傳統(tǒng)企業(yè)做電商策劃書

1、上華教儀淘寶網(wǎng)店運營策劃書一、市場分析及定位1市場分析百年大計，教育為本。據(jù)有關(guān)資料顯示大部分家庭的收入的65%都花在自己孩子們的受教育成本上，隨著時代的發(fā)展人們越來越重視孩子的受教育質(zhì)量，重視孩子們動手能力的培養(yǎng)，而不僅僅是像以前那樣機械地學習課本上的理論知識。在學校里，動手能力的鍛煉是穿插在課程學習中的各種各樣的課堂小實驗，但受到條件限制，教學器材少，學生人數(shù)多，有多少人能夠真正的做好一次實驗?zāi)?，答案是沒有!為了孩子們的學習，家長們可以選擇把實驗器材買回家，讓孩子在家里，在家長的指導下，寓教于樂，既增進了家庭的親情，又能夠給孩子再一次驗證所學知識的機會。于是，原來只存在學校實驗室里的教學儀

2、器，開始進入千千萬萬個有學生的家庭，這是一個全新的市場，是一個等待業(yè)內(nèi)人士和專家來重點開發(fā)的市場，是能夠改變我們目前應(yīng)試教育模式的重大變化?，F(xiàn)有的教學儀器市場的客戶主要是教育主管部門、學校、教學研究部門和單位，家庭所占的市場份額很少，這是一個很大的潛在市場。特別是隨著信息網(wǎng)絡(luò)的普及，利用網(wǎng)絡(luò)以個人或家庭為目標顧客進行網(wǎng)上銷售教學儀器已經(jīng)成為可能，通過網(wǎng)絡(luò)將教學儀器銷售給個人或家庭，供應(yīng)鏈縮短，可以節(jié)省很多銷售費用，在線交流與服務(wù)，與顧客及時溝通，符合當今人們的購物習慣，是一個很好的銷售方式。江蘇上華教學儀器曾獲國家和省級多項榮譽證書，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量符合國家及各級行業(yè)主管部門制定的標準，目前已經(jīng)

3、發(fā)展成為專門從事教學儀器設(shè)備研制與生產(chǎn)為一體的知名企業(yè)，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，腳步已經(jīng)遍及到國內(nèi)的每一個角落，不斷推動中國教育的發(fā)展！同時將不斷提升自己的服務(wù)能力成為更有競爭力的知名企業(yè)，將最好的服務(wù)送到顧客的手中。面對激烈的市場競爭，要在行業(yè)中再領(lǐng)潮頭，獲得更廣闊的發(fā)展，需要開辟更多的市場，搶占更多的商機，不能僅僅依靠傳統(tǒng)的方式進行運營，應(yīng)該采取新的銷售理念、方式，發(fā)掘更廣闊的市場。企業(yè)由于條件所限，明明知道在線經(jīng)營是個大方向大趨勢，卻由于缺乏建站技術(shù)和網(wǎng)站營運管理經(jīng)驗，一時難以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；高校智力資源豐富，專業(yè)人才集聚，建立企業(yè)與高校的雙向合作，利企利校，是個互利雙贏的選擇。企業(yè)通過引進高校

4、的教學資源，人才資源，積極進軍網(wǎng)上市場，搶奪競爭高地，學校與企業(yè)雙向互動，理論與實踐相結(jié)合，真正發(fā)揮知識的價值，創(chuàng)造培養(yǎng)人才的新模式。通過網(wǎng)上商店的經(jīng)營，以個人或家庭為目標顧客，為他們提供教學儀器的相關(guān)信息，滿足更多用戶的需求，提升上華教儀的市場競爭力和美譽度。2目標市場確定 市場細分：根據(jù)消費者明顯的不同特性，依據(jù)細分標準，把教學儀器整體市場劃分成個人及家庭消費者為主的子市場，以滿足其少量多次的購買特征。目標客群：家庭、學生及對試驗儀器感興趣的個人市場份額：（總的市場份額=廠家直銷+個人及學校采購+網(wǎng)上渠道銷售）網(wǎng)上市場份額總體涵蓋1/3左右，網(wǎng)上銷售渠道主要有個人平臺式銷售，例如利用搜索引

5、擎在百度推廣，淘寶網(wǎng)銷售等，通過輸入關(guān)鍵字“教學儀器”搜索淘寶店鋪，得到716個結(jié)果，其中天貓商城店12家（江蘇泰州7家），皇冠店27家，可以網(wǎng)上教學儀器市場有競爭，但并不激烈，處于市場培育和開發(fā)階段。3上華教儀淘寶網(wǎng)店定位 （1）具體定位上華要突破原始的客戶層次，尋找新的客戶；不能停留與原來的位置。應(yīng)將目標定于個體和小型家庭，特別是對自己的孩子學習關(guān)心的家長因為他們都喜歡上網(wǎng)對網(wǎng)上購物都很了解同時也很喜歡在網(wǎng)上給孩子很購買學習工具這樣可以省去了大部分工作的時間豈不兩全齊美。很適合新一代青年人的網(wǎng)購習慣，順應(yīng)時代的潮流。通過旗艦店來拓展自己的市場不同于線下交易而又要優(yōu)于普通的淘寶小店，利用商城

6、的優(yōu)勢來突破！（2）特色公司規(guī)模大，集團聲譽好，所提供的產(chǎn)品均符合標準，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和專利二百多個產(chǎn)品。所提供的產(chǎn)品經(jīng)濟實惠，被廣大消費者認同。專門從事教學儀器、教學實驗設(shè)備、電教設(shè)備、課桌椅、鋼木家具、櫥柜、體育器材、機場座椅、研制生產(chǎn)營銷為一體的知名集團化企業(yè)。（基層企業(yè)有：江蘇上華教學設(shè)備有限公司、上華工貿(mào)商行）。（3）增值服務(wù)做好服務(wù)工作是形成公司產(chǎn)品核心競爭力的重要方面。強化售后跟蹤服務(wù)，定期對消費者購買的產(chǎn)品進行遠程維護，告知消費者就近進行產(chǎn)品維護，并可以隨時通過電話、網(wǎng)絡(luò)與公司交流，遍及全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更是公司的競爭利器，要充分發(fā)揮他們的作用。4網(wǎng)店目標 近期：增加市場占有

7、率，夸大銷量，打造爆款。中期：穩(wěn)定市場占有率，進一步擴大銷量。長期：保持老顧客，吸引新顧客，做類目的首選品牌。二、網(wǎng)店策略 1產(chǎn)品策略（產(chǎn)品定位：包裝定位；品牌定位；產(chǎn)品組合 ）產(chǎn)品定位：我覺得面對現(xiàn)在前景廣闊的教學儀器市場，我們?yōu)榱四芨玫娜〉檬袌鍪找?應(yīng)該進行多元化發(fā)展，并且迅速地切入教學儀器市場。我們可以依靠自身較強的研發(fā)能力和市場營銷能力,以教學實訓裝備系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為核心業(yè)務(wù),針對國內(nèi)職業(yè)教育領(lǐng)域進行全面開發(fā),以促進企業(yè)的快速發(fā)展。根據(jù)教學儀器行業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀與問題,通過對競爭對手市場情況調(diào)研,明確得出我們企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷能力上的競爭優(yōu)勢；其次，應(yīng)用市場細分定位

8、理論，可以對教學儀器市場進行細分，并對行業(yè)機會進行分析，根據(jù)我們企業(yè)自身特點，確定教學儀器細分市場之一的個人家庭教育行業(yè)為目標市場，并確立以教學實訓裝備產(chǎn)品為核心的產(chǎn)品定位。包裝定位：我們可以采取類似包裝策略。因為企業(yè)對其各種產(chǎn)品，在包裝上采用相近的圖案、近似的色彩和共同的特征可以使消費者形成對我們企業(yè)產(chǎn)品的深刻印象，便于顧客識別出本企業(yè)產(chǎn)品，對于忠實于本企業(yè)的顧客，類似包裝無疑具有促銷的作用，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設(shè)計、制作費用。但類似包裝策略只能適宜于質(zhì)量相同的產(chǎn)品，對于品種差異大、質(zhì)量水平懸殊的產(chǎn)品則不宜采用。品牌定位：我認為我們企業(yè)可以采取單一品牌策略，將我們企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一采用

9、同一品牌。這樣我們可以避免耗費大量人、財、物去設(shè)計和運營多種品牌，從而節(jié)省品牌設(shè)計和運營的費用；而且可以提高廣告的宣傳效果，樹立企業(yè)形象；可利用已有的、良好的名牌信譽推廣新產(chǎn)品，而迅速將新產(chǎn)品推向市場。但是，運用這種單一品牌策略一旦某一種產(chǎn)品發(fā)生危機，則會連累其他同一品牌的產(chǎn)品。所以我們必須要嚴格檢測產(chǎn)品。產(chǎn)品組合：我認為我們企業(yè)的產(chǎn)品組合其寬度可以大致分為大學實驗設(shè)備系列、中小學實驗設(shè)備系列、鋼木家具系列、實驗室儀器系列、數(shù)字化探究試驗系統(tǒng)等。一般而言，增加產(chǎn)品組合的寬度，即增加產(chǎn)品線和擴大經(jīng)營范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機會，更充分地利用企業(yè)的各種資源，也可以分散企業(yè)的投資風險；增加產(chǎn)品組

10、合的長度和深度，會使各產(chǎn)品線具有更多規(guī)格、型號和花色的產(chǎn)品，更好地滿足消費者的不同需要與愛好，增強行業(yè)競爭力；增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，則可發(fā)揮企業(yè)在其擅長領(lǐng)域的資源優(yōu)勢，避免進入不熟悉行業(yè)可能帶來的經(jīng)營風險。2價格策略 投入期：采取低價高促銷策略（快速滲透策略）?？梢允巩a(chǎn)品以最快速度滲入市場，并為企業(yè)帶來最大的市場占有率。成長期：價格保持適當水平。改善產(chǎn)品品質(zhì)，不斷的開發(fā)新的市場。成熟期：降價、開辟多種銷售渠道、以及有獎銷售等活動來刺激消費者購買。衰退期：通過減少服務(wù)，降低費用維持最低水平經(jīng)營；清倉、減庫；壓縮產(chǎn)量，降價促銷等。3支付方式A、網(wǎng)銀支付：用開通“網(wǎng)上銀行”的銀行卡付款 B、支付寶支

11、付：用自己支付寶賬戶余額的錢付款 C、貨到付款：收到貨物時，再付錢給快遞人員 D、支付寶卡通：用綁定了“支付寶”的銀行卡付款 E、信用卡：用您的“信用卡”付款 4物流模式借助第三方物流企業(yè)的模式。在B2C商務(wù)中采用這種送貨方式，需要注意選擇信用較好的快遞公司，在發(fā)貨前根據(jù)商品本身的特點，合理選擇加強外包裝，杜絕由于物流原因產(chǎn)生的貨物損失。在一定時期內(nèi)，可以考慮發(fā)揮地方分公司的作用，即部分產(chǎn)品可以由地方分公司進行備貨，就地配送，以加快送達速度，降低貨損。三、網(wǎng)店設(shè)計1平臺選擇淘寶網(wǎng)作為亞洲最大的在線網(wǎng)店平臺，其人氣很高，我們的商品更容易曝光和銷售。 在淘寶網(wǎng)上開店幾乎不要投資，我們只要在淘寶網(wǎng)后

12、臺管理上，登陸商品發(fā)布信息，和進行商品管理就可以。 淘寶網(wǎng)上開店是虛擬商店，成本低、收益大。 淘寶網(wǎng)擁有全球的潛在用戶，因此我們的淘寶網(wǎng)店是面向全球開放的，每一分鐘都可能有奇跡。 節(jié)約人手和時間，只需抽空上網(wǎng)看看訂單就可以，適合在校學生利用教學資源經(jīng)營網(wǎng)店業(yè)務(wù)。 淘寶網(wǎng)有完善的支付系統(tǒng)即支付寶，而淘寶助理可以暫時幫我們管理我們的店鋪，因此我們不用擔心我們店鋪的管理。 2網(wǎng)店風格設(shè)計店名：上華教儀旗艦店主營：教學設(shè)備、教學器材、物理試驗器材、小試驗套裝、化學玻璃儀器、常用試驗耗材、實驗室周邊配件、家具系列及其它。設(shè)計風格：（1）統(tǒng)一的外觀，友好的界面，易使用。（2）突出標準的色彩標準色彩突出產(chǎn)品

13、的特色，主色調(diào)不超過三種。（3）將標志LOGO盡可能地放在每個頁面最突出的位置。（4）相同類型的圖像采用相同的效果。如導航菜單的效果要統(tǒng)一，每一種寶貝圖片效果統(tǒng)一。店鋪LOGO：根據(jù)網(wǎng)店的定位、經(jīng)營模式、產(chǎn)品類別和服務(wù)特點設(shè)計網(wǎng)店獨有的店鋪LOGO。banner 的設(shè)計：banner主要突出產(chǎn)品的特色，及讓顧客購買的理由。用圖文并茂的形式展現(xiàn)給客戶。商品分類：可分為物理儀器、玻璃儀器、化學儀器、生物儀器、地理儀器、數(shù)學儀器、實驗耗材等。五、網(wǎng)店推廣 1社區(qū)發(fā)帖回帖發(fā)帖回帖提升店鋪瀏覽量，增加寶貝曝光的幾率。2友情鏈接3合理分配寶貝上架時間買家在淘寶貝的時候，淘寶的默認排序方式是按下架時間來排的

14、，越接近下架的寶貝越排在前面，容易被買家看到。因此我們就努力讓自己的寶貝在人氣最旺的時候接近下架那么要控制寶貝的下架時間，當然只能從上架時間著手咯，所以上寶貝的時候最好選擇人氣較旺的時候上寶貝！4搜索引擎優(yōu)化合理設(shè)置寶貝名稱，優(yōu)化關(guān)鍵字。寶貝名稱盡量多包含熱門搜索關(guān)鍵詞，當然是要跟你的寶貝有關(guān)的哈，不然算是違規(guī)哦。多包含熱門搜索關(guān)鍵詞，能增加寶貝被搜索到的幾率，自然也增加了被買走的幾率。5用好櫥窗推薦把店鋪的櫥窗推薦都用上，使用了櫥窗推薦的寶貝比沒有使用櫥窗推薦的寶貝更容易被買家搜索到哦，而且?guī)茁蚀蠛脦妆丁?利用好評價管理評價管理包括店鋪給買家的評價和買家給店鋪的評價。我們在給買家評價的時候，

15、可以適當?shù)拇蛞幌滦V告哦，反正又不花錢又不費事，能起到一定的宣傳效果，何樂而不為呢？同時買家給我們評價以后，我們可以充分利用解釋的地方做宣傳廣告，并不是只有中評差評的時候才需要解釋，好評的時候我們更應(yīng)該好好利用這個機會進行宣傳，因為許多聰明的買家在買我們的東西之前都會看一下我們的評價，這里如果有廣告信息的話，嘿嘿，效果非常好哦！7利用店鋪留言進行宣傳在我們自己的店里是可以隨便留言的，在這里把我們的優(yōu)勢寫出來，促銷信息寫出來，買家到我們店里之后就有可能看到這些信息，增加購買的幾率。另外還可以跑到別人的店里去留言哦，不管認不認識，進去先看一下人家賣的產(chǎn)品，然后留言夸一下掌柜人好啦，東西漂亮啦，緊接

16、著就是我們的廣告信息，嘿嘿，這家店有客人來的時候就可能看到你的留言信息哦，說不定被吸引到你店里來呢！8用好寶貝描述模板現(xiàn)在賣寶貝描述模板的賣家非常的多，很容易找到價格實惠又漂亮的描述模板，但是許多人只追求模板要好看，而忽略了描述模板的另一個重要作用。選寶貝描述模板一定要選側(cè)面可以插圖的模板。這樣我們在對某一件寶貝進行描述的時候，在側(cè)面插入其他寶貝的圖片和鏈接。買家在查看寶貝描述的時候，就會順便點擊旁邊感興趣的寶貝，增加我們的寶貝被瀏覽的幾率哦，否則的話，很多買家看了這個頁面就直接走了，不會看店里其他的東東哦！個人認為這一條非常重要的！9登錄各大搜索引擎找到各大搜索引擎的入口，填一下你的店名和地

17、址，直接一提交就OK了。10加入旺旺群加入旺旺群的好處有很多哦，最直接的就是能提高我們的知名度，經(jīng)常在群里說話露臉，大家對你熟悉了，自然偶爾也會到你店里去看看，想買的時候自然也就想起到你的店了，而且還可能給你介紹買家來哦！你的旺旺狀態(tài)還是“我有空”嗎？趕緊改改吧，把它改成“上新貨了！”或者“特價促銷，8折優(yōu)惠了！”或者“滿50包郵了！”等等一系列的促銷信息或者廣告信息，這樣買家才能更容易的看到你的最新狀態(tài)，如果夠誘人的話，自然就到你的店里來咯！11郵件廣告利用電子郵件，給每一個我們知道的地址發(fā)一封郵件，當然開頭要問候一下對方的近況，或者寫些關(guān)心的話，隨后附上我們開淘寶店的消息，寫上我們經(jīng)營的產(chǎn)

18、品，我們的店鋪地址等等。對方回不回信不要緊，只要他收到信看了，就達到我們的目的了嘿嘿！ 12加入商盟加入商盟的好處多多的啦！商盟可比群大多了，里面人氣也比較旺，跟大家成為朋友，也就多了不少潛在顧客，而且當盟友的顧客需要購買的產(chǎn)品正好你店里有的話，盟友會給你介紹過來的哦！而且加入商盟以后，買家會覺得我們的店鋪更有保障，畢竟是有組織的人了呵呵！13個人空間管理個人空間也是我們店鋪的一部分哦！不要只裝修店面，不裝修空間哦。有注意過你的空間有多少人訪問嗎？當有人進入到我們空間的時候，就好像走到了我們的店門口，進不進我們的店，那就看我們的大門口有沒有裝修好啦。我們自己的空間是可以隨便發(fā)廣告的，把我們的寶

19、貝圖片做的漂漂亮亮的，再寫一些比較讓人感興趣的描述，等有人到我們空間來看的時候，就好像是在店里看寶貝一樣，這樣是不是等于把逛空間的朋友變成了逛店鋪的買家呢？14適時促銷活動元旦快到啦，買家們可都希望在節(jié)日的時候買到特價商品哦，看看我們的店里有特價的嗎？如果沒有，慘啦，肯定沒人光顧，趕緊挑幾件物美價廉的寶貝搞促銷吧，錢少賺點沒關(guān)系，信譽上去了嘛，而且薄利多銷，人氣旺了，以后的生意也好做呀！不一定要等節(jié)日的時候才可以搞促銷哦，平時也多搞促銷活動拉人氣，只有人氣旺了，生意才會越來越紅火哦。15訪問老顧客想讓買家變成回頭客，經(jīng)常聯(lián)系拜訪是必須的，每到節(jié)日，或者買家生日之類的特殊日子，一定要記得給買過我

20、們東西的買家們發(fā)個信息，祝福他們節(jié)日快樂哦。讓他們感受到我們的真心，我們的關(guān)懷和溫暖，這樣他們也會把我們記在心里，在到需要買東西的時候，就會自然的想起我們啦。如果不到我們店里買他心里都會過意不去的。長此以往，建立穩(wěn)定的顧客群，生意才能持之以恒。16淘客推廣在收費推廣中，淘客推廣算是門檻比較低的了，目前把要求降到了3心，也就是說只要達到三心就可以請?zhí)钥屯茝V我們的寶貝啦17阿里媽媽阿里媽媽是一個專門出售廣告位的交易平臺，大家都知道許多網(wǎng)站都是靠廣告贊助方式盈利的，因此賣家們?nèi)绻枰趧e人的網(wǎng)站上打廣告的話，只需要支付相應(yīng)的費用就可以。18 加入消保6、 市場運營1、網(wǎng)店運營的概述網(wǎng)站云一個是網(wǎng)絡(luò)行

21、銷的一個組成部分，前期的站外營銷、推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳都是為了讓用戶登錄網(wǎng)站，怎么把用戶留住，并最終形成訂單是網(wǎng)站運營需要做的工作。網(wǎng)站運營與用戶溝通是一種比較特殊的方式，它可以通過頁面展示、服務(wù)展示、商品推薦、促銷活動等行為構(gòu)建起建起綜合營銷環(huán)境，以客戶需求為導向的內(nèi)容設(shè)置，充分的與用戶溝通的過程達成營銷之目的，最終形成訂單。2、基本崗位設(shè)置與智能網(wǎng)店運營：韓路崗位職責：1. 分析把握用戶、客戶的需求，根據(jù)需求調(diào)整網(wǎng)站各級欄目建設(shè)，以提高用戶使用感受，開發(fā)潛在目標市場和用戶群體； 2. 不斷完善網(wǎng)站功能和版面，提高用戶體驗度和滿意度； 3. 參與公司后臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)的需求分析，策劃和建設(shè)； 4. 制定

22、運營戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務(wù)計劃，協(xié)調(diào)各部門的工作。 商品編輯：張靜霜、穆克杰崗位職責： 1、負責網(wǎng)站商品及相關(guān)內(nèi)容的錄入與維護，工作內(nèi)容包含協(xié)助拍攝陳列、圖片后期處理、商品資料信息錄入、價格調(diào)整、商品上架下架等日常事務(wù)； 2、協(xié)同網(wǎng)站設(shè)計部門不斷優(yōu)化網(wǎng)站類別架構(gòu)、導航、推薦、及其他前后臺功能； 3、協(xié)同市場部門進行網(wǎng)站促銷活動的策劃及執(zhí)行，以及相關(guān)的內(nèi)外部評論的管理； 活動策劃：產(chǎn)文平崗位職責： 1、完成市場活動的策劃及文案； 2、監(jiān)督和協(xié)調(diào)市場推廣活動的執(zhí)行； 3、負責與合作伙伴之間的溝通、組織、協(xié)調(diào)、執(zhí)行； 4、負責運營活動數(shù)據(jù)分析及市場狀況分析，根據(jù)分析結(jié)果提出后續(xù)活動策略。 數(shù)據(jù)分析：穆克杰崗

23、位職責： 1、負責平臺日常運營數(shù)據(jù)的整理、統(tǒng)計、分析和管理； 2、對網(wǎng)站會員信息、消費行為規(guī)律進行分析； 3、通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)影響網(wǎng)站經(jīng)營的問題，并向經(jīng)營部門提供發(fā)展建議； 4、對市場活動、營銷推廣、市場調(diào)查進行數(shù)據(jù)追蹤和評估，為經(jīng)營活動決策提供數(shù)據(jù)支持。 3、網(wǎng)站運營工作分析模型 網(wǎng)站的運營工作主要是以數(shù)據(jù)為指導思想，來發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，逐步使我們的運營工作穩(wěn)健的上一個又一個臺階。 以下為我們網(wǎng)店運營工作的一個基礎(chǔ)模型： 第一項：日常性數(shù)據(jù)（基礎(chǔ)） 1. 流量相關(guān)數(shù)據(jù)： 1.1 IP 1.2 PV 1.3 在線時間 1.4 跳出率 1.5 新用戶比例 2. 訂單相關(guān)數(shù)據(jù)： 2.1 總訂單

24、2.2 有效訂單 2.3 訂單有效率 2.4 總銷售額 2.5 客單價 2.6 毛利潤 2.7 毛利率 3. 轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù)： 3.1 下單轉(zhuǎn)化率 3.2 付款轉(zhuǎn)化率。 簡要說明： 因為我們已經(jīng)實現(xiàn)基礎(chǔ)的WEB版數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)（有些公司用進銷存軟件），所以常規(guī)性的銷售額、利潤、利潤率，都是可以通過系統(tǒng)實現(xiàn)的。 直接與商城后臺對接，庫存管理都已經(jīng)做進去了，分析數(shù)據(jù)時候，后臺的原始數(shù)據(jù)都有，設(shè)定好各項公式，想要的結(jié)果都出來了，這樣實現(xiàn)比用軟件效率更好，且可以根據(jù)各自的需求靈活開發(fā)。 由于會出現(xiàn)用戶今日下單，明日付款，所以訂單有效率、銷售額、轉(zhuǎn)化率、客單價會動態(tài)變化，靠EXCEL基本是做不來，所以靈活

25、對接系統(tǒng)非常重要，如果沒有，也可以參考這方面的需求去開發(fā)。 第二項：每周數(shù)據(jù)分析（核心） 用戶下單和付款不一定會在同一天完成，但一周的數(shù)據(jù)相對是精準的，所以我們把每周數(shù)據(jù)作為比對的參考對象，主要的用途在于，比對上周與上上周數(shù)據(jù)間的差別，運營做了某方面的工作，產(chǎn)品做出了某種調(diào)整，相對應(yīng)的數(shù)據(jù)也會有一定的變化，如果沒有提高，說明方法有問題或者本身的問題并在與此。 1、網(wǎng)站數(shù)據(jù) IP、PV、平均瀏覽頁數(shù)、在線時間、跳出率、回訪者比率、訪問深度比率、訪問時間比率。這是最基本的，每項數(shù)據(jù)提高都不容易，這意味著要不斷改進每一個發(fā)現(xiàn)問題的細節(jié)，不斷去完善購物體驗。 1.1 跳出率：跳出率高絕不是好事，但跳出

26、的問題在哪里才是關(guān)鍵。我的經(jīng)驗，在一些推廣活動或投放大媒體廣告時，跳出率都會很高，跳出率高可能意味著人群不精準，或者廣告訴求與訪問內(nèi)容有巨大的差別，或者本身的訪問頁面有問題。常規(guī)性的跳出率應(yīng)關(guān)注在登錄、注冊、訂單流程1-3步、用戶中心等基礎(chǔ)頁面，如果跳出率高于20%，就有不少的問題，也根據(jù)跳出率來改進購物流程和用戶體驗。 1.2 回訪者比 = 一周內(nèi)2次回訪者/總來訪者，意味著網(wǎng)站吸引力，以及會員忠誠度，如果在流量穩(wěn)定的情況下，此數(shù)據(jù)相對高一些會比較高，太高則說明新用戶開發(fā)的太少，太低則說明用戶的忠誠度太差，復(fù)購率也不會高。 1.3 訪問深度比率 = 訪問超過11頁的用戶總的訪問數(shù)， 訪問時間

27、比率 = 訪問時間在10分鐘以上的用戶數(shù)總用戶數(shù)，這兩項指標代表網(wǎng)站內(nèi)容吸引力，數(shù)據(jù)比率越高越好。 2.運營數(shù)據(jù) 總訂單、有效訂單、訂單有效率、總銷售額、客單價、毛利潤、毛利率、下單轉(zhuǎn)化率、付款轉(zhuǎn)化率、退貨率； 每日數(shù)據(jù)匯總，每周的數(shù)據(jù)一定是穩(wěn)定的，主要比對于上上周的數(shù)據(jù)，重點指導運營內(nèi)部的工作，如產(chǎn)品引導、定價策略、促銷策略、包郵策略等。 2.1 比對數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？ 2.2 對比數(shù)據(jù)，為什么客單價提高了？但利潤率降低了？這是否是好事？ 2.3 對比數(shù)據(jù)，能否做到：銷售額增長，利潤率提高，訂單數(shù)增加？這不是不可能。 所有的問題，在運營數(shù)據(jù)中都能夠找到答

28、案。 第三項：用戶分析 會員分析數(shù)據(jù)：新會員注冊、新會員購物比率、會員總數(shù)、所有會員購物比率； 概括性分析會員購物狀態(tài)，重點在于本周新增了多少會員，新增會員購物比率是否高于總體水平。如果你的注冊會員購物比率很高，那引導新會員注冊不失為提高銷售額的好方法。 1. 會員復(fù)購率：1次購物比例、2次購物比例、3次購物比例、4次購物比例、5次購物比例、6次購物比例； 2. 轉(zhuǎn)化率是體現(xiàn)的是B2C的購物流程、用戶體驗是否有好，可以叫外功，復(fù)購率則體現(xiàn)B2C整體的競爭力，絕對是內(nèi)功，這包括知名度、口碑、客戶服務(wù)、包裝、發(fā)貨單等每個細節(jié)，好的B2C復(fù)購率能做到90%，沒有復(fù)購率的B2C絕對沒有任何前途，所以這也能夠理解為什么很多B2C愿意花大錢去投門戶廣告，為了就是獲取用戶的第一次購買，從而獲得長期的重復(fù)購買。但某些B2C購物體驗做的不好，花大錢砸廣告，這純屬燒錢