個(gè)險(xiǎn)銷售渠道建設(shè)培訓(xùn)課件(共58頁(yè)).ppt

1、個(gè)險(xiǎn)銷售渠道建設(shè)個(gè)險(xiǎn)銷售渠道建設(shè)1營(yíng)銷營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 促銷促銷 產(chǎn)品產(chǎn)品 價(jià)格價(jià)格傭金傭金、費(fèi)用費(fèi)用營(yíng)銷的框架營(yíng)銷的框架銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍 2 主要內(nèi)容主要內(nèi)容第一部分第一部分 渠道建設(shè)的重要性渠道建設(shè)的重要性第二部分第二部分 組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)介組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)介第三部分第三部分 影響渠道建設(shè)的關(guān)鍵因素影響渠道建設(shè)的關(guān)鍵因素第四部分第四部分 個(gè)險(xiǎn)渠道建設(shè)的主要指標(biāo)個(gè)險(xiǎn)渠道建設(shè)的主要指標(biāo)第五部分第五部分 其它觀點(diǎn)分享其它觀點(diǎn)分享3第一部分第一部分渠道建設(shè)的重要性渠道建設(shè)的重要性4營(yíng)銷渠道是什么營(yíng)銷渠道是什么 營(yíng)銷渠道就是促使產(chǎn)品或者服務(wù)順利地被使用或者消費(fèi)的一整套相互依存的組織. 大多數(shù)企業(yè)都要和中介

2、機(jī)構(gòu)打交道,以便將其產(chǎn)品提供給市場(chǎng).營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)組成了營(yíng)銷渠道.現(xiàn)代營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入渠道為王的時(shí)代現(xiàn)代營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入渠道為王的時(shí)代5壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)模型壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)模型壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn) 利差益死差益費(fèi)差益6壽險(xiǎn)公司團(tuán)體法人市場(chǎng)個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)1個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)2團(tuán)體直銷人員銀行郵政代理個(gè)人代理人 中國(guó)人壽的渠道框架中國(guó)人壽的渠道框架7壽險(xiǎn)公司個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)銷售模式銷售模式營(yíng)銷員產(chǎn)品產(chǎn)品履行保單責(zé)任利潤(rùn)利潤(rùn)/ /費(fèi)用費(fèi)用傭金傭金保費(fèi)保費(fèi)8壽險(xiǎn)公司個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)銷售模式銷售模式專管員產(chǎn)品產(chǎn)品履行保單責(zé)任利潤(rùn)利潤(rùn)/ /費(fèi)用費(fèi)用手續(xù)費(fèi)手續(xù)費(fèi)保費(fèi)保費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)柜面人員手續(xù)費(fèi)手續(xù)費(fèi)9渠道業(yè)績(jī)渠道業(yè)績(jī) 個(gè)險(xiǎn)渠道的特點(diǎn):

3、 發(fā)展穩(wěn)健, 持續(xù)能力強(qiáng)10萬(wàn)總?cè)f總20082008年工作會(huì)議上的講話年工作會(huì)議上的講話 公司的業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕?依靠首年期交推動(dòng)，形成持續(xù)發(fā)展能力； 依靠續(xù)期拉動(dòng)，形成發(fā)展實(shí)力； 依靠個(gè)險(xiǎn)渠道，形成穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；依靠個(gè)險(xiǎn)渠道，形成穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 依靠費(fèi)用、傭金兩個(gè)杠桿驅(qū)動(dòng)，形成市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)機(jī)制； 依靠資金運(yùn)用和資本運(yùn)作，形成業(yè)務(wù)發(fā)展與投資良性互動(dòng)的局面， 逐步符合內(nèi)涵價(jià)值高、核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、可持續(xù)發(fā)展后勁足的要求。 11萬(wàn)總在萬(wàn)總在20092009年個(gè)險(xiǎn)銷售工作會(huì)議上的講話年個(gè)險(xiǎn)銷售工作會(huì)議上的講話 個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍不僅是支撐個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的基石，而且是公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要體現(xiàn)，沒(méi)有個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍

4、的“大”和“強(qiáng)”，就沒(méi)有公司業(yè)務(wù)的“大”和“強(qiáng)”。 沒(méi)有個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的發(fā)展，就不能建立起公司持續(xù)健康的發(fā)展能力。 個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)的好壞直接關(guān)系到公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的高低和可持續(xù)發(fā)展能力的強(qiáng)弱。 只有建設(shè)一支強(qiáng)大的個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，才能只有建設(shè)一支強(qiáng)大的個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，才能建設(shè)一家具有較強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的壽險(xiǎn)公司。建設(shè)一家具有較強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的壽險(xiǎn)公司。 12個(gè)險(xiǎn)銷售渠道建設(shè)的指導(dǎo)思想個(gè)險(xiǎn)銷售渠道建設(shè)的指導(dǎo)思想 以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，遵循銷售隊(duì)伍建設(shè)規(guī)以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，遵循銷售隊(duì)伍建設(shè)規(guī)律，按照律，按照“擴(kuò)充人力、提高產(chǎn)能、強(qiáng)化管理、支擴(kuò)充人力、提高產(chǎn)能、強(qiáng)化管理、支撐發(fā)展撐發(fā)展”的總體要求，以的總體要求，以

5、“激勵(lì)充分、約束有效、激勵(lì)充分、約束有效、管控到位管控到位”的制度體系建設(shè)為核心，以壯大有效的制度體系建設(shè)為核心，以壯大有效人力規(guī)模為重點(diǎn)，以強(qiáng)化日常管理為基礎(chǔ)，以誠(chéng)人力規(guī)模為重點(diǎn)，以強(qiáng)化日常管理為基礎(chǔ)，以誠(chéng)信建設(shè)與風(fēng)險(xiǎn)管控為保障，努力建設(shè)一支信建設(shè)與風(fēng)險(xiǎn)管控為保障，努力建設(shè)一支規(guī)模領(lǐng)規(guī)模領(lǐng)先、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)過(guò)硬、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)先、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)過(guò)硬、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的一流個(gè)險(xiǎn)的一流個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，著力打造公司核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷售隊(duì)伍，著力打造公司核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。13第二部分第二部分組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)介組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)介14中國(guó)保險(xiǎn)格局中國(guó)保險(xiǎn)格局國(guó)務(wù)院銀監(jiān)會(huì)證監(jiān)會(huì)保監(jiān)會(huì)中國(guó)人民銀行壽險(xiǎn)公司產(chǎn)險(xiǎn)公司再保險(xiǎn)公司健康險(xiǎn)公司養(yǎng)老年金

6、公司資產(chǎn)管理公司中介代理公司經(jīng)紀(jì)公司公估公司壽險(xiǎn)公司產(chǎn)險(xiǎn)公司再保險(xiǎn)公司健康險(xiǎn)公司養(yǎng)老年金公司資產(chǎn)管理公司中介代理公司經(jīng)紀(jì)公司公估公司壽險(xiǎn)公司產(chǎn)險(xiǎn)公司再保險(xiǎn)公司健康險(xiǎn)公司養(yǎng)老年金公司資產(chǎn)管理公司中介代理公司經(jīng)紀(jì)公司公估公司15中國(guó)人壽（集團(tuán)）組織結(jié)構(gòu)中國(guó)人壽（集團(tuán)）組織結(jié)構(gòu)壽險(xiǎn)股份公司財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司養(yǎng)老年金公司資產(chǎn)管理公司國(guó)壽投資公司香港公司銀行證券中國(guó)人壽（集團(tuán)）16總裁室總公司部門(mén)構(gòu)成26個(gè)部門(mén)+北京研發(fā)和上海數(shù)據(jù)中心 電子商務(wù)部董事會(huì)秘書(shū)局戰(zhàn)略規(guī)劃部人力資源部法律事務(wù)部財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)控合規(guī)部審計(jì)部精算部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部業(yè)務(wù)管理部 投資管理部辦公室機(jī)關(guān)黨委工會(huì)工作部監(jiān)察部健康保險(xiǎn)部個(gè)險(xiǎn)銷售部個(gè)險(xiǎn)銷售部團(tuán)險(xiǎn)銷

7、售部團(tuán)險(xiǎn)銷售部銀郵代理部銀郵代理部客戶服務(wù)部教育培訓(xùn)部信息技術(shù)部 縣域保險(xiǎn)部 銷售督查部 品牌宣傳部品牌宣傳部17總經(jīng)理室分公司部門(mén)構(gòu)成15(-3)個(gè)部門(mén) 人力資源部 財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)控合規(guī)部審計(jì)部 業(yè)務(wù)管理部 辦公室 工會(huì)工作部監(jiān)察部 個(gè)險(xiǎn)銷售部個(gè)險(xiǎn)銷售部團(tuán)險(xiǎn)銷售部團(tuán)險(xiǎn)銷售部銀郵代理部銀郵代理部客戶服務(wù)部教育培訓(xùn)部信息技術(shù)部 銷售督查部 18總部個(gè)險(xiǎn)銷售部總部個(gè)險(xiǎn)銷售部總公司其它部門(mén)總公司個(gè)險(xiǎn)部省分公司其它部門(mén)省公司個(gè)險(xiǎn)部市分公司其它部門(mén)市公司個(gè)險(xiǎn)部省分公司市分公司定位定位: : 總部個(gè)險(xiǎn)部是純粹管理部門(mén)，總部個(gè)險(xiǎn)部是純粹管理部門(mén)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、支持省級(jí)分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)指導(dǎo)、支持省級(jí)分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展

8、和銷售渠道的建設(shè)。發(fā)展和銷售渠道的建設(shè)?？h公司/營(yíng)銷部總公司銷售管理處銷售支持銷售系統(tǒng)管理銷售人員管理處運(yùn)營(yíng)管理處收展管理處個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理室總經(jīng)理室直接管理業(yè)務(wù)指導(dǎo)19個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能(1/3)(1/3) 根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀和改革發(fā)展需要，現(xiàn)階段個(gè)險(xiǎn)管理部門(mén)主要承擔(dān)以下職能： 1 1規(guī)劃與預(yù)算職能規(guī)劃與預(yù)算職能。包括個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展的整體規(guī)劃及各項(xiàng)工作計(jì)劃的推進(jìn)實(shí)施，渠道經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)、傭金費(fèi)用等資源的預(yù)算管理。 2 2銷售企劃與支持職能銷售企劃與支持職能。包括各類業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)的策劃與實(shí)施、銷售業(yè)績(jī)的追蹤，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的追蹤分析，以及圍繞銷售活動(dòng)的開(kāi)展提供產(chǎn)品、技能、資訊等方面的

9、支持。 3 3銷售隊(duì)伍建設(shè)職能銷售隊(duì)伍建設(shè)職能。即個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的發(fā)展和管理，包括人力發(fā)展規(guī)劃的制定、招募甄選活動(dòng)的策劃實(shí)施、常態(tài)增員機(jī)制的建立與推廣；基本管理制度的制定與推廣實(shí)施，銷售隊(duì)伍管理信息系統(tǒng)的搭建，日常管理實(shí)務(wù)運(yùn)作等。20個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能(2/3)(2/3) 4 4運(yùn)營(yíng)管理職能運(yùn)營(yíng)管理職能。主要是以營(yíng)銷服務(wù)部和營(yíng)銷職場(chǎng)為載體，建立并實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)規(guī)范；應(yīng)用與維護(hù)銷售支持平臺(tái)；研發(fā)推廣團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的相關(guān)項(xiàng)目。 5 5區(qū)域收展制建設(shè)職能區(qū)域收展制建設(shè)職能。包括區(qū)域收展制度的制定與推廣、區(qū)域收展專項(xiàng)工作的推動(dòng)實(shí)施、區(qū)域收展業(yè)務(wù)和人力發(fā)展的規(guī)劃以及客戶資源分配管理等。 6 6銷

10、售訓(xùn)練職能銷售訓(xùn)練職能。包括組訓(xùn)隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)；各類非制式培訓(xùn)項(xiàng)目的規(guī)劃，銷售訓(xùn)練專題的研發(fā)與訓(xùn)練組織，以及各類制式培訓(xùn)需求的提交與培訓(xùn)組織協(xié)調(diào)。21個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能(3/3)(3/3) 7 7綜合管理職能綜合管理職能。包括部門(mén)工作計(jì)劃的編制與跟進(jìn)、各級(jí)個(gè)險(xiǎn)銷售部工作效能檢查、個(gè)險(xiǎn)管理干部績(jī)效評(píng)估；部門(mén)內(nèi)綜合事務(wù)、外部協(xié)調(diào)事務(wù)處理，互動(dòng)業(yè)務(wù)、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等。 8 8、合規(guī)經(jīng)營(yíng)職能、合規(guī)經(jīng)營(yíng)職能。貫穿于個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括制度設(shè)計(jì)、制度實(shí)施、系統(tǒng)運(yùn)行、實(shí)務(wù)流程運(yùn)營(yíng)等各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管控。22分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部組織架構(gòu)分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部組織架構(gòu) 個(gè)險(xiǎn)銷售部個(gè)險(xiǎn)銷售部總（副）經(jīng)

11、理總（副）經(jīng)理綜合管理部綜合管理部銷售策劃與銷售策劃與支持部支持部人力發(fā)展部人力發(fā)展部收展管理部收展管理部運(yùn)營(yíng)管理部運(yùn)營(yíng)管理部營(yíng)銷員管理營(yíng)銷員管理部部綜合部主管綜合部主管銷售部主管銷售部主管人力部主管人力部主管營(yíng)管部主管營(yíng)管部主管運(yùn)營(yíng)部主管運(yùn)營(yíng)部主管收展部主管收展部主管預(yù)算管理崗預(yù)算管理崗綜合管理崗綜合管理崗銷售策劃崗銷售策劃崗銷售支持崗銷售支持崗人力規(guī)劃崗人力規(guī)劃崗制度管理崗制度管理崗項(xiàng)目管理崗項(xiàng)目管理崗收展推廣崗收展推廣崗招募育成崗招募育成崗隊(duì)伍管理崗隊(duì)伍管理崗組訓(xùn)管理崗組訓(xùn)管理崗客戶資源管客戶資源管理崗理崗農(nóng)網(wǎng)管理崗農(nóng)網(wǎng)管理崗收展隊(duì)伍管收展隊(duì)伍管理崗理崗23分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能分公司個(gè)

12、險(xiǎn)銷售部的職能(1/5)(1/5) 1規(guī)劃與預(yù)算方面規(guī)劃與預(yù)算方面（1）強(qiáng)化渠道發(fā)展的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，加強(qiáng)各級(jí)公司個(gè)險(xiǎn)銷售部年度和階段性工作的計(jì)劃管理；（2）強(qiáng)化渠道業(yè)務(wù)、隊(duì)伍、管理等經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的全面預(yù)算管理；（3）強(qiáng)化對(duì)渠道傭金資源的管理，追蹤分析各公司基本法、保障制度、業(yè)務(wù)推動(dòng)、培訓(xùn)等方面的附加傭金投入和使用情況。2.銷售策劃與支持方面銷售策劃與支持方面（1）加強(qiáng)對(duì)階段性銷售活動(dòng)的統(tǒng)一策劃與組織，強(qiáng)化對(duì)轄區(qū)內(nèi)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏的追蹤和調(diào)控；（2）加強(qiáng)業(yè)績(jī)信息的管理和數(shù)據(jù)分析平臺(tái)的建設(shè)，及時(shí)通報(bào)全轄業(yè)績(jī)信息，強(qiáng)化資訊交流；（3）加強(qiáng)對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品投放的統(tǒng)一組織策劃；（4）強(qiáng)化銷售支持體系建設(shè)，集中

13、進(jìn)行產(chǎn)品推廣支持專題、統(tǒng)一企劃活動(dòng)支持專題和各種銷售工具的研發(fā)與推廣；24個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能(2/5)(2/5) （5）加強(qiáng)對(duì)轄區(qū)內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況的研究、分析，建立統(tǒng)一的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)機(jī)制；（6）加強(qiáng)對(duì)渠道銷售精英榮譽(yù)體系的統(tǒng)一規(guī)劃、建設(shè)和組織管理。3銷售隊(duì)伍建設(shè)方面銷售隊(duì)伍建設(shè)方面（1）統(tǒng)一規(guī)劃轄區(qū)內(nèi)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍人力發(fā)展的目標(biāo)、策略并組織實(shí)施，統(tǒng)籌開(kāi)展招募甄選、新人育成和主管培育等工作；（2）在規(guī)定范圍內(nèi)，統(tǒng)一確定傭金切割比例，確定附加傭金在基本法、保障制度方面的分配原則；（3）統(tǒng)一基本制度的制定。在總頒制度框架下和規(guī)定調(diào)整范圍內(nèi)，統(tǒng)一制定本轄區(qū)營(yíng)銷員管理辦法、保障制度、保證金管理、合

14、同管理等基本制度實(shí)施細(xì)則；（4）強(qiáng)化基本制度的統(tǒng)一推廣實(shí)施，集中力量組織實(shí)施制度經(jīng)營(yíng)，充分發(fā)揮基本制度對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍建設(shè)的激勵(lì)作用；（5）強(qiáng)化基本制度的統(tǒng)一集中運(yùn)行，集中進(jìn)行營(yíng)銷員收支、保障和職級(jí)考核計(jì)算，統(tǒng)一管理保證金、養(yǎng)老金。25個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能(3/5)(3/5) （6）統(tǒng)一制定并實(shí)施營(yíng)銷員管理實(shí)務(wù)流程，指導(dǎo)、監(jiān)督地市公司的職級(jí)考核、傭金發(fā)放、保證金和養(yǎng)老金管理等工作；（7）集中管理AMIS系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)和權(quán)限，統(tǒng)一進(jìn)行AMIS系統(tǒng)傭金率、制度參數(shù)和用戶設(shè)置。 4運(yùn)營(yíng)管理方面運(yùn)營(yíng)管理方面（1）統(tǒng)一規(guī)劃本轄區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷服務(wù)部建設(shè)并組織實(shí)施，規(guī)范銷售運(yùn)營(yíng)流程；（2）統(tǒng)一規(guī)劃并組

15、織推廣實(shí)施各類團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；（3）加強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍銷售支持信息平臺(tái)的推廣應(yīng)用和維護(hù)管理。5區(qū)域收展制建設(shè)方面區(qū)域收展制建設(shè)方面（1）統(tǒng)籌轄區(qū)區(qū)域收展制建設(shè)布局并組織實(shí)施；（2）統(tǒng)一制定區(qū)域收展隊(duì)伍人力發(fā)展規(guī)劃、策略并組織實(shí)施；（3）加強(qiáng)區(qū)域收展制建設(shè)相關(guān)制度的統(tǒng)一規(guī)范管理。在總頒框架下，統(tǒng)一制定收展管理辦法、孤兒保單客戶資源分配管理辦法、保單區(qū)域劃分和客戶資源管理、保障制度、保證金管理、合同管理等相關(guān)制度實(shí)施細(xì)則并組織實(shí)施；26個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能(4/5)(4/5) （4）加強(qiáng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域收展部建設(shè)的統(tǒng)一規(guī)劃和組織推動(dòng)；（5）加強(qiáng)SZIS系統(tǒng)的統(tǒng)一集中管理。集中SZIS系統(tǒng)管理權(quán)

16、限，統(tǒng)一設(shè)置系統(tǒng)傭金率、制度指標(biāo)、用戶權(quán)限等參數(shù)；（6）強(qiáng)化收展基本制度的統(tǒng)一集中運(yùn)行，集中進(jìn)行收展人員收支、保障和職級(jí)考核計(jì)算；（7）強(qiáng)化收展人員日常管理實(shí)務(wù)的規(guī)范化管理，統(tǒng)一制定操作規(guī)范并監(jiān)督實(shí)施；（8）配合相關(guān)部門(mén)建立、完善收展培訓(xùn)體系并組織推廣實(shí)施。6銷售訓(xùn)練方面銷售訓(xùn)練方面（1）加強(qiáng)與培訓(xùn)主管部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)，強(qiáng)化個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)需求的分析，規(guī)劃、提交個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)需求，組織協(xié)調(diào)省級(jí)培訓(xùn)活動(dòng)；（2）規(guī)劃與組織實(shí)施各類個(gè)險(xiǎn)非制式培訓(xùn)；（3）加強(qiáng)轄區(qū)內(nèi)組訓(xùn)隊(duì)伍的統(tǒng)一規(guī)范管理。在總頒制度框架下，制定本省組訓(xùn)管理辦法實(shí)施細(xì)則，統(tǒng)一組織實(shí)施組訓(xùn)人員的發(fā)展、培育和管理工作。27個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能個(gè)險(xiǎn)銷售部的職能(

17、5/5)(5/5) 7綜合管理方面綜合管理方面（1）加強(qiáng)對(duì)下級(jí)公司個(gè)險(xiǎn)工作計(jì)劃落實(shí)情況的追蹤督導(dǎo)，強(qiáng)化個(gè)險(xiǎn)工作效能檢查；（2）參與對(duì)下級(jí)公司個(gè)險(xiǎn)工作績(jī)效的評(píng)估；（3）參與市級(jí)個(gè)險(xiǎn)管理干部的任職資格審查；（4）強(qiáng)化轄區(qū)內(nèi)職場(chǎng)建設(shè)固定資產(chǎn)配置的管理，制定統(tǒng)一的配置方案并組織實(shí)施，改善職場(chǎng)工作環(huán)境；（5）參與研究制定公司互動(dòng)業(yè)務(wù)管理機(jī)制，統(tǒng)一規(guī)劃、推動(dòng)轄區(qū)內(nèi)互動(dòng)業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展；（6）加強(qiáng)對(duì)轄區(qū)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)研究，優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)布局，提高資源配置的有效性。8、合規(guī)經(jīng)營(yíng)方面、合規(guī)經(jīng)營(yíng)方面（1）加強(qiáng)對(duì)基本制度設(shè)計(jì)、信息系統(tǒng)運(yùn)行、個(gè)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)流程等環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管控；（2）強(qiáng)化404條款遵循相關(guān)工作。2

18、8營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理策略營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理策略（一）明確職責(zé)定位，實(shí)行（一）明確職責(zé)定位，實(shí)行主管自主經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)主管自主經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的模式的模式（二）加強(qiáng)統(tǒng)一規(guī)范的日常管理工作（二）加強(qiáng)統(tǒng)一規(guī)范的日常管理工作 統(tǒng)一規(guī)范的晨會(huì)經(jīng)營(yíng) 統(tǒng)一規(guī)范的活動(dòng)管理 統(tǒng)一規(guī)范的增員管理 統(tǒng)一規(guī)范的職場(chǎng)管理29團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)行事歷行事歷會(huì)報(bào)管理會(huì)報(bào)管理 活動(dòng)管理活動(dòng)管理表報(bào)管理表報(bào)管理職場(chǎng)訓(xùn)練職場(chǎng)訓(xùn)練行政管理行政管理文化建設(shè)文化建設(shè)業(yè)務(wù)推動(dòng)、產(chǎn)品銷售、招募育成業(yè)務(wù)推動(dòng)、產(chǎn)品銷售、招募育成30第三部分第三部分影響渠道建設(shè)的關(guān)鍵因素影響渠道建設(shè)的關(guān)鍵因素31 生存與發(fā)展的立足點(diǎn)：信念和核心能力 營(yíng)銷的游戲規(guī)則

19、 誰(shuí)是你的顧客 他們需要什么 你能為他們提供什么：利益和價(jià)值 顧客能接受的價(jià)格是多少 通過(guò)什么渠道把產(chǎn)品送達(dá)給顧客 如何讓顧客了解你和你的產(chǎn)品 如何管理渠道的銷售行為 如何評(píng)價(jià)和改進(jìn)你的營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷管理的基本問(wèn)題營(yíng)銷管理的基本問(wèn)題發(fā)展組織發(fā)展組織發(fā)展業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)服務(wù)客戶服務(wù)客戶服務(wù)社會(huì)服務(wù)社會(huì)32 產(chǎn)品：服務(wù)的具體內(nèi)容或利益產(chǎn)品：服務(wù)的具體內(nèi)容或利益 價(jià)格：因服務(wù)而要求顧客支付的成本價(jià)格：因服務(wù)而要求顧客支付的成本 渠道：提供服務(wù)所借助的工具渠道：提供服務(wù)所借助的工具 促銷：雙向溝通的過(guò)程促銷：雙向溝通的過(guò)程 環(huán)境：提供服務(wù)價(jià)值所借助的舞臺(tái)環(huán)境：提供服務(wù)價(jià)值所借助的舞臺(tái) 人員：服務(wù)價(jià)值的直接創(chuàng)

20、造者人員：服務(wù)價(jià)值的直接創(chuàng)造者 流程：保證服務(wù)價(jià)值穩(wěn)定的手段流程：保證服務(wù)價(jià)值穩(wěn)定的手段營(yíng)銷組合的基本概念營(yíng)銷組合的基本概念33促銷策略促銷策略 定價(jià)策略定價(jià)策略 渠道策略渠道策略 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 協(xié)調(diào)的營(yíng)銷組合協(xié)調(diào)的營(yíng)銷組合4PS4PS34顧客需要顧客需要 顧客成本顧客成本 顧客溝通顧客溝通 核心利益核心利益 協(xié)調(diào)的營(yíng)銷組合協(xié)調(diào)的營(yíng)銷組合4CS4CS感性價(jià)值與理性利益感性價(jià)值與理性利益35產(chǎn)品銷售策略產(chǎn)品銷售策略VS36營(yíng)銷人員成功的四個(gè)關(guān)鍵因素營(yíng)銷人員成功的四個(gè)關(guān)鍵因素營(yíng)銷成功營(yíng)銷成功 客戶資源客戶資源 工作意愿工作意愿 銷售能力銷售能力 工作習(xí)慣工作習(xí)慣緣故經(jīng)營(yíng)緣故短期險(xiǎn)切入市場(chǎng)調(diào)查動(dòng)

21、力壓力(機(jī)制/激勵(lì)與約束/溝通/關(guān)懷)訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)演練陪訪專家門(mén)診產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)目標(biāo)定位工作計(jì)劃活動(dòng)量(預(yù)約/拜訪/追蹤)日志37營(yíng)銷渠道管理的四大基礎(chǔ)性工作營(yíng)銷渠道管理的四大基礎(chǔ)性工作渠道管理渠道管理 制度經(jīng)營(yíng)制度經(jīng)營(yíng)基本法基本法激勵(lì)制度激勵(lì)制度福利保障制度福利保障制度引才制度引才制度企劃方案企劃方案 訓(xùn)練與支持訓(xùn)練與支持 主管經(jīng)營(yíng)新人育成新人育成產(chǎn)品支持產(chǎn)品支持各類話術(shù)演練各類話術(shù)演練 會(huì)議經(jīng)營(yíng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)早會(huì)早會(huì)主管例會(huì)主管例會(huì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)愛(ài)心激勵(lì)會(huì)愛(ài)心激勵(lì)會(huì)緊急會(huì)議緊急會(huì)議 活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理日志日志追蹤追蹤38公司內(nèi)部影響營(yíng)銷渠道管理的外部因素公司內(nèi)部影響營(yíng)銷渠道

22、管理的外部因素渠道管理渠道管理 人力人力人是一切因素中最人是一切因素中最重要的因素重要的因素公司要把最優(yōu)秀的公司要把最優(yōu)秀的人員放在銷售管理人員放在銷售管理崗位崗位 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 錢(qián)不是萬(wàn)能的，沒(méi)有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的 技術(shù)支持技術(shù)支持技術(shù)是第一生技術(shù)是第一生產(chǎn)力產(chǎn)力 流程流程 規(guī)范的流程是提高效率的基礎(chǔ)，是防范風(fēng)險(xiǎn)的屏障39公司外部影響營(yíng)銷渠道管理的因素公司外部影響營(yíng)銷渠道管理的因素渠道管理渠道管理 經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)人均人均GDP人均收入人均收入企業(yè)數(shù)量企業(yè)數(shù)量 法制法制法律法律監(jiān)管監(jiān)管 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)同業(yè)潛在潛在替代替代 客戶客戶數(shù)量數(shù)量質(zhì)量質(zhì)量40銷售體系銷售體系 建設(shè)建設(shè) 渠道建設(shè)渠道建設(shè)目標(biāo)目標(biāo) 激勵(lì)激

23、勵(lì) 產(chǎn)品產(chǎn)品 制度制度銷售體系建設(shè)銷售體系建設(shè)隊(duì)伍隊(duì)伍 組織組織 職場(chǎng)運(yùn)作職場(chǎng)運(yùn)作教育訓(xùn)練教育訓(xùn)練會(huì)議經(jīng)營(yíng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)41第四部分第四部分個(gè)險(xiǎn)渠道建設(shè)的主要指標(biāo)個(gè)險(xiǎn)渠道建設(shè)的主要指標(biāo)422009年個(gè)險(xiǎn)渠道的考核指標(biāo) 五年9年期交保費(fèi) 十年期及以上首年期交保費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 短期險(xiǎn)保費(fèi)（意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)） 持證人力 季度舉績(jī)?nèi)肆?人力市場(chǎng)份額43大連分公司三年趕超指標(biāo) 持證人力 首年期交 人均產(chǎn)能 市場(chǎng)份額44 期交保費(fèi)期交保費(fèi) = 持證人力 * 人均期交保費(fèi) = 持證人力 * 人均件數(shù) * 件均期交保費(fèi) = 持證人力 * 舉績(jī)率 * 舉績(jī)?nèi)司诮槐ＹM(fèi) = 保單件數(shù) * 件均期交保費(fèi) = 各產(chǎn)品期交保費(fèi)之

24、和 = 各職級(jí)期交保費(fèi)之和 = 各單位期交保費(fèi)之和 = (城區(qū) + 農(nóng)網(wǎng) + 收展)期交保費(fèi) = 各職場(chǎng)期交保費(fèi)之和 期交保費(fèi)計(jì)算公式期交保費(fèi)計(jì)算公式45 營(yíng)銷員收入營(yíng)銷員收入 = 首年傭金 + 續(xù)期傭金 + 管理津貼 + 其它 = 新單件數(shù) * 件均首年傭金 + 續(xù)期傭金 + 管理津貼 + 其它 營(yíng)銷員收入計(jì)算公式營(yíng)銷員收入計(jì)算公式46個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的組織發(fā)展策略個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的組織發(fā)展策略（一）以壯大隊(duì)伍規(guī)模為目標(biāo)，實(shí)施有效擴(kuò)張的隊(duì)伍發(fā)展（一）以壯大隊(duì)伍規(guī)模為目標(biāo)，實(shí)施有效擴(kuò)張的隊(duì)伍發(fā)展策略策略 一是要不斷擴(kuò)充有效人力。 二是要優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。 三是要處理好普通業(yè)務(wù)員、銷售精英和主管三類人員之間

25、的關(guān)系。（二）以主管隊(duì)伍建設(shè)為關(guān)鍵，實(shí)行（二）以主管隊(duì)伍建設(shè)為關(guān)鍵，實(shí)行“高中層穩(wěn)定、底層高中層穩(wěn)定、底層適當(dāng)流動(dòng)適當(dāng)流動(dòng)”管理策略。管理策略。（三）以城區(qū)隊(duì)伍發(fā)展為重點(diǎn)，促進(jìn)城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展（三）以城區(qū)隊(duì)伍發(fā)展為重點(diǎn)，促進(jìn)城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展 47第五部分第五部分其它觀點(diǎn)分享其它觀點(diǎn)分享48l 確立目標(biāo)確立目標(biāo)l 明確價(jià)值觀明確價(jià)值觀l 激勵(lì)激勵(lì)l 管理管理l 寬容寬容: : 團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量l 解釋與動(dòng)員解釋與動(dòng)員l 形成權(quán)威形成權(quán)威l 變革變革主管的責(zé)任主管的責(zé)任49重 要不重要緊急不緊急DABCABC656520201515時(shí)間價(jià)值主管處理事務(wù)的原則主管處理事務(wù)的原則5

26、0 一項(xiàng)工作完成后能解決好幾個(gè)問(wèn)題 對(duì)達(dá)到部門(mén)和公司的目標(biāo)有重要作用 不處理則有可能產(chǎn)生很大負(fù)作用（混亂、非難、憤怒） 不能再拖下去，必須及時(shí)處理A級(jí)業(yè)務(wù)的幾項(xiàng)基準(zhǔn)級(jí)業(yè)務(wù)的幾項(xiàng)基準(zhǔn)51 既重要又緊急的工作（A級(jí)） 及時(shí)處理及時(shí)處理不太緊急但非常重要的工作（B級(jí)） 因有一定的時(shí)間因有一定的時(shí)間，制定計(jì)劃、按一定順序處理制定計(jì)劃、按一定順序處理緊急但不太重要的工作（C級(jí)） 不是很難，可以委派其他人來(lái)處理不是很難，可以委派其他人來(lái)處理既不緊急又不重要的工作（D級(jí)） 盡量不直接插手處理盡量不直接插手處理52欲望 習(xí)慣 知識(shí) 性格 命運(yùn)命運(yùn) 知識(shí)決定能做什么欲望決定要做什么習(xí)慣決定如何去做三個(gè)的交界處決定性格性格決定命運(yùn)要改變命運(yùn)，必須要改變性格；要改變性格就要改變交集；要改變交集必須改變 知識(shí)或欲望或習(xí)慣如何改變命運(yùn)如何改變命運(yùn)53工作方法建議工作方法建議 一、把握方向，全面系統(tǒng)思考問(wèn)題一、把握方向，全面系統(tǒng)思考問(wèn)題二、加強(qiáng)溝通，發(fā)揮信息的價(jià)值二、加強(qiáng)溝通，發(fā)揮信息的價(jià)值三、突出重點(diǎn)，差異化經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)三、突出重點(diǎn)，差異化經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)四、注重