房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料.精品文檔.經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料一：自我介紹流程。1：姓名籍貫興趣愛(ài)好個(gè)人特長(zhǎng)最高學(xué)歷最長(zhǎng)工作經(jīng)歷及年限自我總結(jié)。二：二手房所產(chǎn)生的稅費(fèi)。甲方所承擔(dān)的稅費(fèi)；1:個(gè)人所得稅1%；（房證滿五年戶口所在地唯一住房可免)；2:增值稅5.65%（契稅發(fā)票滿2年可免);3:土地出讓金1.5%（是房改房；家屬樓的房子；商品房可免）4:土地出讓金1.5%93元每平米的經(jīng)轉(zhuǎn)商費(fèi)用（經(jīng)紀(jì)適用房，購(gòu)房合同滿5年并且有房證；商品房可免）。乙方所承擔(dān)的稅費(fèi)；1:契稅（房屋面積小于90平方米首套1%；二套1%；三套3%；房屋面積大于90平米首套1.5%；二套

2、2%，三套3%，每交易一次，乙方必須交一次）。三：繪制房屋戶型圖的方法；1:先確定方向以及南北；2確定窗戶及墻；3：門開(kāi)的方向。四：二八法則（窮人與富人的區(qū)別是對(duì)財(cái)富的追求不同）。100%財(cái)富-富人=20%的人占80%的財(cái)富100%財(cái)富-窮人=80%的人占20%的財(cái)富五：確定房源具體情況有哪些;1:房屋具體位置；2：買進(jìn)情況（是否滿五唯一，產(chǎn)權(quán)人，產(chǎn)權(quán)人是否在本地）3：現(xiàn)在的買價(jià)；4:甲方所需承擔(dān)的稅費(fèi)；5:看房時(shí)間；6：現(xiàn)在房子基本情況（是否有家具，家電，車庫(kù)，車位，是否住人);六：客戶買房需求；1:買房用途；2:買房預(yù)算及面積大小和方向要求；3：家里常住人口，做主人是誰(shuí)；4:有看過(guò)那些小區(qū)

3、，有沒(méi)有喜歡的；5:看過(guò)的為什么沒(méi)有買；七：如何問(wèn)問(wèn)題；1;開(kāi)放式當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)有N多重答案；2:封閉式當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)只有一個(gè)或者兩個(gè)答案；問(wèn)關(guān)鍵和決定的事情時(shí)用封閉式方式。八:看房時(shí)的準(zhǔn)備；1：匹配房源；2：熟悉帶看房源；3：設(shè)計(jì)看房線路；4：安排看房時(shí)間；5：鑰匙情況；匹配房至少看三套，用ABC法則；A最符合客戶需求的房源； （3）B比較符合客戶需求的房源； （1）C與客戶有差異的房源； （2）九:電話接待流程；1：準(zhǔn)備(確定打電話的目的目標(biāo)充分做好準(zhǔn)備工作；調(diào)整自己的狀態(tài)，2:設(shè)想電話中提出的設(shè)想或問(wèn)題并做好準(zhǔn)備，預(yù)判-逆向思維，為達(dá)到目的（迂回）。3：準(zhǔn)備所需的資料注意自己的語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)；男

4、生聲音雄性，女性聲音甜美；并且注意客戶的心里變化，沒(méi)有見(jiàn)面之前不能把所有告訴客戶要有所保留，盡力在電話中保持專業(yè)和豐富的知識(shí)尋找共鳴。十:電話開(kāi)場(chǎng)白流程；1:自我介紹；2：請(qǐng)問(wèn)您說(shuō)話方便嗎？3：簡(jiǎn)單直接問(wèn)主題；4聲音增強(qiáng)感染力來(lái)影響客戶；（熱情，語(yǔ)速正常，音量，清晰度，語(yǔ)速停頓，措辭）1:回答問(wèn)題的邏輯性；2：配合肢體語(yǔ)言；3:積極；4:自信；5:簡(jiǎn)潔，清晰十一:提問(wèn)技巧在銷售中一定要提高向客戶提出關(guān)鍵性問(wèn)題，幫助客戶解決問(wèn)題。十二:傾聽(tīng)；1：耐心傾聽(tīng)，適時(shí)停頓；2:澄清；3:反饋；4:記錄；5：判斷客戶性格；十三：表達(dá)同理心方法；站在客戶的立場(chǎng)角度出發(fā)；1：同意客戶的需求；2：陳述該需求對(duì)別

5、人同樣重要；3：表明該需求未能滿足所帶來(lái)的后果；4：表明你能體會(huì)客戶的需求；注意事項(xiàng)：不要急于表達(dá)，以免讓顧客覺(jué)得你在討好顧客；說(shuō)話時(shí)讓自己的面部表情和動(dòng)作相互配合。聽(tīng)似聽(tīng)非聽(tīng)用心聽(tīng)十四:有效溝通的好處；1:事半公倍，利益最大化；2：生活工作一切順利，家庭和睦；3：認(rèn)可度；換位思考；十五：有效溝通的基本原則；1問(wèn)；2換位；3傾聽(tīng)；4澄清；5同理心。十六：約看流程：1：開(kāi)場(chǎng)白禮貌問(wèn)候；準(zhǔn)備工作（筆記本，黑筆，被子）2:3-15秒的吸引，轉(zhuǎn)移顧客注意力，防止挫斷；3：清楚簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)唯一性等；4：電話中了解客戶的需求，針對(duì)性配盤；促進(jìn)有效帶看及快速成交；5：封閉式問(wèn)客戶看房時(shí)間；6：叮囑客戶

6、帶卡，帶家屬。十七：成交信號(hào)的傳遞語(yǔ)言信號(hào)；1:反復(fù)說(shuō)房子價(jià)格太貴，詢問(wèn)業(yè)主的價(jià)格空間；2：反復(fù)提問(wèn)已經(jīng)回答過(guò)的或者已經(jīng)弄清楚清晰的問(wèn)題；3：專心傾聽(tīng)寡言少語(yǔ)的客戶，仔細(xì)詢問(wèn)付款條件及細(xì)節(jié)；4：主動(dòng)詢問(wèn)我們的操作流程及相關(guān)費(fèi)用；5:經(jīng)過(guò)反復(fù)比較挑選后，話題集中在某一套房源；6：將我們推薦房源的交易條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易條件相比。十七：帶看的目的；1：介紹自己及公司讓客戶認(rèn)識(shí)并寒暄問(wèn)喉；2：看房過(guò)程中多了解買房原因，及做主人和現(xiàn)在住房情況；3：看房以造夢(mèng)為主，創(chuàng)造美好生活為主，拒絕傳統(tǒng)模式；4：找到心動(dòng)按鈕，為逼定做準(zhǔn)備。房屋帶看順序：客廳廚房臥室（主臥，次臥）帶看造夢(mèng)帶看體驗(yàn)價(jià)值述說(shuō)成功付錢。十

7、八：談判甲乙的注意事項(xiàng)；1:控場(chǎng):2：主談副談；3：注意用詞及情緒（和客戶同意戰(zhàn)線）；4：各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；十九：談判;1:探清客戶房東的基本情況；2：房東；做住人，產(chǎn)權(quán)人，賣方原因；3：顧客；購(gòu)買原因；做主人；現(xiàn)住房原因；4：出價(jià)：讓客戶出價(jià)；讓房東報(bào)價(jià)；5：控場(chǎng)：以防意外發(fā)生（老人；孩子；第三方）；6：客戶與房東不要急于回答，多用CDDC發(fā)則；C- 澄清疑慮；D認(rèn)可疑慮；D打清疑慮；D確認(rèn)疑慮；適用于有爭(zhēng)議的事件二十:分析數(shù)據(jù)的方法；1：分析對(duì)比法；2：數(shù)據(jù)分析法 ；3：未來(lái)展望分析；4：分析貪心得到法；二十一：下決心的方法;1：自己下決心；2:我們幫助或外在因素，需要幫助客戶下決心；組合套圈

8、，循環(huán)出擊；判斷時(shí)機(jī)；快速下定；在談判時(shí)要謹(jǐn)談，寫合同要熟練；合同條款要清晰；稱呼為貴姓（主性）；價(jià)格從第三方角度來(lái)談價(jià)；下決心。二十二：帶看流程和目的；1:帶看報(bào)價(jià)；議價(jià)談價(jià)否定2:等待時(shí)機(jī)與客戶交流排除不利因素；3：定位：服務(wù)人員意識(shí)；客戶永遠(yuǎn)是上帝；4:攻心：觀察顧客的細(xì)節(jié)；5:打感情牌6:避短揚(yáng)長(zhǎng)(親和力；取悅能力）；二十三：帶看的準(zhǔn)備工作及注意事項(xiàng)；1：房源基本情況;2:帶看前的準(zhǔn)備工作（如鞋套，工作牌）；3:不定因素提前排除；提前告訴客戶不要問(wèn)房東價(jià)格與情況及帶看提前到房子小區(qū)；4：帶看體驗(yàn)度與過(guò)程；讓客戶感到舒心；5：帶看中防止客戶與房東互留信息；6:帶看后注意事項(xiàng)；二十四:如何做好網(wǎng)絡(luò)；安居客基礎(chǔ)頁(yè)面，店鋪如何打理；1：標(biāo)題滿30個(gè)字，必須要有賣點(diǎn)與特點(diǎn)；(房子價(jià)值，地段，教育；醫(yī)療；30-