新手電話銷售工作總結(jié)范文

1、新手電話銷售工作總結(jié)范文新手 銷售工作總結(jié)范文 銷售在人才招聘，金融,互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域興起，與之伴隨的是 銷售人才的急需，今天給大家找來了新手 銷售工作總結(jié)范文，希望能夠幫忙到大家。當(dāng)下，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)開展業(yè)務(wù)的方式也越來越多樣化了，如： 銷售技巧、EMAIL營銷、陌生客戶預(yù)約、上門拜訪、投放廣告、老客戶介紹新客戶等等。諸如此類的推銷方式各有所長，也各有所短。不過，有一點(diǎn)可以肯定的是，銷售方式主要取決于企業(yè)自身的產(chǎn)品類型。但不論理怎么樣說，對絕大多數(shù)的企業(yè)來說， 銷售的方式已慢慢成為企業(yè)營銷最主要的方式之一。與其他銷售方式相比， 銷售具有更多明顯的優(yōu)勢：節(jié)省企業(yè)資源，不會(huì)浪費(fèi)金錢、時(shí)間、

2、精力等。因此，掌握 銷售技巧已成為越來越多企業(yè)營銷人員的當(dāng)務(wù)之急。 銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比擬流行的銷售方式，拿起 每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過 與對方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了。一、要克服自己的內(nèi)心障礙有些人在打 之前就已經(jīng)擔(dān)憂對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷 ，甚至有些人盼著 快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接 人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的 也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的辦法有下列幾個(gè)：(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我

3、們要對我們自己的產(chǎn)品和效勞有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或效勞，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感激，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)膽怯，也不會(huì)恐懼。(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于到達(dá)一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我

4、們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打 之前,把你想要敘述給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 打多了自然就成熟了。二、明確打 的目的打 給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè) 就能完成，但是我們的 要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接 的人正好是負(fù)責(zé)人，則我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過 溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想方法獲得負(fù)責(zé)人、 等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打 給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的時(shí)機(jī)，進(jìn)而完成我們的銷售。三、客戶資源的收集既然

5、目的明確了，則就是打 給誰的問題了，任何行業(yè)的 銷售都是從選擇客戶開始， 銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是基本談不上發(fā)明什么良好的業(yè)績的。在 銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個(gè)時(shí)機(jī)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、

6、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會(huì)采購人員的信息。四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通資料收集好了，就是 聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多 是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接 的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，則我們就要想方法繞過這些障礙，繞過前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打 的時(shí)候，直接找老總，假設(shè)對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的時(shí)機(jī)大一些。2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的 ，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反饋，這樣成功的幾率也比擬大。

7、3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。4.如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的辦法5.以他們的合作搭檔的身份，示例:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比方說找一下你們王經(jīng)理，"我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如答復(fù)沒有這個(gè)人，可以說：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓， 多少?"7.別把你的名字跟 號(hào)碼留給接 的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人

8、一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接 的人就很難再拒絕你了。五、成功的 銷售開場白歷經(jīng)曲折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)分明地讓客戶知道以下三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打 給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句敘述自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)懷的是這個(gè) 是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的 對任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。示例：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是

9、做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供應(yīng)您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫忙客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。六、介紹自己的產(chǎn)品 里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：1、配送優(yōu)勢我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè) ，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大局部是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有

10、自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和效勞送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)懷，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。七、處理客戶的反對意見介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶提出的拒絕、

11、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。非真實(shí)的反對意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷 時(shí)，第一反饋是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。2、客戶情緒化反對意見，我們打 給客戶的時(shí)候，并不是很分明客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫忙他化解了煩躁的心情，則在以后的溝通中，客戶也會(huì)對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽， 銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。3、客戶好為人師的反對

12、，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品缺乏的地方，并不是真的不稱心，客戶自己也分明這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的時(shí)機(jī)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同："恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多"。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也到達(dá)了自己銷售的目的。真實(shí)的反對意見主要包括兩個(gè)方面：1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式(1)"暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打 給你的"這樣的答復(fù)，可能是我們的開場白沒有吸引客戶

13、，則我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比方：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。(2)"你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說"這樣的答復(fù)只是給我們下次打 留下時(shí)機(jī)，則我們就要考慮下次打 時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。(3)"我還要考慮考慮"/"再商量商量"這樣的答復(fù)，我們就要找到客戶"考慮"的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)憂哪一方面?這樣

14、好了，我?guī)ьI(lǐng)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決方法。(4)"我們已經(jīng)有合作搭檔了"這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對方的合作搭檔，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比擬多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫忙您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對他造成什么損失。(5)"我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談"，這種回答我們可以這樣答復(fù)客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。2、價(jià)格方面的反對， 溝通，盡量防止談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。八、約客戶面談我們打 的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打 的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè) 就