不同年齡階段消費者分析

1、不同年齡階段消費者分析一、青年消費群體分析（一）青年消費者購買動機的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上， 就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產品，嘗試新的生活。在他們 的帶領下，消費時尚也就會逐漸形成。青年消費者內心豐富，感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng) 新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物， 追隨時代潮流。他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品，來裝飾自己和家庭， 展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場的新產品，社會流行的某一商品，都會 引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機也會隨之形成。營銷人網：1、

2、追求時尚和新穎2、表觀自我和體現(xiàn)個性這一時期，青年人的自我意識日益加強，強烈地追求獨立自主，在做任何事情時，都力圖表現(xiàn)出自我個性。 這一心理特征反映在消費行為上， 就是喜歡購買一 些具有特色的商品， 而且這些商品最好是能體現(xiàn)自己的個性特征， 對那些一般化、不能表現(xiàn) 自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。3、購買范圍廣泛、購買能力強青年消費者有一定的經濟來源和購買經驗，加之沒有較重的 經濟負擔，所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對象。隨著人們消費觀念由保守型向開放型轉變，青年人消費的時代感也愈加強烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學各方面現(xiàn)代化的生活方式。

3、因此，凡是能夠滿足他們這 方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動機。4、具有明顯的沖動性由于人生閱歷并不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩(wěn)定，因此在處理事情時，往往容易感情用事，甚至產生沖動行為。 他們的這種心理特征表現(xiàn)在消費行為上，那就是容易產生沖動性購買，在選擇商品時，感情因素占了主導地位，往往以能否滿足自己的情感愿望來決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會想方設法，迅速做出購買決策。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質量、價格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商 品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)

4、劣，形成對商品的好惡傾向。因此，動機的隨機性、波 動性較大。（二）青年消費者購買動機的的影響因素1、主觀因素。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，按需要的強弱其先后出現(xiàn)的次序是：生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、自尊的需要、自我實現(xiàn)的需要。生理需要和安全需要作為低級需要，是一種 匱乏性需要，在一般情況下都能得到滿足。于是人們產生了高級需要?？缛胫袑W之后的青少 年隨著自我意識的不斷增強，他們需要朋友，需要在團體中與同學建立深厚的友誼，這便是歸屬與愛的需要。在青少年中往往就是由于 相似”而成為朋友，而這里的 相似”可以是年齡、 家庭的相似，也可以是共同的興趣愛好。所以，青少年力圖在消費時保持這種相似”以成

5、為某個小團體中的一員。 青少年不僅有歸屬和愛的需要，他們還有自尊的需要。 他們不但希望自己有實力、有成就、能獨立和自由，而且他們渴望得到關心、重視、高度的評價以及別人 的尊重。因為你穿著入時或是有一樣名牌的東西或是娛樂時出手大方而得到一個羨慕的眼 神、得到一句羨慕的驚嘆，這都可以視為一種得到尊重”于是這個 羨慕”。的一系列動作和表情便成為正強化物，增強了這種消費行為的出現(xiàn)頻率。當然青少年也有自我實現(xiàn)的需要， 只是他們要表達的這種需要僅僅是展現(xiàn)自己、展示自己不同于別人或高于別人的某個方面，從而獲得同齡人的贊賞。2、客觀因素。在人的成長過程中，特別是青少年十分容易受到外界因素的影響。1）社會文化。

6、廣義的文化是指人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質財富和精神財富的總和，它由物質文化、社會文化的精神文化等構成。隨著一曲瀟灑走一回響遍大江南北，瀟灑”離人們越來越近。瀟灑是社會主體的一種行為方式和心理體驗，是社會經濟、文化等發(fā)展的表征。它不僅指主體的儀表、體態(tài)的美，而且指主體的生活態(tài)度、人生追求和高層次性；不僅是一種令人羨慕的行為，而且是一種舒適、愉悅的心理體驗；不僅是一種短暫的美的舉止、風貌， 而且是一個過程，一種宏大的目標。但是不少人對于瀟灑的理解就是穿著名牌，拿著手機， 出手闊綽，沒有理解瀟灑的深層含義。于是一種瀟灑”的風氣和現(xiàn)象很快滲透在空氣中，然后青少年也就接受了這種熏陶，接受并模仿

7、著這種瀟灑”的行為。2）社會流行。社會流行是在社會上傳播一時的事物，它能在短期內爆發(fā)、擴展、蔓延、也可能在短期內消失，它最容易被青年人接受。 一方面，消費品不斷地更新?lián)Q代是流行的物質基礎；另一方面，求新、自我表現(xiàn)和從眾是流行的心理基礎。確實，社會流行向人們傳遞了一種消息，當人們都去追隨它時就會形成一種群體壓力。眾所周知的阿希三垂線實驗”就表明信息壓力和群體規(guī)范壓力是造成從眾現(xiàn)象的原因。試想，一個青少年面對大量的信息卻缺乏客觀的判斷標準，當他們對自己的判斷沒有把握的時候就覺得多數(shù)人的意見正確的可能性要大一些。于是與其出錯不如從眾。特別是青少年一般以同學、朋友作為直接的有形的參照群體，又以他們所崇

8、拜的人物，如明星、優(yōu)秀運動員作為無形的參照群體。參照群體的規(guī)范作用和比較作用影響 了青少年的消費方式、消費動機，刺激了某種需要。所以，青少年總是站在社會流行的前列并承擔著傳播者的任務。3）家庭。家庭作為一個基本的消費單位，它的文化、社會地位、生命階段、構成、投資意愿等會影響家庭成員的消費行為。但是家庭對于青少年的影響主要集中在兩個方面。一是子女在家庭中的地位。在大多數(shù)獨生子女家庭中，孩子是中心，從飲食搭配、作息時間到娛樂時間、活動項目無一不是按照孩子的時間和需要來定的。經濟上，除了家庭的一般開支， 剩下的就是為了讓孩子吃好、穿好、用好、學好。于是在無形中孩子在家庭中的地位被逐漸確立下來，也 就

9、在不知不覺中使孩子養(yǎng)成了不考慮價格、不考慮父母是否能承擔、要買就買的習慣。這是物質上過分滿足縱容的結果。二是父母對子女的關注。大多數(shù)父母十分看重孩子的成績，并努力為孩子創(chuàng)造條件提高學習質量。因而他們忽視了物質生活上嚴格要求子女，也就不在乎為子女在經濟上的付出，或者說只要學習成績好，其余的盡量滿足。二、老年消費群體分析（一）老年消費者購買動機的特點在競爭日益激烈的環(huán)境中，如果企業(yè)必須注重分析中老年消費者的心理特征。中老年消費者所具有的心理特征主要表現(xiàn)為以下幾個方面：1、富于理智，很少感情沖動中老年消費者由于生活經驗豐富，因而情緒反應一般比較平穩(wěn)，很少感情用事，大多會以理智來支配自己的行為。因此，

10、他們在消費時比較仔細， 不會像年輕人那樣產生沖動的購買行為。2、 精打細算中老年消費者一般都有家小，他們會按照自己的實際需求購買商品，量人為出，注意節(jié)儉，對商品的質量、價格、用途、品種等等都會作詳細了解，很少盲目購買。3、堅持主見，不受外界影響中老年消費者在消費時，大多會有自己的主見，而且十分相信自己的經驗和智慧，即使聽到商家的廣告宣傳和別人介紹，也要先進行一番分析， 以判斷自己是否需要購買這種商品。因此，對這種消費者，商家在進行促銷宣傳時，不應一味地向他 們兜售商品，而應該尊重和聽取他們的意見，向他們曉之以理”，而不能希望對他們 動之以情”。4、方便易行對于中老年人來說，他們或者工作繁忙，時

11、間不夠用，或者體力不好，行動不便，所以在購物的時候，常常希望比較方便，不用花費很大的精力。因此，店鋪應該為他們 提供盡可能多的服務，以增加他們的滿意度。5、品牌忠誠度較高中老年消費者在長期的生活過程中，已經形成了一定的生活習慣，而且一般不會作較大的改變， 因為他們在購物時具有懷舊和保守心理。他們對于曾經使用過的商品及其品牌，印象比較深刻，而且非常信任，是企業(yè)的忠誠消費者。（二）老年消費者購買動機的影響因素1、購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少， 對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不 足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購買動機形成與否常取決于達些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。2、購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經驗、