貴州啤酒業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1、貴州啤酒業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析、行業(yè)背景描述；從近幾年的發(fā)展情況來(lái)看，我國(guó)啤酒行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，品牌集中度也有較大提高，目前已形成了青啤，燕京，華潤(rùn)等幾個(gè)大集團(tuán)，但同時(shí)仍存在眾多年產(chǎn)不足百噸的小廠。在產(chǎn)品的銷售價(jià)格和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益上，以不同規(guī)模廠家的噸酒指標(biāo)比較，其優(yōu)劣也是一目了然，兩極分化的趨勢(shì)非常明顯。如在噸酒銷售收入方面，去年最好的企業(yè)是6010元/噸,最差企業(yè)是697元/噸；在噸酒利潤(rùn)方面，最好企業(yè)為945元/噸，最差企業(yè)為-4507元/噸,差值都在5000元以上。實(shí)際上，隨著企業(yè)之間的兼弁、合弁和競(jìng)爭(zhēng)中的自然淘汰，目前我國(guó)啤酒企業(yè)數(shù)和生產(chǎn)工廠數(shù)都在逐步減少，啤酒企業(yè)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，現(xiàn)在

2、，平均每個(gè)企業(yè)的啤酒年產(chǎn)量是6萬(wàn)噸，每個(gè)工廠的啤酒年產(chǎn)量是4.33萬(wàn)噸；2001年，全國(guó)啤酒年產(chǎn)量在20萬(wàn)噸以上的企業(yè)有23家，只占企業(yè)總數(shù)的6%但產(chǎn)量占到全國(guó)的50.4%,5萬(wàn)20萬(wàn)噸的企業(yè)79家，產(chǎn)量占全國(guó)的20.8%。也就是說(shuō)，5萬(wàn)噸以上的102家企業(yè)，雖然只占企業(yè)總數(shù)的26.6%,但全國(guó)啤酒總產(chǎn)量的81.2%是他們生產(chǎn)的。但是，由于啤酒行業(yè)的銷售半徑約為500公里，企業(yè)很難在更大的區(qū)域范圍內(nèi)施展拳腳。一些質(zhì)量差、虧損嚴(yán)重的落后企業(yè)不能及時(shí)破產(chǎn)淘汰。啤酒產(chǎn)品供大于求的矛盾日趨突出，不講市場(chǎng)規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)手段和無(wú)序的價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)在一定市場(chǎng)區(qū)域和一定時(shí)間內(nèi)繼續(xù)下去，這些都是困擾啤酒企業(yè)扭轉(zhuǎn)虧損和進(jìn)

3、一步發(fā)展的關(guān)鍵所在。青啤在彭作義時(shí)代的“做大做強(qiáng)”的經(jīng)營(yíng)思路指導(dǎo)下，揮舞著品牌大旗在全國(guó)市場(chǎng)一路收官布子，在華北、東北、四川、華東以及華南的戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，而且過(guò)早地進(jìn)入了一些重點(diǎn)的地方啤酒市場(chǎng)，沒(méi)有充分考慮到地方市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈反應(yīng)，因此在一些地方市場(chǎng)的盈利受到了影響。進(jìn)入“金志國(guó)”時(shí)代的青啤，經(jīng)營(yíng)思路轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鰪?qiáng)做大”，近年來(lái)少有大手筆震撼市場(chǎng)，主要經(jīng)營(yíng)動(dòng)作都是在消化彭作義時(shí)代的兼弁遺留問(wèn)題，據(jù)陜西巨豐投資資訊公司分析，在經(jīng)過(guò)近兩年的擴(kuò)張后，青島啤酒生產(chǎn)能力從1998年的55萬(wàn)噸達(dá)到了現(xiàn)在的380萬(wàn)噸，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額2001年已達(dá)到11%但凈利潤(rùn)沒(méi)有保持同步增長(zhǎng)，反而呈下滑趨勢(shì)，反映出快速

4、擴(kuò)張中存在的問(wèn)題。青島啤酒在收購(gòu)中采取的是低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略，收購(gòu)目標(biāo)一般是破產(chǎn)或者瀕臨破產(chǎn)基本喪失生存能力的小企業(yè)，一般以承擔(dān)債務(wù)、安置職工、投入一部分資金等代價(jià)來(lái)收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)，這種方式雖然收購(gòu)成本低，但在收購(gòu)后改造費(fèi)用較高，造成營(yíng)業(yè)費(fèi)用和管理費(fèi)用急劇上開(kāi)。這就是青啤目前急需解決的問(wèn)題所在。而華潤(rùn)啤酒挾強(qiáng)大資本實(shí)力，在全國(guó)啤酒市場(chǎng)上大肆兼弁地方小酒廠，一氣吃下27家啤酒企業(yè)，為華潤(rùn)的全國(guó)市場(chǎng)布局打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，從去年開(kāi)始，華潤(rùn)更是加大了對(duì)其旗下主打品牌“雪花”的市場(chǎng)推廣，沈陽(yáng)雪花啤酒是華潤(rùn)1993年進(jìn)入國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)后收購(gòu)的第一個(gè)啤酒生產(chǎn)企業(yè)，當(dāng)時(shí)的雪花啤酒已經(jīng)頗有名氣，尤其在東北三省有較高的品牌認(rèn)

5、知度。在華潤(rùn)啤酒經(jīng)營(yíng)的8年中，雪花啤酒年利潤(rùn)從三四千萬(wàn)增長(zhǎng)到1.2億，成為華潤(rùn)啤酒集團(tuán)麾下頗具贏利能力的品牌。雪花啤酒良好的品牌和經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)使其成為華潤(rùn)這套全國(guó)性品牌推廣計(jì)劃的第一個(gè)主角。在華潤(rùn)的設(shè)計(jì)中，目前有50萬(wàn)噸產(chǎn)銷量的雪花啤酒將在兩至三年后達(dá)到100萬(wàn)噸，那時(shí)侯，雪花的產(chǎn)銷量將以百萬(wàn)噸級(jí)的分量進(jìn)入國(guó)內(nèi)單品牌啤酒的寡頭陣營(yíng)中。事實(shí)上，華潤(rùn)從去年就開(kāi)始為雪花品牌在全國(guó)市場(chǎng)的隆重登場(chǎng)進(jìn)行了緊鑼密鼓的籌備工作。去年一年中，針對(duì)生產(chǎn)雪花啤酒所需要的設(shè)備條件和技術(shù)要求，華潤(rùn)啤酒對(duì)其收購(gòu)的企業(yè)進(jìn)行了設(shè)備更新和工藝改造，目前在華潤(rùn)已經(jīng)收購(gòu)的27個(gè)啤酒企業(yè)中，除了今年3月份收購(gòu)的武漢東西湖啤酒以外，其余2

6、6個(gè)企業(yè)都已經(jīng)具備了生產(chǎn)雪花啤酒的條件和能力，弁且已經(jīng)陸續(xù)開(kāi)始生產(chǎn)雪花牌啤酒。經(jīng)過(guò)技改，東西湖啤酒也將于今年下半年開(kāi)始生產(chǎn)雪花啤酒。值得一提的是，華潤(rùn)啤酒收購(gòu)的另一個(gè)得意之作四川藍(lán)劍，目前已經(jīng)可以生產(chǎn)雪花啤酒十幾萬(wàn)噸，正在成為沈陽(yáng)之外雪花品牌啤酒的最大生產(chǎn)基地。雪花已經(jīng)邁出了沈陽(yáng)走向全國(guó)。成為華潤(rùn)旗下的主打全國(guó)性品牌，代表華潤(rùn)與青島，燕京等全國(guó)知名品牌強(qiáng)強(qiáng)對(duì)抗。在目睹兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻頻出招之后，素以穩(wěn)健著稱的燕京啤酒終于忍不住出手了，出手的方位選在遠(yuǎn)離其大本營(yíng)的廣西，這多少有些出人意料。2002年7月16日，燕京啤酒股份有限公司發(fā)布公告，燕啤斥資10408.32萬(wàn)元，以每股4.17元的價(jià)格收購(gòu)了

7、桂林漓泉股份有限公司所有定向個(gè)人股東2496萬(wàn)元的股份，從而持有桂林漓泉38.4%的股份。桂林漓泉將更名為“燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司”。而實(shí)際上，早在去年11月份青島啤酒收購(gòu)南寧萬(wàn)力的時(shí)候，就注定了桂林漓泉今天投靠燕京啤酒的命運(yùn)。漓泉和萬(wàn)力，這兩個(gè)廣西最大的啤酒企業(yè)最終都成了啤酒巨頭們布局謀篇的棋子。而在背后操縱這兩顆棋子的燕啤和青啤，在經(jīng)歷了各自腹地的中盤絞殺之后，又在廣西這個(gè)邊角地帶再一次較上了勁。早在幾個(gè)月前，燕啤就放出要在今年收購(gòu)2到4家企業(yè)的消息。燕啤董事長(zhǎng)李福成曾在香港表示，燕啤今年計(jì)劃要達(dá)到190萬(wàn)噸的產(chǎn)量，而去年的產(chǎn)量約為170萬(wàn)噸，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，還需要一定程度的弁購(gòu)

8、。就在人們猜測(cè)燕啤的弁購(gòu)對(duì)象將會(huì)是哪些企業(yè)的時(shí)候，燕啤的董事副總經(jīng)理李穎娟表示，燕啤今年將一改過(guò)去避開(kāi)主戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)略，要到競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方去，弁指明弁購(gòu)行動(dòng)的目標(biāo)是東進(jìn)，要向華東和東北進(jìn)軍。但是，燕啤沒(méi)有東進(jìn)卻先南下，通過(guò)收購(gòu)桂林漓泉而與青啤在廣西接上了火。事實(shí)上，早在萬(wàn)力被青啤收購(gòu)的時(shí)候，就注定了漓泉今天的命運(yùn)。作為區(qū)域內(nèi)的兩大競(jìng)爭(zhēng)性品牌，漓泉和萬(wàn)力的競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就非常激烈，促銷員之間的口角甚至拳腳相加都屢見(jiàn)不鮮，產(chǎn)品價(jià)格也是一降再降，利潤(rùn)更是降到了只有原來(lái)的一半。在青啤收購(gòu)萬(wàn)力之前，漓泉還有明顯的優(yōu)勢(shì)，但隨著青啤的加入，競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)開(kāi)始發(fā)生變化。與青啤和華潤(rùn)大規(guī)模弁購(gòu)不同，燕啤擴(kuò)張的策略似乎不在于

9、搶地皮而更像是在打樁。除了燕啤的老巢華北市場(chǎng)外，燕啤在其他地方市場(chǎng)上由于缺乏區(qū)域性的統(tǒng)一部署，難以形成合力對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。燕啤早在青啤之前就將目光投向了南方市場(chǎng)，從1999年開(kāi)始，燕啤先后在江西、湖南和湖北談判收購(gòu)弁在實(shí)質(zhì)上進(jìn)入東南沿海，這反過(guò)來(lái)給了青啤在其余地區(qū)從容布局的機(jī)會(huì)。青啤在基本完成廣東市場(chǎng)的布局之后，巧妙地將與燕啤在華南市場(chǎng)的爭(zhēng)奪引到了外圍的湖南。青啤以郴州為基地，向整個(gè)湖南節(jié)節(jié)推進(jìn)，弁在長(zhǎng)沙寧鄉(xiāng)收購(gòu)當(dāng)?shù)氐钠【破髽I(yè)，設(shè)立新的生產(chǎn)基地。一時(shí)間，青啤、燕啤和湖南本土的啤酒企業(yè)爭(zhēng)奪之聲四起，青啤甚至放言在湖南市場(chǎng)的占有率要由現(xiàn)在的不到10%t升到占1/3。在這種形勢(shì)下，燕啤在湖南的兩家缺乏

10、配合的企業(yè)難以起到阻擋青啤北上的作用，只能在湖南市場(chǎng)忙于應(yīng)戰(zhàn)，其通過(guò)湖南滲透廣東市場(chǎng)的打算也就更加難于實(shí)現(xiàn)。而青啤卻沒(méi)有就此打住，就在此前幾天，青啤還在福建廈門成立了東南事業(yè)部，不僅吹響了進(jìn)軍福建市場(chǎng)的號(hào)角，同時(shí)還將其華南和華東市場(chǎng)連在了一起，以達(dá)到策應(yīng)華東的目的，弁意圖憑借福建與臺(tái)灣的特殊地理關(guān)系，加強(qiáng)其在今年4月份剛剛進(jìn)入的臺(tái)灣市場(chǎng)的攻勢(shì)。也許正是看到這種局勢(shì)，燕啤也開(kāi)始改變策略。一方面，承認(rèn)自己在弁購(gòu)動(dòng)作方面過(guò)于保守，弁積極尋找合適的弁購(gòu)對(duì)象；另一方面，加強(qiáng)了進(jìn)攻華南市場(chǎng)的力度。去年11月底，燕啤發(fā)布公告,改變募集資金的投向，將原先準(zhǔn)備投入北京北廠包裝車間技改工程項(xiàng)目的2926萬(wàn)元投向湖

11、北襄樊的公司。在管理方面，燕啤還專門成立外埠企業(yè)管理公司，進(jìn)行全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)管理和整合。啤酒行業(yè)是中國(guó)開(kāi)放度較高的行業(yè)之一，也是不享受WTCg沖期保護(hù)的行業(yè)。加入世貿(mào)組織后，中國(guó)啤酒業(yè)加速了兼弁重組的步伐，年產(chǎn)5萬(wàn)噸以上的啤酒企業(yè)80%TB與國(guó)外著名啤酒企業(yè)合資,出現(xiàn)了“群狼共舞”的戰(zhàn)國(guó)格局。有關(guān)專家認(rèn)為，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量在不斷改善，啤酒國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)將在今年公布，這給啤酒工業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了較好的外部環(huán)境。當(dāng)前，最迫切的問(wèn)題是制止啤酒低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)范市場(chǎng)秩序。要以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)，調(diào)整好價(jià)格、產(chǎn)量、成本之間的關(guān)系，多產(chǎn)多虧絕對(duì)不是方向。、貴州啤酒市場(chǎng)分析貴州作為一個(gè)相對(duì)比較封閉的市場(chǎng)，雖

12、然全國(guó)性的啤酒企業(yè)都有涉足本省啤酒市場(chǎng)，但均沒(méi)有投入較大精力來(lái)經(jīng)營(yíng)，故在貴州啤酒市場(chǎng)上，許多地方性小品牌占據(jù)了市場(chǎng)主流，在這其中,以瀑布啤酒所占據(jù)的市場(chǎng)分額最大，但瀑布也只是在貴陽(yáng)市場(chǎng)暢銷，在各地州市場(chǎng)有些顯得力不從心。在瀑布之后，有漓泉，金星王，茅臺(tái)，藍(lán)帶，珠江等等眾多品牌緊緊追趕。而青島，燕京，等全國(guó)知名品牌只是憑良好的品牌形象在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。夜場(chǎng)分析貴州的啤酒夜場(chǎng)消費(fèi)，可細(xì)分為高檔夜總會(huì)，普通酒吧，小吃夜市三類，其中高檔夜總會(huì)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)性質(zhì)的暴利性決定了普通啤酒難以入內(nèi)，所以在貴州高檔夜總會(huì)里一般充斥著眾多知名或不知名泊來(lái)啤酒品牌，雖也偶有青島等國(guó)產(chǎn)品牌出現(xiàn)，但均難以占據(jù)較大市

13、場(chǎng)分額。在普通酒吧里，各種地方品牌或全國(guó)品牌的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各家企業(yè)為了吊起促銷小姐的促銷興趣，開(kāi)瓶費(fèi)一抬再抬，有的甚至高達(dá)1元每瓶，各種促銷手段也層出不窮，在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)情形下，沒(méi)有哪家啤酒品牌能夠一直占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，而貴州的瀑布啤酒憑借良好的消費(fèi)慣性，市場(chǎng)占有率一直穩(wěn)居前列，緊隨其后的有漓泉，山城，藍(lán)帶等品牌。小吃夜市上，占據(jù)絕大部分市場(chǎng)分額的仍然是瀑布，其次的還有漓泉，茅臺(tái)，金星王等等品牌。貴陽(yáng)主要賣場(chǎng)中高檔啤酒鋪貨情況一覽表茅臺(tái)珠江青島嘉士伯喜力style貝克百威藍(lán)帶生在力北京華聯(lián)有有有有有有有有大昌隆有有有有有有有佳信佰有有有有國(guó)貿(mào)廣場(chǎng)有有有有1智誠(chéng)連鎖有有有有有時(shí)代廣場(chǎng)有有有貴陽(yáng)中

14、高檔啤酒市場(chǎng)分析報(bào)告（一）、貴陽(yáng)高檔啤酒市場(chǎng)狀況1. 市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大第一是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費(fèi)能力提高，逐漸追求生活的品質(zhì)，這些導(dǎo)致了對(duì)高檔啤酒需求的增加。第二是中高檔啤酒的交際功能在增加。商務(wù)應(yīng)酬、朋友聚會(huì)等社交場(chǎng)所喝高檔啤酒的頻率越來(lái)越高，這些也導(dǎo)致了對(duì)高檔啤酒需求的增加。2. 強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。由于城市市場(chǎng)的高需求性，吸引了大批競(jìng)爭(zhēng)者參與市場(chǎng)資源的爭(zhēng)奪，而除本地品牌外，諸如嘉士伯、百威、貝克、青啤、燕啤、喜力、珠江等全國(guó)性品牌成為強(qiáng)勁的對(duì)手。市場(chǎng)終端尤其是中高檔酒終端門檻高，進(jìn)入難度大，風(fēng)險(xiǎn)高。3. 啤酒消費(fèi)多樣化趨勢(shì)。純生啤酒成為貴陽(yáng)高檔啤酒市場(chǎng)的消費(fèi)

15、新寵。貴陽(yáng)市高檔啤酒消費(fèi)呈現(xiàn)多樣化消費(fèi)趨勢(shì)。一是珠江啤酒推出低酒精含量的菠蘿啤、養(yǎng)生堂推出不含酒精的農(nóng)夫C打水。在渠道策略上均走高檔啤酒的通路。從北京華聯(lián)、大昌隆超市連鎖反饋的情況來(lái)看，是現(xiàn)在啤酒類市場(chǎng)上最好銷的飲料，農(nóng)夫小瓶裝C打水甚至出現(xiàn)賣斷貨的情況。第二，純生啤酒成為現(xiàn)在市場(chǎng)的新寵。4. 酒吧、賣場(chǎng)以330ml的瓶型成為市場(chǎng)銷售主力瓶型。飯店、酒樓以640ml瓶型的啤酒好銷，從貴陽(yáng)各大連鎖超市高檔啤酒的陳列位置、陳列面積、零售價(jià)我們可以看出330ml瓶型的高檔啤酒成為市場(chǎng)主力，以較具代表性的北京華聯(lián)為例：北京華聯(lián)宅吉店中高檔啤酒競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)一覽表茅臺(tái)啤酒生力貝克珠江純生青島純生嘉士伯330m

16、l左右5.80元7.30元6.00元6.10元6.40元6.40元500ml左右6.60元8.00元不詳不詳10.00元不詳640ml左右7.00元5.70元7.00元7.00元5.90元不詳從貴陽(yáng)市各中高檔酒吧娛樂(lè)場(chǎng)所的銷售情況看，330ml的啤酒最好銷。許多酒吧只賣330ml的啤酒和聽(tīng)裝啤酒，銷量驚人。以陜西路香格里拉酒吧為例，其每天光330ml的啤酒就可銷售1000多瓶，約合50件左右。而在大的飯店酒樓，640ml的中高檔啤酒較好銷。5. 主要分銷渠道集中在酒吧、夜總會(huì)、高檔飯店等娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)所，終端競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。中高檔啤酒消費(fèi)群屬“小眾”。其消費(fèi)特點(diǎn)決定了消費(fèi)渠道的狹窄性?！扒辣馄交?/p>

17、、“決勝終端”成了眾多啤酒廠商長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)方針。紛紛將銷售重心放在飯店、酒吧高檔娛樂(lè)場(chǎng)所、社交場(chǎng)所。貴陽(yáng)市啤酒終端競(jìng)爭(zhēng)的激烈主要表現(xiàn)在以下方面：酒吧，競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。相對(duì)于餐飲業(yè)以公務(wù)應(yīng)酬居多，啤酒消費(fèi)量有限。酒吧的消費(fèi)以啤酒消費(fèi)為主，且多為年輕人，消費(fèi)量驚人（其消費(fèi)特點(diǎn)不是以瓶計(jì)，而是以扎計(jì)）。因而酒吧成為各中高檔啤酒廠商競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。競(jìng)爭(zhēng)手段多樣化從商品鋪貨到終端活性化陳列、各種促銷，各廠商無(wú)所不用其極。以終端的現(xiàn)場(chǎng)廣告為例，僅北京路燃情歲月酒吧大門的燈箱廣告就有style、虎牌、喜力、嘉士伯等品牌。其他的如贈(zèng)冰柜、送桌牌、廣告筆等幾乎一切可以想象到的現(xiàn)場(chǎng)廣告載體都被開(kāi)發(fā)殆盡。從促銷上來(lái)說(shuō)，

18、有獎(jiǎng)集蓋促銷。這種促銷形式主要是針對(duì)終端服務(wù)員，調(diào)動(dòng)服務(wù)員幫助廠商推銷。由于許多商家禁止服務(wù)員私自跟廠商兌換，因而很多啤酒商不采用此種促銷策略。大多數(shù)利用自己的人員現(xiàn)場(chǎng)促銷?，F(xiàn)在貴陽(yáng)幾家大的酒吧幾乎天天都有廠家促銷。許多廠商還與賣場(chǎng)聯(lián)動(dòng)促銷，以香格里拉現(xiàn)在的促銷為例，現(xiàn)在有嘉士伯、貝克、style三家廠商促銷,消費(fèi)者只需70元就可以買上述任一品牌330ml啤酒6瓶，同時(shí)酒吧還免費(fèi)贈(zèng)送金牌珠江瓶。逢重要節(jié)日或周末，還有啤酒廠商包場(chǎng)銷售（如緣份的天空只銷售茅臺(tái)、喜力、青島啤酒）或包場(chǎng)促銷（即只允許該品牌做專場(chǎng)促銷）。6, 業(yè)越來(lái)越難以承受終端的苛刻要求o在越來(lái)越多的企業(yè)參與終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，終端的地位日

19、漸高貴起來(lái)，終端越來(lái)越牛氣，向企業(yè)提出越來(lái)越多的苛刻要求，企業(yè)如果不從，終端就會(huì)絕然而去。目前終端除了向企業(yè)提出不斷降低價(jià)格的要求之外，還向企業(yè)索要越來(lái)越多的其它費(fèi)用。如進(jìn)店費(fèi)、新品上架費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)、假日銷售贊助費(fèi)、廣告載體發(fā)布費(fèi)、酒店開(kāi)瓶費(fèi)、產(chǎn)品質(zhì)量補(bǔ)償費(fèi)以及全年根據(jù)供貨金額提供返利等，五花八門，不一而足，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成本越來(lái)越高，企業(yè)難以承受。7, 業(yè)之間為爭(zhēng)奪終端的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重。越來(lái)越多的企業(yè)為了爭(zhēng)奪相對(duì)有限的終端資源，運(yùn)用了各種競(jìng)爭(zhēng)手段。品牌影響力強(qiáng)，產(chǎn)品知名度高的企業(yè)靠實(shí)力大多數(shù)都進(jìn)行正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開(kāi)了非理性的營(yíng)銷投入，這導(dǎo)致貴州啤酒市

20、場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始走向無(wú)序化，有些啤酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段幾乎近于“自殘”行為：一一為了追求目前的市場(chǎng)占有率的短期提高，近乎瘋狂的促銷政策不段出臺(tái)，這些都說(shuō)明：貴州的啤酒市場(chǎng)，在面臨強(qiáng)大啤酒巨頭的競(jìng)爭(zhēng)壓力下,許多仍賴在貴州市場(chǎng)的外省小啤酒企業(yè)，正上演著“最后的瘋狂”o四，專家建議啤酒企業(yè)資金要重點(diǎn)投向技術(shù)改造，提高裝備水平和產(chǎn)品質(zhì)量，不要盲目擴(kuò)產(chǎn)；大企業(yè)要做強(qiáng)做大，小企業(yè)要做出特色，贏得固定消費(fèi)市場(chǎng)，不注重產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益是難以生存下去的。在迎接加入WTOf的沖擊上，專家建議中國(guó)啤酒企業(yè)應(yīng)采取三方面的應(yīng)對(duì)措施：欲求長(zhǎng)壽必先“縮身”?？s身，意味著產(chǎn)業(yè)要集中，把企業(yè)全部資源和精力都集中在最具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)上；再有是環(huán)節(jié)集中，只做一部分最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的事，把其他龐雜的事情分散到其他專業(yè)型企業(yè)去配套。中國(guó)啤酒企業(yè)往往抱著萬(wàn)事不求人的心理，只要是產(chǎn)品上需要的東西，如包裝、運(yùn)輸?shù)?，都認(rèn)為應(yīng)該由自己