我國人壽保險公司營銷模式探析

1、我國人壽保險公司營銷模式探析摘要：保險公司的營銷模式多種多樣，其營銷模式由于我國的城鄉(xiāng)差距、素質(zhì)區(qū)別以及收入、教育等差異而不同。本文通過對我國人壽保險公司現(xiàn)狀與營銷模式進行探析，發(fā)現(xiàn)了我國人壽保險發(fā)展過程中存在的問題，針對這些問題對新的銷售模式進行評估，并提出了完善我國人壽保險銷售模式的方式，旨在對人壽保險公司以后的實踐和經(jīng)營過程進行改進以及調(diào)整。關(guān)鍵詞：人壽保險；營銷模式；精英團隊；地域差異中圖分類號：F842文獻標識碼：A文章編號：1006-723X (2014) 05-0064-03隨著我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，人民生活水平不斷提升，根據(jù)馬斯洛需求理論，我國人民在滿足了日常生活需求后，也同時對生

2、活質(zhì)量有了更高層次的需求，尤其是對安全以及健康等問題。人壽保險行業(yè)伴隨著人們的需求而誕生。但是我國較為嚴重的城鄉(xiāng)區(qū)別以及較為明顯的地區(qū)性收入差異，導致了人壽保險在全國范圍內(nèi)的銷售模式很難能夠滿足我國眾多地區(qū)的各自不同種類的多樣化需求。如何整合我國人壽保險公司的現(xiàn)有資源，對銷售模式進行合理化調(diào)整與轉(zhuǎn)變，成為關(guān)乎我國人壽保險公司未來發(fā)展的重要問題。一、我國人壽保險公司現(xiàn)狀與營銷模式目前，從我國保費規(guī)模來衡量，我國涌現(xiàn)了眾多優(yōu)秀的保險公司。如平安人壽等，憑借優(yōu)秀的經(jīng)營理念、先進的體制、專業(yè)化內(nèi)外勤隊伍和富有魅力的企業(yè)文化培養(yǎng)。我國人壽保險公司的營銷產(chǎn)品覆蓋面比較廣泛，近年來已主要擁有電銷、銀保以及個

3、險三大銷售渠道一一包括保障型、儲蓄型以及創(chuàng)新投資型、分紅型等產(chǎn)品 1 。我國人壽保險公司不僅取得了很好的營銷業(yè)績，也為我國人民的健康生活增加了保障。截至2012 年年末， 中國保險從業(yè)人員合計3659 萬人， 其中營銷員 27563 萬人。在數(shù)量上，保險公司員工已經(jīng)遠遠少于保險代理從業(yè)人員，長期以來，我國廣大城鄉(xiāng)已經(jīng)形成由保險服務(wù)員、代理人、保險代理處構(gòu)成的保險代理體系。自 1992 年起，個人壽險代理人營銷制度已經(jīng)在國內(nèi)各保險公司逐漸推廣開來。壽險市場的開拓和保險觀念的普及受益于個人營銷制度，近年來飛速發(fā)展。目前，我國壽險代理人隊伍大約擁有300 萬名從業(yè)人員。另一方面，衡量我國保險業(yè)發(fā)展水

4、平的兩項重要經(jīng)濟指標是保險深度和保險密度。保險深度是指保費收入占本國或本地區(qū)當年GDP勺比例，保險密度是指國家或地區(qū)人均保費收入。 表 12012 年部分城市壽險保險密度、保險深度分析與此同時，從表2 可以看出，一線城市無論在財產(chǎn)保險還是人身保險上的投入均遠遠高于二線、三線城市。這是因為保險業(yè)的發(fā)展是建立在經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)之上的，各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展及經(jīng)濟地位可以作為我國保險業(yè)地區(qū)的層次劃分結(jié)構(gòu)的依據(jù)。保險商品不屬于日常生活必需品的范疇，居民可支配收入對居民購買保險的能力與保險需求水平起著決定性作用。（一）精英團隊營銷模式人壽保險行業(yè)是一個技術(shù)性、專業(yè)性的行業(yè)，壽險產(chǎn)品相比傳統(tǒng)金融產(chǎn)品更具復雜性。并且

5、在保險銷售過程中還會涉及債券、基金、稅務(wù)、房產(chǎn)等專業(yè)的理財知識，因此，從事人壽保險銷售人員必須具有良好的文化修養(yǎng)和綜合素質(zhì)。我國的人壽保險市場經(jīng)過十幾年快速發(fā)展，保險低端客戶市場基本已經(jīng)接近飽和，而高端客戶的開發(fā)需要與之相匹配的營銷人員。所以，提高人壽保險營銷員準入標準，打造精英團隊勢在必行3 。（二）銀行保險營銷模式銀行保險能夠為保險公司、銀行、客戶三方都創(chuàng)造較大價值，實現(xiàn)保險公司、銀行、客戶的“三贏” ：對人壽保險公司來說，銀行保險銷售潛力巨大，銀行顧客流量大，顧客多為中產(chǎn)階層，而且銀行保險相對于其他保險銷售方式而言成本較低；對銀行來說，銀行保險既可以通過與保險公司的合作鞏固并擴大銀行的客

6、戶群，同時銀行網(wǎng)點銷售保險可以為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務(wù)；對客戶來說，銀行網(wǎng)點的普及、高信譽度，加上簡單實惠的銀行保險產(chǎn)品，非常方便客戶購買，客戶可在單一銷售網(wǎng)點同時購買保險和銀行產(chǎn)品，并且購買壓力也不大4 。目前，我國銀行保險的銷售主要作為銀行主產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品銷售，包括信函銷售、電話銷售、銀行理財顧問直銷、柜臺銷售等。拓寬銀行保險合作領(lǐng)域，從過去單一的銀行柜面銷售保險模式，未來的銀行保險將逐漸向保單質(zhì)押、銀保通電腦系統(tǒng)開發(fā)、信用卡保險、大客戶資源的共享與開發(fā)、培訓資源共享等方向轉(zhuǎn)變?；谏鲜鲢y行保險的良好發(fā)展前景、競爭優(yōu)勢及其自身的銀行，人壽保險未來將重點扶持發(fā)展銀行壽險業(yè)務(wù)；建立

7、完善的后臺運作體系，建立起電腦系統(tǒng)、市場營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的核心競爭力。（三）大規(guī)模集團化人力投入模式國際上，很多保險公司都是從純經(jīng)營性的保險公司逐漸發(fā)展壯大而來的，比如美國國際集團（AIG）以及荷蘭安泰（ING）等世界500強中的保險集團公司。這些大公司幾乎都采取集團化發(fā)展策略，不斷擴大經(jīng)營領(lǐng)域和業(yè)務(wù)規(guī)模， 并有效地實現(xiàn)了保險信息共享、 資源整合與產(chǎn)品的合理組合。通過這種形勢不斷地強大了起來。近年來，我國的保險公司的發(fā)展歷程可分為三個階段：最初的國有獨資保險公司、后來的股份制保險公司、目前的保險集團業(yè)務(wù)。其中，中華聯(lián)合財產(chǎn)保險股份有限公司、中國再保險集團股份有限公司、中國保險（控股）有限公

8、司、中國人壽保險（集團）公司、中國人民保險集團股份有限公司等5 家的前身無一例外都是由國有獨資保險公司逐漸改制而成為控股集團公司。二、我國人壽保險營銷模式問題分析（一）人壽保險公司誠信問題目前， 我國人壽保險營銷模式實施的第一大問題是 “誠信危機” 問題。保險市場環(huán)境不太盡如人意，我國大多數(shù)人壽保險營銷人員比較急功近利。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷深化，金融也在不斷地快速發(fā)展，人壽保險公司也屬于金融行業(yè)中比較重要的內(nèi)容之一。然而，目前，由于有部分的人壽保險營銷員為了自己利益，為了達到獲取保單的目標而進行不正當?shù)耐其N行為，甚至采用了不誠實的營銷方式等營銷方法。這些方式導致了我國社會對保險公司的誠信度的

9、擔心，同時也造成了人壽保險公司的誠信危機。在一定程度上破壞了保險市場環(huán)境以及保險行業(yè)的信譽，制約了保險公司的長遠可持續(xù)發(fā)展。 （二）我國人壽保險營銷管理制度不夠完善我國人壽保險的營銷管理制度不健全，問題主要體現(xiàn)在組織制度以及傭金制度等方面。首先，組織制度的內(nèi)在缺陷：營銷服務(wù)部是我國人壽保險營銷的組織的稱呼，員工實際上與公司是委托代理關(guān)系，組織定位方面的偏差，使得營銷員在管理、待遇等方面均有別于內(nèi)部員工，公司歸屬感弱化了，不利于融入公司的企業(yè)文化中；其次，我國人壽保險組織發(fā)展的內(nèi)在缺陷：內(nèi)在缺陷主要體現(xiàn)在增員過程中，已經(jīng)偏離初衷，變成了單純?yōu)闃I(yè)務(wù)而增員，待新增人員身邊的人脈關(guān)系利用完后，不再對其

10、進行后期培訓，任憑其自生自滅，直至流失，然后繼續(xù)增員，周而復始，在社會公眾中造成了極其惡劣的影響。（三）人壽保險營銷模式比較單一，效果不佳首先，我國人壽保險的營銷渠道單一。我國人壽公司更多的營銷方式采取的是通過個人銷售來完成，這種方式可以實現(xiàn)的保費收入約占很多人壽保險公司保費收入的80%。這個數(shù)據(jù)就說明我國人壽保險營銷模式比較單一，缺乏多樣化發(fā)展。其次，我國人壽保險營銷培訓效果不佳，急功近利。壽險營銷的培訓工作至關(guān)重要，它關(guān)系到壽險業(yè)的技巧性和壽險產(chǎn)品設(shè)計、投保、核保、理賠等的專業(yè)性。 16 但實際上公司所謂的培訓只是進行簡單的洗腦式灌輸， 讓營銷人員堅信拒絕是成功的開始， 學會以滿腔的熱情面

11、對客戶拒絕。營銷人員不專業(yè)，缺乏營銷技能和知識，得不到消費者的認可。最后，輕經(jīng)營效益，重規(guī)模擴張。為擴張經(jīng)營，靠人員的銷售發(fā)展業(yè)務(wù)就必須在廣大的區(qū)域上增設(shè)網(wǎng)點，搶占市場，全力增員，經(jīng)營成本持續(xù)上升。 各級機構(gòu)在粗放型的經(jīng)營政策推動下， 普遍不重視對 “投入產(chǎn)出”比的分析，經(jīng)營費用與成本負擔日益加重。（四）我國人壽保險營銷隊伍綜合素質(zhì)不夠高，人才隊伍不穩(wěn)定由于我國人壽保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，我國人壽保險在近幾年進行傳統(tǒng)的“人?！睉?zhàn)術(shù)中，吸收了大量的營銷人員，激烈的市場競爭又使增員困難，致使我國人壽保險在招聘中把關(guān)不嚴，導致了其營銷隊伍綜合素質(zhì)參差不齊。與此同時，營銷隊伍中還缺乏包括核保、財會、電腦軟件開發(fā)、企劃等高層次的管理人才。目前，我國人壽保險壽險在全國各地普遍存在增員難、穩(wěn)定隊伍難上加難的情況，營銷隊伍的穩(wěn)定已經(jīng)成為我國人壽保險的首要問題。在我國現(xiàn)行的市場經(jīng)濟體制下，我國的營銷機制由于個人保障制度與相應的管理辦法尚未建立健全。同時，這種情況也容易導致我國人壽保險公司營銷員流失都比較快，營銷隊伍的流動性大。隨著不穩(wěn)定壽險營銷人員的逐年增多，不僅會增加我國人壽保險的成本，往往還會對保險行業(yè)產(chǎn)生許多負面影響，增加我國人壽保險公司拓展業(yè)務(wù)的難度，這些問題都亟待進一步解決。 參考文獻 1 周黎 . 我國銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的思考J. 金融與經(jīng)濟，