UPS市場(chǎng)的新變革

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上伴隨上游供應(yīng)商渠道政策的調(diào)整，其也開始在產(chǎn)品端進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整，產(chǎn)品策略越發(fā)深入應(yīng)用，而技術(shù)也開始進(jìn)行創(chuàng)新。而UPS渠道商伴隨著廠商的動(dòng)態(tài)，也開始將自身定位進(jìn)行調(diào)整，形成了多元化的產(chǎn)品銷售隊(duì)伍。重新進(jìn)行自身定義總結(jié)目前渠道動(dòng)態(tài)，新型的UPS渠道按照產(chǎn)品或者解決方案銷售模式發(fā)生了質(zhì)的改變。一些渠道企業(yè)很多UPS專業(yè)化渠道銷售公司隨著自身的發(fā)展需要向其他相關(guān)領(lǐng)域滲入，如機(jī)房工程、網(wǎng)絡(luò)工程、智能工程等。這些公司，隨著上游廠商渠道模式策略的調(diào)整，如今定位為系統(tǒng)集成商。今天，這些渠道已經(jīng)成為USP的重要渠道力量，尤其是高端產(chǎn)品上，系統(tǒng)集成商具有相當(dāng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。另外，專業(yè)的電源銷售

2、渠道。受到上游廠商轉(zhuǎn)型增值渠道政策的激勵(lì)，這些企業(yè)不以單一銷售UPS電源為業(yè)務(wù)模式，而是經(jīng)營(yíng)多種電源，他們是跟IT圈離得比較遠(yuǎn)的一個(gè)渠道。最后，UPS電源經(jīng)銷商。雖然如今渠道大遷移的趨勢(shì)下，這部分渠道將逐步被淘汰，但他們?nèi)匀皇亲钪饕腢PS電源渠道。因此，如今廠商的產(chǎn)品策略上，我們也可以看到一個(gè)信息，那就是廠商在根據(jù)市場(chǎng)的不同階段，有規(guī)劃地進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，逐步完成新舊產(chǎn)品線的更替。而他們放給渠道的產(chǎn)品也是在加速完成這種新舊更替。最大的特點(diǎn)就是，他們?cè)趯で笤鲋?。每個(gè)廠商針對(duì)的行業(yè)、區(qū)域都不盡相同；旗下的合作集成商也方向不一。如果供應(yīng)商希望和IT渠道共贏，就要把和IT渠道相配套的產(chǎn)品交給渠道。例如

3、，APC和北大青鳥的合作，是看重了青鳥的集成能力，于是將英飛的代理權(quán)限下放。一體化應(yīng)用全面盛行其實(shí)，從廠商整體的產(chǎn)品策略調(diào)整中分析，廠商產(chǎn)品策略的改變最大的一點(diǎn)就是重點(diǎn)劃分了市場(chǎng)格局，將大型和中小企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分出來。正如伊頓業(yè)務(wù)北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男所言：“中國(guó)市場(chǎng)存在著明顯的高低端市場(chǎng)區(qū)隔，而近年來，UPS廠商產(chǎn)品策略的調(diào)整也將產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分。有些廠商將產(chǎn)品進(jìn)行淘汰更新，有些則合并整合，這樣的調(diào)整也給渠道帶來了一些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！币令D將山特作為子品牌保留。高低端產(chǎn)品以不同的銷售方式支持，伊頓三大產(chǎn)品線的銷售模式相對(duì)獨(dú)立。伊頓旗下的Pulsar系列、Powerware系列會(huì)以統(tǒng)一的“EATON

4、”品牌形象服務(wù)于高端市場(chǎng)和行業(yè)客戶；而“SANTAK”則繼續(xù)耕耘于大眾市場(chǎng)，保持在中低端市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，三條產(chǎn)品線形成互補(bǔ)聯(lián)合、全線覆蓋的市場(chǎng)格局。另外，科士達(dá)隨一體化柜式機(jī)房產(chǎn)品推出而發(fā)布了“中小型關(guān)鍵應(yīng)用”解決方案。一方面，它不拘泥于企業(yè)的規(guī)模。中小型關(guān)鍵應(yīng)用可以為隸屬于大型企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)，比如銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，也可以為獨(dú)立的中小企業(yè)；另一方面，它的業(yè)務(wù)一定要依賴于網(wǎng)絡(luò)。而APC決定停產(chǎn)80k以下功率的秀康產(chǎn)品，整合梅蘭日蘭產(chǎn)品。另外明顯的變化是，廠商開始從單純的從推廣大功率、小功率產(chǎn)品向推廣一體化解決方案轉(zhuǎn)型。越來越多主流UPS廠商供應(yīng)商的產(chǎn)品策略調(diào)整的方向可以概括為整合、虛擬化、模塊化和

5、綠色I(xiàn)T，這樣的調(diào)整主要是期望渠道商可以更快更好的進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)。而艾默生網(wǎng)絡(luò)能源在產(chǎn)品方面，針對(duì)電力、制造、政府等行業(yè)的特點(diǎn)開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案，其目的是加大渠道合作伙伴在這幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)的推廣。APC將渠道支持和管理完全搬上互聯(lián)網(wǎng)。這一被稱為PartnerPage（合作伙伴頁(yè)面）的系統(tǒng)將向所有合作伙伴提供包括培訓(xùn)、銷售工具、產(chǎn)品資料和方案模板等支持。顯然，這樣大規(guī)模的產(chǎn)品策略調(diào)整是為了適應(yīng)用戶需求而改變的?？梢?，用戶需求正快速地向整體機(jī)房解決方案轉(zhuǎn)變，在數(shù)據(jù)中心和服務(wù)器機(jī)房的用戶端，IT設(shè)備和、制冷等基礎(chǔ)設(shè)施采購(gòu)的決策者趨向統(tǒng)一。廠商的一體化解決方案有利于渠道商更好的進(jìn)入更多的行業(yè)市場(chǎng)，給渠道

6、提供更多的增值機(jī)會(huì)。這種產(chǎn)品策略的轉(zhuǎn)型也將考驗(yàn)渠道銷售能力。通常大容量代理均為傳統(tǒng)的專業(yè)化的電源企業(yè)，他們憑借著UPS技術(shù)能力和工程支持實(shí)力為用戶提供直接服務(wù)；小容量UPS代理由于相對(duì)要求技術(shù)含量低而構(gòu)成不同，既有專業(yè)化的公司，亦有綜合性的供貨公司，以及其他類型的公司。隨著廠商產(chǎn)品策略的轉(zhuǎn)變，屆時(shí)渠道的技術(shù)以及服務(wù)能力將受到挑戰(zhàn)。最后一大改變是模塊化的演進(jìn)趨勢(shì)越發(fā)明顯?！皬S商和用戶都希望將模塊化理念延伸到更寬泛的動(dòng)力產(chǎn)品線，一批主流廠商，在業(yè)內(nèi)打造了模塊化概念下的制冷、配電、監(jiān)控等動(dòng)力產(chǎn)品，加速了這一技術(shù)的普及。渠道商尤其是中小渠道商非常青睞這樣的產(chǎn)品，因?yàn)檫@一產(chǎn)品策略可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的高性價(jià)

7、比、高可用性的建設(shè)。使得渠道商可以迅速挺進(jìn)企業(yè)中型數(shù)據(jù)中心機(jī)房、金融和證券數(shù)據(jù)中心以及政府行業(yè)、中小型IDC數(shù)據(jù)中心等市場(chǎng)。多樣化支持政策明顯在上述三大趨勢(shì)的調(diào)整之下，渠道商關(guān)注的更多的是在產(chǎn)品調(diào)整下的渠道支持策略。面對(duì)UPS市場(chǎng)如此大的調(diào)整，UPS渠道商更關(guān)心上游企業(yè)是否在調(diào)整過程中已經(jīng)有足夠措施幫助渠道商的成長(zhǎng)，幫助他們通過技術(shù)培訓(xùn)來提高代理的產(chǎn)品理解水平，幫助代理分析制定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，配合代理共同進(jìn)行項(xiàng)目攻關(guān)，培養(yǎng)代理的人員素質(zhì)等都是渠道企業(yè)獲益的因素。正是考慮到渠道商的迫切需求，上游廠商們也是絞勁腦汁為渠道合作伙伴提供更多的增值機(jī)會(huì)。一個(gè)最大的趨勢(shì)就是越來越多的主流UPS廠商開始同大型

8、解決方案供應(yīng)商IBM、HP等企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過同這些企業(yè)的合作，共同完成大型數(shù)據(jù)中心、行業(yè)客戶的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。也就是進(jìn)行聯(lián)合包銷。通過聯(lián)合包銷模式，為下游系統(tǒng)集成商帶來增值機(jī)會(huì)。在渠道看來，正是因?yàn)榇笮徒鉀Q方案供應(yīng)商同時(shí)也是大型的系統(tǒng)集成商，他們的增值能力同樣體現(xiàn)在為大型客戶提供整體解決方案上。同這樣的企業(yè)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，有助于雙方增值機(jī)會(huì)的產(chǎn)生。UPS廠商等于為下游渠道開拓了一條新的利潤(rùn)增值機(jī)會(huì)。這樣的渠道架構(gòu)，可以不斷增加渠道彈性，提升渠道生命力，也是與廣大具有豐富行業(yè)推廣經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷能力的企業(yè)以及渠道伙伴一同尋找增值機(jī)會(huì)市場(chǎng)的一種途徑。隨著IT系統(tǒng)逐步走向集中管理,企業(yè)對(duì)保護(hù)

9、系統(tǒng)的應(yīng)用將更加深入。UPS的應(yīng)用已經(jīng)呈現(xiàn)從單機(jī)向冗余結(jié)構(gòu)變化,從注重系統(tǒng)的可靠性向注重系統(tǒng)的可用性變化,從單純供電系統(tǒng)向保證整個(gè)IT運(yùn)行環(huán)境變化等趨勢(shì)。而隨著信息技術(shù)、控制技術(shù)的發(fā)展,各種先進(jìn)技術(shù)已廣泛應(yīng)用在UPS的設(shè)計(jì)開發(fā)和生產(chǎn)過程中,UPS的技術(shù)趨于智能化、數(shù)字化、高頻化、模塊化、綠色化等發(fā)展方向。與此同時(shí)，占據(jù)國(guó)內(nèi)電源市場(chǎng)大部分份額的國(guó)際電源廠商也相繼發(fā)力小機(jī)市場(chǎng)，而高端技術(shù)下移也確實(shí)增強(qiáng)了小機(jī)的吸引力，這一切都使得小機(jī)產(chǎn)品在沈陽乃至全國(guó)極速升溫。以客戶營(yíng)銷為主需求增長(zhǎng)顯著UPS電源作為一種重要的電源產(chǎn)業(yè)近幾年發(fā)展迅猛，品牌林立，價(jià)格混亂。已經(jīng)做了將近五年UPS電源的沈陽天力源電子有限

10、公司孟忠說，目前在中國(guó)UPS市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出的品牌絕對(duì)超過100種。這就是目前UPS電源產(chǎn)業(yè)的環(huán)境。但市場(chǎng)的需求增長(zhǎng)在東北地區(qū)還是非常顯著的。尤其是這幾年沈陽、大連招商引資的成功，一些國(guó)外金融和保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)軍東北市場(chǎng)，區(qū)域內(nèi)銀行、稅務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將加快國(guó)際化進(jìn)程，都增加了對(duì)UPS市場(chǎng)的需求。而政府對(duì)UPS的應(yīng)用也增長(zhǎng)明顯，在稅務(wù)、審計(jì)、海關(guān)、財(cái)政、公安、法院、工商等部門中的應(yīng)用和推廣，尤其“金稅工程”二期工程的即將實(shí)施都大大的提升了UPS的需求應(yīng)用。針對(duì)UPS的應(yīng)用特點(diǎn)，孟忠認(rèn)為，把握客戶是渠道企業(yè)的最重要競(jìng)爭(zhēng)手段。傳統(tǒng)方式不能滿足客戶的服務(wù)需要，逐步建立起客戶化價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就找到了推廣產(chǎn)品和服務(wù)

11、的新途徑。就像自己的公司，基本上都是圍繞客戶和項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷，所以只有把握住客戶，才能在UPS的海洋中尋找到一塊屬于自己的棲息地。孟忠介紹：自己公司的業(yè)務(wù)基本都是圍繞客戶來做，比如沈陽當(dāng)?shù)睾芏嘈庞蒙?、還有一些科研單位都是自己的老客戶，而自己不斷挖掘客戶的辦法就是，采取在同一個(gè)行業(yè)垂直覆蓋的辦法。比如在新民成功樹立了一個(gè)信用社的客戶，那么接著就會(huì)在蘇家屯、遼中、康平、法庫(kù)等地也尋找類似規(guī)模進(jìn)行公關(guān)和主動(dòng)營(yíng)銷，目前看效果不錯(cuò)，因?yàn)殡S著國(guó)家對(duì)金融行業(yè)數(shù)據(jù)集中的管理逐漸形成，UPS已經(jīng)成為機(jī)房里面不可或缺的一個(gè)產(chǎn)品。渠道多元化，利潤(rùn)透明孟忠表示，由于UPS產(chǎn)品的特點(diǎn)，并隨著市場(chǎng)的變化，渠道特征目前已顯示

12、出多樣化。按UPS產(chǎn)品的特點(diǎn)和發(fā)展歷史看，通常大容量UPS代理均為傳統(tǒng)的專業(yè)化的電源企業(yè)，他們憑借著UPS技術(shù)能力和工程支持實(shí)力為用戶提供直接服務(wù);小容量UPS代理由于相對(duì)要求技術(shù)含量低而構(gòu)成不同，既有專業(yè)化的公司，亦有綜合性的供貨公司，以及其他類型的公司。目前的情況來看，主要的UPS渠道分成幾種形式。一些渠道企業(yè)中傳統(tǒng)的UPS專業(yè)化公司亦隨著自身的發(fā)展需要向其他相關(guān)領(lǐng)域滲入，如機(jī)房工程、網(wǎng)絡(luò)工程、智能工程等，形成全方位面向客戶提供解決方案的姿態(tài)，而同時(shí)始終保持并強(qiáng)化原有UPS自身優(yōu)勢(shì)。這些公司在一定程度上，其實(shí)就是系統(tǒng)集成商。當(dāng)然除了這些系統(tǒng)集成商，一些傳統(tǒng)IT行業(yè)的集成商也越來越多的加入到

13、UPS渠道，并且已經(jīng)成為USP電源的重要渠道力量，尤其是高端產(chǎn)品上，系統(tǒng)集成商具有相當(dāng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力另外，還有專業(yè)的銷售渠道，這些企業(yè)不以單一銷售電源為業(yè)務(wù)模式，而是經(jīng)營(yíng)多種電源，他們是跟IT圈離得比較遠(yuǎn)的一個(gè)渠道。還有一種則是專門經(jīng)銷UPS電源的渠道商，有分銷，有經(jīng)銷商，他們是最主要的UPS電源渠道。但除了這三種主要的渠道形式以外，太多的渠道都可以銷售UPS電源產(chǎn)品，所以直接導(dǎo)致UPS渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展模式，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈，整個(gè)UPS行業(yè)這幾年也好似PC當(dāng)年現(xiàn)狀，價(jià)格透明，利潤(rùn)越來越低薄。孟忠說，面對(duì)如此多的品牌選擇，一般來講，渠道就很關(guān)心廠家是否有足夠措施幫助渠道商的成長(zhǎng)。通過技術(shù)培訓(xùn)來

14、提高代理的產(chǎn)品理解水平，幫助代理分析制定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，配合代理共同進(jìn)行項(xiàng)目攻關(guān)，培養(yǎng)代理的人員素質(zhì)等都是渠道企業(yè)獲益的因素。尤其是在支持項(xiàng)目中，通常會(huì)涉及市場(chǎng)原則、價(jià)格原則、沖突原則、競(jìng)爭(zhēng)原則、培訓(xùn)原則、目標(biāo)原則等。這些UPS渠道商都越來越關(guān)注。孟忠坦言，目前的渠道環(huán)境造成一個(gè)非常慘烈的現(xiàn)象就是：在打標(biāo)，或者是競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)客戶的時(shí)候，不光是各個(gè)不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，更慘烈的是需要在同一品牌陣營(yíng)中為業(yè)績(jī)和生存而競(jìng)爭(zhēng)。因此，價(jià)格透明和利潤(rùn)日薄西山也就不難理解了。那么面對(duì)這種局面，渠道商如此維持利潤(rùn)保持生存呢?孟忠笑言：解決問題的辦法最簡(jiǎn)單的就是把市場(chǎng)做大，需要廠家部分承擔(dān)開拓新市場(chǎng)的任務(wù)，引導(dǎo)代理的市場(chǎng)

15、方向，規(guī)范支持原則，增加協(xié)調(diào)和控制手段等;代理增進(jìn)相互之間理解程度，增進(jìn)對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目的了解程度等。而從目前市場(chǎng)的需求來看，UPS的需求的確是每年都有快速增長(zhǎng)。但當(dāng)UPS進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)候，目前的渠道狀態(tài)勢(shì)必發(fā)生改變。未來重點(diǎn)中小企業(yè)市場(chǎng)眾所周知，中小企業(yè)采購(gòu)的特點(diǎn)之一，就是以有限的預(yù)算實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。孟忠表示，功率在10kVA以下的UPS小機(jī)可以滿足現(xiàn)代化辦公對(duì)電源安全的需求，公司目前代理的山特UPS電源主要就是小機(jī)，很適合中小企業(yè)應(yīng)用。但中小企業(yè)也不是所有行業(yè)都去做，所有客戶都去抓。因?yàn)閁PS產(chǎn)品和其他IT設(shè)備不太一樣，基本上都是通過渠道與客戶的對(duì)接形式進(jìn)行營(yíng)銷，基本沒有零售終端，所以天力源所針對(duì)的中小企業(yè)也是在自己一直專注的比如金融行業(yè)里面的中小企業(yè)，如信用社、儲(chǔ)蓄所。這些金融部門同樣需要數(shù)據(jù)備份和不間斷供電的環(huán)境，所以同樣需要UPS電源，而這類客戶，目前已經(jīng)成為天力源最主要的客戶群體。但目前中小企業(yè)在采購(gòu)UPS電源的時(shí)候，仍然存在著一些錯(cuò)誤的觀念和誤導(dǎo)。例如確定選用UPS的性能標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，不是從UPS的輸出電性能指標(biāo)、輸出能力和可靠性指標(biāo)、對(duì)電網(wǎng)的適應(yīng)能力、系統(tǒng)配置能力、智能管理和通訊功