三線城市商業(yè)地產(chǎn)營銷策略

1、首先我們對(duì)各種形式的城市劃分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一下梳理并統(tǒng)一確認(rèn)一次：根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)在全國城市發(fā)展的狀況和公開的流行說法，通常我們把房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)軔地區(qū)和最發(fā)達(dá)的城市如北京、深圳、廣州和上海劃分為一線城市；而把天津和一些發(fā)達(dá)的省會(huì)城市如杭州、 成都、沈陽、濟(jì)南等及一些沿海開放城市如大連、青島等劃分為二線城市；習(xí)慣將地級(jí)市甚至一些落后省會(huì)城市如青海、 呼和浩特等劃分為三線城市； 毫無疑問縣級(jí)市和縣城就是我們所謂的四線城市了。三線城市的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)觀念、 生活習(xí)性等與一二線城市有著本質(zhì)的區(qū)別，其營銷策略與推廣方式也大相徑庭，所以很多在一線城市有過輝煌業(yè)績的代理公司曾在三線城市栽過跟頭， 最后煞羽而歸。 我

2、們智盟時(shí)代的幾個(gè)策劃人曾在省內(nèi)各地做過些項(xiàng)目，也逐漸形成了自己的一些心得與體會(huì)，今日寫來與大家交流。目前，三、四線城市的開發(fā)特點(diǎn)和贏利模式突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、做 “名片 ”式住宅項(xiàng)目，制造小 “富人區(qū) ”。此類住宅項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)就是做成全城頂尖的小區(qū)， 創(chuàng)造一種全新的生活方式， 將城里最有權(quán)和最有錢的金字塔人士一網(wǎng)打盡。通常能上沖 15-20% 。眾多一、二線城市的開發(fā)商第一次到三、四線城市做項(xiàng)目，大都走上這條路子。價(jià)格2、以商業(yè)為主要贏利點(diǎn)。一種表現(xiàn)是：幾乎所有的住宅小區(qū)都最大限度地增加商業(yè)面積，大多拓寬到二層甚至地下一層。贏利模式是住宅小賺、大頭全靠商鋪賺。有得城市甚至出現(xiàn) “剝皮

3、建筑 ”的奇特現(xiàn)象即只蓋臨街住宅，里面不動(dòng)， 因?yàn)榕R街能出商業(yè)面積。第二種表現(xiàn)是： 很多地方出現(xiàn)了大型商業(yè)項(xiàng)目，然后分割成“豆腐塊 ”，以低首付的小面積產(chǎn)權(quán)商鋪吸引了大量投資者。注意： 三、四線城市中的頂級(jí)住宅小區(qū)、中心區(qū)商鋪兩種物業(yè)的利潤率甚至達(dá)到一、二線城市的水平， 一個(gè)地、縣級(jí)市黃金地帶的臨街底商賣到每平方米1 萬元左右早已屢見不鮮。3、規(guī)模制勝。 15 萬的樓盤放到一、二線城市并不起眼，但到了三、四線城市里就可算是大盤了。 規(guī)模一大，就能得到很多優(yōu)惠政策，就可以大大降低成本，利潤就相當(dāng)可觀了。在對(duì)此類城市的特點(diǎn)有了大致的了解后，我們對(duì)在這類城市操盤的理解如下。首先，每個(gè)城市都有自己的獨(dú)

4、特性。城市發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和媒介環(huán)境等不盡相同， 必須深入進(jìn)行市場(chǎng)摸底， 做好樓盤角色定位工作。要理清此地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)，深入理解樓市的發(fā)展處于哪一個(gè)階段，了解項(xiàng)目營銷的大環(huán)境。 大環(huán)境是項(xiàng)目發(fā)展的基礎(chǔ)，只有順應(yīng)大環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目才能獲得較好的發(fā)展空間。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、 商業(yè)興旺程度、 現(xiàn)有居住環(huán)境考察、 建筑風(fēng)格考察等都是研究區(qū)域營銷大環(huán)境的重要問題，一般來說， 通過以上的專項(xiàng)研究， 結(jié)合相近城市情況， 進(jìn)行橫向比較就可以初步推斷出此區(qū)域樓市處于哪一個(gè)階段， 然后根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)， 給項(xiàng)目做一個(gè)合適的角色定位，使項(xiàng)目的發(fā)展能順合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。畢竟樓市領(lǐng)軍者和跟隨者是兩種截然不同的操盤

5、方式。其次，俗話說一方水土養(yǎng)一方人，必須詳實(shí)了解該城市的風(fēng)俗人情和生活習(xí)性， （比如當(dāng)?shù)赜惺裁疵麆倜袼祝惺裁疵溯W事，人們對(duì)房型的要求等等， ）只有了解了這些，才能準(zhǔn)確把握他們的心理， 才能制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略， 才能真正打動(dòng)他們的心。 這一條是操盤成功與否的先決條件， 它決定了以后整個(gè)銷售策略是否能夠順利執(zhí)行， 是否能夠達(dá)到預(yù)期的理想目標(biāo)。 這也正是許多在一二線城市做得非常出色的代理公司， 為什么在三線城市很難立足的主要原因。 就是因?yàn)槿狈@方面的了解， 即使去了解了， 由于時(shí)間和精力的關(guān)系也不會(huì)很深入。而后，在深入研究市場(chǎng)需求特征的基礎(chǔ)上，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。第三， “合情合理 ”的傳

6、播途徑。在大城市，早餐點(diǎn)上你隨處可見一人，一碗豆?jié){，一包油條，一份報(bào)紙的組合場(chǎng)景，在公共汽車上， 看報(bào)紙更是人們打發(fā)時(shí)間消磨時(shí)光的必然首選，也就是說讀報(bào)已經(jīng)成為人們的一種習(xí)慣，成了了解信息的首選途徑。報(bào)紙也成了樓盤廣告的首選媒體。 但在三線城市則不然， 人們并沒有養(yǎng)成讀報(bào)的習(xí)慣，報(bào)紙媒體在這里成了從屬性和品牌性媒介。 推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r，可行性要側(cè)重考慮。 這是一個(gè)非常重要的問題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時(shí)候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來想一些大創(chuàng)意和大規(guī)模媒介組合， 到執(zhí)行的時(shí)候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，結(jié)果往往事倍功半、人疲財(cái)耗，有的甚至因?yàn)榛㈩^蛇尾， 為當(dāng)?shù)厝怂覆　?事實(shí)求是的

7、態(tài)度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環(huán)境， 小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢(shì)條件，可以說在三線城市發(fā)放宣傳單頁和樹立視覺沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告成了最行之有效的信息傳播途徑，成為直達(dá)目標(biāo)客戶群的最佳選擇。 更是節(jié)省廣告費(fèi)用支出，創(chuàng)造廣告效果最大化的首選。因此在三線城市必須根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群具體情況選擇恰當(dāng)?shù)膹V告投放途徑。第四，廣告創(chuàng)意和形式。 由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異， 決定了三線城市人們對(duì)廣告接受的差異和認(rèn)可度。 在一二線城市， 廣告你可以隨便創(chuàng)意， 只要不違反廣告法。但在三線城市你必須充分考慮人們的審美習(xí)性和接受能力。 舉一個(gè)簡單的例子， 在思想開放的一二線

8、城市適當(dāng)?shù)穆懵赌鞘敲溃?但在三線城市卻有傷風(fēng)俗。 這就是人們觀念的差異， 也就決定了人們對(duì)新鮮事物的接受程度和能力。為什么要了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗情，這就是原因之一，因?yàn)橹挥羞@樣在廣告推廣中才不會(huì)犯忌諱，才不會(huì)成為人們飯后的談資和笑柄。第五，銷售說辭的地方性。 曾經(jīng)有一個(gè)朋友向我抱怨， 說他以前在公司是絕對(duì)的銷售冠軍，每個(gè)月成交幾百萬那都是很正常的事， 但自從公司把他調(diào)派到某三線城市后， 銷售業(yè)績還不如公司從當(dāng)?shù)卣衅傅匿N售人員。 后來有一次筆者親眼目睹了他同客戶的談判過程， 終于明白了其中的原由。 原來是因?yàn)樗匿N售說辭太專業(yè)了， 當(dāng)客戶聽到他說層高是多少， 開間進(jìn)深是多少時(shí)只是一頭霧水， 如聽天書，

9、 根本就不知所云， 起碼的溝通都不能， 還何談成交。反觀，另一當(dāng)?shù)劁N售人員，用半生不熟夾雜著濃重本地方言的普通話卻能介紹的頭頭是道，客戶更是面帶微笑，聽的津津有味。 所以，在一二線城市屢試不爽的銷售說辭，在三線城市必須充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況加以改進(jìn)。所謂的看人說話，其實(shí)就是找到“共同語言 ”。第六， 良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。由于城市幅員的狹小， 小城市的人們大多相互認(rèn)識(shí)， 在三線城市真可謂抬頭不見低頭見， 城東發(fā)生點(diǎn)什么事當(dāng)天城西的人就能馬上知道。 所以客戶的口碑也是決定項(xiàng)目銷售好壞的關(guān)鍵所在， 是最好的廣告方式， 良好的人際關(guān)系所帶來的附加值是不容低估和忽視的， 客帶客就是最好的證明， 筆者曾經(jīng)

10、接待過一個(gè)這樣的客戶， 只這一個(gè)客戶就介紹了五個(gè)朋友來買房子。 搞好與當(dāng)?shù)卣椭鞴懿块T及媒體之間關(guān)系的重要性就更毋須多言了。第七，注意品牌的累積，通俗講就是“好名聲 ”。一般來說，開發(fā)商在一個(gè)三線城市做出一個(gè)比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護(hù)開發(fā)商的品牌，為其下一個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。比如建立客戶關(guān)系營銷資源庫，維護(hù)客戶關(guān)系，當(dāng)然，對(duì)于一些打一槍換一個(gè)地方的開發(fā)商而言，雖然不一定會(huì)聽得進(jìn)品牌的道理，但作為我們來說，必須盡到這一份責(zé)任。地產(chǎn)大佬潘石屹說過“賺錢是商人的道德”，我們認(rèn)為：錢要賺，名聲也要賺；今天賺到的好名聲，其實(shí)也是為了明天賺更多的錢！中小城市房地產(chǎn)開發(fā)具

11、備一些明顯的優(yōu)勢(shì)：一是土地、稅收等政策優(yōu)惠，綜合成本低；二是機(jī)會(huì)成本小，有時(shí)依靠政府支持，一些重要部門（稅務(wù)、電信、銀行等）和壟斷型企業(yè)單位的團(tuán)體訂購就能消化掉可觀的銷售任務(wù)。但風(fēng)險(xiǎn)也同樣存在：一是市場(chǎng)容量小，如果項(xiàng)目過大則難以 “掉頭 ”；二是消費(fèi)能力相對(duì)偏低，如果一個(gè)城市沒有重要產(chǎn)業(yè)支持， 價(jià)格上揚(yáng)很難，銷售形勢(shì)微妙而險(xiǎn)峻；三是地方政策變化大，有時(shí)一屆領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)局面。因此，對(duì)開發(fā)商而言， 在中小城市開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目要特別注意五點(diǎn)： 一是要算準(zhǔn)開發(fā)周期，最保險(xiǎn)的方法是將項(xiàng)目在本屆領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)完成； 二是要做好充分的市場(chǎng)調(diào)查， 更要做好民間訪查， 這不僅涉及項(xiàng)目和產(chǎn)品定位， 也關(guān)系到營銷方式； 三是

12、廣告推廣一定要結(jié)合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀， 大城市賣期房和炒概念的手法在這里如不能合理運(yùn)用， 或許會(huì)碰得頭破血流， 假如在一個(gè)從來沒有見過和住過配套齊全和物業(yè)管理封閉小區(qū)的小城，你吹的越玄他越心理沒底，眼見為實(shí)和身臨其境才是比較恰當(dāng)?shù)牟俦P思路；四是在營銷過程中口碑相傳的影響力很大；五是民間信用超過商業(yè)信用甚至法律信用。總之，做三線城市，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的營銷模式，要加以變化利用，更不能盲目推測(cè)，脫離當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。 偉人說過的 “具體情況具體分析 ”，放到地產(chǎn)營銷上亦是至理名言。三線房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷五法三線城市樓市的發(fā)展情況、 城市的經(jīng)濟(jì)和媒介環(huán)境等不盡相同， 因此操盤的時(shí)候也是手法不一，但有些

13、環(huán)節(jié)還是非常重要且必須要做的。首先市場(chǎng)摸底， 做好樓盤角色定位工作。 要理清此地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)， 深入理解樓市的發(fā)展處于哪一個(gè)階段， 了解項(xiàng)目營銷的大環(huán)境。 大環(huán)境是項(xiàng)目發(fā)展的基礎(chǔ)， 只有順應(yīng)大環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目才能獲得較好的發(fā)展空間。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、 商業(yè)興旺程度、 現(xiàn)有居住環(huán)境考察、建筑風(fēng)格考察等都是研究區(qū)域營銷大環(huán)境的重要問題， 一般來說， 通過以上的專項(xiàng)研究，結(jié)合相近城市情況，進(jìn)行橫向比較就可以初步推斷出此區(qū)域樓市處于哪一個(gè)階段， 然后根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)， 給項(xiàng)目做一個(gè)合適的角色定位，使項(xiàng)目的發(fā)展能順合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。其次要深入研究市場(chǎng)需求的特征，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。有些開發(fā)總是在建筑方案確定

14、后才找策劃公司來做推廣，實(shí)際上這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一個(gè)根本的區(qū)別就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，而計(jì)劃經(jīng)濟(jì)則是先生產(chǎn)產(chǎn)品， 然后再找市場(chǎng)。 因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能否符合市場(chǎng)需求特征是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素， 因此先通過專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)需求特征， 然后根據(jù)市場(chǎng)需求特征來設(shè)計(jì)符合需求的產(chǎn)品才是策劃的上上之選，不戰(zhàn)而屈人之兵。 而產(chǎn)品設(shè)計(jì)一旦定型后，如果恰好符合市場(chǎng)需求的那還好， 如果不符合市場(chǎng)需求特征的，那在推廣中就非常被動(dòng)了，因?yàn)槟惚仨毜谜伊硗獾睦碛蓙碚f服消費(fèi)者購買他不滿意的商品，這個(gè)難度是非常大的。 因此如能在建筑方案出來之前，策劃工作能介入的話則是相當(dāng)完美的。第三是做

15、好財(cái)務(wù)預(yù)算， 一般人會(huì)覺得開發(fā)商的財(cái)務(wù)預(yù)算對(duì)于策劃來說不大相干， 這也是一個(gè)很錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。 你必須充分了解項(xiàng)目的成本、 利潤空間及推廣的預(yù)算情況， 因?yàn)槊浇橛?jì)劃、促銷計(jì)劃等大量的工作都牽扯到財(cái)務(wù)預(yù)算問題， 因此只有你充分了解了財(cái)務(wù)預(yù)算的構(gòu)成，才能游刃有余地根據(jù)預(yù)算來做推廣， 這叫量力而行， 打有計(jì)劃的仗。 了解財(cái)務(wù)預(yù)算需要開發(fā)商和推廣公司雙方坦誠相對(duì)。第四，推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r， 可行性要側(cè)重考慮。 這是一個(gè)非常重要的問題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時(shí)候， 往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來想一些大創(chuàng)意大推廣， 到執(zhí)行的時(shí)候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事， 結(jié)果往往是無功而返， 有的甚至因?yàn)榛㈩^蛇尾。

16、 實(shí)事求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的前提， 大城市有大城市的完善推廣環(huán)境， 中小城市也有中小城市推廣的優(yōu)勢(shì)條件。第五注意品牌的累積，一般來說，開發(fā)商在一個(gè)三線城市做出一個(gè)比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了， 因此要注意維護(hù)開發(fā)商的品牌， 為其下一個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。比如建立客戶關(guān)系營銷資源庫， 維護(hù)客戶關(guān)系，當(dāng)然，對(duì)于一些打一槍換一個(gè)地方的開發(fā)商而言，雖然不一定會(huì)聽得進(jìn)品牌的道理，但作為營銷人來說，必須盡到這一份責(zé)任。漫談三線城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)參與討論 +分 針對(duì)目前本版人氣清淡的情況， 不才不得不出來拋磚引玉了， 請(qǐng)大家盡情砸磚， 參與的都給 +分。開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心目標(biāo)是： 在項(xiàng)

17、目正常運(yùn)營下追求利潤最大化。 目前全國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)日趨熱烈， 三線城市的商業(yè)地產(chǎn)也開始受到追捧。 本人就三線城市商業(yè)地產(chǎn)的利潤談?wù)勛约旱目捶ǎ?、在三線城市，無論是住宅開發(fā)還是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，價(jià)格上都會(huì)有天花板現(xiàn)象出現(xiàn)，天花板的出現(xiàn)主要是由于當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、收入和城市經(jīng)濟(jì)及建設(shè)發(fā)展速度及人口增長速度等因素造成的。 在三線城市開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，一定要對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行深入的了解和分析，避免過大投入成本造成利潤損失；2、三線城市的商業(yè)地產(chǎn)利潤還應(yīng)注意規(guī)模合適和控制銷售節(jié)奏，由于一段時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)接受的數(shù)量有限，在開發(fā)三線城市的商業(yè)地產(chǎn)時(shí)必須對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、銷售節(jié)奏、 租售比例進(jìn)行控制，當(dāng)然，銷售節(jié)奏的決定和開發(fā)商本身

18、的實(shí)力也有緊密聯(lián)系，個(gè)人認(rèn)為， 如果實(shí)力允許，可以考慮將部分物業(yè)在經(jīng)營一段時(shí)間后銷售；3、招商成果對(duì)任何城市的商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格都有明顯的影響，有實(shí)力的零售商往往帶來商業(yè)物業(yè)價(jià)值的大幅提升，但同時(shí)由于三線城市區(qū)位及開發(fā)商在招商方面均不具有優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)商家租期長、回報(bào)給得低，也會(huì)給項(xiàng)目收益帶來一定的影響，所以，三線城市招商必須注意平衡，不是名牌商家越多越好。是不同意版主的意見；而是不同的地方有不同的方式。正所謂因人而異，因地而異。本地的三線城市規(guī)模較小， 人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)水平都受到極大的限制；相應(yīng)的去化速度相對(duì)較慢；故其消費(fèi)必然相對(duì)集中，不具備大型商業(yè)條件。不知道閣下是否到過義烏或者是昆山等地，

19、其情況就不一樣了三線城市的房地產(chǎn)開發(fā)主要考慮的關(guān)鍵問題主要集中在以下方面：1、項(xiàng)目所在地理位置是否能夠達(dá)到商業(yè)開發(fā)的條件，其中包括的重要因素有：城鎮(zhèn)人口量，可支配收入、思格爾系數(shù)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、支柱產(chǎn)業(yè)、流動(dòng)人口量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等等。2、項(xiàng)目所在位置商業(yè)條件，其中包括：商業(yè)業(yè)態(tài)、商業(yè)規(guī)模、商業(yè)產(chǎn)值、平均價(jià)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面。3、項(xiàng)目預(yù)計(jì)招商對(duì)象的條件：其中包括：企業(yè)戰(zhàn)略、營運(yùn)狀態(tài)、市場(chǎng)定位、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、經(jīng)營的盈虧平衡點(diǎn)、租金給付條件、租期等。個(gè)人認(rèn)為， 只有在上述三個(gè)方面計(jì)劃全面、 分析得體的情況下， 三線市場(chǎng)的商業(yè)項(xiàng)目才有可能達(dá)到預(yù)期的開發(fā)目標(biāo)。二、三級(jí)城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的模式與機(jī)會(huì)提要：一股商業(yè)地產(chǎn)

20、開發(fā)熱席卷中國各個(gè)城市， 二、三級(jí)城市的商業(yè)開發(fā)更是遍地開花。 這兩類城市商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與中心城市有著明顯的區(qū)別。城市人口變化帶來的商業(yè)格局變化(一 )目前城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)呈現(xiàn)四級(jí)梯隊(duì)層次：第一個(gè)層次：“超級(jí)城市 ”，人口在1500 萬左右，如北京、上海、廣州、重慶。第二個(gè)層次： “一級(jí)城市或中心城市 ”，市區(qū)人口在 500 萬 1000 萬左右。主要是各地方省會(huì)級(jí)城市及省級(jí)單列市。第三個(gè)層次：二級(jí)城市，市區(qū)人口在100 萬 500 萬之間，主要是地級(jí)城市。第四個(gè)層次：三級(jí)城市，市區(qū)人口在 50 萬 100 萬之間，主要是縣級(jí)城市或大型鎮(zhèn)級(jí)城市。由于超級(jí)城市與一級(jí)城市論述得比較多了，本文主要探

21、討二、三級(jí)城市開發(fā)。(二 )城市人口聚集形式：1、人口流動(dòng)形式第一級(jí)流動(dòng)形式：農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化鄉(xiāng)村多余人口流向：鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鎮(zhèn)這一流動(dòng)，使縣城人口迅速增加，而要想在縣城生活下去，必須擁有工作與生活舞臺(tái)，縣城工廠少， 人們只能從事一些 “商業(yè)服務(wù)性 ”工作， 從而迅速形成新的縣城商業(yè)中心與新的商業(yè)街區(qū)。在這種情況下， 只有擁有自己的商業(yè)店鋪， 才能養(yǎng)活全家， 并使下一代能有更好的生活機(jī)會(huì)與發(fā)展機(jī)會(huì)。第二級(jí)流動(dòng)形式：地區(qū)性城市中心化縣城 ( “有錢人 ”)流向：地級(jí)城市(生活、居住、學(xué)習(xí)、工作)這一流動(dòng)， 使地級(jí)城市人口迅速擴(kuò)大，這是中國流動(dòng)最快的人流導(dǎo)向，也是農(nóng)村人口演化成城市人口的標(biāo)志。據(jù)調(diào)查，中國1

22、0 年內(nèi)，地級(jí)人口將每年有8%-10% 以上的增長速度。人口重新聚集， 必然會(huì)形成新的地區(qū)商業(yè)中心， 形成新的商業(yè)需求， 從而使地級(jí)商業(yè)布局重新洗牌。商業(yè)街、商業(yè)中心、購物廣場(chǎng)、步行街、文化生活廣場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。第三級(jí)流動(dòng)形式：區(qū)域性城市中心化地級(jí)城市人口流向：省會(huì)城市這一流動(dòng)， 使原來的省會(huì)城市人口迅速攀升， 形成新的區(qū)域中心， 省會(huì)城市將從普通城市向國際化城市邁進(jìn)。這一漸變過程必然使省會(huì)級(jí)城市商業(yè)布局走向國際化， 形成更加現(xiàn)代的國際型城市商業(yè)新格局，必然出現(xiàn)各類全新的商業(yè)業(yè)態(tài)。大量商業(yè)中心重新規(guī)劃與建設(shè)。第四級(jí)人口流動(dòng)形式：全國、世界各地人口流向：超級(jí)都市這一流動(dòng)不僅是國內(nèi)人口流動(dòng)， 國外也將

23、有大量人口流向超級(jí)都市， 使之成為國際化大型都市；從而使商業(yè)規(guī)劃與布局面臨全新的要求與挑戰(zhàn)。從這四個(gè)流向可以看出， 每個(gè)流向都將形成不同的城市形態(tài)， 從而創(chuàng)造出不同的消費(fèi)需求，進(jìn)而形成新的商業(yè)規(guī)劃與布局。三、二、三級(jí)城市商業(yè)的幾個(gè)特點(diǎn)二、三級(jí)城市商業(yè)發(fā)展具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、商業(yè)中心比較集中，且只有一個(gè)商業(yè)中心(規(guī)模 )。一個(gè)二級(jí)城市一般只有一個(gè)商業(yè)中心，而且商業(yè)中心基本上包括了商業(yè)的各個(gè)業(yè)態(tài)，同時(shí)也是該城市人們購物的主要場(chǎng)所。2、商業(yè)面積供求關(guān)系比較容易達(dá)到飽和(面積 )。由于城市小， 且應(yīng)有的可開發(fā)商業(yè)土地比較充裕，所以很容易商業(yè)開發(fā)與建設(shè)。商業(yè)面積供應(yīng)往往容易過剩。3、商業(yè)位置很敏感(位

24、置 )。開發(fā)的商業(yè)項(xiàng)目對(duì)位置、 商圈很敏感， 往往離開商業(yè)中心幾十米的距離， 商業(yè)經(jīng)營便面臨挑戰(zhàn)。 經(jīng)營狀況比大城市更難， 所以對(duì)商業(yè)位置的選擇， 決不能來自大城市的研究結(jié)果與理論。4、租金收入與投資回報(bào)不相符(租金 )。正常的商業(yè)投資回報(bào)期是 10 年，即投資回報(bào)率是 10%；而二、三級(jí)城市的商業(yè)投資回報(bào)期一般在 15 年甚至 20 年，是很長的回報(bào)期。作為開發(fā)者必須考慮清晰。5、商鋪投資人往往有著很好的投資判斷(商圈 )。由于城市比較小， 他們對(duì)于城市已經(jīng)相當(dāng)了解， 對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)往往超過了大都市的商業(yè)投資人， 小城市的商業(yè)布局畢竟比較簡單， 很容易做出判斷， 而大城市由于城市復(fù)雜

25、，很難做出比較準(zhǔn)確的判斷。6、商鋪價(jià)格比較敏感，不會(huì)有超值的價(jià)值升值空間。(售價(jià) )二、三級(jí)城市的人們對(duì)商鋪的售價(jià)比較敏感， 主要是可類比的項(xiàng)目與價(jià)格， 影響人們的高期望值判斷。那么，在二、三級(jí)城市應(yīng)如何進(jìn)行商業(yè)開發(fā)呢？1、充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，研究出該城市的未來發(fā)展空間。對(duì)于城市的特點(diǎn)、城市的文化、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)結(jié)構(gòu)，以及城市的未來規(guī)劃與發(fā)展，進(jìn)行充分有效的研究與調(diào)查，尋找該城市的商業(yè)發(fā)展空間、 商業(yè)需求空間、商業(yè)業(yè)態(tài)布局，從而確定市場(chǎng)需求。2、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位定位是項(xiàng)目發(fā)展的關(guān)鍵，定位應(yīng)充分考慮該城市的未來，以發(fā)展與前瞻的眼光給予定位。定位主要有以下幾方面考慮：第一，總體定位。 即項(xiàng)目是做什么的

26、， 是百貨商場(chǎng)、 購物廣場(chǎng)、 商業(yè)街， 還是臨街底商、特色商業(yè)、超市等。第二， 產(chǎn)品定位。即本項(xiàng)目是以租賃為主還是銷售為主。相當(dāng)關(guān)鍵的是，如果是以銷售為主，必須要推出更加“好賣 ”的商鋪，而且必須研究清楚哪類商鋪“好賣 ”。一般而言，二、三級(jí)城市應(yīng)重點(diǎn)推出一些臨街的商鋪， 市場(chǎng)往往容易接受。 而如何做好商業(yè)街， 這就是前期概念設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。第三，面積定位。即商業(yè)總規(guī)模大小，商鋪的面積大小。規(guī)模大了，面積租金會(huì)低，商鋪總價(jià)會(huì)高，對(duì)于出售會(huì)有很大的困難。第四，價(jià)格定位。即對(duì)商鋪?zhàn)饨鸷蜕啼佷N售價(jià)格定位。由于商業(yè)的特點(diǎn),每個(gè)位置的租金水平都會(huì)有所差異的， 從而每個(gè)位置的售價(jià)也有不同。 很多開發(fā)商由于對(duì)商業(yè)位置價(jià)值理解的深度不夠，往往定價(jià)過于簡單，從而不能充分地將每個(gè)位置的商業(yè)潛力最大化。第五，投資人與租賃人定位。 準(zhǔn)確地判斷出各種不同的投資人與租賃人， 根據(jù)其特點(diǎn)確定整體營銷方式、營銷理念、推廣渠道等。3、符合市場(chǎng)的概念設(shè)計(jì)與規(guī)劃概念設(shè)計(jì)一定要從商業(yè)專業(yè)角度進(jìn)行專業(yè)設(shè)計(jì)，充分考慮未來商業(yè)經(jīng)營者使用的需要。二、三級(jí)城市不要有太前衛(wèi)的設(shè)計(jì)。要與這個(gè)城市的文化與習(xí)慣相符合，過于概念化的設(shè)計(jì)，往往使項(xiàng)目不倫不類，比如“歐洲城 ”、 “羅馬街 ”等等。4、直效營銷與概