各運營商的培訓(xùn)規(guī)劃課件

1、各運營商的培訓(xùn)規(guī)劃各運營商的培訓(xùn)規(guī)劃各運營商的培訓(xùn)規(guī)劃Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師上篇2005培訓(xùn)回顧Review 2005中國電信集團(tuán)及全國互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部、廣東電信省公司及全省各地市公司、廣東網(wǎng)通省公司及全省各地市公司、江西電信省公司及全省各地市公司、海南電信省公司及全省各地市公司、上海電信市公司及全市各地市公司、廣西電信區(qū)公司及全區(qū)各地市公司、內(nèi)蒙聯(lián)通區(qū)公司及全區(qū)各地市公司、重慶移動市公司及全市各地市公司、浙江聯(lián)通省公司及全省各地市公司、山西移動省公司及全省各地市公司、上海貝爾阿爾卡特股份有限公司、思科系統(tǒng)（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司、以及他們下列崗位的同事以及他們下列崗位的同事大客戶經(jīng)理、大

2、客戶主任、商客經(jīng)理、商客主任、人力資源部總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、兼職講師、市場部經(jīng)理、市場部主任、分公司總經(jīng)理、分局局長南京電信、寧夏電信、上海移動、河南移動、廈門移動、黑龍江移動、甘肅移動、廣西移動、天津移動、佛山聯(lián)通、河北聯(lián)通、太原網(wǎng)通、晉中網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、河北網(wǎng)通、山西網(wǎng)通、廣西網(wǎng)通、各運營商的培訓(xùn)規(guī)劃Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師上篇2005培訓(xùn)回顧Review 2005廣東電信培訓(xùn)中心上海電信培訓(xùn)中心 北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院上海交大管理學(xué)院浙江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院上海IDB管理顧問公司巨化集團(tuán)公司培訓(xùn)中心北洋咨詢集團(tuán)上海東智顧問公司廣東卓域顧問公司廈門博弈顧問公司廈門南天竺顧問公司石家莊豐聯(lián)信顧問公司浙江

3、省人事廳四川宜賓人才中心珠海人才服務(wù)中心江蘇人才服務(wù)中心南海生產(chǎn)力促進(jìn)中心南京訓(xùn)智達(dá)企業(yè)管理蘇州英格瑪顧問公司廣州科思管理顧問公司深圳問鼎資訊有限公司深圳普大企業(yè)顧問公司北京頂天趨勢顧問公司產(chǎn)融光華咨詢有限公司常青藤管理咨詢有限公司各運營商的培訓(xùn)規(guī)劃Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師上篇2005培訓(xùn)回顧培訓(xùn)風(fēng)采各運營商的培訓(xùn)規(guī)劃Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師上篇2005培訓(xùn)回顧 1、在某省電信的一次市場策略培訓(xùn)課程中，針對原有的產(chǎn)品設(shè)計在時間段上不甚合理，萬老師提出必須以客戶的消費習(xí)慣為原則來設(shè)計消費時限，因此應(yīng)將時間提前2小時。兩個月后，該省公司全省執(zhí)行更改后的策略，使得該套餐的銷售得到了較大的

4、提高。 2、 05年初為某省網(wǎng)通公司進(jìn)行了為期2天的增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)現(xiàn)場效果得到包括省公司領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的全省負(fù)責(zé)增值業(yè)務(wù)同仁的一致認(rèn)可，并稱這是他們參加過的培訓(xùn)中最具指導(dǎo)意義的一堂課。該省公司以理論結(jié)合實際后，業(yè)務(wù)得以迅速發(fā)展外，還獲得了集團(tuán)公司就增值業(yè)務(wù)發(fā)展這一塊的點名表彰。 3、05年萬老師為某直轄市移動公司進(jìn)行了為期2天共四期的市場分析技術(shù)與策劃培訓(xùn)，全市市場族群的同事均參與了輪訓(xùn)，效果顯著。使得該直轄市公司在2005年度的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和駐地網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展成績顯著，受到集團(tuán)公司的表彰。各運營商的培訓(xùn)規(guī)劃Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose2006年運營

5、商的競爭重點及方向 我們對2005年各主要運營商競爭重點的預(yù)測是營銷執(zhí)行能力。 的確，固網(wǎng)運營商從自身的人力資源出發(fā)，重點放在加強自有渠道的執(zhí)行能力上。而在加強自有渠道的同時，開始涉足一直不怎么重視的社會渠道補充方面，使得渠道結(jié)構(gòu)更顯健全和飽滿。 然而，移動運營商卻在不斷的細(xì)化社會渠道的分工以及滲透，使得整個社會資源都高度參與到移動通信產(chǎn)品的價值鏈領(lǐng)域來，這也可以從另外一個角度看出，為什么移動通信發(fā)展的速度快過固網(wǎng)通信。同時，移動運營商為了應(yīng)付固網(wǎng)運營商帶來的潛在競爭，對自有渠道的執(zhí)行能力進(jìn)行了加強，使得移動運營商在開始摸索著為企業(yè)客戶提供服務(wù)積累了一定的經(jīng)驗。 2006年，對各家運營商來講，

6、會比2005年更充滿著變數(shù)。Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose2006年運營商的競爭重點及方向2006年運營商競爭的幾大重點：對固網(wǎng)運營商而言1、3G牌照發(fā)放后個人業(yè)務(wù)的拓展；2、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)相對于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的營銷差異化3、固網(wǎng)業(yè)務(wù)與移動業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的有效融合對移動運營商而言1、加強客戶對品牌的黏度2、面對固網(wǎng)運營商帶來的移動業(yè)務(wù)競爭3、有效應(yīng)對FMC（固網(wǎng)移動網(wǎng)絡(luò)的融合）Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose20062006年運營商的培訓(xùn)課程規(guī)劃年運營商的培訓(xùn)課程規(guī)劃固網(wǎng)運營商系列固網(wǎng)運營商系列營銷執(zhí)行

7、族群轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的銷售技能訓(xùn)練方案式銷售技能訓(xùn)練大客戶經(jīng)理的競爭營銷技能訓(xùn)練市場策略族群轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的市場營銷策劃研討“號碼百事通”的贏利模式與市場切入固網(wǎng)運營商經(jīng)典營銷案例研討與市場策劃電信增值業(yè)務(wù)的贏利模式與市場切入移動運營商系列移動運營商系列營銷執(zhí)行族群高效能移動通信顧問強化訓(xùn)練營集團(tuán)客戶經(jīng)理競爭營銷技能訓(xùn)練市場策略族群運營商營銷策劃經(jīng)理綜合技能提升 運營商的渠道建設(shè)與管理實務(wù)增值業(yè)務(wù)的切入與市場策劃Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose電信設(shè)備商系列電信設(shè)備商系列營銷執(zhí)行族群電信大客戶全客戶關(guān)系服務(wù)營銷技能訓(xùn)練大客戶競爭營銷技能訓(xùn)練設(shè)備商顧問式銷售技

8、能訓(xùn)練基于大客戶采購流程的談判技巧策略管理族群電信競爭營銷策略指導(dǎo)電信高階談判策略指導(dǎo)團(tuán)隊協(xié)同營銷管理與指導(dǎo)通用課程通用課程專業(yè)講師技能訓(xùn)練（含授課技能、培訓(xùn)管理和課程開發(fā)）高效溝通技能訓(xùn)練專業(yè)化銷售流程訓(xùn)練高效談判五步法高效能銷售團(tuán)隊管理訓(xùn)練創(chuàng)新思維能力訓(xùn)練目標(biāo)管理實務(wù)訓(xùn)練20062006年運營商的培訓(xùn)課程規(guī)劃年運營商的培訓(xùn)課程規(guī)劃Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天上午：1 1、電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)消費走勢與面臨競爭電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)消費走勢與面臨競爭 消費者觀念及需求的變化 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)“低價值商品化”的困惑 移動業(yè)務(wù)低資費帶來的沖擊 行

9、業(yè)機構(gòu)變化帶來的競爭2 2、全球主導(dǎo)運營商的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒全球主導(dǎo)運營商的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒 主導(dǎo)型運營商的戰(zhàn)略方向 電信行業(yè)競爭的制高點構(gòu)成 主導(dǎo)運營商轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的營銷策略 案例研討：結(jié)合本地網(wǎng)特點如何借鑒全球運營商的經(jīng)驗 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天下午：1 1、如何有效搭建轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的價值鏈如何有效搭建轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的價值鏈 新時期電信運營商的價值鏈構(gòu)成 主導(dǎo)運營商如何運營價值鏈創(chuàng)新經(jīng)營 運營商如何通過對價值鏈的控制確保服務(wù)質(zhì)量 現(xiàn)場研討：電信在新時期價值鏈下的角色定位 2 2、如何尋找最合適的細(xì)分市場切入轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)如何尋找

10、最合適的細(xì)分市場切入轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù) 電信在轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)提供的優(yōu)劣勢比較 針對性的有效市場細(xì)分 細(xì)分市場后的合適定位 現(xiàn)場研討：電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的SWOT策略分析 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天上午：1 1、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點設(shè)計轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點設(shè)計 目標(biāo)市場的消費需求解析 目標(biāo)客戶的問題點提煉針對目標(biāo)客戶問題點的賣點提煉現(xiàn)場練習(xí)：轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品的FABQ提煉2 2、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)互動促銷與價格組合、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)互動促銷與價格組合 有效分析目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)消費習(xí)慣 轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的互為促銷設(shè)計有效通過價格組合來提升價值優(yōu)勢 現(xiàn)場

11、練習(xí)：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的綜合價格設(shè)計 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天下午：1 1、針對轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品特點的渠道建設(shè)與輔導(dǎo)針對轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品特點的渠道建設(shè)與輔導(dǎo) 產(chǎn)品特點對渠道設(shè)計模式的影響因素 有效招募社會渠道 有效對自有渠道與社會渠道的營銷輔導(dǎo)現(xiàn)場演練：渠道輔導(dǎo)設(shè)計 2 2、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的公共環(huán)境公關(guān)與借勢營銷轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的公共環(huán)境公關(guān)與借勢營銷 有效營造良好的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)銷售環(huán)境 有效利用政府與協(xié)會資源進(jìn)行轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)銷售促進(jìn)有效利用關(guān)鍵事件進(jìn)行轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)推廣 有效創(chuàng)造良好的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)銷售勢頭 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培

12、訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天：1 1、正確認(rèn)識商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)產(chǎn)品正確認(rèn)識商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)產(chǎn)品 從客戶的角度理解“商務(wù)無憂”等產(chǎn)品 “全能網(wǎng)吧”、“視頻監(jiān)控”、“維護(hù)服務(wù)”等產(chǎn)品的FABQ 全面了解集成業(yè)務(wù)給客戶帶來的好處現(xiàn)場練習(xí)：1分鐘說清楚你的產(chǎn)品 2 2、有效尋找合適的目標(biāo)客戶群有效尋找合適的目標(biāo)客戶群 商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)中最理想的客戶群的五項標(biāo)準(zhǔn) 如何建立有效的客戶資源 有效的對準(zhǔn)客戶資源進(jìn)行管理 有效安排對準(zhǔn)客戶資源的拜訪計劃 3 3、針對目標(biāo)客戶群的銷售切入方法、針對目標(biāo)客戶群的銷售切入方法 服務(wù)回訪切入法 滿意度調(diào)查切入法 問題切入法現(xiàn)場展示切入法 現(xiàn)場演練：有

13、效切入商務(wù)領(lǐng)航的銷售Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天：1 1、有效發(fā)掘目標(biāo)客戶商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)的需求有效發(fā)掘目標(biāo)客戶商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)的需求 正確分析客戶的通信現(xiàn)狀 充分了解客戶對現(xiàn)狀的滿意度及期望值從客戶行業(yè)類別的同類困惑刺激客戶需求從目標(biāo)銷售的產(chǎn)品利益激發(fā)客戶需求 現(xiàn)場演練：有效刺激客戶的需求兩大方向方法的運用 2 2、針對性的產(chǎn)品銷售話術(shù)演練針對性的產(chǎn)品銷售話術(shù)演練 商務(wù)無憂產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點話術(shù)提煉及演練 全能網(wǎng)吧產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點話術(shù)提煉及演練 維護(hù)服務(wù)產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點話術(shù)提煉及演練視頻監(jiān)控產(chǎn)品的關(guān)鍵銷售點話術(shù)提煉 3 3、商

14、務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)產(chǎn)品的針對性成交技巧商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)產(chǎn)品的針對性成交技巧 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品成交的關(guān)鍵點 常用的成交方法 準(zhǔn)確把握成交時機 現(xiàn)場演練：有效促成商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天上午：電信市場營銷策劃的系統(tǒng)模型解析 國內(nèi)主要運營商的競爭動態(tài)剖析 運營商競爭態(tài)勢的層次發(fā)展關(guān)系 運營商目前面臨的主要困境 案例：美國運營商近年來的主要增長策略 歐美主要運營商針對年輕人的營銷策略第一天下午：電信運營商以客戶價值導(dǎo)向的價值鏈構(gòu)成新時期下電信運營商的產(chǎn)業(yè)鏈解析運營商如何在價值鏈上選擇最適合的贏利模式案例：英國電信的贏利模式轉(zhuǎn)

15、型思考 歐洲市場的寬帶發(fā)展轉(zhuǎn)型 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天上午：在NGN架構(gòu)下固網(wǎng)運營商的經(jīng)營思路 固網(wǎng)運營商如何運營FMC應(yīng)對移動運營商到來的分流 移動運營商如何運對FMC帶來的沖擊 FMC可考慮選擇的四個步驟 案例：英國電信Bluephone設(shè)計思路 TDC電信Dute設(shè)計思路 韓國電信業(yè)FMC的三個階段 第二天下午：如何構(gòu)架電信業(yè)的產(chǎn)品鏈從產(chǎn)品鏈上可實現(xiàn)的贏利模式思路 產(chǎn)品設(shè)計的定位與戰(zhàn)略思考案例：中國移動的三大產(chǎn)品策略解析 中國聯(lián)通的產(chǎn)品策略解析 中國聯(lián)通CDMA的尷尬定位 日本小靈通發(fā)展模式解析 Onlyo

16、ne萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第三天上午：電信產(chǎn)品的價格定位與市場規(guī)模思考 如何建立消費者可接受的價格因素 電信消費者購買的財務(wù)風(fēng)險考慮 怎樣運用電信產(chǎn)品的互為促銷來淡化價高障礙 案例：香港電信的計劃外計劃 廣東電信的“春風(fēng)滿堂” 中國電信的“你想計劃” 廣州移動的“年貨促銷計劃” 第三天下午：如何讓你的產(chǎn)品與客戶需要的渠道模式相匹配產(chǎn)品附加價值對渠道選擇的影響 產(chǎn)品生命周期對渠道選擇的影響 客戶關(guān)系價值對渠道選擇的影響 案例：中國移動的渠道發(fā)展歷程（1999-2005） 中國電信的“4+1”渠道解析 廣州聯(lián)通的渠道策略 Onlyone

17、萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第四天上午：電信市場常用的細(xì)分市場標(biāo)準(zhǔn) 如何有效地給細(xì)分市場進(jìn)行合適的定位針對細(xì)分市場的產(chǎn)品匹配原則細(xì)分市場后的品牌定位 案例：韓國SK電信 英國維珍集團(tuán)（虛擬運營商） 動感地帶用戶族群的品牌內(nèi)涵第四天下午：營銷策劃常用的波特五力分析工具運用 營銷策劃常用的SWOT工具運用 營銷策劃的STP分析營銷策劃的4PS策略 演練：營銷分析工具應(yīng)用Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天上午：1 1、運營商目前的現(xiàn)狀與未來的競爭運營商目前的現(xiàn)狀與未來的競爭

18、品牌現(xiàn)狀 競爭現(xiàn)狀 渠道銷售管理現(xiàn)狀 未來的競爭與挑戰(zhàn)案例分析：中國移動的渠道發(fā)展歷程研究 案例分析：中國電信集團(tuán)的渠道改革與變遷 2 2、運營商渠道建設(shè)的基本概念運營商渠道建設(shè)的基本概念 渠道的作用 渠道建設(shè)的設(shè)計原則 渠道方案的評估 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天下午：1 1、運營商渠道設(shè)計前提、運營商渠道設(shè)計前提 重點識別主要競爭對手的策略 如何了解你的產(chǎn)品 如何了解你的最終消費者 如何了解你的銷售合作伙伴 市場調(diào)研的幾種方法 2 2、運營商的渠道建設(shè)規(guī)劃與選擇、運營商的渠道建設(shè)規(guī)劃與選擇 如何獲得運營商的客戶偏好

19、 讓渠道滿足顧客購買標(biāo)準(zhǔn)的十項原則 運營商可借鑒的五種渠道模式組合 運營商的產(chǎn)品與渠道影響的九項衡量標(biāo)準(zhǔn) 了解經(jīng)銷商的10種困惑 分析運營商在渠道建設(shè)方面面臨的五大挑戰(zhàn) 在競爭環(huán)境下的渠道規(guī)劃與選擇建議 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天：1 1、運營商渠道發(fā)展運營商渠道發(fā)展 運營商的渠道計劃的兩個中心、八個基本點和五個方面 網(wǎng)通的渠道發(fā)展策略推薦 運營商如何高效地為分銷商提供支持 2 2、運營商如何讓渠道獲得高效率的運作、運營商如何讓渠道獲得高效率的運作 運營商培育渠道的意義 運營商可給渠道培育服務(wù)的分類 運營商培育渠道的

20、四個階段與五種形式 3 3、運營商高效的渠道管理方式運營商高效的渠道管理方式 沖突管理 渠道獎勵 渠道評估 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose主要課程內(nèi)容：第一天上午：運營商目前在運營增值業(yè)務(wù)的主要困惑 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)推廣的主要問題 運營商新時期下如何以增值業(yè)務(wù)確保增量 增值業(yè)務(wù)切入的主要困惑1.增值業(yè)務(wù)營銷的核心 第一天下午：.cn中國最大的資料庫下載新時期的運營商價值鏈 運營商經(jīng)營增值業(yè)務(wù)的四種模式目前環(huán)境下運營商增值業(yè)務(wù)的可實現(xiàn)盈利模式在價值鏈上可實現(xiàn)的三種盈利模式關(guān)鍵思維 1.增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的三個階段的盈利模式關(guān)鍵思維 Onlyone萬宗平職業(yè)培

21、訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose主要課程內(nèi)容：第二天上午：目前主要增值業(yè)務(wù)運營狀況解析（上）短信市場的發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營 彩鈴市場的發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營 1.WAP/互聯(lián)網(wǎng)的市場發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營第二天下午：目前主要增值業(yè)務(wù)運營狀況解析（下） 移動定位市場的發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營流媒體的市場發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營 1.IVR的市場發(fā)展?fàn)顩r與未來經(jīng)營 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose主要課程內(nèi)容：第三天上午：運營商如何利用固網(wǎng)與移動網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行綜合增值營銷層面的有效融合增值 終端層面的有效融合 1.核心運營層面的有效融合 第三天下午：增

22、值業(yè)務(wù)的成功上市策略新產(chǎn)品如何在預(yù)算有限的情況下進(jìn)行推廣 如何對市場環(huán)境與競爭情況充分分析并取得優(yōu)勢策略1.上市推廣的整合營銷執(zhí)行Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose主要課程內(nèi)容：第四天上午：如何有效的指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)的銷售（上） 有效正確理解客戶購買的心理 客戶購買的決策流程解析 1.有效針對客戶的決策流程做產(chǎn)品賣點設(shè)計 第四天下午：如何有效的指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)的銷售（下）正確解析客戶購買的決策點 有效引導(dǎo)銷售的正確流程 1.針對關(guān)鍵決策點的銷售話術(shù)提煉Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天

23、：1 1、正確認(rèn)識集團(tuán)客戶服務(wù)營銷正確認(rèn)識集團(tuán)客戶服務(wù)營銷 電信市場的特點與服務(wù)營銷 移動用戶市場的客戶細(xì)分與目標(biāo)市場 集團(tuán)客戶服務(wù)的價值鏈組成 集團(tuán)客戶的生命周期與流失 營銷五要素在移動集團(tuán)客戶市場的運用小組練習(xí)：集團(tuán)客戶生命周期劃分案例討論：集團(tuán)客戶流失管理 2 2、成功的集團(tuán)客戶顧問、成功的集團(tuán)客戶顧問銷售方法銷售方法移動集團(tuán)用戶購買行為剖析通信顧問的專業(yè)銷售方法和基本概 正確地判斷客戶的興趣練習(xí)：不同的銷售方法及客戶反應(yīng) 角色扮演：以通信顧問的形象做專業(yè)銷售 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天：1 1、成功的集團(tuán)客戶

24、顧問、成功的集團(tuán)客戶顧問詢問技巧詢問技巧 通信顧問的銷售對話策略 通信顧問在銷售中四個關(guān)鍵性詢問技術(shù) 如何了解集團(tuán)客戶狀況與發(fā)現(xiàn)問題小組討論：站在集團(tuán)客戶的角度理解我們的產(chǎn)品演練：利用四個關(guān)鍵詢問技術(shù)，根據(jù)客戶狀況進(jìn)行針對性地詢問 2 2、成功的集團(tuán)客戶顧問、成功的集團(tuán)客戶顧問綜合求勝綜合求勝演練：如何激發(fā)客戶對目前通信狀態(tài)進(jìn)行詢問 演練：如何激發(fā)客戶對我們產(chǎn)品和服務(wù)的購買欲望演練：如何確認(rèn)客戶對我們產(chǎn)品的需求演練：移動通信顧問的專業(yè)成交技巧Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第三天：1 1、成功的集團(tuán)客戶顧問、成功的集團(tuán)客戶顧問銷

25、售謀略銷售謀略 雙贏銷售談判技術(shù)及集團(tuán)客戶銷售策略 有效的十項談判策略談判高手的議價策略處理僵局的技巧如何與集團(tuán)客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系案例研討：針對某集團(tuán)用戶進(jìn)行有效的銷售 2 2、考核、考核 論文式：如何成為一名職業(yè)的大集團(tuán)客戶通信顧問過關(guān)演練式：大客戶通信顧問必須掌握的幾項技術(shù)Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天：1 1、集團(tuán)客戶狀態(tài)分析、集團(tuán)客戶狀態(tài)分析 目前集團(tuán)客戶對運營商的滿意度調(diào)查 為集團(tuán)客戶提供高效服務(wù)的競爭分析六法 集團(tuán)客戶的采購五步曲 針對集團(tuán)客戶采購五步曲的營銷策略 2 2、集團(tuán)客戶的競爭營銷、集團(tuán)客戶的競

26、爭營銷銷售能力四臺階 三類客戶關(guān)系 三類銷售放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)招標(biāo)的公平性 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：3 3、集團(tuán)客戶銷售的機會分析、集團(tuán)客戶銷售的機會分析 購買驅(qū)動因素 業(yè)務(wù)能力 項目預(yù)算時間跨度系統(tǒng)兼容性客戶關(guān)系歷史高層重視程度 2 2、如何影響客戶的決策流程、如何影響客戶的決策流程 決策流程分解 決策人員相互關(guān)系 影響力來源 客戶內(nèi)部亞群體 關(guān)鍵事件動機分析影響決策的內(nèi)部因素 影響決策的外部因素 啦啦隊員與狐貍精 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天

27、：1 1、集團(tuán)客戶銷售的競爭定位集團(tuán)客戶銷售的競爭定位 價值訴求 三類價值觀 暗示需求價值遺缺 業(yè)務(wù)定位 關(guān)鍵購買價值指標(biāo)關(guān)系鏈條 競爭定位的描述 - 價值命題 對價值命題的三個層次的溝通 2 2、集團(tuán)客戶銷售的競爭戰(zhàn)術(shù)選擇集團(tuán)客戶銷售的競爭戰(zhàn)術(shù)選擇三類常見的失敗原因 以強制弱戰(zhàn)術(shù)瓦解戰(zhàn)術(shù)借力/借利戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)分割戰(zhàn)術(shù)陷阱戰(zhàn)術(shù)拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)價值組合戰(zhàn)術(shù)價格戰(zhàn) Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第二天：1 1、集團(tuán)客戶銷售的競爭定位集團(tuán)客戶銷售的競爭定位 價值訴求 三類價值觀 暗示需求價值遺缺 業(yè)務(wù)定位 關(guān)鍵購買價值指標(biāo)關(guān)系鏈條 競

28、爭定位的描述 - 價值命題 對價值命題的三個層次的溝通 2 2、集團(tuán)客戶銷售的競爭戰(zhàn)術(shù)選擇集團(tuán)客戶銷售的競爭戰(zhàn)術(shù)選擇三類常見的失敗原因 以強制弱戰(zhàn)術(shù)瓦解戰(zhàn)術(shù)借力/借利戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)分割戰(zhàn)術(shù)陷阱戰(zhàn)術(shù)拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)價值組合戰(zhàn)術(shù)價格戰(zhàn) Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：3 3、建立持久的競爭優(yōu)勢建立持久的競爭優(yōu)勢 客戶吸引力 客戶關(guān)系變遷服務(wù)規(guī)范品牌優(yōu)勢新業(yè)務(wù)捆綁業(yè)務(wù)共存生態(tài)共同規(guī)劃機構(gòu)層次合作變革機遇和威脅 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天：1 1、高效顧問式銷售模

29、式、高效顧問式銷售模式為什么以及如何定義Value CompassValue Compass對于我們現(xiàn)在工作的目標(biāo)及價值Value Compass實施流程在工作中的運用 討論：我們現(xiàn)在工作中的現(xiàn)狀及問題點 2 2、拜訪前的計劃、拜訪前的計劃全面了解行業(yè)趨勢及運營商的競爭態(tài)勢對于客戶的影響運營商的現(xiàn)狀、困擾及發(fā)展策略終端消費行為趨勢對運營商的影響電信技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢對運營商的影響分析運營商的機會以及運營商之間競爭策略；售前客戶信息及財務(wù)指標(biāo)分析 怎樣通過網(wǎng)絡(luò)及公開信息中獲取客戶信 怎樣從數(shù)據(jù)中獲取客戶的商業(yè)需求怎樣從數(shù)據(jù)中找到市場趨趨勢如何通過客戶的財務(wù)數(shù)據(jù)分析獲取相關(guān)的銷售咨詢Onlyone

30、萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：3 3、深度探討運營商的決策流程、深度探討運營商的決策流程 運營商的組織層面關(guān)鍵購買流程六步解析 針對運營商的組織購買流程的營銷策略 運營商的個人決策層面的購買六步曲運營商購買決策的八大關(guān)鍵購買因素針對運營商的個人決策層面五個關(guān)鍵概念現(xiàn)場練習(xí)及演練現(xiàn)場練習(xí)及演練 如何有效的影響客戶的決策鏈如何從產(chǎn)品的角度發(fā)現(xiàn)客戶的問題切入點如何從客戶（固網(wǎng)及移動運營商）的角度發(fā)現(xiàn)客戶的問題切入小組討論：小組討論： 在競爭的過程中如何應(yīng)對競爭對手的群體戰(zhàn) Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Pro

31、pose 主要課程內(nèi)容：第二天：1 1、信息的評估、信息的評估外在機會與威脅分析表 內(nèi)在優(yōu)勢與劣勢分析表情報矩陣分析法分析及預(yù)測之結(jié)論我需要如何做才能達(dá)到我對決策者的拜訪目標(biāo)？ 2 2、問題討論、問題討論 ：如果決策者對你建立關(guān)系的努力不感興趣應(yīng)如何處理（如何拉近與高層的關(guān)系并建立互信）決策者希望在會談中加入一些你未準(zhǔn)備的內(nèi)容如何處理決策者請他人與你會面如何Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：1 1、確定優(yōu)先順序、確定優(yōu)先順序 深度解析運營商三大類部門（網(wǎng)絡(luò)部、市場部、總經(jīng)理）的購買決策四個決策遞進(jìn)關(guān)系 三大部門的第一個決策點的關(guān)鍵

32、因素運營商第一個決策點的刺激因素解析（財務(wù)指標(biāo)及競爭因素） 三大部門的第二個決策點的關(guān)鍵因素三大部門的第三個決策點的關(guān)鍵因素 三大部門的第四個決策點的關(guān)鍵因素 2 2、現(xiàn)場演練及問題討論、現(xiàn)場演練及問題討論 ：有效地讓客戶下決心購買 面對產(chǎn)品價格高的質(zhì)疑 有效影響客戶的購買決策標(biāo)準(zhǔn)有利于你的方案 如何從價格、交貨、售后服務(wù)等方面促進(jìn)客戶進(jìn)行簽約決策 如果公司的決策速度慢但客戶卻希望你盡快表態(tài)如何處理 如果公司的交貨速度慢，而你的競爭對手比你快許多，而這恰是客戶的擔(dān)憂，如何處理 Onlyone萬宗平職業(yè)培訓(xùn)師下篇2006培訓(xùn)規(guī)劃Training Propose 主要課程內(nèi)容：第一天上午:1 1、正確認(rèn)識客戶生命周期管理以及相關(guān)策略正確認(rèn)識客戶生命周期管理以及相關(guān)策略 有效經(jīng)營你的客戶關(guān)系 客戶生命周期的五部曲 針