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1、教案(20082009學(xué)年度第二學(xué)期學(xué)科:汽車及配件營(yíng)銷班級(jí):05汽大(3+2教師:趙淑寧煙臺(tái)汽車工程職業(yè)學(xué)院教學(xué)計(jì)劃 言；勸誘語(yǔ)言 2.語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、音量 3.體態(tài)、手勢(shì) 4.距離和面部表情 1 至 1.5 米 （三）儀態(tài)禮儀 站、行、坐；手勢(shì)動(dòng)作；面部表情 （四）服裝禮儀 衣著；裝飾；化妝；整潔 四、營(yíng)銷人員必備的基本能力 行業(yè)知識(shí)、客戶利益、顧問(wèn)形象、行業(yè)權(quán)威、溝通技能、客戶關(guān)系、 壓力推銷 五、談判常識(shí)及技巧 （一）準(zhǔn)備工作 知已知彼；汽車及配件市場(chǎng)的情況和競(jìng)爭(zhēng)情況；相關(guān)環(huán)境情況資料 （二）克服障礙 1.原則 要符合人之常情、對(duì)事不對(duì)人；努力做到雙方互相尊重；盡可能實(shí) 現(xiàn)雙方的真正意圖

2、2.方法 對(duì)意見(jiàn)引起的：感情緩解法；期限緩解法；改變?cè)掝}緩解法 對(duì)雙方感情上的分歧：體會(huì)緩解法；換將緩解法 （三）汽車及配件交付 汽車配件交付；質(zhì)量；材料；用途；使用方法；養(yǎng)護(hù)；時(shí)尚 六、技巧 1.提問(wèn)和聆聽(tīng) 2.不輕易亮底 3.報(bào)價(jià)的藝術(shù) 46 4.時(shí)間期限戰(zhàn)術(shù) 5.伺機(jī)喊停 6.適當(dāng)用威脅手段 7.出其不意 8.額外奉送 9.沉默與耐心 10.折衷調(diào)和戰(zhàn)術(shù) 11.談判中權(quán)力的運(yùn)用 布置作業(yè) 1.銷售特征 2.基本原則 3.語(yǔ)言禮儀 4.營(yíng)銷人員必備的基本能力 5.克服談判障礙 課后小結(jié) 47 復(fù)習(xí)計(jì)劃 復(fù)習(xí)安排 6 月 22 日6 月 26 日 6 月 29 日7 月 3 日 復(fù)習(xí) 1、2、3 章 復(fù)習(xí) 4、5、6、7 章 復(fù)習(xí)要求 1.掌握內(nèi)容：每章的重要內(nèi)容及課后小結(jié) 2.重點(diǎn)復(fù)習(xí)：2

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