年整體營銷思路

1、【科恩toso 酒業(yè)整體營銷思路】一、總體思路1、 通過一段時間對公司產(chǎn)品的熟悉以及對進口紅酒國內(nèi)市場的了解，以及我 們公司集團產(chǎn)業(yè)的背景，本人認為toso 葡萄酒具備做大做強的潛力。但公司在 產(chǎn)品營銷方案、銷售政策、招商政策、價格體系等方面還是存在居多不足，沒有 整體的銷售方案、銷售政策不具體，操作性不強、招商政策不完善、價格體系不 完整。通過現(xiàn)狀，希望能為公司toso 葡萄酒的銷售有所突破。 2、市場定位：3、調(diào)整方向：2009年是整體布局的一年，涉及到操作思路、管理、質(zhì)量、人員及部門等市場布局及調(diào)整，為廣東龍頭馬乳業(yè)生物科技股份有限公司做大做強打好一個扎實的平臺。在維持略有盈余的前提下，

2、盡量擴大市場占有率。力爭2009年度完成2400萬銷售目標。同時采用市場及渠道決定操作的方式，精工細作，加大對樣板市場的投入，盡量擴大市場占有率及影響力。4、人員結(jié)構(gòu):對現(xiàn)有人員盡快定崗，優(yōu)勝劣汰，同時采用人員貯備機制，對廣東市場采用5個大區(qū)市場布局的情況下，增加一個商超部。招商期原則上主要由大區(qū)經(jīng)理以上人員進行操作；城市經(jīng)理盡量采用本地化操作，同時原則上主要用于市場的操作及維護。市場外聘人員采用市場費用的方式操作。對外省市場原則上采用一步到位的方式操作，同時根據(jù)市場具體情況派駐市場人員。5、市場維護：城市經(jīng)理以下銷售人員集中市場操作，便于統(tǒng)一管理及單點突破，將不會每市場派駐外聘人員，人員管理

3、分側(cè)重點，將人力、物力集中管理操作重點市場的動銷上。對廣東市場采用大區(qū)重點市場設(shè)辦事處的模式進行操作。6、銷售公司配車2臺。車輛全部集中在銷售公司，統(tǒng)一調(diào)配，不分配到各區(qū)域。同時充分發(fā)揮車輛的有效工作，杜絕以車代步現(xiàn)象出現(xiàn)。 7、重點市場管理權(quán)、廣告、促銷管理由公司共同操作。二、市場布局1、中心思想：廣東市場前期全面招商，后期抓大放小，根據(jù)市場發(fā)展?jié)摿敖?jīng)銷商實力、配合度確定重點市場，以重點市場為主，普通市場為輔，以重點帶普通，重點市場突破上量，對重點市場給予最大化的公司資源支持，對普通市場投入較少的人力和資源，或放手交經(jīng)銷商自行運作。2、力爭本年度5-6個樣板市場布局的建立目標完成。 三、產(chǎn)

4、品結(jié)構(gòu)1、2009年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整體分為三大塊，猛動系列、奶白酒系列及蟲草系列。在餐飲終端操作中以100ml 猛動奶酒、奶白酒為主導產(chǎn)品；團購以猛動奶酒及蟲草酒為主導，部分市場以奶白酒為主導；商超以猛動奶酒為主導。 2、公司整體的市場費用重點以終端促銷及宣傳為主。3個系列全面操作重點樣板市場及各渠道。整體市場盡量選擇有團購渠道優(yōu)勢客戶操作。3、廣東各大區(qū)市場所有產(chǎn)品采用和外省市場區(qū)別的獨立外箱包裝生產(chǎn)。同時采用產(chǎn)品物流碼的方式進行市場管理。 4、產(chǎn)品價格體系：（見附件1）須做調(diào)整 四、市場管理1、前期市場開拓主要采用物流碼及人員監(jiān)控方式操作，后期主要采用以控貨達到控價目的。2、將廣東市場操作產(chǎn)品

5、實行有明顯區(qū)別的獨立包裝。3、采用客戶季度返利政策，以年終在不違規(guī)及竄貨的情況下給以年終獎勵來控制市場及培育市場。4、市場前期可盡量采用二批分流的方式操作，盡快產(chǎn)生二次回款，同時對分銷商盡量采用協(xié)議制及返利制。 五、銷售策略1、在全方位營銷服務(wù)的同時，重點操作團購及二批市場，同時以公關(guān)重點消費者帶動終端及禮品市場銷售，加大消費動銷量。2、原則上不對經(jīng)銷商及批發(fā)渠道進行促銷，但在特定時期可根據(jù)市場實際情況進行促銷，單市場操作。3、原則上銷售量以市場動銷為基準進行市場回款，同時以市場動銷考核城市經(jīng)理及以下人員。4、一地一策。依據(jù)各經(jīng)銷市場具體情況，制定不同的促銷政策及促銷方法，各市場另報具體操作細

6、則。 六、促銷策略1、商超部重點操作KA 賣場，并進行買贈，免費品嘗等直接面對消費者的促銷活動。2、促銷活動的操作執(zhí)行權(quán)力，由大區(qū)經(jīng)理直接掌控。依據(jù)公司上報審批及核報程序執(zhí)行。 3、餐飲終端采用操作部分重點網(wǎng)點的方式進行逐步推廣。4、消費者促銷活動設(shè)立重點消費者名單，由銷售公司進行統(tǒng)一安排進行消費者公關(guān)活動，拉動整體消費市場。5、全方位營銷服務(wù)對象為分銷渠道和消費者。終端操作原則上不買場，同時重點以各種推廣及買贈活動結(jié)合客戶優(yōu)勢渠道操作。 6、一切服務(wù)于消費者市場。 七、費用管理1、市場操作中的小額費用采用經(jīng)銷商先墊付后核報的模式操作。大型品牌建設(shè)、大型促銷推廣活動由公司統(tǒng)一安排操作。2、在管

7、理費用、人員費用等方面壓縮開支。降低管理層辦公人員數(shù)目，業(yè)務(wù)人員優(yōu)勝劣汰；前期降低辦公場所成本，將辦公場所轉(zhuǎn)移到工廠。將機動費用用于公司整體促銷活動的開支、各銷售市場費用平衡、人員編制增加等等。單品費用比例由財務(wù)部另行分解；同時銷售量平衡點由財務(wù)部另行計算。八、組織結(jié)構(gòu) 銷售公司另下設(shè)商超部、市場部、河源直銷部。根據(jù)市場開發(fā)逐步推進，銷售公司人員（廣東市場）控制在25人左右<不包括河源直銷部>。 九、人員管理1、業(yè)務(wù)人員優(yōu)勝劣汰，根據(jù)市場發(fā)展情況再作增補調(diào)整。2、日常報表（客戶開發(fā)日報表、周報、日報、簡報等等）嚴格采用電腦化管理，并將所有資料及表格上傳，在網(wǎng)絡(luò)平臺上傳遞。3、加強業(yè)

8、務(wù)人員業(yè)務(wù)知識培訓，一年至少一次集中培訓，4-5月份進行。 4、業(yè)務(wù)人員具體工資待遇（見附件2） 5、業(yè)務(wù)人員具體出差標準（見附件3） 十、車輛管理車輛全部集中在公司，由公司統(tǒng)一調(diào)配，杜絕以車代步現(xiàn)象出現(xiàn)。嚴格把控，控制費用。十一、經(jīng)銷商開發(fā)及管理 1、招商政策（見附件4）具體招商操作宗旨：根據(jù)市場決定操作的原則在公司費用比例調(diào)控下，采用單市場操作方案及審批執(zhí)行。 2、優(yōu)勝劣汰，堅決淘汰不合格經(jīng)銷商，重點扶持地級市場有實力的經(jīng)銷商，同時經(jīng)銷商管理仍交由大區(qū)經(jīng)理以上人員管理。選擇有實力、營銷理念、配合力度好的經(jīng)銷商，寧缺勿濫，同時加強經(jīng)銷商的營銷培訓，盡量做到配合公司的整體營銷思路。3、年度預計

9、開發(fā)客戶（或特約分銷商）3040家。 十二、品牌建設(shè)1、品牌建設(shè)訴求點：“奶酒龍頭，龍頭馬”，并保持原有龍駒品牌log 及”中國馳名商標”。2、可考慮主要以廣東衛(wèi)視等、戶外廣告牌、終端推廣和消費者公關(guān)為主要操作手法進行品牌宣傳推廣。3、品牌建設(shè)以突出龍頭馬品牌形象為主，投放以重點樣板市場（廣東市場）為主。主要投放項目包括：硬性廣告：戶外廣告、公交車車身廣告、電視廣告、出租車后窗等；軟性廣告及公關(guān)活動。 4、原則上不做店招。5、加強重點消費者的公關(guān)操作。6、品牌建設(shè)關(guān)系到公司龍頭馬品牌的發(fā)展、前期渠道的開發(fā)及消費者的認知認同。市場操作中對品牌建設(shè)計劃將另做整體規(guī)劃。 十三、09年度銷售任務(wù)1、09年度銷售任務(wù)目標：2400萬元。（力爭3000萬元）各區(qū)域市場堅持針對終端和消費者操