產業(yè)認知實習報告

1、精選文檔產業(yè)認知實習報告專業(yè)、班級：國貿1501姓名、學號：魏紫嫣 1511110121實踐單位：國泰君安證券公司（天津分公司）實踐時間：2017年5月20日一國泰君安證券公司基本介紹 國泰君安證券股份有限公司是由原國泰證券有限公司和原君安證券有限責任公司通過新設合并、增資擴股，于1999年8月18日組建成立的。是目前國內規(guī)模最大、經營范圍最寬、機構分布最廣的證券公司之一。公司主要有股票業(yè)務、開放式基金業(yè)務、集合理財產品業(yè)務、期貨介紹業(yè)務、債券業(yè)務，第三方存管業(yè)務融資融券業(yè)務、衍生產品投資業(yè)務等中國證監(jiān)會批準的業(yè)務。公司自成立以來，建立并逐歩完善了規(guī)章制度體系，逐級健全了規(guī)范化的議事決策機構.

2、同時，公司還形成了完善的治理結構體系.。二行業(yè)存在的基本問題1. 證券法規(guī)沒有形成完整的體系證券業(yè)在中國還屬于“朝舊產業(yè)”，從最初發(fā)展別現在不過20幾年的時間，相對于證券業(yè)有近200年發(fā)展歷史的歐美國家來說還處子初級階段.雖然近年來我國已制定了很多相關法律，但證券法規(guī)沒有形成完整的體系,導致證券交易的某些環(huán)節(jié)無法可依，加之對已經頒布的法規(guī)執(zhí)行不力，證券交易的違規(guī)和不規(guī)范行為時有發(fā)生。2.價格策略存在問題實施浮動傭金制加劇了同行業(yè)之間的價格戰(zhàn)，大部分券商都在某一地區(qū)打價格戰(zhàn)。單一依靠成交量，收取傭金。這使得國泰君安的服務價值未能融入經濟業(yè)務中去，也未能很好地通過價格表現出來，沒有從客戶的角度出發(fā)

3、，給客戶帶來附加價值，導致投資者滿意度較低。沒有從客戶的角度出發(fā)，給客戶帶來附加價值，產品及服務的價值沒能通過價格表現出來，服務價值依然停留在交易通道維護上。3.營銷渠道存在問題國泰君安在實際經營的過程中，營銷渠道效果并不明顯，過度依賴營業(yè)部。主要原因有：1) 對營銷戰(zhàn)略問題認識不清，對目標市場細分不夠，對客戶了解不夠，造成營銷渠道設計粗獷，渠道分布不均，經濟業(yè)務很難遍及中小城市。2) 缺少戰(zhàn)略聯盟，服務渠道單一。缺乏對銀行渠道、經紀人直銷等渠道的認識和促進，雖然國泰君安有分支機構在進行經紀人直銷渠道建設，也有分支機構建設網點，但沒有得到總部的大力支持。3) 有形網點設立不足滲透力不夠。國泰君

4、安要想立足中原地區(qū)，擴大市場份額，僅有幾家有形營業(yè)部還遠遠不夠，滲透能力也不夠。4.經紀人服務問題1) 證券經紀人主動服務現有客戶的意識差，服務水平很難提高。主要原因是提成制度設計不合理，證券經紀人主要依靠投資者交易傭金提取提成，科匯交易盈虧與己無關，因此證券經紀人與客戶利益關系主要體現在客戶招攬環(huán)節(jié)，服務意識也只停留在初期。2) 國泰君安地區(qū)的證券經紀人主要工作就是通過一定的營銷手段招攬客戶，為客戶提供證券類產品相關信息和服務，賺取傭金提成，至于客戶關系很少花費時間、精力去主動維護。證券經紀人依靠客戶交易傭金的多少拿提成，客戶交易盈虧與己無關，自身并沒有必要提高經濟服務水平。3) 整體服務質

5、量不佳，每一個業(yè)務操作流程由營業(yè)部人員實施，但缺乏有效的激勵和保健措施，人員在辦理業(yè)務過程中，主觀意識因素居多，服務流程能否有效執(zhí)行取決于操作人員服務心情和態(tài)度。證券經理人缺少團隊建設規(guī)范，業(yè)務流程取決于業(yè)務操作人員，而這些人員未能組建成一個有機、高效、高質量的團隊。三解決對策國泰君安證券經紀業(yè)務想要立足于中原地區(qū)，擴大在中原地區(qū)經濟業(yè)務的市場份額，改進證券經濟業(yè)務營銷策略的不足在營銷策略上的解決對策1. 研發(fā)和建立以客戶為導向的金融產品及服務體系投資者對國泰君安鄭州經紀業(yè)務服務水平及銷售的證券類產品及服務的滿意程度較低，產品及服務單一，差異化不明顯，投資者滿意度低。其根本原因就是沒有建立以客

6、戶為導向的金融產品及服務體系。隨著市場經濟的改革和深入，證券市場的競爭越來越激烈。唯獨適應市場經濟的改革，研發(fā)和建立客戶需求為導向的金融產品及服務體系。國泰君安需要繼續(xù)加大產品研發(fā)以及利用信息技術手段的豐富與普及，推動者證券公司客戶服務方式從現場向非現場轉移。在此基礎上，繼續(xù)打造呼叫中心，互聯網站，手機三條清晰的非現場服務主線，不斷提高服務智能化程度。2. 建立以客戶為導向的服務層次和服務傳遞體系國泰君安實行浮動傭金制，依據不同的交易量在萬分之二到千分之三之間實施不同的傭金費率，即交易量越大，傭金費率越低。國泰君安營業(yè)部完全可以一顆會為導向，建立一經紀人服務水平為依據的服務層次和服務傳遞體系，

7、將經紀人服務水平劃分為不同的層次，即經紀人服務水平越高，服務層次越高，收取的傭金費率就越高，經紀人個人提成越多，由客戶自身做出選擇。并且建立以客戶為導向的考核機制，定期由客戶對自己所服務的經紀人給予客觀、公正的評價，向自己身邊的親朋好友傳遞服務水平的高低。當然，建立以客戶為導向的服務層次和服務傳遞體系，需要人才戰(zhàn)略計劃，招募高素質、高水平的經紀人，并建立相應的內部激勵和保健機制，以提高經紀人真正以客戶為中心的主動意識和服務水平。3. 擴寬服務渠道，建立金融領域的戰(zhàn)略聯盟國泰君安營業(yè)部僅僅依靠營業(yè)部和營業(yè)網點辦理經濟業(yè)務相關服務，或者通過網上預約的方式辦理，服務渠道結構單一。渠道結構給客戶辦理業(yè)

8、務及投資者適當性管理和教育帶來了挑戰(zhàn)，也阻礙了證券類產品及服務的銷售工作的開展，導致了投資者對營業(yè)部服務質量的不滿。調研發(fā)現，被調查者不僅僅開通了證券賬戶，而且，絕大多數投資者參與了期貨、外匯、黃金、信托等投資渠道，堅持投資的多樣性，以分散風險。因此，國泰君安需要擴寬服務渠道，與期貨公司、信托公司等金融機構建立互利互惠的戰(zhàn)略聯盟關系，充分享有客戶的投資理財信息，了解客戶的投資意愿、水平及收益能力，做出相應的經紀業(yè)務營銷計劃，甚至相互共享客戶資源，介紹合作方理財產品，實現共贏。也應建立金融領域的戰(zhàn)略聯盟，既要考慮維護客戶的利益，也要平衡自身與合作方的利益，要始終站在客戶角度，為客戶尋找優(yōu)質產品及

9、服務。4. 提高經濟人主動服務意識和能力以及團隊服務意識證券經理人主要依靠投資者交易傭金提取提成，客戶交易盈虧與己無關，因此證券經紀人與客戶利益關系主要體現在招攬環(huán)節(jié)，賺取傭金和提成。導致證券經紀人主動服務現有客戶的意識差，服務水平很難提高。國泰君安營業(yè)部需要完善經紀人考核制度和激勵制度，將客戶滿意度納入考核范圍，激勵制度不在僅僅局限于招攬客戶的數量和交易傭金量，并且，將員工提升業(yè)務能力和客戶服務能力作為一種基本福利。5. 建立和完善信息服務系統，保證信息暢通，交易暢通在信息化時代，通過公共關系傳播和擴寬服務渠道，為了更好的招攬客戶，提高服務水平的效率。建立和完善信息服務系統，確保信息暢通，交

10、易暢通，為了保障客戶的根本利益，提高客戶決策的準確性、及時性。國泰君安需要引進高素質人才團隊，對信息進行甄別、篩選、過濾、將高質量信息提供給自己的客戶。四收獲與總結雖然這次產業(yè)認知實習的時間不長，但我受益匪淺。首先，我也認識到實踐是檢驗真理的唯一標準，在實踐中，我能更加透徹地理解理論知識，并豐富、完善和發(fā)展。我可以將自己所學的知識應用于實際的體驗中，理論和實際是不可分的，在實踐中我的知識得到了鞏固,解決問題的能力也受到了鍛煉；其次，本次實習開闊了我的視野，使我對證券行業(yè)在現實中的運作有所了解，也對證券行業(yè)有了進一步的掌握；此外，我還學習了基本的證券的知識，可以和同學在一起相互交流，相互促進。通過這次學習，我感覺到自己發(fā)現問題、分析問題、解決問題的能力有所提高。也使自己對所學專業(yè)的認識更加明確，學習方向與奮斗目標更加清晰，學習態(tài)度更加端正五今后學習和努力的方向以后會尋找機會多參與產業(yè)認知實習，在實踐中不斷增強自