上海鋪市工作總結(jié)

1、鋪市工作總結(jié)本次鋪樣活動根本按照當(dāng)時的方案完成并取得了預(yù)期的效果。1、鋪樣工作鋪樣時間：鋪樣工作從12月13日到12月17日主要由朱晉城和侯海完成。鋪樣范圍：覆蓋了8個主要的賣場。鋪樣物資：P、V+、F007、T、I、H06、迷你王U盤型、可升級型、蝴蝶型、時尚型、經(jīng)典型模具約500個；彩頁2000張；手提袋700個；海報。鋪樣客戶：除賣場內(nèi)代理商和內(nèi)耗店之外，本次共鋪樣客戶達(dá)80家。其中：五角場賽博4家，頤高3家，心靈7家，東上海11家，淮海賽博15家，太平洋數(shù)碼1家，白腦匯24家，太平洋電腦8家。已建立以上客戶的詳細(xì)檔案。鋪樣效果：從終端曝光率、終端陳列效果來看都比擬好。以上兩位同事在自身

2、工作任務(wù)繁重的情況下完成了以上工作，但時間方面還是有點(diǎn)倉促。2、鋪樣檢查工作徐匯的檢查工作由朱晉城和曾星在12月18日完成。其他地區(qū)的檢查工作唐勇和曾星在19日和20日完成。檢查的內(nèi)容包括：客戶檔案登記是否準(zhǔn)確、完整，模型是否擺放，擺放位置是否突出，是否集中化擺放，是否有價簽，標(biāo)價是否準(zhǔn)確。檢查結(jié)果如下：除了白腦匯云登找不到之外，其他鋪樣客戶檔案均準(zhǔn)確，對客戶經(jīng)營產(chǎn)品登記不詳細(xì)的在檢查過程中進(jìn)行了補(bǔ)充登記；價格牌根本統(tǒng)一，但是使用的價簽和其他品牌的雷同，不夠突出和醒目，此外手寫和隨意涂改正的價簽形象不好而且給顧客不信任感；所鋪的模具客戶根本都已經(jīng)陳列了。僅有東上海125因為沒有托架而沒有擺放。

3、有1/3左右的模具因沒有托架而平放在柜臺面或擺放在競品的托架上，嚴(yán)重影像了陳列形象；從陳列的位置來看，大局部模具都被擺放在教好的位置，但是集中化陳列還不夠，彩頁和招貼也幾乎沒有張貼。通過檢查調(diào)整了一些柜臺的模具，讓柜臺集中一個區(qū)域陳列愛國者M(jìn)P3和迷你王。但是，要獲得更多的陳列空間、更好的陳列位置、集中陳列，更多的po咐置還需要業(yè)務(wù)人員的良好的客情關(guān)系。從鋪市率來看，徐匯、五角場、浦東各賣場的鋪市率已經(jīng)很高了。下一步工作是日常的檢查和維護(hù)，保持客戶關(guān)系，培訓(xùn)客戶等?；春Ｙ惒╇m然鋪了15家客戶。但是由于淮海賽博是MP賊集中的賣場。一樓和二樓經(jīng)營MP3的商戶大多經(jīng)營很多品牌，陳列面也很大。我們鋪的

4、模具比擬少，且沒有托架，因此在那個賣場不能感受到較強(qiáng)的愛國者氣氛。3、一些經(jīng)驗鋪樣之前根據(jù)賣場的重要性和氣氛確定各賣場所要鋪樣的數(shù)對鋪樣物資登記管理；模具、彩頁、托架等廣告物資要準(zhǔn)備充分；樣品的陳列效果會很快下降，要定期、定人加以維持。12月22日終端管理參考資料一直以來，IT產(chǎn)品的廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和其他很多產(chǎn)品一樣愈演愈烈。最后的結(jié)果就像圍觀表演的一群觀眾一樣，“所有人都墊起腳尖，結(jié)果卻一樣。終端成了IT產(chǎn)品決勝的最后一個戰(zhàn)場。我們都清楚終端的重要性。也有很多珍貴的經(jīng)驗?，F(xiàn)將我在上海華旗所學(xué)到的經(jīng)驗和體會結(jié)合目前所能收集到的關(guān)于終端管理的資料作一總結(jié)，與大家探討。一、終端管理意

5、識根據(jù)研究70%的購置是沖動性購置。不同年齡和不同性別的顧客的比例略有不同如圖。而平均而言，70%的購置決定是在商店做出的?？煽诳蓸肥鞘澜缟献钣袃r值的品牌。90年代，她一直奉行“買的起、買的到、樂的買的經(jīng)營理念。從中我們不難看出終端管理的重要性。現(xiàn)在IT世界里大家談得最多得是渠道精耕細(xì)作。終端得精耕還很少提到。但是我們應(yīng)該先于對手做好終端工作，取得致勝的先機(jī)。要顧客購置，首先要顧客喜歡；要顧客喜歡首先要顧客看到一一所以要做好終端陳列和展示；并不是產(chǎn)品陳列面積越大、宣傳物料陳列越多，就代表效果會更好一一所以要應(yīng)用科學(xué)的陳列方法提高在有限的展示面積內(nèi)的陳列效果；終端專員賣場專員主要的工作在市場上，

6、不能直接監(jiān)督，而且終端專員賣場專員管理固定的零售終端，日復(fù)一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣一一所以要建立一套完善的管理制度來約束工作人員的行為，并給予工作上的指導(dǎo)和鼓勵；各終端，尤其是經(jīng)銷商和炒貨商的各種資源陳列空間、重視程度、時間等都是有限的，同時競品也在爭奪終端資源一一因此要終端業(yè)務(wù)人員與終端保持頻繁、深入的溝通，有效的管理和利用終端資源。二、終端管理的內(nèi)容1、終端管理的對象是一一終端資源2、終端管理的內(nèi)容終端陳列管理終端工作人員終端專員或賣場專員管理終端客戶管理終端廣告POP管理終端促銷管理終端物流和財務(wù)管理三、終端陳列管理（一）什么是陳列美國行銷協(xié)會對商品陳列的定義是：將適當(dāng)?shù)纳唐?/p>

7、、以適當(dāng)?shù)臄?shù)H與價格和適當(dāng)?shù)年惲忻娣e，在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)，陳列在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?。假設(shè)賣場內(nèi)有3000種產(chǎn)品，顧客在商店停留半小時購物，那么平均每種產(chǎn)品只有秒的時間時機(jī)被看到。而華旗人的經(jīng)驗是：顧客在賣場內(nèi)的行走速度大約是/秒。因此，要通過比競爭對手更有視覺影響力的商品陳列來吸引顧客的注意，進(jìn)而才有時機(jī)達(dá)成銷售。陳列=兢兢業(yè)業(yè)的銷售代表！沒有陳列就沒有銷雖?。ǘ╆惲械哪康纳唐逢惲械淖罱K目的就是銷售。讓消費(fèi)者看到苞品，擴(kuò)大廣品沖擊力以統(tǒng)一的形象形成更大的沖擊力刺激沖動性購置爭取更大的陳列空間，縮小了竟品的空間保護(hù)自己的品牌，樹立產(chǎn)品形象增加店面利潤加深店面好感提高消費(fèi)者的忠誠度一隨處可見Presenc

8、e、Prominence、與眾不同三陳列的原那么總體上，陳列應(yīng)該做到“5P有利位置Position、形象突出Personality、價格清楚Price。具體而言那么包括以下方面：數(shù)雖：增加陳列面的數(shù)雖將強(qiáng)化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷雖集中：所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力顏色：醒目的顏色和得宜的配色可增強(qiáng)產(chǎn)品豐富、選擇性強(qiáng)、企業(yè)深具勢力的顧客印象和陳列效果照明：借助恰當(dāng)?shù)墓庠凑丈洌梢詮?qiáng)化商品的色彩彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出不同的展示效果和購物氣氛。此外，還能吸引購置者的注意力并引發(fā)對商品的親和力主導(dǎo)產(chǎn)品：銷H最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有

9、最大的陳列空間突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最正確位置整潔、清潔：防止產(chǎn)品長期日曬包裝退色，品質(zhì)受損，保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬，防止影響銷售四陳列工具主要工具：產(chǎn)品模具托架彩頁產(chǎn)品手冊包裝盒Benq刻錄機(jī)在終端將5個包裝盒連接起來展示在商店門口，效果很好其他工具：終端市場生動化的工具，如燈光、視頻展示、各種POP五陳列位置的選擇最重要的在于觀察！人流、顧客在賣場的視線停留1、在賣場的位置選擇爭取最好的陳列位置正對門，入門可見的地方與視線等高的貨架上顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前，以及通道的左邊柜臺貨架位置，因為人有先左視后右視的習(xí)慣轉(zhuǎn)角處入口處與出口處以及進(jìn)入同類

10、產(chǎn)品區(qū)域的入口段靠近大品牌、名品牌、暢銷品牌的位置扶梯的兩側(cè)墻體上扶梯的拐角處、正前方小店門口柜臺特價區(qū)某些柱子旁充分照明而不刺眼的位置通道沿顧客主方向的第二、三、四個柜臺成交率較高防止差的位置倉庫、廁所入口處氣味強(qiáng)烈的商品旁黑暗角落過高或過低的位置店門兩側(cè)的死角太冷或太熱的位置2、在平柜臺內(nèi)的位置選擇中央位置最前排位置沒有被遮擋的位置照明適當(dāng)?shù)奈恢?、在背柜內(nèi)的位置選擇貨架通常有幾個高度：與視線平行、直視可見，伸手可及，齊膝。貨架不同高度對銷售的影響是:貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售雖會下降15%從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升3

11、0%50%從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%60%從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降15%因此，在背柜內(nèi)的第一位置是與眼睛視線平視最正確高度150160c無，其次是伸手可及的位置150180cm，再次是雙手容易取道的高度60160cm。彎腰30-70cm、仰視180cm一、俯視的高度都是不好的位置。因此要將重點(diǎn)的產(chǎn)品或銷雖最大的產(chǎn)品放在此位置陳列。4、在排柜中的位置選擇在一排平柜或背柜中最好的位置是顧客方向的1/4位置如圖示（六）陳列方向的選擇和陳列順序橫向陳列法：將產(chǎn)品沿同層貨架排成橫排產(chǎn)品按不同類別統(tǒng)一地由大到小方向排列主推品種應(yīng)放在中間靠主客流方向必須將正面面對顧客最好能全

12、品項、全規(guī)格的陳列相同規(guī)格或顏色的產(chǎn)品陳列在同一層貨架縱向陳列法：將產(chǎn)品沿貨架由上向下垂直陳列可以同一系列或同一規(guī)格擺在同一層，要注意大、小方向一致每層寬度最好大于90cm,如果太窄，顧客眼光很容易轉(zhuǎn)到其他品牌必須將產(chǎn)品正面面對顧客主推品種放在視線平齊下15o范圍內(nèi)價格標(biāo)牌符合標(biāo)準(zhǔn)縱向陳列商品給消費(fèi)者的印象最為深刻，陳列效果最好，因為人的縱向視野大于橫向視野，在背柜應(yīng)多使用縱向陳列，平柜臺多使用橫向排列品牌陳列順序每層貨架應(yīng)按照相同的品牌順序進(jìn)行陳列第一眼讓消費(fèi)者看到的是公司的銷雖最大的品牌旗艦品牌可以按照大小、價格、顏色、利潤上下等順序陳列超市里的產(chǎn)品陳列順序一般為左大右小，因為顧客在自選貨

13、架購物時，習(xí)慣用左手選擇，這樣的陳列有助于顧客選購大、中規(guī)格產(chǎn)品中心保護(hù)新品牌、弱品牌、促銷包裝放在中間，起到被推廣和保護(hù)的效果也有的將滯銷的品種放在兩邊，成為邊境線，守住陣地，起到圈訂陳列空間的作用七陳列空間的利用和分配陳列空間利用原那么貨架空間陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品品牌的市場份額相匹配并盡可能擴(kuò)大，尤其在關(guān)鍵商店中應(yīng)超過主要競爭對于陳列面之和。保障產(chǎn)品最低陳列空間將貨架盡雖擺滿，穩(wěn)固陳列空間，防止對于強(qiáng)占陳列空間分配原那么銷雖最大的品種一般應(yīng)占據(jù)更大空間。重點(diǎn)產(chǎn)品如伴侶王給予較大、較好的空間。新品種、規(guī)格給予較大空間。存貨雖不多的品種盡雖減少空間。八價簽所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價格標(biāo)簽價格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確

14、的價格價格標(biāo)簽清晰醒目正規(guī)的價簽，盡雖用打印的，防止手寫，以免損傷產(chǎn)品形象和影像顧客的信任在和競品放在同一個柜臺時，應(yīng)使用獨(dú)特的、突出而醒目的價簽（九）陳列的方法1、平柜臺的陳列方法按照大小、價格、顏色、獲利水平等順序陳列。例如產(chǎn)品按大小來分類排列可以采用以下順序：從大到小，從小到大，兩頭大中間小，兩頭小中間大，前小后大等，還可以根據(jù)柜臺的大小、形狀擺放主推品種應(yīng)加大陳列面積，并放在最醒目位置平柜內(nèi)必須整潔，擺放美觀產(chǎn)品假設(shè)有外包裝盒，應(yīng)將產(chǎn)品取出放在盒子上或盆子旁，讓顧客更直觀的看清產(chǎn)品價格標(biāo)牌清晰、正確產(chǎn)品正面面向顧客宣傳資料整齊擺放在顧客的視線范圍內(nèi)和容易拿到的地方，并且不遮蓋產(chǎn)品所有與

15、產(chǎn)品銷售無直接關(guān)系的物品均不得放到柜內(nèi)、外及背柜上2、背柜的陳列方法同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，銷售時機(jī)越多，銷售和排面成正比同時不可缺貨優(yōu)先陳列銷售潛力最大和正欲推廣的產(chǎn)品同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列防止產(chǎn)品被長期日曬，及時清潔產(chǎn)品，移走不良品，保證貨架充足度所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外，正面面向顧客（平齊或圓弧型）價格標(biāo)牌清晰擺在暢銷品芳邊，不要和異類放在一起根據(jù)背柜內(nèi)形狀，參考上述方法陳列，并靈活調(diào)整陳列方法主推產(chǎn)品陳列在與視線平齊下的15°角范圍內(nèi)，一般在140-170cm之間背柜上一般不放價格標(biāo)牌背柜下整齊儲存產(chǎn)品、贈品、各種宣傳物料等宣

16、傳資料整齊擺放在顧客的視線范圍內(nèi)和容易拿到的地方，并且不遮蓋產(chǎn)品所有與產(chǎn)品銷售無直接關(guān)系的物品均不得放到柜內(nèi)、外及背柜上3、形象柜臺展臺和促銷柜臺的陳列形象貨架是企業(yè)根據(jù)賣場能夠提供的有效空間、環(huán)境特色而訂制的不同規(guī)格、統(tǒng)一形象的專用貨架柜形象貨架要根據(jù)用途而確定陳列方法：假設(shè)是用以展示，那么要陳列飽滿；假設(shè)是用以售貨，就要用缺貨陳列法便利品經(jīng)常采用，即成心拿調(diào)排列中的幾個產(chǎn)品，造成搶購的氣氛臨時促銷展柜的陳列根據(jù)自備或賣場提供的促銷臺實際情況陳列同系列產(chǎn)品擺放在一起，大小方向一致促銷的品種應(yīng)擺在最顯眼位置價格標(biāo)牌使用特寫、放大、彩色字樣促銷公告板擺在產(chǎn)品后顯眼位置促銷臺下儲藏產(chǎn)品、贈品、促銷

17、物料等整體陳列既要展示大方，乂符合平安要求展柜的生動化展柜旁邊放落地?zé)粝湔构窈髷[上品牌形象標(biāo)志或噴繪根據(jù)地點(diǎn)的可行性，懸掛宣傳橫幅或掛幅時刻保持產(chǎn)品整潔、陳列美觀展柜前整齊排放宣傳品（最好有專用陳列架），方便顧客取閱在客流方向兩邊各設(shè)一促銷員，微笑發(fā)放宣傳品或試用品假設(shè)有幾個品牌同時促銷，應(yīng)爭取將柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一邊。4、特殊陳列對新品和重點(diǎn)產(chǎn)品可以通過特殊的柜臺和陳列方法陳列。5、第二陳列與堆頭陳列落地陳列超市陳列經(jīng)常米用這兩種方法。對于IT產(chǎn)品這樣的選購品目前賣場內(nèi)的第二陳列還不多見。但是大品牌在賣場門口的促銷展小活動經(jīng)常米用落地陳列。第二陳列可帶來第二次整體

18、視覺沖擊和購置時機(jī)。第二陳列應(yīng)遠(yuǎn)離本產(chǎn)品貨架走道，設(shè)在超市入口、收銀處等地方，以最大限度增加沖動性購置時機(jī)。堆頭陳列至少能提高50%勺銷售雖。明顯的堆頭標(biāo)志，如產(chǎn)品標(biāo)識、價格標(biāo)牌、折扣告示等等，可提高銷H的200%堆頭的體積大小也對銷H的提升起決定性作用。（十）終端生動化生動化是指通過產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列，再配上POP粘貼畫、手寫POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等和價格標(biāo)簽等表達(dá)產(chǎn)品的生動化，能引起消費(fèi)者注意，有美感，激起即義消費(fèi)和購置欲望。人看一種產(chǎn)品時假設(shè)一掃而過（相當(dāng)于1/3秒），不會對這種產(chǎn)品留下印象顧客逛賣場時一般走動速度為/秒；當(dāng)陳列而小于時，難以對品牌留下印象陳列的促銷效果在第二個

19、星期開始下降鮮三用集二周口弟一罔1、市場生動化的工具根本工具彩頁條幅大小易拉寶大小弓形支架奧林巴斯在終端用一種小的弓形支架放在柜臺上做展示，降低了展示本錢和可更換性懸掛物招貼陳列器具標(biāo)有企業(yè)標(biāo)識的陳列器具托架等，LG的MP3陳列托架很有創(chuàng)意更有效果的工具燈光視頻音頻播放器其他2、對各種工具的管理檔案管理清潔、新鮮與輪換3、區(qū)域化集中化陳列按產(chǎn)品類別、規(guī)格、顏色將陳列品分類集中陳列可以提高陳列效果。4、多重組合陳列多重陳列可以提高陳列效果m岫mm瑪氏公司的研究：多重陳列面提高沖動購置5、市場生動化的方法創(chuàng)意下面是一家著名廠商的市場生動化的操作經(jīng)驗，供大家開闊思路。對聯(lián)式的海報：作對聯(lián)式的橫幅，用

20、V60作為底子在春節(jié)的時候，張貼在店門口。對聯(lián)的內(nèi)容，上聯(lián)是：一年到頭總在忙，下聯(lián)是：招財進(jìn)寶V60、橫批：過年啦。V60福字：用V60組成福字，張貼在零售店的大門上。一半的福在左邊的門，另一半福在右邊的門。消費(fèi)者進(jìn)入店的時候，總會推門，感受到V60的祝福。V60椅子貼：大型零售店都有休息椅、飲水機(jī)、小桌子?？梢灾谱饕环NV60的小貼紙，張貼在椅子靠背上，或貼在桌面上。V60的護(hù)腕：零售店店員是購置者最后目光的焦點(diǎn)之一，店員是決定消費(fèi)者購置哪一個機(jī)型的最重要因素，可以制作適合零售店小姐使用的V60護(hù)腕，護(hù)腕里面可以放零錢、鑰匙等?？梢宰鳛榈陠T獎勵發(fā)給店員，店員戴著護(hù)腕就是在宣傳V60。倒著貼的海

21、報：一般的海報是正著張貼的，所以為了突出海報的特點(diǎn)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以專門制作倒著貼的海報，就象倒著打的廣告一樣，總能吸引一局部人。手工海報：發(fā)動店員制作于工海報，做得好的有獎勵。有些店員把其他漂亮的海報改造成V60的海報。比方把腦白金廣告畫中，大山手中的腦白金換成V60o不過這種方式是不值得提倡的，也不適合大規(guī)模推廣的，只是店員的個人行為。也可以把V60廣告中的V60和其他的一些元素剪下來，進(jìn)行重新的組合和布置，設(shè)計出更好的圖形。店員小姐調(diào)動好了，會發(fā)揮出極大的創(chuàng)造力，而且她自己做的POP,怎么可能隨便扔掉，從而會保存很長時間。V60地毯：以前諾基亞在一些大型零售店的地面，貼步步為贏的貼紙，效

22、果很好?？上г谝恍┑胤?，這樣的方式已經(jīng)被城管禁止了，但由此聯(lián)想到在一些大型零售店的門口，制作廉價的V60小地毯。上面寫著：摩托羅拉V60歡送您光臨。突出了產(chǎn)品形象。旋轉(zhuǎn)小彩燈架：是最后購置者視線集中的地方，在柜臺里面哪一個首先吸引到購置者的目光，最后成交的就可能是哪一個機(jī)型。就象上海的迪比特，專門讓在柜臺里面，裝上卡，打到閃爍功能上，這樣在柜臺內(nèi)，他的就是在不停地閃爍著蘭色的光，非常有吸引力。所以是不是可以專門制作，周圍有旋轉(zhuǎn)閃燈的托架，這樣可以增強(qiáng)在柜臺中的吸引力。V60字樣的背景：用V60的單頁，在零售店后面的備板上，組成V60字樣。這樣在消費(fèi)者一進(jìn)入零售店就會感覺到V60的強(qiáng)大震撼力。卷

23、簾門海報：把V60的海報，撕成條裝，張貼在零售店的卷簾門上，晚上零售店關(guān)門以后、早上開門以前，零售店門上都是V60的海報?？梢杂绊懲砩系男腥撕驮缟系男腥?。繞身貼：LF2000上市的時候，做過“繞身貼，上面寫著摩托羅拉LF2000,全新上市。在店里面，只有這款有環(huán)繞在身上的繞身貼，象個紅色的腰帶，大大提升了產(chǎn)品在柜臺中的注目率，為店員的推銷打下了根底。創(chuàng)意是POP的靈魂，沒有吸引力的POP®不如不貼，是浪費(fèi)勞力。所以作為市場代表，要在工作中不斷從其他IT產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)“有創(chuàng)意的東西、“有創(chuàng)意的做法（如淮海賽博110柜臺中LG的MP3陳列，太平洋電腦2樓丹靈中柯達(dá)相機(jī)的陳列）。同時，還要經(jīng)常逛

24、白貨商店、小商品市場、專賣店、超市，向它們學(xué)習(xí)陳列。（一）錯誤的陳列缺貨或缺樣品將一局部顧客推給了競品，乂留下了不好的印象陳列面內(nèi)含標(biāo)有品牌的托架混入或被混入其他品牌產(chǎn)品，這種很容易混淆顧客對品牌的印象，從而降低了顧客對品牌的信任感柜位逐漸被競品擠占，位置越來越小重疊混雜這種陳列會使每種產(chǎn)品銷雖下降16姒上側(cè)倒陳列這種陳列會使每種產(chǎn)品銷雖下降25姒上視覺上脫銷陳列位置太高放在貨架底層被放置到不同類產(chǎn)品區(qū)域或偏僻的角落托架被放置其他品牌的產(chǎn)品難于拿放除非暢銷產(chǎn)品，大局部顧客并不樂意：踮起腳跟、彎腰、蹲下去不潔凈人對臟的物體總是反感的如果產(chǎn)品及各種物料不能保持潔凈，會被顧客當(dāng)做是滯銷產(chǎn)品或低劣產(chǎn)品

25、而排斥四、終端廣告售點(diǎn)廣告POP管理根據(jù)世界最大的零售商之一一一瑪氏公司的研究，產(chǎn)品展示和有效的POP的組合比單獨(dú)的產(chǎn)品展示效果強(qiáng)得多，可以提高銷雖80%如圖因此POPM稱為“無聲的銷售員在消費(fèi)者做決定時進(jìn)行最后的勸說、推廣。是所有銷售代表得力的助手。陳列+142%陳列+海報+160%陳列+海報+特價卡僅特價+183%陳列+海報+特價卡（原價與特價+225%1、POP:英文含義pointofpurchase中文含義是：購置時售點(diǎn)的廣告從廣義講：即在購置場所能促進(jìn)銷售的廣告廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致POP需常損常新，與促銷活動同步POP要有正確的品牌和包裝順序POP的位置選擇

26、可參考陳列位置選擇法那么POP的張貼質(zhì)雖和張貼數(shù)雖非絕對正比關(guān)系要突出企業(yè)形象因地制宜，便利銷售，可手繪POP,請使用簡單而具有誘惑力的文字2、POP的訴求點(diǎn)：成效性能訴求價格優(yōu)惠訴求應(yīng)季主題訴求賣廠氣氛訴求重點(diǎn)產(chǎn)品訴求3、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)一一專有貨架、堆頭端架；4、廣告品的質(zhì)雖檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致。5、POP工具海報掛旗粘貼貨架頭牌燈箱飄吊物條幅獎牌各種吸引顧客注意的桌卡、桌牌其他宣傳品彩頁、黑白單頁、產(chǎn)品手冊、銷售手冊、手提袋五、終端客戶管理1、建立客戶檔案并配合主管根據(jù)其銷雖、形象、位置、資金實力、對華旗企業(yè)文化的認(rèn)同度等因素將客戶分為A、B、C三級，

27、A類點(diǎn)最為重要，B類次之，其他為C類點(diǎn)客戶檔案表的內(nèi)容包括：客戶名稱、位置、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、經(jīng)營廣品、等級、編號等2、根據(jù)檔案表繪制賣場客戶分布圖，繪制拜訪路線3、確定拜訪頻率及總數(shù)A類每周3次，B類每周2次，C類每周1次4、終端主管市場部根據(jù)拜訪總次數(shù)確定所需要的終端專員人數(shù)5、明確目標(biāo)、具體任務(wù)鋪樣、鋪樣記錄、產(chǎn)品陳列、張貼POR查看價格和標(biāo)價、客情關(guān)系關(guān)系、培訓(xùn)客戶6、填寫終端客戶拜訪表內(nèi)容包括：客戶編號、規(guī)定拜訪次數(shù)、拜訪日期、拜訪目的、拜訪成果信息反應(yīng)五、終端專員賣場專員管理總的來說，終端專員是專門管理或協(xié)調(diào)終端客戶、終端陳列、終端廣告和促銷、終端信息、終端效勞的人員。（一）終端專員賣場專員的工作職責(zé)1、協(xié)助和組織對店長、導(dǎo)購員的培訓(xùn)（產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、陳列技巧等）2、終端維護(hù)工作這不僅僅是簡單的往貨架上添貨樣品，還包括：陳列物包括宣傳資料的整齊排列，促銷活動消息發(fā)布，清潔維護(hù)，價簽醒目，產(chǎn)品生動化，