誠(chéng)美美容院如何開展沙龍會(huì)(終端會(huì))培訓(xùn)教材》(41頁)

1、1如何成功的開展沙龍會(huì)如何成功的開展沙龍會(huì)2誠(chéng)美沙龍會(huì)召開的意義： 1 1、傳播健康美的使命感、傳播健康美的使命感 2 2、健康美指導(dǎo)者的責(zé)任感、健康美指導(dǎo)者的責(zé)任感 3 3、普及健康美容知識(shí)、普及健康美容知識(shí) 4 4、樹立誠(chéng)信美容院的口碑、樹立誠(chéng)信美容院的口碑 5 5、有利于美容院持續(xù)經(jīng)營(yíng)、有利于美容院持續(xù)經(jīng)營(yíng) 6 6、集客集客-吸納新客源吸納新客源 7 7、穩(wěn)固老顧客、穩(wěn)固老顧客 8 8、培養(yǎng)店內(nèi)講師、培養(yǎng)店內(nèi)講師 9 9、技術(shù)提升，完善自我的過程、技術(shù)提升，完善自我的過程 1010、增加銷售額、增加銷售額什么是沙龍會(huì)：什么是沙龍會(huì)：沙龍會(huì)又稱終端會(huì).是美容院常用的一種穩(wěn)定老客源、吸納新客

2、源的促銷方式！4沙龍會(huì)的模式 主題： 護(hù)膚沙龍會(huì) 色彩沙龍會(huì) 科普知識(shí)講座 公益活動(dòng)知識(shí)講座 異業(yè)聯(lián)盟的推廣 新品發(fā)布會(huì) 年度女性課程類型：大型沙龍會(huì)（200人以上）中型沙龍會(huì)（50人以上）小型沙龍會(huì)（30人以下）5如何開展沙龍會(huì)議 之店內(nèi)自我診斷員工篇 美容師對(duì)誠(chéng)美的專業(yè)知識(shí)掌握是否達(dá)標(biāo) 美容師對(duì)誠(chéng)美產(chǎn)品的應(yīng)用、搭配是否掌握 美容師的前臺(tái)接待及銷售話術(shù)是否過關(guān)店內(nèi)運(yùn)營(yíng)篇 美容院是否經(jīng)常做會(huì) 客戶的產(chǎn)品積壓現(xiàn)像是否嚴(yán)重 客戶對(duì)會(huì)議會(huì)不會(huì)有返逆心理 6如何開展沙龍會(huì)議 之與誠(chéng)美的合作階段 初期 發(fā)展期 成熟期不同的發(fā)展階段營(yíng)銷手法的選擇是不同的一次好的終端推廣沙龍會(huì)，確實(shí)能給美容院帶來經(jīng)濟(jì)上的效

3、益；一次成功的沙龍會(huì)，不管規(guī)模大小，都應(yīng)該從調(diào)查分析、方案策劃、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施、會(huì)后跟進(jìn)等多方面入手，選準(zhǔn)可以吸引人眼球的主題，推出可以讓顧客怦然心動(dòng)的促銷政策，提供給顧客物有所值的產(chǎn)品或服務(wù)，才是最關(guān)鍵的。根據(jù)根據(jù)6W2H的銷售原則，樹立清晰的策略及目標(biāo)的銷售原則，樹立清晰的策略及目標(biāo)Why為什么要舉行終端沙龍會(huì)？（穩(wěn)定客源、吸納新客、周年店慶、提升美譽(yù)等）What講什么內(nèi)容？主題（促銷方案是什么？）When什么時(shí)候舉辦會(huì)議？課程內(nèi)容需多長(zhǎng)時(shí)間？Where什么地方舉辦？（店內(nèi)？單位？酒店？）Who由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行？即由誰策劃、統(tǒng)籌、操作執(zhí)行？Whom參會(huì)對(duì)象是誰？多少人？（最好是某一特定的顧客群。）H

4、ow用什么方法執(zhí)行？（如：消費(fèi)多少可獲得贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)。）Howmuch此次會(huì)議支出多少？（如：需多少?gòu)V告費(fèi)？禮品價(jià)值多少？印刷費(fèi)多少？支出多少？加班費(fèi)？）9注意：會(huì)議策劃要圍繞著會(huì)議目的進(jìn)行！護(hù)膚會(huì)議策劃會(huì)前會(huì)前溝通明確開會(huì)目的，選定會(huì)議主題銷售？答謝？感恩？確認(rèn)開會(huì)時(shí)間以便安排自己當(dāng)月工作流程了解庫(kù)存情況可根據(jù)產(chǎn)品來確定客戶，及時(shí)讓店家提前備足貨量，以免影響銷售沙龍會(huì)人數(shù)小型5-20人左右；中型30-60人；大型100-300人不等根據(jù)會(huì)議目的鎖定目標(biāo)客戶確認(rèn)顧客的消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)能力等，以保證客戶質(zhì)量制定促銷方案、預(yù)算促銷方案可實(shí)施性要強(qiáng)，提前預(yù)算，否則得不償失會(huì)前的專項(xiàng)培訓(xùn)、考核不打無準(zhǔn)備之

5、仗，不管大中小會(huì)都要提前12周培訓(xùn)（促銷話術(shù)、知識(shí)是否達(dá)標(biāo)、怎樣確保成交、接待流程、分工等會(huì)前的預(yù)約工作進(jìn)行如何達(dá)到滿意的預(yù)約成功率，是一場(chǎng)會(huì)成功的關(guān)鍵（附1）檢查講課所需物品是否齊全實(shí)驗(yàn)用品、處方卡、檔案、皮膚測(cè)試儀等會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造如：小型沙龍會(huì)一般都在美容院，要讓客人一進(jìn)門感覺到親切、溫馨，如：花茶、產(chǎn)品陳列新穎有美感。氛圍以輕松為主，如：玫瑰、紗、寫滿名字的祝?？ㄆ戎v師到店提前半天或1天到店會(huì)中會(huì)中主持的有效配合助理要熟悉講課流程，什么時(shí)候需要什么樣的配合美容師在臺(tái)下配合全場(chǎng)的工作關(guān)注顧客的聽課狀態(tài)，跟進(jìn)顧客的離場(chǎng)情況燈光、音響、碟片的配合合理分配責(zé)任到每個(gè)人，責(zé)任到人節(jié)目的準(zhǔn)備、小禮

6、品準(zhǔn)備提前排練好會(huì)后會(huì)后主持人的銜接話術(shù)如：感謝老師、宣讀促銷方案強(qiáng)調(diào)專家咨詢等進(jìn)入咨詢環(huán)節(jié)：（客人、美容師、咨詢顧問ABC托墊）要有單獨(dú)的咨詢空間，運(yùn)用ABC法則；咨詢工具要齊全（筆紙、檔案、處方卡、產(chǎn)品樣品、實(shí)驗(yàn)用品等），美容院各環(huán)節(jié)的靈活配合、全力以赴會(huì)后總結(jié)分析此次會(huì)議的成功與不足之處，為下次會(huì)議提供合理的依據(jù)；并對(duì)未成交顧客進(jìn)行客觀分析，以便更好的跟進(jìn)講師離開店前，對(duì)全店員工進(jìn)行鼓勵(lì)和信息傳遞留下誠(chéng)美精神回辦事處，講師對(duì)此次會(huì)議優(yōu)劣進(jìn)行總結(jié)，不斷提升個(gè)人能力總結(jié)報(bào)告作成物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備1 1、橫幅:科學(xué)理性選擇化妝品（店內(nèi)） 熱烈歡迎日本誠(chéng)美集團(tuán)專家親臨指導(dǎo)（店外） 美容養(yǎng)膚系列

7、大講堂（會(huì)場(chǎng)）2、簽到本（姓名、年齡、聯(lián)系電話）3、會(huì)場(chǎng)的確定小會(huì)議室或美容院大廳4、會(huì)場(chǎng)內(nèi)準(zhǔn)備一些水果、小點(diǎn)心、和荼水5、會(huì)場(chǎng)的布置：毒性一覽表、皮膚滲透圖、細(xì)胞活再生儀、人工細(xì)胞的掛畫等6、資料展示：批文、手冊(cè)、證書；全國(guó)的毀容軟文報(bào)道7、DJ：電視機(jī)、VCD；其包含綜合碟片、315碟子（或投影儀）8、“中國(guó)消協(xié)美麗考核試卷”若干張及準(zhǔn)備白紙和鉛筆；（聽課后要參加考試的，凡考試達(dá)到80分以上的人將獲得一張價(jià)值480元的愛心體驗(yàn)卡。9、白板（有架的）、板擦和筆10、實(shí)驗(yàn)用品：A、制作實(shí)驗(yàn)水、花生油、洗潔精、 試管或透明玻璃杯、紙巾各一個(gè) B、漂浮實(shí)驗(yàn)2個(gè)透明玻璃杯、礦泉水、客裝卸妝凝膠和可漂

8、浮的洗面奶 C、燃燒試驗(yàn)蠟燭、打火機(jī)、脂質(zhì)、玫琳凱的特效滋養(yǎng)霜或普通日霜、棉片、不銹鋼條羹2個(gè)D、變臉實(shí)驗(yàn)濃妝模特一名、客裝卸妝凝膠一支11、禮品：準(zhǔn)時(shí)到會(huì)前10名的禮物；會(huì)中互動(dòng)的禮物：旅行裝、小禮品（510 份）； 會(huì)中當(dāng)場(chǎng)成交會(huì)員卡的顧 客禮物（例：美麗真相書一本）12、會(huì)員議方案：提前準(zhǔn)備好，會(huì)后咨詢時(shí)用。邀約（電話邀約（電話/面對(duì)面面對(duì)面/老客戶老客戶/帶新人帶新人/話述）話述） 邀約目標(biāo)制定 激勵(lì)與總目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) 現(xiàn)場(chǎng)承諾 不論是什么樣的活動(dòng)，第一步就是邀約，否則再好的設(shè)想，沒有了參與對(duì)象，也就沒有了現(xiàn)實(shí)意義。1、全體動(dòng)員 理解活動(dòng)的目的提升員工的參與意識(shí) 強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的重要性 剖析

9、活動(dòng)的亮點(diǎn) 2、邀約技巧培訓(xùn) 基礎(chǔ)指點(diǎn) 一對(duì)一情景演練，剖析/點(diǎn)評(píng) 在客戶來做護(hù)理時(shí)，以較為神秘的語氣告訴她，我們將于什么時(shí)候舉辦“女人究竟有多美”活動(dòng)，會(huì)上禮品豐富，院長(zhǎng)還特地請(qǐng)來(某某專家)，相信一定很精彩，我想請(qǐng)您來，好嗎！另外我還專門排練了一個(gè)節(jié)目，你一定來捧場(chǎng)哦。注意語氣與節(jié)奏感。總結(jié)/激勵(lì) 我們要一起來行動(dòng)！我們要一起來行動(dòng)！這個(gè)活動(dòng)重點(diǎn)我們都知道！這個(gè)活動(dòng)重點(diǎn)我們都知道！我們要抓住活動(dòng)的閃光點(diǎn)來作宣我們要抓住活動(dòng)的閃光點(diǎn)來作宣傳！傳！3、邀約步驟 前半個(gè)月透露消息一周流程 a、一周時(shí)開始正式派發(fā)邀請(qǐng)函，告知憑邀請(qǐng)函領(lǐng)取獎(jiǎng)項(xiàng)的規(guī)則，另外以試探的口氣說，這次人數(shù)有限,節(jié)目也很精彩，我

10、幫您多申請(qǐng)了一張，您看能否多帶一位(親朋好友等)過來。 b、倒五天跟進(jìn) 打電話問候，然后用柔和的語氣提醒對(duì)方別忘了時(shí)間(這次活動(dòng)是幾號(hào)幾點(diǎn)在哪里)。 c、倒三天提示 告知對(duì)方這次想來的人很多，內(nèi)部名額都不夠分派，我在包裝禮品(獎(jiǎng)品)時(shí)看了都心動(dòng)，我為了讓您看到我的表演節(jié)目，晚上都加排了幾次，您可一定要來，您肯定會(huì)覺得很有意義，也會(huì)玩得開心。 d、前一天確認(rèn) 先發(fā)短信提醒對(duì)方，然后打電話問候，以關(guān)心的語氣祝福她及家人生活幸福，萬事如意，最后告訴她明天活動(dòng)開始的準(zhǔn)確時(shí)間，提示她早到占一個(gè)好位置。 e、當(dāng)天迎候電話 先贊美她，說今天天氣好，活動(dòng)一定更精彩，大家也同樣會(huì)很盡興，同時(shí)告訴對(duì)方我在會(huì)場(chǎng)等您

11、。 在客戶來做護(hù)理時(shí)，以較為神秘的語氣告訴她，我們將于什么時(shí)候舉辦“*”活動(dòng)，會(huì)上禮品豐富，院長(zhǎng)還特地請(qǐng)來(某某專家)，相信一定很精彩，我想請(qǐng)您來，好嗎！另外我還專門排練了一個(gè)節(jié)目，你一定來捧場(chǎng)哦。 注意語氣與節(jié)奏感。邀約對(duì)象邀約對(duì)象（根據(jù)會(huì)議主題邀約）（根據(jù)會(huì)議主題邀約）1、店內(nèi)目標(biāo)顧客,有消費(fèi)能力又忠誠(chéng)的顧客 2、店內(nèi)已使用誠(chéng)美產(chǎn)品但不齊全、用量不達(dá) 標(biāo)，有消費(fèi)力的顧客3、前期做好鋪墊容易成交的顧客 4、認(rèn)為細(xì)胞活化儀效果不明顯，不定期做院 護(hù)的顧客 5、已溝通未使用產(chǎn)品的顧客6、需提升成為恩爾蕾斐的顧客針對(duì)以上的顧客進(jìn)行邀約 邀約話術(shù)：邀約話術(shù)：溝通重點(diǎn)一： 我們專為誠(chéng)美VIP會(huì)員（根據(jù)

12、會(huì)議主題）開設(shè)的講座，傳遞品味、尊崇、有內(nèi)涵的知識(shí)，讓您在感受到和國(guó)際同步的三面美服務(wù)。溝通重點(diǎn)二： 使用上誠(chéng)美產(chǎn)品，皮膚得到改善，您一定希望更加完美，對(duì)吧，我們邀請(qǐng)到*老師，教會(huì)我們使用產(chǎn)品的技巧及變美的方法，這樣的講座對(duì)您一定有幫助。溝通重點(diǎn)三： 您使用上產(chǎn)品覺得在哪方面還需要加強(qiáng)的？。是的，這些是可以解決的，以前*老師的皮膚與您現(xiàn)在的皮膚狀況很相似。 會(huì)會(huì) 議議 推推 進(jìn)進(jìn) 跟跟 進(jìn)進(jìn) 演演 練練1. 講座目的的演練2. 促銷話術(shù)的演練3. 邀約話術(shù)的演練4. 邀約對(duì)象的演練5. 分工的演練6. 專業(yè)知識(shí)的演練7. 接待流程的演練8. 主持詞的演練9. 課程內(nèi)容的演練會(huì)前會(huì)前7 7天：天

13、： 1、進(jìn)入會(huì)議倒計(jì)時(shí)，每天填寫會(huì)議邀約顧客表 2、服務(wù)、禮儀、形象培訓(xùn) 3、布置美容院的銷售氛圍 會(huì)前會(huì)前2 2天天: : 1、學(xué)習(xí)講座會(huì)流程及活動(dòng)方案、成交話術(shù)培訓(xùn)，并考核 2、分工確認(rèn) 3、挑選專業(yè)知識(shí)，溝通能力較強(qiáng)，了解顧客的老員工全 程配合講座會(huì) 4、員工激勵(lì) 會(huì)前會(huì)前1 1天天: : 1、會(huì)前物品的清點(diǎn) 2、考核員工的話術(shù)及對(duì)方案的了解 3、人員分工動(dòng)員會(huì)店內(nèi)氛圍的布置 4、衛(wèi)生大掃除 5、將會(huì)議邀約顧客表確定好后，復(fù)印一份交給講課老師 會(huì)場(chǎng)布置會(huì)場(chǎng)布置 店內(nèi)講座在美容院組織開展，會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)浪漫、溫馨，突顯講座主題。 如：產(chǎn)品陳列新穎有美感，氛圍以輕松溫馨為主。 物料：玫瑰、紗、寫

14、滿名字的祝福卡片等1、店內(nèi)展示區(qū)-誠(chéng)美產(chǎn)品、會(huì)員專屬產(chǎn)品、用品，2、首批會(huì)員禮品區(qū)3、新儀器易拉寶、會(huì)員專屬產(chǎn)品的KT板、專屬品宣 傳掛畫、保健品海報(bào)4、彩色汽球、鮮花、彩紗點(diǎn)綴、新儀器吊旗、橫幅、 胸花、腕花*束、黃絲帶、珍珠、禮儀接待綢 帶，簽到筆、包裝紙、圖釘、大頭針、繩子、背 景圖、打氣筒5、店內(nèi)張貼關(guān)于活動(dòng)的海報(bào)，及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案6、會(huì)前懸掛會(huì)議主題橫幅7、會(huì)場(chǎng)門口或明顯位置設(shè)立水牌（托墊講師、提示 會(huì)議時(shí)間）責(zé)任分工責(zé)任分工 由講座總指揮負(fù)責(zé)安排各環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人，安排講座中各項(xiàng)事宜的實(shí)施。各負(fù)責(zé)人認(rèn)真實(shí)施各項(xiàng)細(xì)節(jié)的工作，共同推動(dòng)講座進(jìn)程。 安排專人統(tǒng)計(jì)、確認(rèn)參加講座的顧客人數(shù)。 安排專人

15、負(fù)責(zé)接待，引領(lǐng)來參會(huì)的顧客。 安排會(huì)后跟進(jìn)各小組成員。會(huì)中人員分工會(huì)中人員分工 簽到和迎賓1人 引領(lǐng)1人 會(huì)場(chǎng)接待2人 會(huì)議主持1人（主持人要求：語言表達(dá)能力好，形象佳的員工，提前背稿） 課程助教1人 會(huì)后跟單5人 （跟單人員要求：對(duì)誠(chéng)美專業(yè)知識(shí)掌握好，與顧客溝通能力佳，銷售力強(qiáng)的員工） 濃妝模特1名 總指揮人員 會(huì)員專屬品展示模特 音響、燈光師 收銀員 1、講座助理的有效配合助理要熟悉講課流程，什么時(shí)候需要什么樣的配合 2、美容師在臺(tái)下配合全場(chǎng)的工作關(guān)注顧客的聽課狀態(tài)，跟進(jìn)顧客的離場(chǎng)情況 3、燈光、音響、碟片的配合合理分配，責(zé)任到人 4、節(jié)目的準(zhǔn)備提前排練好 會(huì)中主持稿會(huì)中主持稿各位新老朋友

16、：大家好！ 首先非常感謝大家在百忙之中抽空來到我們的會(huì)場(chǎng)，在此，我代表美容院全體首先非常感謝大家在百忙之中抽空來到我們的會(huì)場(chǎng)，在此，我代表美容院全體員工對(duì)大家的到來表示忠心地感謝！員工對(duì)大家的到來表示忠心地感謝！ 人與人之間的相聚是緣份，這份有人與人之間的相聚是緣份，這份有3030億年的善緣讓我們更珍惜，秉承誠(chéng)美公司倡億年的善緣讓我們更珍惜，秉承誠(chéng)美公司倡導(dǎo)三面美，把最安全有效的產(chǎn)品、最誠(chéng)信的服務(wù)，最真實(shí)的知識(shí)帶給大家，打造美的導(dǎo)三面美，把最安全有效的產(chǎn)品、最誠(chéng)信的服務(wù)，最真實(shí)的知識(shí)帶給大家，打造美的極致的您，極致的您，接下來有請(qǐng)帶來本次誠(chéng)美接下來有請(qǐng)帶來本次誠(chéng)美VIPVIP講座課程，來自講座

17、課程，來自* * * *老師，讓我們用熱烈的掌老師，讓我們用熱烈的掌聲有請(qǐng)聲有請(qǐng)* * * *老師！老師！ 時(shí)間已做了選擇，什么人叫做朋友，偶爾碰頭心情卻能一點(diǎn)就通。同時(shí)也帶來時(shí)間已做了選擇，什么人叫做朋友，偶爾碰頭心情卻能一點(diǎn)就通。同時(shí)也帶來2 2個(gè)個(gè)好消息：好消息：1 1、為了幫助大家能把皮膚調(diào)理得更好，會(huì)后、為了幫助大家能把皮膚調(diào)理得更好，會(huì)后* * *老師為大家做皮膚老師為大家做皮膚 調(diào)理的咨詢；調(diào)理的咨詢；2 2、得到誠(chéng)美公司的支持，現(xiàn)場(chǎng)辦理會(huì)員卡的顧客可以得到、得到誠(chéng)美公司的支持，現(xiàn)場(chǎng)辦理會(huì)員卡的顧客可以得到* * * *的額的額 外贈(zèng)送（現(xiàn)場(chǎng)辦卡獎(jiǎng)勵(lì)方案），在美容師處填寫會(huì)員申請(qǐng)

18、表，外贈(zèng)送（現(xiàn)場(chǎng)辦卡獎(jiǎng)勵(lì)方案），在美容師處填寫會(huì)員申請(qǐng)表， 辦理手續(xù)。辦理手續(xù)。 最后，最后，* * *美容院祝福大家擁有幸福、健康、美麗的人生，謝謝美容院祝福大家擁有幸福、健康、美麗的人生，謝謝 您的參與！您的參與！ 各位新老朋友們：大家晚上好！首先非常感謝大家在百忙之中抽出時(shí)間來到我們的會(huì)場(chǎng)，在此，我謹(jǐn)代表*會(huì)所全體員工對(duì)大家的到來表示衷心的感謝！美麗一直是我們永恒的追求，感謝您與*會(huì)所牽手！時(shí)間已做了選擇，“什么人叫做朋友，偶爾碰頭心情卻能一點(diǎn)就通”今天晚上，我們懷著一顆感恩的心，回報(bào)的心，一顆報(bào)喜的心和善美的心邀您相聚，同時(shí)我們也感應(yīng)到了您充滿期待的心情。作為女人，我們都曾經(jīng)有過這樣一

19、個(gè)天真的愿望，那就是希望時(shí)間能夠定格，希望我們的美麗不會(huì)隨著時(shí)間的流逝而慢慢的消逝親愛的朋友們，時(shí)間沉淀了女人的內(nèi)在美，但是它真的把我們的美麗容顏帶走了嗎？不！因?yàn)樵?會(huì)所，高科技能讓您遠(yuǎn)離衰老！今晚，就讓我們來共同見證高科技的魔力，有請(qǐng)上海誠(chéng)美化妝品有限公司皮膚專家*老師給我們帶來女人究竟有多美的課程，掌聲有請(qǐng)： 結(jié)束烘托即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)束語。與君一席話，勝讀十年書，再次感謝我們的良師益友*老師帶來的知識(shí)，給了我們美的定位、美的信心還有美的方法；“親愛的朋友們，今天晚上的一個(gè)節(jié)目變臉，相信也特別讓在座的朋友印象深刻，是的，健康透亮、白皙細(xì)膩的皮膚來自于對(duì)每個(gè)毛孔的徹底清潔，我們的洗顏液能打出豐富

20、有彈性的泡泡，可以將皮膚自身代謝的死細(xì)胞、老化廢棄物、毛孔中殘留的臟東西進(jìn)行深層清潔，同時(shí)，這款洗顏液又被稱為不傷眼睛的泡泡，嬰兒和孕婦也能放心使用，即使一公分厚的泡泡敷在眼睛上都不會(huì)有任何刺激，相信這樣一款清潔的產(chǎn)品都是追求品質(zhì)的您夢(mèng)寐以求的，那么今天晚上只要充值*元產(chǎn)品券，可以額外獲得價(jià)值*元的柔和深層洗顏液一瓶，充值*元產(chǎn)品券，不僅獲贈(zèng)價(jià)值*元的柔和深層洗顏液，同時(shí)還有一瓶?jī)r(jià)值*元的卸妝凝膠一瓶，獎(jiǎng)品真的是非常吸引，大家趕緊可以跟美容師辦理。”“親愛的朋友們，歡樂的時(shí)光總是過得如此之快，時(shí)間來到這個(gè)階段，我們今天的聚會(huì)也接近尾聲，在此，給大家?guī)韨€(gè)好消息：為了幫助大家把皮膚調(diào)理得更好，會(huì)

21、后*老師會(huì)為大家做皮膚調(diào)理的咨詢。最后，*會(huì)所祝福大家擁有幸福、健康、美麗的人生，謝謝您的參與！” 新客講座提綱 1、人生如一座天平-美與選擇、選擇與標(biāo)準(zhǔn) 2、健康美的標(biāo)準(zhǔn)三面美 3、皮膚是怎么變好的？ 4、皮膚是怎么變壞的？ 5、我怎么辦？ 6、能好嗎？老客講座提綱1、引起皮膚變化的因素有哪些？2、問題性皮膚的解析3、四季養(yǎng)膚的重點(diǎn)4、健康的心態(tài)、感恩的心1、主持人的銜接話術(shù)進(jìn)入咨詢成交環(huán)節(jié)主持人的銜接話術(shù)進(jìn)入咨詢成交環(huán)節(jié)：（美容顧問、美容師、顧客ABC托墊）2、運(yùn)用運(yùn)用ABCABC法則法則; ; ABC法則的定義：A是美容顧問、B是美容師和C是顧客之間，三者之間咨詢接待的方法和規(guī)則。 A

22、A、準(zhǔn)備美容咨詢室，運(yùn)用、準(zhǔn)備美容咨詢室，運(yùn)用ABCABC法則接待顧客法則接待顧客 1）、介紹介紹A A 根據(jù)根據(jù)C C的需求要點(diǎn)，特意介紹的需求要點(diǎn)，特意介紹A A能夠幫到能夠幫到C C2 2）、介紹）、介紹C C 介紹介紹C C時(shí)，著重點(diǎn)出時(shí)，著重點(diǎn)出C C對(duì)皮膚變好的需求，對(duì)皮膚變好的需求， 及困擾自己的皮膚問題。及困擾自己的皮膚問題。3 3）、座位安排：）、座位安排：B B與與C C坐同側(cè)，坐同側(cè)，A A與與C C坐斜對(duì)面，并且坐斜對(duì)面，并且C C的位置的位置 盡可能面對(duì)墻壁。盡可能面對(duì)墻壁。4 4）、）、B B要在要在C C的旁邊安靜專心聽的旁邊安靜專心聽A A說明，并不斷的點(diǎn)頭認(rèn)同

23、、說明，并不斷的點(diǎn)頭認(rèn)同、 錄音、做筆記、微笑。錄音、做筆記、微笑。5 5）、咨詢期間避免不受干擾、亂講話、或隨意走動(dòng)。）、咨詢期間避免不受干擾、亂講話、或隨意走動(dòng)。B B、咨詢工具要齊全、咨詢工具要齊全 筆紙、顧客檔案、處方卡、產(chǎn)品樣品、實(shí)驗(yàn)用品等。重點(diǎn)提示：重點(diǎn)提示： 咨詢環(huán)節(jié)并不是單槍匹馬的工作，是美容院團(tuán)隊(duì)協(xié)作，全力以赴。 不要放棄當(dāng)場(chǎng)未成交的潛力顧客，應(yīng)要加強(qiáng)會(huì)后跟進(jìn)，了解，滿足顧客的需求，達(dá)到成交?，F(xiàn)場(chǎng)跟單流程：現(xiàn)場(chǎng)跟單流程：1 1：現(xiàn)場(chǎng)交款、訂金：現(xiàn)場(chǎng)交款、訂金2 2：帶給講師咨詢皮膚（托墊講師話術(shù)）：帶給講師咨詢皮膚（托墊講師話術(shù)）3 3：講師溝通開處方卡（美容師在旁邊配合）：講師溝通開處方卡（美容師在旁邊配合）4 4：美容師拿產(chǎn)品并配合經(jīng)理講優(yōu)惠方案：美容師拿產(chǎn)品并配合經(jīng)理講優(yōu)惠方案5 5：美容師教顧客用產(chǎn)品。：美容師教顧客用產(chǎn)品。 注：空閑的美容師在旁邊觀摩咨詢過程學(xué)習(xí)。注：空閑的美容師在旁邊觀摩咨詢過程學(xué)習(xí)。會(huì)后跟進(jìn)流程會(huì)后跟進(jìn)流程新客人新客人1.1.電話通知美麗考核試卷考試滿電話通知美麗考核試卷考試滿