粉紅宣言護(hù)膚品天貓店定價分析項目策劃方案

1、粉紅宣言護(hù)膚品天貓店定價分析籌劃方案1. 定價大致策略和流程2. 定價方針3如何實現(xiàn)定價方針4新產(chǎn)品定價和不同產(chǎn)品生命周期的定價方法5定價管理制度和常用表格1 .定價的流程和策略定價的步驟：具體如下：1. 選擇定價的目標(biāo)：1. 以獲取利潤為目標(biāo)一以獲取合理利潤為定價目標(biāo)二以獲取最大利潤為定價目標(biāo)2. 以提高市場占率為目標(biāo)也稱市場份一定價由低到高二定價由高到低定價由高到低，就是企業(yè)對一些競爭尚未劇烈的產(chǎn)品，入市時定價可高于競爭者的價格，利用消費者的求新心理，在短期獲取較高利潤。待競爭劇烈時，企業(yè)可適當(dāng)調(diào)低價格，贏得主動，擴(kuò)大銷量，提高市場占有率。3. 定價目標(biāo)-以應(yīng)付和防止競爭為目標(biāo)一穩(wěn)定價格目

2、標(biāo)二追隨定價目標(biāo)三挑戰(zhàn)定價目標(biāo)如果企業(yè)具備強(qiáng)大的實力和特殊優(yōu)越的條件，可以主動出擊，挑戰(zhàn)競爭對手，獲取更大的市場份額。一般常用的策略目標(biāo)有：1 打擊定價。實力較強(qiáng)的企業(yè)主動挑戰(zhàn)競爭對手，擴(kuò)大市場占有率，可采用低于競爭者的價格出售產(chǎn)品。2 特色定價。實力雄厚并擁有特殊技術(shù)或產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良或能為消費者提供更多效勞的企業(yè)，可采用高于競爭者的價格出售產(chǎn)品。3 阻截定價。為了防止其他競爭者參加同類產(chǎn)品的競爭行列，在一定條件下，往往采用低價入市，迫使弱小企業(yè)無利可圖而退出市場或阻止競爭對手進(jìn)入市場。開始就要有個清晰的目標(biāo)，也就是市場定位，是走蘋果的高價格高效勞，還是類似沃爾瑪?shù)?平價格策略，一定制定了一般很

3、難改變。下面分享一下國美兩條定價法那么1. 始終保持低價格策略，吸引人氣，人氣就是財氣2. 價格一但制定，不要輕易改動。2. 確定需求首先沒有賣不出去的產(chǎn)品，是一種心態(tài)問題。質(zhì)量不好就低價格賣出去。質(zhì)量好價格高通過優(yōu)質(zhì)效勞賣出去。質(zhì)量不好價格不好通過新、奇、特方式賣出去。影響價格敏感度的9個因素1獨特價值效應(yīng)產(chǎn)品越是獨特，顧客對價格越不敏感。2. 替代品知名效應(yīng)，顧客對替代品知之越少，他們對價格的敏感性越低。3. 難以比擬效應(yīng)：如果顧客難以對替代品的質(zhì)量進(jìn)行比擬，他們對價格越不敏感。4. 總開支效應(yīng)：開支在顧客收入中所占比重越小，他們對價格的敏感性越低。5. 最終利益效應(yīng)：開支在最終產(chǎn)品的全部

4、本錢的費用中所占比例越低，顧客的價格敏感性越低。5. 分?jǐn)偙惧X效應(yīng)：如果一局部本錢由另一方分?jǐn)偅櫩偷膬r格敏感性越低。6. 積累投資效應(yīng)：如果產(chǎn)品與以前購置的資產(chǎn)合在一起使用，顧客對價格不敏感。7. 價格質(zhì)量效應(yīng)：假設(shè)顧客認(rèn)為某種產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)、聲望更高或是更高檔的產(chǎn)品，顧客對價格的敏感性就越低。8. 存貨效應(yīng)：顧客如無法儲存商品，他們對價格的敏感性就越低。估計需求趨勢的方法在系統(tǒng)開發(fā)上建立 BI系統(tǒng)。對定價格提供很好的數(shù)據(jù)分析來源，也可以做為決策的依據(jù)。第一種方法統(tǒng)計分析法。用統(tǒng)計分析過去的價格，銷售數(shù)量和其它因素的數(shù)據(jù)來估算它們之 間的關(guān)系。這種數(shù)據(jù)分析可以是縱向的隨時間變化或橫向的在同一時

5、間不同的地點第二種方法是價格實驗法。有系統(tǒng)地變動幾個銷售產(chǎn)品的價格， 復(fù)地在相類似地區(qū)變化不同的價格，研究價格是怎樣影響銷售的。第三種方法詢問判斷法。 通過客服詢問購置者在不同的價格水平, 方法的主要問題是在購置者認(rèn)為價格較高時會降低他們的購置愿望， 價格。3估計本錢并觀察其結(jié)果。這種方法反他們會買多少產(chǎn)品。這種這迫使公司不能制定高核對本錢的時候，要始終保持謹(jǐn)慎性原那么盡量高估本錢。本錢要考慮到采購本錢，人力本錢，廣告費用，效勞器本錢，公共本錢，管理人員本錢,房租水電等等，從經(jīng)驗來看，利潤率不能低于20%4. 分析競爭者本錢、價格和提供物因此每天要分析競爭對手的價格，每天要統(tǒng)計競爭對手的價格變

6、化情況，如果程序可以實現(xiàn)的話，最好可以自動的抓取。在由市場需求和本錢所決定的可能價格的圍， 競爭者的本錢、價格和可能的價格反響也在幫 助公司制定它的價格。公司需要對它的本錢和競爭者的本錢進(jìn)行比擬，以了解它有沒有競爭優(yōu)勢。公司還要了解競爭者的價格和提供物的質(zhì)量。一旦公司知道了競爭者的價格和所提供的東西，它能夠利用它們作為制定自己價格的一個起點。如果企業(yè)提供的東西與一個主要競爭者提供的東西相似，那么企業(yè)必須把價格定得接近 于競爭者，否那么就要失去銷售額。倘假設(shè)企業(yè)提供的東西是優(yōu)越的，企業(yè)索價就可比競爭者高。 然而，企業(yè)必須知道，競爭者可能針對本企業(yè)的價格作出反響5具體定價方法：1. 本錢加成定價法

7、2.目標(biāo)利潤定價法3.認(rèn)知價值定價法4.通行價格定價法認(rèn)知價值定價法 日益增多的公司把它們的價格建立在產(chǎn)品的認(rèn)知價值的根底上。它們明白,作為定價的關(guān)鍵，不是賣方的本錢，而是買方對價值的認(rèn)價值定價法即用相對低的價格出售高質(zhì)量產(chǎn)品。價值定價法認(rèn)為價格應(yīng)該代表了向消費者供給高價值的產(chǎn)品。通行價格定價法在通行價格定價法中，企業(yè)的價格主要基于競爭者的價格，很少注意自己的本錢或需求。企業(yè)的價格可能與它主要競爭者的價格相同，也可能高于競爭者或低于競爭者。本錢加成定價法被普遍應(yīng)用的原因賣方對本錢比對需求能作出更多的肯定。把價格同本錢結(jié)合在一起，賣方可以簡化他們自己的定價任務(wù)；當(dāng)需求變化時，他們無須頻繁地調(diào)整價

8、格。當(dāng)行業(yè)的所有企業(yè)都使用這種定價方法時，他們的價格就會趨趨于相似。因而價格競爭就會減少到最小。如果當(dāng)他們在定價時注意需求的變化，那么價格競爭就不可能減少到最低。許多人感到本錢加成定價法對買方和賣方來講都比擬公平。在買方的需求變得急迫時，賣方不利用這一有利條件謀求額外利益，而仍能獲得公平的投資報酬6. 選定最終價格企業(yè)在考慮經(jīng)營目標(biāo)，需求，本錢，競爭者的根底上，利用前述定價方法的選定最終的價格圍。在最后確定價格時，還應(yīng)該考慮以下因素。心理定價法：如許多顧客把價格作為是質(zhì)量的指標(biāo)，還有顧客的參考價格因素參考其它 同類產(chǎn)品價格，價格尾數(shù)效果等。其他營銷因素對價格的影響如品牌因素，產(chǎn)品質(zhì)量，促銷方式

9、，渠道因素在高級的購物環(huán)境必須設(shè)定高價等公司定價政策擬定的價格必須與公司的定價政策保持一致。2如何實現(xiàn)定價方針： 價格兩極化，首先產(chǎn)品兩極化和客戶兩極化。對產(chǎn)品和客戶分級，那些是目標(biāo)利潤產(chǎn)品，那些平出的產(chǎn)品，那些是低價產(chǎn)品等等 價格敏感商品識別1、一般為生活必需品、日常實用品。消費者對零售商品的價格大體上有一個認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)的。這種價格標(biāo)準(zhǔn)，是人們在長期的購買活動中，在對商品品質(zhì)的體驗和不斷的比擬中形成的。例如對軟飲料、洗衣粉等日用消費品的價格標(biāo)準(zhǔn)比擬低，因而對價格的敏感性較高。假設(shè)這類商品的價格定得高于競爭者，必定給消費者以價高的知覺，使人們不愿再次光臨。 而對電器等耐用消費品， 人們的價格標(biāo)準(zhǔn)比

10、擬高， 因而對價格的敏感性較低一些。同時，對一些高檔商品、品質(zhì)功能不易直接鑒別 的商品，消費者那么習(xí)慣以價格的上下來評判質(zhì)量的優(yōu)劣。假設(shè)對這類商品定低價， 會使消費者產(chǎn)生不信任感。此時企業(yè)的聲望就與商品的上下價格之間產(chǎn)生了相互推動的關(guān)系。2、一般為消費者反復(fù)購置的商品。對于偶然性或一次性購置的商品，消費者往往不會關(guān)注并記住其價格，但對那些反復(fù)購買的商品那么十分重視價格。例如香煙、牛奶這類商品，找到價廉的零售企業(yè)，那么意味著一次又一次地少花費，這對消費者具有很大意義。對企業(yè)來說，那么意味著消費者反復(fù)光臨、反復(fù)購置、連帶性的購置其他商品，為企業(yè)帶來利潤。3、知名度較咼的商品。知名度即認(rèn)知程度，即商

11、品在消費者消費觀念上的印象。一種高知名度的商品由于其成功的廣告宣傳、銷售網(wǎng)絡(luò)、售后效勞，必然給消費者留下深刻印象。大局部消費者對其質(zhì)量、價格等根本要素掌握得較透徹，必然會根據(jù)自已所掌握的信息決定消費行為，即盡力以最低的價格買到最好的商品。尤其是隨著消費觀念的改變，品牌意識越來越強(qiáng)。有關(guān)調(diào)查說明，80%以上的消費者愿意購置自道的品牌的商品。名牌產(chǎn)品，其中相當(dāng)一局部是名副其實的“名牌產(chǎn)品，如可口可樂、雀巢、柯達(dá)等，為各消費階層接受和喜愛。這類商品 易吸引顧客的注意，其價格上下極易形成消費者的價格知覺。4、標(biāo)準(zhǔn)性較強(qiáng)的適用性產(chǎn)品。如果商品標(biāo)準(zhǔn)性不強(qiáng)， 其可比性就不強(qiáng)，價格彈性大大下跌，消費者就不會對

12、價格因素 特別敏感。如服裝類產(chǎn)品變化大、品種多、可比性不強(qiáng)，很難界定孰“好孰“壞，消費者難以對其價格整體把握，難以形成心理定價。如 GIORDANO以“A simple jeans 為宣傳標(biāo)語，強(qiáng)調(diào)一種樸素美；而“利達(dá)斯那么強(qiáng)調(diào)對過去的回味。它們的消費者大多是為 了追逐品牌及其蘊(yùn)涵的產(chǎn)品文化，對價格的反響相對遲鈍。標(biāo)準(zhǔn)性較強(qiáng)的適用性產(chǎn)品，如標(biāo)準(zhǔn)件工具，有了功能，質(zhì)量、文化相差無幾這一前提，價格因素便突顯了出來。價格敏感商品的特點價格敏感商品由于特殊的性質(zhì)和地位，相對于其他商品，有其自身的特點。1、可變性。即消費者的“價格知覺是處在不斷變化之中的。市場是千變?nèi)f化的，由于科技的發(fā)展、管理的進(jìn)步，企

13、業(yè)生產(chǎn)本錢不斷下降，同時由于競爭的加劇，銷售本錢不斷上升，不存在一成不變的價格。從消費者角度說，消費者通過自已的消費行為，不斷地完善對某種商 品的認(rèn)識，不斷更新自已的心理定價。消費者有可能在消費過程中感到“物超所值，也可 能感到“物不當(dāng)值。商品定價應(yīng)緊緊把握消費者心理的這一變化。2、針對性。不同社會群體對不同商品價格的敏感程度是不同的。對于家庭主婦來說，凈菜是價格敏感商品。而大中學(xué)生卻會對文教用品的價格更為敏感。由此可見，價格敏感商品是針對不同的消費群體而確定的，不可一概而論。3、信息傳遞迅速性。價格敏感商品一般為生括實用品、且知名度較高、適用性較強(qiáng)，易為消費者注意，所以其價格信息傳遞速度快。

14、價格敏感商品的定價策略價格敏感商品宜米用招徠定價法。招徠定價法是針對局部消費者求廉的心理，有意把一種或幾種商品標(biāo)低價，借以吸引人們來本店購置這些商品時，同時購置其他商品。主要有如下四種操作手法：1、將少數(shù)幾種本小利薄的日用品低價出售，使消費者受此吸引而經(jīng)常光臨。2、把相互有補(bǔ)充關(guān)系的商品區(qū)別定價。有意識地把主要的耐用商品的價格定得低些，把附屬的、消耗大的商品價格定得高些。以低價誘導(dǎo)消費者購置主要商品后，繼續(xù)大批量地購置消耗大的附屬性商品和其他商品，以保證整體利益。3、 把同一商店銷售的商品按不同的原那么定價，有些商品價風(fēng)格高，有些商品價風(fēng)格低， 以便招徠買者。4、 利用周圍陪襯的各類價格的不同

15、， 而顯出價格的上下不同。 確定價格敏感商品價格 的根本在于：從商品組合的角度出發(fā)，以犧牲少數(shù)商品利潤為代價，設(shè)法將更多的消費者吸 引到本企業(yè)來，以利于整個企業(yè)銷售業(yè)績的提高。什么是招徠定價招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者“求廉心理的。招徠性定價就是產(chǎn)品或效勞工程的價格不是根據(jù)公司的本錢利潤來定，而是根據(jù)目前的市場價格，而定遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場價格的一個價格。可能這個工程本身利潤很低甚至是無利潤但這個工程因為價格低的讓人驚奇，所以很多人因此而來店里消費。所以叫招徠性定價， 在新開店中這個情況特別

16、常見，就是為了吸引客戶來，當(dāng)然店里的其他工程肯定需要產(chǎn)生利潤的。招徠定價策略注意點(1) 降價的商品應(yīng)是消費者常用的，最好是適合于每一個家庭應(yīng)用的物品，否那么沒有吸引力。(2) 實行招徠定價的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購時機(jī)。(3) 降價商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近本錢或者低于本錢。只有這樣，才能引起消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購置動機(jī)。(4) 降價品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。(5) 降價品應(yīng)與因傷殘而削價的商品明顯區(qū)別開來。4新產(chǎn)品定價和不同產(chǎn)品生命周期的定價方法產(chǎn)品生命周期定價策略1 根據(jù)產(chǎn)品的市場生命周期制定價格策略。產(chǎn)品市場生命

17、周期可分為介紹期、成長期、成熟期和衰退期。介紹期，新產(chǎn)品初涉市場,在技術(shù)性能上較老產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢，而在企業(yè)投入上卻存在批量小、本錢大、宣傳費等期間費用高的劣勢，該類企業(yè)定價決策時要考慮企業(yè)自身的競爭實力和新產(chǎn)品科技含量，假設(shè)新產(chǎn)品具有高品質(zhì)且不易模仿特點，那么可選擇撇脂定價策略，即高價策略，產(chǎn)品打人市場，迅速收回投資本錢；假設(shè)新產(chǎn)品的需求彈性較大， 低價可大大增加銷售量， 那么可選擇低價薄利多銷 的價格策略，產(chǎn)品打人市場，迅速占領(lǐng)市場份額，以擴(kuò)大銷售量到達(dá)增加利潤總額的目的。成長期，產(chǎn)品銷量增加， 市場競爭加劇，產(chǎn)品的性價比仍然保持優(yōu)勢，企業(yè)可根據(jù)自身的規(guī)模和市場的知名程度選擇定價策略，規(guī)模大

18、的知名企業(yè)可選擇略有提高的價格策略，繼續(xù)獲取高額利潤，而規(guī)模較小的企業(yè)那么要考慮由于市場進(jìn)入帶來的價格競爭風(fēng)險，應(yīng)以實現(xiàn)預(yù)期利潤為目標(biāo)，選擇目標(biāo)價格策略。成熟期，市場需求趨于飽和，市場競爭趨于白熱化狀態(tài)， 企業(yè)面臨的是價格戰(zhàn)的威 脅，該階段應(yīng)選擇競爭價格策略，即采用降價的方法到達(dá)抑制競 爭、保持銷量的目的。衰退期，產(chǎn)品面臨被更優(yōu)品質(zhì)、性能的新型產(chǎn)品取代的危險，因而企 業(yè)選擇定價策略的指導(dǎo)思想是盡快銷售，防止積壓，可選擇小幅逐漸降價， 平穩(wěn)過渡的價格策略，同時輔之以非價格手段，如饋贈、獎勵等促銷方式，最大限度地保護(hù)企業(yè)利潤不受損 失；假設(shè)產(chǎn)品技術(shù)更新程度高，那么選擇一次性大幅降價策略，迅速退出市

19、場，但在運用降價策略時，要注意是否有損于知名品牌的企業(yè)形象。新產(chǎn)品的定價策略新產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相比，可能具有競爭程度低,技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)點，但同時也會有不被消費 者認(rèn)同和產(chǎn)品本錢高的缺點，因此在為新產(chǎn)品定價時，既要考慮能盡快收回投資，獲得利潤, 又要有利于消費者的接受新產(chǎn)品 實際中，常見的定價策略有以下三種：1. 撇脂定價(skimming price)這種策略也稱高價策略，指企業(yè)以大大高于本錢的價格將新產(chǎn)品投入市場，以便在短期獲取高額利潤，盡快收回投資，然后再逐漸降低價格的策略索尼公司的電器產(chǎn)品在投入市場 之初，大都采用了該策略我們生活中的許多電子產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品也都曾采取過此做法一般地，撇脂定價

20、策略適合于市場需求量大且需求價格彈性小，顧客愿意為獲得產(chǎn)品價值而支付高價的細(xì)分市場或企業(yè)是某一新產(chǎn)品的唯一供給者時，采用撇脂定價可使企業(yè)利潤最大 化但高價會吸引競爭者紛紛參加，一旦有競爭者參加時，企業(yè)就應(yīng)迅速降價2. 滲透定價(penetration pricing)滲透定價與撇脂定價恰好相反 ，是在新產(chǎn)品投放市場時，將價格定得較低,以吸引大量消 費者,提高市場占有率采取滲透定價策略不僅有利于迅速翻開產(chǎn)品銷路，搶先占領(lǐng)市場，提高企業(yè)和品牌的聲譽(yù)；而且由于價低利薄，從而有利于阻止競爭對手的參加 ，保持企業(yè)一定的 市場優(yōu)勢通常滲透定價適合于產(chǎn)品需求價格彈性較大的市場，低價可以使銷售量迅速增加；其次

21、要求企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯，本錢能隨著產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而明顯降低，從而通過薄利多銷獲取利潤3. 試銷價格trial pricing試銷價格是指企業(yè)在某一限定的時間把新產(chǎn)品的價格維持在較低的水平，以贏得消費者對該產(chǎn)品的認(rèn)可和接受，降低消費者的購置風(fēng)險如微軟公司的Acceess數(shù)據(jù)庫程序在最初 的短期促銷價為99美元，而建議零售價那么為495美元.試銷價格有利于鼓勵消費者試用新產(chǎn) 品,而企業(yè)那么希望消費者通過試用而成為企業(yè)的忠實顧客，并建立起企業(yè)良好的口碑該策略也經(jīng)常被效勞性企業(yè)所采用，如開業(yè)之初的特惠價等但只有企業(yè)的產(chǎn)品或效勞確實能使消 費者感到獲得了很大的利益時，此種策略才能收到預(yù)期的

22、效果產(chǎn)品組合的定價策略產(chǎn)品組合定價指企業(yè)為了實現(xiàn)整個產(chǎn)品組合或整體利潤最大化,在充分考慮不同產(chǎn)品之間的關(guān)系，以及個別產(chǎn)品定價上下對企業(yè)總利潤的影響等因素根底上，系統(tǒng)地調(diào)整產(chǎn)品組合中相關(guān)產(chǎn)品的價格主要的策略有：1. 產(chǎn)品線定價策略指企業(yè)為追求整體收益的最大化 ，為同一產(chǎn)品線中不同的產(chǎn)品確立不同的角色，制定高低不等的價格.有的產(chǎn)品充當(dāng)招徠品，定價很低，以吸引顧客購置產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品而定價高的那么為企業(yè)的獲利產(chǎn)品產(chǎn)品線定價策略的關(guān)鍵在于合理確定價格差距2. 互補(bǔ)品定價策略有些產(chǎn)品需要互相配合在一起使用，才能發(fā)揮出某種使用價值.如相機(jī)與膠卷，隱形眼鏡 與消毒液，飲水機(jī)與桶裝水等企業(yè)經(jīng)常為主要產(chǎn)品價值

23、量高的產(chǎn)品制定較低的價格，而為 附屬產(chǎn)品價值量較低的制定較高的加成，這樣有利于整體銷量的增加，增加企業(yè)利潤3成套優(yōu)惠定價策略對于成套設(shè)備，效勞性產(chǎn)品等，為鼓勵顧客成套購置，以擴(kuò)大企業(yè)銷售，加快資金周轉(zhuǎn)，可 以使成套購置的價格低于單獨購置其中每一產(chǎn)品的費用總和。地區(qū)定價策略通常一個企業(yè)的產(chǎn)品不僅在本地銷售，同時還要銷往其它地區(qū)，而產(chǎn)品從產(chǎn)地運到銷地要花費一定的運輸，倉儲等費用那么應(yīng)如何合理分?jǐn)傔@些費用不同地區(qū)的價格應(yīng)如何制定就是地區(qū)定價策略所要解決的問題具體有五種方法：1. 產(chǎn)地定價以產(chǎn)地價格或出廠價格為交貨價格，運雜費和運輸風(fēng)險全部由買方承當(dāng)這種做法適用于銷路好，市場緊俏的商品但不利于吸引路途

24、較遠(yuǎn)的顧客5. 津貼運費定價指由企業(yè)承當(dāng)局部或全部運輸費用的定價策略當(dāng)市場競爭劇烈，或企業(yè)急于翻開新的市場時常采取這種做法中國這個對價格敏感度非常高的市場中，一旦定價失誤，再好的產(chǎn)品也逃脫不了失敗的命運。我們有時會發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品，它的品質(zhì)、包裝、渠道、廣告都非常不錯，但就是做不起來，原因何在？就因為價格不當(dāng)。而對新產(chǎn)品的定價，尤其值得重視。價風(fēng)格研先行根據(jù)顧客的購置心理和行為習(xí)慣，在零售價格中常用到以下策略：一、同價銷售術(shù)？英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣 一天，店主靈機(jī)一動，想出一招：只要顧客出1個英 鎊，便可在店任選一件商品店商品都是同一價格的這可謂抓住了人們的好奇心理 盡管一 些商品的

25、價格略高于市價，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高在國外，比擬流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售，比方，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜，1元錢商品專柜，而一些大商店那么開設(shè)了 10元，50元，100元商品專柜?四、弧形數(shù)字法？"8"與"發(fā)"雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無滿足消賽者的心理需求總是對的?據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場，超級市場中商品定價時所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序,先后依次是5,8,036,9,2,4,7,1.這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的,究其根源是顧客消費心理的作用.帶有弧形線條的數(shù)字，如5,8,0,3,6 等似乎不帶有刺

26、激感，易為顧客接受；而不 帶有弧形線條的數(shù)字，如1,7,4等比擬而言就不大受歡送.所以,在商場，超級市場商品銷售 價格中,8,5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1,4,7那么出現(xiàn)次數(shù)少得多.?在價格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國國情.很多人喜歡8這個數(shù)字，并認(rèn)為它會給自己帶來發(fā)財 的好運；4字因為與.死同音，被人忌諱；7字，人們一船感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六 六大順的說法,6字比擬受歡送。案例格蘭仕的降價策略是，要么不降價，要降就大幅度地降。所以，格蘭仕每次下調(diào)價格，調(diào)價幅度都在20%以上，甚至到達(dá) 40%。1996年8月，3個型號平均降價 24.6 %; 1997年7 8月，17立升機(jī)型降價，降幅達(dá) 4

27、0%; 1997年1011月，5個型號降價，平均降幅為32.3%; 1998年7月，17立升機(jī)型降價，幅度為24.3 %，等等。從非燒烤型微波爐的市場平均零售價格看，1996年初為1, 500元/臺，至U 2000年5月，已下降到600元/臺以下，降 幅達(dá)60%。燒烤型微波爐的降價幅度更大，從1996年1月的2, 780元/臺，下降到2000年5月的950元/臺，降幅達(dá)66%。如此高的降價幅度，在消費者心中產(chǎn)生了震撼效果，這 也是格蘭仕降價策略較為成功的重要因素之一。n格蘭仕的降價策略，每次都有所不同，有時是全面降價，有時是只調(diào)低一個規(guī)格，有時是調(diào)低一個系列。1996年8月，價格下調(diào)的是 3個

28、非燒烤型微波爐(WP750 WP800 WP700, 1997年7月，只調(diào)低17立升微波爐的價格；1997年10月，格蘭仕價格全面下調(diào)；1998年8月，只調(diào)低17立升的價格；2000年6月，格蘭仕又一次將其黑金剛系列(WP750S WP750SL23、WD750S WD750BS WD750ASL23等市場最暢銷的主力型高檔微波爐價格全面大幅調(diào) 低，平均降幅40%最高達(dá)50%連同其高效熱風(fēng)對流型、高智能化大屏幕菜單式、全不銹 鋼高智能化旋鈕碼等世界上最高檔的微波爐品種也一步到位降到千元以。n格蘭仕的價風(fēng)格整，力度大、變化多，同時配合強(qiáng)大的促銷攻勢、媒體炒作等，使其降價活動獲得最大的效果。格蘭仕

29、在市場推廣方面，堪稱優(yōu)秀之極。每次降價活動都配合著大量 的媒體宣傳，使降價事件盡人皆知。同時再加上其他促銷手段，使降價效果到達(dá)最正確。2000年青6月，格蘭仕在大幅度降價的同時，開始實施瘋狂贈送行動。價格在500元850元的中檔"新世紀(jì)系列買一送八，贈品價值總計300元左右；800元950元的"黑金剛系列買一送十四，贈品包括風(fēng)扇、微波爐用品、手表、圍裙等，價值總計600元左右；包含有熱風(fēng)對流、電子菜單、旋鈕碼等技術(shù)含量在的價格在1 , 000元以上的高檔產(chǎn)品那么實行買一送十五的超值贈送，贈品價值總計在800元左右。此次活動將截至8月份結(jié)束，在此期間， 每隔半個月將會減少一件

30、贈品。n格蘭仕的每次降價活動，都取得了較好的市場效果。1996年8月，格蘭仕平均降價24.6 %根據(jù)賽諾公司的價格指數(shù)計算，該指數(shù)排除了微波爐銷售結(jié)構(gòu)變動的影響，下同，同時，格蘭仕的占有率從 36%上升到50.2 %，增加了 14.2%,價格彈性系數(shù)為 0.70即價格每下降 1%,占有率上升0.7個百分點。1997年1011月，格蘭仕平均降價 22.8 %，占有率上升 11.6個百分點，價格彈性系數(shù)為0.51 o 1998年7月格蘭仕平均降價12.5%，占有率上升9.4個百分點，價格彈性系數(shù)為0.75。由此可見，格蘭仕的降價彈性系數(shù)不低于0.5，標(biāo)志著格蘭仕的降價效果。1998年5月，格蘭仕創(chuàng)

31、下高達(dá) 73.5%的全國市場占有率。1995年至19 98年，格蘭仕連續(xù)4年蟬聯(lián)全國市場占有率冠軍。5定價管理制度和常用表格1、產(chǎn)品定價策略表 /MH/uC洋品主命周期*'*- "*x pr、策略內(nèi)咨門新上繞盼段和本錢加咸定價門高僦倍發(fā)胰階段a*滲諼定價虧本詹酚保護(hù)性走恰戶心理走休策蹈廠衰退時稅保施走侑這口制裘人：*'2. 價格決策作業(yè)表| 3-將咸本與上面侑搭水平局部中確認(rèn)的價格遊行比轅口CD價格是香反映了感本是口西，基于喜戶的偏好j也人的盪約等，是否需裏提高或降低價格是酌咅品價格“A. *JB . *C. V +'E. F3. 產(chǎn)品價格測試表4. 所有產(chǎn)品

32、價格記錄表5. 產(chǎn)品價格追蹤表6. 產(chǎn)品價格變動表7. 產(chǎn)品價格變動表&產(chǎn)品價格變動影響表9. 產(chǎn)品降價管理表10. 降價效果分析表11價格信息處理流程12.產(chǎn)品價格管理流程流程圖很多，以上舉個例子，不一一列舉了。制度1. 0目的：為明確規(guī)定公司的定價與變價管理程序，特制定本管理規(guī)定。2. 0適用圍：本管理手冊適用于公司產(chǎn)品中心4. 0名詞解釋無5. 0職責(zé)根據(jù)公司整體開展戰(zhàn)略，制訂合理的價格政策，在市場競爭中掌握主動，提高店鋪的低價形象，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績。6. 0作業(yè)程序6. 1定價原那么的重要性6. 1 . 1確立公司價格形象6. 1 . 2決定公司財務(wù)目標(biāo)6. 1 . 3影響銷售

33、的重要因素6. 2低價戰(zhàn)略的重要意義6. 2. 1不同開展階段的價格戰(zhàn)略:A. 初創(chuàng)階段，制訂低價戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場競爭的主動權(quán)和低價形象，目標(biāo)為占市 場，實行低價戰(zhàn)略，低加價率，為公司開展奠定根底。B. 開展中期：擴(kuò)大市場占有率，實施低價戰(zhàn)略C. 成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化，經(jīng)營提升，降低費用，低價戰(zhàn)略6. 2 . 2不同開展目標(biāo)的不同價格戰(zhàn)略：贏利/擴(kuò)6. 2. 3不同競爭環(huán)境的價格戰(zhàn)略：缺乏競爭/競爭劇烈6. 2 . 4不同資金狀況下的價格戰(zhàn)略：短缺 /充足6. 3公司價格戰(zhàn)略：6. 3.1天天平價A.力爭每天保持低價B.不打價格戰(zhàn)C.減少廣告D.保證毛利E.提高效勞水平6. 3.2高/

34、低交替策略A.刺激消費B.加快周轉(zhuǎn)C.強(qiáng)調(diào)物有所值D.以低價形象帶動咼毛利商品銷售E.以不同價格吸引不同消費群6. 4定價原那么6. 4. 1混合加價：按不同部門的毛利方案，商品功能定位，實行不同的價格戰(zhàn)略6. 4. 2保證毛利：放棄過低毛利商品6. 4. 3 了解市場動向，參考競爭對手的零售價6. 4. 4清楚部門、類價格帶銷量商品 /效益商品6. 4. 5不銷售付毛利商品6. 4. 6不得均一加價6 . 4 . 7注意商品進(jìn)價、售價是否含稅6 . 5商品價格的制定：在為新引進(jìn)商品制定售價時，應(yīng)充分考慮到競爭對手售價，部門毛利方案和品類商品價格帶策略，以便制定合理的售價和商品組合，并保證公司的利益。6 . 5 . 1根據(jù)商品部門的目標(biāo)毛利率制訂單個商品的價格A. 本錢加成定價方法：單位商品價格=商品進(jìn)價+商品附加本錢X1 +加價系數(shù)其中：商品附加本錢指超市的固定資產(chǎn)折舊費、員工工資、產(chǎn)品倉儲費用、產(chǎn)品運輸費用、POP促銷費用等超市分?jǐn)傆谠撋唐返馁M用，可由財務(wù)部提供B. 售價加成定價法：單位商品價格=商品進(jìn)價+商品附加本錢+ 1毛利率6. 5 . 2根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價倒扣方式制訂價格A很多的品牌供給商為了規(guī)市場，統(tǒng)一市場形象，往往制訂了全國或本區(qū)域的統(tǒng)一零售價,希望零售商可以對消費者統(tǒng)一價格，而他們提供給零售商