不同風(fēng)格的客戶和正確的應(yīng)對(duì)技巧以及相關(guān)話術(shù)

1、 前言前言 買方與賣方立場(chǎng)相反，但目標(biāo)相同。買賣雙方必須達(dá)成共識(shí)才能成交，買方與賣方立場(chǎng)相反，但目標(biāo)相同。買賣雙方必須達(dá)成共識(shí)才能成交，但這個(gè)共識(shí)卻建立在相反立場(chǎng)當(dāng)中。保健品電銷話務(wù)員面對(duì)不同風(fēng)格客戶但這個(gè)共識(shí)卻建立在相反立場(chǎng)當(dāng)中。保健品電銷話務(wù)員面對(duì)不同風(fēng)格客戶，可以采用不同的話術(shù)技巧來應(yīng)對(duì)。依據(jù)雙方對(duì)共同目標(biāo)的了解，調(diào)和彼，可以采用不同的話術(shù)技巧來應(yīng)對(duì)。依據(jù)雙方對(duì)共同目標(biāo)的了解，調(diào)和彼此認(rèn)同上的落差，說服客戶，達(dá)成目標(biāo)。此認(rèn)同上的落差，說服客戶，達(dá)成目標(biāo)。 正所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，接下來讓咱們一起好好分析和探討一下正所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，接下來讓咱們一起好好分析和探討一下咱們?cè)?/p>

2、電話銷售過程當(dāng)中會(huì)遇到哪些形形色色的客戶，不同風(fēng)格的客戶，咱們?cè)陔娫掍N售過程當(dāng)中會(huì)遇到哪些形形色色的客戶，不同風(fēng)格的客戶，我們應(yīng)該怎么去判斷，怎么去辨別，然后怎么去說服這類的客戶，話術(shù)應(yīng)我們應(yīng)該怎么去判斷，怎么去辨別，然后怎么去說服這類的客戶，話術(shù)應(yīng)該怎么講究會(huì)比較合適？該怎么講究會(huì)比較合適？意向強(qiáng)烈意向強(qiáng)烈 意向型客戶首先我們要學(xué)會(huì)第一時(shí)間判斷客戶的購買意向、做到快準(zhǔn)狠，其實(shí)通過客戶在電話里頭的意向型客戶首先我們要學(xué)會(huì)第一時(shí)間判斷客戶的購買意向、做到快準(zhǔn)狠，其實(shí)通過客戶在電話里頭的語氣，態(tài)度，還有一些語言都能抓到一些對(duì)我們非常有用的購買信號(hào)、通常情況下客戶是不會(huì)主動(dòng)提出語氣，態(tài)度，還有一些語

3、言都能抓到一些對(duì)我們非常有用的購買信號(hào)、通常情況下客戶是不會(huì)主動(dòng)提出購買要求的，甚至有些客戶的購買意識(shí)只是一瞬間的事情。如果我們不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號(hào)，適購買要求的，甚至有些客戶的購買意識(shí)只是一瞬間的事情。如果我們不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號(hào)，適時(shí)地加以促成，很可能就會(huì)錯(cuò)過這單生意，例如：時(shí)地加以促成，很可能就會(huì)錯(cuò)過這單生意，例如： 反復(fù)就某一問題提問，而且是比較具體的問題。例反復(fù)就某一問題提問，而且是比較具體的問題。例如：產(chǎn)品的價(jià)格，效果，怎么治病，如何購買，怎么申請(qǐng)，怎么給貨款等等?。ㄟ@個(gè)時(shí)候你要不厭其煩如：產(chǎn)品的價(jià)格，效果，怎么治病，如何購買，怎么申請(qǐng)，怎么給貨款等等！（這個(gè)時(shí)候你要不

4、厭其煩地為他進(jìn)行介紹，直到他沒話說了為止。）地為他進(jìn)行介紹，直到他沒話說了為止。） 拼命地壓低價(jià)格，甚至施以威脅的口氣。例如：再不便宜拼命地壓低價(jià)格，甚至施以威脅的口氣。例如：再不便宜我就不買了！或者對(duì)比其他的產(chǎn)品，說我們的產(chǎn)品的一般般（這時(shí)候你要沉住氣，不要亂了方寸，如果我就不買了！或者對(duì)比其他的產(chǎn)品，說我們的產(chǎn)品的一般般（這時(shí)候你要沉住氣，不要亂了方寸，如果對(duì)方真的知道有更便宜的價(jià)格的話，早就不在這兒跟你磨牙了。）對(duì)方真的知道有更便宜的價(jià)格的話，早就不在這兒跟你磨牙了。） 對(duì)方不說話了，開始陷入沉思。（對(duì)方不說話了，開始陷入沉思。（這是個(gè)很明這是個(gè)很明.，還有一些語言可以判斷，例如：一打電

5、話進(jìn)來就說怎么買，怎么賣，而不是直接問：多，還有一些語言可以判斷，例如：一打電話進(jìn)來就說怎么買，怎么賣，而不是直接問：多少錢，甚至有主動(dòng)提出購買要求的，我要買，我想買，我想用用，我想試試等等，都是非常明顯的購買少錢，甚至有主動(dòng)提出購買要求的，我要買，我想買，我想用用，我想試試等等，都是非常明顯的購買信號(hào)信號(hào) 首先這類型的客戶一定要把主動(dòng)權(quán)掌握在我們手里，引導(dǎo)按照流程來交談，快準(zhǔn)狠，迅速了解客戶的經(jīng)首先這類型的客戶一定要把主動(dòng)權(quán)掌握在我們手里，引導(dǎo)按照流程來交談，快準(zhǔn)狠，迅速了解客戶的經(jīng)濟(jì)情況，切入需求和促成，這類客戶已經(jīng)看書之后，對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有較多的了解，只需要我們放長線釣大濟(jì)情況，切入需求和促

6、成，這類客戶已經(jīng)看書之后，對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有較多的了解，只需要我們放長線釣大魚，補(bǔ)充一些賣點(diǎn)和效果即可，切記愿景展望一定要說到位，充分放大客戶的需求，把他帶入購買產(chǎn)品魚，補(bǔ)充一些賣點(diǎn)和效果即可，切記愿景展望一定要說到位，充分放大客戶的需求，把他帶入購買產(chǎn)品后愉悅的場(chǎng)景里面，后愉悅的場(chǎng)景里面，不要偏題，也不要啰啰嗦嗦長篇大論，點(diǎn)到為止即可，這類客戶最好能再不要偏題，也不要啰啰嗦嗦長篇大論，點(diǎn)到為止即可，這類客戶最好能再15-20分鐘分鐘以內(nèi)成交，時(shí)間太久，客戶的購買欲望也會(huì)隨之下降以內(nèi)成交，時(shí)間太久，客戶的購買欲望也會(huì)隨之下降沉默沉默/冷淡冷淡 互動(dòng)是關(guān)鍵，發(fā)現(xiàn)客戶半天就來一個(gè)嗯互動(dòng)是關(guān)鍵，發(fā)現(xiàn)客戶半

7、天就來一個(gè)嗯/哦的時(shí)候，你就要警惕了！哦的時(shí)候，你就要警惕了！嘮叨嘮叨/健談健談如有你在打電話的時(shí)候發(fā)現(xiàn)聊了如有你在打電話的時(shí)候發(fā)現(xiàn)聊了3-5分鐘還沒進(jìn)入正題，就要警惕了！分鐘還沒進(jìn)入正題，就要警惕了！哭窮哭窮/沒錢沒錢/砍價(jià)砍價(jià)話術(shù)建議：以其人之道還致其人之身，你也向他說明你的難處以及公司給你的壓力來換取他的同情。阿姨?。∧阋矂e為難我，小周我也只話術(shù)建議：以其人之道還致其人之身，你也向他說明你的難處以及公司給你的壓力來換取他的同情。阿姨??！你也別為難我，小周我也只是一個(gè)健康顧問，不是什么領(lǐng)導(dǎo)，如果私自降價(jià)給您的話，是要受到處分的，因?yàn)檫@個(gè)種籽發(fā)放出去的時(shí)候都會(huì)有正規(guī)的出庫票據(jù)和財(cái)務(wù)是一個(gè)健康

8、顧問，不是什么領(lǐng)導(dǎo)，如果私自降價(jià)給您的話，是要受到處分的，因?yàn)檫@個(gè)種籽發(fā)放出去的時(shí)候都會(huì)有正規(guī)的出庫票據(jù)和財(cái)務(wù)審核，這個(gè)種籽油這么好，我們內(nèi)部員工就算想買都沒貨，更不要說有什么內(nèi)部價(jià)的了，您也理解一下我，不過這有的效果確實(shí)很好，很審核，這個(gè)種籽油這么好，我們內(nèi)部員工就算想買都沒貨，更不要說有什么內(nèi)部價(jià)的了，您也理解一下我，不過這有的效果確實(shí)很好，很多叔叔阿姨用了之后都有給小張打來電話。轉(zhuǎn)移到價(jià)值上面多叔叔阿姨用了之后都有給小張打來電話。轉(zhuǎn)移到價(jià)值上面實(shí)在沒錢實(shí)在沒錢/直接拒絕買不起直接拒絕買不起不輕易放棄任何一個(gè)打進(jìn)電話的客戶，哪怕他們總是用買不起拒絕我們，在堅(jiān)持說服一下，沒準(zhǔn)下不輕易放棄任何

9、一個(gè)打進(jìn)電話的客戶，哪怕他們總是用買不起拒絕我們，在堅(jiān)持說服一下，沒準(zhǔn)下一秒就知道他可能只是一個(gè)理由而已！一秒就知道他可能只是一個(gè)理由而已！建議話術(shù)：阿姨，健康不是有錢人的專利，疾病也不是嫌貧愛富，專找有錢人對(duì)吧！經(jīng)濟(jì)條件好的建議話術(shù)：阿姨，健康不是有錢人的專利，疾病也不是嫌貧愛富，專找有錢人對(duì)吧！經(jīng)濟(jì)條件好的生病了住幾天醫(yī)院，幾萬幾十萬都能拿的出來。但我們就不一樣了，到哪里找這么多錢？所以咱條生病了住幾天醫(yī)院，幾萬幾十萬都能拿的出來。但我們就不一樣了，到哪里找這么多錢？所以咱條件不好更要預(yù)防了件不好更要預(yù)防了.這樣吧，我給您一個(gè)建議，先買半組這樣吧，我給您一個(gè)建議，先買半組3瓶，把身體調(diào)理一

10、下。這樣既改善了身體瓶，把身體調(diào)理一下。這樣既改善了身體狀況，又不至于經(jīng)濟(jì)緊張，不到兩千元買個(gè)健康，您總不會(huì)認(rèn)為自己的健康連一千多元都不值吧？狀況，又不至于經(jīng)濟(jì)緊張，不到兩千元買個(gè)健康，您總不會(huì)認(rèn)為自己的健康連一千多元都不值吧？直接問價(jià)直接問價(jià)懷疑懷疑/猶豫猶豫 信號(hào)信號(hào)1：怕花了錢有怕沒效果：怕花了錢有怕沒效果 信號(hào)信號(hào)2：不怕花錢，重復(fù)問效果怎樣，一直擔(dān)心效果：不怕花錢，重復(fù)問效果怎樣，一直擔(dān)心效果 信號(hào)信號(hào)3：想用但又舍不得錢，摳門想用但又舍不得錢，摳門 信號(hào)信號(hào)4：訴苦，抱怨，一直說之前的慘痛經(jīng)歷：訴苦，抱怨，一直說之前的慘痛經(jīng)歷 這類客戶往往因?yàn)橹百I過很多藥品或者保健品用的效果不如

11、意，漸漸散失信心導(dǎo)致防備這類客戶往往因?yàn)橹百I過很多藥品或者保健品用的效果不如意，漸漸散失信心導(dǎo)致防備心理比較重，對(duì)產(chǎn)品效果有過多的懷疑和不信任，抱怨不已，有點(diǎn)固執(zhí)，心理比較重，對(duì)產(chǎn)品效果有過多的懷疑和不信任，抱怨不已，有點(diǎn)固執(zhí)， 首先我們要理首先我們要理解發(fā)泄是人類在情緒激動(dòng)時(shí)采用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮(zhèn)靜的作用。此類客戶解發(fā)泄是人類在情緒激動(dòng)時(shí)采用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮(zhèn)靜的作用。此類客戶，會(huì)把我們當(dāng)做發(fā)牢騷的對(duì)象，而我們最好能夠成為他們的傾聽者和認(rèn)同者，最好適當(dāng)?shù)?，?huì)把我們當(dāng)做發(fā)牢騷的對(duì)象，而我們最好能夠成為他們的傾聽者和認(rèn)同者，最好適當(dāng)?shù)慕o予同情，安慰他的同時(shí)也要幫他好好分析為什么之前買了那么多保健品都沒效果，而我給予同情，安慰他的同時(shí)也要幫他好好分析為什么之前買了那么多保健品都沒效果，而我們種籽油和其他產(chǎn)品的不同之處，給他信心，們種籽油和其他產(chǎn)品的不同之處，給他信心， 當(dāng)然懷疑打消一部分過后，客戶還會(huì)有些猶豫，這個(gè)時(shí)候我們就要側(cè)重說效果和愿景展望當(dāng)然懷疑打消一部分過后，客戶還會(huì)有些猶豫，這個(gè)時(shí)候我們就要側(cè)重說效果和