自考《門店開發(fā)與選址》-全書總結(jié)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 課程名稱：門店開發(fā)與選址 本課程的重點章節(jié)是：第二章、第三章、第四章、第七章。第1章 門店開發(fā)戰(zhàn)略（一）課程內(nèi)容門店開發(fā)的意義與作用：門店開發(fā)的必然性；連鎖企業(yè)擴張注意事項；連鎖企業(yè)的經(jīng)營業(yè)態(tài)。門店擴張的條件：進行門店擴張必須具備的條件。門店的開發(fā)流程：門店開發(fā)規(guī)劃的內(nèi)容；門店的開發(fā)流程；門店開發(fā)部門的職責。門店的擴張策略：門店的推進戰(zhàn)略；單店與多店策略的優(yōu)劣勢；大店策略的優(yōu)劣勢。（二）本章重點連鎖企業(yè)擴張注意事項:1.經(jīng)營模式的復(fù)制:先對現(xiàn)有的經(jīng)營模式進行全面的、細致的分析。2.擴張區(qū)域的確定兩因素：（一）所要擴張區(qū)域的市場情況與競爭水平（二）門店的分布與企業(yè)的所

2、擴張的聯(lián)系是否緊密3.擴張方式的確定 ：（一）自身不斷地開直營店（二）對中小型企實施兼并并擴大連鎖規(guī)模（三）特許加盟4.擴張速度與密度的確定5.經(jīng)營質(zhì)量與效益的提升門店擴張必須具備的條件:1.具有雄厚的資本和一定的規(guī)模2.具有可復(fù)制的標準化經(jīng)營規(guī)模：3.具有市場的開拓能力4.連鎖企業(yè)的總部具有強大管理能力5.具有良好的品牌形象6.具有資本經(jīng)營的能力門店開發(fā)規(guī)劃的內(nèi)容:1.對未來市場的發(fā)展趨勢進行分析，確定擴張戰(zhàn)略與指導(dǎo)思想2.門店規(guī)模和數(shù)量的確定3.競爭對手4.顧客消費能力與消費習慣分析5.資金籌措6.法律法規(guī)的影響7.布點規(guī)則門店的開發(fā)流程:單店與多店策略的優(yōu)劣勢:1.單店策略： 一方面，測

3、試門店的運作的順暢程度 另一方面， 測試當?shù)氐氖袌龅膶﹂T店形態(tài)及產(chǎn)品的接受度。2.多店策略：優(yōu)勢（1）形成多店的區(qū)域布局（2）優(yōu)化銷售渠道的結(jié)構(gòu)（3）實現(xiàn)銷售的多點開花劣勢（1）資源分散，不容易形成合力（2）獨立盈虧，不容易經(jīng)營管理3.大店策略的優(yōu)劣勢。優(yōu)勢（1） 建立行業(yè)領(lǐng)先的形象（2）展示公司的核心產(chǎn)品（3）提高消費者的認知度劣勢（1） 對企業(yè)的資金能力要求高（2）對門店的銷售和管理能力要求高（3）對消費者的購物選擇產(chǎn)生干擾（三）本章難點門店擴張必須具備的條件；門店開發(fā)規(guī)劃的內(nèi)容第二章市場定位（一）課程內(nèi)容市場定位的意義：市場定位的概念、作用、內(nèi)容；市場定位的方法與步驟。市場細分：市場細分

4、定義；客戶分類調(diào)研具體做法。目標市場的選擇：影響門店目標市場選擇的因素。業(yè)態(tài)與商品服務(wù)組合選擇：商品分類；商品組合包括因素；服務(wù)組合原則與策略。市場定位文件編制：定位文件的內(nèi)容。（二）本章重點市場定位的概念:市場定位是細分市場、選擇目標市場活動的延續(xù)與發(fā)展，是從消費者的角度讓消費者對企業(yè)的及產(chǎn)品的有一個清晰地認同和選擇，從而使消費者對企業(yè)的建立深刻的記憶作用: （1）明確門店的形象，確定目標顧客。（2）明確經(jīng)營方向和宗旨（3）通過市場定位，有利于門店了解競爭對手，避實就虛，揚長避短。（4）市場定位是一種階段性的競爭策略內(nèi)容: 1.經(jīng)營定位2.品牌定位3.產(chǎn)品定位：4.服務(wù)定位：5.文化定位：市

5、場定位的方法與步驟:1. 對市場進行細分2. 選擇目標市場3. 確定商品、服務(wù)定位4. 編制定位文件市場細分定義: 是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把整個市場劃分澄不同的消費者群體的過程。客戶分類調(diào)研具體做法：按照客戶特征和客戶價值將客戶分為四類：核心客戶、重點發(fā)展客戶、可發(fā)展客戶、放棄發(fā)展客戶通過多種渠道獲取客戶信息并對市場進行分析：（1）通過發(fā)行會員卡來了解客戶的基本信息（2）通過企業(yè)的銷售系統(tǒng)、銷售記錄或管理信息系統(tǒng)（3）通過設(shè)立專門的客戶服務(wù)機構(gòu)：定期的采用調(diào)查表及問卷定期召開客戶座談會邀請客戶參加門店舉行的影響門店目標市場選擇的因素：區(qū)域經(jīng)濟政策和法律區(qū)域規(guī)劃人口與市場規(guī)模社會文化消費時

6、尚公共基礎(chǔ)設(shè)施競爭對手情況服務(wù)組合原則與策略。1.樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的觀念，增強服務(wù)意識2.加強服務(wù)技能方面的培訓，提高服務(wù)效率3.服務(wù)要體現(xiàn)藝術(shù)性，不斷提升服務(wù)水準4.不斷提高專業(yè)水平，拓展服務(wù)范圍點（三）本章難點市場定位的方法與步驟；影響門店目標市場選擇的因素。 （三）第三章商圈調(diào)查與分析（一）課程內(nèi)容商圈調(diào)查的概念：商圈概念及分類；商圈形成影響因素；商圈調(diào)查的意義；劃分商圈范圍因素。商圈調(diào)查內(nèi)容：商圈調(diào)查的具體內(nèi)容。商圈分析：商圈分析的意義；商圈分析報告內(nèi)容。（二）本章重點商圈概念：是指以門店為圓心，以向外延伸一定的距離為半徑構(gòu)成的一個圓形消費圈，即門店顧客所位于的地理范圍，門店的絕大部分購買

7、力來來自該區(qū)域。 分類：一、從發(fā)展程度來劃分（1）中央商務(wù)圈：是城市的核心商業(yè)區(qū)域，交通密集，門店林立，商品尤其是名品精品薈萃，人流眾多。（2）成熟商圈：一般是區(qū)域性的商務(wù)辦公樓或開發(fā)區(qū)，常位于主要街道的十字路口，一般以大型的門店為核心.（3）社區(qū)型商圈：是以食品店、門店、理發(fā)店、美容店、洗衣店、餐館等組成的一至數(shù)個居民區(qū)服務(wù)的。主要人群是社區(qū)周邊居住的消費者。2、 從距離上來劃分：邊緣商圈次級商圈核心商圈(55%-70%)(15%-25%)其余顧客三、 從地域特征來劃分1. 商業(yè)區(qū)2.住宅區(qū)3.文教區(qū)4.辦公區(qū)5.混合區(qū)4、 從集中程度來劃分. 集中型商圈 分散型商圈商圈形成影響因素；1.顧

8、客因素：顧客決定商圈的總體規(guī)模，也是商圈門店 的主要來源。有居住人群、工作人群和流動人群。2.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)3.交通狀況：交通的好壞對于商圈的形成有直接的作用。4.當?shù)氐陌l(fā)展計劃：對計劃了解能避免盲目性和降低風險。5.商業(yè)信譽：信譽好的店其商圈規(guī)模會比同行業(yè)的其他門店大。6.門店的聚集狀況及商業(yè)區(qū)的形成： （一）是不同業(yè)態(tài)的零售業(yè)聚集在一起的形成的商業(yè)區(qū) （二）同種業(yè)態(tài)的聚集在一起形成的商圈7.經(jīng)營規(guī)模8.商品種類9.促銷活動商圈調(diào)查的具體內(nèi)容；（1）確定所調(diào)查商圈的范圍邊界（2）繪制簡圖，標明所調(diào)查的商圈范圍與面貌（3）了解商圈內(nèi)人口與購買狀況/消費習慣等（4）交通狀況與道路狀況（5）人流及聚客點

9、（6）考察建筑狀態(tài)及租金水平（7）競爭者分析（8）門店預(yù)計收入,支出與利潤狀況（9）商圈未來發(fā)展?jié)摿?商圈分析的意義； 是指連鎖企業(yè)對計劃進入的商圈進行分析，明確商圈的名稱，類型與具體的范圍，對商圈的成熟度，發(fā)展計劃，潛力，輻射范圍，有無競爭對手等情況進行分析，以便選擇符合自身市場定位的商圈的進入。商圈分析報告內(nèi)容:（1）商圈概況 （2）人口規(guī)模及特征（3）經(jīng)濟狀況 （4）競爭狀況（5）門店區(qū)位的可獲得 （6）經(jīng)營成本與可能凈利的推算（7）商品與服務(wù)供應(yīng) （8）促銷（9）本商圈的優(yōu)缺點評估 （10）主要圖表（三）本章難點商圈形成影響因素；商圈分析的意義。第四章店址的確定（一）課程內(nèi)容門店選址的

10、原則：門店選址遵循原則。門店選址評估：物業(yè)獲得方式；門店位置信息的獲得；門店位置調(diào)研內(nèi)容。門店位置分析方法：SWOT分析法概念、步驟；門店位置量化分析方法；評價模型。門店租賃：門店租賃談判要點；門店租賃合同注意事項。（二）本章重點門店選址遵循原則:（1）前瞻性原則（2）適應(yīng)經(jīng)營定位原則（3）吸引客流量原則（4）交通便利原則（5）有利于競爭原則(6)及時占領(lǐng)優(yōu)勢區(qū)位:車站附近地段商業(yè)區(qū)地段影劇院/公園名勝附近地段工廠，機關(guān)，企業(yè)匯集地段文教區(qū)地段住宅區(qū)地段物業(yè)獲得方式；合作方式：買斷方式:租賃方式:門店位置調(diào)研內(nèi)容:建筑物本身評估門店本身樓層、形狀與面積門店的能見度、坐落與朝向店面成本周邊狀況法

11、律糾紛與拆遷業(yè)主及前租戶調(diào)查SWOT分析法概念:是一種常見的定性分析方法，是將對企業(yè)內(nèi)、外條件的各方面的內(nèi)容進行綜合和概括，找出和分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會、核威脅的一種分析方法。、步驟；1.分析企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢2.分析企業(yè)面臨的機會和威脅3.將外部機會和威脅與企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢進行匹配，形成可行的戰(zhàn)略0門店租賃合同注意事項：（1）確定租賃的面積是否確實（2）租期（3）物品交接要確實（4）清楚注明租期及合同的起止期間（5）門店改裝時須辦理手續(xù)（6）天災(zāi)及其他不可抗力的損害該由 誰負責，如何負責等（7）合同的解除（三）本章難點SWOT分析法概念、步驟；門店租賃合同注意事項。第五章投資分析與評估

12、通過本章的學習，了解投資可行性分析的概念；如何撰寫投資可行性分析報告。（一）課程內(nèi)容投資可行性分析的概念：投資可行性分析的意義；投資費用內(nèi)容；營業(yè)額預(yù)測方法；盈虧平衡分析方法。投資可行性分析報告：投資可行性分析報告的概念、基本內(nèi)容。（二）本章重點投資可行性分析的意義:1.相對固定資產(chǎn)來說，流動資產(chǎn)的投資比重比較大。其固定資產(chǎn)主要是網(wǎng)點布局的中的房地產(chǎn)投資。2.投資的回收期較長3. 投資頻率相對較小，變現(xiàn)能力差。投資費用內(nèi)容； 固定費用:（1） 房屋租賃費、轉(zhuǎn)讓費、押金（2）裝修費用（3）固定設(shè)備：門店經(jīng)營所必需的營業(yè)及辦公設(shè)備費用。（4）折舊費用：裝修、設(shè)備安這就期攤銷（5）員工薪酬、福利費等

13、（6）物業(yè)費、水電費變動費用:（1）管理費用：辦公費、通訊費、低值易耗品、業(yè)務(wù)費、 差旅費 （2）銷售成本：促銷費、廣告費、包裝費、商品損耗等（3）變動費用：按月銷售收入的一定比例準備營業(yè)額預(yù)測方法；（1）每日顧客數(shù)預(yù)測：同類門店每日顧客數(shù)÷人流量×100%=入店率入店率×抽樣點人流量=預(yù)測顧客數(shù)（2）客單價預(yù)測由商圈內(nèi)的相同類型、市場定位門店的歷史數(shù)據(jù)進行推算，銷售額除以顧客總數(shù)既是單價，精確時可以依據(jù)消費水平分級計量（3）營業(yè)額預(yù)測客單價×顧客人數(shù)=每日營業(yè)額每日營業(yè)額×30=每月營業(yè)額盈虧平衡分析方法；計算方法：實際損益=稅前損益分擔總部

14、費用稅前損益=銷售毛利變動費用固定費用銷售毛利=營業(yè)收入-銷售成本總毛利額=（售價-進價）×銷售量總費用=固定費用+可變費用=固定費用+（單位可變費用×銷售量）總毛利額等于總費用時實現(xiàn)盈虧平衡投資可行性分析報告的基本內(nèi)容。封面:封面需作的規(guī)范型設(shè)計，上面標明“項目分析報告名稱”等目錄:可以讓人們對項目分析報告有個概括地了解引言:說明項目的目的、時間、地點、對象、范圍和要求正文: 1.門店環(huán)境的分析2.行業(yè)需求分析3.財務(wù)經(jīng)濟狀況分析4.風險處理5.具體實施方案附件:項目報告中有些是很具體的內(nèi)容、較大的表格急需要附加說明的材料都可以作為附件閱讀起來比較方便（三）本章難點投資可

15、行性分析的意義；投資可行性分析報告的基本內(nèi)容。第六章門店內(nèi)部規(guī)劃與外部規(guī)劃（一）課程內(nèi)容門面設(shè)計：門店外觀的作用、類型；門面設(shè)計的注意事項、內(nèi)容。門臉與櫥窗：招牌、櫥窗的作用與注意事項。停車場：停車場設(shè)計要求。出入口：出入口設(shè)計要求。內(nèi)部設(shè)計與布局：店內(nèi)布局設(shè)計要素與原則；內(nèi)部區(qū)域劃分及功能；通道種類及設(shè)計原則。（二）本章重點門店外觀的作用、類型； 作用：除了吸引客人的目光，另一個重要的功能就是直接告訴顧客“我們賣的是什么”類型：封閉型：形式:用櫥窗或有色玻璃遮蔽起來，店內(nèi)店外的使用門扉隔開，出入口盡可能小. 特點:突出商品的特點,設(shè)計別致,提供優(yōu)雅別致的購物氛圍.半封閉型：形式:門店入口適中

16、，玻璃明亮，并配有陳列的櫥窗開放型:形式:對大街的一面是全部開放的，沒有櫥窗，顧客自由，出入，不會受到任何障礙。門面設(shè)計的注意事項、內(nèi)容；注意事項：(1)店面外貌風格必須與經(jīng)營的商品內(nèi)容相一致,能突出自己行業(yè)和檔次的特點.(2)應(yīng)有利于城市景觀和街道整齊,并與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)一致.既能展現(xiàn)店鋪特點.吸引顧客的注意力,又不能太突兀,與周圍環(huán)境格格不入.(3)外觀裝潢上必須重點突出連鎖門店的形象地識別標志.(4)門店門前的綠化,空場,凳椅,燈光等可以創(chuàng)造輕松,愉快的環(huán)境,加強消費者對門店的感受.內(nèi)容：1. 外立面2. 廣告位3. 店面裝飾4. 綠化店內(nèi)布局設(shè)計要素與原則；要素：1.商品的分類與構(gòu)成：了

17、解商品的特性2.商品促銷于陳列：促銷和陳列的關(guān)聯(lián)用視覺表現(xiàn)出來3.目標顧客和企業(yè)經(jīng)營概念：明確目標市場和顧客4.消費者生活方式和價值觀念：了解消費者的消費習慣原則：1.應(yīng)研究消費者的無意注意：包含無意注意和有意注意2.應(yīng)考慮商品的特點和購買規(guī)律3.應(yīng)盡量延長消費者逗留門店的時間內(nèi)部區(qū)域劃分及功能營業(yè)區(qū)：是商品陳列,消費者選購,交款的地區(qū),有時還包括消費者服務(wù)臺,休息室等儲存加工區(qū)：時門店儲存及教工的商品的區(qū)域,設(shè)置儲存加工區(qū)是為了有一個合理的儲存和準備陳列商品的場所.輔助區(qū)：是超市形行政管理,生活和放置技術(shù)設(shè)備的區(qū)域,包括各類行政,業(yè)務(wù)辦公室及變電,取暖,空調(diào),電話等設(shè)備. （三）本章難點店內(nèi)

18、布局設(shè)計要素與原則；內(nèi)部區(qū)域劃分及功能。第七章門店開業(yè)籌備（一）課程內(nèi)容門店施工：店面裝修、設(shè)備安裝、工程驗收內(nèi)容。人員準備：員工隊伍組建、員工上崗培訓、建立管理體系方法與內(nèi)容。商品采購及陳列：采購的具體流程、參照因素。招商：招商準備工作內(nèi)容、招商流程。開業(yè)策劃：開業(yè)準備內(nèi)容、店內(nèi)檢查原則、開業(yè)典禮效果。（二）本章重點員工隊伍組建、員工上崗培訓、建立管理體系方法與內(nèi)容；1.員工隊伍的組建： 根據(jù)門店成立的需要，人力資源可以按下列三種方法進行員工的組建：（1）向公司內(nèi)部其他部門與門店發(fā)“商調(diào)函”（2）采取競崗的方式，在內(nèi)部選撥人才。（3）通過媒體向社會公開招聘，選撥人才。2.員工上崗培訓：上崗培

19、訓是必不可少的一項工作。培訓的目的在于：通過培訓使新員工了解本公司的企業(yè)理念，發(fā)展歷史，用人原則，規(guī)章制度以及進行適當獎勵。v3.建立管理體系：內(nèi)部行政管理財務(wù)管理企劃與公關(guān)信息管理招商準備工作內(nèi)容、招商流程；招商準備工作內(nèi)容了解商場經(jīng)營定位的規(guī)劃招商人員開展工作之前,首先應(yīng)了解門店商品經(jīng)營定位特點與各樓層,各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃.招商工作計劃不論是新場開業(yè)還是老場調(diào)整,都會形成時間和工作量分配的招商工作計劃,由于工作計劃是依據(jù)與其他職能配合進行的工作安排,因此招商人員應(yīng)嚴格按計劃開展工作明確招商要求及合作條件被招商人或企業(yè)必須具有法人的資格,并且在當?shù)毓ど绦姓芾聿块T注冊登記的正規(guī)企業(yè)或個體工商戶.合作期限合作期限是企業(yè)要求而定，按按行業(yè)不同一般為三個月到數(shù)年不等，合同到期后要根據(jù)經(jīng)營情況與企業(yè)未來規(guī)劃情況再決定是否續(xù)約資料準備包括招商手冊,招商合同,門店圖樣規(guī)劃,租金標準等材料招商流程；市場調(diào)研,尋找潛在的合作客戶談判與簽約協(xié)助客戶辦理進場手續(xù)跟進客戶在門店經(jīng)營的狀況開業(yè)準備內(nèi)容、店內(nèi)檢查原則、開業(yè)典禮效果。開業(yè)準備內(nèi)容、1. 開店的日期,時間的選定:2. 店內(nèi)規(guī)劃3. 證照申請4. 開業(yè)前的廣告宣傳5. 開店公關(guān)6. 開張程序7. 開張準備工作8. 試營業(yè)店內(nèi)檢查原則、