關(guān)聯(lián)營(yíng)銷培訓(xùn)課件(共73頁(yè)).ppt

1、中國(guó)移動(dòng)江蘇公司中國(guó)移動(dòng)江蘇公司此課程版權(quán)經(jīng)中國(guó)移動(dòng)江蘇公司所有，任何個(gè)人未經(jīng)許可不得傳播深入領(lǐng)會(huì)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的理念、內(nèi)容、流程及優(yōu)勢(shì)。領(lǐng)會(huì)和掌握客戶需求挖掘工具的使用。領(lǐng)會(huì)和掌握價(jià)值傳遞的方法與技巧。通過(guò)實(shí)操演練，熟練掌握關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的方法。1、營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變2、銷售角色轉(zhuǎn)變3、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷理念4、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)5、營(yíng)銷文化傳播小販A：我這里有李子，您要李子嗎？老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好吃嗎？小販A：我的李子又大又甜，特別好吃。老太太：（來(lái)到水果前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅，卻搖搖頭）我不買。小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您需要什么樣的李子？老太

2、太：我要買酸李子。小販B：這種李子啊特別酸，您要不要嘗一口。老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子??？老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販C：您對(duì)您的兒媳婦真好，您兒媳婦想吃酸的，俗話說(shuō)酸兒辣女，她一定給您生個(gè)孫子，所以，您天天給她買李子吃，趕明兒一定生個(gè)大胖小子。老太太：（高興地）您可真會(huì)說(shuō)話。小販C：您知道不知道孕婦需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？老太太：我不知道。小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果里維生素最豐富？老太太：我不知道。小販C：這水果中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給您兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維

3、生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定生出個(gè)雙胞胎來(lái)。老太太：（很高興）不但能夠生胖小子，還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。小販C：我天天都在這擺攤，而且進(jìn)來(lái)的水果都很新鮮，您下次再來(lái)我給您優(yōu)惠。如果您有什么特別的需要，我也可以專門給您進(jìn)，這是我的名片，上面有手機(jī)號(hào)碼，您需要就打電話給我，我給送去。（自那以后，老太太經(jīng)常來(lái)，而且還推薦了其他街坊也來(lái)買小販C的水果，小販C的水果生意越做越大）思考：小販A、小販B、小販C在賣東西時(shí)的區(qū)別是什么？為什么同樣賣一件東西，最后的結(jié)果會(huì)差別那么大？一位豌豆販在某知外的豌豆廠以1元/斤的價(jià)格批發(fā)了一大批質(zhì)量較差，口感較硬的豌豆，準(zhǔn)備找家大戶能夠買下可以大賺一筆，聽(tīng)說(shuō)*城

4、有位遠(yuǎn)近聞名的豌豆大亨，每月銷售額都固定在百萬(wàn)元以上，這位豌豆販做了簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)這位豌豆大亨的貨物都是銷到一個(gè)較遠(yuǎn)的城鎮(zhèn)A的，為了完成這筆大生意，豌豆販決定親自去拜訪豌豆大亨。以下是他們見(jiàn)面后的談話。豌豆販：我這里有一大批豌豆，價(jià)格較低，目前的市場(chǎng)的最低批發(fā)價(jià)是元/斤，如果你需要我可以以元/斤的價(jià)格買給你。豌豆大亨：我想嘗嘗下你的豌豆，好嗎？豌豆販：可以。（隨即拿了一些豌豆給豌豆大亨品嘗）豌豆大亨（一邊嘗，一邊皺起眉頭）：嗯，好像。有點(diǎn)硬。豌豆販：硬是硬了點(diǎn)，但還是新鮮的，而且比市面的最低批發(fā)價(jià)還要便宜2毛，如果你把我的貨全部買走，等于節(jié)省幾萬(wàn)啊。豌豆大亨：可是太硬了，一般人接受不了的，

5、你看這樣，元/斤我就要了。（雙方經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)后最終以元/斤成交，豌豆販暗地里很高興，每斤賺了元，幾萬(wàn)塊到手了，正想對(duì)豌豆大亨吹噓，這時(shí)豌豆大亨緩緩的發(fā)話了。）豌豆大亨：想知道我為什么會(huì)買你的貨嗎？豌豆販：便宜唄。豌豆大亨：你知道我的貨都是銷往哪里的嗎？豌豆販：知道，我調(diào)查過(guò)，是那個(gè)城鎮(zhèn)A對(duì)吧。豌豆大亨：那你有沒(méi)有調(diào)查過(guò)那里的居民的生活習(xí)慣？豌豆販：呃。沒(méi)有。豌豆大亨：那里的居民以豌豆為主食，他們煮豌豆有個(gè)特點(diǎn)，每次都要煮好幾個(gè)小時(shí)，一般的豌豆這樣煮的話都很容易裂開(kāi)，所以說(shuō)我一直都想高價(jià)尋找一種較硬的豌豆。（豌豆販的臉色變得越來(lái)越難看）思考：從這個(gè)故事中我們可以收獲到什么？ 為什么豌豆販最后

6、沒(méi)有賣出好價(jià)錢？我們真的了解我們客戶的需求嗎？故事一帶來(lái)的啟示：故事一帶來(lái)的啟示：僅靠介紹產(chǎn)品自身特點(diǎn)來(lái)說(shuō)服客戶，而忽略了客戶的需求的銷售時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，新型的銷售模式需要將客戶的需求放在首位。說(shuō)服階段（小販A）絕大多數(shù)人常常認(rèn)為：銷售是說(shuō)服客戶購(gòu)買商品且不知客戶感受。滿足階段（小販B）真正的銷售應(yīng)是了解客戶的需求后并給予客戶真正適合的商品，以滿足客戶需求。創(chuàng)造階段(小販C）更積極的作法是：需求創(chuàng)造，深入挖掘真實(shí)的潛在需求，以及通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題掌握關(guān)聯(lián)需求，創(chuàng)造銷售。故事二帶來(lái)的啟示：故事二帶來(lái)的啟示：1、我們并不像我們所認(rèn)為的那樣了解我們客戶的需求。2、進(jìn)一步證明了深挖潛在需求的重要性。營(yíng)銷思維

7、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變從以上兩個(gè)故事不難看出，營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變迫在眉睫，我們需要將：銷售員銷售顧問(wèn)身為產(chǎn)品顧問(wèn)必須知道顧客選擇的心理及購(gòu)買的理由，根據(jù)這些要項(xiàng)去順應(yīng)每個(gè)顧客不同的特性銷售。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是一種充分挖掘客戶來(lái)電咨詢背后的潛在需求，通過(guò)銷售業(yè)務(wù)的方式解決客戶來(lái)電問(wèn)題，將業(yè)務(wù)咨詢轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)辦理，滿足客戶需求的同時(shí)，完成業(yè)務(wù)價(jià)值傳遞和業(yè)務(wù)銷售推廣的一種熱線營(yíng)銷模式。設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷核心流程l洞察表象問(wèn)題背后客戶沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的潛在需求l掌握客戶來(lái)電咨詢或查詢的主要問(wèn)題l查詢客戶賬單/消費(fèi)行為/渠道接觸了解客戶問(wèn)題挖掘客戶即時(shí)需求業(yè)務(wù)價(jià)值傳遞和營(yíng)銷 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷方法通過(guò)解決客戶面臨問(wèn)題，充分體現(xiàn)對(duì)客戶關(guān)懷，比精確營(yíng)

8、銷客戶覆蓋面廣，成交率和成交量都高，比主推業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式成交率高、客戶體驗(yàn)好。感受關(guān)懷真誠(chéng)銷售客戶咨詢面臨問(wèn)題客戶關(guān)懷解決方案潛在需求營(yíng)銷模式與客戶需求關(guān)聯(lián)度客戶覆蓋面 營(yíng)銷成交率 業(yè)務(wù)銷售量營(yíng)銷業(yè)務(wù)范圍客戶體驗(yàn)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷精確營(yíng)銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)直接營(yíng)銷“關(guān)聯(lián)營(yíng)銷”關(guān)聯(lián)要素傳遞圖“關(guān)聯(lián)營(yíng)銷”優(yōu)勢(shì)解剖表關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)開(kāi)展比例開(kāi)展比例5.7%94.3%整體原則服務(wù)為基礎(chǔ)、營(yíng)銷為導(dǎo)向、效益為中心價(jià)值觀取向客戶為根、服務(wù)為本營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)滿足客戶的切身需求營(yíng)銷成功標(biāo)志提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度呼入營(yíng)銷模式優(yōu)先級(jí)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷精確營(yíng)銷主推營(yíng)銷1、客戶需求源頭購(gòu)買動(dòng)機(jī)2、需求探尋方法黃金三問(wèn) 3、需求探尋技巧低壓溝通法省錢省錢省

9、時(shí)（方便）省時(shí)（方便）新潮（享受）新潮（享受）健康健康身份（尊榮）身份（尊榮）安全感安全感業(yè)務(wù)名稱業(yè)務(wù)名稱省錢省錢省時(shí)省時(shí)（方便）（方便）新潮新潮（享受）（享受）身份身份（尊榮）（尊榮）安全感安全感139139郵箱郵箱G+G+游戲包游戲包南京財(cái)神通南京財(cái)神通非常假期非常假期手機(jī)報(bào)手機(jī)報(bào)1259312593優(yōu)惠優(yōu)惠彩鈴彩鈴易查詢易查詢秘書服務(wù)秘書服務(wù)1258012580商戶商戶聯(lián)盟聯(lián)盟深度挖掘客戶的潛在需求在關(guān)聯(lián)營(yíng)銷起到至關(guān)重要的作用，挖據(jù)需求最關(guān)鍵解決的問(wèn)題是解決“客戶為什么要買我們的產(chǎn)品”這個(gè)問(wèn)題，即客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。以在熱線辦理辦理量大且客戶接受程度高的15項(xiàng)業(yè)務(wù)為例，通過(guò)相關(guān)營(yíng)銷場(chǎng)景可推薦

10、的業(yè)務(wù)為：營(yíng)銷場(chǎng)景營(yíng)銷場(chǎng)景購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)可推薦業(yè)務(wù)可推薦業(yè)務(wù)查詢套餐/話費(fèi)；對(duì)扣費(fèi)有疑問(wèn)。省錢、方便易查詢易查詢想查詢關(guān)機(jī)時(shí)來(lái)電號(hào)碼的短號(hào)是多少方便來(lái)電提醒來(lái)電提醒咨詢是否有代接電話業(yè)務(wù)；方便秘書服務(wù)秘書服務(wù)客戶對(duì)話費(fèi)有疑問(wèn)，未開(kāi)通短信套餐，但帳單有較多短信費(fèi)用產(chǎn)生省錢短信套餐短信套餐客戶對(duì)話費(fèi)有疑問(wèn)，未開(kāi)通彩信套餐，但帳單有彩信費(fèi)用產(chǎn)生。省錢彩信套餐彩信套餐咨客戶通話費(fèi)較高且通話對(duì)象較 為固定省錢親情號(hào)碼組合親情號(hào)碼組合咨詢漫游資費(fèi)；帳單中有漫游費(fèi)用產(chǎn)生；開(kāi)通定向漫游套餐省錢兩城一家兩城一家咨詢上網(wǎng)費(fèi)用；咨詢QQ等夢(mèng)網(wǎng)服務(wù)；帳單有流量費(fèi)用產(chǎn)生，但未開(kāi)通套餐，可推薦開(kāi)通套餐包月。省錢國(guó)內(nèi)移動(dòng)

11、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)當(dāng)客戶表示GPRS的網(wǎng)速無(wú)法滿足其手機(jī)在線看視頻、玩聯(lián)網(wǎng)游戲、聽(tīng)音樂(lè)的等需求享樂(lè)、省時(shí)WLANWLAN咨詢其它 郵箱服務(wù)方便139139郵箱郵箱咨詢更換彩鈴歌曲的方法；已開(kāi)通彩鈴業(yè)務(wù)享樂(lè)無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部反映手機(jī)丟了號(hào)碼怎么找回；方便號(hào)簿管家號(hào)簿管家反映電話的等待聲音比較單調(diào)不好聽(tīng)；享樂(lè)彩鈴彩鈴要求關(guān)閉來(lái)電提醒等類似服務(wù)時(shí)省錢短信呼短信呼咨詢QQ問(wèn)題；咨詢短信套餐不夠用，或有否群發(fā)短信的服務(wù)（特別在節(jié)假期間）享樂(lè)、省錢飛信飛信切入問(wèn)題黃金一問(wèn):背景問(wèn)題黃金二問(wèn):難點(diǎn)問(wèn)題黃金三問(wèn):切入問(wèn)題尋找客戶的利益強(qiáng)化客戶利益正面沖擊問(wèn)題負(fù)面沖擊問(wèn)題尋找客戶的抱怨放大客戶痛

12、苦產(chǎn)品賣點(diǎn) 黃金三問(wèn)是一種在銷售活動(dòng)中以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）客戶需求的模式，設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求。黃金一問(wèn)黃金一問(wèn): :背景問(wèn)題背景問(wèn)題黃金二問(wèn)黃金二問(wèn): :難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題黃金三問(wèn)黃金三問(wèn): :切入問(wèn)題切入問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)我手機(jī)上有個(gè)“郵箱”功能，怎么使用??？您好，通過(guò)此功能可以在手機(jī)上查詢并發(fā)送郵件，冒昧問(wèn)一下您平時(shí)是不您平時(shí)是不是經(jīng)常使用郵箱啊？是經(jīng)常使用郵箱??？是的，工作全要靠郵件聯(lián)系好的，那您是否希望能在第一時(shí)間通手那您是否希望能在第一時(shí)間通手機(jī)查詢收到的郵件并回復(fù)呢？機(jī)查詢收到的郵件并回復(fù)呢？那是當(dāng)然，如果能隨時(shí)隨地查詢并回復(fù)那就太

13、方便了。如果這樣的話，您使用手機(jī)自帶的“郵箱” 只能查詢并回復(fù)，沒(méi)有實(shí)時(shí)郵件提醒，只能自己隔一段時(shí)間進(jìn)去查看有沒(méi)有新郵件，這樣會(huì)不會(huì)耽誤您的工作這樣會(huì)不會(huì)耽誤您的工作呢？呢？肯定會(huì)耽誤的，我需要那種帶實(shí)時(shí)郵件提醒的。建議您可以開(kāi)通我們的139郵箱5元版，具有郵件到達(dá)實(shí)時(shí)提醒功能，并且也支持在手機(jī)上直接查詢并回復(fù)郵件，這樣可以滿足您的需要。引出產(chǎn)品賣點(diǎn)引出產(chǎn)品賣點(diǎn) 低壓溝通技巧PSD即提出客戶所面臨的問(wèn)題，然后為客戶找到解決方案。使用此方式的好處是讓客戶自主做出理性決策，按照他自己的心愿采取購(gòu)買行為。1 1、消除抵觸消除抵觸情緒情緒 2 2、真誠(chéng)真誠(chéng)銷售銷售3 3、客戶客戶問(wèn)題法問(wèn)題法“客戶問(wèn)題

14、法客戶問(wèn)題法” ” 充分體現(xiàn)對(duì)客戶關(guān)充分體現(xiàn)對(duì)客戶關(guān)心，其核心是幫助客戶解決問(wèn)題，心，其核心是幫助客戶解決問(wèn)題，客戶不會(huì)感知被說(shuō)服購(gòu)買?？蛻舨粫?huì)感知被說(shuō)服購(gòu)買?！翱蛻魡?wèn)題法”PSD流程：1）提出客戶面臨的問(wèn)題；2）幫助客戶提出改善建議；3）客戶自行決定購(gòu)買。讓客戶感知到客戶代表的真誠(chéng)讓客戶感知到客戶代表的真誠(chéng)和關(guān)心，能夠有效消除抵觸情和關(guān)心，能夠有效消除抵觸情緒，提升購(gòu)買欲望。緒，提升購(gòu)買欲望。關(guān)心能夠讓客戶感知到真誠(chéng)，消除抵觸情緒。在消除抵觸情緒的前提下，購(gòu)買會(huì)給絕大多數(shù)人帶來(lái)愉悅。因?yàn)橛心芰?gòu)買能夠給人帶來(lái)某種權(quán)力感，滿足自尊心、虛榮心。抵觸情緒是阻礙客戶做出購(gòu)抵觸情緒是阻礙客戶做出購(gòu)買決

15、定的最主要因素。消除買決定的最主要因素。消除抵觸情緒是成功營(yíng)銷的基礎(chǔ)。抵觸情緒是成功營(yíng)銷的基礎(chǔ)。抵觸情緒來(lái)源：既往不愉快的切身銷售體驗(yàn)，例如曾經(jīng)被“說(shuō)服”購(gòu)買到不想要、不需要或性價(jià)比低的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)。 沖浪助手收不收費(fèi)?。肯壬?，沖浪助手沒(méi)有月租費(fèi)，您點(diǎn)擊網(wǎng)頁(yè)正常收取流量費(fèi),可以使用，先生，您是不是擔(dān)心流量可能不夠用?。渴堑?，一旦不夠用會(huì)扣比較多的錢。目前您套餐動(dòng)感網(wǎng)聊A套餐，只贈(zèng)送30M流量，您可以升級(jí)為網(wǎng)聊套餐贈(zèng)送您50M流量，在不增加費(fèi)用的基礎(chǔ)上可額外增加20M流量。好的，幫我開(kāi)一下。P P：提出客戶面臨的問(wèn)題：提出客戶面臨的問(wèn)題S S：幫助客戶提出改善建議：幫助客戶提出改善建議D D：

16、讓客戶自行決定購(gòu)買。：讓客戶自行決定購(gòu)買。注意：客戶代表熱情準(zhǔn)確的回答客戶的問(wèn)題，可視為破冰階段，與客戶建立情感交流。那我套餐送的30M可以用吧？您看您是否需要，如果需要我現(xiàn)在可立即為您辦理 1、說(shuō)出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)FABE賣點(diǎn)話術(shù)模型 2、促進(jìn)客戶決策影響力話術(shù)模型3、創(chuàng)造良好氛圍銷售互動(dòng)IPOF 使用FABE賣點(diǎn)介紹話術(shù)的注意事項(xiàng)：1、在使用FABE之前先用一句最精煉的話去提煉賣點(diǎn)，待客戶有異議時(shí)再靈活運(yùn)用FABE的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì) 、利益及證據(jù)這四個(gè)維度分別來(lái)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)。2、若該業(yè)務(wù)能替客戶節(jié)省話費(fèi)，一定要在使用FABE之前的最精煉的話中將可節(jié)省的數(shù)字進(jìn)行體現(xiàn)。 FABE是一種介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的方法，通

17、過(guò)找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，得出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后予以證明，可操作性很強(qiáng)。：FeaturesFeatures特點(diǎn)特點(diǎn)FAdvantagesAdvantages優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)ABenefitBenefit利益利益BEvidenceEvidence證據(jù)證據(jù)E產(chǎn)品本身的基本數(shù)據(jù)，如規(guī)格、特性等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與行業(yè)內(nèi)相比，產(chǎn)品有何較優(yōu)之處產(chǎn)品的價(jià)值能滿足客戶的特殊需求（新穎、省錢、省時(shí)、尊榮）即證明書、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音錄像帶等。 FeaturesFeatures特點(diǎn)：特點(diǎn)：我們這張信用卡，最大特點(diǎn)是具有較長(zhǎng)的免息期，而且在任何ATM機(jī)器上是免手續(xù)費(fèi)的。Adva

18、ntagesAdvantages優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：我們銀行是國(guó)內(nèi)最早推出信用卡的，在服務(wù)方面請(qǐng)您放心。BenefitBenefit利益：利益：您可以在比較長(zhǎng)的時(shí)間里享受免息貸款的便利，這樣，您就可以免去貸款利息的支出了，如果有時(shí)候比較急，在任何ATM機(jī)器上都可以取錢，不用再付手續(xù)費(fèi)，有時(shí)候手續(xù)費(fèi)加起來(lái)一個(gè)月也能省下幾十元一個(gè)月也能省下幾十元了。最重要注意：注意：Benefit利益對(duì)不同的客戶來(lái)說(shuō)，結(jié)果完全不一樣，如同樣一瓶蘋果汁，小孩子喝是要茁壯成長(zhǎng)，老年人喝是想延年益壽！所以在使用FABE話術(shù)模型時(shí)，B（利益）是需要進(jìn)一步需要進(jìn)一步個(gè)性化設(shè)計(jì)個(gè)性化設(shè)計(jì)的。EvidenceEvidence證據(jù)：證據(jù)

19、：這張卡較長(zhǎng)免息期的優(yōu)惠是經(jīng)國(guó)家銀監(jiān)局批準(zhǔn)的，可終身享受此項(xiàng)優(yōu)惠，相關(guān)規(guī)定您在網(wǎng)絡(luò)上都可以查詢到。FeaturesFeatures特點(diǎn)：特點(diǎn)：新鄭大棗的最大優(yōu)點(diǎn)就是皮薄、肉厚、核小、味甜。新鄭大棗它含有人體必需的18種氨基酸，內(nèi)含蛋白質(zhì)、脂肪、糖類、有機(jī)酸和磷、鈣、鐵及維生素B、C、P等物質(zhì)，是天然的維生素果實(shí)，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值極高。AdvantagesAdvantages優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：新鄭大棗的較之其它大棗而言最大的優(yōu)勢(shì)就是綠色環(huán)保，未添加任何化學(xué)成分。人工現(xiàn)場(chǎng)采摘，及時(shí)保鮮，現(xiàn)代化制作工藝，確保大棗的純天然營(yíng)養(yǎng)不流失。 BenefitBenefit利益：利益：大型超市商場(chǎng)售價(jià)為60-100元，而本店

20、因靠近產(chǎn)地每斤才買35元，節(jié)省25-65元，相當(dāng)劃算，超過(guò)100元，可以免費(fèi)贈(zèng)送精美包裝。EvidenceEvidence證據(jù)：證據(jù)：鄧小平同志出訪日本時(shí)，曾專門將新鄭大棗饋贈(zèng)日本天皇。（并提供相關(guān)照片） 某品牌手機(jī)某品牌手機(jī)FeaturesFeatures特點(diǎn)：特點(diǎn)：自帶有安卓系統(tǒng)，等同于一臺(tái)掌上電腦，成熟的軟件應(yīng)用通訊平臺(tái)，不斷豐富的應(yīng)用軟件，屏幕分辨率非常高，畫面十分給力，電容觸屏操作起來(lái)也很方便。AdvantagesAdvantages優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：這款手機(jī)最大的優(yōu)勢(shì)在于超大屏幕，達(dá)寸，是目前在所有手機(jī)中，屏幕最大的一款。BenefitBenefit利益：利益：使您的手機(jī)更個(gè)性化，功能更

21、強(qiáng)大，使用起來(lái)更得心應(yīng)手，擁有它，可以不需要買電視，買電腦、加上這么炫的外形，在朋友同事面前拿出來(lái)多有面子。EvidenceEvidence證據(jù)：證據(jù)：這款手機(jī)供不應(yīng)求，所以比剛出來(lái)時(shí)，價(jià)格上漲了10%，可以看出它的熱買程度，而且預(yù)約的客戶已經(jīng)排到2個(gè)月后了，現(xiàn)在預(yù)定可以享受優(yōu)惠，以后買可能價(jià)格更高。影響力話術(shù)模型用于提升營(yíng)銷話術(shù)的說(shuō)服力，共分六項(xiàng)維度，每項(xiàng)維度都有強(qiáng)大的心理學(xué)原理支持影響力話術(shù)模型用于提升營(yíng)銷話術(shù)的說(shuō)服力，共分六項(xiàng)維度，每項(xiàng)維度都有強(qiáng)大的心理學(xué)原理支持。權(quán)威話術(shù)認(rèn)同話術(shù)互惠話術(shù)承諾話術(shù)關(guān)聯(lián)話術(shù)短缺話術(shù)影響力話術(shù)權(quán)威話術(shù)認(rèn)同話術(shù)短缺話術(shù)互惠話術(shù)關(guān)聯(lián)話術(shù)承諾話術(shù)。社會(huì)現(xiàn)象：社會(huì)現(xiàn)

22、象：明星代言 牙膏廣告中的全國(guó)牙防組實(shí)驗(yàn)常見(jiàn)社會(huì)上的話術(shù)例句：常見(jiàn)社會(huì)上的話術(shù)例句：我們的產(chǎn)品就是*代言的。我們這次活動(dòng)是由*和我們一起組織的。我們的產(chǎn)品成份是*?？头行膶?shí)用話術(shù)例句：客服中心實(shí)用話術(shù)例句：這個(gè)業(yè)務(wù)很實(shí)用，我和我家人都開(kāi)通的。我們的*性價(jià)比很高，我們公司*%的同事都開(kāi)通了。社會(huì)現(xiàn)象：社會(huì)現(xiàn)象：看到排好長(zhǎng)的隊(duì)哪怕不需要的東西也很有可能會(huì)買下大街小巷的人都用IPHONE4自己不用就OUT了。常見(jiàn)社會(huì)上的話術(shù)例句：常見(jiàn)社會(huì)上的話術(shù)例句：這款產(chǎn)品是我們目前賣的最火的。這次活動(dòng)，已經(jīng)有*位嘉賓報(bào)名了?？头行膶?shí)用話術(shù)例句：客服中心實(shí)用話術(shù)例句：這個(gè)套餐非常劃算，*%的客戶都開(kāi)通了這款套

23、餐。這個(gè)業(yè)務(wù)很新穎，很多和您一樣的喜歡新生事物的客戶都已經(jīng)開(kāi)始嘗試了。社會(huì)現(xiàn)象：社會(huì)現(xiàn)象：IPHONE4官網(wǎng)總是斷貨，無(wú)數(shù)人找黃牛購(gòu)買訂單限量版的東西總是供不應(yīng)求常見(jiàn)社會(huì)上的話術(shù)例句：常見(jiàn)社會(huì)上的話術(shù)例句：這款產(chǎn)品目前我們已經(jīng)不多了，如果您需要可能需要早點(diǎn)預(yù)訂了。這次活動(dòng)，我們是有限額的，目前只有*個(gè)名額。客服中心實(shí)用話術(shù)例句：客服中心實(shí)用話術(shù)例句：這個(gè)活動(dòng)很優(yōu)惠的，沒(méi)幾天就要截止了，以后還不知道什么時(shí)候才能有這么優(yōu)惠的活動(dòng)，建議您盡快參加。我們蘇州的兩城一家套餐每年只有1、2月份才生效。這次活動(dòng)贈(zèng)送的禮品非常實(shí)用，我們營(yíng)業(yè)廳是贈(zèng)完為止的，您可以盡快去參加。社會(huì)現(xiàn)象：社會(huì)現(xiàn)象：對(duì)商場(chǎng)的滿百送券

24、活動(dòng)毫無(wú)抵抗力 免費(fèi)品嘗過(guò)商家的東西，如果商品很好還不買的話會(huì)產(chǎn)生愧疚心理。常見(jiàn)社會(huì)上的話術(shù)例句：常見(jiàn)社會(huì)上的話術(shù)例句：這個(gè)價(jià)格，比原來(lái)便宜了50%你如果今天買的話，我們送您*這套產(chǎn)品的價(jià)格是貴了點(diǎn)，但如果按照3年使用壽命的話，其實(shí)你每天只花*元便享受到了?？头行膶?shí)用話術(shù)例句：客服中心實(shí)用話術(shù)例句：您開(kāi)通這個(gè)業(yè)務(wù)后，以后打*電話就可以免費(fèi)了，相當(dāng)于每月為您節(jié)省了*元的話費(fèi)。您開(kāi)通XX短信套餐后，每月可贈(zèng)送給您*條短消費(fèi)，相當(dāng)于每月為您節(jié)省了*元的話費(fèi)。*互惠話術(shù)最好能用數(shù)字?jǐn)?shù)字直觀的向客戶展示出獲得的實(shí)惠。社會(huì)現(xiàn)象：社會(huì)現(xiàn)象：很多喜歡IPHONE4的客戶表示等IPHONE5出來(lái)他們?nèi)詴?huì)購(gòu)買喜

25、歡互聯(lián)網(wǎng)科技的人通常也比較關(guān)注其它新生事物。常見(jiàn)社會(huì)上的話術(shù)例句：常見(jiàn)社會(huì)上的話術(shù)例句：我們這款產(chǎn)品就是針對(duì)您這類的時(shí)尚年輕的女士。這個(gè)產(chǎn)品配合您之前的產(chǎn)品，效果是最佳的?？头行膶?shí)用話術(shù)例句：客服中心實(shí)用話術(shù)例句：我查詢到您開(kāi)通了*業(yè)務(wù)，您可以再開(kāi)通*業(yè)務(wù)，這樣您可以享受到更多的實(shí)惠。您看是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？您漫游費(fèi)用較高，有時(shí)候也會(huì)發(fā)短信，根據(jù)您現(xiàn)在的使用情況，我推薦您使用*產(chǎn)品，每月*元，這樣更能符合您的需求。您看是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？*注意：關(guān)聯(lián)話術(shù)是多維度的，可以跟客戶的年齡關(guān)聯(lián)，可以跟客戶之前使用的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，可以跟客戶的需求相關(guān)聯(lián)等。社會(huì)現(xiàn)象：社會(huì)現(xiàn)象：ISO900

26、1認(rèn)證 享受三包 常見(jiàn)社會(huì)上的話術(shù)例句：常見(jiàn)社會(huì)上的話術(shù)例句：我們保證，在1個(gè)月內(nèi)，只要包裝不損壞，可以無(wú)償退貨我們的產(chǎn)品是國(guó)家三包，這點(diǎn)請(qǐng)您放心客服中心實(shí)用話術(shù)例句：客服中心實(shí)用話術(shù)例句：如果您在使用過(guò)程中不滿意，可隨時(shí)致電我處關(guān)閉。（此話術(shù)使用時(shí)需注意人工臺(tái)是否可以取消，如僅能在營(yíng)業(yè)廳取消需向客戶說(shuō)明） IPOF是客戶代表與客戶進(jìn)行銷售互動(dòng)過(guò)程中所必需的四大階段，分別為Input（寒暄、破冰）、Process（了解客戶需求）、Output（提供最好的建議）、Feedback（后續(xù)跟蹤、分析）。銷售互動(dòng)銷售互動(dòng)IPOFIPOFInputProcessOutputFeedback寒暄、破冰了解

27、客戶需求提供最好的建議后續(xù)跟蹤、分析我現(xiàn)在是20元的上網(wǎng)套餐，我改為其他的套餐，什么時(shí)候生效??？先生您好，很抱歉，更改套餐只能下月生效,（客戶代表同時(shí)查詢客戶賬單，發(fā)現(xiàn)客戶本月的流量已經(jīng)超出，判斷出客戶有節(jié)省流量的需求遂向客戶詢問(wèn)）您是不您是不是是GPRSGPRS不夠用??？不夠用??？是的，都不敢繼續(xù)用了。您不用擔(dān)心，您可以當(dāng)月再開(kāi)通一個(gè)財(cái)神通套餐，可以立即生效，您繼續(xù)上網(wǎng)的話都可以算在套餐里，其他更改只能是次月生效，我現(xiàn)在就可以幫您辦理這個(gè)套餐，請(qǐng)問(wèn)需要嗎？好的，幫我開(kāi)一下。客戶代表將本通營(yíng)銷成功的錄音進(jìn)行上報(bào)，經(jīng)管理人員后續(xù)調(diào)取相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)分析出此種營(yíng)銷方法客戶感知度好，成功率高，遂做為優(yōu)秀

28、案例進(jìn)行推廣分享。InputInput：寒暄、破冰：寒暄、破冰ProcessProcess：了解客戶需了解客戶需求求Output:Output:提供最好的建議提供最好的建議FeedbackFeedback：后續(xù)：后續(xù)跟蹤、分析跟蹤、分析注意：客戶代表熱情準(zhǔn)確的回答客戶的問(wèn)題，可視為破冰階段，與客戶建立情感交流。1、部分重點(diǎn)業(yè)務(wù)實(shí)操舉例2、部分主推終端實(shí)操舉例3、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷典型案例剖析一、一、客戶需求挖掘客戶需求挖掘1 1、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求咨詢手機(jī)上網(wǎng)服務(wù) 咨詢QQ服務(wù) 咨詢飛信服務(wù)咨詢?nèi)绾蚊赓M(fèi)發(fā)短信2 2、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求、通過(guò)

29、查詢客戶消費(fèi)行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求帳單有流量產(chǎn)生開(kāi)通QQ業(yè)務(wù)開(kāi)通飛信業(yè)務(wù)二、二、FABFAB賣點(diǎn)介紹賣點(diǎn)介紹一句話提煉總結(jié)賣點(diǎn)：使用GPRS您就可以讓您的手機(jī)具備無(wú)線上網(wǎng)的功能，可讓您永遠(yuǎn)在線，隨時(shí)上網(wǎng)沖浪，與朋友盡情聊天，且有6款套餐，可滿足不同人士的需求。 1 1、特點(diǎn)（、特點(diǎn)（featuresfeatures）：）：1）目前國(guó)內(nèi)的GPRS信號(hào)幾乎已覆蓋到所有角落，您可以在任何地方進(jìn)行上網(wǎng)沖浪，讓您的即時(shí)聊天工具，例如飛信通過(guò)手機(jī)永遠(yuǎn)在線。2）按流量計(jì)費(fèi)，不使用不計(jì)費(fèi)。2 2、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)(advantages)(advantages)：在手機(jī)上通過(guò)飛信客戶端發(fā)短信，直接減免短信費(fèi)，只收流量費(fèi)，

30、如果開(kāi)通包月更能節(jié)約話費(fèi)。3 3、利益、利益(benefit)(benefit)：共有6款包月套餐，不僅享受更多流量，而且超出包月流量后上網(wǎng)僅需元/KB ,比不開(kāi)套餐劃算很多。三、適合前臺(tái)人員適用的營(yíng)銷技巧（此部分用于客戶代表根據(jù)與客戶具體交談的內(nèi)容靈活使用）三、適合前臺(tái)人員適用的營(yíng)銷技巧（此部分用于客戶代表根據(jù)與客戶具體交談的內(nèi)容靈活使用）權(quán)威話術(shù)：權(quán)威話術(shù)：同國(guó)內(nèi)親情號(hào)碼組合認(rèn)同話術(shù)：認(rèn)同話術(shù)：我們每天接到要開(kāi)通這款套餐的客戶非常多。絕大多數(shù)和您使用同樣業(yè)務(wù)的客戶（或每個(gè)月和您消費(fèi)差不多的客戶）都開(kāi)通了這款套餐。短缺話術(shù)：短缺話術(shù)：無(wú)互惠話術(shù)：互惠話術(shù)：您如果經(jīng)常上網(wǎng)，建議可以開(kāi)通包月套餐

31、，不僅享受更多流量，而且超出包月流量后上網(wǎng)僅需元/KB ,比不開(kāi)套餐劃算很多。關(guān)聯(lián)話術(shù)：關(guān)聯(lián)話術(shù)：根據(jù)客戶已開(kāi)通的套餐，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦：未開(kāi)通套餐但帳單顯示有流量產(chǎn)生：您是否每個(gè)月都會(huì)使用手機(jī)上網(wǎng)，根據(jù)您近*個(gè)月的使用情況，建議您開(kāi)通*元包*MB的套餐，比您現(xiàn)在用多少算多少要?jiǎng)澦?。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？已開(kāi)通GPRS相應(yīng)套餐：我?guī)湍樵兞艘幌履_(kāi)通了*元的GPRS套餐，根據(jù)您近*個(gè)月的使用情況，建議您開(kāi)通*元包*MB的套餐，比您現(xiàn)在的套餐更適合您，如果您用后覺(jué)得還是沒(méi)原來(lái)劃算，也可以打電話給我們轉(zhuǎn)回原來(lái)的套餐。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？承諾話術(shù)：承諾話術(shù)：若您開(kāi)通國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)套餐后不需要

32、，可隨時(shí)取消。一、一、客戶需求挖掘客戶需求挖掘二、二、FABFAB賣點(diǎn)介紹賣點(diǎn)介紹1 1、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求咨詢有沒(méi)有漫游優(yōu)惠的套餐反映漫游話費(fèi)費(fèi)用較高咨詢親情號(hào)碼組合的使用范圍及資費(fèi)2 2、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求開(kāi)通情侶短信套餐開(kāi)通家庭賬戶您是蘇州全球通/動(dòng)感地帶/神州行用戶，每月只需1元，就可以為您節(jié)省100多元的話費(fèi)。在蘇州可以與本地任意一個(gè)指定的移動(dòng)號(hào)碼免費(fèi)通話500分鐘，包含您在內(nèi)最多可有5個(gè)號(hào)碼。您是蘇州全球通/動(dòng)感地帶/神州行用戶，每月最低消費(fèi)30元，就可以為您節(jié)省100多元的話費(fèi)。在

33、蘇州可以與本地任意一個(gè)指定的移動(dòng)號(hào)碼免費(fèi)通話500分鐘，包含您在內(nèi)最多可有5個(gè)號(hào)碼。1 1、特點(diǎn)（、特點(diǎn)（featuresfeatures）：）：每月只需1元，在蘇州可以與本地任意一個(gè)指定的移動(dòng)號(hào)碼免費(fèi)通話500分鐘，包含您在內(nèi)最多可有5個(gè)號(hào)碼。每月最低消費(fèi)30元，在蘇州可以與本地任意一個(gè)指定的移動(dòng)號(hào)碼免費(fèi)通話500分鐘，包含您在內(nèi)最多可有5個(gè)號(hào)碼。2 2、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)(advantages)(advantages)：1）適用于所有品牌客戶2）親情號(hào)碼主被叫在500分鐘內(nèi)是全部免費(fèi)的3 3、利益、利益(benefit)(benefit)：最多可以為您節(jié)省100多元的通話費(fèi)。三、適合前臺(tái)人員適用的

34、營(yíng)銷技巧（此部分用于客戶代表根據(jù)與客戶具體交談的內(nèi)容靈活使用）三、適合前臺(tái)人員適用的營(yíng)銷技巧（此部分用于客戶代表根據(jù)與客戶具體交談的內(nèi)容靈活使用）權(quán)威話術(shù)：權(quán)威話術(shù)：同國(guó)內(nèi)親情號(hào)碼組合認(rèn)同話術(shù)：認(rèn)同話術(shù)：親情號(hào)碼主被叫在500分鐘內(nèi)是全部免費(fèi)的，目前跟您一樣的客戶大部分都開(kāi)通了這個(gè)套餐。短缺話術(shù)：短缺話術(shù)：無(wú)互惠話術(shù)：互惠話術(shù)：開(kāi)通此套餐后您可以最多節(jié)省100多元話費(fèi)。關(guān)聯(lián)話術(shù)：關(guān)聯(lián)話術(shù)：根據(jù)客戶已開(kāi)通的套餐，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦：有開(kāi)通情侶短信套餐記錄：您目前開(kāi)通的是短信優(yōu)惠套餐，您可以再開(kāi)通這款套餐，這樣在語(yǔ)音通話上也可以為您節(jié)省100多元的話費(fèi)。是否需要我這邊幫您同時(shí)開(kāi)通一下？有開(kāi)通家庭賬戶的記

35、錄：您有開(kāi)通家庭賬戶，可以再開(kāi)通親情號(hào)碼組合這款套餐，可以為您節(jié)省100多元的話費(fèi)。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？承諾話術(shù)：承諾話術(shù)：若您開(kāi)通親情號(hào)碼組合后不需要，可隨時(shí)取消。一、一、客戶需求挖掘客戶需求挖掘二、二、FABFAB賣點(diǎn)介紹賣點(diǎn)介紹1 1、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求咨詢有否便宜或免費(fèi)發(fā)短信的業(yè)務(wù)咨詢短信套餐不夠用，或有否群發(fā)短信的服務(wù)（特別在節(jié)假日期間）可以與其他用戶交友聊天（類似QQ交友聊天）2 2、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求開(kāi)通短信套餐的各類品牌客戶或帳單中有短信費(fèi)的客戶開(kāi)通國(guó)內(nèi)移動(dòng)數(shù)據(jù)（GPRS

36、）套餐的客戶夢(mèng)網(wǎng)業(yè)務(wù)中開(kāi)通QQ相關(guān)業(yè)務(wù)的客戶開(kāi)通親情號(hào)碼組合業(yè)務(wù)的客戶一句話提煉總結(jié)賣點(diǎn)：手機(jī)號(hào)可作為飛信號(hào)，用飛信可以向好友每月最多免費(fèi)發(fā)送10000條短信，如您向好友發(fā)送1000條短信 ，最多可以幫您節(jié)省100元短信費(fèi)。開(kāi)通飛信業(yè)務(wù)免費(fèi)。1 1、特點(diǎn)（、特點(diǎn)（featuresfeatures）：）：1）飛信永遠(yuǎn)在線，通過(guò)飛信向好友發(fā)送短信免費(fèi)。2）使用WAP客戶端使用飛信，免GPRS流量費(fèi)：通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)使用CMWAP接入點(diǎn)訪問(wèn)飛信WAP網(wǎng)站新網(wǎng)址（）不收取流量費(fèi)，可以隨時(shí)隨地免費(fèi)與飛信好友溝通。2 2、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)(advantages)(advantages)：1）騰訊QQ需開(kāi)通收費(fèi)的超級(jí)

37、QQ業(yè)務(wù)才可享受永遠(yuǎn)在線及免費(fèi)發(fā)送短信，而飛信永遠(yuǎn)在線且發(fā)送信息給好友免費(fèi)。2）僅需知道對(duì)方的手機(jī)號(hào)碼就可以直接查找到好友，騰訊QQ只能通過(guò)昵稱或QQ號(hào)查找。3）定時(shí)短信（在節(jié)假日前進(jìn)行重點(diǎn)推薦）3 3、利益、利益(benefit)(benefit)：您可以使用飛信向好友免費(fèi)發(fā)送短信，如您向好友發(fā)送1000條短信 ，最多可以幫您節(jié)省100元短信費(fèi)。三、在交談的過(guò)程中，可靈活運(yùn)用影響力話術(shù)模型的六個(gè)緯度（權(quán)威話術(shù)、認(rèn)同話術(shù)、短缺話術(shù)、互惠話術(shù)、三、在交談的過(guò)程中，可靈活運(yùn)用影響力話術(shù)模型的六個(gè)緯度（權(quán)威話術(shù)、認(rèn)同話術(shù)、短缺話術(shù)、互惠話術(shù)、關(guān)聯(lián)話術(shù)、承諾話術(shù)）加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。關(guān)聯(lián)話術(shù)、承諾話

38、術(shù)）加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。權(quán)威話術(shù)：權(quán)威話術(shù)：同國(guó)內(nèi)親情號(hào)碼組合認(rèn)同話術(shù)：認(rèn)同話術(shù)：無(wú)短缺話術(shù)：短缺話術(shù)：無(wú)互惠話術(shù)：互惠話術(shù)：使用飛信業(yè)務(wù)最多可以幫您節(jié)省1000元短信費(fèi)；關(guān)聯(lián)話術(shù)：關(guān)聯(lián)話術(shù)：根據(jù)客戶已開(kāi)通的套餐，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦：開(kāi)通短信套餐的客戶：您應(yīng)該經(jīng)常與您的親友互發(fā)信息吧，我們有一項(xiàng)飛信業(yè)務(wù)非常適合您使用，開(kāi)通后您通過(guò)電腦或手機(jī)WAP登陸，可以每月免費(fèi)向好友手機(jī)發(fā)送10000條信息，方便又實(shí)惠。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？針對(duì)開(kāi)通GPRS套餐的客戶：您應(yīng)該經(jīng)常使用手機(jī)上網(wǎng)的吧，可以開(kāi)通我們的飛信業(yè)務(wù)，只要下載一個(gè)軟件或登陸固定的網(wǎng)站就可以每月向您的好友免費(fèi)發(fā)送最多10000條信息，方便

39、又實(shí)惠。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？針對(duì)開(kāi)通QQ業(yè)務(wù)的客戶：您經(jīng)常使用QQ業(yè)務(wù)與好友聊天吧，我們的飛信業(yè)務(wù)比QQ業(yè)務(wù)還方便，而且用飛信向您的好友發(fā)送短信是完全免費(fèi)的，如果您使用手機(jī)WAP客戶端，還不收取GPRS流量費(fèi)，方便又實(shí)惠。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？針對(duì)開(kāi)通親情號(hào)碼組合的客戶：您經(jīng)常與親友電話溝通吧，如果您開(kāi)通飛信業(yè)務(wù)還可以免費(fèi)向您的親友發(fā)送短信，每個(gè)月最多可免費(fèi)發(fā)送10000條信息，幫您節(jié)省了短信費(fèi)用，方便又實(shí)惠。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？ 承諾話術(shù)：承諾話術(shù)：若您開(kāi)通后不需要，可隨時(shí)取消。一、一、客戶需求挖掘客戶需求挖掘二、二、FABFAB賣點(diǎn)介紹賣點(diǎn)介紹2 2、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)

40、行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求客戶有發(fā)短信記錄但未開(kāi)通任何套餐客戶有開(kāi)通短信套餐記錄，但有超出的短信收費(fèi)一句話提煉總結(jié)賣點(diǎn)：開(kāi)通這個(gè)套餐，您每月只需10元即可免費(fèi)發(fā)150條短信（20元可免費(fèi)發(fā)300條短信、30元可免費(fèi)發(fā)500條短信、50元可免費(fèi)發(fā)800條短信）。1 1、特點(diǎn)（、特點(diǎn)（featuresfeatures）：）：每月10元，可免費(fèi)發(fā)150條短信。2 2、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)(advantages)(advantages)：1）10元短信套餐：目前只針對(duì)您這樣的神州行（全球通）客戶開(kāi)放。20元以上短信套餐：目前只針對(duì)您這樣的全球通客戶開(kāi)放。2）您發(fā)送給任意國(guó)內(nèi)號(hào)碼的短信

41、均包含在免費(fèi)短信條數(shù)內(nèi)。3 3、利益、利益(benefit)(benefit)：每月可節(jié)省5元（20元套餐可節(jié)省10元費(fèi)用、30元套餐可節(jié)省20元費(fèi)用、50元套餐可節(jié)省30元費(fèi)用）。1 1、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求咨詢短信中心號(hào)碼及相關(guān)設(shè)置查詢當(dāng)月消費(fèi)情況三、在交談的過(guò)程中，可靈活運(yùn)用影響力話術(shù)模型的六個(gè)緯度（權(quán)威話術(shù)、認(rèn)同話術(shù)、短缺話術(shù)、互三、在交談的過(guò)程中，可靈活運(yùn)用影響力話術(shù)模型的六個(gè)緯度（權(quán)威話術(shù)、認(rèn)同話術(shù)、短缺話術(shù)、互惠話術(shù)、關(guān)聯(lián)話術(shù)、承諾話術(shù)）加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同?；菰捫g(shù)、關(guān)聯(lián)話術(shù)、承諾話術(shù)）加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。權(quán)威話術(shù)：權(quán)威話術(shù)：同國(guó)內(nèi)

42、親情號(hào)碼組合認(rèn)同話術(shù)：認(rèn)同話術(shù)：針對(duì)向您這樣的客戶開(kāi)放的，這項(xiàng)業(yè)務(wù)很多人都開(kāi)通了短缺話術(shù)：短缺話術(shù)：無(wú)互惠話術(shù)：互惠話術(shù)：開(kāi)通這個(gè)套餐，您最多可以節(jié)省30元的短信費(fèi)用關(guān)聯(lián)話術(shù)：關(guān)聯(lián)話術(shù)：根據(jù)客戶已開(kāi)通的套餐，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦：有短信發(fā)送記錄，但未開(kāi)任何套餐：我們現(xiàn)在有個(gè)10元包150條短信的套餐，我看了一下，您目前短信發(fā)的還是蠻多的，這個(gè)套餐比較合適您。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？有開(kāi)通短信套餐記錄，但有超出的短信收費(fèi)：我看了一下，您目前開(kāi)通的短信套餐已經(jīng)不夠用了，目前您這個(gè)月除了套餐內(nèi)的免費(fèi)短信，您已經(jīng)產(chǎn)生了XX元的短信費(fèi)用，您可以升級(jí)為更高一檔的套餐。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？承諾話術(shù)：承諾

43、話術(shù)：如您不需要，可隨時(shí)能通過(guò)短信或網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳取消。一、一、客戶需求挖掘客戶需求挖掘二、二、FABFAB賣點(diǎn)介紹賣點(diǎn)介紹1 1、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求詢問(wèn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋問(wèn)題咨詢短信呼相關(guān)問(wèn)題查詢歸屬地2 2、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求開(kāi)通集團(tuán)V網(wǎng)已開(kāi)通短信呼業(yè)務(wù)已開(kāi)通關(guān)機(jī)秘書業(yè)務(wù)一句話提煉總結(jié)賣點(diǎn)：您手機(jī)關(guān)機(jī)或者信號(hào)不好時(shí)漏接的電話，我們會(huì)以短信的方式發(fā)到您的手機(jī)上，同時(shí)會(huì)顯示歸屬地和集團(tuán)短號(hào)（針對(duì)已開(kāi)通集團(tuán)V網(wǎng)的客戶），每月只需3元。1 1、特點(diǎn)（、特點(diǎn)（featuresfeatures）：）：每月3元，就可以

44、不錯(cuò)過(guò)任何一通來(lái)電，還可以設(shè)置不同場(chǎng)景的回鈴音。2 2、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)(advantages)(advantages)：1）是短信呼和關(guān)機(jī)秘書的升級(jí)版2）針對(duì)集團(tuán)V網(wǎng)客戶，可以直接顯示集團(tuán)短號(hào)。3 3、利益、利益(benefit)(benefit)：1）針對(duì)集團(tuán)V網(wǎng)客戶，不用進(jìn)行長(zhǎng)短號(hào)的查詢。2）可顯示來(lái)電號(hào)碼的歸屬地，便于客戶識(shí)別騷擾電話。3）短信發(fā)送號(hào)碼即為對(duì)方的號(hào)碼，如果已儲(chǔ)存電話本，可直接顯示姓名。三、在交談的過(guò)程中，可靈活運(yùn)用影響力話術(shù)模型的六個(gè)緯度（權(quán)威話術(shù)、認(rèn)同話術(shù)、短缺話術(shù)、互惠三、在交談的過(guò)程中，可靈活運(yùn)用影響力話術(shù)模型的六個(gè)緯度（權(quán)威話術(shù)、認(rèn)同話術(shù)、短缺話術(shù)、互惠話術(shù)、關(guān)聯(lián)話術(shù)

45、、承諾話術(shù)）加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。話術(shù)、關(guān)聯(lián)話術(shù)、承諾話術(shù)）加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。權(quán)威話術(shù)：權(quán)威話術(shù)：同國(guó)內(nèi)親情號(hào)碼組合認(rèn)同話術(shù)：認(rèn)同話術(shù)：無(wú)短缺話術(shù)：短缺話術(shù)：無(wú)互惠話術(shù)：互惠話術(shù)：可以顯示號(hào)碼的歸屬地。針對(duì)集團(tuán)V網(wǎng)客戶，可以直接顯示集團(tuán)短號(hào)，不用進(jìn)行長(zhǎng)短號(hào)的查詢。關(guān)聯(lián)話術(shù)：關(guān)聯(lián)話術(shù)：根據(jù)客戶已開(kāi)通的套餐，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦：客戶咨詢網(wǎng)絡(luò)覆蓋：正確解釋完網(wǎng)絡(luò)信息問(wèn)題后，我們現(xiàn)在有個(gè)來(lái)電提醒業(yè)務(wù)，在您信號(hào)不好或關(guān)機(jī)的情況下，別人打您手機(jī)，在開(kāi)機(jī)會(huì)您會(huì)收到一條顯示號(hào)碼歸屬地的提醒短信，我看了一下，您有集團(tuán)套餐，在您收到的提醒短信里還可以顯示集團(tuán)短號(hào)，并且可以直接回?fù)?。您看是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？已

46、開(kāi)通短信呼業(yè)務(wù)：我們現(xiàn)在有短信呼的升級(jí)套餐，增加了來(lái)電號(hào)碼歸屬地的顯示及直接回?fù)芄δ埽瘓F(tuán)V網(wǎng)客戶可顯示短號(hào)），功能更多，每個(gè)月只要3元錢。您看是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？已開(kāi)通關(guān)機(jī)秘書業(yè)務(wù)：我們現(xiàn)在有個(gè)來(lái)電提醒業(yè)務(wù)，每個(gè)月只需3元，可以在您手機(jī)關(guān)機(jī)或無(wú)信號(hào)時(shí)，別人打您電話，開(kāi)機(jī)后會(huì)收到一條顯示號(hào)碼歸屬地的提醒短信，集團(tuán)V網(wǎng)客戶可直接顯示短號(hào)，并且可以直接回?fù)?。您看是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？承諾話術(shù)：承諾話術(shù)：如您不需要，可隨時(shí)能過(guò)短信或網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳取消。一、一、客戶需求挖掘客戶需求挖掘二、二、FABFAB賣點(diǎn)介紹賣點(diǎn)介紹1 1、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需

47、求咨詢漫游時(shí)資費(fèi)咨詢漫游時(shí)是否有何優(yōu)惠套餐咨詢漫游資費(fèi)較高，話費(fèi)疑問(wèn)2 2、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求開(kāi)通國(guó)內(nèi)親情號(hào)碼開(kāi)通兩城一家或非常假期套餐前期帳單中有產(chǎn)生國(guó)內(nèi)漫游資費(fèi)前期帳單中國(guó)內(nèi)漫游資費(fèi)較高，可建議轉(zhuǎn)全球通品牌開(kāi)通國(guó)內(nèi)免費(fèi)接聽(tīng)套餐一句話提煉總結(jié)賣點(diǎn)：您是動(dòng)感地帶（神州行）客戶，現(xiàn)在每月只需1元，在某一指定省份漫游時(shí)，漫游通話費(fèi)被叫元/分鐘，主叫國(guó)內(nèi)（不含港澳臺(tái)）元/分鐘。1 1、特點(diǎn)（、特點(diǎn)（featuresfeatures）：）：1）每月1元，就可以到指定的省份漫游時(shí)打國(guó)內(nèi)電話（不含港澳臺(tái)）和接聽(tīng)電話元/分鐘2）只要您漫游至國(guó)內(nèi)任一省份，都

48、可以開(kāi)通指定省份的新定向漫游套餐，但一個(gè)月只能開(kāi)通一個(gè)。2 2、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)(advantages)(advantages)：目前只針對(duì)向您這樣的動(dòng)感地帶（神州行）客戶開(kāi)放，其它品牌的客戶是無(wú)法開(kāi)通的。3 3、利益、利益(benefit)(benefit)：盡管漫游資費(fèi)已經(jīng)下調(diào)，撥打國(guó)內(nèi)元/分，接聽(tīng)元/分，但是開(kāi)通了這個(gè)套餐仍然可以為您再節(jié)省一半的話費(fèi)。三、在交談的過(guò)程中，可靈活運(yùn)用影響力話術(shù)模型的六個(gè)緯度（權(quán)威話術(shù)、認(rèn)同話術(shù)、短缺話術(shù)、三、在交談的過(guò)程中，可靈活運(yùn)用影響力話術(shù)模型的六個(gè)緯度（權(quán)威話術(shù)、認(rèn)同話術(shù)、短缺話術(shù)、互惠話術(shù)、關(guān)聯(lián)話術(shù)、承諾話術(shù)）加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同?；セ菰捫g(shù)、關(guān)聯(lián)話術(shù)、承

49、諾話術(shù)）加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。權(quán)威話術(shù)：權(quán)威話術(shù)：同國(guó)內(nèi)親情號(hào)碼組合認(rèn)同話術(shù)：認(rèn)同話術(shù)：只針對(duì)神州行和動(dòng)感地帶客戶開(kāi)放，目前跟您一樣有漫游需求的客戶大部分都開(kāi)通了。短缺話術(shù)：當(dāng)客戶群達(dá)到一定規(guī)模后，有可能會(huì)將目前指定省份的定向漫游優(yōu)惠改為指定城市的定向漫游優(yōu)惠互惠話術(shù)：互惠話術(shù)：開(kāi)通此套餐后您漫游時(shí)主叫通話享受半價(jià)優(yōu)惠，被叫通話費(fèi)用也進(jìn)行打折關(guān)聯(lián)話術(shù)：關(guān)聯(lián)話術(shù)：根據(jù)客戶已開(kāi)通的套餐，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦：有開(kāi)通兩城一家和非常假期記錄：目前我們推出了新定向漫游套餐，您可以等兩城一家套餐優(yōu)惠時(shí)間結(jié)束后開(kāi)通這款套餐，仍然可以享受漫游優(yōu)惠。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？有國(guó)內(nèi)漫游收費(fèi)記錄：您可能漫游比較多，目前

50、我們推出了新定向漫游套餐業(yè)務(wù)，您可以指定一個(gè)省份漫游，每月僅需1元即可享受主叫國(guó)內(nèi)電話元/分，接聽(tīng)同樣元/分。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？開(kāi)通國(guó)內(nèi)親情號(hào)碼：我看了一下，您可能打XX地方的長(zhǎng)途比較多，目前我們推出了新定向漫游套餐，這下您不僅可以在本地打了，當(dāng)您漫游至指定省份時(shí)只需1元也可以優(yōu)惠了。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？承諾話術(shù)：承諾話術(shù)：若您開(kāi)通后不需要，可隨時(shí)取消。一、一、客戶需求挖掘客戶需求挖掘二、二、FABFAB賣點(diǎn)介紹賣點(diǎn)介紹1 1、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求咨詢短信套餐使用情況反映長(zhǎng)短信編輯不方便咨詢飛信使用方法2 2、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)行為

51、，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求開(kāi)通GPRS封頂套餐開(kāi)通飛信開(kāi)通短信優(yōu)惠套餐一句話提煉總結(jié)賣點(diǎn)： 139郵箱以手機(jī)號(hào)碼為郵箱名，方便記憶，且開(kāi)通免費(fèi)版139郵箱，不會(huì)產(chǎn)生任何費(fèi)用。只要手機(jī)支持網(wǎng)絡(luò)連接，可隨時(shí)通過(guò)手機(jī)登陸郵箱，查看處理郵件。每個(gè)月可以為您節(jié)省10元左右的短信提醒費(fèi)用。1 1、特點(diǎn)（、特點(diǎn)（featuresfeatures）：）：1）以手機(jī)號(hào)碼為郵箱名，方便記憶。2）利用郵箱編輯短信發(fā)送給朋友，元一條，是包括在短信套餐優(yōu)惠內(nèi)的。3）特有的帳單定制功能可以讓您定制手機(jī)帳單、詳單的寄送，定制后系統(tǒng)將會(huì)將定制的帳單和詳單發(fā)送到該郵箱，真正做到明明白白消費(fèi)。2 2、優(yōu)勢(shì)

52、、優(yōu)勢(shì)(advantages)(advantages)：1）開(kāi)通139郵箱免費(fèi)版，不收取任何費(fèi)用，卻可以享用2G的郵箱容量。2）如果您和您的朋友都使用的139郵箱，不需要特別記朋友的郵箱地址，只要知道手機(jī)號(hào)碼，就可以了，非常方便。3）在飛信中有鏈接，有郵件到達(dá)時(shí)，飛信也會(huì)彈出郵件主題提醒，并可以直接點(diǎn)擊，一鍵進(jìn)入。3 3、利益、利益(benefit)(benefit)：相比元一條的郵件到達(dá)提醒短信，對(duì)于頻繁使用郵箱的您來(lái)說(shuō)，139郵箱可以為您節(jié)省不小的開(kāi)支。三、在交談的過(guò)程中，可靈活運(yùn)用影響力話術(shù)模型的六個(gè)緯度（權(quán)威話術(shù)、認(rèn)同話術(shù)、短缺話術(shù)、三、在交談的過(guò)程中，可靈活運(yùn)用影響力話術(shù)模型的六個(gè)緯

53、度（權(quán)威話術(shù)、認(rèn)同話術(shù)、短缺話術(shù)、互惠話術(shù)、關(guān)聯(lián)話術(shù)、承諾話術(shù)）加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。互惠話術(shù)、關(guān)聯(lián)話術(shù)、承諾話術(shù)）加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。權(quán)威話術(shù)：權(quán)威話術(shù)：同國(guó)內(nèi)親情號(hào)碼組合認(rèn)同話術(shù)：認(rèn)同話術(shù)：移動(dòng)用戶都可以開(kāi)通139郵箱，現(xiàn)在絕大多數(shù)用戶都開(kāi)通了。短缺話術(shù)：短缺話術(shù)：每個(gè)號(hào)碼只能申請(qǐng)一個(gè)139郵箱互惠話術(shù)：互惠話術(shù)：開(kāi)通免費(fèi)版139郵箱，不會(huì)產(chǎn)生任何費(fèi)用，還可以每個(gè)月為您節(jié)省10元左右的短信提醒費(fèi)用。關(guān)聯(lián)話術(shù)：關(guān)聯(lián)話術(shù)：根據(jù)客戶已開(kāi)通的套餐，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦：有開(kāi)通飛信記錄：您目前已開(kāi)通飛信業(yè)務(wù)，您可以再開(kāi)通139郵箱免費(fèi)版，配套使用更加方便。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？有開(kāi)通任一款短信優(yōu)惠套

54、餐：您開(kāi)的短信優(yōu)惠套餐，是包括使用139郵箱發(fā)送出去的短信的，您可以開(kāi)一個(gè)139郵箱，開(kāi)通免費(fèi)版不產(chǎn)生費(fèi)用，可以用手機(jī)號(hào)碼作為郵箱名。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？開(kāi)通GPRS封頂套餐：您開(kāi)通了GPRS封頂套餐，建議您再開(kāi)一個(gè)139郵箱，本身免費(fèi)版不產(chǎn)生費(fèi)用，但可以通過(guò)GPRS網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)用手機(jī)登陸郵箱，查看處理郵件，所產(chǎn)生的GPRS費(fèi)用是包含在封頂套餐中的，不再產(chǎn)生其它費(fèi)用。是否需要我這邊幫您開(kāi)通一下？承諾話術(shù)：承諾話術(shù)：若您開(kāi)通后不需要，可隨時(shí)取消。一、一、客戶需求挖掘客戶需求挖掘二、二、FABFAB賣點(diǎn)介紹賣點(diǎn)介紹1 1、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求、通過(guò)客戶咨詢的問(wèn)題，引導(dǎo)滿足需求1）咨

55、詢下載彩鈴、振鈴的資費(fèi)2）咨詢?nèi)绾蜗螺d彩鈴、振鈴3）咨詢?nèi)绾伍_(kāi)通彩鈴功能4）咨詢?nèi)绾伍_(kāi)通無(wú)線音樂(lè)部會(huì)員5）咨詢?nèi)绾吸c(diǎn)播歌曲送給朋友6）抱怨彩鈴不好聽(tīng)2 2、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求、通過(guò)查詢客戶消費(fèi)行為，創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求1）帳單中下載彩鈴、振鈴及點(diǎn)播歌曲費(fèi)用較高的客戶2）開(kāi)通無(wú)線音樂(lè)普通會(huì)員（此處可推薦高級(jí)會(huì)員）3）開(kāi)通彩鈴功能4）開(kāi)通音樂(lè)隨身聽(tīng)業(yè)務(wù)5）開(kāi)通歌曲下載業(yè)務(wù)6）有關(guān)聯(lián)夢(mèng)網(wǎng)業(yè)務(wù)費(fèi)用產(chǎn)生一句話提煉總結(jié)賣點(diǎn)：普通會(huì)員普通會(huì)員：您開(kāi)通了無(wú)線音樂(lè)普通會(huì)員服務(wù)，0元月租就可以享受到下載彩鈴，振鈴，點(diǎn)播歌曲全部9折的優(yōu)惠。如果您使用音樂(lè)隨身聽(tīng)手機(jī)軟件，還可以讓您隨時(shí)隨地免費(fèi)在線聽(tīng)海量正版新

56、潮的音樂(lè)。 高級(jí)會(huì)員高級(jí)會(huì)員：您開(kāi)通了無(wú)線音樂(lè)高級(jí)會(huì)員服務(wù)，每月只要花5元錢就可以每月享有3首全曲2首振鈴免費(fèi)下載服務(wù)，同時(shí)享受到下載彩鈴，振鈴，點(diǎn)播歌曲全部7折的優(yōu)惠。如果您使用音樂(lè)隨身聽(tīng)手機(jī)軟件，還可以讓您隨時(shí)隨地免費(fèi)在線聽(tīng)海量正版新潮的音樂(lè)。1 1、特點(diǎn)（、特點(diǎn)（featuresfeatures）：）：普通會(huì)員：無(wú)月租，下載彩鈴、振鈴均可以享受到9折的優(yōu)惠。享受免費(fèi)會(huì)員音樂(lè)雜志、更多機(jī)會(huì)參與歌友會(huì)等。高級(jí)會(huì)員：1）每月5元，下載彩鈴、振鈴均可以享受到7折的優(yōu)惠。享受免費(fèi)會(huì)員音樂(lè)雜志、更多機(jī)會(huì)參與歌友會(huì)等。 2）每月還可以享受3首指定歌曲12580免費(fèi)點(diǎn)送和免費(fèi)彩鈴短信推薦及下載使用。2

57、2 、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)(advantages)(advantages)：普通會(huì)員：只要開(kāi)通無(wú)線音樂(lè)普通會(huì)員服務(wù)就可以享受到下載彩鈴、振鈴全部9折的優(yōu)惠。高級(jí)會(huì)員：目前只有開(kāi)通無(wú)線音樂(lè)高級(jí)會(huì)員服務(wù)才可以享受到下載彩鈴、振鈴全部7折的優(yōu)惠以及全免費(fèi)在線聽(tīng)歌的服務(wù)。3 3、利益、利益(benefit)(benefit)：普通會(huì)員：0元月租，下載彩鈴、振鈴均可以享受到9折的優(yōu)惠。高級(jí)會(huì)員：通過(guò)電腦登陸（）每月前3首全曲和前2首振鈴下載均免費(fèi)，還可享受手機(jī)全免費(fèi)在線聽(tīng)歌的服務(wù)。二、二、FABFAB賣點(diǎn)介紹（接上頁(yè)）賣點(diǎn)介紹（接上頁(yè)）三、在交談的過(guò)程中，可靈活運(yùn)用影響力話術(shù)模型的六個(gè)緯度（權(quán)威話術(shù)、認(rèn)同話術(shù)、短

58、缺話術(shù)、互三、在交談的過(guò)程中，可靈活運(yùn)用影響力話術(shù)模型的六個(gè)緯度（權(quán)威話術(shù)、認(rèn)同話術(shù)、短缺話術(shù)、互惠話術(shù)、關(guān)聯(lián)話術(shù)、承諾話術(shù)）加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同?；菰捫g(shù)、關(guān)聯(lián)話術(shù)、承諾話術(shù)）加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。權(quán)威話術(shù)：權(quán)威話術(shù)：同國(guó)內(nèi)親情號(hào)碼組合認(rèn)同話術(shù)：認(rèn)同話術(shù)：目前像我們很多的彩鈴客戶、喜歡歌曲的客戶都開(kāi)通了這項(xiàng)服務(wù)短缺話術(shù)：短缺話術(shù)：像這樣有特色的優(yōu)惠業(yè)務(wù)，我們不一定會(huì)長(zhǎng)久開(kāi)放的，像我們以前開(kāi)放的很多優(yōu)惠業(yè)務(wù)老用戶可以繼續(xù)使用，但不開(kāi)放新用戶申請(qǐng)了?；セ菰捫g(shù)：互惠話術(shù)：開(kāi)通后無(wú)論您下載多少彩鈴、振鈴均可以享受最低7折的優(yōu)惠開(kāi)通后可以用音樂(lè)隨身聽(tīng)手機(jī)軟件，讓您隨時(shí)隨地免費(fèi)在線試聽(tīng)海量正版音樂(lè)。關(guān)聯(lián)話

59、術(shù)：關(guān)聯(lián)話術(shù)：根據(jù)客戶已開(kāi)通的套餐，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦： 普通會(huì)員普通會(huì)員：1)開(kāi)通彩鈴的客戶（咨詢下載彩鈴的資費(fèi)或帳單中有下載彩鈴的費(fèi)用）：開(kāi)通無(wú)線音樂(lè)普通會(huì)員，您可以享受到下載彩鈴全部9折的優(yōu)惠。享受免費(fèi)會(huì)員音樂(lè)雜志、更多機(jī)會(huì)參與歌友會(huì)等。2)帳單中有振鈴或其他類似夢(mèng)網(wǎng)的代收費(fèi)：開(kāi)通了無(wú)線音樂(lè)普通會(huì)員，0元月租，無(wú)論下載多少鈴音都可以享受9折優(yōu)惠，針對(duì)像您這樣的客戶，最適合使用了。3)開(kāi)通音樂(lè)隨身聽(tīng)：開(kāi)通無(wú)線音樂(lè)普通會(huì)員對(duì)您這樣有音樂(lè)隨身聽(tīng)業(yè)務(wù)的用戶來(lái)說(shuō)是最劃算的了，0元租，下載彩鈴、振鈴歌曲直接享受9折優(yōu)惠。4)開(kāi)通歌曲下載：開(kāi)通無(wú)線音樂(lè)普通會(huì)員對(duì)您這樣開(kāi)通了歌曲下載的用戶來(lái)說(shuō)是最劃算的了，0

60、元租，無(wú)論您是按次下載還是包月下載，全部享受9折的優(yōu)惠。 高級(jí)會(huì)員：高級(jí)會(huì)員：1)開(kāi)通彩鈴的客戶（咨詢下載彩鈴的資費(fèi)或帳單中有下載彩鈴的費(fèi)用）：開(kāi)通無(wú)線音樂(lè)高級(jí)會(huì)員，您可以享受到下載彩鈴全部7折的優(yōu)惠，通過(guò)三大門戶（WWW、WAP、IVR）每月前3首全曲和前2首振鈴下載均免費(fèi)。2)開(kāi)通無(wú)線音樂(lè)普通會(huì)員：升級(jí)為無(wú)線音樂(lè)高級(jí)會(huì)員，下載彩鈴、振鈴享受7折優(yōu)惠，不僅資費(fèi)更優(yōu)惠，更能享受到高級(jí)會(huì)員的專屬服務(wù)：使用音樂(lè)隨身聽(tīng)手機(jī)軟件，讓您隨時(shí)隨地免GPRS流量費(fèi)在線試聽(tīng)海量正版音樂(lè)。3)帳單中有振鈴或其他類似夢(mèng)網(wǎng)的代收費(fèi)：開(kāi)通了無(wú)線音樂(lè)高級(jí)會(huì)員，每月5元，無(wú)論下載多少鈴音都可以享受7折優(yōu)惠，針對(duì)像您這樣的