客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧課件

1、客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心2005年11月8日客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心2005年11月8日客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧 汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心2005年11月8日眾里尋他千百度眾里尋他千百度發(fā)現(xiàn)客戶的技巧發(fā)現(xiàn)客戶的技巧 第一步：搜集客戶源的素材第二步：分類和篩選 【案例】民生銀行的客戶方略【案例】營(yíng)銷中的盲點(diǎn) 【警示錄】從西邊升起的太陽 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧 第一步：搜集客戶源的素材搜集、親戚關(guān)系、朋友關(guān)系、師生關(guān)系、同事關(guān)系、同鄉(xiāng)關(guān)系、客戶關(guān)系、其他關(guān)系眾里尋他千百度眾里尋他千百度發(fā)現(xiàn)客戶的技巧發(fā)現(xiàn)客戶的技巧創(chuàng)建、名

2、片進(jìn)攻、調(diào)研采訪、參加公益活動(dòng)、組織和參加各類聚會(huì)和培訓(xùn)班 汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心2005年11月8日客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧 1、按照客戶創(chuàng)造價(jià)值的大小劃分 2、按照關(guān)系客戶的需求劃分 3、按照關(guān)系人員性格偏好劃分 4、按照關(guān)系密切程度劃分 5、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 6、其他因素分析 汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心2005年11月8日眾里尋他千百度眾里尋他千百度發(fā)現(xiàn)客戶的技巧發(fā)現(xiàn)客戶的技巧 第二步：分類和篩選 -常用的分類標(biāo)準(zhǔn)和方法客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧案例民生行的營(yíng)銷策略-發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和留住優(yōu)質(zhì)客戶，是決定是否能夠在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的一個(gè)重要因素。案例營(yíng)銷的肓點(diǎn)善于發(fā)掘機(jī)會(huì)、把

3、握機(jī)會(huì)，是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。警世錄太陽從西邊升起營(yíng)銷要把每一份不可能看作希望。 汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心2005年11月8日眾里尋他千百度眾里尋他千百度發(fā)現(xiàn)客戶的技巧發(fā)現(xiàn)客戶的技巧客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心 2005年11月8日 電話溝通技巧 電子郵件溝通技巧 手機(jī)短作溝通技巧 面對(duì)面接觸技巧【案例】中庸之道顯神通【案例】客戶的“客戶”【警世錄】不全時(shí)宜的鈴聲客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心 2005年11月8日 電話溝通技巧電話溝通技巧電話收集 1、交換名片2、朋友介紹3、信息搜集4、其他渠道溝通方式1、適可而止

4、2、表述清晰3、心態(tài)從容客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧 汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心 2005年11月8日電子郵件溝通技巧電子郵件溝通技巧特點(diǎn)1、沒受時(shí)間限制2、表達(dá)更充分3、交流較從容使用技巧1、主題明確2、內(nèi)容簡(jiǎn)捷、語言順暢3、格式規(guī)范、內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)4、經(jīng)常瀏覽收件箱 5、不過分依賴 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧 手機(jī)短信溝通技巧手機(jī)短信溝通技巧1、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)2、注意發(fā)送頻率3、保持內(nèi)容健康4、注意署清姓名汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心 2005年11月8日客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧 面對(duì)面溝通技巧面對(duì)面溝通技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心 2005年11月8日 -最具實(shí)效意義的營(yíng)

5、銷活動(dòng) 關(guān)鍵提示 說什么。7% 如何說。38%取得別人的理解 。55%技巧與方式1、介紹自己2、確定適合的談話主題3、與客戶第一次交談的技巧4、向客戶告別的技巧 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心 2005年11月8日冰凍三尺非一日之寒冰凍三尺非一日之寒建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的技巧建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的技巧 保持溝通與交流的連續(xù)性保持溝通與交流的連續(xù)性 與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系 培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧 【案例】健康的客戶關(guān)系健康的客戶關(guān)系 【案例】交行啟動(dòng)交行啟動(dòng)“小巨人小巨人”企業(yè)培育計(jì)劃企業(yè)培育計(jì)劃 【案例】我為什么選擇招商銀行我為什么選擇

6、招商銀行 【警示錄】你能讓我的錢增值嗎？你能讓我的錢增值嗎？ 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧冰凍三尺非一日之寒冰凍三尺非一日之寒建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的技巧建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的技巧 汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心 保持溝通與交流的連續(xù)性保持溝通與交流的連續(xù)性 與客戶之間的溝通是一個(gè)連續(xù)的過程，不是一年一次，而應(yīng)是經(jīng)常性的。在與客戶第一次接觸時(shí)，要有意為進(jìn)一步的接觸埋下伏筆，為建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系創(chuàng)造條件和機(jī)會(huì)。 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧冰凍三尺非一日之寒冰凍三尺非一日之寒建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系 學(xué)習(xí)型關(guān)系是牢固建立長(zhǎng)

7、期客戶關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。通過一些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與客戶建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，是穩(wěn)定客戶的一個(gè)重要手段 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧冰凍三尺非一日之寒冰凍三尺非一日之寒建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧 汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心 客戶是需要成長(zhǎng)的，因而銀行客戶經(jīng)理在營(yíng)銷中對(duì)客戶關(guān)系要進(jìn)行長(zhǎng)久的呵護(hù)和耐心的關(guān)注，要注重客戶的培養(yǎng)，使之最終成為自己終身的客戶。 1、暗示客戶的潛意識(shí)需求 2、注重客戶第一滿意度 3、增加業(yè)務(wù)的額外價(jià)值 4、擴(kuò)大客戶選擇的自由 5、激勵(lì)客戶 6、保持客戶的長(zhǎng)期滿意度 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)

8、部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心一言一行總關(guān)情一言一行總關(guān)情語言營(yíng)銷的技巧語言營(yíng)銷的技巧文字語言技巧文字語言技巧肢體語言技巧肢體語言技巧 【案例】?jī)r(jià)值百萬美元的價(jià)值百萬美元的“笑臉笑臉” 【案例】君子之態(tài)君子之態(tài) 【案例】小銀行的營(yíng)銷小銀行的營(yíng)銷“辯辭辯辭” 【案例】?jī)山清X效應(yīng)兩角錢效應(yīng) 【警示錄】讓人誤解的手勢(shì)讓人誤解的手勢(shì) 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧文字語言技巧文字語言技巧 一言一行總關(guān)情一言一行總關(guān)情語言營(yíng)銷的技巧語言營(yíng)銷的技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心v使用敬語。v音量適中。 v語速不要過快。 v調(diào)整心情。 v調(diào)整心情v盡量使用第一人稱詢問客戶。 v多用現(xiàn)在時(shí)。 v重申你聽到的

9、話。 v學(xué)會(huì)使用同期聲。 v有意使用一些口頭禪。 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧一言一行總關(guān)情一言一行總關(guān)情語言營(yíng)銷的技巧語言營(yíng)銷的技巧 肢體語言技巧肢體語言技巧 姿勢(shì)端正。減少手勢(shì)。 與客戶保持一定的體距。 注意細(xì)節(jié)。 經(jīng)常讓你的臉上掛著溫和的微笑。 注重笑容的正確用法。 汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心潤(rùn)物細(xì)無聲潤(rùn)物細(xì)無聲產(chǎn)品推銷的技巧產(chǎn)品推銷的技巧客戶經(jīng)理推銷產(chǎn)品方式客戶經(jīng)理推銷產(chǎn)品方式 部分銀行產(chǎn)品推銷技巧部分銀行產(chǎn)品推銷技巧 【案例】零售的消費(fèi)貸款零售的消費(fèi)貸款 【案例】得得“寸寸”進(jìn)進(jìn)“尺尺” 【案例】延伸個(gè)人信用的價(jià)值延伸

10、個(gè)人信用的價(jià)值 【警示錄】二手房貸款，想說愛你不容易二手房貸款，想說愛你不容易【警示錄】輕松貸款有隱憂輕松貸款有隱憂 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧潤(rùn)物細(xì)無聲潤(rùn)物細(xì)無聲產(chǎn)品推銷的技巧產(chǎn)品推銷的技巧直接推薦-適合關(guān)系較為融洽的客戶 引導(dǎo)式推銷 適合向關(guān)系比較親疏的客戶營(yíng)銷對(duì)一推銷 -為客戶量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)廣告式推銷-適合適用范圍廣，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的銀行產(chǎn)品和金融服務(wù) 促銷活動(dòng)-銀行全方位開展的，提高銀行產(chǎn)品知名度，使更多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活動(dòng) 客戶經(jīng)理推銷產(chǎn)品方式客戶經(jīng)理推銷產(chǎn)品方式 汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧潤(rùn)物細(xì)無聲潤(rùn)物細(xì)無聲產(chǎn)品推銷的技巧產(chǎn)品推銷的技巧部

11、分銀行產(chǎn)品推銷技巧部分銀行產(chǎn)品推銷技巧 1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)推銷技巧 2、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 3、公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 4、銀行卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 5、網(wǎng)上銀行營(yíng)銷技巧 汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧一片冰心在玉壺一片冰心在玉壺應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧 汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心聆聽投訴的技巧聆聽投訴的技巧向客戶道歉的技巧向客戶道歉的技巧 鼓勵(lì)客戶的技巧鼓勵(lì)客戶的技巧 解決問題的技巧解決問題的技巧 解決問題的技巧解決問題的技巧 跟蹤的技巧跟蹤的技巧 投訴的善后處理投訴的善后處理 【案例】補(bǔ)救服務(wù)留客戶【案例】補(bǔ)救服務(wù)留客戶 【案例】踏破鐵鞋

12、無覓處【案例】踏破鐵鞋無覓處 得來全不費(fèi)功夫得來全不費(fèi)功夫 【案例】一份人大代表提案引發(fā)的故事【案例】一份人大代表提案引發(fā)的故事 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心一片冰心在玉壺一片冰心在玉壺應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧 聆聽投訴的技巧聆聽投訴的技巧v客戶經(jīng)理要持平常心認(rèn)真聆聽投訴意見。 v盡快接聽投訴電話v理解客戶激動(dòng)的情緒v要解釋而非辯解v感謝客戶的投訴客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心一片冰心在玉壺一片冰心在玉壺應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧 向客戶道歉的技巧向客戶道歉的技巧 要向投訴的客戶道歉一定要向客戶當(dāng)場(chǎng)表示對(duì)他的觀

13、念認(rèn)同或部分認(rèn)同 道歉的語言要誠(chéng)懇 不要跟客戶爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò) 用平和的語調(diào)與投訴的客戶交談 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心一片冰心在玉壺一片冰心在玉壺應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧 v引導(dǎo)客戶說出你想知道的有關(guān)情況v引導(dǎo)客戶有條理地講清事情的經(jīng)過 v鼓勵(lì)客戶說出心理話，征求客戶意見v把問題直接吸引到銀行內(nèi)部，避免擴(kuò)散到社會(huì)上 鼓勵(lì)客戶的技巧鼓勵(lì)客戶的技巧 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心一片冰心在玉壺一片冰心在玉壺應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧 解決問題的技巧解決問題的技巧 積極尋求解決問題的辦法幫助客戶正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品性能和銀行的有

14、關(guān)政策 靈活變通挽留客戶客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心一片冰心在玉壺一片冰心在玉壺應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧 跟蹤的技巧跟蹤的技巧 留下客戶的聯(lián)系方式，事后詢問客戶的滿意度 經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系 有新的產(chǎn)品或服務(wù)，及時(shí)向客戶提供 制訂解決方案，及時(shí)通知客戶定期向投訴客戶發(fā)放調(diào)查表，了解他們更多的需求 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心一片冰心在玉壺一片冰心在玉壺應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧 投訴的善后處理投訴的善后處理 建立投訴資料庫(kù) 建立投訴客戶資料檔案 及時(shí)報(bào)上級(jí)主管銀行，并提出改進(jìn)方案總結(jié)吸取教訓(xùn)，提出改進(jìn)措施客戶經(jīng)

15、理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心投之桃李，報(bào)之以瓊瑤投之桃李，報(bào)之以瓊瑤客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技 首席客戶經(jīng)理形象設(shè)計(jì)首席客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧 營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人營(yíng)銷技巧 普通客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧 職級(jí)對(duì)稱營(yíng)銷技巧 形式對(duì)稱營(yíng)銷技巧 【案例】三個(gè)人的支行 【案例】勞模營(yíng)銷 【警示錄】如此“差別服務(wù)” 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心投之桃李，報(bào)之以瓊瑤投之桃李，報(bào)之以瓊瑤客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技 首席客戶經(jīng)理形象設(shè)計(jì)首席客戶經(jīng)理形象設(shè)計(jì) 社會(huì)活動(dòng)家 正確決策者 開明納諫者 營(yíng)銷實(shí)干家 卓越領(lǐng)導(dǎo)人 激情拓荒者 傳達(dá)聯(lián)絡(luò)員 真情服務(wù)員

16、 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心投之桃李，報(bào)之以瓊瑤投之桃李，報(bào)之以瓊瑤客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技 首席客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧首席客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧 v與客戶管理層保持密切聯(lián)系 v與大客戶保持密切聯(lián)系，開展一些層次較高的聯(lián)誼活動(dòng) v經(jīng)常出現(xiàn)在公眾面前 v親自參與重要的業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)的開展以及對(duì)銀行具有重大意義的儀式 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心投之桃李，報(bào)之以瓊瑤投之桃李，報(bào)之以瓊瑤客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技 營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人營(yíng)銷技巧營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人營(yíng)銷技巧 作首席客戶經(jīng)理的代言人 直接參與客戶經(jīng)理的營(yíng)銷活動(dòng) 搜集客戶需求管理

17、客戶經(jīng)理隊(duì)伍負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)內(nèi)部營(yíng)銷關(guān)系 參與管理層決策研討 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心投之桃李，報(bào)之以瓊瑤投之桃李，報(bào)之以瓊瑤客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技 普通客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧普通客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧 v搜集客戶信息資料，建立和豐富數(shù)據(jù)庫(kù)v深入開展市場(chǎng)調(diào)查和調(diào)研，敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng) v與客戶進(jìn)行溝通和交流，建立和維護(hù)客戶與銀行間的長(zhǎng)期關(guān)系 v負(fù)責(zé)客戶的咨詢，多熟悉金融知識(shí)和業(yè)務(wù)操作技能 v為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) v關(guān)注客戶動(dòng)態(tài) v做客戶的金融或財(cái)務(wù)顧問，幫助客戶解決業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)或其他問題 v經(jīng)常根據(jù)客戶的需求，提出產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的方案 v注重個(gè)人修養(yǎng)，營(yíng)銷先做人 客戶

18、經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心投之桃李，報(bào)之以瓊瑤投之桃李，報(bào)之以瓊瑤客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技 職級(jí)對(duì)稱營(yíng)銷技巧職級(jí)對(duì)稱營(yíng)銷技巧 v實(shí)行客戶經(jīng)理系列職務(wù)標(biāo)準(zhǔn) v讓客戶經(jīng)理享受一定級(jí)別的待遇 v鼓勵(lì)客戶經(jīng)理參與各類考試 v鼓勵(lì)客戶發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng) 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心投之桃李，報(bào)之以瓊瑤投之桃李，報(bào)之以瓊瑤客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技 形式對(duì)稱營(yíng)銷技巧形式對(duì)稱營(yíng)銷技巧 v按照客戶的偏好開展?fàn)I銷活動(dòng)v按照客戶的性別開展?fàn)I銷活動(dòng) v根據(jù)客戶的規(guī)模開展?fàn)I銷活動(dòng) v尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間開展?fàn)I銷活動(dòng) v根據(jù)客戶的性格開展?fàn)I銷活動(dòng)v

19、根據(jù)客戶的心情開展?fàn)I銷活動(dòng) v尋找合適的場(chǎng)所開展?fàn)I銷活動(dòng) v按照銀行產(chǎn)品和服務(wù)的特性開展?fàn)I銷活動(dòng)v在成本利潤(rùn)預(yù)算的前提下開展?fàn)I銷活動(dòng) v開活展?fàn)I銷動(dòng)不可忽視競(jìng)爭(zhēng)因素 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心人要衣裝人要衣裝 佛要金裝佛要金裝個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧個(gè)人形象設(shè)計(jì)技巧個(gè)人儀容的修飾 服飾裝扮技巧 【案例】寶石藍(lán)領(lǐng)帶 【案例】客戶經(jīng)理的第一課 【警示錄】邋遢的客戶經(jīng)理 【警示錄】八小時(shí)以外的較量 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心人要衣裝人要衣裝 佛要金裝佛要金裝個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧個(gè)人形象設(shè)計(jì)

20、技巧個(gè)人形象設(shè)計(jì)技巧 v統(tǒng)一的風(fēng)格 突出職業(yè)化 v協(xié)調(diào)銀行整體形象v協(xié)調(diào)個(gè)人原有風(fēng)格v相對(duì)不同客戶微調(diào)個(gè)人風(fēng)格客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心人要衣裝人要衣裝 佛要金裝佛要金裝個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧個(gè)人儀容的修飾個(gè)人儀容的修飾 注意個(gè)人衛(wèi)生 -展現(xiàn)在客戶面前一個(gè)清清爽爽的形象 化淡妝，簡(jiǎn)樸雅致而不過濃 -給客戶一個(gè)清新的感覺 注意化妝的場(chǎng)合 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心人要衣裝人要衣裝 佛要金裝佛要金裝個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧服飾裝扮技巧服飾裝扮技巧 不要讓客戶感到你比他更富有 !1、服飾的選

21、擇 2、穿著的原則 3、首飾的佩帶 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心聚散離合皆是緣聚散離合皆是緣競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧 市場(chǎng)定位的技巧 強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的技巧 【案例】一個(gè)精彩的“擦邊球 【案例】聯(lián)合與借力 【案例】上海浦發(fā)銀行的“買”和“賣” 【警示錄】畸型的“天作之合” 【警示錄】經(jīng)濟(jì)過熱的冷思考 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心聚散離合皆是緣聚散離合皆是緣競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧 市場(chǎng)定位的技巧 以資產(chǎn)規(guī)模定位 以網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面定位 以金融產(chǎn)品創(chuàng)新定位 以服務(wù)靈活多樣定位 以產(chǎn)品的多樣化定位 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心汕頭分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的技巧強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的技巧聚散離合皆是緣聚散離合皆是緣競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧 v全方位廣告宣傳，營(yíng)造強(qiáng)大聲勢(shì) v充分利用現(xiàn)代科技優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大服務(wù)范圍 v加快產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)，增加服務(wù)種類v實(shí)行成本效益核算，最大限度地向客戶提供低價(jià)或免費(fèi)服務(wù) v在新產(chǎn)品試用或新市場(chǎng)的開拓中，可以選擇投入大于成本的臨時(shí)戰(zhàn)略，以搶占市場(chǎng)份額 v保持低調(diào)利潤(rùn)，減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的欲望 v強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，淘汰弱勢(shì)銀行 v為弱勢(shì)銀行代理部分業(yè)務(wù) ，又減少了弱勢(shì)銀行競(jìng)爭(zhēng)的誘因 v不斷向縱深挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶以及客戶的潛在需求 v創(chuàng)造和開拓新的市場(chǎng) v采取有效的用人機(jī)制 客戶經(jīng)理營(yíng)