房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部工作總結(jié)精選

1、.房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部工作總結(jié)銷(xiāo)售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即將過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，這一年我作為銷(xiāo)售本部經(jīng)理，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到了更多理論知識(shí)，同時(shí)，也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年，具體的工作總結(jié)如下。一、本部銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及分析：（一）業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)：20××年公司實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，每個(gè)部門(mén)、每個(gè)人都在年初簽定了相關(guān)責(zé)任書(shū)。今年本部的銷(xiāo)售指標(biāo)是1-5期（含*園）必達(dá)目標(biāo)4400萬(wàn)元，爭(zhēng)取目標(biāo)4700萬(wàn)元，考核時(shí)間20××年1月20××年12月。根據(jù)20

2、15;×年1月12月27日統(tǒng)計(jì)，本部共實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額4304萬(wàn)元，其中1-5期實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額3632萬(wàn)元，*園實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額672萬(wàn)元。20××年1月12月本部業(yè)績(jī)（單位：元）月份 本部業(yè)績(jī) 公司總業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī)所占比率1 1835647 3393555 54.092 2471427 4197493 58.883 5132783 10343963 49.624 4230191 8549711 49.485 7065950 16174628 43.696 4672190 12754493 36.637 3626996 7959214 45.578 2677993 6856446 3

3、9.069 2587320 11410340 22.6810 2778592 8703946 31.9211 2371251 6613284 35.8612 3593553 14000000 25.67合計(jì) 430438931 1095707338.79（二）業(yè)績(jī)分析：由業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)可見(jiàn)，1至7月份，銷(xiāo)售本部的業(yè)績(jī)總額和在公司總業(yè)績(jī)中所占比率都維持在很理想的水平上。而由8月份至年底，則有一定程度的下滑。下面就正反兩方面來(lái)對(duì)此進(jìn)行分析。1、影響本部業(yè)績(jī)的正面因素：上半年以3期門(mén)面銷(xiāo)售為主力，市場(chǎng)反應(yīng)良好。截至20××年6月，三期門(mén)面已清盤(pán)。宣傳和一線(xiàn)銷(xiāo)售有效溝通，拿出一系列合理化

4、方案并得以實(shí)施。這包括：A.一期*的10套，采取“比同區(qū)域房?jī)r(jià)每平方米低300元”的宣傳策略（已清盤(pán)）；B.三期小戶(hù)型“小戶(hù)型精裝修”活動(dòng)；C.四期*花園車(chē)庫(kù)及門(mén)面，首次采用“分類(lèi)廣告”的形式，達(dá)到明顯效果；D.六期“青年人購(gòu)房月：首付二萬(wàn)月供一元”活動(dòng)；E.五期“公務(wù)員購(gòu)房月：買(mǎi)四房送8888”活動(dòng)；F.裝飾建材大市場(chǎng)，8萬(wàn)12萬(wàn)“零風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)權(quán)商鋪。銷(xiāo)售實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，使目標(biāo)逐級(jí)分解。銷(xiāo)售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù)，而且還要時(shí)刻注重自己年度任務(wù)的完成情況，能夠主動(dòng)調(diào)整，有效的提高了工作效率。公司所提供的銷(xiāo)售人員保底薪，提高一線(xiàn)人員提成比例以及對(duì)老客戶(hù)帶新客戶(hù)給予獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)”手段，極大

5、的調(diào)動(dòng)了銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的積極性，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。成立售后服務(wù)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)接待解決前期產(chǎn)品遺留問(wèn)題。一方面提升了公司的服務(wù)品質(zhì)，另一方面，更重要的是細(xì)化了分工，使銷(xiāo)售人員從遺留問(wèn)題中解脫出來(lái)，能夠?qū)Ｗ⒂趧?chuàng)造新業(yè)績(jī)。2、影響本部業(yè)績(jī)的負(fù)面因素：國(guó)家宏觀(guān)政策使購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)群體發(fā)生變化，7月開(kāi)始，客戶(hù)量急劇減少。公司房?jī)r(jià)高過(guò)區(qū)域承受范圍。房源決定客源，客戶(hù)群體發(fā)生改變，銷(xiāo)售人員的心態(tài)存在波動(dòng)，業(yè)務(wù)水平有待提高。前期產(chǎn)品遺留問(wèn)題較多，無(wú)法產(chǎn)生“連鎖效應(yīng)”挖掘老客戶(hù)資源。本部資源分流，這也是造成本部業(yè)績(jī)?cè)诠究倶I(yè)績(jī)中所占比率下滑的主要原因。A.市區(qū)售樓部在市區(qū)、現(xiàn)場(chǎng)都有設(shè)點(diǎn)。本部所謂的“地理優(yōu)勢(shì)”

6、已經(jīng)微乎其微。B.在本部以外增設(shè)了另2個(gè)售樓部，分別在“*園”、“*園”的現(xiàn)場(chǎng)。于是本部不僅在市區(qū)無(wú)銷(xiāo)售點(diǎn)，而且本來(lái)的*市場(chǎng)資源也被分流。二、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)業(yè)績(jī)及總結(jié)：（一）本部團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)：1、通過(guò)業(yè)績(jī)的優(yōu)勝劣汰，留下一批業(yè)務(wù)水平較高的銷(xiāo)售人員。目前，本部有售樓人員：*、*、*、*、*等五人。其中20××年年度目標(biāo)達(dá)850萬(wàn)以上的優(yōu)秀售樓人員有2人：*、*。2、本部銷(xiāo)使從無(wú)到有。目前比較穩(wěn)定的銷(xiāo)使有5名，周六周日兼職銷(xiāo)使5名。3、銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。具體體現(xiàn)在主動(dòng)追擊客戶(hù)等方面。4、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)，合理的方案一經(jīng)采納馬上就能得到實(shí)施。（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：1、采取每

7、日早會(huì)、晚會(huì)的方式，精確把握銷(xiāo)售人員每人每日的客戶(hù)情況。2、匯聚集體聰明，充分調(diào)動(dòng)本部人員的積極性。每周擬定目標(biāo)房源，針對(duì)目標(biāo)房源提出銷(xiāo)售辦法，并將方案與策劃部商議執(zhí)行，提高了方案的可行性，也增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性。3、在客戶(hù)減少的情況下，改變坐銷(xiāo)模式，組織部門(mén)人員走出售樓部，到各大單位及寫(xiě)字樓上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)。4、治理實(shí)踐中，使用樹(shù)立部門(mén)銷(xiāo)售明星等手段，不斷地提高銷(xiāo)售人員工作危機(jī)感和使命感，從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。銷(xiāo)售如逆水行舟，不進(jìn)則退，“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髦鲃?dòng)性和工作實(shí)效的提升。三、存在的問(wèn)題及建議：（一）銷(xiāo)售治理電子化銷(xiāo)售治理需要大量數(shù)據(jù)的支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡

8、幫助看靶心一樣。每次放槍?zhuān)紤?yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。然而目前公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)治理還靠秘書(shū)用紙、筆來(lái)統(tǒng)計(jì)，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)電子化。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)部門(mén)的回款也只能一個(gè)月一對(duì)接。效率低下，勞命傷財(cái)，容錯(cuò)率也極低。我認(rèn)為正確地治理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷(xiāo)售部門(mén)提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷(xiāo)售治理的判定和調(diào)整。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)配備相應(yīng)的治理程序，能讓銷(xiāo)售秘書(shū)方便的將客戶(hù)資源及時(shí)輸入電腦，這不僅能極大的提高現(xiàn)時(shí)工作效率，也能作為公司的儲(chǔ)備資料，便于今后各期項(xiàng)目資源共享，有利于挖掘老客戶(hù)資源。（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精簡(jiǎn)化隨著公司項(xiàng)目的增多，銷(xiāo)售隊(duì)伍也越來(lái)越龐大，銷(xiāo)售部編制最高峰達(dá)到了42人。而我們平

9、均每月1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額是否與這樣的團(tuán)隊(duì)相適應(yīng)呢？從銷(xiāo)售成本方面考慮，我認(rèn)為在不影響銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上我們的隊(duì)伍需要有效整合。（三）銷(xiāo)售產(chǎn)品改良化公司1-5期項(xiàng)目，有些產(chǎn)品面積過(guò)大，總價(jià)過(guò)高，還有些產(chǎn)品尚不具備銷(xiāo)售條件，這些產(chǎn)品要在20××年進(jìn)行銷(xiāo)售就必須進(jìn)行產(chǎn)品改良，或采取一些有效的促銷(xiāo)手段。具體有：（1）××街11-22號(hào)小戶(hù)型：12套，平均每套60多平方米，140多萬(wàn)元銷(xiāo)售額。目前沒(méi)有上下樓梯、沒(méi)有進(jìn)戶(hù)門(mén)、沒(méi)有上下水、沒(méi)有隔墻，無(wú)法銷(xiāo)售。（2）公司11層主樓住宅：31套，平均每套170多平方米，1200多萬(wàn)元銷(xiāo)售額。目前問(wèn)題是沒(méi)有小區(qū)，面積過(guò)大，房型不規(guī)范，總價(jià)過(guò)高，無(wú)法銷(xiāo)售。（3）一期建材大市場(chǎng)主樓門(mén)面：1套，996平方米，620多萬(wàn)元銷(xiāo)售額。目前問(wèn)題是單套門(mén)面總價(jià)達(dá)到600多萬(wàn)，這樣的客戶(hù)群極少，已待售2年還未售出。建議公司將其分割為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)鋪面銷(xiāo)售，或先對(duì)外招租，以租帶售。（4）*園復(fù)式樓：59套，平均每套220多平方米，2300多萬(wàn)元銷(xiāo)售額。目前問(wèn)題是面積過(guò)大，銷(xiāo)售部建議將其改造為：露臺(tái)復(fù)式樓或改為兩層進(jìn)行銷(xiāo)售。由于涉及產(chǎn)權(quán)、工程造價(jià)等問(wèn)題，因此20××年一直沒(méi)進(jìn)行改造。假如方案通過(guò)，20×