jià)格優(yōu)惠3、 配送家電、家私等6、 其它1、 舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、新年酒會(huì)2、 舉辦區(qū)域發(fā)展研討會(huì)3、 組織看樓團(tuán)4、 手機(jī)短信

18、5、 專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告 機(jī)電廣場(chǎng)部分1.新聞媒體媒 體內(nèi)容及操做方發(fā)法時(shí) 間西南商報(bào)以系列報(bào)道形式將西安五金機(jī)電市場(chǎng)進(jìn)行整合和提升的意義及影響進(jìn)行深層次的分析和報(bào)道。中國(guó)經(jīng)濟(jì)報(bào)以新聞采訪形式，對(duì)西安地區(qū)機(jī)電市場(chǎng)形成的歷史背景和現(xiàn)狀以及五金機(jī)電市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行報(bào)道。陜西日?qǐng)?bào)以系列報(bào)道形式將西安五金機(jī)電市場(chǎng)進(jìn)行整合和提升的意義及影響進(jìn)行深層次的分析和報(bào)道。陜西畫(huà)報(bào)以圖片報(bào)道形式將項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)品質(zhì)和運(yùn)營(yíng)管理模式進(jìn)行全方位的展示。西安晚報(bào)以系列報(bào)道形式將西安五金機(jī)電市場(chǎng)進(jìn)行整合和提升的意義及影響進(jìn)行深層次的分析和報(bào)道。華商報(bào)以系列報(bào)道形式將西安五金機(jī)電市場(chǎng)進(jìn)行整合和提升的意義及影響進(jìn)行深層次的分析和報(bào)

19、道。陜西衛(wèi)視對(duì)西安五金機(jī)電市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)品質(zhì)和運(yùn)營(yíng)管理模式進(jìn)行分析和報(bào)道。 五金機(jī)電報(bào)將項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)品質(zhì)和運(yùn)營(yíng)管理模式進(jìn)行全方位的展示和報(bào)道。2廣告媒體媒體區(qū)域范圍畫(huà)面內(nèi)容時(shí)間街區(qū)戶(hù)外燈箱廣告西門(mén)至玉祥門(mén)盤(pán)道；向北至朱宏路沿線；蓮湖路向西大慶路做區(qū)域機(jī)電市場(chǎng)的目標(biāo)推廣，同時(shí)爭(zhēng)取朱宏路市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)以VI設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一畫(huà)面風(fēng)格，形成系列化視覺(jué)沖擊戶(hù)外路牌火車(chē)站、汽車(chē)客運(yùn)站、咸陽(yáng)國(guó)際機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目圖片及簡(jiǎn)介，畫(huà)面風(fēng)格要求高度統(tǒng)一路旗廣告西門(mén)至玉祥門(mén)盤(pán)道；向北至朱宏路沿線；蓮湖路向西大慶路按VI設(shè)計(jì)統(tǒng)一執(zhí)行項(xiàng)目樓體廣告樓體項(xiàng)目名稱(chēng)、廣告語(yǔ)、招商熱線項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心展示室內(nèi)沙盤(pán)、規(guī)劃展示、功能配套

20、等自有媒體（天朗會(huì)刊、報(bào)紙） 各市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)企業(yè)文化展示宣傳冊(cè)目標(biāo)客戶(hù)項(xiàng)目全方位展示專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)宣傳專(zhuān)業(yè)機(jī)電網(wǎng)項(xiàng)目全方位展示DM單 目標(biāo)客戶(hù)以入駐商戶(hù)宣傳為主體西安交通音樂(lè)臺(tái)大眾項(xiàng)目介紹 五金機(jī)電報(bào)目標(biāo)客戶(hù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)品質(zhì)和運(yùn)營(yíng)管理模式進(jìn)行展示九、推廣策略1、本案的廣告宣傳量在開(kāi)盤(pán)期，要達(dá)到一定的飽和度。事實(shí)上，100萬(wàn)元的廣告費(fèi)分十次投入和一次性投入，對(duì)其它商品而言，也許效果差別不大。但對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售而言，其業(yè)績(jī)卻往往有天壤之別。從表面上看，廣告的投入加大，風(fēng)險(xiǎn)加大。但實(shí)際宣傳量加大形成了規(guī)模效應(yīng)，反而降低了單位風(fēng)險(xiǎn)成本。所以，房地產(chǎn)廣告在宣傳量上達(dá)一定的飽和度，就無(wú)法形成浩大的聲勢(shì)，當(dāng)然就無(wú)法保

21、證短時(shí)間內(nèi)的大量成交。 因此，基于此可考慮在公交車(chē)體廣告和路牌燈箱等戶(hù)外廣告上大做文章。戶(hù)外廣告的最大優(yōu)點(diǎn)是反復(fù)提醒，經(jīng)常路過(guò)的人都會(huì)有意無(wú)意地看到。所以，它對(duì)于知名度的傳播最有效。戶(hù)外廣告產(chǎn)生收益的時(shí)間較長(zhǎng)，也更為持續(xù)，故本案作為大型、跨年度長(zhǎng)期發(fā)展的項(xiàng)目可大量采用。另外，戶(hù)外廣告要內(nèi)容簡(jiǎn)練，信息單一，色彩一定要鮮艷，這樣才能獲得最好的效果。2、本案作為跨年度的大型項(xiàng)目，要注重作好品牌形象的培養(yǎng)。對(duì)于跨年度長(zhǎng)期發(fā)展的大型項(xiàng)目，除了在注重作好促銷(xiāo)宣傳的同時(shí)，還要做好項(xiàng)目的品牌形象宣傳。相對(duì)地，品牌形象宣傳的收益期長(zhǎng)但其投入產(chǎn)出比高，而促銷(xiāo)廣告的收效期短但投入產(chǎn)出比低。對(duì)于長(zhǎng)期發(fā)展的項(xiàng)目，投入一

22、定費(fèi)用做品牌形象宣傳，可有效地提高投入產(chǎn)出比，從而減少總的宣傳投入，并為以后發(fā)展新項(xiàng)目積累品牌資產(chǎn)，以品牌延伸效應(yīng)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張。但是，此種品牌形象的培育同其他商品仍有較大的不同，其它商品往往注重對(duì)消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，而長(zhǎng)期發(fā)展的房地產(chǎn)項(xiàng)目的品牌形象注重的是品牌的親和力和美譽(yù)度。因此，我們認(rèn)為應(yīng)考慮做獨(dú)特的公益活動(dòng)廣告。如在贊助貧困地區(qū)學(xué)生、資助貧困大學(xué)生等。3、媒體計(jì)劃（1）、在華商報(bào)和西安晚報(bào)作軟廣告炒作。因?yàn)槿A商報(bào)和西安晚報(bào)具有信息承載量很大，可讀性強(qiáng)等特點(diǎn)（2）、考慮特殊的、名流薈萃的，如高級(jí)飯店、賓館、高檔娛樂(lè)休閑場(chǎng)所、大型汽車(chē)美容店、高等院校中的MBA班、航空免費(fèi)雜志等可直接面對(duì)

23、本案目標(biāo)消費(fèi)群的特種傳播途徑。通過(guò)這種特殊的廣告?zhèn)鞑ネ緩?，一是可以與其他高檔物業(yè)一直沿用的以傳統(tǒng)媒體為主的宣傳推廣方式形成明顯的區(qū)分，二是這種直接面對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式，除了可以給本案的目標(biāo)客戶(hù)群帶來(lái)近身感受的親切好感外，制作精良、新穎別致的宣傳資料也會(huì)為本案的推廣達(dá)到潛移默化的宣傳效果。4、 宣傳主線商務(wù)寫(xiě)字樓部分：（1）、專(zhuān)家解讀“西部品牌機(jī)電總部大廈”在軟稿中大量出現(xiàn)各種專(zhuān)家對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和看法（并不局限于建筑專(zhuān)家，跨行業(yè)的專(zhuān)家品評(píng)更具備可信度和可比性） （2）、西城未來(lái)的發(fā)展方向（3）、第三代品牌寫(xiě)字樓的特性機(jī)電廣場(chǎng)部分：（1）、訴求方式我們要說(shuō)什么 西安地區(qū)機(jī)電市場(chǎng)形成的歷史背景和現(xiàn)狀 五

24、金機(jī)電市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 我們?yōu)槭裁匆獙?duì)五金機(jī)電市場(chǎng)進(jìn)行整合和提升 對(duì)五金機(jī)電市場(chǎng)進(jìn)行整合和提升的意義及影響 未來(lái)區(qū)域規(guī)劃及發(fā)展方向 項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)品質(zhì)和運(yùn)營(yíng)管理模式（2）、訴求方向 我們要對(duì)誰(shuí)說(shuō) 本地區(qū)機(jī)電行業(yè)經(jīng)營(yíng)商戶(hù) 機(jī)電行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)和地方政府十、價(jià)格策略商務(wù)寫(xiě)字樓部分：1、基本準(zhǔn)則（1）、低價(jià)位定形象，高素質(zhì)創(chuàng)品牌（2）、以低價(jià)開(kāi)盤(pán)，迅速成交，促進(jìn)資金良性循環(huán)，并創(chuàng)造樓盤(pán)品牌形象，保證后期最大利潤(rùn)創(chuàng)收2、說(shuō)明（1）、由于西安寫(xiě)字樓市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況低靡，故定價(jià)不可太高，以保留一點(diǎn)升值空間（2）、由項(xiàng)目的“速戰(zhàn)速捷”營(yíng)銷(xiāo)策略決定其“低開(kāi)高走”價(jià)格策略，前期定位適中，以利后期提價(jià)3、各階段價(jià)格策略

25、（1）、第一階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期定價(jià)原則：以超低價(jià)面市，試探市場(chǎng)反映主要方式：l 先以?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)的形式收取小定，為業(yè)主保留房號(hào)至開(kāi)盤(pán)。承諾開(kāi)盤(pán)前無(wú)條件退定金l 開(kāi)盤(pán)前認(rèn)購(gòu)客戶(hù)簽合同的享受特別優(yōu)惠定價(jià)說(shuō)明：l 收受客戶(hù)定金，先期穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系l 試探市場(chǎng)反映，預(yù)估定金客戶(hù)的心理價(jià)位，為開(kāi)盤(pán)定價(jià)提供參考，為隆重開(kāi)盤(pán)聚積人氣（2）、第二階段：開(kāi)盤(pán)期定價(jià)原價(jià)：行情開(kāi)盤(pán)緩慢上升，迅速聚積財(cái)氣和人氣主要方式：基本定價(jià)：A座 開(kāi)盤(pán)最低面價(jià)為4900元/M2，平均單價(jià)為4700元/M2 B座 開(kāi)盤(pán)最低面價(jià)為4450元/M2，平均單價(jià)為4300元/M2定價(jià)說(shuō)明：l 起價(jià)于該價(jià)位，基本符合本樓盤(pán)的“商意中價(jià)”定價(jià)l A

26、座起價(jià)4900元/M2，B座起價(jià)4450元/M2有很好的價(jià)格性能比，便于能有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)l 起價(jià)不高，日后每階段升幅50100元/M2，便于形成價(jià)升量漲的動(dòng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，而且因?yàn)樯臻g大，易于隨時(shí)調(diào)控，不至于造成“有價(jià)無(wú)市”之態(tài)l 最差單位價(jià)格低，其它單元?jiǎng)t可通過(guò)樓宇差價(jià)系數(shù)的修正來(lái)保證基本的利潤(rùn)空間付款方式：視市場(chǎng)的反應(yīng)強(qiáng)弱，及時(shí)修正銀行按揭及建筑付款前后的比例，以起到價(jià)格的微調(diào)作用。此時(shí)的促銷(xiāo)優(yōu)惠起的是銷(xiāo)售調(diào)劑作用（3）、第三階段：強(qiáng)銷(xiāo)期定價(jià)原則： 平穩(wěn)銷(xiāo)售、穩(wěn)中有升、追求利潤(rùn)最大化基本定價(jià)：起價(jià)和平均單位上漲100元/ M2。定價(jià)說(shuō)明：l 付款方式盡量靈活l 廣告強(qiáng)打期：促銷(xiāo)優(yōu)惠應(yīng)配合付款方

27、式交錯(cuò)出擊，此時(shí)的促銷(xiāo)優(yōu)惠不再是銷(xiāo)售的調(diào)劑，而是較為實(shí)質(zhì)性的讓利行為，以抵抗其他樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。（4）、第四階段 穩(wěn)固期定價(jià)原則：平穩(wěn)銷(xiāo)售，為二次強(qiáng)銷(xiāo)做好上漲的空間積累基本定價(jià)：保持強(qiáng)銷(xiāo)期總體均價(jià)，部分戶(hù)型做小幅度的提升（5）、第五階段 二次強(qiáng)銷(xiāo)（入伙）定價(jià)原價(jià)：火爆現(xiàn)房銷(xiāo)售，利潤(rùn)最大化的最后沖刺基本定價(jià)：起價(jià)和平均單位較穩(wěn)固期上漲200元/ M2（6）、第六階段 平穩(wěn)期至尾盤(pán)期定價(jià)原價(jià)：微利運(yùn)作，盤(pán)活余房基本定價(jià)：在二次強(qiáng)銷(xiāo)期的基礎(chǔ)上起價(jià)均價(jià)不變機(jī)電廣場(chǎng)部分：1 、價(jià)格策略l 平穩(wěn)的價(jià)格政策；按市場(chǎng)趨勢(shì)遞延的價(jià)格策略 價(jià)格的制訂是在充分的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上制定出臺(tái)的，并要求必須嚴(yán)格規(guī)范價(jià)格

28、體系。l 價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)1）對(duì)開(kāi)盤(pán)期先期入駐商戶(hù)進(jìn)行物業(yè)管理費(fèi)用優(yōu)惠政策2）對(duì)開(kāi)盤(pán)期先期入駐商戶(hù)進(jìn)行裝修期限上的優(yōu)惠政策3）對(duì)開(kāi)盤(pán)期先期入駐商戶(hù)進(jìn)行工商、稅費(fèi)的優(yōu)惠政策4）對(duì)知名大型機(jī)電企業(yè)施行價(jià)格傾斜的優(yōu)惠政策2 、價(jià)格定位 基礎(chǔ)價(jià)格以市場(chǎng)調(diào)研為依據(jù)，開(kāi)盤(pán)價(jià)格在基礎(chǔ)價(jià)格上下浮10%左右（基礎(chǔ)價(jià)格另案分析） 3、付款方式按簽約的期限足額付清招商體系：1 、招商原則l 按規(guī)劃布局的商品分類(lèi)進(jìn)行定向招商l 先難后易；先邊后中l(wèi) 按規(guī)劃布局的商品分類(lèi)進(jìn)行定向招商l 優(yōu)勢(shì)品牌商戶(hù)先行，其他商戶(hù)隨后2 、招商分析優(yōu)勢(shì)品牌商戶(hù)的作用有目共睹，我們應(yīng)不遺余力爭(zhēng)取大型的優(yōu)勢(shì) 品牌商戶(hù)進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)。（1）、先考慮優(yōu)勢(shì)品牌

29、商戶(hù)的配套要求。由于優(yōu)勢(shì)品牌商戶(hù)可能是整個(gè)項(xiàng)目的生命線，在制定招商政策時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮優(yōu)勢(shì)品牌商戶(hù)的各種要求，特別是對(duì)商場(chǎng)設(shè)備設(shè)施的配套要求，以滿(mǎn)足商戶(hù)對(duì)商場(chǎng)硬件設(shè)施的要求。 高素質(zhì)品牌商戶(hù)的進(jìn)入，不僅能提升蔚藍(lán)國(guó)際的升值潛力，促進(jìn)中小商戶(hù)的入駐，還能對(duì)蔚藍(lán)國(guó)際二期的開(kāi)發(fā)成功起到推動(dòng)作用、同時(shí)也可能提升社區(qū)（蔚藍(lán)印象、蔚藍(lán)花城）的銷(xiāo)售。他們形成聚集效應(yīng)后，對(duì)區(qū)域版塊產(chǎn)生一定的積極影響。（2）、定適當(dāng)?shù)奈恢谩?一般來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)品牌商戶(hù)占用的經(jīng)營(yíng)面積較大，在商鋪間隔規(guī)劃時(shí)，在位置安排上遵循從優(yōu)勢(shì)品牌商戶(hù)至中型商戶(hù)和小型商戶(hù)的原則，為優(yōu)勢(shì)品牌商戶(hù)優(yōu)先安排適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)區(qū)域。（3）、租賃價(jià)格作適當(dāng)讓步。優(yōu)勢(shì)品

30、牌商戶(hù)信譽(yù)良好，租用面積較大，為我們提供穩(wěn)定而長(zhǎng)期的租金收入來(lái)源，但我們應(yīng)有心理準(zhǔn)備，優(yōu)勢(shì)品牌商戶(hù)對(duì)租金水平的要求比較苛刻，我們必須要在長(zhǎng)期收益與短期迅速回報(bào)二者中，做出適當(dāng)?shù)淖尣健Ｊ?、各營(yíng)銷(xiāo)周期營(yíng)銷(xiāo)及推廣策略商務(wù)寫(xiě)字樓部分1、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（1）、以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為階段的主要營(yíng)銷(xiāo)手段，政府公關(guān)、老業(yè)主推介、朋友介紹等。本階段是項(xiàng)目在西安市場(chǎng)的首次露出，盡量消化公司關(guān)系客戶(hù)和吸引項(xiàng)目周邊市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)群是階段性的主要目的，同時(shí)通過(guò)相關(guān)的媒介來(lái)告之和影響整個(gè)西安寫(xiě)字樓市場(chǎng) （2）、策略：l 短信息：以手機(jī)短信方式，通知公司各個(gè)項(xiàng)目的新老業(yè)主，同時(shí)告之優(yōu)惠及付款優(yōu)惠措施l 掃街、掃樓：銷(xiāo)售部組織安排，清

31、掃周邊市場(chǎng)、商住樓及酒店，派發(fā)項(xiàng)目資料，推介項(xiàng)目產(chǎn)品l 政府及機(jī)電相關(guān)部門(mén)公關(guān)：利用公司關(guān)系，挖掘政府及相關(guān)部門(mén)有關(guān)目標(biāo)客戶(hù)群資料（3）、優(yōu)惠措施：A座l 2000元抵20000元（僅限10套，并計(jì)入首付款）l 贈(zèng)送品牌戶(hù)式中央空調(diào)（僅限10套）l 享受付款方式優(yōu)惠l 享受老業(yè)主額外優(yōu)惠B座l 2000元抵10000元（僅限10套，并計(jì)入首付款）l 享受付款方式優(yōu)惠l 享受老業(yè)主額外優(yōu)惠（4）、媒介l 戶(hù)外路牌廣告：項(xiàng)目展示l DM廣告：選擇西北民航、華商咨訊雜志，發(fā)布項(xiàng)目信息，介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)l 公交車(chē)車(chē)體廣告：選擇從項(xiàng)目周邊經(jīng)過(guò)的一級(jí)公交線路，制作多輛公交車(chē)體廣告2、 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期以事件營(yíng)

32、銷(xiāo)為階段的主要營(yíng)銷(xiāo)手段在通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期后，積累了一批意向客戶(hù)。本階段既是促成本部分客戶(hù)簽定購(gòu)房合同，同時(shí)又通過(guò)前期客戶(hù)的落單來(lái)刺激廣大寫(xiě)字樓消費(fèi)市場(chǎng)，希望在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)階段內(nèi)能達(dá)到優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（1）、推廣策略：l 舉辦大型的項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)儀式活動(dòng)，屆時(shí)舉行“玉祥門(mén)商業(yè)板塊的未來(lái)走勢(shì)”、“天朗房產(chǎn)創(chuàng)建機(jī)電行業(yè)發(fā)展平臺(tái)”等專(zhuān)業(yè)論壇l 舉辦“玉祥門(mén)商業(yè)板塊發(fā)展前景”及“區(qū)域規(guī)劃”新聞發(fā)布會(huì)（誠(chéng)邀省、市、區(qū)領(lǐng)導(dǎo)及規(guī)劃、城建等領(lǐng)導(dǎo)人參與）l 報(bào)紙廣告：本階段是報(bào)紙廣告集中發(fā)布階段，要充分發(fā)揮主流媒體華商報(bào)與西安晚報(bào)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)密度的發(fā)布樓盤(pán)銷(xiāo)售信息、形象定位、區(qū)域優(yōu)勢(shì)等報(bào)紙廣告。硬廣：力爭(zhēng)通過(guò)本階段后，國(guó)際項(xiàng)目

33、在西安寫(xiě)字樓市場(chǎng)上能夠做到獨(dú)樹(shù)一幟和廣大目標(biāo)客戶(hù)矚目關(guān)注，同時(shí)使天朗公司和國(guó)際項(xiàng)目在品牌形象上得以更高的市場(chǎng)認(rèn)同。軟廣：配合硬廣集中發(fā)布l 戶(hù)外路牌廣告：開(kāi)盤(pán)前期更換戶(hù)外路牌廣告的形象畫(huà)面，使項(xiàng)目如同一座冰山全部展現(xiàn)在水面之上。以富有及其強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力和感召力來(lái)展現(xiàn)項(xiàng)目，給關(guān)注者能夠留下較強(qiáng)的視覺(jué)和大腦記憶。l DM廣告：繼續(xù)選擇西北民航、華商咨訊雜志，發(fā)布項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)信息，介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)l 公交車(chē)車(chē)體廣告：選擇從項(xiàng)目周邊經(jīng)過(guò)的公交線路，制作多輛公交車(chē)體廣告。l 白馬候車(chē)廳：選擇北大街、蓮湖路、西大街為主要地點(diǎn)的白馬候車(chē)廳，發(fā)布項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)信息和項(xiàng)目銷(xiāo)售信息 （2）、廣告主題：l 天朗的胸中有一

34、片蔚藍(lán)的海，天朗蔚藍(lán)國(guó)際成就蔚藍(lán)商務(wù)之夢(mèng)（3）、營(yíng)銷(xiāo)配合：l 由銷(xiāo)售部組織實(shí)施的掃樓、掃市場(chǎng)等策略繼續(xù)執(zhí)行 （4）、優(yōu)惠措施：A座l 贈(zèng)送品牌戶(hù)式中央空調(diào)l 享受付款方式優(yōu)惠l 享受老業(yè)主額外優(yōu)惠B座l 享受付款方式優(yōu)惠l 享受老業(yè)主額外優(yōu)惠 （5）、提價(jià)計(jì)劃l 在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)之日即對(duì)外宣布項(xiàng)目的提價(jià)計(jì)劃，“每?jī)稍马?xiàng)目每平方米漲價(jià)80元”（1、因?yàn)轫?xiàng)目距離全現(xiàn)房?jī)H僅半年，完全有漲價(jià)的空間；2、打造西安市又一個(gè)寫(xiě)字樓銷(xiāo)售神話(huà)；3、吸引意向客戶(hù)盡快落單；4、加快項(xiàng)目的資金回籠）3、 項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期 本階段項(xiàng)目工程方面立面基本露出，大廈品質(zhì)得以基本展現(xiàn)，在此同時(shí)加大力度挖掘部分榜樣客戶(hù)（世界或國(guó)內(nèi)知名度較高

35、的品牌企業(yè)以一定的優(yōu)惠方式吸引）的加入，借助這部分榜樣客戶(hù)，重先沖擊市場(chǎng)，吸引更多的企業(yè)向其看齊。（1）、營(yíng)銷(xiāo)策略l 以針對(duì)性的優(yōu)惠方式來(lái)吸引同一行業(yè)或產(chǎn)品的關(guān)注l 提供專(zhuān)業(yè)的機(jī)電商務(wù)平臺(tái)（即大廈的硬件配套）l 對(duì)區(qū)域?qū)?lái)的自然環(huán)境、商務(wù)環(huán)境等從多方面的形式來(lái)渲染l 銷(xiāo)售部的不間斷性直銷(xiāo)與公關(guān)（2）、推廣策略l 報(bào)紙媒體的硬、軟廣不間斷性的發(fā)布項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)l 戶(hù)外廣告畫(huà)面根據(jù)工程進(jìn)度及報(bào)紙發(fā)布內(nèi)容進(jìn)行高頻率的更換l 公交車(chē)體廣告l 主交通干線的道旗（3）、優(yōu)惠措施 繼續(xù)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的優(yōu)惠措施（此時(shí)項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)已經(jīng)相應(yīng)增長(zhǎng)）4、 項(xiàng)目穩(wěn)固期 努力消化強(qiáng)銷(xiāo)期積累的未落單的客戶(hù)，同時(shí)為項(xiàng)目二次強(qiáng)銷(xiāo)做

36、好客戶(hù)積累 （1）、營(yíng)銷(xiāo)策略l 進(jìn)行更細(xì)的專(zhuān)業(yè)挖掘，利用手機(jī)短信息、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站等發(fā)布項(xiàng)目信息，達(dá)到“小眾傳播”的效果，針對(duì)性的選擇與挖掘目標(biāo)客戶(hù)群l 銷(xiāo)售部的不間斷性直銷(xiāo)與公關(guān)等（2）、推廣策略l 戶(hù)外廣告l 公交車(chē)體廣告l 雜志廣告l 網(wǎng)絡(luò)廣告（3）、優(yōu)惠措施 繼續(xù)保持項(xiàng)目穩(wěn)固期的優(yōu)惠措施（根據(jù)銷(xiāo)售狀況，可適當(dāng)收回部分優(yōu)惠）5、 項(xiàng)目二次強(qiáng)銷(xiāo)期 本階段項(xiàng)目成為全現(xiàn)房銷(xiāo)售，是寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的又一個(gè)重要階段，也可以說(shuō)本階段的銷(xiāo)售基本決定了項(xiàng)目將來(lái)的整體銷(xiāo)售狀況，既然是重中之重，促使我們要用不同的作戰(zhàn)方針來(lái)贏取戰(zhàn)爭(zhēng)的最終勝利 （1）、營(yíng)銷(xiāo)策略l 舉行具有轟動(dòng)效應(yīng)的入伙儀式活動(dòng)（如大型演藝、酒會(huì)、發(fā)布會(huì)、

37、抽獎(jiǎng)、放煙火等），引起市場(chǎng)的再次關(guān)注和向往l 項(xiàng)目硬件的實(shí)景展示l 城市公園的全面開(kāi)放（2）、推廣策略l 報(bào)紙廣告：本階段報(bào)紙廣告再次集中發(fā)布l 戶(hù)外路牌廣告：更換戶(hù)外路牌廣告的形象畫(huà)面l DM廣告：繼續(xù)選擇西北民航、華商咨訊雜志，發(fā)布項(xiàng)目現(xiàn)房信息，以實(shí)景來(lái)演繹項(xiàng)目l 公交車(chē)車(chē)體廣告：多輛公交車(chē)體廣告l 白馬候車(chē)廳：發(fā)布交房信息l 手機(jī)短信l 網(wǎng)絡(luò)廣告（3）、優(yōu)惠措施根據(jù)銷(xiāo)售狀況，可加大優(yōu)惠量，給未下決定的客戶(hù)以足夠的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)6、 項(xiàng)目平穩(wěn)期與項(xiàng)目尾盤(pán)期借助已入駐客戶(hù)的口碑效應(yīng)，提高項(xiàng)目的物業(yè)管理水準(zhǔn)廣告以公交車(chē)體為主，根據(jù)所剩房源，再另行考慮其他媒體十二、推廣費(fèi)用估算商務(wù)寫(xiě)字樓部分該項(xiàng)目總面

38、積96660平米，商業(yè)22300平米，寫(xiě)字樓和商務(wù)公寓可銷(xiāo)售面積45000平米，根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)在的目前狀況，對(duì)該項(xiàng)目總的評(píng)估，商務(wù)寫(xiě)字樓部分營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占項(xiàng)目總銷(xiāo)售額的1.5%，推廣費(fèi)用約占項(xiàng)目總銷(xiāo)售額的3%，考慮到該項(xiàng)目為公司第一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，前期在市場(chǎng)的認(rèn)知度比較低，而且該項(xiàng)目作為機(jī)電區(qū)的一個(gè)嶄新的形象出現(xiàn)，產(chǎn)品的品質(zhì)以及品牌形象在目前不能為廣大的經(jīng)營(yíng)者所認(rèn)同，為打響知名度，廣告投入應(yīng)加大力度。蔚藍(lán)國(guó)際項(xiàng)目2005年5月2007年9月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用預(yù)算可銷(xiāo)售面積A座5A寫(xiě)字樓建筑面積（單位：萬(wàn)）不含59F部分2.9363均價(jià)（單位：元/m2）5000 小計(jì)（單位：萬(wàn)元）14681.5B座SOHO商務(wù)辦

39、公樓建筑面積（單位：萬(wàn)）不含5F部分1.583均價(jià)（單位：元/m2）4500 小計(jì)（單位：萬(wàn)元）7123.5合計(jì)（單位：萬(wàn)）4.5193 合計(jì)（單位：萬(wàn)元）21805項(xiàng)目整盤(pán)銷(xiāo)售周期2年（2005年5月2007年9月）項(xiàng)目總銷(xiāo)售額（單位：萬(wàn)元）21805項(xiàng)目目標(biāo)銷(xiāo)售均價(jià)（不含商業(yè)部分）單位：元/M24825 項(xiàng)目總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（按總銷(xiāo)售額的1.5%計(jì)）1.50% 合計(jì)（單位：萬(wàn)元）327.075項(xiàng)目推廣費(fèi)用（按總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的3%計(jì)）3.00% 合計(jì)（單位：萬(wàn)元）654.15 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用概算（按總銷(xiāo)售額1.5%計(jì)）序號(hào)項(xiàng)目占階段比例費(fèi)用（萬(wàn)元）備注1售樓中心裝修9.17%30.00 2售樓中心物品3.06%10.00 含電視機(jī)、桌椅、銷(xiāo)售物品等3樣板房裝修及家俱6.11%20.00 主要以租用為主4銷(xiāo)售人員傭