置業(yè)顧問商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn).

1、 第一部分 商鋪基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或感受體驗的場所。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即 商鋪首先是商品交易的場所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗的功能。一、商鋪的概念二、商鋪的分類1、按照開發(fā)形式進(jìn)行分類商業(yè)街商鋪 ；市場類商鋪；社區(qū)商鋪；住宅底層商鋪 ；百貨商場及購物中心商鋪；商務(wù)樓、寫字樓商鋪；交通設(shè)施商鋪；以上是按照商鋪的開發(fā)形式對商鋪進(jìn)行的劃分。該種分類方式便于投資者對商鋪項目的類型從開發(fā)形式的角度進(jìn)行理解，便于對不同開發(fā)形式的商鋪建立基于開發(fā)觀念的理解。2、按照投資價值分類 都市型商鋪-績優(yōu)股；社區(qū)型商鋪

2、-潛力股；便利型商鋪-冷門小盤股；專業(yè)街市商鋪-高科技股；其他商鋪-“一般股票”從上述分析可以看出，商鋪的價值隨著所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境的優(yōu)化，其價值會得到極大地提升，可以從”一般股票”轉(zhuǎn)變成”績優(yōu)股”。只是依賴于開發(fā)商、運營商對項目準(zhǔn)確的開發(fā)判斷，另外也需要時間。有眼光的商鋪投資者往往善于把握這種價值提升，賺取投資收益。 按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。下面就其概念及區(qū)別進(jìn)行介紹。鋪面房，是指臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。鋪位（產(chǎn)權(quán)式），一般只是指大型綜合百貨百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨立單元或某些獨立的售貨亭、角等，俗稱店中店。由于

3、物業(yè)本身屬性的不同，必然導(dǎo)致其差異性的存在。 3、按照商鋪的位置形式分類 .4、按用途分類1）零售業(yè)2）餐飲業(yè)3）旅游業(yè)4）體育5）娛樂業(yè)6）服務(wù)業(yè)7）金融業(yè) .5、按面積規(guī)格分類小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下 中型商鋪：店鋪面積在1001000 平方米 大型商鋪：店鋪面積在1000 平方米以上 .6、按占有形式分類 自用商鋪：指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪 租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。 轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人

4、取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪最終使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。.7、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類國有商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。 集體所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于集體，即集體擁有的商鋪。 私人所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。 經(jīng)濟成分復(fù)合體所擁有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于各種不同經(jīng)濟成分組成的經(jīng)濟實體，即多種經(jīng)濟成分混合體所擁有的商鋪。.三、商鋪投資價值投資是投資人為了獲得預(yù)期的效益，投入一定量的貨幣資金而不斷轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)的全部活動。投資的目的在于取得投資回報。投資的理想狀態(tài)是風(fēng)險小、

5、收益高，而商鋪(購置)投資就是具備了這個特征。.1、商鋪是一種以房地產(chǎn)形式存在的物化資本2、商鋪具有保值和升值的功能3、商鋪具有良好通用性。4、商鋪具有很強的變現(xiàn)能力5、商鋪還具有很強的融資功能四、商鋪投資價值.五、商鋪租金收益和價值升值收益的影響因素1、商情因子2、客流量3、“可視性”因子4、樓層5、交通條件6、停車條件7、規(guī)劃設(shè)計的科學(xué)性8、硬件條件9、經(jīng)營商品的類型10、隸屬項目的運營特點11、商鋪初始售價12、周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢.六、商鋪投資特點1、商鋪投資的穩(wěn)定性特點2、商鋪增值的特點3、商鋪投資回報率較高4、商鋪的投資潛力5、商鋪可出租、可經(jīng)營，方式靈活. 商鋪投資的形式主要分為購

6、買和租賃兩種。購買和租賃也同時是其他各種房地產(chǎn)通常的投資形式，有極大的相似性。但仔細(xì)對商鋪投資研究可以發(fā)現(xiàn)，其中包含很多個性化的內(nèi)容。七、商鋪投資形式.七、商鋪投資形式1、商鋪購買：商鋪上市初始交易購買2、商鋪租賃：商鋪直接租賃.七、商鋪投資形式.八、商鋪投資方式 購買商鋪最直接的目的是獲取利潤，讓投資轉(zhuǎn)化為利潤無外乎四種方式：一是自己經(jīng)營；二是出租；三是短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價；四是先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手。1、自己經(jīng)營相對于其他三種經(jīng)營方式，自己經(jīng)營具有更大的靈動性，利潤的大小也有其不可確定性，風(fēng)險的加大也是不言而喻的。自己經(jīng)營對于在經(jīng)營方面有一技之長的業(yè)主來說應(yīng)該是個不錯的選擇。不過這里還得重申的一點

7、是機會成本，業(yè)主自己經(jīng)營，勞動力的付出也是一種不折不扣的成本。.2、出租出租易于操作，收入也比較穩(wěn)定，但是獲取的利潤也往往被控制在一定的范圍內(nèi)。出租對于手頭比較寬松，平時忙于其他工作的業(yè)主來說是個首選。這里有一點得提醒一下，租金不等同于年純收入。因為我們還得考慮出租前的裝修費用、出租營業(yè)房繳納的個人所得稅、物業(yè)管理費、房屋折舊費，更重要的是商鋪出租不太可能是全年滿租。3、短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價相對于其他三種經(jīng)營方式，短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價變現(xiàn)能力強，但是它并不適合每一位投資者，它需要投資者對市場具有相當(dāng)?shù)拿翡J力。由于許多不確定因素的存在，當(dāng)初想短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價的投資者被套牢也是很正常的。.4、

8、先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手是指投資者自己先經(jīng)營，等到商鋪火爆后再以高價出售。先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手可以在不長的時間內(nèi)帶來最大的收益。這種理想的狀態(tài)當(dāng)然對投資者提出了更高的要求，它不但需要對當(dāng)前的市場有一個基準(zhǔn)的把握度，而且需要對未來的市場有一個很好的預(yù)計。大的利益相對的是大的風(fēng)險，弄巧成拙者大有人在。九、商鋪投資與住宅投資的比較分析.第二部分 商鋪銷售知識培訓(xùn).一、商鋪銷售須知銷售商鋪是一種投資計劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，因為買家是從做生意或投資的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風(fēng)險等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時，應(yīng)給予買家有一種

9、站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意或投資回報方面的問題。如買家是經(jīng)營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營、退可投資”的保障。若買家是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強調(diào)高回報、無風(fēng)險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風(fēng)險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。.二、購買商鋪的客戶類型分析1、投資者中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）大型公司；（做資產(chǎn)） 2、經(jīng)營者零售業(yè)個體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者；

10、大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；大型娛樂、飲食集團及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主）。 .三、商鋪投資客戶特征分析商 鋪自買自營做生意的小資產(chǎn)者，長久生意人返租保障中短線人群，白領(lǐng)人士居多自買自租穩(wěn)定收入者，政府公務(wù)員多投機炒作者 市場熱錢、過江龍、短線者純投資者長線銀行存款者，老百姓等.1、引導(dǎo)角度 1) 從無風(fēng)險角度去引導(dǎo)； 2) 從高回報角度去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利 率、國債、保險等保守的投資方式作對比，從而帶 出商鋪投資的低風(fēng)險、高利潤的感覺）。2、促銷賣點： 地理位置（CBD）；功能配套；商業(yè)規(guī)劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優(yōu)惠政策；3、信心賣點： 發(fā)

11、展商實力；承建商實力；設(shè)計公司實力；商業(yè)管理公司實力；物業(yè)管理實力；政府立項支持或政策傾斜四、如何引導(dǎo)客戶購買商鋪. 4、 策略 促銷賣點先行興趣信心賣點加強信心產(chǎn)生購買欲 5、整個推銷大致過程： 1) 介紹項目功能規(guī)劃情況； 2) 介紹商鋪投資情況； 3) 對比其他樓盤去分析本項目賣點的獨特性、吸引 力和人流競爭力，讓客戶產(chǎn)生興趣； 4) 再以投資顧問推價方式介紹商鋪； 5) 客戶的異議處理； 6) 填表登記意向.五、如何進(jìn)行商鋪貸款1、貸款條件：(1)、 年滿18周歲具有完全民事行為能力的中國公民；(2)、 具有本市常住戶口或有效居留身份證明；(3)、 具有穩(wěn)定的收入，有償還本息的能力；(4)、 借款人與房產(chǎn)開發(fā)商簽訂了購買商鋪合同，已支付不低于所購商鋪全部價款50的首付款，并同意以其所購商鋪作抵押擔(dān)保，且辦妥房產(chǎn)保險手續(xù)、房地產(chǎn)抵押登記（預(yù)售）及合同公證；(5)、 在商行開立儲蓄存款賬戶，并持有商行銀行卡；(6)、 借款人為外省市戶口且不在本地工作的，必須提供本市戶口的委托代理人的身份證件、住