卷煙上水平論文

1、以營銷體制建設(shè)為契機(jī)推進(jìn)營銷上水平摘要：根據(jù)當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形式，結(jié)合煙草行業(yè)特點(diǎn)，國家局提出了“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略目標(biāo)。卷煙上水平是行業(yè)當(dāng)前發(fā)展的根本要求。全面推進(jìn)卷煙上水平是促進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵所在，是提高行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益的必然選擇。同時也煙草行業(yè)當(dāng)前和今后一個時期的戰(zhàn)略任務(wù)，然而，卷煙上水平是一個較大的系統(tǒng)工程，需要行業(yè)各級各部門全力推進(jìn)，作為煙草商業(yè)企業(yè)，特別是營銷上水平，關(guān)鍵要在品牌培育、提高營銷人員市場預(yù)測分析能力、客戶服務(wù)、營銷隊伍建設(shè)和規(guī)范經(jīng)營這五個方面上水平。關(guān)健詞：品牌培育；預(yù)測分析能力；客戶服務(wù)；隊伍建設(shè)；規(guī)范經(jīng)營一、把培育重點(diǎn)品牌作為著力點(diǎn)，推動卷

2、煙營銷上水平。品牌培育是市場營銷的重要環(huán)節(jié)，同時也是實現(xiàn)品牌價值的關(guān)鍵所在。第一，要增強(qiáng)員工的服務(wù)意識煙草行業(yè)作為一個特殊的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是行業(yè)的靈魂，同時也是卷煙營銷上水平的本質(zhì)要求。要把實現(xiàn)“三個滿意”作為卷煙營銷上水平的根本出發(fā)點(diǎn)，從而為重點(diǎn)品牌的成長提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。要想加快推動重點(diǎn)骨干品牌規(guī)模的擴(kuò)張，關(guān)鍵在于市場，在于更好地充分發(fā)揮市場機(jī)制的作用。通過深入開展按“客戶訂單組織貨源”工作，尊重市場導(dǎo)向原則，堅決克服非市場因素，來努力做到機(jī)會公平、過程公平、結(jié)果公平。通過外訓(xùn)和自學(xué)的方式，提高員工的自身素質(zhì)和專業(yè)技能，提高員工的服務(wù)意識，打造一支業(yè)務(wù)精、素質(zhì)高的服務(wù)團(tuán)隊。第二，狠抓品牌培育

3、為第一任務(wù)在專賣體制下煙草行業(yè)，雖然專賣和銷售分開辦公，但是它們具有統(tǒng)一性，那就是貫徹落實“兩個至上”和特殊行業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊，專賣為營銷工作保駕護(hù)航。它們的統(tǒng)一性決定了商業(yè)企業(yè)要把培育強(qiáng)而大的品牌作為第一任務(wù)。加強(qiáng)分析、研究市場，全面了解重點(diǎn)骨干品牌市場表現(xiàn)和發(fā)展趨勢，定期對重點(diǎn)骨干品牌做出周期評價，采取有效措施，實施重點(diǎn)骨干品牌精準(zhǔn)營銷，努力促進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌健康成長。不斷推進(jìn)工商協(xié)同營銷，加強(qiáng)工商之間的信息溝通，全面提高品牌培育的效率。如在今年中煙公司提出“雙兩百工程”（銷售量達(dá)至200萬箱，實現(xiàn)稅利200個億），我縣營銷部結(jié)合該項工作的方案，根據(jù)省局（公司）和市（局）公司關(guān)于品牌培育工作要求

4、和流程，重點(diǎn)加強(qiáng)對省產(chǎn)一、二類煙品牌的培育，特別是做好新概念黃山品牌的培育工作。通過不斷改變營銷策略，加大宣傳力度，新概念黃山品牌在我縣的卷煙市場的占有率和份額不斷提高，該品牌的上柜率由原來的不足10提高至現(xiàn)在60。第三、繼續(xù)推進(jìn)傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變，全面建設(shè)現(xiàn)代卷煙流通領(lǐng)域在“訪銷分離、電話訂貨、電子結(jié)算”的基礎(chǔ)上，本著試點(diǎn)運(yùn)行，積極推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作，重視卷煙零售終端建設(shè)研究，充分發(fā)揮信息監(jiān)測功能，認(rèn)真分析零售經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展變化，加強(qiáng)對卷煙零售客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，努力形成以服務(wù)為靈魂的煙草企業(yè)文化，全面提高營銷人員的綜合素質(zhì)，不斷提高網(wǎng)絡(luò)功能，切實體現(xiàn)營銷團(tuán)隊的服務(wù)水平。根據(jù)

5、營銷工作需要，我縣營銷部成立了以“如何提高網(wǎng)上訂貨訂貨率”為課題的活動，采取“頭腦風(fēng)暴法”，全員參與，逐步提高網(wǎng)上訂貨覆蓋面。通過有效措施，我縣營銷部網(wǎng)上訂貨客戶從原來的17戶發(fā)展至現(xiàn)在的324戶，而且正在不斷增加網(wǎng)上訂貨客戶數(shù)。此項工作的推廣更加充分反應(yīng)了煙草行業(yè)的發(fā)展，更體現(xiàn)了向現(xiàn)代商業(yè)流通的轉(zhuǎn)變。二、不斷提高業(yè)務(wù)人員的市場預(yù)測、分析、判斷能力，推動卷煙營銷上水平卷煙營銷離不開卷煙市場，卷煙市場更離不開我們的卷煙產(chǎn)品。如何讓我們的商品能真正適應(yīng)市場的需求？那就要看我們營銷人員的專業(yè)技能和服務(wù)水平了，只有提高了服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平，才能更好的培育好品牌，才能體現(xiàn)卷煙營銷上水平。一個好

6、的營銷人員需具備把握市場、分析市場、預(yù)測市場動向的能力。（一）注重市場需求的真實性完善市場調(diào)研制度和信息通報制度，加強(qiáng)信息采集、信息跟蹤、信息交流以，實現(xiàn)信息資源共享，及時掌握市場變化趨勢。在這里就要充分發(fā)揮信息監(jiān)測的功能和作用，營銷人員在收集市場信息時就得分析卷煙零售價格、市場庫存及卷煙走勢情況，從而更清楚掌握市場卷煙的動態(tài)，才能采取有效營銷策略，為卷煙零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶的盈利水平。同時，營銷部門需建立一個完善的需求預(yù)測體系，明確各崗位工作職責(zé)，客戶經(jīng)理的需求預(yù)測來源于市場、來源于零售客戶、來源于消費(fèi)者，切實當(dāng)好把握市場真實需求的第一責(zé)任。（二）做好卷煙零售價格的收集、管理工作在

7、平常拜訪中要更加關(guān)注市場零售價格信息、關(guān)注社會庫存情況。在市場中收集到的信息要及時反饋至主管領(lǐng)導(dǎo)，建議科學(xué)調(diào)整卷煙投放政策，保持卷煙價格的穩(wěn)定。隨時掌握市場庫存情況，保持卷煙零售客戶合理庫存，尋找價格變動的規(guī)律，努力實現(xiàn)“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。三、不斷提高客戶服務(wù)水平，推動卷煙營銷上水平提升客戶服務(wù)水平是實現(xiàn)卷煙營銷上水平的重要環(huán)節(jié)之一，是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的要要保證。（一）提高營銷人員自身的綜合素質(zhì)俗話說得好，服務(wù)沒有最好，只有更好，要讓卷煙零售客戶對自己的服務(wù)感到滿意，必須以豐富的知識、熟練的業(yè)務(wù)技能來就對零售客戶提出的各種問題，才能有效滿足零售客戶的需求。只有將自身的素質(zhì)提

8、高了，才有能力去指導(dǎo)客戶經(jīng)營，才能提高客戶的滿意度。（二）建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系按照國家局和省局（公司）的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系的要求，完善各崗位的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范各崗位工作流程和員工行為準(zhǔn)則，保證每一個崗位、每一項工作既有量化考核，也具有可操作的服務(wù)和管理標(biāo)準(zhǔn)等一系列的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系。（三）拓展服務(wù)內(nèi)容通過培訓(xùn)，引導(dǎo)員工轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，根據(jù)不同服務(wù)對象的特點(diǎn)，采取不同的服務(wù)方式，必要時可提供個性化服務(wù)，為我們的卷煙零售客戶提供差異化、個性化服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。（四）改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容，提高客戶滿意度營銷部門與通信部門相互合作，通過語音信息提示所有卷煙零售客戶發(fā)布每周可供貨貨源信息，對大

9、型商場、超市根據(jù)市場需求建立部分緊俏品牌供貨傾斜政策，使服務(wù)真正落實到每一位員工的工作崗位和具體工作當(dāng)中。根據(jù)省局（公司）的要求，連續(xù)兩年先后開展了“責(zé)任在我肩上、客戶在我心中”和“向您承諾”服務(wù)主題實踐活動，設(shè)立“卷煙零售示范店”，對示范店實行動態(tài)管理，提供個性化服務(wù)。定期或不定期由督查部門對服務(wù)人員的相關(guān)工作內(nèi)容進(jìn)行檢查，暢通卷煙零售客戶投訴渠道，對服務(wù)過程和效果進(jìn)行監(jiān)督評價，不斷改進(jìn)服務(wù)方式，鞏固和提高服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度。（五）加強(qiáng)客戶經(jīng)營指導(dǎo)提升零售終端形象，重點(diǎn)是提高卷煙零售客戶的經(jīng)營能力和盈利水平，保證零售客戶的批零差率。四、狠抓營銷隊伍素質(zhì)建設(shè),推動卷煙營銷上水平一個好的企

10、業(yè)，就必須有一個好的團(tuán)隊。推動卷煙營銷上水平的關(guān)鍵是要建立一支高素質(zhì)、高技能的營銷團(tuán)隊。我認(rèn)為要打造一支高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊，需做好以下幾項工作：（一）深化企業(yè)人事用工制度改革步伐，實行全員競聘上崗。把品德、知識、能力和業(yè)績作為選人主要標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步確立客戶經(jīng)理作為卷煙營銷核心崗位的地位，建立客戶經(jīng)理、送貨員等營銷人員的進(jìn)出、使用、培養(yǎng)機(jī)制，促進(jìn)營銷隊伍能力的提高和人才的成長。同時，做好卷煙商品營銷員技能鑒定培訓(xùn)工作，發(fā)揮技能鑒定的作用，將理論聯(lián)系實際，引導(dǎo)員工將所學(xué)的知識運(yùn)用到實際工作當(dāng)中，對優(yōu)秀員工和在技能競賽中取得優(yōu)異成績的員工給予獎勵，以提高員工工作的積極性。調(diào)整和優(yōu)化營銷層級設(shè)置和崗位功能

11、安排，逐步實現(xiàn)營銷崗位員工的專業(yè)化。（二）加強(qiáng)員工教育培訓(xùn)。隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展、新業(yè)務(wù)模式的推廣、硬件的完善，“軟件”的問題愈顯重要。要樹立“學(xué)習(xí)培訓(xùn)是職工最大福利”的觀念，制訂營銷人員教育培訓(xùn)計劃，建立培訓(xùn)動態(tài)學(xué)習(xí)檔案，提升營銷隊伍服務(wù)零售客戶、適應(yīng)形勢發(fā)展的素質(zhì)和能力。（三）要加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，創(chuàng)造團(tuán)隊精神。突出抓好團(tuán)隊建設(shè)，導(dǎo)入團(tuán)隊管理，積極開展優(yōu)秀縣級煙草營銷部創(chuàng)建活動，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力和凝聚力。抓好能力建設(shè)，增強(qiáng)營銷隊伍把握市場、培育品牌和綜合業(yè)務(wù)能力，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展提供精神動力和素質(zhì)支撐。五、狠抓規(guī)范經(jīng)營，推動卷煙營銷上水平規(guī)范是每個企業(yè)生存的信條，也是煙草企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線。我們必須重視規(guī)范經(jīng)營的重要性，建立長效機(jī)制，增強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)控能力。（一）規(guī)范市場秩序。按照省局（公司）“打擊大戶、維護(hù)中戶、扶持小戶”的工作要求，嚴(yán)格控制卷煙零售客戶的銷量上限，進(jìn)一步規(guī)范客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，實行差異化供貨。對緊俏品牌，由系統(tǒng)根據(jù)客戶分類統(tǒng)一分配貨源（系統(tǒng)直分），從根本上消除不規(guī)范經(jīng)營現(xiàn)象的生存。（二）完善規(guī)范經(jīng)營長效機(jī)制。推行“明示承諾制度”，落實與員工簽訂的明示承諾書，加固規(guī)范經(jīng)營的管理防線，以“六不準(zhǔn)”和公司規(guī)定的內(nèi)容為準(zhǔn)則，加強(qiáng)對經(jīng)營全過程、各環(huán)節(jié)的監(jiān)督，實現(xiàn)、從他律向自律的轉(zhuǎn)變。（三）加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管，規(guī)范工作流程。在日常工作中要充