淺談工程項目投標報價策略

1、淺談工程項目投標報價策略工程項目建設中的招投標是國內外通用的、科學合理的工程承發(fā)包方式。企業(yè)在市場競爭中除了靠自身的素質和實力外，投標策略和投標技巧對于能否中標、能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一。一、增強投標報價競爭力的有效手段在投標報價策略選擇之前，如何能增強工程報價的競爭力，承接到更多的施工任務，獲取更高的利潤，也就成為工程施工企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵問題。（一）建立快速報價資料庫建立快速報價系統(tǒng)是招標過程中的客觀要求。盡管一般招標文件對投標給予了一定的時間，招標投標法也從法律上給予明確規(guī)定，但實際操作過程中，并非如此，幾乎多數(shù)投標報價都存在時間緊、

2、工程量大的特點。針對這些特點，建立快速報價系統(tǒng)是十分必要的。建立快速報價系統(tǒng)，除了需要高素質的造價人員和作為計算和信息處理的計算機外，必須建立快速報價的資料庫，它是快速報價和成功報價的基礎，需要逐漸和長期收集、積累、整理，使其系統(tǒng)化。1、建立基準價格庫。建立單位、單項工程基準價格庫適用于施工圖已設計完的施工招標。建筑產品單件計價我決定了施工企業(yè)不可能像制造廠一樣制定一個建筑產品價格目錄。但這并不意味著造價管理人員在投標前無事可做，可以建立以單位、單項工程為對象的基準價格庫，這有助于實行快速報價。如報價時，找出相同或相近施工圖預算，根據實際工程量，技術參數(shù)和其他情況稍作修改，定額基價換算成當?shù)貑?/p>

3、位估價表，即形成需投標項目工程的預算價。2、建立已完工程結算資料庫。根據已建成項目的結算資料，推行實物量和價格的適當調整后的快速報價。3、建立動態(tài)材料價格庫。對于施工企業(yè)來講，要建立一個適用于自己的、動態(tài)材料價格庫。由專業(yè)人員對動態(tài)材料價格庫進行增補和更新。4、建立實際人工和機械臺班價格庫。對投標報價，要有本企業(yè)的各工種實際人工單價和實際機械臺班單價，以測定工程實際成本，適應投標報價的需要。5、制定定額及基本資料庫。雖然各類計價定額的作用正趨于指導性，但在相當長的時間內，施工企業(yè)投標報價仍然離不開它們。根據具體投標報價情況，定期收集定額及相關資料，供投標報價使用作為快速報價系統(tǒng)主要組成部分的資

4、料庫。需要我們在實際報價和施工中不斷地系統(tǒng)地去收集和積累。只有這樣，才能不斷增強投標的競爭力。（二）做好報價前期的調查研究和信息收集工作調查研究主要是對投標后履行合同影響的各種客觀因素以及工程項目的具體情況等進行深入細致的了解和分析。一般包括以下內容：1、市場狀況。投標人調查市場情況是一項非常重要的工作，內容也很廣泛，主要包括：主輔材料的供應情況、價格水平；勞務市場情況；金融市場情況等。對材料設備的市場情況尤需詳細了解。2、工程項目情況。工程項目情況包括發(fā)包范圍、規(guī)模；工程的技術規(guī)模和對材料性能、工人水平的要求；工期要求；施工現(xiàn)場基本條件；工程項目資金來源、工程價款的支付情況等。3、業(yè)主情況。

5、包括業(yè)主的資信情況、履約態(tài)度、支付能力，在其他項目上有無拖欠工程款的情況，對實施的工程需求的迫切程度等。4、競爭對手資料。掌握競爭對手的資料，是投標策略中的一個重要環(huán)節(jié)，也是投標人參加投標能否獲勝的重要因素。投標人在制定投標策略時必須考慮到競爭對手的情況，只有認真了解對手企業(yè)的歷史、信譽、經營能力、技術水平、設備能力、以往在投標報價的價格情況和經常采用的投標策略等，這樣在本次投標中就、有針對性地制定投標方案、選擇投標報價技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標的把握性。（三）認研究招標文件和編制施工方案1、研究招標文件。招標文件許多條款對報價起著極其重要的作用，報價時必須理解各條款的含義

6、，以便在投標中嚴格按照招標文件要求，避免投標文件因未按照招標文件而廢標，或因未深刻理解招標文件某些條款，中標后給投標方造成經濟損失等。如有些一次性包死的建設工程招標文件中就規(guī)定：“投標人要認真研究招標文件，應在報價中充分考慮到正常施工情況下可能發(fā)生的所有費用。對投標人沒有填入的項目，招標人認為投標人的報價已經包括，在實施時招標人將不予另行支付?！睂τ谶@些內容，報價時就要逐項研究分析，并根據工程實際情況將可能發(fā)生的設計變更及現(xiàn)場簽證費用計入報價中；根據所給資料及以往的經驗對工程量清單中的量進行核對，有出入的應按接近實際的量考慮，將計入報價中。如不認真研究條款，就有可能將應增加的費用未增加，一旦中

7、標后發(fā)生上述所列，因為投標文件中標后將是合同的組成部分，將無法向業(yè)主追要回相關費用，給企業(yè)帶來不必要的經濟損失。另外，投標中所承諾的條款，中標后也將成為合同組成部分，同樣具有法律效力。因此，準確理解招標文件中的每一條款，對于確定合理的有競爭力的報價及提高中標率，無疑是非常重要的。2、認真編制施工方案。施工方案是招標人評標時考慮的主要因素之一，也是投標人準確報價的重要依據。施工方案主要應考慮施工方法、施工機械設備及勞動力的配置、施工進度、質量保證措施、安全文明措施及工期保證措施等，施工方案不僅關系到工期，而且與工程成本和報價也有密切關系，好的施工方案，應能緊緊抓住工程特點，采用先進科學性的施工方

8、法，降低成本。因此，投標人既要采用先進可靠的施工方法，安排合理的工期，又要充分有效地利用機械設備和勞動力，盡可能減少臨時設施和資金的占用。如果投標人同時能向招標人提出合理化建議，在不影響使用功能的前提下為招標人降低工程造價，那么對降低投標報價也提供了可靠的依據。此外，投標人還應在施工方案中進行風險管理規(guī)劃，以防范風險。3、認真核算工程量清單的準確性。一般情況下，投標人必須按招標人提供的工程量清單進行報價，并按綜合單價的形式報價。投標人在報價時，必須把施工方案及施工工藝造成的工程增量以價格的形式包括在綜合單價內。有經驗的投標人在計算施工工程量時都對清單工程量進行審核，這樣可以知道招標人提供的工程

9、量的準確度，為投標人不平衡報價及工程索賠埋下伏筆。采用工程量清單計價模式后，建設工程項目分為三部分進行計價：分部分項工程項目、措施項目及其他項目。招標人提供的工程量清單是分部分項工程量清單中的工程量，措施項目中的工程量及施工方案工程量招標人一般不提供，由投標人在投標時按設計文件及施工方案進行二次計算，因此這部分報價是不可或缺的。在增強工程投標報價競爭力有效手段同時，還必須注重提高投標報價人員的自身素質以及充分發(fā)揮計算機及軟件的作用。二、投標報價策略分析對于一個建設項目，參加投標的單位一般有幾家，甚至幾十家。投標如同打仗一樣，須知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。既要綜合考慮本企業(yè)的綜合能力和預期達到目標，

10、又要充分了解分析競爭對手的情況，根據實際情況采用適宜的投標策略，從而做出恰當?shù)膱髢r決策。（一）投標報價的編制原則投標報價的編制主要是投標單位對承建招標工程所要發(fā)生的各種費用的計算。在進行投標計算時，必須首先根據招標文件進一步復核工程量。作為投標計算的必要條件，應預先確定施工方案和施工進度，此外，投標計算還必須與采用的合同形式相協(xié)調。報價是投標的關鍵性工作，報價是否合理直接關系到投標的成敗。1、以招標文件中設定的發(fā)承包雙方責任劃分，作為考慮投標報價費用項目和費用計算的基礎；根據工程發(fā)承包模式考慮投標報價的費用內容和計算深度。2、以施工方案、技術措施等作為投標報價計算的基本條件。3、以反映企業(yè)技術

11、和管理水平的企業(yè)定額作為計算人工、材料和機械臺班消耗量的基本依據。4、充分利用現(xiàn)場考察、調研成果、市場價格信息和行情資料，編制基價，確定調價方法。5、報價計算方法要科學嚴謹、簡明適用。（二）投標報價策略四大要素投標策略有四大要素：把握形勢，以長勝短，掌握主動，隨機應變。投標企業(yè)只要抓住這四個要素，并結合具體工程情況，靈活運用，就有希望在不斷的競爭形勢中取得成功。1、把握形勢。也就是在具體工程投標活動中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要搜集情報信息，了解自己，了解對方。2、以長勝短。即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢，以己之長勝過對手。在“把握形勢”的基礎上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。企業(yè)的優(yōu)勢

12、在于各個方面，如職工隊伍素質好、技術水平高、勞動態(tài)度好、工作效率高；施工機械適合投標工程工期的需要，性能先進，完好率高，運輸費用低；材料有穩(wěn)定的供應渠道，質優(yōu)價廉；施工方案先進合理，切實可行，經濟效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉靈活，辦事效率高等。3、掌握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業(yè)一定要善于把握主動。例如，在選擇投標對象時，做到能投則投，不利不投。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程；適合當前企業(yè)經營需要，并具備投標的條件；外部影響因素對本企業(yè)有利等，即可積極參加投標。反之，則不參加。4、隨機應變。主要包括三個方面：一是在某項工程

13、投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標、改變投標策略等，必須及時地修正自己的策略；二是在確定投標報價時，必須根據影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，適時做出決策；三是靈活地采取不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。三、投標報價策略的種類正確的投標策略，除掌握投標報價的編制原則和以上四個要素外，更重要的是來自投標企業(yè)主管人員業(yè)務經驗的長期積累，對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業(yè)領導的決策能力。常用的投標策略有以下幾種。（一）突然降價法報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因之在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己

14、對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準確投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日前，根據情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。（二）合理把握不平衡報價法所謂不平衡報價是指一個工程項目的總投標報價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，也不影響中標，又能在結算時得到理想的經濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法1、能夠早日結賬的項目可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目可適當降低。預計今

15、后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量會減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。2、設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高報價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價。3、暫定項目又叫任意項目或選擇項目。對這類項目要做具體分析，因這一類項目要開工后由業(yè)主研究決定是否實施和由哪一家承包商實施。如果工程不分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定要做的則應低些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總價。4、在單價包干混合合同中，業(yè)主要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則

16、這類項目在完成后可全部按報價結賬，即可以全部結算回來。而其余單價項目則可適當降低。5、有的招標文件要求投標者對工程量大的項目報“單價分析表”，投標時可將單價分析表中的人工費及機械設備費用報得較高，而材料費算得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時可以參考選用“單價分析表”中的較高的人工費和機械設備費。而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。 6、在議標時，承包商一般都要壓低報價。這時應該首先壓低那些工程量小的單價，這樣即使壓低了很多個單價，總的標價也不會降低很多，而給業(yè)主的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，承包商很有讓利的誠意。 不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對風險的

17、基礎上，特別是對于報價中單價的項目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內，以免引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業(yè)主會選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致承包商得不償失。 （三）多方案報價法有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果基本條款做某些變動，報出報價可降低的額度。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。這時投標者應組織一批有經驗的設

18、計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更理想的方案以吸引業(yè)主，促進自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業(yè)主比較。 增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的關鍵技術，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。 （四）先虧后盈法在保證施工質量和工期以及工程成本的前提下，降低報價對業(yè)主具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠的考慮

19、，通過降低價格擴大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的返銷比例，因此既能降低工程成本，又能為降低新投標工程的承包價格創(chuàng)造條件。對大型分期建設工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗、臨時設施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。（五）優(yōu)惠承諾取勝法在優(yōu)惠承諾方面向業(yè)主提出縮短工期、提高質量、降低支付條件，提出新技術、新設計方案，提供物資、設備、儀器，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標；對于某些技術規(guī)格指標的評標，投標人提供優(yōu)于規(guī)定的指標值時，給予適當?shù)脑u標加分或減分一定百分比的評標價格。投標人應該使業(yè)主

20、比較注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定標準，可以獲得適當?shù)脑u標加分，有利于在競爭中取勝。但要注意技術性能優(yōu)于招標規(guī)定，將導致報價相應上漲。如果投標報價過高，即使獲得評標加分，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標加分也就失去了意義11。（六）其它幾種投標報價技巧要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略，而且還要講究投標技巧。在投標活動中，如果采用的投標策略合適，又有好的報價技巧，就可以提出低而適度的報價，取得成功。所謂“報價技巧”是指結合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，采取的具體報價方法。1、當企業(yè)施工任務不足，或準備在某地打開局面；擴大市場、創(chuàng)出聲譽時，可采取薄利保本原則報價。2、當企業(yè)施工任

21、務基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時，可以采取獲取一般利潤水平來報價。3、企業(yè)施工任務飽滿時，可提高利潤率，這樣得標與否均可。如果中標，即可獲得較高利潤。4、對一般工程項目報價宜低，對特殊工程報價則可高一些。5、對短期能突擊完成的工程，投標競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如建筑群體或里程較長的道路工程等，報價則可低一些12。在上述所介紹的幾種投標報價策略和技巧之外，相關的投標報價的方法還有很多，實際上，投標報價決策所面臨的問題紛繁復雜，這是因為投標人中標后履行合同發(fā)生的實際成本、履行合同實際質量均不確定，把這些不確定性的指標綜合成投標價，則投標價也具有不確定性和不精確性。因此，要真正準確而且有把握地確定一項工程施工項目的投標報價，往往需要對不同的