2022年白酒促銷心得體會

1、高品質文檔2022年白酒促銷心得體會 促銷是白酒營銷的重要環(huán)節(jié)，許多白酒企業(yè)對促銷情有獨鐘。每當?shù)緛砼R時，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運用促銷做到淡季不淡；而當旺季來臨時，促銷更是作為促進銷售、應對競爭的超級招數(shù)，頻頻亮相。我們知道，促銷是營銷的要素之一，是企業(yè)參加市場競爭，活躍品牌表現(xiàn)，表現(xiàn)營銷策略的重要工具；但是，頻繁地運用促銷，把促銷作為營銷的戰(zhàn)略來抓，白酒的促銷究竟是為哪般？ 從目前白酒品牌在終端的競爭狀況之激烈，我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷很累，不做促銷無異于等死。于是，我們理解了白酒在終端的不斷促銷是為了加強品牌的表現(xiàn)，是為了提高品牌的知名度，是為了促進銷售，是為了打擊競爭對手

2、，是為了獻媚零售商、批發(fā)商，消費者。從促銷本身的作用來說，促銷是一把雙刃劍。運用得當，將具有強大的殺傷力：既增加了品牌知名度，又讓消費者參加到品牌中來，和品牌形成互動；假如運用不當，促銷將成為品牌衰弱的起點促銷令品牌陷進掉價的怪圈。因此，促銷僅僅是戰(zhàn)術層面的策略，而不能作為戰(zhàn)略來抓，也不能成為企業(yè)競爭的法寶。許多白酒企業(yè)因為沒有深化理解促銷的負面影響而使品牌價值在市場上消失貶值，促銷讓品牌價值進入了不斷流失的惡性循環(huán)。 首先，白酒是一種特別的商品，依據(jù)品牌定位我們必需首先弄清促銷的目的是什么。是實現(xiàn)清理庫存，實現(xiàn)鋪貨，擴大銷量，應對競爭對手的進攻還是防備競爭對手的進攻，還是加強品牌的活躍表現(xiàn)？

3、弄清了促銷的目的，才能夠制訂有效的促銷方案。當然，促銷目的不能和營銷的目的相提并論促銷，僅僅是一種手段，一種實現(xiàn)營銷目的的手段。第二，白酒的促銷必需弄清促銷的對象是誰，是對商家，還是對消費者？是對渠道，還是直接和消費者對話？促銷的對象對于促銷的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因為利益的不同，很自然會對促銷的效果產生影響。對于白酒品牌的促銷對象選擇，白酒企業(yè)更應當關注消費者，關注消費者的需求，關注消費者對品牌的反應這樣，把品牌能夠供應給消費者的利益直接傳播給消費者，將對品牌產生巨大的影響，品牌的力氣在對消費者的促銷中體現(xiàn)為銷售力。第三，促銷是一個系統(tǒng)工程，貫穿與白酒營銷的始終，因此，促銷的方

4、案、周期如何制訂？方案如何實施？預備工作有哪些？實施的期限有多長？這些問題都關系到促銷的實際效果。許多白酒企業(yè)在促銷的開支上非常大方，也非常盲目，可是對促銷的效應評估卻不是非常重視。方案、掌握、評估是促銷執(zhí)行的三步曲，每一個環(huán)節(jié)都是必不行少的。 在深化了解以上問題的基礎上，白酒的促銷便進入理性的管理系統(tǒng)。對于白酒營銷來說，促銷的作用非常明顯，直接體現(xiàn)為： 1、在白酒品牌進入市場初期，促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手段。促銷目的、執(zhí)行要點、促銷方式、開發(fā)新市場、協(xié)作廣告宣揚，實現(xiàn)品牌告知和產品出樣、新產品發(fā)布會，廠商聯(lián)誼會、擴大新市場的分銷網絡、快速、精確地搶占新市場的經銷商資源，運用人力、物力和財

5、力在渠道上實現(xiàn)推動。以肯定的政策優(yōu)待、返利和適當?shù)拇黉N品，宣揚品和優(yōu)質的服務來吸引新客戶的加盟，擴大重點市場的分銷網絡，有方案地開展階段性促銷活動，穩(wěn)固現(xiàn)有的網絡成員，加強其經營的信念；活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷力量，擠占競爭對手的分銷網點；節(jié)假日促銷，重大大事促銷以及反擊競爭品牌的促銷活動，把實惠給消費者。 2、在白酒品牌占有網絡之后，促銷是活躍品牌、擴大品牌銷量的利器。促銷目的執(zhí)行要點、促銷方式、刺激網絡成員進貨、通過大規(guī)模的有獎銷售、價格優(yōu)待以及銷售競賽來達到活躍品牌表現(xiàn)、擴大銷售的目的；折扣銷售，贈送禮品，巨額嘉獎，積分嘉獎等等，開發(fā)新的分銷商；在現(xiàn)有銷售網絡的銷量飽和的前提下，以合理的

6、價格和政策吸引競爭品牌的分銷網絡的加盟；對比促銷，渠道訂貨優(yōu)待，長期經營嘉獎等等，查找新的經營增長點，開發(fā)新的銷售通路，如增加直營、直銷機構，開發(fā)大賣場，開發(fā)團體購買客戶等等價格優(yōu)待，服務促銷以及公關促銷的手段運用。 3、在白酒品牌衰退期，促銷是處理庫存的良策。促銷目的、執(zhí)行要點、促銷方式、在現(xiàn)有市場上促使分銷商大量屯貨，以優(yōu)待的價格來吸引分銷商屯貨，這種方法將對價格體系產生巨大的沖擊，對品牌形象造成巨大的損害，使用時必需慎重考慮。價格促銷在生疏的市場消化大量的庫存。選擇生疏的市場，在作好調研的前提下，大量低價傾銷產品，處理庫存價格促銷。 4、促銷對于處理白酒新老產品的作用。促銷目的、執(zhí)行要點、促銷方式、低價處理老產品，快速遞補新產品。企業(yè)、分銷商急需回收資金以投入到新產品的營銷上面來，企業(yè)必需讓產品保持少量地在現(xiàn)有的網絡中，而使新產品快速地占有大量的分銷網絡，以營造全新的品牌形象。營造老產品熱銷的表象，協(xié)作新產品形象促銷宣揚，對老產品進行低調處理，強化對新產品的促銷，維持老產品既有的政策不變，讓老產品實現(xiàn)自然銷售，加強新產品的促銷。形