業(yè)績(jī)管理體系優(yōu)化思路及設(shè)計(jì)方案(共32頁(yè)).ppt

1、怎樣通過(guò)管理創(chuàng)新獲取更大的企業(yè)價(jià)值？雙匯集團(tuán)業(yè)績(jī)管理體系優(yōu)化思路及設(shè)計(jì)方案介紹德勤企業(yè)管理咨詢(xún)2005年12月2005 Deloitte. All rights reserved3/6/20222對(duì)于業(yè)績(jī)管理體系優(yōu)化重點(diǎn)的建議對(duì)于業(yè)績(jī)管理體系優(yōu)化重點(diǎn)的建議人員素質(zhì)提高投資決策的合理性業(yè)務(wù)流程控制財(cái)務(wù)費(fèi)用強(qiáng)化廠房設(shè)備管理Value Map 提升企業(yè)股東價(jià)值提升企業(yè)股東價(jià)值促進(jìn)營(yíng)收增長(zhǎng)促進(jìn)營(yíng)收增長(zhǎng)控制成本費(fèi)用控制成本費(fèi)用提高資產(chǎn)使用效率提高資產(chǎn)使用效率優(yōu)化管理基礎(chǔ)優(yōu)化管理基礎(chǔ)增加產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量提高產(chǎn)品平均價(jià)格控制管理費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用控制生產(chǎn)成本提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高資金周轉(zhuǎn)率組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)入新地域添

2、加新產(chǎn)品異地廠產(chǎn)品質(zhì)量控制問(wèn)題新產(chǎn)品推廣效率較低充分利用產(chǎn)業(yè)協(xié)同內(nèi)部結(jié)轉(zhuǎn)價(jià)阻礙了產(chǎn)業(yè)協(xié)同人員信息技術(shù)人員流動(dòng)率、內(nèi)部公平性等方面存在問(wèn)題人員士氣挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)潛力鞭打快牛、激勵(lì)不到位引起的消極行為銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省缺乏獎(jiǎng)勵(lì)職能部門(mén)的職責(zé)落實(shí)情況缺乏監(jiān)督2005 Deloitte. All rights reserved3/6/20223主要產(chǎn)出成果概覽主要產(chǎn)出成果概覽需要解決的問(wèn)題需要解決的問(wèn)題需要優(yōu)化的管理制度需要優(yōu)化的管理制度提高新產(chǎn)品推廣效率新產(chǎn)品推廣組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案、新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)勵(lì)制度提高產(chǎn)業(yè)協(xié)同水平內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)制定制度、市場(chǎng)價(jià)確定制度提高銷(xiāo)售人員的激勵(lì)水平銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)管理制度、銷(xiāo)售人員利潤(rùn)提成辦法

3、、銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省獎(jiǎng)勵(lì)制度加強(qiáng)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制落實(shí)職能部門(mén)的管理職責(zé)基于部門(mén)管理職責(zé)的集團(tuán)職能部門(mén)考核評(píng)定方案亟待解決的首要問(wèn)題：亟待解決的首要問(wèn)題：其他的重要問(wèn)題：其他的重要問(wèn)題：需要解決的問(wèn)題需要解決的問(wèn)題需要建立或優(yōu)化的管理制度需要建立或優(yōu)化的管理制度提高異地廠生產(chǎn)質(zhì)量異地廠項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)績(jī)考核制度、異地廠工人薪酬方案提高員工滿(mǎn)意度項(xiàng)目經(jīng)理利潤(rùn)提成調(diào)整方案、車(chē)間主任薪酬方案、種豬場(chǎng)工人薪酬方案如何提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)投放的成功率？雙匯集團(tuán)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理制度設(shè)計(jì)思路簡(jiǎn)介2005 Deloitte. All rights reserved3/6/20225雙匯集團(tuán)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣一直面臨成功率較低

4、的問(wèn)題雙匯集團(tuán)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣一直面臨成功率較低的問(wèn)題Value Map 提升企業(yè)股東價(jià)值促進(jìn)營(yíng)收增長(zhǎng)控制成本費(fèi)用優(yōu)化管理基礎(chǔ)增加產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量提高產(chǎn)品平均價(jià)格控制管理費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用控制生產(chǎn)成本控制財(cái)務(wù)費(fèi)用強(qiáng)化廠房設(shè)備管理提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高資金周轉(zhuǎn)率組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)入新地域添加新產(chǎn)品提高投資決策的合理性充分利用產(chǎn)業(yè)協(xié)同人員信息技術(shù)人員素質(zhì)人員士氣挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)潛力提高資產(chǎn)使用效率 雙匯集團(tuán)新產(chǎn)品市場(chǎng)投放成功率長(zhǎng)期低于10，能夠上量的新產(chǎn)品屈指可數(shù) 大量新產(chǎn)品推廣失敗造成了銷(xiāo)售和研發(fā)體系資源的浪費(fèi)，并且已引發(fā)了銷(xiāo)售體系對(duì)新產(chǎn)品推廣工作的抵觸情緒。2005 Deloitte. All

5、rights reserved3/6/20226雙匯新產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)投放流程與最佳實(shí)務(wù)的對(duì)比雙匯新產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)投放流程與最佳實(shí)務(wù)的對(duì)比批量投放批量投放開(kāi)品開(kāi)發(fā)和試銷(xiāo)開(kāi)品開(kāi)發(fā)和試銷(xiāo)創(chuàng)意評(píng)估創(chuàng)意評(píng)估市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研新產(chǎn)品新產(chǎn)品立項(xiàng)評(píng)審立項(xiàng)評(píng)審產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)意產(chǎn)品創(chuàng)意銷(xiāo)售體銷(xiāo)售體系評(píng)估系評(píng)估產(chǎn)品產(chǎn)品試銷(xiāo)試銷(xiāo)批量投放批量投放產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品創(chuàng)意產(chǎn)品創(chuàng)意最佳實(shí)務(wù)最佳實(shí)務(wù)雙匯雙匯越早淘汰，浪費(fèi)的投入越小越晚淘汰，浪費(fèi)的投入越大產(chǎn)品創(chuàng)意主要由一線(xiàn)銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員根據(jù)客戶(hù)需求提出產(chǎn)品創(chuàng)意主要由技術(shù)人員根據(jù)其對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查提出2005 Deloitt

6、e. All rights reserved3/6/20227問(wèn)題分析及解決思路問(wèn)題分析及解決思路產(chǎn)品創(chuàng)意目前主要由技術(shù)人員提出，往往難以全面和充分地把握市場(chǎng)的需求，提出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品創(chuàng)意研發(fā)立項(xiàng)環(huán)節(jié)主要局限于技術(shù)中心內(nèi)部，市場(chǎng)、銷(xiāo)售、采購(gòu)、生產(chǎn)等其他環(huán)節(jié)存在的潛在問(wèn)題難以及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售體系對(duì)于新產(chǎn)品推廣持有抵觸情緒，新產(chǎn)品推廣工作陷于被動(dòng)引導(dǎo)并鼓勵(lì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員參與產(chǎn)品創(chuàng)意工作，從源頭確保產(chǎn)品創(chuàng)意的針對(duì)性和有效性展開(kāi)前期市場(chǎng)調(diào)研，并建立跨部門(mén)的研發(fā)立項(xiàng)審批機(jī)構(gòu)，從多個(gè)角度審核產(chǎn)品立項(xiàng)的技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)可行性。在產(chǎn)品創(chuàng)意階段充分征詢(xún)銷(xiāo)售體系的意見(jiàn)和建議，使新產(chǎn)品真正成為銷(xiāo)售體系開(kāi)拓市場(chǎng)的有力武器，

7、從而確保銷(xiāo)售體系推廣新產(chǎn)品的積極性。產(chǎn)品創(chuàng)意方面1 1研發(fā)立項(xiàng)方面2 2市場(chǎng)推廣方面3 3現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析解決思路解決思路2005 Deloitte. All rights reserved3/6/20228解決方案解決方案建立跨部門(mén)的新產(chǎn)品研發(fā)管理組織建立跨部門(mén)的新產(chǎn)品研發(fā)管理組織優(yōu)化新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作流程優(yōu)化新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作流程完善新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的激勵(lì)機(jī)制完善新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的激勵(lì)機(jī)制2005 Deloitte. All rights reserved3/6/202291. 1. 建立跨部門(mén)的新產(chǎn)品研發(fā)組織建立跨部門(mén)的新產(chǎn)品研發(fā)組織批量投放批量投放開(kāi)品開(kāi)發(fā)和試銷(xiāo)開(kāi)品開(kāi)發(fā)和試銷(xiāo)產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研創(chuàng)意評(píng)估創(chuàng)意評(píng)

8、估新產(chǎn)品新產(chǎn)品立項(xiàng)評(píng)審立項(xiàng)評(píng)審產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品創(chuàng)意產(chǎn)品創(chuàng)意新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)投放流程將涉及到以下的相關(guān)部門(mén)： 一線(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén) 事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部 技術(shù)中心 一線(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén) 事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部 技術(shù)中心 一線(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén) 事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部 生產(chǎn)廠 采購(gòu)部門(mén) 技術(shù)中心 生產(chǎn)廠 采購(gòu)部門(mén) 事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部 一線(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén) 事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部 一線(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén) 生產(chǎn)廠 技術(shù)中心 采購(gòu)部門(mén) 事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部 一線(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén) 生產(chǎn)廠采購(gòu)部門(mén)跨部門(mén)的新產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)投放工作協(xié)調(diào)及管理組織2005 Deloitte. All rights reserved3/6/202210對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作建立管理委

9、員會(huì)與項(xiàng)目組兩級(jí)管理結(jié)構(gòu)對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作建立管理委員會(huì)與項(xiàng)目組兩級(jí)管理結(jié)構(gòu)(1) 審批新產(chǎn)品立項(xiàng)申請(qǐng)。(2) 指定相關(guān)人員組成新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組。(3) 指定項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人。(4) 審核新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。(5) 審批新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告和獎(jiǎng)勵(lì)分配方案。(6) 審批新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目終止申請(qǐng)報(bào)告。(1) 負(fù)責(zé)前期調(diào)研，編制新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)申請(qǐng)書(shū)并提交新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理委員會(huì)審批。(2) 負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的工作計(jì)劃，其中包括項(xiàng)目總體計(jì)劃以及研發(fā)計(jì)劃、試生產(chǎn)及采購(gòu)計(jì)劃、市場(chǎng)推廣計(jì)劃等分項(xiàng)計(jì)劃。(3) 在技術(shù)中心的支持下進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，包括研究產(chǎn)品原輔料配方、生產(chǎn)工藝、包裝材料、印刷圖案以及實(shí)驗(yàn)室試生產(chǎn)

10、等工作。(4) 在事業(yè)部下屬采購(gòu)部和事業(yè)部指定的工廠的支持下進(jìn)行原輔料采購(gòu)和產(chǎn)品試生產(chǎn)。(5) 在事業(yè)部下屬市場(chǎng)部及目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售人員的配合下，按照市場(chǎng)推廣計(jì)劃進(jìn)行產(chǎn)品試銷(xiāo)并收集客戶(hù)反饋意見(jiàn)。(6) 在研發(fā)中心和生產(chǎn)廠的支持下針對(duì)銷(xiāo)售人員在新產(chǎn)品試銷(xiāo)過(guò)程中收集的客戶(hù)反饋意見(jiàn)進(jìn)行產(chǎn)品配方或工藝方面的調(diào)整。(7) 在事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部、銷(xiāo)售人員和生產(chǎn)廠的支持下進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。(8) 根據(jù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目完成情況編寫(xiě)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告，其中應(yīng)包括開(kāi)發(fā)、試生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣等方面的內(nèi)容，以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)的建議分配方案，提交項(xiàng)目管理委員會(huì)審批。(9) 根據(jù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中出現(xiàn)重大的變化，例

11、如市場(chǎng)變化、難以克服的技術(shù)問(wèn)題或原材料采購(gòu)問(wèn)題等，編寫(xiě)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目終止申請(qǐng)報(bào)告，并提交新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理委員會(huì)審批。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理委員會(huì)管理委員會(huì)新產(chǎn)品開(kāi)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組發(fā)項(xiàng)目組新產(chǎn)品開(kāi)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組發(fā)項(xiàng)目組122005 Deloitte. All rights reserved3/6/2022112. 2. 優(yōu)化新產(chǎn)品研發(fā)工作流程優(yōu)化新產(chǎn)品研發(fā)工作流程2005 Deloitte. All rights reserved3/6/2022123. 3. 完善新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)激勵(lì)機(jī)制完善新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)激勵(lì)機(jī)制（1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)金的總額）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)金的總額雙匯集團(tuán)目前執(zhí)行的新產(chǎn)品獎(jiǎng)金提取方法是按照

12、前新產(chǎn)品前三年銷(xiāo)售額的一定比例提取，具體提取比例如下：第一年4第二年3第三年2以銷(xiāo)售收入作為獎(jiǎng)金提取基數(shù)可能存在的潛在問(wèn)題是更重視銷(xiāo)售額較大的新產(chǎn)品而不是利潤(rùn)高的新產(chǎn)品，但目前這一問(wèn)題還不明顯。今后可以考慮的改進(jìn)：以新產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利作為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)金的提取基數(shù)，提取比例可用現(xiàn)行提取比例除以產(chǎn)品平均毛利率獲得。2005 Deloitte. All rights reserved3/6/2022133. 3. 完善新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)激勵(lì)機(jī)制（續(xù)）完善新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)激勵(lì)機(jī)制（續(xù)）（2）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)金的分配辦法）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)金的分配辦法雙匯集團(tuán)目前新產(chǎn)品獎(jiǎng)金發(fā)放范圍僅限于技術(shù)中心。但實(shí)際上，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)投放工作

13、還涉及到了銷(xiāo)售、市場(chǎng)、生產(chǎn)、采購(gòu)等多個(gè)其他部門(mén)，因此在獎(jiǎng)金分配上也應(yīng)予以考慮。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)當(dāng)以技術(shù)研發(fā)環(huán)節(jié)為重點(diǎn)，在分配比例上應(yīng)予以?xún)A斜。產(chǎn)品創(chuàng)意以及前期的調(diào)研與策劃對(duì)于新產(chǎn)品市場(chǎng)成功投放有重大影響，因此在獎(jiǎng)勵(lì)方面也應(yīng)給予必要的重視。生產(chǎn)廠和采購(gòu)部門(mén)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及試生產(chǎn)過(guò)程中給予的配合和支持對(duì)于新產(chǎn)品的市場(chǎng)投放也會(huì)有很大的影響，特別是在進(jìn)度方面。生產(chǎn)廠在試生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)工藝方案的改進(jìn)建議將可能對(duì)提高產(chǎn)品綜合出品率和降低產(chǎn)品成本有重大貢獻(xiàn)。不過(guò)，考慮到這部分貢獻(xiàn)在生產(chǎn)廠的考核指標(biāo)中將會(huì)得到體現(xiàn)，因此在獎(jiǎng)勵(lì)中不作為重點(diǎn)。事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)研究如何擴(kuò)大新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)范圍和拓展更多的銷(xiāo)售渠道，

14、充分發(fā)挖掘新產(chǎn)品的推廣潛力，因此市場(chǎng)推廣策劃方面的努力應(yīng)當(dāng)在新產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中予以考慮。銷(xiāo)售體系在新產(chǎn)品銷(xiāo)售中獲得的收益將從其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的考核中得到體現(xiàn)，因此對(duì)其承擔(dān)的新產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)不再單獨(dú)給予獎(jiǎng)勵(lì)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是一個(gè)涉及多個(gè)部門(mén)的工作，其協(xié)調(diào)和組織非常重要，因此，可以考慮在復(fù)雜的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中，對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。123新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)金分配辦法的考慮要點(diǎn)：45672005 Deloitte. All rights reserved3/6/2022143. 3. 完善新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)激勵(lì)機(jī)制（續(xù)）完善新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)激勵(lì)機(jī)制（續(xù)）研發(fā)階段研發(fā)階段相關(guān)部門(mén)相關(guān)部門(mén)參考分配比例參考分配比例調(diào)整考慮因素調(diào)整考

15、慮因素產(chǎn)品創(chuàng)意 事業(yè)部下屬銷(xiāo)售體系 事業(yè)部下屬市場(chǎng)部 技術(shù)中心20產(chǎn)品創(chuàng)意對(duì)本產(chǎn)品的重要性和影響技術(shù)開(kāi)發(fā) 技術(shù)中心50產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)的難度試生產(chǎn) 生產(chǎn)廠10產(chǎn)品試生產(chǎn)組織難度,以及生產(chǎn)廠提出的工藝改進(jìn)建議采購(gòu)配套 事業(yè)部下屬采購(gòu)部5實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)和試生產(chǎn)期間的采購(gòu)難度產(chǎn)品推廣 事業(yè)部下屬市場(chǎng)部10新產(chǎn)品推廣面的擴(kuò)大或縮小項(xiàng)目管理 項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人所在部門(mén)5項(xiàng)目管理的復(fù)雜性和項(xiàng)目經(jīng)理本人的貢獻(xiàn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)的參考分配比例：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)的參考分配比例：上述新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)可由各相關(guān)部門(mén)在內(nèi)部進(jìn)行分配，但原則上做出直接貢獻(xiàn)的項(xiàng)目組成員的上述新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)可由各相關(guān)部門(mén)在內(nèi)部進(jìn)行分配，但原則上做出直接貢

16、獻(xiàn)的項(xiàng)目組成員的所獲獎(jiǎng)勵(lì)建議不應(yīng)低于部門(mén)所獲獎(jiǎng)勵(lì)的所獲獎(jiǎng)勵(lì)建議不應(yīng)低于部門(mén)所獲獎(jiǎng)勵(lì)的70德勤企業(yè)管理咨詢(xún)2005年11月如何提高原料肉內(nèi)轉(zhuǎn)工作的協(xié)同水平？雙匯集團(tuán)原料肉內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)格管理制度設(shè)計(jì)思路簡(jiǎn)介2005 Deloitte. All rights reserved3/6/202216雙匯集團(tuán)原料肉內(nèi)轉(zhuǎn)工作上面臨的問(wèn)題雙匯集團(tuán)原料肉內(nèi)轉(zhuǎn)工作上面臨的問(wèn)題Value Map 提升企業(yè)股東價(jià)值促進(jìn)營(yíng)收增長(zhǎng)控制成本費(fèi)用優(yōu)化管理基礎(chǔ)增加產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量提高產(chǎn)品平均價(jià)格控制管理費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用控制生產(chǎn)成本控制財(cái)務(wù)費(fèi)用強(qiáng)化廠房設(shè)備管理提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高資金周轉(zhuǎn)率組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)入新地域添加新產(chǎn)品提高投資

17、決策的合理性充分利用產(chǎn)業(yè)協(xié)同人員信息技術(shù)人員素質(zhì)人員士氣挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)潛力提高資產(chǎn)使用效率 由于原料肉內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)高于肉制品事業(yè)部的外部采購(gòu)價(jià), 并且內(nèi)轉(zhuǎn)工作的計(jì)劃性較差，因此肉制品事業(yè)部對(duì)內(nèi)轉(zhuǎn)分割肉及肥膘有抵觸情緒。2005 Deloitte. All rights reserved3/6/202217集團(tuán)首先需要明確的是內(nèi)轉(zhuǎn)決策的經(jīng)濟(jì)合理性集團(tuán)首先需要明確的是內(nèi)轉(zhuǎn)決策的經(jīng)濟(jì)合理性肉制品銷(xiāo)售價(jià)肉制品銷(xiāo)售價(jià)市場(chǎng)原料肉價(jià)(高) 當(dāng)內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉成本低于市場(chǎng)原料肉價(jià)格時(shí)，集團(tuán)財(cái)務(wù)帳面上將能夠反映為內(nèi)轉(zhuǎn)收益；當(dāng)內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉成本低于市場(chǎng)原料肉價(jià)格時(shí)，集團(tuán)財(cái)務(wù)帳面上將能夠反映為內(nèi)轉(zhuǎn)收益； 當(dāng)內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉成本高于市場(chǎng)原料

18、肉價(jià)格時(shí)，將可能形成集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)損失。當(dāng)內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉成本高于市場(chǎng)原料肉價(jià)格時(shí)，將可能形成集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)損失。市場(chǎng)原料肉價(jià)(低)集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)損失內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉成本內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉成本集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)收益2005 Deloitte. All rights reserved3/6/202218進(jìn)一步分析還可以發(fā)現(xiàn)進(jìn)一步分析還可以發(fā)現(xiàn) 即便在市場(chǎng)原料肉價(jià)格低于內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉單位總成本時(shí)，由于以固定資產(chǎn)折舊為主的固定成本即便在市場(chǎng)原料肉價(jià)格低于內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉單位總成本時(shí)，由于以固定資產(chǎn)折舊為主的固定成本已經(jīng)是沉沒(méi)投入，因此只要市場(chǎng)原料肉價(jià)格高于內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉的變動(dòng)成本時(shí)，集團(tuán)就能夠獲得已經(jīng)是沉沒(méi)投入，因此只要市場(chǎng)原料肉價(jià)格高于內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉的變動(dòng)成本時(shí)

19、，集團(tuán)就能夠獲得收益，而這時(shí)的收益表現(xiàn)為收益，而這時(shí)的收益表現(xiàn)為“減虧減虧”。內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉變動(dòng)成本變動(dòng)成本肉制品銷(xiāo)售價(jià)肉制品銷(xiāo)售價(jià)內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉總成本總成本表面的內(nèi)轉(zhuǎn)“損失”市場(chǎng)原料肉價(jià)實(shí)際的內(nèi)轉(zhuǎn)“減虧”2005 Deloitte. All rights reserved3/6/202219內(nèi)轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)合理性的基本判斷原則內(nèi)轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)合理性的基本判斷原則內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉變動(dòng)成本變動(dòng)成本肉制品銷(xiāo)售價(jià)肉制品銷(xiāo)售價(jià)市場(chǎng)原料肉價(jià)(高)市場(chǎng)原料肉價(jià)(低)實(shí)際內(nèi)轉(zhuǎn)收益內(nèi)轉(zhuǎn)損失內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉總成本總成本市場(chǎng)原料肉價(jià)(中)市場(chǎng)原料肉價(jià)格市場(chǎng)原料肉價(jià)格 內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉單位變動(dòng)成本內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉單位變動(dòng)成本 內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉單位總成本內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉單位總

20、成本 帳面內(nèi)轉(zhuǎn)收益表面的內(nèi)轉(zhuǎn)“損失”實(shí)際的內(nèi)轉(zhuǎn)“減虧”從雙匯的實(shí)際情況來(lái)看，屠宰成本中采購(gòu)成本將占到95以上，人工、水、電、汽等可變成本和折舊等固定成本總共不到5，固定成本占得比例很小，因此可以忽略。2005 Deloitte. All rights reserved3/6/202220部分外銷(xiāo)情況下的內(nèi)轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)合理性判斷原則部分外銷(xiāo)情況下的內(nèi)轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)合理性判斷原則外銷(xiāo)部分銷(xiāo)售額外銷(xiāo)部分變動(dòng)成本內(nèi)轉(zhuǎn)部分總金額內(nèi)轉(zhuǎn)部分變動(dòng)成本外銷(xiāo)肉價(jià)內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)原料肉市場(chǎng)價(jià)外銷(xiāo)部分收益內(nèi)轉(zhuǎn)部分收益外銷(xiāo)部分銷(xiāo)售額內(nèi)轉(zhuǎn)部分總金額（以市場(chǎng)價(jià)計(jì)算）外銷(xiāo)部分銷(xiāo)售額內(nèi)轉(zhuǎn)部分總金額（以市場(chǎng)價(jià)計(jì)算） 總變動(dòng)成本總變動(dòng)成本說(shuō)明：由于外銷(xiāo)部

21、分的成本和內(nèi)轉(zhuǎn)部分的成本之間按不同的成本核算方法可以形成不同的成本分?jǐn)偅虼嗽谕怃N(xiāo)和內(nèi)轉(zhuǎn)各自單獨(dú)核算基礎(chǔ)上做出的決策都可能不準(zhǔn)確，而將兩者結(jié)合起來(lái)進(jìn)行總體判斷則可以形成正確的結(jié)論。2005 Deloitte. All rights reserved3/6/202221內(nèi)轉(zhuǎn)決策的策略性考慮內(nèi)轉(zhuǎn)決策的策略性考慮當(dāng)屠宰變動(dòng)成本高于市場(chǎng)原料肉價(jià)格時(shí)，內(nèi)轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)上不合理，但如果出于帶動(dòng)屠宰業(yè)務(wù)，縮短當(dāng)屠宰變動(dòng)成本高于市場(chǎng)原料肉價(jià)格時(shí)，內(nèi)轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)上不合理，但如果出于帶動(dòng)屠宰業(yè)務(wù)，縮短其成熟期的策略性考慮，內(nèi)轉(zhuǎn)仍存在其策略合理性其成熟期的策略性考慮，內(nèi)轉(zhuǎn)仍存在其策略合理性產(chǎn)量業(yè)務(wù)成熟度業(yè)務(wù)成熟度門(mén)檻在可承受的虧

22、損額度內(nèi)，內(nèi)轉(zhuǎn)可推動(dòng)屠宰產(chǎn)業(yè)快速提高綜合出品率和產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品單位成本，提前進(jìn)入盈利階段。2005 Deloitte. All rights reserved3/6/202222內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)格的制定內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)格的制定無(wú)論出于經(jīng)濟(jì)性考慮還是出于策略性考核，當(dāng)集團(tuán)決定進(jìn)行內(nèi)轉(zhuǎn)時(shí)，還要考慮內(nèi)轉(zhuǎn)的操作性因無(wú)論出于經(jīng)濟(jì)性考慮還是出于策略性考核，當(dāng)集團(tuán)決定進(jìn)行內(nèi)轉(zhuǎn)時(shí)，還要考慮內(nèi)轉(zhuǎn)的操作性因素，其中包括內(nèi)轉(zhuǎn)內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)格的設(shè)定，以及肉制品、鮮凍品兩個(gè)事業(yè)部的生產(chǎn)計(jì)劃銜接。其中，素，其中包括內(nèi)轉(zhuǎn)內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)格的設(shè)定，以及肉制品、鮮凍品兩個(gè)事業(yè)部的生產(chǎn)計(jì)劃銜接。其中，前者將直接關(guān)系到兩個(gè)事業(yè)部的局部利益，是內(nèi)轉(zhuǎn)政策能否有效執(zhí)行的

23、關(guān)鍵。前者將直接關(guān)系到兩個(gè)事業(yè)部的局部利益，是內(nèi)轉(zhuǎn)政策能否有效執(zhí)行的關(guān)鍵。內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)的制定原則內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)的制定原則內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)格的制定應(yīng)遵循內(nèi)部模擬市場(chǎng)機(jī)制，應(yīng)當(dāng)使肉制品事業(yè)部和鮮凍品事業(yè)部從各自利益角度出發(fā)均能夠接受。內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)格不應(yīng)對(duì)兩個(gè)事業(yè)部的實(shí)際盈利發(fā)生扭曲，從而對(duì)集團(tuán)決策產(chǎn)生誤導(dǎo)。相關(guān)建議相關(guān)建議明確內(nèi)轉(zhuǎn)決策機(jī)制，指定專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)根據(jù)經(jīng)濟(jì)合理性考慮和策略性考慮定期作出集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)決策。在兩個(gè)事業(yè)部均接受上述原則的基礎(chǔ)上，建立基于市場(chǎng)價(jià)格的內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)格確認(rèn)機(jī)制，明確確認(rèn)依據(jù)，并建立相關(guān)制度以規(guī)范內(nèi)部市場(chǎng)價(jià)的確認(rèn)程序。優(yōu)化肉制品事業(yè)部和鮮凍品事業(yè)部之間的生產(chǎn)、采購(gòu)計(jì)劃銜接。怎樣充分釋放銷(xiāo)售體系的潛力？雙匯集團(tuán)銷(xiāo)售體

24、系考核辦法優(yōu)化設(shè)計(jì)2005 Deloitte. All rights reserved3/6/202224雙匯集團(tuán)的銷(xiāo)售收入一直保持著高速增長(zhǎng)，但可能仍有潛力可挖雙匯集團(tuán)的銷(xiāo)售收入一直保持著高速增長(zhǎng)，但可能仍有潛力可挖Value Map 提升企業(yè)股東價(jià)值促進(jìn)營(yíng)收增長(zhǎng)控制成本費(fèi)用優(yōu)化管理基礎(chǔ)增加產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量提高產(chǎn)品平均價(jià)格控制管理費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用控制生產(chǎn)成本控制財(cái)務(wù)費(fèi)用強(qiáng)化廠房設(shè)備管理提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高資金周轉(zhuǎn)率組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)入新地域添加新產(chǎn)品提高投資決策的合理性充分利用產(chǎn)業(yè)協(xié)同人員信息技術(shù)人員素質(zhì)人員士氣挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)潛力提高資產(chǎn)使用效率 超額完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)措施不清晰，同時(shí)事業(yè)部對(duì)下

25、屬銷(xiāo)售體系采用鞭打快牛的管理辦法，即每個(gè)月度根據(jù)上月實(shí)際銷(xiāo)售結(jié)果調(diào)整下個(gè)月銷(xiāo)售目標(biāo)。 上述兩項(xiàng)管理辦法的綜合使用可能會(huì)引發(fā)事業(yè)部下屬銷(xiāo)售體系以完成任務(wù)為最終目標(biāo)，不愿充分挖掘潛力、超額完成任務(wù)的行為。 促銷(xiāo)費(fèi)用仍有可節(jié)省的空間，但因?qū)ζ錄](méi)有明確的獎(jiǎng)勵(lì)措施和面臨促銷(xiāo)費(fèi)額度下調(diào)的風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售人員不愿節(jié)省。2005 Deloitte. All rights reserved3/6/202225對(duì)雙匯集團(tuán)銷(xiāo)售體系現(xiàn)行考核辦法的分析（以肉制品事業(yè)部為例）對(duì)雙匯集團(tuán)銷(xiāo)售體系現(xiàn)行考核辦法的分析（以肉制品事業(yè)部為例）現(xiàn)行考核制度現(xiàn)行考核制度考核效果及面臨問(wèn)題考核效果及面臨問(wèn)題解決思路解決思路事業(yè)部總經(jīng)理：事業(yè)部

26、總經(jīng)理：按照銷(xiāo)量與利潤(rùn)兩項(xiàng)指標(biāo)對(duì)每月底薪的50%進(jìn)行考核，年終根據(jù)任務(wù)完成的百分比同比例發(fā)放年薪。銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售部正副部長(zhǎng)：銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售部正副部長(zhǎng)：按照總銷(xiāo)量、高檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完成率、費(fèi)用率三項(xiàng)指標(biāo)對(duì)每月底薪的50%進(jìn)行考核，年終根據(jù)任務(wù)完成的百分比同比例發(fā)放年薪。大區(qū)經(jīng)理：大區(qū)經(jīng)理：在保證每月底薪的基礎(chǔ)上，按照總銷(xiāo)量、高檔產(chǎn)品銷(xiāo)量、新產(chǎn)品銷(xiāo)量、費(fèi)用四項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行月度考核打分，年終根據(jù)綜合排名進(jìn)行獎(jiǎng)懲。分公司經(jīng)理：分公司經(jīng)理：在保證每月底薪的基礎(chǔ)上，按照總銷(xiāo)量、高檔產(chǎn)品銷(xiāo)量、新產(chǎn)品銷(xiāo)量三項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行月度考核打分，年終根據(jù)綜合排名進(jìn)行獎(jiǎng)懲。銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員：在保證每月底薪的基礎(chǔ)上，按照總銷(xiāo)量、高檔產(chǎn)

27、品銷(xiāo)量、新產(chǎn)品銷(xiāo)量三項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行月度考核打分，年終根據(jù)綜合排名進(jìn)行獎(jiǎng)懲。兼顧銷(xiāo)量與利潤(rùn)，同時(shí)任務(wù)完成情況直接與收入掛鉤。 1、銷(xiāo)售人員不清楚超額完成任務(wù)后個(gè)人可以得到多少獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金總額浮動(dòng)有限，因此缺乏超額完成任務(wù)的積極性。2、每月調(diào)整考核指標(biāo)，任務(wù)完成越多，目標(biāo)訂得越高，使得銷(xiāo)售人員擔(dān)心“鞭打快?！薄?、對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品在考核上缺乏鼓勵(lì)，銷(xiāo)售人員缺乏推銷(xiāo)高利潤(rùn)產(chǎn)品的動(dòng)力。4、對(duì)于節(jié)省的銷(xiāo)售費(fèi)用，沒(méi)有直接落實(shí)到部門(mén)和個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)政策，而且節(jié)省費(fèi)用還會(huì)導(dǎo)致下月費(fèi)用額度的扣減。無(wú)需改變1、設(shè)立超額完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)，并直接與工資掛鉤。2、放棄每月調(diào)整目標(biāo)的做法，銷(xiāo)售目標(biāo)在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持不變。3、對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品的

28、銷(xiāo)售建立傾斜性的獎(jiǎng)勵(lì)政策。4、對(duì)節(jié)省的促銷(xiāo)費(fèi)提供適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。2005 Deloitte. All rights reserved3/6/202226解決方案設(shè)計(jì)解決方案設(shè)計(jì)以提成為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)金計(jì)算方法以固定額度獎(jiǎng)金（固定年薪）為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)金計(jì)算方法2、選擇獎(jiǎng)勵(lì)辦法、選擇獎(jiǎng)勵(lì)辦法目前銷(xiāo)售體系的考核辦法中亟待優(yōu)化的部分是對(duì)大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售人員大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售人員的考核、激勵(lì)方案，其目標(biāo)是鼓勵(lì)大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售人員充分挖掘潛力、超額完成任務(wù)，并且通過(guò)擴(kuò)大高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。解決方案的設(shè)計(jì)主要包括選擇考核指標(biāo)和設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)辦法兩個(gè)層面：以總銷(xiāo)售量和結(jié)

29、構(gòu)性銷(xiāo)量指標(biāo)為主的考核指標(biāo)選取方案以銷(xiāo)售額、利潤(rùn)為主的考核指標(biāo)選取方案1、選擇考核指標(biāo)、選擇考核指標(biāo)12122005 Deloitte. All rights reserved3/6/202227考核指標(biāo)的選擇考核指標(biāo)的選擇銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量渠道開(kāi)發(fā)渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)與維護(hù)應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款利潤(rùn)利潤(rùn)費(fèi)用費(fèi)用市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額方案一：沿用現(xiàn)行考核指標(biāo)：總銷(xiāo)量、方案一：沿用現(xiàn)行考核指標(biāo)：總銷(xiāo)量、高利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)量、費(fèi)用、應(yīng)收帳款高利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)量、費(fèi)用、應(yīng)收帳款企業(yè)常用的銷(xiāo)售體系考核指標(biāo)包括：方案二：采用利潤(rùn)、銷(xiāo)售額、應(yīng)收帳款方案二：采用利潤(rùn)、銷(xiāo)售額、應(yīng)收帳款作為主要考核指標(biāo)作為主要考核指標(biāo)客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)

30、意度2005 Deloitte. All rights reserved3/6/202228獎(jiǎng)勵(lì)辦法的設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)辦法的設(shè)計(jì) 獎(jiǎng)勵(lì)方案設(shè)計(jì)的原則：獎(jiǎng)勵(lì)方案設(shè)計(jì)的原則： 對(duì)超額完成任務(wù)提供足夠的激勵(lì) 能夠?qū)碛胁煌氖袌?chǎng)基礎(chǔ)和地域特點(diǎn)的各個(gè)大區(qū)和分公司保持公平 獎(jiǎng)勵(lì)辦法清晰明確，被考核者能夠根據(jù)其完成的業(yè)績(jī)進(jìn)行計(jì)算 常用獎(jiǎng)勵(lì)辦法的特點(diǎn)對(duì)比：常用獎(jiǎng)勵(lì)辦法的特點(diǎn)對(duì)比： 考慮到雙匯集團(tuán)銷(xiāo)售體系的現(xiàn)狀，目前采用固定獎(jiǎng)金指標(biāo)完成率浮動(dòng)方式較為適用?？紤]到雙匯集團(tuán)銷(xiāo)售體系的現(xiàn)狀，目前采用固定獎(jiǎng)金指標(biāo)完成率浮動(dòng)方式較為適用。提成提成 提成方式的短期激勵(lì)效果最強(qiáng)，常用于以個(gè)人努力為主的銷(xiāo)售激勵(lì)。 提成獎(jiǎng)勵(lì)方法在處理

31、地域差異時(shí)，在差異不大時(shí)可以通過(guò)設(shè)定不同的提成比例予以調(diào)節(jié)。 提成方式可以很方便地解決超額完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題。 目前雙匯集團(tuán)對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員就采用了提成方法。固定獎(jiǎng)金固定獎(jiǎng)金 固定獎(jiǎng)金方式常用于以團(tuán)隊(duì)努力為主的銷(xiāo)售活動(dòng)，或受外部因素影響較大的銷(xiāo)售活動(dòng)。 固定獎(jiǎng)金在地域差異較大時(shí)更為適用。 固定獎(jiǎng)金方式可針對(duì)不同任務(wù)完成情況設(shè)定不同的獎(jiǎng)勵(lì)額度來(lái)解決超額完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題。另一種方式是根據(jù)目標(biāo)完成率對(duì)固定獎(jiǎng)金進(jìn)行上下浮動(dòng)。 目前雙匯集團(tuán)對(duì)于事業(yè)部的考核主要采用的就是固定獎(jiǎng)金的方式。2005 Deloitte. All rights reserved3/6/202229建議方案對(duì)比建議方案對(duì)比方案一：在總銷(xiāo)量完成率、高利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)量完方案一：在總銷(xiāo)量完成率、高利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)量完成率、費(fèi)用率等考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上加以完善成率、費(fèi)用率等考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上加以完善 考核指標(biāo)： 按照總銷(xiāo)量完成率、高利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)量完成率、費(fèi)用控制完成率三項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核； 三項(xiàng)指標(biāo)均應(yīng)設(shè)定考核下限，如某項(xiàng)指標(biāo)未達(dá)到下限，則該項(xiàng)指標(biāo)得分為0，甚至可