實習實訓指導書

1、推銷實務實訓與實踐指導一、實訓目的實訓主要目的是使學生把所學推銷技巧理論和推銷實踐聯系起來,增強對推銷過程的了解以及對就業(yè)崗位所需要的理論、技能的認識和掌握,從而加深對推銷和崗位的理解,以便拉近專業(yè)知識與社會實踐的距離。通過實訓,努力達到以下目的:1、深入了解和熟悉推銷員崗位一般業(yè)務手段和與顧客溝通的方法,為畢業(yè)后勝任專業(yè)工作打好基礎。2、使學生進一步消化、深化已學過的理論知識和技能。3、培養(yǎng)學生的市場敏感性,及從市場中發(fā)現問題和解決市場問題的能力。4、在實訓中培養(yǎng)學生的專業(yè)精神和腳踏實地的工作作風。5、從學生的實訓表現中了解學生對理論知識的掌握程度和靈活應用于實際的能力,有益于進一步完善教學

2、工作。6、實訓中培訓學生良好的職業(yè)性格與職業(yè)道德,提高學生的職業(yè)能力。二、實訓要求實訓以校外和校內相結合為主。在校外以實訓單位中具有豐富實踐經驗的管理者和員工為老師,學習他們的經驗技能;校內共同討論實訓中遇到的問題和困難,討論實訓心得。為搞好推銷實訓,學生必須做到:1、尊重實踐,尊重管理人員及其他實訓相關人員,虛心聽取講解,認真做好筆記,細心進行現場操作;2、借閱實訓單位提供的資料,必須按有關規(guī)定妥善保管,完整歸還,注意保密;3、遵守實訓單位的勞動制度、安全制度和管理紀律;4、及時整理實訓筆記和心得,認真撰寫實訓報告。參與指導實訓的教師,必須認真負責,做好實訓的統(tǒng)籌安排,及時檢查實訓情況。通過

3、推銷實訓和管理,要求了解和掌握如下內容:(1了解掌握推銷的整體過程,特別是對陌生顧客的推銷技能;(2了解體會推銷人員應該具有的職責、素質和能力,并逐漸培養(yǎng)所需能力;(3掌握尋找顧客的方法和對顧客資格審查的技能,培養(yǎng)顧客選擇的能力;(4掌握接近顧客的方法和技能,培養(yǎng)與顧客溝通的能力;(5掌握推銷洽談的方法和策略,培養(yǎng)談判能力;(6掌握處理顧客異議的方法和原則,培養(yǎng)應變能力;(7了解掌握推銷成交的方法和策略,培養(yǎng)促進成交的能力;(8了解掌握推銷員的管理技能的培養(yǎng),培養(yǎng)對推銷員的管理能力。三、實訓內容實訓的內容主要是對推銷員所需掌握的專業(yè)知識的了解和推銷操作所需的專業(yè)技能的實踐,熟悉對陌生顧客的推銷

4、整體過程:1、推銷準備學會對推銷環(huán)境進行分析,能靈活運用各種推銷模式開展推銷活動。提高學生作為推銷人員應具備的各種基本能力。2、尋找顧客要求學生在顧客類型分析的基礎上,采用各種方法尋找顧客。并學會建立顧客檔案。3、接近顧客利用各種約見顧客的方法,與接近顧客的技巧,成功實現推銷接近。4、推銷洽談努力說服顧客,進一步激發(fā)顧客的購買欲望,最后達成交易;5、顧客異議的處理謹遵顧客異議處理的原則,把握顧客異議處理的時機,利用顧客異議處理的基本方法靈活處理各類顧客異議。四、實訓組織方式和紀律要求(一實訓組織方式1、本次實訓安排校外和校內相結合進行,由專業(yè)部集體組織,教師全程指導,學生分組實訓,實訓目標產品

5、為飲料。2、實訓班級:272營銷班(二紀律要求1、指導教師必須按時到崗,對學生實訓進行全程指導。2、實訓學生必須按時到崗,不得無故遲到、早退、缺勤,由指導教師和實訓單位負責人及實訓小組負責人一起監(jiān)督考核,應對遲到、缺勤等酌情扣減實訓成績。3、應遵守實訓單位九州超市的規(guī)章制度。未經實訓單位同意,不得擅自動用實訓單位設備物品。4、實訓過程中要求每天記實訓日記,對每天實訓收獲進行概括總結。5、實訓完畢提交實訓報告一份,字數不少于3000字,對本次實訓內容、收獲進行總結歸納。五、成績評定辦法對實訓成績評定按百分制計分,從實訓紀律和實訓內容兩方予以評定,并與學分相聯系。1、紀律方面:學生實訓出勤情況占總

6、成績20%分值。無故缺勤一次扣1分,遲到、早退扣0.5分,扣完為止。無故缺勤次數超過實訓時間1/3以上者,本次實訓以零分計。2、實訓日記,每天一記,對每天實訓情況進行總結。要求完整,真實,占總成績50%分值,由指導教師據內容評分。3、實訓報告,占總成績30%分值,要求格式規(guī)范、內容完整、準確、表達流暢無誤。在實訓結束時提交,由指導教師據內容評分。三方面綜合評定及格者登記成績并可獲得相應的實訓學分。實訓不及格者,實訓學分以零分計。六、實訓完畢需要提交的作業(yè)1、實訓日記2、實訓報告3、實訓日記、實訓報告的要求(1實訓日記:實訓日記的寫作要包括時間、地點、實訓內容、過程。主要是每日實訓收獲和感受,且要注意理論聯系實際,要求每日一篇,