公平論與商務(wù)談判信息論概述

1、公平論與商務(wù)談判信息論概述教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)札記教學(xué)札記公平評判標(biāo)準(zhǔn)的多樣性實(shí)現(xiàn)舉例的講解，大部分學(xué)生掌握了消除不公平感的方法，窮人富人分配二百元的案例讓學(xué)生理解了公平標(biāo)準(zhǔn)的多樣性。地位不平等的交易地位不平等的交易某個(gè)犯人被單獨(dú)監(jiān)禁，在牢房里無精打采地走來走去。但忽然他嗅到了一種萬寶路香煙的味道。他喜歡萬寶路煙。通過門上一個(gè)很小的窗口，他看到門廊里一個(gè)衛(wèi)兵正在吸煙。這個(gè)囚犯很想要一支香煙，所以，他試驗(yàn)性地敲了敲門問題：（1）請你說明囚犯是如何達(dá)到目的的（列舉三點(diǎn)以上理由）？（2）舉一些現(xiàn)實(shí)中的實(shí)例分析博弈交易的特點(diǎn)。分析提示：要抓住博弈最本質(zhì)的內(nèi)涵，即游戲規(guī)則，然后尋找參與游戲的各方是怎樣利

2、用這一規(guī)則達(dá)到自己的目的。同時(shí)，要注意博弈中的“零和”游戲與“變和”游戲的差異。2.2 公平理論與談判2.2.2 人們對不公平感的消除2.2.3 “公平”的判定標(biāo)準(zhǔn)2.2.1 公平理論內(nèi)涵2.2.1 公平理論內(nèi)涵公平理論指出：人的工作積極性不僅與個(gè)人實(shí)際報(bào)酬多少有關(guān)，而且與人們對報(bào)酬的分配是否感到公平更為密切。人們總會自覺或不自覺地將自己付出的勞動代價(jià)及其所得到的報(bào)酬與他人進(jìn)行比較，并對公平與否做出判斷。2.2.1 公平理論內(nèi)涵公平感直接影響職工的工作動機(jī)和行為。因此，從某種意義來講，動機(jī)的激發(fā)過程實(shí)際上是人與人進(jìn)行比較，做出公平與否的判斷，并據(jù)以指導(dǎo)行為的過程。公平理論研究的主要內(nèi)容是職工報(bào)

3、酬分配的合理性、公平性及其對職工產(chǎn)生積極性的影響。公平理論又稱社會比較理論，是由美國心理學(xué)家亞當(dāng)斯（）于1956年提出的。亞當(dāng)斯認(rèn)為：人們的工作動機(jī)，不僅受其所得報(bào)酬的絕對值影響，而且要受到報(bào)酬的相對值的影響?？捎霉奖硎救缦拢寒?dāng)公式兩側(cè)不相等時(shí)，人們則會產(chǎn)生分配的不公平感。2.2.1 公平理論內(nèi)涵個(gè)人所得的報(bào)酬 個(gè)人的貢獻(xiàn) （用作比較的）另一個(gè)人所得的報(bào)酬 （用作比較的）另一個(gè)人的貢獻(xiàn) 2.2.2 人們對不公平感的消除為了恢復(fù)公平感，就需要消除產(chǎn)生不公平的根源，一般采取以下三種調(diào)整措施（見圖2-4）。圖2-4 人們對不公平感的消除2.2.3 “公平”的判定標(biāo)準(zhǔn)1）關(guān)于公平的四種分配方案的理論

4、探討對談判的中的“公正”問題的研討及評判標(biāo)準(zhǔn)，可以用對策論的專家們經(jīng)常討論的一個(gè)例子，就是在兩位談判當(dāng)事人之間窮人和富人之間如何“公正”地分享200美元。案例3-2 他 們 為 什 么 要 走 ？ 張經(jīng)理是公司的人力資源部負(fù)責(zé)人，近一段時(shí)間他卻煩惱不斷，兩位他所看重的公司業(yè)務(wù)骨干要走。主要原因是該員工認(rèn)為他現(xiàn)在所做的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)大于回報(bào)，而且事實(shí)的確如此。而公司則認(rèn)為他們所取得的成績是因?yàn)橛泄咀骱蠖?，離了公司他們什么也不是，又怎么會有作為？相持之下兩人一氣走之。思考題：請用激勵(lì)中的公平理論分析此案例。評析本案例可用亞當(dāng)斯的公平理論來分析。公平理論認(rèn)為：人們的工作動機(jī)，不僅受其所得報(bào)酬的絕對值影響，

5、而且要受到報(bào)酬的相對值的影響。既每個(gè)人都把個(gè)人的報(bào)酬與貢獻(xiàn)的比率同他人的比率作比較，如比率相等，則認(rèn)為公平合理而感到滿意，從而心情舒暢努力工作；否則就會感到不公平不合理而影響工作情緒。評析本案例可用亞當(dāng)斯的公平理論來分析。公平理論認(rèn)為：人們的工作動機(jī)，不僅受其所得報(bào)酬的絕對值影響，而且要受到報(bào)酬的相對值的影響。既每個(gè)人都把個(gè)人的報(bào)酬與貢獻(xiàn)的比率同他人的比率作比較，如比率相等，則認(rèn)為公平合理而感到滿意，從而心情舒暢努力工作；否則就會感到不公平不合理而影響工作情緒。2.2.3 “公平”的判定標(biāo)準(zhǔn)2）公平的兩種分配方法（1）樸素法。這是由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過對遺產(chǎn)繼承問題的研究，以遺產(chǎn)

6、繼承者對所繼承的遺產(chǎn)的評估期望值，得出一種“公正”分配遺產(chǎn)的方法。第一種“公正”分配的方法是將物品分配給對它出價(jià)最高的人，然后按所有物品的最高估價(jià)總值作為三個(gè)孩子共同平等分享的金額。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。第二種分配方法稱為拍賣法。即以公開報(bào)價(jià)競賣的方式處理稀缺物品。每個(gè)孩子的估值喬丹邁克爾瑪麗A10 0004 0007 000B2 0001 0004 000C5001 5002 000D8002 0001 000兩種不同的結(jié)果樸素法下：第一種“公正”分配的方法是將物品分配給對它出最高價(jià)的人，然后按所有物品的最高估價(jià)總值作為三個(gè)孩子共同平等分享的金額。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。 兩種不同的結(jié)果根

7、據(jù)這一方法，喬丹以在三個(gè)孩子中對物品A的最高估價(jià)（10000美元）得到A，同樣的道理，邁克爾以2000美元的價(jià)格得到D，瑪麗分別以4000和2000美元得到B和C，把ABCD四件物品的最高估價(jià)相加，得到可共同分享的總金額為18000美元，每個(gè)孩子可以分得其中的三分之一，即6000美元。相應(yīng)減去他們對物品的評估值。兩種不同的結(jié)果如喬丹對A評估10000美元，扣除他分得的6000美元后，他還應(yīng)支付4000美元，邁克爾減去他對物品D評估的2000美元，他還應(yīng)得到4000美元，同理，瑪麗分得的6000美元與她得到的物品B和C估值相等，所以，喬丹的4000美元要付給邁克爾。由此結(jié)束了以樸素法進(jìn)行的公正分

8、配。兩種不同的結(jié)果拍賣法下：第二種分配方法稱為拍賣法。即以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得。根據(jù)拍賣的原則，依然是喬丹得到物品A，邁克爾得到D，瑪麗得到B和C。這些歸屬關(guān)系與樸素法相比沒有變，但是，他們各自支出的金額卻有不同。兩種不同的結(jié)果以喬丹來說，他只要比出稍高于7000元一點(diǎn)的金額就可得到A，而不必出10000元，因?yàn)榕馁u到7005元的時(shí)候，就只有他來買了。同樣，邁克爾為物品D也只需支付1005元，瑪麗則分別為B和C支付2005元和1505元。這樣全部拍賣總金額為11520元，三人平分，各得3840元。他們的具體收支狀況為：喬丹要為物品A具體支付7005

9、元，再減去它得到的3840元，喬丹還要付出3165元。兩種不同的結(jié)果依此類推，邁克爾則得到2835元，瑪麗也可得到330元的補(bǔ)貼。由上述分析可見，同樣可以稱為“公正”，在具體的分配方法上也會產(chǎn)生“公正”的不同結(jié)果。樸素法對邁克爾有利，這使他在獲得物品D的同時(shí)還能得到4000美元的補(bǔ)貼；而拍賣法則對喬丹有利，他同樣可獲得物品A，但卻比樸素法少付出835美元，瑪麗也喜歡拍賣法，因?yàn)樗丝梢缘玫缴鲜鰞蓚€(gè)物品外，還可以得到一些補(bǔ)貼。 結(jié)果比對需要指出，我們上述所分析的拍賣法，是在假定一些條件不變的前提下進(jìn)行的，主要是為分析的便利。在實(shí)際拍賣活動中，情況遠(yuǎn)比這復(fù)雜的多。如為防止投標(biāo)過低或投標(biāo)人串謀，設(shè)

10、定投標(biāo)底價(jià)；為防止投標(biāo)人由于沒有投標(biāo)成本不積極爭取成交，給賣方造成損失，要求投標(biāo)人交付一定的投標(biāo)費(fèi)用等，以保證拍賣法最有效的實(shí)施。 2.2.3 “公平”的判定標(biāo)準(zhǔn)公平理論的基本內(nèi)涵對于我們理解并處理談判活動的各種問題有重要的指導(dǎo)意義（見圖2-5）。圖2-5 公平理論內(nèi)涵的指導(dǎo)意義南海石化風(fēng)雨十二年南海石化風(fēng)雨十二年2000年10月28日，中國海洋石油總公司總經(jīng)理衛(wèi)留成和英荷殼牌化工公司首席執(zhí)行官亨克斯在北京共同簽署了南海石化項(xiàng)目合營合同。合營雙方為殼牌南海石油有限公司和中海石油化工投資有限公司，雙方各持股50%，新成立的合營公司命名為中海殼牌石油化工有限公司 分析提示：由于國家政治體制不同，導(dǎo)

11、致國際企業(yè)在中國投資比較謹(jǐn)慎，但是殼牌企業(yè)的做法超出了國際投資合作的基本底線，要求合資企業(yè)盈利率，中國政府要給予承諾保證等，這種不公平要求隨著中國經(jīng)濟(jì)的日益強(qiáng)大，中國市場越來越規(guī)范逐漸減少。課堂小結(jié)課堂小結(jié)公平理論的內(nèi)涵，不公平感的消除，公平的判定標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)布置作業(yè)布置結(jié)合實(shí)例分析公平理論的基本內(nèi)涵和消除對策。教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)掌握信息的含義與其價(jià)值了解信息模式三要素了解信息傳輸渠道理論掌握收集信息的途徑教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)信息的價(jià)值、信息傳輸渠道理論、收集信息的途徑教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)札記教學(xué)札記信息傳播渠道理論通過課堂討論學(xué)生較好地掌握了信息的特征，課堂中進(jìn)行各種形式的信息傳遞，令學(xué)生體會到不同渠

12、道傳遞信息的不同效果。2.3 信息論與談判2.3.2 主客方關(guān)系論2.3.3 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論2.3.4 有關(guān)信息特征的研究2.3.5 信息傳輸渠道理論2.3.1 信息模式三要素2.3.1 信息模式三要素信息論的創(chuàng)立者，美國科學(xué)家申農(nóng)在1948年發(fā)表了通信的數(shù)學(xué)理論，從而提出了信息傳遞的模型。作者認(rèn)為，信息的溝通過程主要有三要素（見圖2-6）。圖2-6 信息模式圖2.3.2 主客方關(guān)系論美國心理學(xué)家福里茨海德通過客方、主方與信息關(guān)系的研究，指出：從主、客方關(guān)系來分析信息傳遞及作用會出現(xiàn)四種情況：一是如果主方與客方存在著彼此信賴的關(guān)系，而且客方對主方所傳遞的信息也持贊成的立場，即高信譽(yù)、高贊同，信息傳

13、遞效果最佳，客方也會作出積極的響應(yīng)；二是客方對主方有好感，但卻對傳遞信息的立場持否定態(tài)度，即高信譽(yù)、低贊同，主方可利用客方對自己的感情傾向說服客方轉(zhuǎn)變立場，使傳遞的信息發(fā)揮更大的作用；2.3.2 主客方關(guān)系論三是客方對主方?jīng)]有好感，但對所傳遞的信息持贊同的立場，形成低信譽(yù)、高贊同，這會對信息的傳遞造成很大的扭曲。四是客方既不支持說服者，又對主方傳遞的信息反感，即低信譽(yù)、低贊同，這種情況下，信息傳遞最為困難。2.3.3 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。影響人認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素主要有兩大方面：既內(nèi)因和外因。2.3.4 有關(guān)

14、信息特征的研究人們對信息的接收，或者說信息對人們行動的作用，主要與下列四項(xiàng)因素相關(guān)（見圖2-7）。圖2-7 有關(guān)信息特征的研究收集信息的渠道2.3.5 信息傳輸渠道理論信息的傳播有多種方式，從單一垂直到網(wǎng)絡(luò)集散，這些不同的信息傳播渠道有著不同的特點(diǎn)，發(fā)揮著不同的作用（見圖2-8）。圖2-8 五種不同的溝通網(wǎng)絡(luò)示意圖2.3.5 信息傳輸渠道理論由圖中所見，鏈型、Y型及輪型的信息傳遞網(wǎng)絡(luò)，被稱為有限的或集中的網(wǎng)絡(luò)，也稱為單元垂直指令式信息集散方式。這種信息傳遞形式適用于內(nèi)容簡單，指令明確的信息傳送，從而發(fā)揮迅速有效的作用。2.3.5 信息傳輸渠道理論下表是對這五種溝通網(wǎng)絡(luò)在準(zhǔn)確性、速度、士氣和可能

15、出現(xiàn)決策者幾方面的比較，見表2-2。表2-2 交流網(wǎng)絡(luò)和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)鏈型Y型輪型環(huán)型全通道型速度中中快慢快準(zhǔn)確性高高高低中決策者出現(xiàn)中中高無無士氣中中低高高2.3.5 信息傳輸渠道理論由上表可見，在信息溝通中，如果速度最重要，那么輪型和全通道型是最好的。鏈型、Y型和輪型在準(zhǔn)確性上非常高，輪型結(jié)構(gòu)容易形成一種權(quán)威或產(chǎn)生一位領(lǐng)導(dǎo)或決策者。環(huán)型和全通道型可以增加人的滿足感，這種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)為網(wǎng)絡(luò)成員更多的參與創(chuàng)造了潛在的可能性。一般情況下，談判小組要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，采全通道式的交流模式最為理想，但如果是需要個(gè)人決策，在短時(shí)間內(nèi)迅速作出決定的情況下，輪式的溝通模式最適宜。房地產(chǎn)商的交易策略房地產(chǎn)商的交易策

16、略一位房地產(chǎn)商開發(fā)的商品房出現(xiàn)了銷售困難。這些房子一部分是現(xiàn)房，另一部分是期房。他希望能有一位合作伙伴來幫助他推銷，用現(xiàn)房來帶動期房的銷售。經(jīng)過與多家公司的接觸，他總感覺不太理想，因?yàn)樗髮Ψ綁|付一筆促銷費(fèi)用分析提示：分析提示：本案例給我們展示了信息的重要性。他首先給M廣告公司經(jīng)理的信息的是他的業(yè)務(wù)量不大，只要排個(gè)新手來談就行了。其次，他利用新手缺乏經(jīng)驗(yàn)，簽署了不能在指定時(shí)間內(nèi)發(fā)布廣告的合同，使廣告公司陷入被動。再次，他提議由房子支付廣告費(fèi)的想法寫到合同中，最終達(dá)到了他的目的。試探底細(xì)的交涉試探底細(xì)的交涉著名談判專家尼倫伯格受聘于人，幫助解決一樁關(guān)于房產(chǎn)糾紛的案子。他的委托人租了一個(gè)辦公間，還有兩年合同到期，但承租方要將此樓拆掉，另建新的大廈，這樣，原有房客都要搬遷。由承租方負(fù)責(zé)搬遷和違約的費(fèi)用。但雙方在支付多少費(fèi)用上交涉起來分析提示：這種談判結(jié)果可能的變數(shù)非常大，能達(dá)成這種協(xié)議首先取決于談判的一方是非常有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員，能準(zhǔn)確估算出開發(fā)商的出價(jià)。其次，是開發(fā)商還是秉持解決問題的積極態(tài)度，否則，確實(shí)可能會出現(xiàn)律師陳述的結(jié)果。課堂