如何有效獲取訂單和開(kāi)拓海外市場(chǎng)1111

1、如何有效獲取買家訂單和開(kāi)拓海外市場(chǎng)提 綱一、獲取買家訂單的關(guān)鍵因素1.1 獲取銷售機(jī)會(huì)銷售機(jī)會(huì)來(lái)源分布銷售機(jī)會(huì)來(lái)源分布老客戶老客戶老產(chǎn)品老產(chǎn)品老客戶老客戶新產(chǎn)品新產(chǎn)品新客戶新客戶老產(chǎn)品老產(chǎn)品新客戶新客戶新產(chǎn)品新產(chǎn)品1.1 獲取銷售機(jī)會(huì)1.2 訓(xùn)練業(yè)務(wù)員溝通能力1.3 客戶分類管理與跟蹤1.3 客戶分類管理與跟蹤1.4 優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)策略二、如何獲取訂單產(chǎn)品知識(shí)是否專業(yè)產(chǎn)品運(yùn)輸知識(shí)產(chǎn)品運(yùn)輸知識(shí)產(chǎn)品儲(chǔ)放知識(shí)產(chǎn)品儲(chǔ)放知識(shí)產(chǎn)品規(guī)格文件產(chǎn)品規(guī)格文件產(chǎn)品認(rèn)證知識(shí)產(chǎn)品認(rèn)證知識(shí)主要設(shè)備及其特性主要設(shè)備及其特性工藝流程工藝流程關(guān)鍵工藝及其工作原理關(guān)鍵工藝及其工作原理行業(yè)先進(jìn)工藝與知識(shí)行業(yè)先進(jìn)工藝與知識(shí)上游行業(yè)基本知識(shí)

2、上游行業(yè)基本知識(shí)常見(jiàn)產(chǎn)品問(wèn)題和解決方法常見(jiàn)產(chǎn)品問(wèn)題和解決方法不同國(guó)家的特殊要求不同國(guó)家的特殊要求了解買家 關(guān)鍵決策人 中國(guó)辦事處功能 采購(gòu)計(jì)劃形成機(jī)制 客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)品特點(diǎn) 季節(jié)特點(diǎn) 訂單特點(diǎn) 銷售特點(diǎn) 營(yíng)銷特點(diǎn) 市場(chǎng)分布特點(diǎn) 設(shè)計(jì)特點(diǎn)了解買家分析買家的Customer styleCredit 信用高低Underbuy 是否貪求便宜Standard 品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)高低Technique 是否擅長(zhǎng)談判Order 訂單大小Marketing 營(yíng)銷能力Efficiency 效率高低Relationship 建立關(guān)系難易Stability 定單穩(wěn)定性Thinking 思維方式Y(jié)ou 友好度Langu

3、age 語(yǔ)言Etiquette 禮儀了解買家向買家展示優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是否豐富規(guī)模是否領(lǐng)先是否有“xxx第一”是否有世界知名客戶是否有獨(dú)特工藝是否有專利產(chǎn)品是否有獨(dú)特設(shè)備是否有認(rèn)證優(yōu)勢(shì)是否在國(guó)外有服務(wù)點(diǎn)研究開(kāi)發(fā)有何特色售后服務(wù)有何特色新秘密武器：獨(dú)特服務(wù)體驗(yàn)新秘密武器：獨(dú)特服務(wù)體驗(yàn)USEUSE購(gòu)買障礙的分析和應(yīng)對(duì)購(gòu)買障礙的分析和應(yīng)對(duì)前期”鋪墊“價(jià)格；分析客戶價(jià)格承受力和出價(jià)背景；應(yīng)對(duì)價(jià)格異議話術(shù)；差異成本分析并證實(shí)價(jià)格；價(jià)格交換其他利益（數(shù)量、付款條件或產(chǎn)品組合）；強(qiáng)化展示價(jià)值；加強(qiáng)信任；重新核算價(jià)格并降低成本；與客戶協(xié)商改變產(chǎn)品冗余要求；推薦其他產(chǎn)品； 策略性讓利；爭(zhēng)取公司內(nèi)部或者供應(yīng)商支

4、持；購(gòu)買障礙的分析和應(yīng)對(duì)購(gòu)買障礙的分析和應(yīng)對(duì)5 5種成交方法種成交方法三、海外市場(chǎng)策略發(fā)現(xiàn)我們隱藏的優(yōu)勢(shì)定位重點(diǎn)市場(chǎng)和客戶制定營(yíng)銷計(jì)劃今年的年度銷售目標(biāo)銷售額:利潤(rùn)/利潤(rùn)率：新客戶數(shù)量：客戶滿意度：新產(chǎn)品銷售額：市場(chǎng)份額：今年需要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的3個(gè)市場(chǎng)今年需要重點(diǎn)挖掘的5個(gè)有潛力的老客戶或在談客戶今年計(jì)劃推出的新產(chǎn)品與產(chǎn)品研發(fā)方向制定營(yíng)銷計(jì)劃今年將采取哪些措施讓更多客戶知道我們今年將采取哪些措施讓我們更了解客戶背景和需求今年將采取哪些措施讓更多客戶被我們吸引今年的價(jià)格策略是什么今年將采取的區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化措施今年是否開(kāi)發(fā)新的渠道，如何開(kāi)發(fā)制定營(yíng)銷計(jì)劃今年將采取的提高客戶滿意度的措施今年將采取

5、哪些措施提高業(yè)務(wù)員銷售能力和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力為實(shí)現(xiàn)今年的目標(biāo)，最重要的3件工作是實(shí)現(xiàn)今年的目標(biāo)過(guò)程中，可能遇到的最大的3個(gè)困難全年的營(yíng)銷預(yù)算是多少人力資源的配置是否匹配，是否能激發(fā)大家的積極性制造推廣優(yōu)勢(shì)制造銷售優(yōu)勢(shì)態(tài)度產(chǎn)品與市場(chǎng)知識(shí)銷售技能銷售經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)合作制造服務(wù)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品與行業(yè)知識(shí)專業(yè)性 快速反應(yīng) 品質(zhì)保證 交付保證 客戶意識(shí) 幫助客戶銷售 客戶滿意度調(diào)查 處理好客戶投訴 服務(wù)比同行好一點(diǎn)重視電子商務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變國(guó)際商務(wù) 無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)將繼續(xù)改變國(guó)際商務(wù) 情報(bào)收集 推廣 高效溝通 CRM/ERP提高企業(yè)效率 電子商務(wù)型企業(yè)未來(lái)更有競(jìng)爭(zhēng)力 The End重視電子商務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變國(guó)際商務(wù) 無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)將繼續(xù)改變國(guó)際商務(wù) 情報(bào)收集 推廣 高效溝通 CRM/ERP提高企業(yè)效率 電子商務(wù)型企業(yè)未來(lái)更有競(jìng)爭(zhēng)力 The End重視電子商務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變國(guó)際商務(wù) 無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)將繼續(xù)改變國(guó)際商務(wù) 情報(bào)收集 推廣 高效溝通 CRM/ERP提高企業(yè)效率 電子商務(wù)型企業(yè)未來(lái)更有競(jìng)爭(zhēng)力 The