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1、 課程名稱 市場營銷 題目名稱 恒產(chǎn)營銷分析 學(xué)生學(xué)院 管理學(xué)院 專業(yè)班級 11物流4班 學(xué) 號 3111004537、3111004538、 3111004539、3111004540 學(xué)生 世杰、許耀俊、濱、詹斌 指導(dǎo)教師 馬文聰 2013年 12 月 20 日一、恒大簡介恒產(chǎn)即恒產(chǎn)集團。恒大集團是在聯(lián)交所主板上市,以住宅產(chǎn)業(yè)為主,集商業(yè)物業(yè)、文化旅游綜合體、體育與文化產(chǎn)業(yè)于一體的特大型企業(yè)集團,逾百家國際知名財團、投資銀行、基金股東遍布全球,共擁有員工3萬余名,超過92%的工程技術(shù)與管理人員是大學(xué)本科以上學(xué)歷。目前恒大集團已經(jīng)在3個直轄市和25個省會級城市設(shè)立了分公司(地區(qū)公司),在全國

2、100多個主要城市擁有大型住宅項目200多個,覆蓋了中端、中高端、高端與旅游地產(chǎn)等多個產(chǎn)品系列,是中國在建工程量最大、銷售面積最多、城市布局最廣、進入省會城市最多的房地產(chǎn)龍頭企業(yè)。恒大秉承“質(zhì)量樹品牌、誠信立偉業(yè);恒大精神:艱苦創(chuàng)業(yè)、無私奉獻(xiàn)、努力拼搏、開拓進取”的宗旨,并以一直倡導(dǎo)“精心策劃、狠抓落實、辦事高效”的恒大作風(fēng)。恒大文化的傳承與弘揚,推動企業(yè)高速發(fā)展。2020年,恒大矢志成為世界上行業(yè)“規(guī)模最大、隊伍最優(yōu)、管理最好、文化最深、品牌最響”的 “五個之最”國際頂級企業(yè)。二、外部環(huán)境分析(一)PEST分析1.政策因素在關(guān)于房地產(chǎn)發(fā)展問題上,主要體現(xiàn)在以下幾點:1防止經(jīng)濟泡沫的產(chǎn)生,促進

3、房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。2促進房價合理回歸。3,房地產(chǎn)的發(fā)展,要把發(fā)揮市場配置資源的基礎(chǔ)性作用跟政府宏觀調(diào)控相結(jié)合。這些觀點都表明了政府房地產(chǎn)調(diào)控的堅定決心沒有動搖,而且抓住了抑制投機和投資性需求的要害問題,采取了有針對性的政策措施(如建設(shè)保障性住房經(jīng)濟型住房廉租型住房等等)。目的與方向明確讓居者有其屋。而且,我國人口基數(shù)大,對房屋的剛性需巨大的而且是持續(xù)的。2.經(jīng)濟因素國民經(jīng)濟快速增長為房地產(chǎn)業(yè)提供了強勁動力,中國城市化進程發(fā)展迅速,城市化率在2006年的32.53%到2009年的46.6%,在相當(dāng)一段時期還會保持快速發(fā)展,房地產(chǎn)需求旺盛,市場在不斷擴大。3.文化因素從文化上看,主要影響房地產(chǎn)發(fā)展

4、的主要原因有:1在從近代的買房文化背景分析,結(jié)婚需購房,而且對現(xiàn)代大部分女性而言:有房子才有安全感。2. 房子對孩子的影響:由于現(xiàn)在家長們重視對孩子的教育問題。以與我們現(xiàn)行政劃分學(xué)區(qū)的政策。所以他們選擇購買房子時一般選擇在名校附近,于是有了所謂的學(xué)區(qū)房。推動了高校旁邊房價的快速上漲。3.中國居民可支配收入增加和消費投資傾向的影響:而根據(jù)中國人的投資消費習(xí)慣,中國人把房子看成不動產(chǎn),投資房地產(chǎn)就算不能增值至少可以保值。4.科學(xué)技術(shù)因素當(dāng)前,人們對于房地產(chǎn)商品的需求日益呈現(xiàn)出個性化和現(xiàn)代化等特點,并向綠色、環(huán)保、智能化等方向發(fā)展,這能促使房地產(chǎn)企業(yè)要跟上技術(shù)變革的步伐,不能掉隊。企業(yè)要緊緊把握消費

5、心理,注重在開發(fā)項目中引入技術(shù)因素,比如采用新型建筑裝飾材料,提高采暖、制冷、照明、通風(fēng)效果;積極利用太陽能、風(fēng)能等清潔能源;科學(xué)進行小區(qū)規(guī)劃,實現(xiàn)再生能源循環(huán)利用等措施打造品牌形象,發(fā)展低碳經(jīng)濟。(二)五力模型1.行業(yè)新進入者的威脅:1)規(guī)模經(jīng)濟:2012年中國房地產(chǎn)百強研究報告披露,綜合考慮企業(yè)規(guī)模性、盈利性、成長性、償債能力、運營效率和納稅六個方面的20個指標(biāo),恒產(chǎn)位列房地產(chǎn)企業(yè)綜合實力第六,而在中房網(wǎng)500強中綜合實力高居第二,恒大集團規(guī)模遍布全國。2)產(chǎn)品差別化:恒大的特色是專業(yè)的追求永無止境。恒大產(chǎn)品中最具特色的建筑是“情景洋房”,該產(chǎn)品已經(jīng)獲得了國家專利,其層層有花園或露臺的設(shè)計

6、,讓人感到與自然更親近,居住更舒適。3)資金的需求:恒大集團資金雄厚,在證券市場上知名度高,品牌名譽高,投資者青睞,具有較好的融資能力。4)轉(zhuǎn)換成本:恒大在價格與產(chǎn)品上的的優(yōu)勢,消費者轉(zhuǎn)換成本高。5)分銷渠道:下調(diào)商品房價格以促進銷售,以特色的建筑吸引購買者。6)技術(shù)優(yōu)勢和政策因素:為控制房地產(chǎn)開發(fā)投資規(guī)模;進一步強化和完善金融調(diào)控政策,嚴(yán)格控制房地產(chǎn)開發(fā)貸款過快增長;合理控制土地規(guī)模,完善土地監(jiān)管政策;合理控制投資規(guī)模,保持房地產(chǎn)開發(fā)投資穩(wěn)定增長。政府為防止房地產(chǎn)投資過熱,對政策上對潛在進入者有一定的限制。綜上:恒大集團在房地產(chǎn)行業(yè)中,其競爭優(yōu)勢,競爭潛力非常明顯,一般潛在進入者對恒大不會造

7、成很大的威脅,與萬科等領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)差距進一步縮小,并且恒大在資金以與在融資以與價格各方面的優(yōu)勢,對潛在進入者造成威脅。2.供應(yīng)商的議價能力房地產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)商主要是出讓土地使用權(quán)的政府部門、金融機構(gòu)、建材供應(yīng)商以與提供人力資源的個人和組織等。政府(供應(yīng)商)由于土地資源的稀缺性,加上調(diào)控房地產(chǎn)市場的需要,與房地產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系是一種近乎不對稱的關(guān)系,處于主動的地位。房地產(chǎn)企業(yè),必須有良好的業(yè)績、雄厚的實力、完善的服務(wù)以與廣泛的社會影響力。房地產(chǎn)業(yè)屬于資金高度密集型行業(yè),目前我國房地產(chǎn)業(yè)融資渠道單一,主要依賴商業(yè)銀行的貸款,銀行貸款占房地產(chǎn)開發(fā)資金總額的近60。 但對于恒大來說,該企業(yè)目前是大陸房地產(chǎn)行業(yè)的

8、龍頭企業(yè)之一,企業(yè)規(guī)模大,盈利能力較強。因此,在供應(yīng)商方面來說,不管是批地,還是購買建材,恒大都據(jù)有相對主動的地位。另外,現(xiàn)在整個經(jīng)濟的供過于求的現(xiàn)狀也決定了供應(yīng)商的議價能力較弱,這對恒大來說是比較有利的。3購買商的議價能力目前我國的房地產(chǎn)市場是需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給。再加之在我國收入分配的特點上,我國財富分配貧富懸殊,并且,開發(fā)商看準(zhǔn)的是這些人的需求。因此我國房地產(chǎn)市場偏向檔次高的客戶,普通的低檔房蓋得很少,即便蓋了低檔房,也很難賣出,低收入者無能力買。這些原因決定了買方的討價還價能力相對于開發(fā)商來說是較弱的。4替代產(chǎn)品的威脅1)經(jīng)濟適用房:特點:價錢便宜,大概4000多/平米;為收入低下的人所建

9、;需通過申請審核;簡單實用,注重功能,而非效果申請條件:政府有明確規(guī)定,其中之一是家庭年收入6萬以下(在)目標(biāo)顧客:收入低,無居處的家庭。而恒大的目標(biāo)市場是有經(jīng)濟實力或在未來有能力購買較好房子的顧客2)廉價出租房:很多人在房價高漲的情況下選擇租房,恒大也開始開展經(jīng)濟租賃房,瞄準(zhǔn)“南漂一族”,所以盡管廉價租賃房對恒大有影響,但是恒大也就警覺到了,并開始發(fā)展這塊業(yè)務(wù),憑借恒大的實力,在租賃這塊業(yè)務(wù)上也可以吃掉很多小企業(yè)3)業(yè)主團購地皮4)自建家園:3、4情況可能較少,因為政府批地那一關(guān)不是很容易過,畢竟商品房會給國家納稅,如果大家都自建樓盤,那稅收就少了很多。結(jié)論:經(jīng)濟適用房,廉價租賃房,業(yè)主自建

10、房對恒大的沖擊比較小,不是很好的替代品。5同行競爭者的競爭強度2012年,在中國房地產(chǎn)500強測評成果發(fā)布會上,恒產(chǎn)以驚人的速度和成績,在多項測評中位居前列。與競爭對手紛紛轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)不同,恒大加重了住宅開發(fā)的發(fā)展方向,而其競爭對手們投入商業(yè)地產(chǎn)的力量越大,在住宅開發(fā)市場上被恒大拉大的距離就越遠(yuǎn),恒大逼近房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)頭羊的優(yōu)勢日加明顯,而另一方面,恒大在足球,排球等影響力較大的體育領(lǐng)域,投入巨資,并取得了巨大的成績,受到老百姓的認(rèn)可,品牌知名度幅度提升,品牌價值直逼萬科,大有取而代之之勢,并且公司體現(xiàn)出了財務(wù)相對穩(wěn)健,市場份額提高,產(chǎn)品質(zhì)量過硬,價格相對低廉,用戶信譽日益提高等特點。這就是恒大

11、成功的原因之一。(三)SWOT分析S:1. 擁有一支優(yōu)秀的管理團隊,管理科學(xué),化規(guī)化。2. 擁有大量的土地儲備,而且拿地成本相對較低。3. 標(biāo)準(zhǔn)化運營模式,降低了全國括展帶來的經(jīng)濟風(fēng)險。4. 實施精品戰(zhàn)略,形成品牌優(yōu)勢5. 對市場變化的靈敏機動反應(yīng)能力較強。W:1. 大量的土地儲備,導(dǎo)致資金鏈緊,不小心就有斷裂的危險。2. 由于以低價入市,走量為主的策略,所以利潤相對較低。3. 巨額的融資,導(dǎo)致每年很大部分的利潤要拿去填補債券,貸款利息。4.房地產(chǎn)存貨周轉(zhuǎn)率近年來連續(xù)5.與政府的關(guān)系一般O: 1.收入逐年增加2.中國屬于發(fā)展中國家,房地產(chǎn)行業(yè)屬于增長型行業(yè),發(fā)展空間大。3.中國人口數(shù)量龐大,對

12、商品房青睞。4.住房貸款環(huán)境相對輕松,有能力買商品房的人數(shù)在上升5.隨著市場的日益成熟,消費者的房地產(chǎn)開發(fā)商品牌意識必將逐步提高6.恒大以軟性服務(wù)方面著稱,也迎合了中高檔房產(chǎn)消費者的需求7.恒大品牌形象十分豐富,為進一步塑造和強化品牌也創(chuàng)造了條件,沿海地帶很多還有的地方有待開發(fā),商機無限。T: 1.與萬科,中發(fā)在品牌方面競爭性太強,兩者無論在功能性與形象性屬性方面都具有較高的雷同性。2.恒大品牌形象沒有完全在不同的消費者群中完全保持一致,在品牌的一貫性仍有不足。3.恒大品牌形象十分豐富,但也同樣帶來品牌缺乏核心的問題4.合生創(chuàng)展、富力地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)等一些競爭對手發(fā)展也比較迅速,保持持久競爭力

13、必須擁有自己的特色。5.中高檔房地產(chǎn)市場上消費者對開發(fā)商的品牌意識逐漸加強,對產(chǎn)品的設(shè)計要求也有所提高,這一方必須加大對科研的投入,以滿足日益時尚的消費者的口味。6.宏觀上,08年的金融危機對全國房地產(chǎn)業(yè)造成巨大的打擊,許多競爭對手都以降價促銷。7.生產(chǎn)成本的增加以與全球因金融危機造成的普遍購買力下降。三、BCG矩陣模型1、 現(xiàn)金牛類(低增長高市場份額區(qū)) 恒大企業(yè)的現(xiàn)金牛類產(chǎn)品是精品住宅。一直以來恒產(chǎn)集團積極倡導(dǎo)以“傳承、超越、價值、和諧”為涵的“精品生活”理念,實施精品戰(zhàn)略,打造一系列精品住宅,如恒大綠洲、恒大名都項目等。自2004年起,公司全面實施精品戰(zhàn)略,大規(guī)模整合優(yōu)勢資源,與國外房地

14、產(chǎn)相關(guān)行業(yè)龍頭企業(yè)強強合作。先后在全國開發(fā)恒大名都、恒大城、恒大綠洲等系列項目70多個,形成了精品開發(fā)建設(shè)風(fēng)格,產(chǎn)品已經(jīng)成為在全國享有廣泛知名度和美譽度的強勢品牌。2、明星類(高增長高市場份額區(qū)) 對于恒產(chǎn)集團而言,如位于繁華都市中心區(qū)域的頂級豪宅項目恒大華府,設(shè)計有私家空中花園、空中別墅等超豪華產(chǎn)品,擁有超豪華會所針對不同年齡業(yè)主消費需要,滿足其高標(biāo)準(zhǔn)高層次的各類需求,為其提供一個集飲食、健康、娛樂、購物與休閑的綜合配套中心。對于同行業(yè)而言,萬科集團有這個實力,但是先階段并沒有走多元化路線,而綠地集團可以說是恒大主要的競爭對手。 這類產(chǎn)品既有發(fā)展?jié)摿?,企業(yè)又具有競爭力,是高速成長市場中的領(lǐng)先

15、者,處于品牌生命周期中的成長期,是企業(yè)發(fā)展的重點品牌,宜采取追加投資,擴大業(yè)務(wù)的策略。恒大的明星產(chǎn)品就是這類擁有發(fā)展?jié)摿透偁幜Φ捻敿壓勒?,恒大?yīng)該對此類產(chǎn)品加大投資,擴大規(guī)模,尋求國外已具有同等類似產(chǎn)品的企業(yè)合作走向國際。 3、問題類(高增長低市場份額區(qū)) 從恒大集團目前的情況來看,商務(wù)配套產(chǎn)品是集國際一流的會議中心、配備全套的運動中心、不同檔次風(fēng)格的飲食中心、涵蓋辦公休閑一體的綜合會所等七項功能一體的高檔次、高品位的產(chǎn)品,走高端路線、奢華品位。但是目前投資少,份額不大,現(xiàn)投入大量資金,并沒有體現(xiàn)出其具有的優(yōu)勢。 不過,從國際與國金融、經(jīng)濟行情來看,面對全球一體化,高端人群的增多,健康環(huán)保等

16、意識的深化,休閑娛樂的普遍化,這個產(chǎn)品還是很有發(fā)展前景的;對于恒大集團來說,目前可以繼續(xù)加大這方面的投入,在市場未定形前先搶占市場,確立優(yōu)勢,若發(fā)展的好的話可以培養(yǎng)成明星產(chǎn)品。 4、瘦狗類(低增長低市場份額區(qū)) 恒產(chǎn)集團現(xiàn)階段發(fā)展還是比較好,還未明顯存在瘦狗型產(chǎn)品。但若真的存在瘦狗類的產(chǎn)品,恒產(chǎn)應(yīng)該立即撤掉預(yù)備向該項目投入的資金,并在可能的情況下,利用各方面資源,把已投入資金所完成的半成品進行加工轉(zhuǎn)型,變廢為寶,盡最大可能的獲取利潤或收回成本。四、STP分析1、市場細(xì)分策略 是根據(jù)客戶需求差異來區(qū)分不同客戶群體的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù),有以下四類:(1)按地理因素劃分,按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境來

17、細(xì)分市場;(2)按人口因素劃;(3)按客戶心理因素劃分;(4)按客戶行為因素劃分。針對于房地產(chǎn)行業(yè),如果按照單一變數(shù)法來細(xì)分:(1)、根據(jù)地理因素劃分:選址可以是大型城市,如北上廣,或者是二級城市,如,等,或者是一些小型城市。(2)、按人口因素劃:買房子收入是一個主導(dǎo)因素,所以可以按照收入來劃分,如高收入人群,中等收入,低收入人群。(3)、按客戶心理因素劃分:人們對于理想中的房子要求的不一樣,如有些人喜歡寬敞,大氣的房子,要幾室?guī)讖d,而一些人則是喜歡樸素,最求簡樸,房間夠用就好。(4)、按客戶行為因素劃分:根據(jù)追求利益的不同,如房子附近交通便利,價格便宜,環(huán)境優(yōu)雅等。如果按照綜合變數(shù)法來細(xì)分:

18、在劃分市場時,往往是要考慮到好幾個因素來綜合劃分定位。例如,對于房地產(chǎn),我們可以采用人們的收入與房子檔位這兩個因素來劃分。 一線城市 二線城市 三線城市高收入 高一 高二 高三中等收入 中一 中二 中三低收入 低一 低二 低三 2、確立目標(biāo)市場 市場細(xì)分后,房地產(chǎn)開發(fā)商進入STP戰(zhàn)略的第二階段,開發(fā)商要對選擇進入哪些目標(biāo)市場或為多少個目標(biāo)市場服務(wù)做出決策。恒大在不同的發(fā)展階段有不同的目標(biāo)市場,恒大推行高性價比的“民生地產(chǎn),微利經(jīng)營”市場策略,由此可見,恒大的目標(biāo)市場主要集中于中等收入,追用、經(jīng)濟的人群市場。而且,恒大在不同的發(fā)展階段有不同的目標(biāo)市場,在第一階段”小面積,低價格”為策略,以市為目

19、標(biāo)市場,在日益成熟之后的第二階段,以多個城市為目標(biāo),保持企業(yè)發(fā)展.第三階段在二三線城市迅速擴展.。 3、市場定位 恒產(chǎn)產(chǎn)品定位是針對首次置業(yè)者和自住的普通老百姓需求,定位明確、薄利多銷、滿足剛需。恒大的產(chǎn)品定位主要為“精品民生住宅”,現(xiàn)在許多人在高居不下的樓價面前苦苦掙扎,不知道是要現(xiàn)在忍痛出手,還是苦苦等到房價下跌后再買房,恒大的“精品民生住宅”策略無疑具有很好地吸引力,恒大的樓房與其他房地產(chǎn)商相比,質(zhì)量并不差,而且恒大的相對實惠,這樣恒大的樓房無疑就建立起了高性價比的形象。這對于恒產(chǎn)品牌的建立也是大有益處。五、4P分析1、產(chǎn)品策略恒產(chǎn)的產(chǎn)品,顧名思義就是樓房。對于樓房的產(chǎn)品策略,主要就是考

20、慮它的交通便利性,周圍環(huán)境的舒適程度,以與它的價格。在這一點上,恒產(chǎn)做得相對來說,算是比較好的,首先,他把自己的產(chǎn)品定位為面向普通老百姓的產(chǎn)品,薄利多銷。這就要求他以低價格取勝,走低成本戰(zhàn)略路線;其次,恒產(chǎn)的樓房選址主要是在城郊地塊,這使其能獲得一個較低的地價,也符合他的低成本戰(zhàn)略;最后,恒產(chǎn)的樓房還靠近高速公路選址,這彌補了他遠(yuǎn)離城市的一個不足。2、定價策略 影響恒產(chǎn)產(chǎn)品定價的因素主要是成本因素。恒產(chǎn)走的是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,所以成本對于他來說,就是最為重要的問題。恒產(chǎn)追求以量取勝、薄利多銷,所以,他的產(chǎn)品定價方法也主要是成本導(dǎo)向型的定價方法。并且,恒產(chǎn)以出色的業(yè)績證實了,以量取勝是正確的戰(zhàn)略選擇

21、。3、渠道戰(zhàn)略 恒產(chǎn)的產(chǎn)品分銷渠道主要有建立銷售中心,派員工主動尋找新客戶和開設(shè)網(wǎng)上銷售。銷售中心,是客戶主動上門詢問和購買的地方,所以恒產(chǎn)將銷售中心布置得十分舒適,并且配置了樓房的模型以與其他的說明工具和具有較高工作經(jīng)驗的銷售人員,讓顧客能夠了解到更多關(guān)于恒產(chǎn)樓房的信息,同時給顧客留下深刻而良好的印象。為了積極開拓新市場,恒產(chǎn)還專門派遣口才、經(jīng)驗豐富的銷售人員主動尋找新客戶。此外,恒產(chǎn)還專門請人建立了自己的,讓消費者能夠通過多種渠道了解恒產(chǎn)。4、促銷戰(zhàn)略 恒產(chǎn)的促銷方式主要有戶外廣告,媒體廣告以與派發(fā)宣傳單。在恒產(chǎn)的樓盤開盤前,就在樓盤的外圍設(shè)置了大型的戶外廣告宣傳牌,告訴消費者,樓盤即將開盤,從而引起消費者的購買欲望。除了戶外廣告之外,恒產(chǎn)也重視媒體廣告,他選擇將廣告的時間放在周六、日以與法定的節(jié)假日,以求達(dá)到最大的收益,這也符合其低成本的戰(zhàn)略。 此外,恒產(chǎn)還雇傭了一些在校的學(xué)生為他做宣傳,選擇在校學(xué)生有兩個好處,一來在校學(xué)生比較有親和力,能夠使推銷的效果更佳,二來也是為了達(dá)到其低成本的戰(zhàn)略目的,選擇學(xué)生為他做宣傳,可以有效地利用在校學(xué)生這一低廉的勞動力。五、4P營銷中的優(yōu)勢與問題、對策總結(jié)1、 產(chǎn)品策略優(yōu)勢:中低端的產(chǎn)品定位,以薄利多銷獲得利潤;產(chǎn)品相似度極高,能省去樓房設(shè)計的大量費用;集中展示區(qū)大多以“大面積水景”來形

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