《客戶庫存管理》課件

1、客戶庫存管理課件客戶庫存管理PPT課件目標和內(nèi)容目標和內(nèi)容 本課程希望通過介紹客戶庫存管理，使新區(qū)域業(yè)務代表理解庫存管理的重要性以及在他們?nèi)粘９ぷ魅绾螆?zhí)行此項工作 本課程包括為什么客戶庫存管理如此重要普通客戶的庫存管理合作伙伴的庫存管理出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理 為什么客戶庫存管理為什么客戶庫存管理如此重要如此重要為什么客戶庫存管理如此重要 客戶庫存是消費者購買可口可樂產(chǎn)品的根本條件 庫存低會造成消費者買不到自己喜歡的產(chǎn)品,同時也給競爭對手創(chuàng)造了機會 庫存高會導致客戶資金長期被占用,同時會威脅到產(chǎn)品質(zhì)量 普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 目的保證消費者

2、在任何售點都能買到優(yōu)質(zhì)的可口可樂產(chǎn)品 方法1.5倍原則零售商售出的箱數(shù)1.5(存貨規(guī)則存貨規(guī)則)供應存貨需要量的150%本次的存貨箱數(shù)本次需要的訂貨量本次的存貨箱數(shù)-X=上次的總存貨箱數(shù)普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 1.5 1.5倍原則倍原則零售商售出的箱數(shù)供應存貨需要量的150%=-上次的訂貨箱數(shù)+普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 舉例舉例 上次的總存貨箱數(shù)上次的總存貨箱數(shù)10 +上次訂貨箱數(shù)上次訂貨箱數(shù) 8 - 本次的存貨箱數(shù)本次的存貨箱數(shù)- 4 = 零售商售出的箱數(shù)零售商售出的箱數(shù) = 14 X 乘以乘以1.5倍倍 X 1.5 = 供應存貨需要量的供應存貨需要量的150% =

3、 21 - 本次的存貨箱數(shù)本次的存貨箱數(shù)- 4 = 本次需要的訂貨量本次需要的訂貨量 = 17普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 練習練習以下是業(yè)務代表在6次拜訪中當前庫存. 請利用1.5倍原則幫助他下訂單. 填充所有表格中的空白.普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 練習練習以下是業(yè)務代表在6次拜訪中當前庫存. 請利用1.5倍原則幫助他下訂單. 填充所有表格中的空白. 合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理 目的只有保證合作伙伴庫存,才能保證其服務的小客戶的庫存 方法使用分類產(chǎn)品的最低庫存天數(shù)和6周滾動平均銷量合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理-1-1

4、首先將產(chǎn)品分為A,B,C三類A類產(chǎn)品指那些銷售量大,走貨快的產(chǎn)品B類產(chǎn)品指那些銷售量一般,走貨稍慢的產(chǎn)品C類產(chǎn)品指那些銷售量小,走貨很慢的產(chǎn)品 通常情況下A類產(chǎn)品包括:銷量前5-10名產(chǎn)品（占到總銷量的80%80%左右）B類產(chǎn)品包括:隨后10名產(chǎn)品（占總銷量的18%18%左右）C類產(chǎn)品包括:其余所有產(chǎn)品（占總銷量的2%2%左右） 注意注意: : 不同地區(qū)產(chǎn)品銷售量不一樣不同地區(qū)產(chǎn)品銷售量不一樣, ,產(chǎn)品分類需要根據(jù)銷量按產(chǎn)品分類需要根據(jù)銷量按地區(qū)分別進行地區(qū)分別進行打勾的這打勾的這11個個SKU的銷量，占的銷量，占到總銷量的到總銷量的80.6% 這這11個個SKU就是屬就是屬于于A類產(chǎn)品類產(chǎn)品

5、打勾的這打勾的這34個個SKU的的銷量占到總銷量的銷量占到總銷量的98% 這這34個個SKU減去剛才已列入減去剛才已列入A類的類的11個個SKU，接下接下來的來的22個個SKU就是屬就是屬于于B類產(chǎn)品。除以上類產(chǎn)品。除以上34個個SKU之外的之外的52個個SKU占到總銷量的占到總銷量的2%，即，即為為C類產(chǎn)品。類產(chǎn)品。合作伙伴庫存管理合作伙伴庫存管理 - - 分類分類銷量銷量CBA2%18%80%SKU數(shù)數(shù)CBA5-10個個10個個其余其余所有所有產(chǎn)品產(chǎn)品C合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理-2-2 然后根據(jù)合作伙伴6周滾動平均日銷量計算合作伙伴的最低庫存 合作伙伴最低庫存量為:A類產(chǎn)品庫存

6、5天B類產(chǎn)品庫存12天C類產(chǎn)品庫存20天 計算公式:A類產(chǎn)品最低庫存量= 6周滾動平均日銷量(箱) X 5B類產(chǎn)品最低庫存量= 6周滾動平均日銷量(箱) X 12C類產(chǎn)品最低庫存量= 6周滾動平均日銷量(箱) X 20合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理-3-3 最后計算本次訂貨量 計算公式:訂貨量訂貨量= =最低庫存量最低庫存量X X調(diào)整因子調(diào)整因子- -當前庫存當前庫存 此公式適用于所有產(chǎn)品 調(diào)整因子的使用:如果預測高于過往6周平均銷量,此數(shù)設置為1.11.1如果預測等于或小于過往6周平均銷量,此數(shù)設置為1.01.0合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理- -舉例舉例合作伙伴庫存管理合作伙伴

7、庫存管理 - - 練習練習請計算以下產(chǎn)品的本次訂貨量。 可口可樂1.25L是A類產(chǎn)品，目前庫存720箱，它最近6周平均日銷量是350箱，因春節(jié)臨近，預測最近銷量會增加。1. 酷兒橙500ml是B類產(chǎn)品，目前庫存200箱，它最近6周平均日銷量是220箱，預測最近銷量不會增加。合作伙伴庫存管理合作伙伴庫存管理 - - 練習練習請計算以下產(chǎn)品的本次訂貨量。 可口可樂1.25L是A類產(chǎn)品，目前庫存720箱，它最近6周平均日銷量是350箱，因春節(jié)臨近，預測最近銷量會增加。 酷兒橙500ml是B類產(chǎn)品，目前庫存200箱，它最近6周平均日銷量是220箱，預測最近銷量不會增加。 出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理何處理出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理 斷貨的危害:消費者不滿銷量損失造成客戶和公司的利潤損失客戶關系惡化競爭對手有機可乘立刻向主任匯報下訂單(通過主任)聯(lián)系儲運部和結(jié)算部盡快給客戶補貨出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理-現(xiàn)場客戶斷貨原因大致分為4類 上次訂貨不足 客戶倉庫面積小 公司或者合作伙伴斷貨 公司或者合作伙伴送貨不及時出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理-事后如果是上次訂貨不足,則考慮: 是否有正常拜訪 訂貨時是否使用1.5倍庫存原則 訂貨時是否考慮了節(jié)假日和促銷 如果客戶資金短缺,是否可以增加拜訪頻率或者發(fā)放信用出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理-事后如果是客戶倉庫面積小,則考慮: