中資壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展空間的思考

1、中資壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展空間的思考隨著我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的不斷開(kāi)展，特別是參加 WTO后，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)正在面臨著一場(chǎng)變革，經(jīng)受著市場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。筆者對(duì)上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況作了一些調(diào)研，試圖對(duì)中資壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展的空間作一些思考。一、市場(chǎng)與業(yè)務(wù)上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況上海是我國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)的誕生之地，也是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的第一個(gè)試點(diǎn)城市。LI前上海有各類保險(xiǎn)公司 36家，其中壽險(xiǎn)公司18家，獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)體業(yè)務(wù)的中資保險(xiǎn)公 司共有6 家，他們分別是：中國(guó)人壽上海市分公司、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司上海分公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)股份上海分公司、泰康人壽保險(xiǎn)股份上海分公司、太平人壽保險(xiǎn)上海分公司和新華人壽保險(xiǎn)股份上海分

2、公司。上海保險(xiǎn)市場(chǎng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體開(kāi)展迅速，每年都有新的市場(chǎng)主體參加，其開(kāi)展速度超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。僅2002年度壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)率超過(guò)總保費(fèi)平均增長(zhǎng)率的4. 97%而壽險(xiǎn) 團(tuán)體業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率更是超過(guò)總保費(fèi)平均增長(zhǎng)率85. 4% 含銀行代理業(yè)務(wù)。上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的主體III 2000年的4家開(kāi)展到2002年的6家。U前中國(guó)人壽上海市分 公司與平安上海分 公司呈交錯(cuò)之勢(shì)，太平洋上海分公司緊隨其后，太平保險(xiǎn)公司雖然是2001年底才正式開(kāi)展業(yè)務(wù)，但開(kāi)展勢(shì)頭迅猛，截止去年底的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入已經(jīng)超過(guò)在上海經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)兩年以上的泰康與新華詳見(jiàn)表1、表2。公司直銷保費(fèi)市場(chǎng)份額表1上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)情況含銀

3、行代理單位：萬(wàn)元公司2002 年2001 年2000 年直銷保費(fèi)市場(chǎng)份額直銷保費(fèi)市場(chǎng)份額直銷保費(fèi)市場(chǎng)份額國(guó)壽261724.2329.79180721.539.6912609046.25太平洋17034919.3978540.8917.255012418.38平安309065.135818186939.9492955.734.09泰康20782.482.3712457.082.743475.941.27太平74785.658.51新華41941.744.771751.50.38合計(jì)878648.2100455339.9100272645.64100表2 2002年團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)份額不含銀行代理單位

4、：萬(wàn)元國(guó)壽199980.5140.90平安136019.4827.82太保120218.8024.57新華5888.581.20泰康6043.601.24太平20934.304.28合計(jì)489005.27100上述資料顯示，上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。團(tuán)險(xiǎn)銷售作為重要的銷售渠道，已經(jīng)引起各家公司越來(lái)越多的重視和關(guān)注。隨著團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，這種競(jìng)爭(zhēng)格局和范圍即將被打破。二、機(jī)遇與挑戰(zhàn)中國(guó)入世的承諾，宣告了團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)外開(kāi)放為期不遠(yuǎn)，保護(hù)期即將結(jié)束，多那么2年，少那么指日可待，團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的最后一塊蛋糕。事物總是辯證的，對(duì)外開(kāi)放帶來(lái)的一對(duì)李生兒：機(jī)遇與挑戰(zhàn)。中資壽險(xiǎn)公司要有足夠

5、準(zhǔn)備和積極對(duì)策，迎接對(duì)外開(kāi)放的新局面。一團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展的機(jī)遇機(jī)遇之一、團(tuán)體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展離不開(kāi)我國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展戰(zhàn)略及布局，具體到上海，上海的戰(zhàn)略定位是建設(shè)成為長(zhǎng)江流域的經(jīng)濟(jì)龍頭和國(guó)際經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、金融和航運(yùn)中心，入世為上海實(shí)現(xiàn)自身的戰(zhàn)略口標(biāo)創(chuàng)造了難得的機(jī)遇，訂前上海的保險(xiǎn)密度，深度以及保費(fèi)與居民儲(chǔ)蓄的占比均落后于國(guó)際水平。保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很大程度上取決于保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)和潛在需求的大小。2002年上海人均GDP突破了 4900美元,人均可支配收入到達(dá)13000多元人民幣。這正是一個(gè) 地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)獲得可持續(xù)開(kāi)展的驅(qū)動(dòng)力所在。機(jī)遇之二、隨著我國(guó)改革開(kāi)放的進(jìn)一步深化以及由此帶來(lái)的政策上的變化，如以前由國(guó)家負(fù)擔(dān)的醫(yī)

6、療、養(yǎng)老等將曲商業(yè)性保險(xiǎn)來(lái)承當(dāng)；國(guó)有企業(yè)改革的進(jìn)一步深入，企業(yè)經(jīng)營(yíng)層為調(diào)發(fā)動(dòng)工的積極性，比擬注重員工的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，一般愿意以較低的保費(fèi)獲得保障，團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)種和服務(wù)較為適合這一需求。重要的是，我國(guó)政府對(duì)加快企業(yè)年金制度建設(shè)給予了高度重視和政策支持，國(guó)務(wù)院專門為此下發(fā)了文件并進(jìn)行了試點(diǎn)。機(jī)遇之三、隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放。外資保險(xiǎn)公司在公司制度、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、管理經(jīng)驗(yàn)、用人制度、鼓勵(lì)措施、效勞意識(shí)等方面，都有很多值得我們借鑒與吸收的地方。團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放也必將會(huì)產(chǎn)生積極的影響，中資壽險(xiǎn)企業(yè)的陣痛是成長(zhǎng)的代價(jià)。二團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) 般新資料推薦 表的團(tuán) 體客戶， 在團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)上的份量也會(huì)越來(lái)越重。 因此我們必須堅(jiān)持

7、兩手抓的原那么， 抓大不放小， 獲取兩個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。三以銀保合作為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)加倍重視全力扶持第三條銷售渠道近兩年來(lái)，銀行、郵政代理業(yè)務(wù)作為壽險(xiǎn)市場(chǎng)的后起之秀，一經(jīng)登臺(tái)亮相便出手不 凡， 一舉成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)的新寵。與國(guó)外的銀保合作開(kāi)展比擬，可以看到我國(guó)的銀保合作 具有巨大 的潛力。上海保險(xiǎn)市場(chǎng)去年通過(guò)銀行代銷壽險(xiǎn)保單收入占全部保單收入比例剛到達(dá) 20%,全國(guó)平均水平大約為 5%左右。要拓寬銀保合作渠道，當(dāng)務(wù)之急是要提高銀 行代理業(yè)務(wù)的管理水平 和工作效率，加速銀保聯(lián)網(wǎng)即時(shí)出單系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，為客戶提供更 全面的效勞。要加強(qiáng)對(duì)專管 員隊(duì)伍的管理和培訓(xùn)，逐步建立一支高素質(zhì)的專業(yè)隊(duì)伍。要 重視調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)

8、構(gòu)，引導(dǎo)開(kāi)展期 繳業(yè)務(wù)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)開(kāi)展后勁。四積極推進(jìn)企業(yè)年金制度建設(shè)步伐，開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間我國(guó)的企業(yè)年金制度開(kāi)展比擬緩慢，到 H 前為止參加企業(yè)年金的職工亦微乎其微。 而企 業(yè)年金在西方興旺國(guó)家覆蓋面已十分廣泛，其中英國(guó)為50%,美國(guó)為 48%,加拿大 為 43%。企業(yè)年金在穩(wěn)定員工隊(duì)伍、增加退休待遇、享受稅收優(yōu)惠等方面發(fā)揮了不可替 代的作用。 2000 年底，國(guó)務(wù)院下發(fā)了?關(guān)于完善城鎮(zhèn)職工社會(huì)保險(xiǎn)體系試點(diǎn)方案?，其 中規(guī)定：企業(yè)年金繳 費(fèi)在工資總額 4%以內(nèi)局部可以從企業(yè)本錢中列支。 這些規(guī)定無(wú)疑為 企業(yè)年金市場(chǎng)的啟動(dòng)翻開(kāi) 了信道。據(jù)有關(guān)專家預(yù)測(cè)，我國(guó)企業(yè)年金市場(chǎng)全面啟動(dòng)后，未 來(lái)三年內(nèi)每年將有 1000 億元的 市場(chǎng)需求。壽險(xiǎn)公司應(yīng)努力發(fā)揮自身在企業(yè)年金運(yùn)作上的 優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇，開(kāi)拓新的市場(chǎng)空 間。五身體力行 積極倡導(dǎo)和維護(hù)同業(yè)間合作競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)秩序?qū)嵺`證明，國(guó)內(nèi)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)由十年前的 1家開(kāi)展到口前的 6 家，市場(chǎng)主體的增加激活 了團(tuán) 險(xiǎn)市場(chǎng)，也使企業(yè)自身得到了鍛煉，這對(duì)即將到來(lái)的對(duì)外開(kāi)放無(wú)疑是一次練兵時(shí)機(jī)。中