保險(xiǎn)銷售心理學(xué)

1、l認(rèn)識心理過程認(rèn)識心理過程 l情緒心理過程情緒心理過程 l意志心理過程意志心理過程 1、客戶認(rèn)識心理過程的特點(diǎn)： (1)認(rèn)識過程緩慢，時(shí)間較長； 因?yàn)楸ｋU(xiǎn)要實(shí)現(xiàn)3個(gè)認(rèn)同： 認(rèn)同商品有價(jià)值 認(rèn)同公司可靠、有實(shí)力、講信譽(yù) 認(rèn)同業(yè)務(wù)員可信任 (2)容易反復(fù)，受負(fù)面影響較大； 以負(fù)面情緒者居多； 影響情緒的因素： 展業(yè)環(huán)境； 商品價(jià)值； 個(gè)人情緒. (1)1)保險(xiǎn)營銷是復(fù)雜的意志過程，在確定保險(xiǎn)營銷是復(fù)雜的意志過程，在確定 購買目的后，客戶從擬定購買計(jì)劃到購買目的后，客戶從擬定購買計(jì)劃到 實(shí)行購買計(jì)劃，往往還需要付出一定實(shí)行購買計(jì)劃，往往還需要付出一定 的意志努力。的意志努力。(2)(2)客戶實(shí)行購買

2、過程中的干擾和障礙?？蛻魧?shí)行購買過程中的干擾和障礙。 內(nèi)部因素內(nèi)部因素 外部因素外部因素I.銷售心理學(xué)的定義II.客戶購買保險(xiǎn)的心理活動(dòng)過程及特點(diǎn)III.四大基本個(gè)性風(fēng)格及特點(diǎn)IV.保險(xiǎn)銷售與個(gè)性風(fēng)格 以支配力和自制力為變數(shù)以支配力和自制力為變數(shù) 定位出四大基本個(gè)性風(fēng)格定位出四大基本個(gè)性風(fēng)格 自制力自制力 抑郁質(zhì)抑郁質(zhì) 膽汁質(zhì)膽汁質(zhì) 支配力支配力 粘液質(zhì)粘液質(zhì) 多血質(zhì)多血質(zhì)膽膽 汁汁 質(zhì)質(zhì)長處：喜歡擁有支配權(quán)、負(fù)責(zé)、主長處：喜歡擁有支配權(quán)、負(fù)責(zé)、主 動(dòng)的、獨(dú)立、自信、注重結(jié)動(dòng)的、獨(dú)立、自信、注重結(jié) 果、講求效率果、講求效率 工作導(dǎo)向工作導(dǎo)向短處：沒有耐心、作威作福、冷短處：沒有耐心、作威作福、

3、冷 淡、淡、 強(qiáng)迫、易起磨擦強(qiáng)迫、易起磨擦基本需求：權(quán)力基本需求：權(quán)力抑抑 郁郁 質(zhì)質(zhì)長處：控制的、準(zhǔn)確的講求秩序、長處：控制的、準(zhǔn)確的講求秩序、 分析喜發(fā)問，不重結(jié)果重過分析喜發(fā)問，不重結(jié)果重過 程，不輕易下決定程，不輕易下決定 工作導(dǎo)向工作導(dǎo)向短處：封閉、有距離短處：封閉、有距離基本需求：秩序、安全基本需求：秩序、安全粘粘 液液 質(zhì)質(zhì)長處：輕松、耐心、良好傾聽、親長處：輕松、耐心、良好傾聽、親 切的、支持的切的、支持的 關(guān)系導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向短處：懦弱、優(yōu)柔寡斷不會(huì)拒絕短處：懦弱、優(yōu)柔寡斷不會(huì)拒絕基本需求：合作、安全基本需求：合作、安全多多 血血 質(zhì)質(zhì)長處：自發(fā)、開放的、有同理心、長處：自發(fā)、開

4、放的、有同理心、 結(jié)論快、強(qiáng)勢的、精力充沛、結(jié)論快、強(qiáng)勢的、精力充沛、 外向的、互動(dòng)外向的、互動(dòng) 關(guān)系導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向短處：不真實(shí)的、自大的無時(shí)間觀短處：不真實(shí)的、自大的無時(shí)間觀 念、愛表現(xiàn)、夸大其詞念、愛表現(xiàn)、夸大其詞基本需求：認(rèn)同、成就基本需求：認(rèn)同、成就 加入寒喧的意愿可以給我們有用加入寒喧的意愿可以給我們有用的線索來判斷他們的個(gè)性風(fēng)格：的線索來判斷他們的個(gè)性風(fēng)格： 秩序、安全要求秩序、安全要求 權(quán)力需求，要求權(quán)力需求，要求 欣賞相當(dāng)正式的欣賞相當(dāng)正式的 開門見山，相對開門見山，相對 面面 談?wù)?正式的對談?wù)降膶φ?友誼需求友誼需求 自身的高度認(rèn)同自身的高度認(rèn)同 愿意加入寒喧愿意加入寒喧

5、需求需求 愿意加入寒愿意加入寒喧喧I.銷售心理學(xué)的定義II.客戶購買保險(xiǎn)的心理活動(dòng)過程及特點(diǎn)III.四大基本個(gè)性風(fēng)格及特點(diǎn)IV.保險(xiǎn)銷售與個(gè)性風(fēng)格最初接觸與個(gè)性風(fēng)格最初接觸與個(gè)性風(fēng)格非常有準(zhǔn)備，合理，非常有準(zhǔn)備，合理， 非常有準(zhǔn)備，不做無非常有準(zhǔn)備，不做無有條不紊地對談不有條不紊地對談不 益的閑聊和浪費(fèi)時(shí)間益的閑聊和浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)時(shí)間，也不要浪費(fèi)時(shí)間，也不要 說話簡短，針對重點(diǎn)說話簡短，針對重點(diǎn)催促客戶催促客戶 合理合理 安全需求安全需求 權(quán)力需求權(quán)力需求 合作需求合作需求 認(rèn)同需求認(rèn)同需求保持輕松自然，健保持輕松自然，健 熱誠，表現(xiàn)健談傾聽，熱誠，表現(xiàn)健談傾聽， 談花時(shí)間，做一個(gè)談花時(shí)間，做一

6、個(gè) 控制對談進(jìn)入正題不控制對談進(jìn)入正題不好聽眾保持微笑好聽眾保持微笑 跑題跑題 輔助材料與個(gè)性風(fēng)格輔助材料與個(gè)性風(fēng)格 建議書建議書 注重醒目標(biāo)題注重醒目標(biāo)題 重要新聞資料重要新聞資料 條條 款款 同行的知名人士使同行的知名人士使 用的產(chǎn)品最感興趣用的產(chǎn)品最感興趣 意圖陳述與個(gè)性風(fēng)格意圖陳述與個(gè)性風(fēng)格 不愿反應(yīng)，高度不愿反應(yīng)，高度 有可能不反應(yīng)有可能不反應(yīng) 安全的需求，不安全的需求，不 愿太早表態(tài)愿太早表態(tài) 支配力支配力反應(yīng)良好，不輕反應(yīng)良好，不輕 最關(guān)心利益陳述最關(guān)心利益陳述易拒絕，但容易易拒絕，但容易 樂意分享資訊，樂意分享資訊，改變決定改變決定 但不要說滿、含但不要說滿、含 蓄三分蓄三分

7、摘要式摘要式 直接式簽單直接式簽單摘述已被接受摘述已被接受 要求客戶以承諾要求客戶以承諾 的利益的利益 獲取協(xié)議獲取協(xié)議 安全安全 權(quán)力權(quán)力 合作合作 認(rèn)同認(rèn)同 第三者式第三者式 奉承式簽單奉承式簽單基本其它客戶接受基本其它客戶接受 說一連串肯定客戶說一連串肯定客戶 要求這個(gè)客戶要求這個(gè)客戶 的話語，以正面的的話語，以正面的 也同意也同意 態(tài)度漸漸達(dá)到促成態(tài)度漸漸達(dá)到促成 簽單與個(gè)性風(fēng)格簽單與個(gè)性風(fēng)格不施壓力，給時(shí)間不施壓力，給時(shí)間 他常替你簽單他常替你簽單自己決定自己決定 以尊重方式直接簽單以尊重方式直接簽單 安全導(dǎo)向安全導(dǎo)向 結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向 單位導(dǎo)向單位導(dǎo)向 認(rèn)同導(dǎo)向認(rèn)同導(dǎo)向重復(fù)他同意的

8、觀點(diǎn)重復(fù)他同意的觀點(diǎn) 盡量認(rèn)同其觀點(diǎn)盡量認(rèn)同其觀點(diǎn)態(tài)度溫和態(tài)度溫和,巧施壓力巧施壓力 促成慎重促成慎重 高超的詢問技巧高超的詢問技巧最喜歡：開放式最喜歡：開放式 最喜歡：限定式最喜歡：限定式能接受：限定式能接受：限定式 能接受：開放式能接受：開放式不能容忍：想像式不能容忍：想像式 不能容忍：想像式不能容忍：想像式最喜歡：開放式和最喜歡：開放式和 所有類型都所有類型都 想象式想象式 愿意接受愿意接受不喜歡：限定式不喜歡：限定式 尤喜開放式和尤喜開放式和 想象式想象式限定式提問（取得信息最快但壓力大）限定式提問（取得信息最快但壓力大）確定談確定談 為了引入或再為了引入或再 “我們是否應(yīng)該考慮我們是

9、否應(yīng)該考慮”話方向話方向 轉(zhuǎn)入面談?dòng)懻撧D(zhuǎn)入面談?dòng)懻?“可行嗎？可行嗎？”提提 供供 從所提供的選從所提供的選 “這里面的哪一個(gè)是最好的？這里面的哪一個(gè)是最好的？”選擇的選擇的 項(xiàng)中擇一答復(fù)項(xiàng)中擇一答復(fù) “在在ABCD中你較喜歡哪個(gè)？中你較喜歡哪個(gè)？” 為了引出（是為了引出（是 “與上述情況類似與上述情況類似結(jié)束的結(jié)束的 /不）的選擇不）的選擇 （二擇一問法）（二擇一問法） 為了得到同意為了得到同意 “我可不可以推斷這就是我可不可以推斷這就是？”整合的整合的 或取得共識或取得共識 “在這三項(xiàng)中您同意的是在這三項(xiàng)中您同意的是”開放式提問（降低壓力）開放式提問（降低壓力）確定談話確定談話 收集資訊或收集資訊或 為什么、什么、如何為什么、什么、如何方方 向向 打開討論話題打開討論話題 為了確認(rèn)別人為了確認(rèn)別人 “你為什么認(rèn)你為什么認(rèn)”辯明的辯明的 意見的根據(jù)意見的根據(jù) “你怎么會(huì)認(rèn)為你怎么會(huì)認(rèn)為” 為了解釋或?yàn)闉榱私忉尰驗(yàn)?A與與B有哪些不同？有哪些不同？解釋的解釋的 了尋求澄清了尋求澄清 其他有什么疑慮？其他有什么疑慮？想象式（沒有壓力但難以控制結(jié)果）想象式（沒有壓力但難以控制結(jié)果）假設(shè)的假設(shè)的 引入一引入一 “假設(shè)假設(shè)”“如果如果”想象的想象的 個(gè)情境個(gè)情境 “這可能這可能”1、請根據(jù)您的目標(biāo)市