化妝品品牌項(xiàng)目策劃書

1、化裝品品牌籌劃書化裝品品牌籌劃書一一、美容化裝品市場(chǎng)的現(xiàn)狀和開展趨勢(shì)自古只有：“時(shí)勢(shì)造英雄,并非英雄造時(shí)勢(shì)美容化裝品行業(yè)開展到今天,有四仟多家供給商、六仟多個(gè)品牌,那是誰(shuí)都知道,大戰(zhàn)己在眼前,特別是中國(guó)參加WTO后,對(duì)、外的全面開放更是吸引了許多行業(yè)外的資金和人才進(jìn)入,必然會(huì)引發(fā)如下的情況：1、行業(yè)外的資金與人才進(jìn)入如LG進(jìn)軍日化線,結(jié)果是競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)模和程度不斷升級(jí).2、日化專業(yè)線不但相互滲透,結(jié)果是要求投入的資金和人才級(jí)數(shù)不斷提升,營(yíng)銷的規(guī)模要求不斷擴(kuò)大,而利潤(rùn)卻相對(duì)越來(lái)越少.3、價(jià)格戰(zhàn)和效勞戰(zhàn)不斷升級(jí),利潤(rùn)且不斷減少,而市場(chǎng)的要求不斷提升代理商亦難以繼續(xù)在行業(yè)經(jīng)營(yíng).4、國(guó)家的各個(gè)相關(guān)法律,不

2、斷增強(qiáng),使產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)本錢不斷提升.5、產(chǎn)品的透明度越來(lái)越高,消費(fèi)者的消費(fèi)水平及自我保護(hù)意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng),利潤(rùn)大幅度下降,風(fēng)險(xiǎn)卻不斷增大.6、現(xiàn)實(shí)在專業(yè)線,占市場(chǎng)1%份額的品牌還沒有,而市場(chǎng)在3-5年以后,占市場(chǎng)5%以上的真正名牌將會(huì)誕生.7、國(guó)際品牌在業(yè)將具有主導(dǎo)地位.一、美容化裝品市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)自古只有：時(shí)勢(shì)造英雄,并非英雄造時(shí)勢(shì)美容化裝品行業(yè)開展到今天,有四仟多家供給商、六仟多個(gè)品牌,那是誰(shuí)都知道,大戰(zhàn)己在眼前,特別是中國(guó)參加WTO后,對(duì)、外的全面開放更是吸引了許多行業(yè)外的資金和人才進(jìn)入,必然會(huì)引發(fā)如下的情況：1、行業(yè)外的資金與人才進(jìn)入如LG進(jìn)軍日化線,結(jié)果是競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)模和程度不斷升級(jí).

3、2、日化專業(yè)線不但相互滲透,結(jié)果是要求投入的資金和人才級(jí)數(shù)不斷提升,營(yíng)銷的規(guī)模要求不斷擴(kuò)大,而利潤(rùn)卻相對(duì)越來(lái)越少.3、價(jià)格戰(zhàn)和效勞戰(zhàn)不斷升級(jí),利潤(rùn)且不斷減少,而市場(chǎng)的要求不斷提升代理商亦難以繼續(xù)在行業(yè)經(jīng)營(yíng).4、國(guó)家的各個(gè)相關(guān)法律,不斷增強(qiáng),使產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)本錢不斷提升.5、產(chǎn)品的透明度越來(lái)越高,消費(fèi)者的消費(fèi)水平及自我保護(hù)意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng),利潤(rùn)大幅度下降,風(fēng)險(xiǎn)卻不斷增大.6、現(xiàn)實(shí)在專業(yè)線,占市場(chǎng)1%份額的品牌還沒有,而市場(chǎng)在3-5年以后,占市場(chǎng)5%以上的真正名牌將會(huì)誕生.7、國(guó)際品牌在業(yè)將具有主導(dǎo)地位.二、廠家的開展目標(biāo)和策略就目前市場(chǎng)現(xiàn)狀,所有的營(yíng)運(yùn)商都希望自己能勝利,但相對(duì)于實(shí)際情況,都是千差萬(wàn)別

4、,有的只想能贏就贏,有的只是想見一步走一步,有的是想變革,卻又不知如何改革所以,許多廠家會(huì)做出如下的行為,應(yīng)該說(shuō)直接或間接的利益生存.1、利用對(duì)代理商施壓利誘,增加庫(kù)存、增加營(yíng)業(yè)額.2、為了增加營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率,給“大客戶以低價(jià)、返利、禮遇等優(yōu)惠政策,甚至是直接或間接的支持其竄貨.3、直接向城市代理商分銷商大店、連鎖店供貨,有無(wú)代理商亦如此.4、為了實(shí)現(xiàn)銷量最大化,并不考慮現(xiàn)有代理商的努力與付出,取代或取消代理資格,只要有人出更高的錢和條件,其次是收回代理商的網(wǎng)絡(luò)自主維護(hù)市場(chǎng)等.5、廠家為獲得對(duì)終端的掌握,增加銷售利潤(rùn),不斷的建立分公司,以取代代理商的位置.凡此種種,許多的廠家和代理商根本不

5、可能形成真正意義的同心協(xié)力,只是利益的合作,難以有長(zhǎng)遠(yuǎn)的開展,如此沒有開展自己的品牌效應(yīng),又怎么能長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與開展呢？三、代理商的現(xiàn)狀與困惑其實(shí),很多有見識(shí)的代理商都是把自己的公司作為一個(gè)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng),而不是能夠贏多少算多少,而不管明天是個(gè)什么樣子的,但事實(shí)上你代理每一個(gè)品牌,就算有錢投你也不愿意,由于你不知道這個(gè)品牌后期會(huì)是怎樣,是不是你來(lái)經(jīng)營(yíng).另外,行業(yè)開展到今天,也產(chǎn)生了很多不可回避的現(xiàn)實(shí),急待我們?nèi)ソ鉀Q.1、人才缺乏,目前代理商的規(guī)模和盈利情況,吸引不了大量?jī)?yōu)秀人才的加盟,因而無(wú)法快速提升經(jīng)營(yíng)治理水平,也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)變化中的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中重新定位和不斷改良.2、規(guī)模小、運(yùn)作效率低、店鋪覆蓋率低

6、、銷售人員生產(chǎn)率低、庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等,使自身難以快速發(fā)展.3、效勞跟不上,由于品牌是廠家的,代理商毛利率低,根本不能投入較大的資金做為效勞、支持等方面需要,最終影響了銷售網(wǎng)絡(luò)的健全和開展,對(duì)越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)只能嘆一句：“太沒有忠誠(chéng)度了.4、自己沒有企業(yè)的品牌或者是虛弱的企業(yè)品牌.“種了別人的田,荒了自己的地,這是現(xiàn)在代理商的通病,一場(chǎng)合作下來(lái),代理商得到了什么？市場(chǎng)占有率、銷量、產(chǎn)品的品牌都是廠家的,自己得到的只是有限的利潤(rùn),成功的代理商造就了一個(gè)又一個(gè)知名品牌.而自企業(yè)的名稱卻遠(yuǎn)不如產(chǎn)品的牌子響亮,畢竟美容院、消費(fèi)者要的是產(chǎn)品而不是代理商.一旦廠家更換代理商,那么

7、痛失一片天下,廠家拿著你的勞動(dòng)成果去享受豐厚的利潤(rùn).5、虛弱的終端限制力.代理商是通過(guò)產(chǎn)品作為媒介和載體與終端打交道,一旦產(chǎn)品供給廠家,更換代理商或自己開設(shè)銷售機(jī)構(gòu),那么你辛辛苦苦攻下來(lái)的終端網(wǎng)絡(luò)將一夜易主,損失不言而喻.6、本錢與利潤(rùn)之比越來(lái)越高.為了與同行競(jìng)爭(zhēng),為了攻打市場(chǎng),為了吸引人才,為了做好形象,為了完善效勞,不得不增加投入,提升本錢,而市場(chǎng)的銷售價(jià)格卻越來(lái)越低,價(jià)差越來(lái)越大.講利潤(rùn),你細(xì)心算一下,發(fā)現(xiàn)自己只是為廠家做了一年的搬運(yùn)工,“二傳手.7、在行業(yè)急速變化下,感到力不從心.在行業(yè)迅速開展,誰(shuí)都知道自己要做大做強(qiáng),但廠家往往都只從自身的開展出發(fā),專治的制定市場(chǎng)等策略,跟著廠家走,

8、也只是為人作嫁衣裳.本錢的增加,售價(jià)下降,代理商成了夾心階層,難以靠代理產(chǎn)品支撐自身公司的開展與壯大,更難以靠這樣的利潤(rùn)去促進(jìn)自己的治理、籌劃等高質(zhì)量的人才.四、代理商的出路和開展現(xiàn)實(shí)的種種不利因素,是否預(yù)示著代理商不能生存下去呢？能不能在進(jìn)一步開展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的,并且能迅猛的做大做強(qiáng),成為行業(yè)不可代替代的中堅(jiān),哪怎樣才可能做到呢？我們都明白,一定要變,改良現(xiàn)有的規(guī)模,要推出自己的發(fā)展道路,如此這般：1、吸引一批優(yōu)秀的企業(yè)治理、營(yíng)銷人才的加盟,并且留住他們唯才是用.2、明確自己的目標(biāo)市場(chǎng),并且是在這個(gè)市場(chǎng)擁有絕對(duì)的影響力和市場(chǎng)份額.3、形成自己的最正確產(chǎn)品與效勞

9、的盈利組合,以提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力.4、形成自己的區(qū)域性企業(yè)品牌.5、擁有固定的屬于自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌,并通過(guò)該產(chǎn)品品牌限制終端網(wǎng)絡(luò).6、降低自身的本錢,增加銷售利潤(rùn),以迅速將自己公司開展壯大.7、在區(qū)域精耕細(xì)作,提供完善的效勞,阻擊其它競(jìng)爭(zhēng)者的入侵.看到這里,你我都會(huì)說(shuō),誰(shuí)不知道？如果沒有自己的品牌和高額的利潤(rùn),還有良好的合作伙伴,又怎能做到以上這幾點(diǎn)呢？說(shuō)得非常正確,新“托拉斯模式就是來(lái)解決這些問題,并達(dá)成你的心愿.五、品牌強(qiáng)勢(shì)的“托拉斯模式許多的廠家直接銷售對(duì)象是代理商,因此雙方之間僅僅是買賣的關(guān)系,談什么共同合作,拓展市場(chǎng),但是在真正面對(duì)市場(chǎng)時(shí),雙方都難以大規(guī)模的投入,結(jié)果如何,我們都

10、十分的清楚.強(qiáng)勢(shì)的“托拉斯模式,是多方強(qiáng)手的真正意義的合作,是一個(gè)真正聯(lián)合開展企業(yè)身開展自我的品牌,拓展市場(chǎng)的高起點(diǎn)、高速度的發(fā)展模式.共同退進(jìn),共同樹立行業(yè)品牌典的一個(gè)不可多得的時(shí)機(jī),其主要綱領(lǐng)為：1、成立股份公司或聯(lián)盟經(jīng)營(yíng).2、參與者是共同擁有品牌,每一位參加者都單獨(dú)擁有自己區(qū)域的完全所有權(quán),包括商標(biāo)權(quán)、產(chǎn)品永久銷售權(quán)、產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán).3、每一個(gè)參與者是品牌的股東,共同參與產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、市場(chǎng)操作,為多方面全方位的決策權(quán)力.4、廠家提供每一樣產(chǎn)品詳細(xì)的產(chǎn)品生產(chǎn)本錢分析表,以及相關(guān)的品質(zhì)分析表.5、聯(lián)合媒體雜志大量廣告投放.6、整個(gè)產(chǎn)品的形象、文化、市場(chǎng)操作方案,由董事會(huì)制定.7、產(chǎn)品的定價(jià)

11、以生產(chǎn)本錢供給合作伙伴.8、配贈(zèng)物品和形象宣傳品由公司設(shè)計(jì),并列本錢.9、組織專門講師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提供全面的產(chǎn)品培訓(xùn),業(yè)務(wù)人員培訓(xùn),經(jīng)營(yíng)治理培訓(xùn)等.10、協(xié)助每一位成員建立和健全自身的經(jīng)營(yíng),治理市場(chǎng)體系.在這樣先進(jìn)體系里,每一個(gè)成員都擁有自己的品牌,最低的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)本錢,有良好的共同協(xié)作環(huán)境和體系,對(duì)于自己的公司建設(shè)、人才的吸引和留住、規(guī)模的擴(kuò)大、市場(chǎng)的限制都很直接地解決了問題,你說(shuō)這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有開展的前途呢？六、品牌市場(chǎng)操作方案由于品牌的運(yùn)作本錢低,所以你有足夠的空間給予業(yè)務(wù)人員作鼓勵(lì),你有足夠的空間建立健全公司的運(yùn)作體系,你有足夠的空間給美容院予以支持和效勞,這么多的條件

12、,在爭(zhēng)取高起點(diǎn)、高速度的市場(chǎng)動(dòng)作方案中,在很短的時(shí)間就能把品牌推上一個(gè)頂峰.具體的市場(chǎng)操作方案如下假設(shè)今年出品牌：1、產(chǎn)品在10月份上市較好.2、其競(jìng)爭(zhēng)策略方案是：A、拿出美容院加盟的金額的15%左右作為美容院的配贈(zèng),包括門頭、燈片、物品傳統(tǒng)模式,一般為實(shí)價(jià)5-10%.B、拿出美容院加盟額的5-10%制作促銷用品,直接用作消費(fèi)者的促銷傳統(tǒng)的一般為0-5%.C、詳細(xì)的列明加盟手冊(cè),發(fā)送到每一家美容院,這個(gè)工作將在8月份進(jìn)行,這樣做的結(jié)果是：抵所到美容院被廣泛觀注.b、即讓美容院老板自己去跟別的產(chǎn)品比擬,無(wú)形中給別的公司和產(chǎn)品設(shè)置一個(gè)高的進(jìn)入美容的臺(tái)階,甚至他們無(wú)法進(jìn)入或無(wú)利經(jīng)營(yíng).3、人才吸引策略

13、：A、可以用高提成、高福利吸引行業(yè)外的人才加盟；B、擁有自己的牌和全國(guó)的大聯(lián)盟,令許多有識(shí)之士看到公司的開展前途,愿意留在公司一同開展；C、有足夠的資源投入和市場(chǎng)空間,實(shí)施公司的大開展方案和可持續(xù)開展的業(yè)務(wù).4、市場(chǎng)的操作模式：A、在9月份進(jìn)行,整個(gè)區(qū)域美容院的拜訪,傳遞加盟手冊(cè),制造產(chǎn)品上市的聲勢(shì)和用高贈(zèng)送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；B、在10月份產(chǎn)品上市后,舉辦區(qū)域地級(jí)巡回演示會(huì).具體操作方案如下：a、在當(dāng)?shù)孛襟w不間斷投廣告；b、加盟后可享受的贈(zèng)送、促銷售活動(dòng)的吸引；c、所有加盟店每2個(gè)月都可以在公司所在地進(jìn)行集中的培訓(xùn),容為手法與銷售,店長(zhǎng)老板的經(jīng)營(yíng)治理,銷售培訓(xùn).d、公司可以為形象

14、加盟店在媒體上免費(fèi)進(jìn)行廣告宣傳.e、組成巡回增訓(xùn)促銷小組,平均1個(gè)月到店一次進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和促銷活動(dòng)的支持,以完善銷售的效勞以增強(qiáng)返單水平.5、全國(guó)市場(chǎng)操作：A、每月都制定銷用品的方案；B、制定聯(lián)盟各成員共同的廣告方案和策略；C、制定各種聯(lián)合造勢(shì)的方式方法；D、公司建立兩個(gè)以上培訓(xùn)小組,專門培訓(xùn)產(chǎn)品及產(chǎn)品銷售,負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)治理的限制和協(xié)助各成員制定適合自己的經(jīng)營(yíng)治理體系和市場(chǎng)策略,全國(guó)巡回培訓(xùn)和協(xié)作各成員工作；E、每一個(gè)季度的市場(chǎng)整體方案以及各成員協(xié)作,都將舉行董事會(huì)議,各成員共同參與和制定相關(guān)方案.七、成功的品牌打造現(xiàn)在人才的成長(zhǎng)之后是在為你自己效勞,品牌是屬于自己的,所以我們大可放心,大膽的去

15、根據(jù)自己的方案投入人才的建設(shè)、品牌的建設(shè).關(guān)鍵是我們中很多有志于在美容化裝品行業(yè)建立自己出色的事業(yè)的同志,來(lái)共同締結(jié)品牌,成功是可以得到的.1、市場(chǎng)開展是最快的,由于都最用心的去推廣品牌.2、支持力度最大的加盟額的20%.3、業(yè)務(wù)人員的提成是最大的,可達(dá)10%04、與加盟店等終端的聯(lián)系是最持久的,由于這是自己的品牌.5、產(chǎn)品的調(diào)整速度是最快的,由于我們可以馬上從市場(chǎng)潰信息,去調(diào)整產(chǎn)品.6、由于對(duì)市場(chǎng)的反響是最快的,可以根據(jù)不同時(shí)期各種不同的情況去調(diào)整市場(chǎng)策略,并定期舉行董事會(huì),研究和審核市場(chǎng)方案.所以,只要將用半年的時(shí)間就可以走完其他人兩年或以上的時(shí)間所走過(guò)的路.而擠身專業(yè)線前20位品牌也就只

16、要在2年時(shí)間就可以完成！八、新型“托拉斯模式各合作成員的提升和豐厚利潤(rùn)回報(bào)新型“托拉斯模式,是一種商家、廠家聯(lián)合操作市場(chǎng)的聯(lián)合體,通過(guò)各方位的全力投入,共同把屬于自己的品牌,屬于自己的企業(yè),屬于自己的市場(chǎng)打造好.參加“托拉斯聯(lián)合體,就擁有屬于自己的品牌,強(qiáng)勢(shì)的廣闊開展空間,讓參加到你企業(yè)的看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的開展.你將有足夠的利潤(rùn)空間,以便于吸引留住人才,使企業(yè)健康持續(xù)的開展,你將有足夠的利潤(rùn)空間靈活度,用以吸引美容院的加盟和后期跟蹤服務(wù),以利于建立和健全自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò).你將利用自己的品牌為經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)固自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系,不斷的開展壯大自己.總部定期為市場(chǎng)人員、治理人員進(jìn)行培訓(xùn),并且協(xié)助各成員健全企業(yè)的

17、經(jīng)營(yíng)和治理體系,使每一位成員都做大做強(qiáng),目的在豐厚的利潤(rùn)空間前提下,真正的建立美容化裝品事業(yè),將整個(gè)聯(lián)合體提升為行業(yè)第一流的企業(yè).二、廠家的開展目標(biāo)和策略就目前市場(chǎng)現(xiàn)狀,所有的營(yíng)運(yùn)商都希望自己能勝利,但相對(duì)于實(shí)際情況,都是千差萬(wàn)別,有的只想能贏就贏,有的只是想見一步走一步,有的是想變革,卻又不知如何改革所以,許多廠家會(huì)做出如下的行為,應(yīng)該說(shuō)直接或間接的利益生存.1、利用對(duì)代理商施壓利誘,增加庫(kù)存、增加營(yíng)業(yè)額.2、為了增加營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率,給“大客戶以低價(jià)、返利、禮遇等優(yōu)惠政策,甚至是直接或間接的支持其竄貨.3、直接向城市代理商分銷商大店、連鎖店供貨,有無(wú)代理商亦如此.4、為了實(shí)現(xiàn)銷量最大化,

18、并不考慮現(xiàn)有代理商的努力與付出,取代或取消代理資格,只要有人出更高的錢和條件,其次是收回代理商的網(wǎng)絡(luò)自主維護(hù)市場(chǎng)等.5、廠家為獲得對(duì)終端的掌握,增加銷售利潤(rùn),不斷的建立分公司,以取代代理商的位置.凡此種種,許多的廠家和代理商根本不可能形成真正意義的同心協(xié)力,只是利益的合作,難以有長(zhǎng)遠(yuǎn)的開展,如此沒有開展自己的品牌效應(yīng),又怎么能長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與開展呢？三、代理商的現(xiàn)狀與困惑其實(shí),很多有見識(shí)的代理商都是把自己的公司作為一個(gè)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng),而不是能夠贏多少算多少,而不管明天是個(gè)什么樣子的,但事實(shí)上你代理每一個(gè)品牌,就算有錢投你也不愿意,由于你不知道這個(gè)品牌后期會(huì)是怎樣,是不是你來(lái)經(jīng)營(yíng).另外,行業(yè)開展到今天,也

19、產(chǎn)生了很多不可回避的現(xiàn)實(shí),急待我們?nèi)ソ鉀Q.1、人才缺乏,目前代理商的規(guī)模和盈利情況,吸引不了大量?jī)?yōu)秀人才的加盟,因而無(wú)法快速提升經(jīng)營(yíng)治理水平,也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)變化中的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中重新定位和不斷改良.2、規(guī)模小、運(yùn)作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產(chǎn)率低、庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等,使自身難以快速發(fā)展.3、效勞跟不上,由于品牌是廠家的,代理商毛利率低,根本不能投入較大的資金做為效勞、支持等方面需要,最終影響了銷售網(wǎng)絡(luò)的健全和開展,對(duì)越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)只能嘆一句：“太沒有忠誠(chéng)度了.4、自己沒有企業(yè)的品牌或者是虛弱的企業(yè)品牌.“種了別人的田,荒了自己的地,這是現(xiàn)在代理商的通病,一場(chǎng)合作下

20、來(lái),代理商得到了什么？市場(chǎng)占有率、銷量、產(chǎn)品的品牌都是廠家的,自己得到的只是有限的利潤(rùn),成功的代理商造就了一個(gè)又一個(gè)知名品牌.而自企業(yè)的名稱卻遠(yuǎn)不如產(chǎn)品的牌子響亮,畢竟美容院、消費(fèi)者要的是產(chǎn)品而不是代理商.一旦廠家更換代理商,那么痛失一片天下,廠家拿著你的勞動(dòng)成果去享受豐厚的利潤(rùn).5、虛弱的終端限制力.代理商是通過(guò)產(chǎn)品作為媒介和載體與終端打交道,一旦產(chǎn)品供給廠家,更換代理商或自己開設(shè)銷售機(jī)構(gòu),那么你辛辛苦苦攻下來(lái)的終端網(wǎng)絡(luò)將一夜易主,損失不言而喻.6、本錢與利潤(rùn)之比越來(lái)越高.為了與同行競(jìng)爭(zhēng),為了攻打市場(chǎng),為了吸引人才,為了做好形象,為了完善效勞,不得不增加投入,提升本錢,而市場(chǎng)的銷售價(jià)格卻越來(lái)

21、越低,價(jià)差越來(lái)越大.講利潤(rùn),你細(xì)心算一下,發(fā)現(xiàn)自己只是為廠家做了一年的搬運(yùn)工,“二傳手.7、在行業(yè)急速變化下,感到力不從心.在行業(yè)迅速開展,誰(shuí)都知道自己要做大做強(qiáng),但廠家往往都只從自身的開展出發(fā),專治的制定市場(chǎng)等策略,跟著廠家走,也只是為人作嫁衣裳.本錢的增加,售價(jià)下降,代理商成了夾心階層,難以靠代理產(chǎn)品支撐自身公司的開展與壯大,更難以靠這樣的利潤(rùn)去促進(jìn)自己的治理、籌劃等高質(zhì)量的人才.四、代理商的出路和開展現(xiàn)實(shí)的種種不利因素,是否預(yù)示著代理商不能生存下去呢？能不能在進(jìn)一步開展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的,并且能迅猛的做大做強(qiáng),成為行業(yè)不可代替代的中堅(jiān),哪怎樣才可能做到呢？我們

22、都明白,一定要變,改良現(xiàn)有的規(guī)模,要推出自己的發(fā)展道路,如此這般：1、吸引一批優(yōu)秀的企業(yè)治理、營(yíng)銷人才的加盟,并且留住他們唯才是用.2、明確自己的目標(biāo)市場(chǎng),并且是在這個(gè)市場(chǎng)擁有絕對(duì)的影響力和市場(chǎng)份額.3、形成自己的最正確產(chǎn)品與效勞的盈利組合,以提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力.4、形成自己的區(qū)域性企業(yè)品牌.5、擁有固定的屬于自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌,并通過(guò)該產(chǎn)品品牌限制終端網(wǎng)絡(luò).6、降低自身的本錢,增加銷售利潤(rùn),以迅速將自己公司開展壯大.7、在區(qū)域精耕細(xì)作,提供完善的效勞,阻擊其它競(jìng)爭(zhēng)者的入侵.看到這里,你我都會(huì)說(shuō),誰(shuí)不知道？如果沒有自己的品牌和高額的利潤(rùn),還有良好的合作伙伴,又怎能做到以上這幾點(diǎn)呢？說(shuō)得非常正

23、確,新“托拉斯模式就是來(lái)解決這些問題,并達(dá)成你的心愿.五、品牌強(qiáng)勢(shì)的“托拉斯模式許多的廠家直接銷售對(duì)象是代理商,因此雙方之間僅僅是買賣的關(guān)系,談什么共同合作,拓展市場(chǎng),但是在真正面對(duì)市場(chǎng)時(shí),雙方都難以大規(guī)模的投入,結(jié)果如何,我們都十分的清楚.強(qiáng)勢(shì)的“托拉斯模式,是多方強(qiáng)手的真正意義的合作,是一個(gè)真正聯(lián)合開展企業(yè)身開展自我的品牌,拓展市場(chǎng)的高起點(diǎn)、高速度的發(fā)展模式.共同退進(jìn),共同樹立行業(yè)品牌典的一個(gè)不可多得的時(shí)機(jī),其主要綱領(lǐng)為：1、成立股份公司或聯(lián)盟經(jīng)營(yíng).2、參與者是共同擁有品牌,每一位參加者都單獨(dú)擁有自己區(qū)域的完全所有權(quán),包括商標(biāo)權(quán)、產(chǎn)品永久銷售權(quán)、產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán).3、每一個(gè)參與者是品牌的股東,

24、共同參與產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、市場(chǎng)操作,為多方面全方位的決策權(quán)力.4、廠家提供每一樣產(chǎn)品詳細(xì)的產(chǎn)品生產(chǎn)本錢分析表,以及相關(guān)的品質(zhì)分析表.5、聯(lián)合媒體雜志大量廣告投放.6、整個(gè)產(chǎn)品的形象、文化、市場(chǎng)操作方案,由董事會(huì)制定.7、產(chǎn)品的定價(jià)以生產(chǎn)本錢供給合作伙伴.8、配贈(zèng)物品和形象宣傳品由公司設(shè)計(jì),并列本錢.9、組織專門講師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提供全面的產(chǎn)品培訓(xùn),業(yè)務(wù)人員培訓(xùn),經(jīng)營(yíng)治理培訓(xùn)等.10、協(xié)助每一位成員建立和健全自身的經(jīng)營(yíng),治理市場(chǎng)體系.在這樣先進(jìn)體系里,每一個(gè)成員都擁有自己的品牌,最低的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)成木,有良好的共同協(xié)作環(huán)境和體系,對(duì)于自己的公司建設(shè)、人才的吸引和留住、規(guī)模的擴(kuò)大、市場(chǎng)的限制都很直接地解決了

25、問題,你說(shuō)這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有開展的前途呢？六、品牌市場(chǎng)操作方案由于品牌的運(yùn)作本錢低,所以你有足夠的空間給予業(yè)務(wù)人員作鼓勵(lì),你有足夠的空間建立健全公司的運(yùn)作體系,你有足夠的空間給美容院予以支持和效勞,這么多的條件,在爭(zhēng)取高起點(diǎn)、高速度的市場(chǎng)動(dòng)作方案中,在很短的時(shí)間就能把品牌推上一個(gè)頂峰.具體的市場(chǎng)操作方案如下假設(shè)今年出品牌：1、產(chǎn)品在10月份上市較好.2、其競(jìng)爭(zhēng)策略方案是:A、拿出美容院加盟的金額的15%左右作為美容院的配贈(zèng),包括門頭、燈片、物品傳統(tǒng)模式,一般為實(shí)價(jià)5-10%.B、拿出美容院加盟額的5-10%制作促銷用品,直接用作消費(fèi)者的促銷傳統(tǒng)的一般為0-5%.C、詳細(xì)的列

26、明加盟手冊(cè),發(fā)送到每一家美容院,這個(gè)工作將在8月份進(jìn)行,這樣做的結(jié)果是：a、所到美容院被廣泛觀注.b、即讓美容院老板自己去跟別的產(chǎn)品比擬,無(wú)形中給別的公司和產(chǎn)品設(shè)置一個(gè)高的進(jìn)入美容的臺(tái)階,甚至他們無(wú)法進(jìn)入或無(wú)利經(jīng)營(yíng).3、人才吸引策略：A、可以用高提成、高福利吸引行業(yè)外的人才加盟；B、擁有自己的牌和全國(guó)的大聯(lián)盟,令許多有識(shí)之士看到公司的開展前途,愿意留在公司一同開展；C、有足夠的資源投入和市場(chǎng)空間,實(shí)施公司的大開展方案和可持續(xù)開展的業(yè)務(wù).4、市場(chǎng)的操作模式：A、在9月份進(jìn)行,整個(gè)區(qū)域美容院的拜訪,傳遞加盟手冊(cè),制造產(chǎn)品上市的聲勢(shì)和用高贈(zèng)送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；B、在10月份產(chǎn)品上市后,

27、舉辦區(qū)域地級(jí)巡回演示會(huì).具體操作方案如下：a、在當(dāng)?shù)孛襟w不間斷投廣告；b、加盟后可享受的贈(zèng)送、促銷售活動(dòng)的吸引；c、所有加盟店每2個(gè)月都可以在公司所在地進(jìn)行集中的培訓(xùn),容為手法與銷售,店長(zhǎng)老板的經(jīng)營(yíng)治理,銷售培訓(xùn).d、公司可以為形象加盟店在媒體上免費(fèi)進(jìn)行廣告宣傳.e、組成巡回增訓(xùn)促銷小組,平均1個(gè)月到店一次進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和促銷活動(dòng)的支持,以完善銷售的效勞以增強(qiáng)返單水平.5、全國(guó)市場(chǎng)操作：A、每月都制定銷用品的方案；B、制定聯(lián)盟各成員共同的廣告方案和策略；C、制定各種聯(lián)合造勢(shì)的方式方法；D、公司建立兩個(gè)以上培訓(xùn)小組,專門培訓(xùn)產(chǎn)品及產(chǎn)品銷售,負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)治理的限制和協(xié)助各成員制定適合自己的經(jīng)營(yíng)治理體系

28、和市場(chǎng)策略,全國(guó)巡回培訓(xùn)和協(xié)作各成員工作；E、每一個(gè)季度的市場(chǎng)整體方案以及各成員協(xié)作,都將舉行董事會(huì)議,各成員共同參與和制定相關(guān)方案.七、成功的品牌打造現(xiàn)在人才的成長(zhǎng)之后是在為你自己效勞,品牌是屬于自己的,所以我們大可放心,大膽的去根據(jù)自己的方案投入人才的建設(shè)、品牌的建設(shè).關(guān)鍵是我們中很多有志于在美容化裝品行業(yè)建立自己出色的事業(yè)的同志,來(lái)共同締結(jié)品牌,成功是可以得到的.1、市場(chǎng)開展是最快的,由于都最用心的去推廣品牌.2、支持力度最大的加盟額的20%.3、業(yè)務(wù)人員的提成是最大的,可達(dá)10%o4、與加盟店等終端的聯(lián)系是最持久的,由于這是自己的品牌.5、產(chǎn)品的調(diào)整速度是最快的,由于我們可以馬上從市場(chǎng)

29、潰信息,去調(diào)整產(chǎn)品.6、由于對(duì)市場(chǎng)的反響是最快的,可以根據(jù)不同時(shí)期各種不同的情況去調(diào)整市場(chǎng)策略,并定期舉行董事會(huì),研究和審核市場(chǎng)方案.所以,只要將用半年的時(shí)間就可以走完其他人兩年或以上的時(shí)間所走過(guò)的路.而擠身專業(yè)線前20位品牌也就只要在2年時(shí)間就可以完成！八、新型“托拉斯模式各合作成員的提升和豐厚利潤(rùn)回報(bào)新型“托拉斯模式,是一種商家、廠家聯(lián)合操作市場(chǎng)的聯(lián)合體,通過(guò)各方位的全力投入,共同把屬于自己的品牌,屬于自己的企業(yè),屬于自己的市場(chǎng)打造好.參加“托拉斯聯(lián)合體,就擁有屬于自己的品牌,強(qiáng)勢(shì)的廣闊開展空間,讓參加到你企業(yè)的看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的開展.你將有足夠的利潤(rùn)空間,以便于吸引留住人才,使企業(yè)健康持續(xù)的開展

30、,你將有足夠的利潤(rùn)空間靈活度,用以吸引美容院的加盟和后期跟蹤服務(wù),以利于建立和健全自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò).你將利用自己的品牌為經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)固自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系,不斷的開展壯大自己.總部定期為市場(chǎng)人員、治理人員進(jìn)行培訓(xùn)I,并且協(xié)助各成員健全企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和治理體系,使每一位成員都做大做強(qiáng),目的在豐厚的利潤(rùn)空間前提下,真正的建立美容化裝品事業(yè),將整個(gè)聯(lián)合體提升為行業(yè)第一流的企業(yè).化裝品品牌籌劃書二一、設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝！這個(gè)前面講了,這里不重復(fù)了.二、提煉獨(dú)特的核心賣點(diǎn)！我們先看一下什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)：賣點(diǎn)也就是我們營(yíng)銷學(xué)里通常所說(shuō)的USP,即產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主.它由20世紀(jì)50年代著名的廣告人R?雷斯提出,是一種具

31、有廣泛影響力的廣告創(chuàng)意策略,其根本要點(diǎn)為每一那么廣告必須向消費(fèi)者“說(shuō)一個(gè)主,必須讓消費(fèi)者明白購(gòu)置廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體利益,而這種利益是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所不具備的,所夸大的主必須強(qiáng)有力,必須聚集到一個(gè)點(diǎn)上,集中感動(dòng)、感動(dòng)和吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)置相應(yīng)的產(chǎn)品.經(jīng)過(guò)半個(gè)世紀(jì)的實(shí)踐和完善,USP理論己經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了原來(lái)產(chǎn)品的疇,如今已經(jīng)從產(chǎn)品層面延伸至品牌層面以及觀念層面.從某種意義上說(shuō),USP己經(jīng)從一種廣告策略疇上升到一種方法論和思維模式的高度,成為企業(yè)屢試不爽的利器.如何提煉出獨(dú)特的、核心的、有效的產(chǎn)品賣點(diǎn)呢？提煉賣點(diǎn)主要抓住從產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等從產(chǎn)品本身提煉賣

32、點(diǎn)是最常用的,也是顧客關(guān)注最多的,畢竟產(chǎn)品本身是所有價(jià)值的“載體.第一可以從產(chǎn)品的新技術(shù)開發(fā)出來(lái)的元素有關(guān)里找：相信大家對(duì)“維他命原B5這個(gè)名詞己不再陌生.它最大的特點(diǎn)就是滲透性極佳,可以深入到毛發(fā)及皮膚深層.另外,維他命原B5可以促進(jìn)膠原蛋白再生,還有抗氧化,所以讓婷曾經(jīng)風(fēng)行一時(shí).第二是再細(xì)分,再定位：在所有洗發(fā)水都在訴求“去屑時(shí),飄影提出了“去屑不傷發(fā)的賣點(diǎn),獨(dú)樹一幟；索芙特在訴求防脫發(fā)時(shí),霸王那么提出了重要不僅防脫,而在于養(yǎng),深度不言而喻；第三想別人沒有想到的特性也可以是大家共有但都沒有說(shuō)過(guò)的產(chǎn)品特性,螭婷第一個(gè)提出了除蜻的洗而奶,獨(dú)特新奇；第四從消費(fèi)者的迫切利益去尋找：比方洗滌的不傷手

33、到超強(qiáng)三倍去污,就是消費(fèi)者對(duì)普通去污的滿足.賣點(diǎn)一定可以找出來(lái),而且要符合消費(fèi)者的利益和目的,看看寶潔旗下的婷、飄柔、海飛絲、沙宣、伊卡璐,雖然都是洗發(fā)水,但各自都有獨(dú)立的賣點(diǎn).原那么一：抓人眼球的終端形象！終端,對(duì)于現(xiàn)在無(wú)數(shù)的銷售人員來(lái)講,是一個(gè)充滿誘惑的名詞,因?yàn)榻K端的銷量決定著市場(chǎng)的產(chǎn)量.不管是專業(yè)線還是日化線,還是專營(yíng)店,化裝品的終端的POP海報(bào)、易拉寶、燈箱、立牌、促銷海報(bào)、包括列專柜、堆頭、端架等這些終端的所有物料對(duì)銷售非常關(guān)鍵,這一點(diǎn)很很化裝品企業(yè)熟悉到了,但真正能做好的沒有幾個(gè).終端是產(chǎn)品流通過(guò)程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)、同時(shí)也是最重要的環(huán)節(jié)之一.據(jù)統(tǒng)計(jì)：到商場(chǎng)購(gòu)置化裝品的顧客,指定品

34、牌的比例小于5096,另外過(guò)半的顧客并沒有明確的購(gòu)置目標(biāo),只有需求意愿,甚至只是潛在的需求意愿.這局部消費(fèi)者主要靠終端的品牌形象、產(chǎn)品包裝、促銷道具等宣傳物料的刺激和銷售人員的導(dǎo)購(gòu),以及各式的終端促銷活動(dòng)的刺激而實(shí)現(xiàn)購(gòu)置的；而指定品牌購(gòu)置的消費(fèi)者,經(jīng)過(guò)銷售人員的有效推薦和終端形象的配合,會(huì)有25%左右的人改變?cè)?從而購(gòu)買了推薦品種或品牌.能不能讓自己的終端形象在眾多包圍中脫穎而出,決定了在新顧客購(gòu)置決策時(shí)能不能更多的想我們的產(chǎn)品,以及能不能給予老顧客更多的信心.而要在這種劇烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下使自己的終端形象能夠入心三分,那就得在助銷道具上下一番功夫.在今天的化裝品行業(yè),能將終端助銷道具發(fā)揮的淋漓

35、至盡,當(dāng)屬寶潔公司了.寶潔旗下各品牌的助銷道具從設(shè)計(jì)、制作到使用都是非常完美的.對(duì)于終端的深刻了解并能付之行動(dòng),寶潔做到了一個(gè)很高的高度,這一點(diǎn)甚至是歐萊雅都要稍遜于他.最起碼在中國(guó)市場(chǎng)上是這樣.品牌形象決不是幾個(gè)漂亮的柜臺(tái)和道具就能樹起來(lái).統(tǒng)一高雅的終端形象.必將協(xié)助品牌對(duì)顧客凝聚力,影響力的積聚和提升,也必定為品牌的成長(zhǎng)起到積極推動(dòng)的作.原那么二：新奇實(shí)效的促銷活動(dòng)！促銷在化裝品銷售中非常常見,面對(duì)劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),新品上市、提升銷量、排空庫(kù)存、應(yīng)對(duì)降價(jià)、增進(jìn)老顧客感情等都需要搞促銷.眾多化裝品企業(yè)圍繞促銷各展手段、各施招術(shù),想盡快獲取主動(dòng)贏得先機(jī),走進(jìn)終端賣場(chǎng)或者美容院,首先進(jìn)入我們視線的

36、往往是促銷廣告.促銷按對(duì)象可分為消費(fèi)者促銷,經(jīng)銷商促銷和部員工促銷,常用的促銷工具有：針對(duì)消費(fèi)者的優(yōu)優(yōu)惠券、贈(zèng)品、折價(jià)、獎(jiǎng)金、現(xiàn)金返還、免費(fèi)試用、光臨獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品列和示；針對(duì)經(jīng)銷商的促銷有購(gòu)置折讓、廣告和展示折讓、免費(fèi)產(chǎn)品、現(xiàn)金返還、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)及旅游等,針對(duì)員工促銷、銷售競(jìng)賽、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)等.折價(jià)促銷是一把雙刃劍,在殺傷敵人的同進(jìn)也往往傷害了自己,這一點(diǎn)不少企業(yè)已有深切體驗(yàn).折扣優(yōu)惠的含義就是調(diào)低商品售價(jià),即降低利潤(rùn)以優(yōu)惠顧客.此種促銷方式因其最能與競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格相抗衡深受大多數(shù)廠商的喜愛.所以促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)就顯得非常重要,由于促銷占終端資金投入相當(dāng)大的比例,促銷資金的無(wú)效使用是“終端黑洞形成的

37、重要原因.如果企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的需求關(guān)注不夠,不能保證促銷的生動(dòng)化,調(diào)動(dòng)消費(fèi)者日益更新的興趣,必然造成促銷的無(wú)效性,陷入“促銷黑洞的陷阱.“有促銷有銷量,沒促銷沒銷量是目前許多化裝品在終端銷售上面臨的嚴(yán)峻問題.對(duì)促銷品項(xiàng)、促銷品項(xiàng)的銷售價(jià)格、促銷方式等各個(gè)促銷環(huán)節(jié)加以總體協(xié)調(diào)把控,將促銷品生動(dòng)化,以保證促銷的有效性而非單純銷量獲得.一、目前我國(guó)化裝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀：正是由于開展前景誘人,化裝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分劇烈.尤其是在我國(guó)入世后,中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化.根據(jù)入世協(xié)議,入世后,我國(guó)化裝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國(guó)化裝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低,外國(guó)高檔化裝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；一些中低檔化裝品也將

38、進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng),中檔化裝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化裝品為主的國(guó)企業(yè)構(gòu)成很大威脅.此外,入世后國(guó)將會(huì)出現(xiàn)更多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司.二、國(guó)產(chǎn)化裝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析：我國(guó)化裝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)市場(chǎng)上立于不敗之地,并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng),就必須正確熟悉自己與外國(guó)企業(yè)的差距,知己知彼,找到適合自己的開展道路,從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝.中外化裝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大,國(guó)產(chǎn)化裝品多集中在中低檔水平上,多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高,品牌知名度低,缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力.從總體上分析.國(guó)產(chǎn)化裝品的主要劣勢(shì)是：1、規(guī)模小,質(zhì)量難以保證：化裝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè),一般只需一些攪拌反響器皿、灌裝設(shè)施加化

39、驗(yàn)手段就可完成.目前的化裝品生產(chǎn)企業(yè)中,許多是10人以下的小廠.雖然化裝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單,但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求.一些小廠由于資金少、技術(shù)落后,雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品質(zhì)量很差,對(duì)皮膚的傷害大,有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn).此外,在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的治理體制,不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件,當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí),這些缺陷便成為制約企業(yè)開展的瓶頸.2、品牌知名度低:目前,我國(guó)的化裝品生產(chǎn)企業(yè)中,合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家,占全部化裝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%,但這14%的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化裝品卻在國(guó)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位.這一方面是由于國(guó)外化妝品品質(zhì)好,科技含量高,品牌知名度高.而我國(guó)

40、的許多化裝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重,資金匱乏,在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)?從而嚴(yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提升、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升.另一方面,外國(guó)化裝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史,企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn),而國(guó)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史,與外國(guó)同行相比,在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距.即便是一些有影響力的國(guó)品牌,同國(guó)外的知名品牌比擬起來(lái),在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多.雖然國(guó)產(chǎn)化裝品同國(guó)外化裝品比擬起來(lái)存在較大的差距,但國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)市嘗中國(guó)人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解,同時(shí),還可憑借國(guó)市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等.在產(chǎn)品的本錢

41、等方面占有一定的優(yōu)勢(shì)：1、本錢價(jià)格：國(guó)化裝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略.目前,在中外化裝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中,外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化裝品市場(chǎng),而國(guó)企業(yè)多集中在中低檔化裝品市場(chǎng)上.外國(guó)化裝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化裝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍,主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng),而目前國(guó)品牌有水平與其競(jìng)爭(zhēng)的很少.但國(guó)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收入人群,這局部人約占城市人口的1%,市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化裝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)水平,在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì),將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱.此外,隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)市嘗

42、在國(guó)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后,外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)本錢、各項(xiàng)進(jìn)入費(fèi)用等將會(huì)降低,價(jià)格也必然會(huì)有所下降.另外,還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化裝品闖入我國(guó)市場(chǎng),中低檔化裝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn).2、消費(fèi)者偏好:國(guó)的一些老民族品牌,如美加凈、郁美凈等在國(guó)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群,這局部消費(fèi)者以中等收入的中老年居多,他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好,其人數(shù)約占城市人口的2、5%0這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間,具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性.此外,由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異,外國(guó)化裝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期,這一適應(yīng)期雖然很短暫,但卻為國(guó)企業(yè)贏得了珍貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間.

43、三、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)：我國(guó)已經(jīng)入世,國(guó)外化裝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)的化裝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策,迎接挑戰(zhàn).1、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位：目前,中外化裝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化裝品,一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上,多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌,產(chǎn)品價(jià)位比擬高,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平.國(guó)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)時(shí)機(jī)占領(lǐng)中低檔化裝品市場(chǎng),而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制,也必須作出這樣的選擇.一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提升了,再大舉向其它市場(chǎng)開展.2、注重品牌宣傳：廣告宣傳是提升企業(yè)知名度,樹立企業(yè)形象,打造產(chǎn)品品牌的重要手段.目前,國(guó)企業(yè)由于資金匱

44、乏,在廣告宣傳上的投入很少,從而影響了產(chǎn)品知名度的提升,致使市場(chǎng)銷售不暢,最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳.很多外國(guó)企業(yè)的化裝品價(jià)格高于同檔次的國(guó)化裝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍,并非全在于技術(shù)含量和附加值高,廣告投入在其中占了很大的比例.在化裝品產(chǎn)業(yè),廣告引導(dǎo)時(shí)尚,尤其是在化裝品品質(zhì)差異細(xì)微的情況下,廣告宣傳己成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵.國(guó)化裝品企業(yè)應(yīng)該提升品牌意識(shí),吸收國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),建設(shè)良好的企業(yè)文化,擴(kuò)大企業(yè)知名度,形成以品質(zhì)為根底的品牌優(yōu)勢(shì).3、提升科技水平：化裝品生產(chǎn)企業(yè)要想在劇烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,最終還是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對(duì)方.提升產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的科技含量.只有采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù),

45、才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn).國(guó)化裝品生產(chǎn)企業(yè)在科技方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外企業(yè),致使產(chǎn)品的科技含量低,缺乏持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力.科技水平低己經(jīng)成為制約我國(guó)化裝品生產(chǎn)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提升的瓶頸.我國(guó)入世后,國(guó)企業(yè)必須把科技開發(fā)放在企業(yè)開展的關(guān)鍵位置上,為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)打好堅(jiān)實(shí)的基矗4、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念：在化裝品觀念的營(yíng)銷方面,國(guó)化裝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷售的銷售方式外,還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷方式.如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接,打造出品牌、產(chǎn)品與效勞一體化的營(yíng)銷模式.企業(yè)為美容院打工,美容院那么利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)效勞群眾,以到達(dá)雙贏.四、媒介策略：一

46、廣告目標(biāo)1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體,并保持較高的接觸頻次.2、擴(kuò)大詩(shī)雪百慕和碧妮的品牌的知名度與美譽(yù)度.3、樹立北美化裝品公司品牌形象,穩(wěn)固市場(chǎng)份額.二廣告市場(chǎng)：全國(guó)三廣告目標(biāo)群五、媒介目標(biāo)：1、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立詩(shī)雪、百慕和碧妮的系列產(chǎn)品親和力與知名度.2、推動(dòng)招商工作的全面開展與更大圍的滲透.3、通過(guò)一定頻次媒體暴露幫助提升北美化裝品公司的品牌知名度.二隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的飛速開展,中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量爆炸式增長(zhǎng),據(jù)cnnic最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已到達(dá)3370萬(wàn)人,其中45歲以下的網(wǎng)民比例高達(dá)67、8%,非常符合我們各系列產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群,再加上網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用的低廉,

47、不失為物美價(jià)廉的載體,所以建議客戶在適當(dāng)時(shí)機(jī)選擇網(wǎng)絡(luò)媒體的投放.六、招商廣告媒體選擇：?中國(guó)之翼?、?航空?、?南方航空?、?首都機(jī)場(chǎng)集萃?……一、產(chǎn)品市場(chǎng)分析下面根據(jù)店主所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品來(lái)研究一下貴店的產(chǎn)品市場(chǎng).1、美容護(hù)膚品美容護(hù)膚和彩妝產(chǎn)品是關(guān)注度比擬高的一類產(chǎn)品,在淘寶上也有很多同類網(wǎng)店,可謂競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)劇烈.從上面的資料不難看出,美容消費(fèi)是女性時(shí)尚用品的主力軍.選擇經(jīng)營(yíng)這一類產(chǎn)品從市場(chǎng)需求度來(lái)說(shuō)是個(gè)不錯(cuò)的選擇.而從店主的選擇來(lái)看,應(yīng)用了品牌效應(yīng)堂和名人效應(yīng)大S的女人我最大.縱觀淘寶各類美容護(hù)膚店的銷售模式大抵如此.2、品牌衣褲隨著生活水平和質(zhì)量的提

48、升,很多人開始崇尚選擇品牌衣褲,而且講究舒適度.從店主經(jīng)營(yíng)的品牌衣褲來(lái)看,這兩者都有,而且,相對(duì)來(lái)說(shuō)還有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì).但是,有不少人多少會(huì)對(duì)網(wǎng)購(gòu)的衣褲持懷疑態(tài)度,這就要求店主多花些心思來(lái)消除客戶的顧慮.雖然不少女性喜歡看上去比擬華美,比擬漂亮的衣褲,但是,品牌與舒適度依舊是選擇衣褲的首選.而店主的一些低端價(jià)位很能夠吸引16至30歲左右的年輕女性.3、正版CD做這一類產(chǎn)品其實(shí)有點(diǎn)冒險(xiǎn).正版CD即使做實(shí)體店也是個(gè)冒險(xiǎn).由于在網(wǎng)絡(luò)資訊大行其道的當(dāng)今,很少有人會(huì)愿意購(gòu)置正版CDo年輕人一般都直接從網(wǎng)上down,中年人可能有比擬喜歡店主所經(jīng)營(yíng)的頂級(jí)音樂,但是可能會(huì)更多的選擇從實(shí)體店購(gòu)置.畢竟中國(guó)人的整體

49、素質(zhì)還達(dá)不到.不過(guò),在銷售世界里,沒有什么是不可能的.店主既然選擇了這一類產(chǎn)品,肯定是經(jīng)過(guò)深思熟慮的,只要店主用心經(jīng)營(yíng),那肯定就會(huì)成功.在淘寶網(wǎng)里也有很多做這一行做得很不錯(cuò)的商家,筆者認(rèn)為,店主可以適當(dāng)?shù)啬７禄蚴菍W(xué)習(xí)一下.4、時(shí)尚包包在果果女孩里,看到店主有經(jīng)營(yíng)包包的.款式偏日系.其實(shí)這一類產(chǎn)品很受年輕女孩的歡送,很多白領(lǐng)麗人也相當(dāng)偏愛這種色彩明艷又很亮麗的包包.貨品很正,只要做足了推廣,相信會(huì)賣得更好.二、產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘和說(shuō)明1、美容護(hù)膚品品牌效應(yīng)、名人效應(yīng),可嘗試做名品折扣店.在產(chǎn)品的市場(chǎng)分析里,筆者提到了店主經(jīng)營(yíng)的美容護(hù)膚品的品牌效應(yīng)和名人效應(yīng).個(gè)人覺得這兩者是做美容護(hù)膚產(chǎn)品的制勝法寶.很

50、多成功的美容護(hù)膚品網(wǎng)店,都取了這兩點(diǎn)策略.而且在實(shí)體店中,消費(fèi)者也更偏向于買品牌產(chǎn)品.在這一類產(chǎn)品中,筆者認(rèn)為店主可以嘗試著做美容護(hù)膚品的品牌折扣店.另外,也有不少同類產(chǎn)品的網(wǎng)店走的路線是海外代購(gòu),這也不失為一種經(jīng)營(yíng)策略.有不少的MM都很崇洋.但這一經(jīng)營(yíng)策略要看經(jīng)營(yíng)者的條件是否允許.2、品牌衣褲品牌效應(yīng)、價(jià)格優(yōu)勢(shì).筆者搜了不少品牌衣褲的網(wǎng)店,發(fā)現(xiàn)貴店所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和同行來(lái)看,多了價(jià)格優(yōu)勢(shì).這也是網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)中不可缺少的一大賣點(diǎn).3、正版CD正品、紀(jì)念意義、稀有.果果女孩所銷售的是正版CD,這是一大優(yōu)勢(shì).雖然現(xiàn)在盜版猖獗,但是在音樂的世界里,也有不少人尊崇原版原音,正版正品.另外,筆者認(rèn)為,店主可以銷

51、售一些比擬有紀(jì)念意義的正版CD和一些比擬稀有的,大陸市場(chǎng)上很難買到的正版CD0在產(chǎn)品市場(chǎng)分析中,提到過(guò)網(wǎng)絡(luò)資訊的興旺,還有盜版的猖獗,使得正版CD很難有開展市場(chǎng).但是并不是每法突破這一瓶頸.比方一些很有紀(jì)念意義的,稀有的產(chǎn)品卻能另辟市場(chǎng).在音像制品網(wǎng)店這一行,也有不少海外代購(gòu)的,在我們身邊有不少搖滾青年,不是不想買正版CD,其實(shí)是市場(chǎng)上買不到他們想要的.這一類人都比擬喜歡歐美搖滾,而海外代購(gòu)恰好彌補(bǔ)了這一點(diǎn).4、時(shí)尚包包時(shí)尚實(shí)用、絢麗多彩、彰顯青春.包包這一塊不用多說(shuō)了,其實(shí)店主的貨很正.不過(guò)現(xiàn)在很多普通的女生不是很舍得買一百以上的包包,尤其是大學(xué)女生.不過(guò),在銷售策略上,店主可以把它包裝成戀

52、人禮物來(lái)做推廣.就是把包包賣給女生的男友,相信會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的選擇.三、推廣策略在本章里,會(huì)從三個(gè)方面來(lái)講果果女孩女性時(shí)尚用品網(wǎng)店的推廣策略.第一,是網(wǎng)店的根本治理；第二,是網(wǎng)店的營(yíng)銷治理；第三,是網(wǎng)店現(xiàn)階段的開展與突破.為什么在這里要講網(wǎng)店的根本治理？也就是日常治理呢？由于,在銷售的手段中,不僅要有實(shí)際的產(chǎn)品的銷售行為,更重要的是店鋪和產(chǎn)品的包裝相信店主在開店之初也經(jīng)歷了淘寶大學(xué)的學(xué)習(xí)階段.其實(shí)做網(wǎng)店也好,開實(shí)體店也好,銷售的不僅僅是產(chǎn)品,更重要的是店鋪的形象,或者說(shuō)是公司的形象或是文化涵.而這些抽象的在的因素反過(guò)來(lái)又會(huì)幫助經(jīng)營(yíng)者成功銷售出產(chǎn)品.這就好比一個(gè)求職者的自我包裝一樣,他們的知識(shí)相當(dāng)于

53、產(chǎn)品,而他們的形象與在品格就相當(dāng)于店鋪或企業(yè)的形象和文化.所以筆者認(rèn)為,這一點(diǎn)在電子銷售當(dāng)中相當(dāng)重要.下面就具體闡述推廣策略.一網(wǎng)店根本治理1、貨源保持貨源的充足和貨源的品質(zhì).好品質(zhì)自然有好信譽(yù)、好收益.相信這點(diǎn)店主己經(jīng)做得很到位了.2、拍圖產(chǎn)品圖片簡(jiǎn)單明了,注重細(xì)節(jié).這一點(diǎn)店主做得也不錯(cuò),像服飾、包包這一類的產(chǎn)品,有細(xì)節(jié)圖、模特圖是最好不過(guò)的,能讓客戶感覺到店主的用心與專業(yè).建議店主在拍圖的時(shí)候可以有更多的把戲,比如,可以把同一款不同顏色的褲都裹起來(lái),裹成把戲,以一種顏色為主打鋪開來(lái)拍,其余的堆積起來(lái)擺一起拍出來(lái),會(huì)有更生動(dòng)的效果.CD同樣也可以拍得更有意境.CD封面本來(lái)就很能表達(dá)CD容里的

54、意境,但是如果店主再稍加修飾,會(huì)更錦上添花.那樣能讓客戶從視覺上首先感受到音樂的美麗意境.3、網(wǎng)店裝修裝修要突出主題,裝修不要太過(guò)花哨,但是需要容豐富,圖文并茂,注重網(wǎng)店文化涵.簡(jiǎn)潔明了,但又容豐富,圖文并茂,貼近網(wǎng)店主題的裝修,可以配上一兩首經(jīng)典的音樂,建議用抒情的輕音樂比擬好.這樣不僅可以從視覺上更好地吸引客戶,另外,舒緩溫和的音樂能讓客戶有購(gòu)物的氣氛和欲望.有時(shí)候一首好的背景音樂會(huì)讓客戶停留好半天,筆者在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候就有過(guò)這種經(jīng)歷.一翻開網(wǎng)店,首先映入眼簾的是導(dǎo)航欄,果果女孩的LOGO設(shè)計(jì),和整體搭配,感覺沒有強(qiáng)烈突出產(chǎn)品所表達(dá)出來(lái)的主題.果果女孩所經(jīng)營(yíng)的是正版CD、品牌男女衣、各類美容護(hù)膚品、日系包包.另外,店名果果女孩.產(chǎn)品所表達(dá)的是時(shí)尚與經(jīng)典,而店名所表達(dá)的是消費(fèi)主體女性,并且是30歲以的女性.那么網(wǎng)店就該將時(shí)尚、經(jīng)典、女性這三個(gè)主題融合在一起,從店面的裝修里表達(dá)出來(lái).建議店主根據(jù)定位重新選擇適宜的模板.筆者也思考過(guò)能表達(dá)時(shí)尚、經(jīng)典、女性的顏色,筆者認(rèn)為黑色、金色、香檳色、都比擬能表達(dá)經(jīng)典和高端,但是卻不能用一兩種顏色來(lái)定義時(shí)尚和女性,時(shí)尚和女性都是多變的,五彩斑斕的顏色.但是在網(wǎng)店模板的選擇上,建議不要用色太多,避免太復(fù)雜,給人感覺眼花繚亂和累贅.4、產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品介紹說(shuō)明不要太公式化,可以嘗試更多的新意.比方店主經(jīng)營(yíng)的印音系音樂