做一名具有良好市場意識的導(dǎo)購員

1、培養(yǎng)市場意識培養(yǎng)市場意識 貴陽推廣組貴陽推廣組2011年年4月月 終端終端“靚建靚建”知己知彼方知己知彼方能百戰(zhàn)百勝能百戰(zhàn)百勝終端終端“靚建靚建”最近幾年，各廠商之間的對決加劇了產(chǎn)業(yè)的競爭，各品牌之間的經(jīng)營成本、價值鏈變得日益接近，通路也越來越相似，過去那種僅憑一款產(chǎn)品或者某一個優(yōu)質(zhì)渠道打遍天下的簡單競爭模式，已經(jīng)不能適應(yīng)今天產(chǎn)業(yè)的變化。終端的作用日益凸顯，如果沒有強(qiáng)有力的出口和終端銷售能力，再好的產(chǎn)品也只能被積壓在庫里；競爭已經(jīng)進(jìn)入了“店對店、一對一”的博弈和廝殺，終端承載著讓公司差異化的產(chǎn)品及不斷創(chuàng)新的賣點(diǎn)得到完美展現(xiàn)的責(zé)任-只有讓這些有價值的信息在終端準(zhǔn)確、有效的傳遞給顧客，我們才能真正

2、做到“多進(jìn)一球”；一、終端決勝 勢在必行細(xì)細(xì) 分分 化化普普 遍遍 化化炫炫 耀耀 期期領(lǐng)先廠商推出領(lǐng)先廠商推出產(chǎn)品價格高、企業(yè)利潤豐厚產(chǎn)品價格高、企業(yè)利潤豐厚滿足客戶炫耀性需求滿足客戶炫耀性需求產(chǎn)品差異化、細(xì)分化產(chǎn)品差異化、細(xì)分化注重注重ID、功能、創(chuàng)新價值、功能、創(chuàng)新價值滿足客戶多元化需求滿足客戶多元化需求產(chǎn)品高度同質(zhì)化產(chǎn)品高度同質(zhì)化價格競爭成為市場競爭的主軸價格競爭成為市場競爭的主軸價格成為消費(fèi)者唯一的選擇價格成為消費(fèi)者唯一的選擇產(chǎn)業(yè)三段論：產(chǎn)業(yè)三段論：一、終端決勝 勢在必行MOTOROLA SONY W/B TVAPPLE II產(chǎn)品炫耀期產(chǎn)品炫耀期 摩托羅拉大哥大摩托羅拉大哥大蘋果蘋果

3、II電腦電腦索尼黑白電視索尼黑白電視領(lǐng)先廠商推出領(lǐng)先廠商推出產(chǎn)品價格高、企業(yè)利潤豐厚產(chǎn)品價格高、企業(yè)利潤豐厚產(chǎn)品可選性差產(chǎn)品可選性差滿足客戶炫耀性需求滿足客戶炫耀性需求一、終端決勝 勢在必行例例:99年，彩電正處在產(chǎn)品普遍化時代年，彩電正處在產(chǎn)品普遍化時代 長虹長虹熊貓熊貓康佳康佳TCL牡丹牡丹黃河黃河產(chǎn)品普遍化產(chǎn)品普遍化 產(chǎn)品高度同質(zhì)化產(chǎn)品高度同質(zhì)化市場競爭的主軸就是降價市場競爭的主軸就是降價價格成為消費(fèi)者唯一的選擇價格成為消費(fèi)者唯一的選擇一、終端決勝 勢在必行PJ-TV現(xiàn)在的市場現(xiàn)在的市場 推陳出新推陳出新 LCD-TVPDP產(chǎn)品細(xì)分化產(chǎn)品細(xì)分化 產(chǎn)品差異化、細(xì)分化產(chǎn)品差異化、細(xì)分化注重注

4、重IDID、功能、創(chuàng)新價值、功能、創(chuàng)新價值滿足客戶多元化需求滿足客戶多元化需求LED-TV一、終端決勝 勢在必行炫炫 耀耀 期期普普 遍遍 化化細(xì)細(xì) 分分 化化- -產(chǎn)品制勝產(chǎn)品制勝- -賣方市場賣方市場- -保證生產(chǎn)保證生產(chǎn)- -擴(kuò)大規(guī)模擴(kuò)大規(guī)模- -開創(chuàng)市場開創(chuàng)市場- -引導(dǎo)顧客引導(dǎo)顧客- -搶奪市場搶奪市場- -價格吸引價格吸引- -薄利多銷薄利多銷- -投入資源投入資源- -顧問式銷售顧問式銷售- -差異化展示差異化展示- -引導(dǎo)客戶體驗(yàn)引導(dǎo)客戶體驗(yàn)- -促銷宣傳促銷宣傳- -服務(wù)專業(yè)服務(wù)專業(yè)終端決勝終端決勝 勢在必行勢在必行一、終端決勝 勢在必行廣東佛山廣東佛山太原蘇寧解北店太原蘇寧

5、解北店貴陽國鼎家電貴陽國鼎家電TCLTCL終端終端現(xiàn)狀終端終端現(xiàn)狀太原蘇寧解北店太原蘇寧解北店貴陽浙江商城蘇寧貴陽浙江商城蘇寧 作為一名作為一名TCLTCL導(dǎo)購員，你有義務(wù)將自己的門店形象做好，導(dǎo)購員，你有義務(wù)將自己的門店形象做好，如何去做，從三個方面：如何去做，從三個方面： 一一. .終端陳列終端陳列 二二. .物料與道具物料與道具 三三. .演示演示經(jīng)典案例經(jīng)典案例-國鼎家電國鼎家電鮮明的推廣主題和格調(diào)鮮明的推廣主題和格調(diào)重復(fù)統(tǒng)一的物料布置和演示，利益點(diǎn)重復(fù)統(tǒng)一的物料布置和演示，利益點(diǎn)贈品堆頭，道具擺放到位贈品堆頭，道具擺放到位知己知彼方知己知彼方能百戰(zhàn)百勝能百戰(zhàn)百勝！熟悉產(chǎn)品線對稱性分析表熟悉產(chǎn)品線對稱性分析表深入發(fā)掘我品的賣點(diǎn)和競品產(chǎn)品的深入發(fā)掘我品的賣點(diǎn)和競品產(chǎn)品的缺陷缺陷第一時間了解競品的活動信息并反第一時間了解競品的活動信