促銷活動方案是怎么練成的(共62頁).ppt

1、促銷活動方案是怎么練成的？溝通內(nèi)容第一部分 如何寫方案第二部分 方案的關(guān)鍵部分第三部分 寫方案中的注意事項第四部分 部分問題解答寫促銷方案其實很簡單。人人都能做，人人都是策劃師！方案，看起來挺神秘。其實就是一層窗戶紙，一捅就破。WHY為什么做？（目的）WHAT做什么？（內(nèi)容）WHO/WHOM針對誰做？（目標對象）WHEN什么時候做？（時間）WHERE在哪里做？（地點）HOW TO怎么做？（形式、步驟）HOW MUCH預算是多少？（費用預算）做策劃，無非就是5W2H。像約會美女一樣約會促銷方案做什么？（內(nèi)容）將戀人追到手，解決單身問題；解決洗衣、做飯問題等諸多問題。與戀人見面約會，制造溝通機會什

2、么時間約會能夠達到最好的效果？夜深人靜，月黑風高，還是光天化日？她生日的時候？她落魄的時候？從約會來分析如何做好促銷為什么做？（目的）針對誰做？（目標對象）什么時候做？（時間）目標對象是誰？她的性格怎樣？她喜歡什么？她不喜歡什么？采取什么樣的形式能夠更好的打動她？過程中怎樣包裝自己？怎樣有步驟的推出自己？肯得基？電影院？鬼屋？海底世界？預算是多少？（費用預算）在哪里做？（地點）怎么做？（形式、步驟）花多少錢能達到最好的效果？既不讓她覺得你奢侈，又不讓你覺得丟面子？從約會來分析如何做好促銷8促銷策劃的步驟第一步：為什么做界定問題，確立促銷目標目前面臨營銷問題，難點是什么?新產(chǎn)品入市的促銷組合要增

3、加新品知名度市場新渠道、新終端的拓展是當務(wù)之急通過促銷活動實現(xiàn)爆發(fā)力的銷量節(jié)假日廣告攻勢準備加強，并快速實現(xiàn)銷售量的提升擠占競爭對手份額產(chǎn)品積壓在終端或中間環(huán)節(jié)時間過長，消化庫存加快產(chǎn)品終端周轉(zhuǎn)率對手推陳出新的銷售舉措在何時何地用合適的力度逐拆招第二步：做什么打折降價送禮抽獎返券聯(lián)合促銷第三步：做給誰成功的第一步，找對人，發(fā)現(xiàn)有需求的目標客戶！第四步：啥時做選擇時間節(jié)點節(jié)假日、星期天鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城集市、山會、廟會重大企業(yè)慶典節(jié)日選擇時機先發(fā)制人后發(fā)制勝促銷同樣要如此：抓住先機或者利用條件后發(fā)制人。第五步：啥地做因地制宜：場所因人制宜：老用戶、新用戶因時制宜：天氣、季節(jié)第六步：怎么做找需求他們有什么消

4、費需求？他們有什么消費習慣和傾向？他們喜歡什么樣的禮品？活動需要包裝！不要把一個活動光溜溜的提給客戶，需要進行良好的包裝，就像買糖一樣，是需要糖紙的。做包裝探寶總動員好禮折折高家具群英惠放飛108個家庭夢想油大禮20+1大獎“亮劍”行動抽獎抽獎打折打折讓利讓利抽獎抽獎送禮送禮抽獎抽獎讓利讓利做方案A、活動目的B、活動對象C、活動主題D、時間、地點E、活動內(nèi)容F、廣告配合G、前期準備H、中期操作I、后期延續(xù)J、費用預算K、意外防范L、效果預估促銷執(zhí)行的五個關(guān)鍵要素：時間、地點、人員、物料、資金。注意兩個重點：整合；進度?！罢稀笔菍Υ黉N資源的調(diào)配，如果不能形成合作的資源調(diào)配，促銷的進度就會落空，

5、“進度”是反映促銷執(zhí)行狀況的坐標。完整的促銷執(zhí)行步驟和過程一一促銷人員籌備及培訓 (會議/產(chǎn)品活動解釋獎懲促銷話術(shù)行為要求)任務(wù)進度表(促銷執(zhí)行流程圖)促銷任務(wù) (日期時間人員場所方式工具物資運輸聯(lián)系人)促銷傳播預熱促銷物料發(fā)放等。做執(zhí)行第七步：做預算可能支出法有多少錢可做這件事；銷售量比例法占銷率的概念，銷多少從中拿多久；用歷史經(jīng)驗值來考慮上年度花費多少，本次綜合以前的系數(shù)；對抗競爭法對手拿出多少，我是比它強或是與它持平。隨便找一個客戶，按照這個思路，是不是都會寫方案了？其實，寫方案是一道：填空題+選擇題+思考題的綜合題。舉個例子第一步：為什么做第二步：做什么第三步：做給誰第四步：啥時做第五

6、步：啥地做第六步：怎么做第七步：做預算第二部分第二部分 方案的關(guān)鍵部分方案的關(guān)鍵部分約會要想成功，關(guān)鍵在什么？做什么？（內(nèi)容）將戀人追到手，解決單身問題；解決洗衣、做飯問題等諸多問題。與戀人見面約會，制造溝通機會什么時間約會能夠達到最好的效果？夜深人靜，月黑風高，還是光天化日？她生日的時候？她落魄的時候？為什么做？（目的）針對誰做？（目標對象）什么時候做？（時間）目標對象是誰？她的性格怎樣？她喜歡什么？她不喜歡什么？采取什么樣的形式能夠更好的打動她？過程中怎樣包裝自己？怎樣有步驟的推出自己？肯得基？電影院？鬼屋？海底世界？預算是多少？（費用預算）在哪里做？（地點）怎么做？（形式、步驟）花多少錢

7、能達到最好的效果？既不讓她覺得你奢侈，又不讓你覺得丟面子？怎么做。即：形式、步驟。核心怎么做調(diào)研：了解對方基礎(chǔ)信息；分析：對方喜好，是否有調(diào)研競爭對手，與競爭對手的優(yōu)劣勢分析；找出能夠打動她的USP（賣點）：懂得浪漫？孝敬父母？溫柔體貼？有車有房？傳播內(nèi)容、形式：一定要有亮點，如999朵玫瑰？1000支燃燒的蠟燭組成心型？飛機掛條幅表愛意？傳播渠道：把這個賣點如何賣給她？通過朋友？情書？短信？網(wǎng)絡(luò)？吃飯？喝咖啡？看電影？壓馬路？形式步驟同樣，對于一個方案，最關(guān)鍵、最核心的也是“怎么做”。能否成功，都集中在此一舉！衡量一個方案到底是絕妙之作還是平庸之作，關(guān)鍵看的是“怎么做”這一部分。富爾瑪與海博

8、誰的策劃更成功，看的也是“怎么做”。第三部分 寫方案中的注意事項寫方案沒有固定的模式和結(jié)構(gòu)，每個人都有每個人的寫法，關(guān)鍵是哪種是最適合的？方案寫給誰看？（投其所好）1、客戶想要什么樣的方案？弄清客戶需要一份什么樣的方案比我要寫一份什么方案更重要。了解客戶想要什么，可以少做很多無用功。方案是我們的產(chǎn)品，在生產(chǎn)之前，一定要了解消費者需要什么樣的產(chǎn)品。否則辛苦生產(chǎn)出來的產(chǎn)品可能要打折處理或賣不出去。他希望得到一份什么樣的方案？是不是方案中提供的信息越多越好？2、你的方案中的亮點是什么？我們常問客戶：你的產(chǎn)品的最大賣點是什么？你要做招商，你的商場有什么賣點？同樣，我們要把方案賣給客戶，我們的亮點是什么

9、？不要期望客戶為一個平淡無奇的方案花幾萬，幾十萬的費用。每個方案中至少要有一個亮點！每個成功的策劃背后都有亮點！誠品質(zhì) 信海博感謝青島 海博家居歲末促銷感恩季年度方案中的團隊展示、海報設(shè)計、簽到板如何制造亮點？發(fā)散、推理，偶然得到：生活中的點滴積累借鑒別人：感謝青島3、方案的美觀很重要？產(chǎn)品的賣相好不好，通常會決定我們是否購買這件產(chǎn)品。同理，如果我們的方案美案處理的很潦草，怎么能期望客戶相信我們專業(yè)？關(guān)注每一個細節(jié)！4、方案的可執(zhí)行性1、開幕時，飛機吊著大幕，緩緩揭開；2、做一個大巨幅，一眼就能夠看到；3、買* 抽汽車5、當你寫不出方案時，你還有很多東西可以利用！1、網(wǎng)絡(luò)（寫方案？最好的老師在

10、網(wǎng)上）；2、公司的方案庫；3、外地的報紙廣告。備注：我們提倡的是利用而并非是赤裸裸的抄襲。當你認為一個方案很難寫，幾乎難以勝任的時候，別被困難下倒！因為你一旦被嚇倒，想再站起來很難。相反，跨過去今后就會一馬平川。6、每個人都會遇到“坎”。除了是個好策劃外；你還必須把自己培養(yǎng)成為一個好創(chuàng)意！好文案！當然，你還要了解媒介、制作等等。7、一個好策劃要具備多方面的素質(zhì)！引用的理論必須是理解的前提下，否則客戶問到是丟丑的是自己；引用的理論客戶能否看懂不重要，會讓他覺得你看起來比較專業(yè)；理論能把你的實踐提升到一個很高的高度。8、適當?shù)挠命c理論、工具，會使你的方案更唬人！在哪里？在哪里？為什么在這為什么在這里？里？想到達哪里？想到達哪里？怎么到達那里？怎么到達那里？在往那里去嗎？在往那里去嗎？企劃循環(huán)企劃循環(huán)常用工具常用工具不要急著寫方案。真正寫一個方案很容易，一個整合方案兩天就能寫完，一個促銷方案可能只需要一天；重要的是前期的構(gòu)思！如果還沒有亮點出現(xiàn)，先不要急著下筆。方案要一氣呵成！9、核心出來了再下筆寫方案。第四部分 部分問題解答要對所服務(wù)的行業(yè)、客戶很了解，他說什么你都知道，你說的他有些不知道；你的想法讓他們覺得出乎意料，拍案叫絕；細節(jié)中體現(xiàn)專業(yè)：杜絕錯別字，杜絕筆誤，杜絕方案不美觀；適當?shù)闹v點理論；把PPT的動畫、美案做出