談保險(xiǎn)公司四級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理瓶頸及突破

1、談保險(xiǎn)公司四級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理瓶頸及突破保險(xiǎn)四級(jí)機(jī)構(gòu)是指地級(jí)以下的縣（區(qū)）級(jí)機(jī)構(gòu)，是保險(xiǎn)公司直接獲取保費(fèi)的基層機(jī)構(gòu)。雖然四級(jí)機(jī)構(gòu)在公司管理鏈中處在末端，但卻是公司價(jià)值鏈的最前沿。突破四級(jí)機(jī)構(gòu)管理瓶頸，對(duì)公司長(zhǎng)期持續(xù)健康發(fā)展具有重大意義。四級(jí)機(jī)構(gòu)存在的經(jīng)營(yíng)管理瓶頸保險(xiǎn)公司四級(jí)機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)是：機(jī)構(gòu)規(guī)模小、地域分布廣、分散獨(dú)立、高等人才難以招攬。從管理意義上說(shuō)，目前四級(jí)機(jī)構(gòu)還有許多瓶頸，主要包括：一、經(jīng)營(yíng)管理理念相對(duì)陳舊，與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求存在差距。主要表現(xiàn)是“五重五輕”：一是重規(guī)模輕效益的思想還比較嚴(yán)重。受保費(fèi)任務(wù)壓力的影響，四機(jī)機(jī)構(gòu)往往強(qiáng)調(diào)保費(fèi)規(guī)模多，重視經(jīng)營(yíng)效益少，把保費(fèi)任務(wù)完成是否作為衡量工作

2、優(yōu)劣的第一指標(biāo)，效益觀念相對(duì)比較淡薄。特別是初創(chuàng)時(shí)期的小公司，更是以規(guī)模擴(kuò)張為第一要?jiǎng)?wù)，不計(jì)成本、不講效益地追求所謂的高速度。二是重發(fā)展輕管理的現(xiàn)象比較普遍。這是保險(xiǎn)四級(jí)機(jī)構(gòu)的通病?！笆盏奖ＹM(fèi)就是娘”，只要保費(fèi)到位，管理可以讓位。忽視對(duì)員工隊(duì)伍管理和內(nèi)控建設(shè)。三是重隊(duì)伍擴(kuò)張輕素質(zhì)提高的問(wèn)題還比較突出。人員引進(jìn)了不少，部分員工也確實(shí)有一定的業(yè)務(wù)資源，但由于不重視員工引進(jìn)后的培訓(xùn)教育，致使隊(duì)伍整體素質(zhì)多年沒(méi)有大的提高，影響了公司乃至行業(yè)形象。四是重制度約束輕思想教育的現(xiàn)象還比較常見(jiàn)。大多數(shù)基層領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)利用制度實(shí)施管理，但忽視思想教育對(duì)員工潛移默化的教化作用、引導(dǎo)作用和啟迪作用，使企業(yè)文化的牽引力相

3、對(duì)減弱。五是重經(jīng)驗(yàn)管理輕管理創(chuàng)新現(xiàn)象比較普遍。不少基層領(lǐng)導(dǎo)固守多年的管理經(jīng)驗(yàn)，視野不開闊，思想不解放，在管理理念和管理方式上沒(méi)有創(chuàng)新，致使基層管理工作長(zhǎng)期在低水平徘徊。二、經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)相對(duì)低下，與現(xiàn)代企業(yè)制度的推廣和建立存在差距。主要表現(xiàn)是：一是學(xué)歷層次低。多數(shù)基層領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有受過(guò)全日制學(xué)歷教育，文化水平相對(duì)偏低，對(duì)管理工作的基本職能、內(nèi)在原理和科學(xué)的管理方法還了解不多，管理理論水平相對(duì)偏低。二是管理技能差。拍腦門、拍胸脯、憑感情、憑經(jīng)驗(yàn)實(shí)施管理的現(xiàn)象多有存在，科學(xué)管理、流程管理、目標(biāo)管理、智能管理、保單成本管理的意識(shí)比較缺乏；不懂得運(yùn)用現(xiàn)代手段進(jìn)行管理。個(gè)別四級(jí)機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)甚至連電腦和網(wǎng)絡(luò)都不能熟

4、練使用。三是控制能力弱。在當(dāng)前規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的大背景下，部分四級(jí)機(jī)構(gòu)存在對(duì)人員、隊(duì)伍管控不到位，甚至存在違規(guī)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。近期，某公司員工在上級(jí)三令五申強(qiáng)調(diào)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的情況下，仍然實(shí)施系統(tǒng)外出單，人為制造“陰陽(yáng)單”，在社會(huì)上產(chǎn)生了極壞影響。這些都是管理上的失控表現(xiàn)。四是執(zhí)行能力弱。監(jiān)管機(jī)構(gòu)、總公司、分公司的指示不能不折不扣地貫徹到位，存在上有政策下有對(duì)策現(xiàn)象。游擊作風(fēng)、山頭作風(fēng)在一些四級(jí)機(jī)構(gòu)還相當(dāng)嚴(yán)重。五是組織計(jì)劃不周。對(duì)保費(fèi)、費(fèi)用等預(yù)算能力還比較弱，公司經(jīng)營(yíng)不夠精細(xì)。三、管理制度和手段相對(duì)落后，與企業(yè)和市場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)作存在差距。主要表現(xiàn)在：一是授權(quán)管理不夠落實(shí)。層級(jí)觀念和授權(quán)意識(shí)還不夠清晰，沒(méi)有真正落

5、實(shí)按級(jí)授權(quán)制度，造成各級(jí)權(quán)限不清或越權(quán)現(xiàn)象。一些四級(jí)機(jī)構(gòu)越權(quán)操作，違規(guī)展業(yè)，出現(xiàn)了擅自與客戶簽訂合作協(xié)議、擅自抬高展業(yè)費(fèi)用等違規(guī)違紀(jì)問(wèn)題。二是管理職責(zé)不夠明確。一些四級(jí)機(jī)構(gòu)沒(méi)有建立完備的人員崗位職責(zé)，職責(zé)不清、分工不明的問(wèn)題比較突出。總、分、中心支分公司對(duì)四級(jí)機(jī)構(gòu)的管理職能還存在許多不科學(xué)的方面。寬嚴(yán)失當(dāng)、賞罰不明的問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。三是制度保障不夠科學(xué)。一些公司還沒(méi)有形成完備的制度保障體系，管理的隨意性、自發(fā)性、分散性比較嚴(yán)重。如某公司一些四級(jí)機(jī)構(gòu)不按公司要求招聘人員，搞事實(shí)用工；將營(yíng)銷員當(dāng)正式員工使用；長(zhǎng)期拖欠一線人員的“三險(xiǎn)一金”等。這些都是缺乏制度保障的表現(xiàn)。四是信息化手段不夠得力。從總公

6、司和分公司的層面來(lái)說(shuō)，目前的信息化管理已經(jīng)比較落實(shí)，但三、四級(jí)機(jī)構(gòu)特別是四級(jí)機(jī)構(gòu)信息化管理還是個(gè)瓶頸，信息化手段在管理工作中運(yùn)用不到位。突破四級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理瓶頸的對(duì)策上述問(wèn)題有共性的，也有個(gè)性的，如何突破這些瓶頸，筆者認(rèn)為，應(yīng)重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面入手。一、必須以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，努力突破思想瓶頸有思路才能有出路。只有樹立正確的經(jīng)營(yíng)管理思想，才能確保經(jīng)營(yíng)行為沿著正確的軌道向前發(fā)展。突破思想瓶頸，關(guān)鍵是要樹立科學(xué)發(fā)展觀，著力強(qiáng)化以下五種意識(shí)：一是質(zhì)量意識(shí)。作為保費(fèi)的進(jìn)口端，要為公司把好業(yè)務(wù)質(zhì)量的第一道關(guān)口，努力提高業(yè)務(wù)品質(zhì)，堅(jiān)持摒棄“撿到籃里便是菜”的錯(cuò)誤觀念。要加強(qiáng)承保政策培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓員工明白哪

7、些業(yè)務(wù)該做，哪些業(yè)務(wù)限制做，哪些業(yè)務(wù)不該做，使“把關(guān)”成為員工的自覺(jué)行動(dòng)。二是核算意識(shí)。就是要學(xué)會(huì)算賬經(jīng)營(yíng)，把保費(fèi)、費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、賠付率、經(jīng)營(yíng)外收入等指標(biāo)擺在同一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行統(tǒng)一核算；把總收入與總成本統(tǒng)籌起來(lái)，把預(yù)算與過(guò)程監(jiān)控結(jié)合起來(lái)，確保公司各項(xiàng)指標(biāo)在可控范圍內(nèi)向前發(fā)展。通俗點(diǎn)說(shuō)，就是要做到邊發(fā)展邊算賬，防止指標(biāo)失控。三是效益意識(shí)。樹立“發(fā)展有效益，承保有利潤(rùn)”觀念，一切工作圍繞效益這個(gè)中心，通過(guò)大力發(fā)展業(yè)務(wù)和嚴(yán)格控制成本，確保利潤(rùn)的最大化。四級(jí)機(jī)構(gòu)要在思想認(rèn)識(shí)上實(shí)現(xiàn)由“展業(yè)團(tuán)隊(duì)”向“展業(yè)盈利團(tuán)隊(duì)”的轉(zhuǎn)變。四是競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。就是要敢于參與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在保險(xiǎn)市場(chǎng)全方位開放，保險(xiǎn)主體不斷增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

8、日益加劇的大背景下，要敢于與狼共舞。特別是中小公司的四級(jí)機(jī)構(gòu)，更要自立自強(qiáng)，通過(guò)頑強(qiáng)拼搏，為自己在市場(chǎng)上贏得一席之地。五是規(guī)范意識(shí)。就是要嚴(yán)格按照保險(xiǎn)法和監(jiān)管部門的要求開展業(yè)務(wù)，對(duì)照70號(hào)文件認(rèn)真查找經(jīng)營(yíng)管理中存在的不規(guī)范行為，逐一加以糾正，帶頭維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序。要在資金、費(fèi)用、數(shù)據(jù)、單證、條款費(fèi)率、理賠等各環(huán)節(jié)嚴(yán)格按照保險(xiǎn)監(jiān)管部門要求進(jìn)行管理，確保經(jīng)營(yíng)行為的依法合規(guī)。二、必須把引進(jìn)和培育擺在并重位置，努力突破素質(zhì)瓶頸重點(diǎn)是抓好四個(gè)方面：一是要引進(jìn)高素質(zhì)人才。作為基層單位，要重點(diǎn)引進(jìn)三種人才。即優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的展業(yè)人才、科學(xué)嚴(yán)格的管理人才、資源豐富的社會(huì)人才。通過(guò)引進(jìn)高素質(zhì)人才，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提高展

9、業(yè)能力，打造過(guò)硬的一線團(tuán)隊(duì)。二是要加強(qiáng)培訓(xùn)。對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)；特別對(duì)新推出的業(yè)務(wù)要做到“條款下發(fā)培訓(xùn)到位”，任何新條款均必須進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)要抓好職業(yè)操守、依法合規(guī)、崗位技能培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)。三是要重視員工職業(yè)生涯規(guī)劃。對(duì)學(xué)歷高、業(yè)務(wù)精、有潛質(zhì)的員工要重點(diǎn)培養(yǎng)，該提升的提升，該推薦的推薦，為他們提供提升職業(yè)平臺(tái)的通道，增強(qiáng)公司的發(fā)展后勁。四是要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)和員工價(jià)值取向的培養(yǎng)。要通過(guò)開展?fàn)幭葎?chuàng)優(yōu)、文化體育、集中教育、參觀游覽等活動(dòng)，宣導(dǎo)企業(yè)的主體意識(shí)，展現(xiàn)企業(yè)的文化內(nèi)涵，培養(yǎng)員工熱愛(ài)集體、誠(chéng)實(shí)守信、愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)精神。三、必須做好建章立制工作，努力突破制度瓶頸一是要加

10、強(qiáng)基礎(chǔ)制度建設(shè)。這一點(diǎn)對(duì)新公司尤為重要。要建立業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理、行政管理、考勤考評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)懲處等各項(xiàng)制度，使員工行為處在制度的約束和管理之下。二是要健全過(guò)程管控機(jī)制，增強(qiáng)自我約束的能力。重點(diǎn)是加強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)展和財(cái)務(wù)管理方面的過(guò)程化管控。就業(yè)務(wù)發(fā)展而言，要健全從承保到理賠全過(guò)程的管控機(jī)制，從展業(yè)洽談、意向投保、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、簽單承保到出險(xiǎn)理賠的各個(gè)環(huán)節(jié)，都要有規(guī)范的管控措施；就財(cái)務(wù)管理而言，要加強(qiáng)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、單證等各個(gè)環(huán)節(jié)的管控；完善財(cái)務(wù)審批手續(xù)，引進(jìn)和推廣信息化財(cái)務(wù)管理模式。要做到每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有制度約束，每一個(gè)具體事項(xiàng)都要有管控措施，把制度落實(shí)到經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程，把管控體現(xiàn)在日常工作的各個(gè)細(xì)節(jié)。三

11、是完善考核激勵(lì)機(jī)制。要建立以保費(fèi)業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)質(zhì)量為核心的考核機(jī)制，從時(shí)間上講，要建立月度、季度和年度的考核，保證每個(gè)時(shí)間段使員工處在考核當(dāng)中；從內(nèi)容上講，既要考核保費(fèi)進(jìn)度，又要考核賠付指標(biāo)；既要考核保費(fèi)、利潤(rùn)等硬指標(biāo),又要考核個(gè)人素質(zhì)和個(gè)人表現(xiàn)等軟指標(biāo)。要把激勵(lì)機(jī)制與員工的成長(zhǎng)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)短期利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、個(gè)人利益與公司價(jià)值有機(jī)結(jié)合,充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和主動(dòng)性。四是強(qiáng)化執(zhí)行力。重點(diǎn)是強(qiáng)化統(tǒng)一法人制度和授權(quán)經(jīng)營(yíng)原則。要強(qiáng)化組織紀(jì)律觀念，任何人都不能做“特殊公民”。對(duì)監(jiān)管部門和總、分公司的指示要全面貫徹、堅(jiān)決落實(shí)，確保政令暢通。四、必須不斷改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理方式，努力突破發(fā)展瓶頸一是要?jiǎng)?chuàng)新展業(yè)模式，拓

12、寬業(yè)務(wù)渠道。有人說(shuō)“渠道是金”，這話對(duì)于當(dāng)今的保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)一點(diǎn)不錯(cuò)。傳統(tǒng)的直銷模式已不能適應(yīng)快速發(fā)展的保險(xiǎn)市場(chǎng)，必須不斷拓寬展業(yè)渠道，實(shí)現(xiàn)多渠道展業(yè)。要高度重視專（兼）業(yè)務(wù)渠道的發(fā)展，加強(qiáng)與銀行、郵政、車行、擔(dān)保公司、貨運(yùn)代理等機(jī)構(gòu)的合作；積極參與大型風(fēng)險(xiǎn)和政府項(xiàng)目的招標(biāo)。通過(guò)有效的渠道運(yùn)行，提高產(chǎn)能，擴(kuò)大規(guī)模，使業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入健康的快車道。二是改進(jìn)服務(wù)手段，提高可持續(xù)發(fā)展能力。要根據(jù)市場(chǎng)變化創(chuàng)新服務(wù)思路、內(nèi)容和手段。切實(shí)推廣客戶經(jīng)理制。為客戶提供一站式服務(wù)；對(duì)客戶開展回訪服務(wù)；要在保持傳統(tǒng)服務(wù)的前提下，擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)涵，在售前、售中和售后三個(gè)階段，增加風(fēng)險(xiǎn)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、充當(dāng)客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)，為客戶提供最佳的保險(xiǎn)方案，協(xié)助客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范和管理