富蘭克林成交法

1、項(xiàng) 成 功 締 結(jié) 客 戶 法 則1 、假 設(shè)問 句法：含 義：將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。 舉 例：若有一種方法能幫你每月增加 3000元的利潤(rùn)或節(jié)省3000元的開支，你 有 興 趣 了 解 嗎？2 、假設(shè)成交法：含 義：在介紹你的產(chǎn)品特征以后，詢問一個(gè)假設(shè)已經(jīng)成交的問句。舉 例：假設(shè)你要買我的汽車，你是要白色的還是要黑色的呢？ 注意事項(xiàng)：所有問題都以假設(shè)客戶已決定購(gòu)買為前提。3 、視覺銷售法：含 義：讓你的顧客看到或在頭腦中想到購(gòu)買你的產(chǎn)品后的情景以及使用你的 產(chǎn) 品 能 給 他 帶 來 的 利 益。 舉 例：請(qǐng)您想象一下，如果您開著這輛寶馬車與另外幾輛別的車一起在十字路

2、口等待通行，當(dāng)紅燈變綠時(shí)，您第一個(gè)沖出去，那將是一種什么的感覺嗎？”4 、假 設(shè) 解 除 抗 拒 法：舉 例：請(qǐng)問您擔(dān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量嗎？如果客戶說 是”，你就可以說： 如果質(zhì)量不是問題，你是不是就沒有問題了？”客戶還可能會(huì)說 價(jià)格問題”，還接著問：如果價(jià)格不是問題你是不是就沒有問題了?”直至客戶的真正抗拒。5 、反客為主法：含 義：把客戶不購(gòu)買你產(chǎn)品的抗拒變成他應(yīng)該購(gòu)買此產(chǎn)品的原因，進(jìn)而說服客戶購(gòu)買。舉 例：當(dāng)客戶說沒時(shí)間時(shí)，你可回答：就是因?yàn)槟鷽]時(shí)間，我才希望花10分鐘的時(shí)間來拜訪您，因?yàn)樵谖野菰L您的這10分鐘內(nèi)，我提供給您的信息可以幫助您在更有效率的工作情況下，得到更大的產(chǎn)出，我想這對(duì)一個(gè)

3、沒有時(shí)間的人才是種最有時(shí)間的方式。6 、打斷連接法：含 義：當(dāng)一個(gè)人處在一種慣性的神經(jīng)思維或慣性行為的過程當(dāng)中，如果這種慣性突然被打斷了，這時(shí)他會(huì)很容易的接受你的建議或意見，而且覺得有道理。7 、提示引導(dǎo)法：舉 例：當(dāng)客戶同你談價(jià)錢時(shí)，你可以說：先生，當(dāng)您正在考慮價(jià)錢的同時(shí)，會(huì)讓您想到產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)也是很重要的，您說是嗎？步 驟：用語言去描述你客戶目前的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、思考狀態(tài)或環(huán)境狀態(tài)；加入提示引導(dǎo)詞-"會(huì)讓您、會(huì)使您”；加入你想讓你客戶注意 力 所 轉(zhuǎn) 移 的 方 向 。8 、心錨建立法含 義：利用心錨（觸景生情”中的景”構(gòu)建與客戶的良好關(guān)系，并完成銷售過程舉例：一個(gè)銷

4、售員在每次給客戶寄東西的時(shí)候都附上一則笑話，以后每當(dāng)客戶看到他的郵件時(shí)都會(huì)有一種高興的心理，因此也對(duì)這個(gè)銷售員有比較好的印象，以后的生意也就容易多了9、不確疋締結(jié)法應(yīng)用時(shí)機(jī):客戶猶豫不決 時(shí)舉 例：你可以說：這件衣服非常適合您，但適合您的尺碼可能已經(jīng)賣完了，請(qǐng)您等等我?guī)湍纯催€有沒有?！编?，您太幸運(yùn)了，這一尺碼剛好只剩 最后一件了。注意事項(xiàng)： 得不到的就是好的”提高客戶的購(gòu)買意愿I 0、總 結(jié) 締 結(jié) 法含 義：介紹完產(chǎn)品時(shí)，用幾分鐘時(shí)間將產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點(diǎn)再重復(fù)一 遍， 進(jìn) 而 加 深 客 戶 的印 象注意事項(xiàng)：要把 80%的注意力放在強(qiáng)調(diào)客戶最在意、最感興趣的一兩個(gè)購(gòu) 買利益點(diǎn)上，并不斷

5、強(qiáng)調(diào)客戶最感興趣的那一點(diǎn)II 、寵 物 締 結(jié) 法含 義：讓客戶實(shí)際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們?cè)趦?nèi)心中感覺產(chǎn) 品 已 經(jīng) 是 屬 于 他 們 的 心 態(tài)。 舉 例：沒關(guān)系，你們不需要先急著購(gòu)買，可以把產(chǎn)品帶回去試用兩三天，如 果 不 喜 歡 把 它 再 送 回 來。 注意事項(xiàng)：讓客戶在試用時(shí)充分體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并引起其占有欲。12、 富 蘭 克 林 締 結(jié) 法：舉 例：拿出一張紙，你在上面寫出你產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，越多越好。然后把筆交給客戶，讓他自己寫了購(gòu)買你產(chǎn)品的不好之處。13、延 伸 締 結(jié) 法：含 義：把產(chǎn)品的好處延伸出來介紹，讓你的客戶覺得購(gòu)買你的產(chǎn)品 物超所值。舉 例：我們的產(chǎn)

6、品是比別人的貴一些，但我們的產(chǎn)品可以比他們多用兩年，您說，購(gòu)買哪一個(gè)更合適呢？14、訂 單 締 結(jié) 法：舉 例：每當(dāng)與客戶交談時(shí)不經(jīng)意的問一句：這種產(chǎn)品您是喜歡紅色的還是喜歡黑色的？ ”等問題，并據(jù)以填訂單。填完后，再以假設(shè)成交法 提問。注意事項(xiàng)：剛拿出訂單時(shí)，要盡力緩解客戶的緊張心理。15、隱 喻 締 結(jié) 法：含 義：講一個(gè)貼近生活、有說服力的故事來解除客戶的購(gòu)買抗拒 舉 例：一個(gè)汽車銷售員當(dāng)遇到客戶抱怨價(jià)格高時(shí)，就可以說：”前一段時(shí)間 我的一個(gè)客戶為了省錢，買了一輛安全系數(shù)較低的汽車，結(jié)果出了車禍，至 今還躺在醫(yī)院里，您說生命重要還是兩萬元重要呢？16、門把 締結(jié) 法舉 例：手放在門把上，

7、回頭問：在我離開前，請(qǐng)您幫我個(gè)忙，告訴我為什么您不購(gòu)買我產(chǎn)品的原因，以便我以后改進(jìn)？”客戶往往會(huì)說出他的真正的購(gòu)買抗拒，這樣，你就可以回過來解除他的這一抗拒。17、強(qiáng) 迫成交 法：含 義：當(dāng)拖延型客戶猶豫不決時(shí)，以外在的壓力迫使其購(gòu)買。舉例：遇到這種情況時(shí)，你可以拿出正式的合同，送到他面前：先生，這幾次見面，您已經(jīng)很了解我的產(chǎn)品，而且我也給您做了滿意的解答，現(xiàn)在是 您簽單的時(shí)候了，不要再猶豫了?！闭f完，將合同遞給他。18注意事項(xiàng)：講完之后，不要發(fā)出任何聲音，以沉默給對(duì)方壓力。十 八 、問 題 締 結(jié) 法：含 義：設(shè)計(jì)一系列相互關(guān)系的而且只能以是”回答的問題詢問客戶，使客戶產(chǎn)生一種慣性，當(dāng)你問最后一個(gè)問題時(shí)，他會(huì)莫名其妙的覺得很好，有道 理。注意事項(xiàng)：避免說一些絕對(duì)性的詞匯，如一定，絕對(duì)，百分之百等。1 9、對(duì)比締結(jié) 法含 義：描述某一非常難以接受的產(chǎn)品或價(jià)位來改變?cè)a(chǎn)品在客戶心中的形 象，讓客戶感覺原產(chǎn)品更易接受2 0、客 戶 轉(zhuǎn) 介 紹 法舉 例：離開