從事生鮮采購(gòu)行業(yè)數(shù)載看著國(guó)內(nèi)生鮮的起步到如今的發(fā)展

1、從事生鮮采購(gòu)行業(yè)數(shù)載， 看著國(guó)內(nèi)生鮮的起步到如今的發(fā)展有很多感慨， 也一直想投筆寫來， 可惜一直沒有沉淀的時(shí)間。 現(xiàn)在，我將從業(yè)以來的生鮮法則與大家共同分享我們是如何做生鮮的。1. 是人是人還是人。2. 沒有借口的執(zhí)行力。3. 后臺(tái)工業(yè)化前臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化的落實(shí)。4. 讓商品有 SHOW。以上 4點(diǎn)是最基本的生鮮功課， 為什么這里我沒有說到價(jià)格？繼續(xù)看就可以了解。一、是人是人還是人對(duì)于公司從事生鮮人員的選擇實(shí)在是太重要了，往往很多公司只注重高級(jí)管理者，而忽略了一線員工的力量。從事生鮮的采購(gòu)必須具備的條件是： 1、對(duì)生活永遠(yuǎn)的熱情； 2、自身較多的正面能量； 3、開朗活潑的個(gè)性； 4、對(duì)生活品質(zhì)的注重；

2、 5、善于發(fā)現(xiàn)身邊的美好； 6、自己熱愛美食。有了這些條件才是生鮮的開始。二、沒有借口的執(zhí)行力對(duì)于現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)經(jīng)過了臺(tái)灣職業(yè)經(jīng)理人的洗禮， 家樂福的供應(yīng)商管理， walmart 的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程， 相信很多零售人員甚至老板都覺得自己很專業(yè)了， 往往一個(gè)團(tuán)隊(duì)里對(duì)事件的討論會(huì)有 N 個(gè)答案，最后隨便選擇。只有擁有一流執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)才有最佳的零售前臺(tái)表現(xiàn)， 這個(gè)行業(yè)沒有國(guó)標(biāo)， 沒有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)， 往往是當(dāng)頭兒的拍板。 這個(gè)時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)的角色和命令十分關(guān)鍵， 不管結(jié)果成敗必須擔(dān)當(dāng)事情的后果。 這樣你的員工才能放手去做。 目前團(tuán)隊(duì)的一言表決其實(shí)是非常棒的方式，勇敢試錯(cuò)，勇敢嘗試才會(huì)讓零售有更多的突破。三、后臺(tái)工業(yè)

3、化，前臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化顧名思義，我們需要規(guī)則需要制度， 而且還要不斷地溫故知新。 目前的生鮮五品肉，魚，菜果，熟食，面包都離不開這些。其中肉課的精肉分割測(cè)試表，魚課的養(yǎng)殖手冊(cè)， 菜果的 QC標(biāo)準(zhǔn) , 熟食，面包的生產(chǎn)計(jì)劃表以及原料配比表都需要每天有人去關(guān)注和查看。 我們很多零售企業(yè)看起來非常關(guān)心生鮮， 但是有的大型企業(yè)竟然一周甚至一個(gè)月也不會(huì)去過問精肉分割測(cè)試表， 那些無形損耗， 隨意的分割，利潤(rùn)就這樣和你擦肩而過。 作為一個(gè)采購(gòu)人員， 更需要每天去做這些基礎(chǔ)表格的檢核。表格說完了我們?cè)僬f說貨號(hào)， 大多數(shù)企業(yè)從事生鮮往往都會(huì)說 ERP反映的損耗不準(zhǔn)確，ERP反饋的毛利也不準(zhǔn)確。 其實(shí)是我們自己沒有做到

4、單品單碼的商品管理。大多數(shù)企業(yè)會(huì)存在 A 進(jìn)貨碼對(duì)應(yīng) BCD個(gè)的銷售碼，這樣的商品管理就算是上了ERP也是浪費(fèi)，也是作為采購(gòu)的不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，以上是簡(jiǎn)單的幾個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)。四、讓商品有SHOW很多人都看過模特 SHOW，經(jīng)典的就是維多利亞的秘密。為何模特 SHOW會(huì)如此成功，因?yàn)樗層^眾有了尖叫，有了驚訝，有了美感。同樣，我們?cè)谶x擇生鮮商品的時(shí)候，每一個(gè)生鮮商品都有自己的舞臺(tái)， 看采購(gòu)如何去突出商品的賣點(diǎn)。 前面我一直沒有說到價(jià)格，以后也不會(huì)說，未來的生鮮走勢(shì)是品質(zhì)之路，差異之路，體驗(yàn)之路。你的商品能否在賣場(chǎng)有 SHOWTIME，取決了你的供應(yīng)鏈渠道，取決了你的商品最短上架期。很多老板在考核采購(gòu)時(shí)

5、會(huì)很糾結(jié)一個(gè)問題，我要如何管理采購(gòu)誠(chéng)信，其實(shí)一個(gè)結(jié)果就能看出一切， 你采購(gòu)回來的商品有沒有活力， 有沒有銷售， 有沒有利潤(rùn)。有了這些，那些大佬們我要恭喜了！具體該如何讓商品 SHOW呢？這是需要操盤和思考的。舉個(gè)例子，要讓商品 SHOW 肯定涉及到陳列， 涉及陳列就會(huì)涉及到單品數(shù)量， 涉及到數(shù)量就取決于你對(duì)于賣場(chǎng)的定位了。就水果而言， 100個(gè) SKU和30個(gè) SKU都能做生意，但是定位不同的店 SKU分布需要有很大的調(diào)整。 所以，我們?cè)傧胱錾唐繁憩F(xiàn)時(shí)， 第一步采購(gòu)需要確定我的總 SKU數(shù)量，也就是我要請(qǐng)幾個(gè)模特來表演。第二步就是這些 SKU里的大牌是誰？確定好 SHOW的主力。之后就是主力的

6、賣點(diǎn)在價(jià)格還是在品質(zhì)，還是在功能上需要我們?nèi)プ龆ㄎ坏摹５谌剑喝罕娚唐窇?yīng)該如何搭配？第四步： 這些商品的上架期時(shí)間的制定。 第五步：必須考慮售賣方式，稱重，是單個(gè)，還是買贈(zèng)等等功課。以上對(duì)于生鮮采購(gòu)才是最基本的入門， 我們需要更多地去感受生活， 知道目前最 IN 的趨勢(shì)，最火的食品料理，最流行的資訊，這些基礎(chǔ)有了我們才會(huì)開始有更好的理念去做最基本的管理。下面要說的是做生鮮的精細(xì)化管理中的幾個(gè)日常采購(gòu)工作點(diǎn)：1. 如何做閉環(huán)工作；2. 我們巡店看的是什么。3. 如何在讓 Dm有殺傷力。如何閉環(huán)工作很多企業(yè)特別是小型超市往往覺得自己沒有跨國(guó)公司一樣的規(guī)模， 所以公司內(nèi)部管理混亂，采購(gòu)體系沒有章法，

7、 胡亂操作。其實(shí)不然，在我接觸到的很多公司里，其實(shí)存在了很多的規(guī)則制度， 包括采購(gòu)策略， 最后沒有人執(zhí)行， 為什么？因?yàn)槿鄙倭碎]環(huán)管理。什么是閉環(huán)管理看下圖：上面的圖形很少有企業(yè)能做到一個(gè)封閉的環(huán)形， 大多做了前兩步， 檢查和獎(jiǎng)懲就沒有了。尤其是生鮮在從業(yè)人員普遍學(xué)歷不高， 人員素質(zhì)高低不齊的時(shí)候， 閉環(huán)管理的落實(shí)更體現(xiàn)了它的作用力。我們巡店看的是什么？很多生鮮采購(gòu)巡店是必需的工作，如果沒做那必須要去補(bǔ)上這個(gè)功課。有個(gè)問題要問了，巡店我們到底看什么？有很多采購(gòu)去門店是做大爺?shù)?，為什么？?jī)墒直澈笠环牛瑢?duì)營(yíng)運(yùn)的標(biāo)準(zhǔn)、陳列一通指點(diǎn)后就大搖大擺的走了。我想說，這樣對(duì)門店的指導(dǎo)起不到任何作用， 說不定還

8、有反效果。 對(duì)于陳列指導(dǎo)， 營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)檢查不是你采購(gòu)應(yīng)該必須去做的事情，這些事情營(yíng)運(yùn)會(huì)有專門的對(duì)口去做得更專業(yè)。那我們采購(gòu)到底去門店干嗎？去巡店前， 請(qǐng)觀察你們所負(fù)責(zé)的大類銷售， 再看中類銷售，去把低于平均成長(zhǎng)的分類， 或則毛利異常中類找出來， 去門店看這些中類是如何陳列、如何銷售的。然后，再去看你們的高庫存報(bào)表，尤其是生鮮，查看你們的高庫存商品然后去門店的倉(cāng)庫找商品， 這些高庫存到底存在否？如果存在，需要如何消化？如果沒有，那門店涉及到虛盤應(yīng)該做出處理意見并且上報(bào)。記住，采購(gòu)去門店該做的：1. 查銷售，看門店機(jī)會(huì)點(diǎn)；2. 查庫存，解決高庫存；3. 在你絕對(duì)專業(yè)的前提下，提出建議幫助門店控制不必

9、要生鮮損耗。如何讓有殺傷力？過了拼殺價(jià)格的時(shí)代，那是不是價(jià)格就不重要了？答案是 NO。DM做的其實(shí)是貨量的規(guī)劃，其中貨量規(guī)劃里就包含了價(jià)格、品質(zhì)、行銷策劃。這里我們不說行銷策劃，說價(jià)格和品質(zhì)屬于采購(gòu)范疇的東西。什么樣的商品可以上 DM？有人說量大的，有人說價(jià)格低的， 如果僅僅這樣那就太簡(jiǎn)單了。 還要加一個(gè)必須是消費(fèi)者愿意來買單的商品。上面講到了采購(gòu)員的基本要求， 這些是培養(yǎng)商品選擇的基本功底。 沒有這些因素你就選擇不到好的商品，因?yàn)槟愣疾粺釔凵?。選好對(duì)的商品后， 還必須對(duì)選擇的商品做策略定位， 這個(gè)商品是主打商品還是新品推薦等。有了定位后，我們?cè)偃プ隽康囊?guī)劃，如果到了 10噸級(jí)以上商品，那產(chǎn)地規(guī)劃、運(yùn)作就可以慢慢去執(zhí)行落地了。舉例說明：以泰國(guó)龍眼為例子，批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格 11.5 元/500g ，我們平時(shí)貨源渠道就是市場(chǎng)，那么日均銷售量可能是 2噸，然后我們?nèi)?ERP查詢它的歷史促銷銷售，發(fā)現(xiàn)歷史價(jià)格在 9.9 元 /500g 時(shí)賣到日均 15噸?？梢姶黉N的成長(zhǎng)倍數(shù)非常可怕。那么，大家可以聯(lián)想促銷成長(zhǎng)倍數(shù)和日均銷售之間是否有絕對(duì)的數(shù)字關(guān)系？我們可以根據(jù)這個(gè)關(guān)系去推算