人員推銷推銷方案

1、人員推銷推銷方案第一章、推銷準(zhǔn)備（一）、塑造自我形象1. 注重儀表（1）對等關(guān)系，主要消費對象是我校大一的學(xué)生，所以我們就穿學(xué)生便裝簡潔 大方，看起來具有親和力。（2）我們穿的衣服要和我們賣的毛線織成的成品相搭配，只有看起來協(xié)調(diào)才能 引起她們的購買欲。（3）還有要經(jīng)常梳洗頭發(fā)，保持干凈，要勤理胡須和指甲，不要戴太陽眼鏡， 否者給顧客以沉重的感覺，難以產(chǎn)生信任感。2. 體態(tài)禮儀（1）站姿:當(dāng)和顧客溝通時我們和她們一樣的高度， 不彎腰駝背。 但是也不顯得 過于拘謹(jǐn)和嚴(yán)肅，自然的面相顧客站立。（3）坐姿：由于我們進行宿舍推銷，我們避免做她們的床，做凳子上傾向于顧 客慢慢的教她們織圍巾。（ 4）表情：

2、我們總是微笑的看著顧客表達出我們的友善。當(dāng)交談時正視對方的 眼睛，從她們逃避， 迎合等的眼神致看出她們的態(tài)度及購買欲望。 利用眼神的交 流眼神是推銷人員在交談中調(diào)節(jié)與顧客心理距離的手段。3. 預(yù)約 ： 對一些認(rèn)識的顧客，我們會打提前預(yù)約某某天晚上九點二十左右我們?nèi)ニ齻?宿舍推銷行不行？組員：喂，我是 * ，最近怎么樣?。?顧客：挺好的，怎么突然給我打了。 組員：想你了啊。你們最近課程緊不緊啊。 顧客：不算緊吧。課余時間挺多的。組員：那你晚上都是幾點下課啊？ 顧客：九點，怎么了？ 組員：哦，我們現(xiàn)在課程中有個實訓(xùn)，賣毛線。晚上你下課后，我們到你宿舍看 看行吧，我們把毛線帶去你先看看，好吧？顧客：

3、那好吧！ 組員：那就這樣說定了，再見！顧客：再見！4. 交談禮儀（1）在進行宿舍推銷時，交談時要時刻注意顧客的心意，因為我們的顧客主體 是以大一大二女生為主， 要把握女生的特點， 她們一般看得多但是不一定買， 所 以我們準(zhǔn)備的款式要多且要有足夠的耐心， 女生都希望得到別人的贊美， 因此這 方面我們也可以不遺余力！（2）與她們交談，她們話題的遷移性很強，我們要保持高的的集中，注意聽她 們的每一句話，例如“有一女生，提到買毛線，她說她男朋友會幫她買，現(xiàn)在不 用在我這里買”，我們立馬覺察到她男朋友可能也沒有圍巾，我們說“為什么， 不幫你男朋友打一條圍巾，又貼心又好看。 ”（ 3）聆聽: 對于買毛線我

4、們更要多聽顧客的需求和期望。 只有仔細(xì)聽她們說的才 能滿足她們的需要，從而賣出產(chǎn)品。例如：有些女生對是否購買我們的毛線缺乏主見，不斷詢問室友的意見。 解決方案： 顯然室友的意見對于她是否購買我們的產(chǎn)品起決定性作用， 這時我們 就會立馬向她的室友推薦我們的產(chǎn)品如何的好。 并且說可以有很大的優(yōu)惠。 以促 成交易。（4）在我們賣毛線的過程中，她們很多人想買，但是不會打，還有人沒有針， 另外有些人對一捆毛線能不能打成一條足夠長的圍巾表示懷疑，我們都一一解 決。（二）、推銷信息的的容1 宏觀環(huán)境自然環(huán)境： 天氣即將變冷了， 同學(xué)們可以織一條圍巾給自己或同學(xué)朋友。 既經(jīng)濟 實惠又保暖送人還能體現(xiàn)自己織的心

5、意。2 微觀環(huán)境信息(1) 我們針對的大一的顧客群都有自己可任意支配的生活費，我們賣的毛線便宜價位在 1418 元錢，完全在學(xué)生的消費水平之。(2) 競爭對手狀況 : 競爭對手：財經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城飾品店。 他們的優(yōu)勢：經(jīng)營規(guī)模較大，資金充足，有門店，進的產(chǎn)品款式多、新穎顏色豐 富，消費者有去那里消費的習(xí)慣。我們的優(yōu)勢：送貨上門，方式靈活，為每個購買者提供手把手教學(xué)活動，而且時 間靈活。需要時還可以代打，收取少量費用。而且我們是直接從批發(fā)市場購進， 具有價格優(yōu)勢，再有我們有關(guān)系優(yōu)勢：有學(xué)姐、學(xué)長、朋友、同學(xué)、同一部門、 同一協(xié)會等等(三) 、推銷信息的采集和處理1、推銷信息采集的方法(1)

6、通過學(xué)生會宿管部的和信息，篩選出大一所在宿舍的宿舍號。(2) 對于我們小組進行毛線的銷售， 我們對大學(xué)女生進行了調(diào)查， 喜歡什么顏色， 款式，什么樣價位的圍巾， 并且對我們學(xué)校附近銷售地點進行款式、 價格的調(diào)查， 一區(qū)的相對的競爭優(yōu)勢。 為此我們還購進了三種不同價格的毛線， 以便與批發(fā)市 場上購買的毛線進行對比。(四) 、推銷計劃的制定1. 推銷時間：周日下午 2-5 點，每晚的 9:30 以后2. 原因：大一新生已經(jīng)下完課3. 周日推銷是因為，有些人周六還有課。第二章、識別和尋找顧客一）、潛在顧客的分析1、背景在校大學(xué)生學(xué)習(xí)較為自由， 時間充裕， 而且天氣越來越冷， 許多學(xué)生都需要 一條既保

7、暖有時尚的圍巾。 在即將來臨的冬天給親人、 朋友織一條圍巾較為溫馨， 體現(xiàn)織者的一針一線的綿綿情意， 因此毛線的市場需求量越來越大， 銷售前景相 當(dāng)可觀。2、潛在顧客有哪些？（1）潛在顧客：1）本校大學(xué)生2）生活圈中愛好手工制作的人群3）在校大學(xué)生的親戚，朋友，同學(xué)4）競爭者顧客：主要是指在財經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城購買力圍巾圍脖的在 校學(xué)生。二）、顧客購買力1大學(xué)生可隨意支配自己的生活費2毛線質(zhì)量好，價格適中，學(xué)生都可以接受。3大學(xué)生業(yè)余時間豐富，有充足的時間織圍巾4可以滿足現(xiàn)代學(xué)生對于圍巾保暖和追求時尚的需求5可以送給親人，朋友，同學(xué)，體現(xiàn)心意6大學(xué)生社會經(jīng)驗少，從眾心理較多三）、潛在顧客的特

8、點分析1對于我們本校的大學(xué)生以及周邊學(xué)校的大學(xué)生， 她們的空閑時間比較多，而且天也冷了， 她們很需要圍巾。 自己織圍巾又能豐富自己的業(yè)余生活還能找到一種成就感。2對于生活中愛好手工的人，這類人的動手能力都是非常強的，所以對毛 線充滿極大的興趣。她們可以用毛線做出更多的創(chuàng)意， 對毛線的需求也會比較大。3我們的潛在顧客的都有愛美保暖的需求并且有從眾心理，她們也會隨著 越來越多的人的購買而對毛線產(chǎn)生購買欲望。（四）、尋找顧客的方法1、普遍訪問法： 我們在每個宿舍都進行推銷訪問，問是否需要毛線或者成品圍 巾，圍脖，做到無遺漏的尋找和確認(rèn)。優(yōu)點：做到了沒有遺漏；這種推銷在學(xué)校是有效的； 擴大了我們銷售毛

9、線的影響力，后期主動有人來購買毛線。缺點：費時耗力； 如果連續(xù)沒有斬獲，會挫傷自信心； 會引起顧客的反感，而且“掃樓”頻繁，會引起宿管的注意。2、鏈?zhǔn)揭]法： 我們具有天然的優(yōu)勢，首先我們都是在校大學(xué)生，會有很多的同學(xué)、朋友、 老鄉(xiāng)等等， 這些都是可以利用的資源， 銷售起來也很方便。 我們利于銷售過程中 與顧客的交流接觸， 建立一種相互信任的關(guān)系， 然后讓她們幫我們宣傳， 接受她 們的同學(xué)朋友來購買我們的毛線。3、個人觀察法： 通過對周圍的人的性格、行為、習(xí)慣的了解，更準(zhǔn)確的確定潛在顧客。 （比 如在推銷毛線的時候， 有些人他開始并沒有想買毛線的欲望， 由于我們賣毛線的 同時會教她們毛線的織法

10、， 有些沒有買毛線的人， 他也會在一旁學(xué)， 這個時候我 們就趁機和他推銷， 比如說，這種針法織出來肯定也比較適合你； 你皮膚那么好， 我覺得你帶著種顏色的圍巾肯定很好看。 ）4、資料查詢法 ： 我們通過系團總支學(xué)生會關(guān)系，從宿管部那里得到大一所在寢室，確定大一顧客所在宿舍圍。第三章、約見和接近顧客（一）接見顧客的方法與技巧1. 約見顧客的方法（1）當(dāng)面約見：有時我們在進貨時會遇見同學(xué)、朋友，他們得知我們賣毛線時 也會產(chǎn)生購買欲望，所以我們會當(dāng)面約見，回學(xué)校時在向她們推銷。（2）短信約見：一般是針對熟悉認(rèn)識的人而言，我們會提前打問他們，然后越 好見面時間、地點。（3）委托約見：委托朋友、同學(xué)幫忙

11、介紹其他可能有需要的同學(xué)。2. 約見顧客的技巧（1）學(xué)會換位思考：因為我們平時也會接到約見推銷的，所以我們理解顧客接 到我們或短信時的防備心理， 所以若遇到這種情況， 我們都會禮貌的解釋或掛斷。（ 2）要有親和力：親和力是與顧客約見的基礎(chǔ)，只有這樣顧客才會感到我們的 真誠，接下來也會接受我們的要約。（3）正確處理拒絕：很多時候我們打給朋友和同學(xué)推銷毛線時，朋友都會說已 經(jīng)買了或不需要，這時我們會理解朋友，并果斷的放棄推銷。（二）、接近顧客的一般方法1. 產(chǎn)品接近法 把毛線給他們觸摸， 自己挑選顏色， 感覺毛線的質(zhì)量。 展示我們賣的毛線織 好的成品，可以讓她們試戴， ，從而刺激購買。2. 介紹接

12、近法向她們介紹不同的毛線， 和顏色， 說明不同的毛線各自的好處。 和顧客說之 前我們賣了很多捆毛線了， 還有人買打給自己爸爸媽媽爺爺奶奶的體現(xiàn)孝心， 都 挺好的。3. 利益接近法 像顧客說明我們賣毛線的主要目的是鍛煉自己并不是為了掙錢， 所以同樣的 一捆毛線我們都比外面精品店里要便宜。 讓她們覺得買我們的毛線對自己也有很巨大的好處。4. 服務(wù)接近法我們會現(xiàn)場教她們毛線怎么織， 直到教會為止。 如果她們買過之后織著織著又忘記了，我們都留有，實在不會我們之后還會上門教，相當(dāng)于售后服務(wù)。第四章、推銷洽談由于我們小組推銷的是毛線，且主要是對大一女學(xué)生推銷，所以我們在這次 推銷中運用了書本中學(xué)習(xí)到的關(guān)于

13、推銷洽談的許多方法技巧， 下面就是我們在這 次推銷中所運用到的知識（一）、推銷洽談時應(yīng)該保持的原則1. 針對性原則 ：由于我們主要銷售對象是在校大學(xué)生，而大學(xué)生多是為了自己 個人保暖或是織好送人，所以我們針對不同需要的學(xué)生做了不同的推銷方 法。（具體方法在推銷洽談的方法中將會展示 ）2. 鼓動性原則 ：由于大學(xué)生年輕、社會經(jīng)驗少，所以容易跟風(fēng)順大流，所以我 們推銷員應(yīng)該對我們所銷售的產(chǎn)品充滿信心，鼓勵學(xué)生購買。3. 傾聽性原則 ：在銷售過程中，我們不能一味的自己說，也應(yīng)該多鼓勵消費者說出購買原因與顧慮，才能更好的向消費者推薦他們所需要的毛線。4. 參與性原則 : 在推銷洽談中，我們總會遇到一些

14、游離性顧客，這時，我們應(yīng)該勸說他們參與進來，例如觀看成品或檢查毛線的質(zhì)量。5. 誠實性原則 ：只有對顧客真誠，才能讓顧客相信我們并且購買毛線，也可能 會帶來二次消費。（二）、推推銷洽談的程序分析1. 推銷洽談中的 4P1）目標(biāo)：在校大學(xué)生（以大一女大學(xué)生為主）2）計劃：一般我們推銷地點都是在 2 號或 7 號女生宿舍，時間多為晚上九點后（大一晚自習(xí)放學(xué)）3）進程：由于我們在推銷過程中需要教會購買者如何織圍巾、圍脖，所以如 果我們一般會留一個人在顧客的宿舍教，另外兩個人再向其他宿舍推銷， 在一個宿舍的時間最多為 20 分鐘。4）個人：因為我們推銷的是毛線，且屬于地毯式推銷，所以我們只有在進入 顧

15、客宿舍時細(xì)心觀察、詢問了解。（三）、推銷洽談中的方法1提示法： 因為一部分原因是老師作業(yè)，為了吸取更多推銷經(jīng)驗，所以不 以盈利為主要目的， 因此毛線物美價廉， 且此次毛線進貨量又價格便宜， 所以銷 售快，從而來刺激顧客購買欲望， 再有就是冬天即將來臨， 擁有一條圍巾既溫暖 又美觀2演示法： 直接將已打好的各種織法的圍巾、圍脖展示給顧客看，使顧客 親自接觸了解產(chǎn)品3介紹法： 因為我們是大二學(xué)生，在大學(xué)的一年多時間里交到了許多不同 年級或班級的朋友， 所以在這次推銷中我們充分運用了朋友這份關(guān)系讓他們幫我 們介紹、引薦新顧客，幫忙推銷（總結(jié)發(fā)現(xiàn)時最好的推銷方法）（四）、推銷洽談的技巧1傾聽技巧 ：傾

16、聽顧客對于毛線的要求、是為了保暖還是美觀（或兩者兼 得），并積極回應(yīng)，例如：我完全理解您的這種顧慮但是2語言技巧 ：首先要詢問顧客是否有購買毛線的需求，送人還是自己用， 喜歡什么顏色的若被顧客問到一些類似毛線進價時， 要委婉回答或轉(zhuǎn)移話題， 如： 因為我們都是一個專業(yè)的， 所以我們也沒掙到錢， 而且明年你也會做推銷作業(yè)的， 那是你們就知道推銷有多難了。（五）、推銷洽談的策略1. 自我發(fā)難策略 ：提前說出顧客可能對質(zhì)量，價格的質(zhì)疑，普遍比外面便宜 , 例如：問：這么便宜質(zhì)量有保證嗎？答：質(zhì)量肯定和貴的不能相比，但毛線不縮水，這個價錢和質(zhì)量對我們大學(xué)生需要已經(jīng)滿足了。2. 步步為營 ：首先勸說顧客

17、購買毛線到多買送人。3. 鼓勵參與 : 鼓勵本不愿買的人看成品，親自感受毛線質(zhì)量。第五章、顧客異議的化解（一）、顧客異議產(chǎn)生的原因與類型1. 顧客異議原因（1）自我保護：由于我們是上門推銷，許多顧客都是陌生人，且現(xiàn)在大學(xué) 生自我保護意識有所加強，因此有事顧客看到我們，首先會問我們是否是本 校學(xué)生或置我們與不理。（2）顧客不知道自己的需要：因為我們是在 11 月份推銷的毛線，當(dāng)時的天 氣還不太冷，所以很多顧客都會想暫時不需要，希望冬天真正到了的時候再 買。（3）顧客的情緒欠佳：在推銷過程中，有事我們也會遇到顧客心情不好沒 有購買欲望。（4）顧客有比較固定的購買渠道：有很多顧客不愿相信上門推銷的產(chǎn)

18、品， 她們大多有自己購買毛線的渠道，如：學(xué)校外面的門面店或其他地方。2. 顧客異議類型與分析（1）真實異議：在很多時候我們會遇到有些顧客已經(jīng)想要買毛線，但希望 價格再便宜一點，或害怕毛線掉色而猶豫購買。（2）虛假異議：推銷過程中，我們也會遇到很多顧客并沒有想買的欲望， 但卻故意與我們推銷員周旋，說已經(jīng)買了或說沒時間。（3）價格異議：很多顧客（尤其是女生）總喜歡討價還價，總覺得會買到 更便宜的，所以總會說價格太高或不實惠。（4）需求異議：雖然說我們賣毛線的時間較早，但也有些人已經(jīng)買過或不 喜歡到圍巾，而且大三的學(xué)生即將離開，沒時間織圍巾，也不希望買太多東 西，以免攜帶麻煩。（5）貨源異議：當(dāng)我們

19、說出我們的貨源在城隍廟的時候，會有少數(shù)顧客表 示異議，他們認(rèn)為城隍廟的東西較為低廉，且買的人多，所以不希望與別人 一樣。（6）購買時間異議：因為我們的主要推銷時間都在九點之后，所以有時許 多大二或大三的學(xué)生都已休息，可能會打擾到他們。（ 二）、化解顧客異議的流程L:傾聽一一傾聽顧客的意見與建議S ：分擔(dān) 大家都是一個學(xué)校的，你的心情我理解，我有時也是這樣的。C:澄清一一很多顧客都剛開始都認(rèn)為我們的毛線有點貴， 但后來她們親自到我 們學(xué)校門口、財經(jīng)、安大比較后，都認(rèn)為我們的最便宜，在我們這買了好多。P :述 我們的毛線雖然不是最好， 但這個價錢已經(jīng)很不錯了， 而且我們免費 送針和教您打啊A :征

20、求 你看你同學(xué)都買了，你也買一個吧，也可以送朋友?。ㄈ⒒忸櫩彤愖h的策略1. 把握適當(dāng)時機（1）這毛線會不會褪色？ 立刻現(xiàn)場將毛線放水里演示，證明不會褪色（2）我不會打怎么辦?。课覀儸F(xiàn)在就可以教你?。。?）這一捆線能不能織成一條圍巾??？現(xiàn)場展示成品，向她們說之前買過的同學(xué)都打成一條比較長的圍巾。2. 強化與緩解 :有的顧客會覺得不是店里賣的，價格又低肯定質(zhì)量不好。 我們 會讓她們自己摸毛線和之前有同學(xué)在店里賣的進行對比， 并且解釋價格低因為我 們主要為了鍛煉自己的推銷專業(yè)知識而不是盈利 .3. 調(diào)整與讓步 :有些顧客認(rèn)為毛線不是羊毛的質(zhì)量肯定不好？ 我們會和她說， 雖然我們賣的毛線沒有羊毛

21、的質(zhì)量好，但是它便宜啊，也沒有 羊毛容易縮水，織的也快 .四）、化解顧客異議的方法1、正面對待處理法（1） 你們這毛線織的圍巾水洗后會不會起球?。?向顧客展示我們?nèi)ツ曜约嚎椀膰恚?已經(jīng)戴了一年了沒有起球， 只要不用洗衣機 洗就沒事。（2）這毛線里面會不會有斷的線頭??？說明我們已經(jīng)賣了好多捆， 都沒有人反應(yīng)， 如果線頭過多打聯(lián)系我們， 我們會包 換、包退。2、詢問理解處理法 （1）顧客：我還是再看看吧，也不知道哪個顏色適合我？ 你皮膚這么白，可以買黑色的啊，又耐臟又百搭，你覺得怎么樣？（ 2） 顧客：不行我太健忘了，織著織著就不會了 .你可以問同學(xué)啊， 你們宿舍好多買的， 你還可以上網(wǎng)看視頻，

22、 如果實在不會的話， 你給我們打，我們會再來教你的（五）、化解各種顧客異議。1. 處理價格異議（ 1）、價格太高強調(diào)進價高， 且這個毛線質(zhì)量在這個價錢已經(jīng)很便宜了， 或 每團毛線讓利一元或五角。（ 2）、價格太低可能顧客會認(rèn)為價格低沒好貨， 一般我們會告訴他們， 品牌 的價格高雖然質(zhì)量也不錯， 但我們現(xiàn)在都還是學(xué)生， 錢都是父母給的， 沒必要花 那么多錢買貴的，而且我們的毛線基本可以滿足學(xué)生對冬日保暖美觀的要求了。第六章、促成成交（一）、推銷活動具體步驟1引導(dǎo)顧客說出所有異議如：您是因為什么原因才不想買我們的毛線的呢？您對我們的毛線有什么疑惑嗎？2對顧客重要性異議進行排序如：這位同學(xué)，這些問題

23、中你最不滿或認(rèn)為最重要的是什么呢？3針對真實疑問進行重點詢問如：您是不知道買那個顏色是吧，您看您的皮膚這么白，其實您用哪個都行的。4運用請示領(lǐng)導(dǎo)策略（我們一般是問同伴）如：您這個價格已經(jīng)超過我們之前定的底價了，我們真的不能賣，而且我也不清 楚進價多少，不如問問我同學(xué)吧。5有禮貌告別如：好的，再見！打擾你們啦！二）、促成成交的策略1. 識別購買信號，當(dāng)即促成交易（1）聽其言當(dāng)顧客開始想了解毛線質(zhì)量是否掉色，怎么打，打什么樣 的花色時，如：我要織圍巾還是圍脖呢？（2）觀其行當(dāng)顧客想要購買時，會對我們說的話表示贊同點頭，或直 接問我們要毛線針學(xué)織圍巾（3）察其色有時顧客會對我們的話愛理不理，做自己的事的時候，說 明顧客不想買，但當(dāng)顧客高興的挑選毛線時，說明有購買欲望。2. 保持積極的心態(tài)，主動促成交易因為這次實訓(xùn)是我們大學(xué)以來第一次推銷， 所以我們需要勇氣告訴自己是可以的，