淺談工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

1、淺談工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略工程項(xiàng)目建設(shè)中的招投標(biāo)是國(guó)內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中除了靠自身的素質(zhì)和實(shí)力外，投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧對(duì)于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤(rùn)有著舉足輕重的作用，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要手段之一。一、增強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段在投標(biāo)報(bào)價(jià)策略選擇之前，如何能增強(qiáng)工程報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力，承接到更多的施工任務(wù)，獲取更高的利潤(rùn)，也就成為工程施工企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。（一）建立快速報(bào)價(jià)資料庫(kù)建立快速報(bào)價(jià)系統(tǒng)是招標(biāo)過(guò)程中的客觀要求。盡管一般招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)給予了一定的時(shí)間，招標(biāo)投標(biāo)法也從法律上給予明確規(guī)定，但實(shí)際操作過(guò)程中，并非如此，幾乎多數(shù)投標(biāo)報(bào)價(jià)都存在時(shí)間緊、

2、工程量大的特點(diǎn)。針對(duì)這些特點(diǎn)，建立快速報(bào)價(jià)系統(tǒng)是十分必要的。建立快速報(bào)價(jià)系統(tǒng)，除了需要高素質(zhì)的造價(jià)人員和作為計(jì)算和信息處理的計(jì)算機(jī)外，必須建立快速報(bào)價(jià)的資料庫(kù)，它是快速報(bào)價(jià)和成功報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，需要逐漸和長(zhǎng)期收集、積累、整理，使其系統(tǒng)化。1、建立基準(zhǔn)價(jià)格庫(kù)。建立單位、單項(xiàng)工程基準(zhǔn)價(jià)格庫(kù)適用于施工圖已設(shè)計(jì)完的施工招標(biāo)。建筑產(chǎn)品單件計(jì)價(jià)我決定了施工企業(yè)不可能像制造廠一樣制定一個(gè)建筑產(chǎn)品價(jià)格目錄。但這并不意味著造價(jià)管理人員在投標(biāo)前無(wú)事可做，可以建立以單位、單項(xiàng)工程為對(duì)象的基準(zhǔn)價(jià)格庫(kù)，這有助于實(shí)行快速報(bào)價(jià)。如報(bào)價(jià)時(shí)，找出相同或相近施工圖預(yù)算，根據(jù)實(shí)際工程量，技術(shù)參數(shù)和其他情況稍作修改，定額基價(jià)換算成當(dāng)?shù)貑?/p>

3、位估價(jià)表，即形成需投標(biāo)項(xiàng)目工程的預(yù)算價(jià)。2、建立已完工程結(jié)算資料庫(kù)。根據(jù)已建成項(xiàng)目的結(jié)算資料，推行實(shí)物量和價(jià)格的適當(dāng)調(diào)整后的快速報(bào)價(jià)。3、建立動(dòng)態(tài)材料價(jià)格庫(kù)。對(duì)于施工企業(yè)來(lái)講，要建立一個(gè)適用于自己的、動(dòng)態(tài)材料價(jià)格庫(kù)。由專(zhuān)業(yè)人員對(duì)動(dòng)態(tài)材料價(jià)格庫(kù)進(jìn)行增補(bǔ)和更新。4、建立實(shí)際人工和機(jī)械臺(tái)班價(jià)格庫(kù)。對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)，要有本企業(yè)的各工種實(shí)際人工單價(jià)和實(shí)際機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，以測(cè)定工程實(shí)際成本，適應(yīng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的需要。5、制定定額及基本資料庫(kù)。雖然各類(lèi)計(jì)價(jià)定額的作用正趨于指導(dǎo)性，但在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)仍然離不開(kāi)它們。根據(jù)具體投標(biāo)報(bào)價(jià)情況，定期收集定額及相關(guān)資料，供投標(biāo)報(bào)價(jià)使用作為快速報(bào)價(jià)系統(tǒng)主要組成部分的資

4、料庫(kù)。需要我們?cè)趯?shí)際報(bào)價(jià)和施工中不斷地系統(tǒng)地去收集和積累。只有這樣，才能不斷增強(qiáng)投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)力。（二）做好報(bào)價(jià)前期的調(diào)查研究和信息收集工作調(diào)查研究主要是對(duì)投標(biāo)后履行合同影響的各種客觀因素以及工程項(xiàng)目的具體情況等進(jìn)行深入細(xì)致的了解和分析。一般包括以下內(nèi)容：1、市場(chǎng)狀況。投標(biāo)人調(diào)查市場(chǎng)情況是一項(xiàng)非常重要的工作，內(nèi)容也很廣泛，主要包括：主輔材料的供應(yīng)情況、價(jià)格水平；勞務(wù)市場(chǎng)情況；金融市場(chǎng)情況等。對(duì)材料設(shè)備的市場(chǎng)情況尤需詳細(xì)了解。2、工程項(xiàng)目情況。工程項(xiàng)目情況包括發(fā)包范圍、規(guī)模；工程的技術(shù)規(guī)模和對(duì)材料性能、工人水平的要求；工期要求；施工現(xiàn)場(chǎng)基本條件；工程項(xiàng)目資金來(lái)源、工程價(jià)款的支付情況等。3、業(yè)主情況。

5、包括業(yè)主的資信情況、履約態(tài)度、支付能力，在其他項(xiàng)目上有無(wú)拖欠工程款的情況，對(duì)實(shí)施的工程需求的迫切程度等。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，是投標(biāo)策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是投標(biāo)人參加投標(biāo)能否獲勝的重要因素。投標(biāo)人在制定投標(biāo)策略時(shí)必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，只有認(rèn)真了解對(duì)手企業(yè)的歷史、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力、以往在投標(biāo)報(bào)價(jià)的價(jià)格情況和經(jīng)常采用的投標(biāo)策略等，這樣在本次投標(biāo)中就、有針對(duì)性地制定投標(biāo)方案、選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加中標(biāo)的把握性。（三）認(rèn)研究招標(biāo)文件和編制施工方案1、研究招標(biāo)文件。招標(biāo)文件許多條款對(duì)報(bào)價(jià)起著極其重要的作用，報(bào)價(jià)時(shí)必須理解各條款的含義

6、，以便在投標(biāo)中嚴(yán)格按照招標(biāo)文件要求，避免投標(biāo)文件因未按照招標(biāo)文件而廢標(biāo)，或因未深刻理解招標(biāo)文件某些條款，中標(biāo)后給投標(biāo)方造成經(jīng)濟(jì)損失等。如有些一次性包死的建設(shè)工程招標(biāo)文件中就規(guī)定：“投標(biāo)人要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，應(yīng)在報(bào)價(jià)中充分考慮到正常施工情況下可能發(fā)生的所有費(fèi)用。對(duì)投標(biāo)人沒(méi)有填入的項(xiàng)目，招標(biāo)人認(rèn)為投標(biāo)人的報(bào)價(jià)已經(jīng)包括，在實(shí)施時(shí)招標(biāo)人將不予另行支付。”對(duì)于這些內(nèi)容，報(bào)價(jià)時(shí)就要逐項(xiàng)研究分析，并根據(jù)工程實(shí)際情況將可能發(fā)生的設(shè)計(jì)變更及現(xiàn)場(chǎng)簽證費(fèi)用計(jì)入報(bào)價(jià)中；根據(jù)所給資料及以往的經(jīng)驗(yàn)對(duì)工程量清單中的量進(jìn)行核對(duì)，有出入的應(yīng)按接近實(shí)際的量考慮，將計(jì)入報(bào)價(jià)中。如不認(rèn)真研究條款，就有可能將應(yīng)增加的費(fèi)用未增加，一旦中

7、標(biāo)后發(fā)生上述所列，因?yàn)橥稑?biāo)文件中標(biāo)后將是合同的組成部分，將無(wú)法向業(yè)主追要回相關(guān)費(fèi)用，給企業(yè)帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失。另外，投標(biāo)中所承諾的條款，中標(biāo)后也將成為合同組成部分，同樣具有法律效力。因此，準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件中的每一條款，對(duì)于確定合理的有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)及提高中標(biāo)率，無(wú)疑是非常重要的。2、認(rèn)真編制施工方案。施工方案是招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)考慮的主要因素之一，也是投標(biāo)人準(zhǔn)確報(bào)價(jià)的重要依據(jù)。施工方案主要應(yīng)考慮施工方法、施工機(jī)械設(shè)備及勞動(dòng)力的配置、施工進(jìn)度、質(zhì)量保證措施、安全文明措施及工期保證措施等，施工方案不僅關(guān)系到工期，而且與工程成本和報(bào)價(jià)也有密切關(guān)系，好的施工方案，應(yīng)能緊緊抓住工程特點(diǎn)，采用先進(jìn)科學(xué)性的施工方

8、法，降低成本。因此，投標(biāo)人既要采用先進(jìn)可靠的施工方法，安排合理的工期，又要充分有效地利用機(jī)械設(shè)備和勞動(dòng)力，盡可能減少臨時(shí)設(shè)施和資金的占用。如果投標(biāo)人同時(shí)能向招標(biāo)人提出合理化建議，在不影響使用功能的前提下為招標(biāo)人降低工程造價(jià)，那么對(duì)降低投標(biāo)報(bào)價(jià)也提供了可靠的依據(jù)。此外，投標(biāo)人還應(yīng)在施工方案中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃，以防范風(fēng)險(xiǎn)。3、認(rèn)真核算工程量清單的準(zhǔn)確性。一般情況下，投標(biāo)人必須按招標(biāo)人提供的工程量清單進(jìn)行報(bào)價(jià)，并按綜合單價(jià)的形式報(bào)價(jià)。投標(biāo)人在報(bào)價(jià)時(shí)，必須把施工方案及施工工藝造成的工程增量以?xún)r(jià)格的形式包括在綜合單價(jià)內(nèi)。有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人在計(jì)算施工工程量時(shí)都對(duì)清單工程量進(jìn)行審核，這樣可以知道招標(biāo)人提供的工程

9、量的準(zhǔn)確度，為投標(biāo)人不平衡報(bào)價(jià)及工程索賠埋下伏筆。采用工程量清單計(jì)價(jià)模式后，建設(shè)工程項(xiàng)目分為三部分進(jìn)行計(jì)價(jià)：分部分項(xiàng)工程項(xiàng)目、措施項(xiàng)目及其他項(xiàng)目。招標(biāo)人提供的工程量清單是分部分項(xiàng)工程量清單中的工程量，措施項(xiàng)目中的工程量及施工方案工程量招標(biāo)人一般不提供，由投標(biāo)人在投標(biāo)時(shí)按設(shè)計(jì)文件及施工方案進(jìn)行二次計(jì)算，因此這部分報(bào)價(jià)是不可或缺的。在增強(qiáng)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力有效手段同時(shí)，還必須注重提高投標(biāo)報(bào)價(jià)人員的自身素質(zhì)以及充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)及軟件的作用。二、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略分析對(duì)于一個(gè)建設(shè)項(xiàng)目，參加投標(biāo)的單位一般有幾家，甚至幾十家。投標(biāo)如同打仗一樣，須知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。既要綜合考慮本企業(yè)的綜合能力和預(yù)期達(dá)到目標(biāo)，

10、又要充分了解分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，根據(jù)實(shí)際情況采用適宜的投標(biāo)策略，從而做出恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)決策。（一）投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制原則投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制主要是投標(biāo)單位對(duì)承建招標(biāo)工程所要發(fā)生的各種費(fèi)用的計(jì)算。在進(jìn)行投標(biāo)計(jì)算時(shí)，必須首先根據(jù)招標(biāo)文件進(jìn)一步復(fù)核工程量。作為投標(biāo)計(jì)算的必要條件，應(yīng)預(yù)先確定施工方案和施工進(jìn)度，此外，投標(biāo)計(jì)算還必須與采用的合同形式相協(xié)調(diào)。報(bào)價(jià)是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作，報(bào)價(jià)是否合理直接關(guān)系到投標(biāo)的成敗。1、以招標(biāo)文件中設(shè)定的發(fā)承包雙方責(zé)任劃分，作為考慮投標(biāo)報(bào)價(jià)費(fèi)用項(xiàng)目和費(fèi)用計(jì)算的基礎(chǔ)；根據(jù)工程發(fā)承包模式考慮投標(biāo)報(bào)價(jià)的費(fèi)用內(nèi)容和計(jì)算深度。2、以施工方案、技術(shù)措施等作為投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算的基本條件。3、以反映企業(yè)技術(shù)

11、和管理水平的企業(yè)定額作為計(jì)算人工、材料和機(jī)械臺(tái)班消耗量的基本依據(jù)。4、充分利用現(xiàn)場(chǎng)考察、調(diào)研成果、市場(chǎng)價(jià)格信息和行情資料，編制基價(jià)，確定調(diào)價(jià)方法。5、報(bào)價(jià)計(jì)算方法要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、簡(jiǎn)明適用。（二）投標(biāo)報(bào)價(jià)策略四大要素投標(biāo)策略有四大要素：把握形勢(shì)，以長(zhǎng)勝短，掌握主動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。投標(biāo)企業(yè)只要抓住這四個(gè)要素，并結(jié)合具體工程情況，靈活運(yùn)用，就有希望在不斷的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中取得成功。1、把握形勢(shì)。也就是在具體工程投標(biāo)活動(dòng)中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要搜集情報(bào)信息，了解自己，了解對(duì)方。2、以長(zhǎng)勝短。即用優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝劣勢(shì)，以己之長(zhǎng)勝過(guò)對(duì)手。在“把握形勢(shì)”的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。企業(yè)的優(yōu)勢(shì)

12、在于各個(gè)方面，如職工隊(duì)伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動(dòng)態(tài)度好、工作效率高；施工機(jī)械適合投標(biāo)工程工期的需要，性能先進(jìn)，完好率高，運(yùn)輸費(fèi)用低；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；施工方案先進(jìn)合理，切實(shí)可行，經(jīng)濟(jì)效果好，勞動(dòng)組織精干，管理層次少，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等。3、掌握主動(dòng)。即在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，不管面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動(dòng)。例如，在選擇投標(biāo)對(duì)象時(shí)，做到能投則投，不利不投。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn)，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的工程；適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要，并具備投標(biāo)的條件；外部影響因素對(duì)本企業(yè)有利等，即可積極參加投標(biāo)。反之，則不參加。4、隨機(jī)應(yīng)變。主要包括三個(gè)方面：一是在某項(xiàng)工程

13、投標(biāo)過(guò)程中，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等，必須及時(shí)地修正自己的策略；二是在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場(chǎng)信息變化，適時(shí)做出決策；三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的種類(lèi)正確的投標(biāo)策略，除掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制原則和以上四個(gè)要素外，更重要的是來(lái)自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)期積累，對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)和對(duì)實(shí)際情況的了解。同時(shí)，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的投標(biāo)策略有以下幾種。（一）突然降價(jià)法報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段了解對(duì)手情況，因之在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)方的手法，即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己

14、對(duì)該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降低。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。（二）合理把握不平衡報(bào)價(jià)法所謂不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的總投標(biāo)報(bào)價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個(gè)方面考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法1、能夠早日結(jié)賬的項(xiàng)目可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目可適當(dāng)降低。預(yù)計(jì)今

15、后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)，而將工程量會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。2、設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高報(bào)價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的，則可以降低一些單價(jià)。3、暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目。對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目要做具體分析，因這一類(lèi)項(xiàng)目要開(kāi)工后由業(yè)主研究決定是否實(shí)施和由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價(jià)可高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總價(jià)。4、在單價(jià)包干混合合同中，業(yè)主要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一則這類(lèi)項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)，二則

16、這類(lèi)項(xiàng)目在完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)賬，即可以全部結(jié)算回來(lái)。而其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。5、有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)“單價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)用報(bào)得較高，而材料費(fèi)算得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)可以參考選用“單價(jià)分析表”中的較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)。而材料則往往采用市場(chǎng)價(jià)，因而可獲得較高的收益。 6、在議標(biāo)時(shí)，承包商一般都要壓低報(bào)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程量小的單價(jià)，這樣即使壓低了很多個(gè)單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多，而給業(yè)主的感覺(jué)卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降，承包商很有讓利的誠(chéng)意。 不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的

17、基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于報(bào)價(jià)中單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì)選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià)，以致承包商得不償失。 （三）多方案報(bào)價(jià)法有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果基本條款做某些變動(dòng)，報(bào)出報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。這時(shí)投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)

18、計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更理想的方案以吸引業(yè)主，促進(jìn)自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主比較。 增加建議方案時(shí)，不要將方案寫(xiě)得太具體，要保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間往往較短，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案，可能引起很多后患。 （四）先虧后盈法在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，降低報(bào)價(jià)對(duì)業(yè)主具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮

19、，通過(guò)降低價(jià)格擴(kuò)大工程來(lái)源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的返銷(xiāo)比例，因此既能降低工程成本，又能為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造條件。對(duì)大型分期建設(shè)工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙谥腥?，少?jì)算利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。（五）優(yōu)惠承諾取勝法在優(yōu)惠承諾方面向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案，提供物資、設(shè)備、儀器，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)；對(duì)于某些技術(shù)規(guī)格指標(biāo)的評(píng)標(biāo)，投標(biāo)人提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值時(shí)，給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)加分或減分一定百分比的評(píng)標(biāo)價(jià)格。投標(biāo)人應(yīng)該使業(yè)主

20、比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)加分，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲。如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，即使獲得評(píng)標(biāo)加分，也難以與報(bào)價(jià)上漲的部分相抵，這樣評(píng)標(biāo)加分也就失去了意義11。（六）其它幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧要想在投標(biāo)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略，而且還要講究投標(biāo)技巧。在投標(biāo)活動(dòng)中，如果采用的投標(biāo)策略合適，又有好的報(bào)價(jià)技巧，就可以提出低而適度的報(bào)價(jià)，取得成功。所謂“報(bào)價(jià)技巧”是指結(jié)合具體工程實(shí)際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取的具體報(bào)價(jià)方法。1、當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足，或準(zhǔn)備在某地打開(kāi)局面；擴(kuò)大市場(chǎng)、創(chuàng)出聲譽(yù)時(shí)，可采取薄利保本原則報(bào)價(jià)。2、當(dāng)企業(yè)施工任

21、務(wù)基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開(kāi)局面時(shí)，可以采取獲取一般利潤(rùn)水平來(lái)報(bào)價(jià)。3、企業(yè)施工任務(wù)飽滿時(shí)，可提高利潤(rùn)率，這樣得標(biāo)與否均可。如果中標(biāo)，即可獲得較高利潤(rùn)。4、對(duì)一般工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)宜低，對(duì)特殊工程報(bào)價(jià)則可高一些。5、對(duì)短期能突擊完成的工程，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程，以及工程簡(jiǎn)單、工程量大，如建筑群體或里程較長(zhǎng)的道路工程等，報(bào)價(jià)則可低一些12。在上述所介紹的幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧之外，相關(guān)的投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法還有很多，實(shí)際上，投標(biāo)報(bào)價(jià)決策所面臨的問(wèn)題紛繁復(fù)雜，這是因?yàn)橥稑?biāo)人中標(biāo)后履行合同發(fā)生的實(shí)際成本、履行合同實(shí)際質(zhì)量均不確定，把這些不確定性的指標(biāo)綜合成投標(biāo)價(jià)，則投標(biāo)價(jià)也具有不確定性和不精確性。因此，要真正準(zhǔn)確而且有把握地確定一項(xiàng)工程施工項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，往往需要對(duì)不同的