房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司服務(wù)于開發(fā)商的策略及方式方法

1、房地產(chǎn)代理公司是指專業(yè)為房地產(chǎn)公司（開發(fā)商）提供房地產(chǎn)專業(yè)的樓盤策劃和銷售代理的服務(wù)機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)集中在產(chǎn)品定位,到案場(chǎng)包裝,物料設(shè)計(jì),媒體計(jì)劃,廣告推廣,房地產(chǎn)銷售代理.匯攏資金等。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的分工的日益細(xì)化，房地產(chǎn)代理公司越來(lái)越多的參與到房地產(chǎn)行業(yè)中，專業(yè)的代理公司更受到房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞和合作。 房地產(chǎn)代理的一般服務(wù)內(nèi)容： 一、市場(chǎng)調(diào)研 1、整體宏觀市場(chǎng)調(diào)研（相關(guān)政策、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、供求比例等） 2、競(jìng)爭(zhēng)研判，找到競(jìng)爭(zhēng)的基準(zhǔn)對(duì)象 3、土地的價(jià)值研判，為產(chǎn)品提煉最大的附加值 4、消費(fèi)群和產(chǎn)品的雙向調(diào)研 二、 前期咨詢 1、產(chǎn)品定位 2、產(chǎn)品規(guī)化建議 3、目標(biāo)市場(chǎng)及主力消費(fèi)群的確定 4、行銷運(yùn)動(dòng)

2、方向總構(gòu) 三、 規(guī)化顧問(wèn) 1、總體規(guī)化顧問(wèn)提示 2、建筑規(guī)化顧問(wèn)提示 3、環(huán)境規(guī)化顧問(wèn)提示 四、 營(yíng)銷策劃 1、營(yíng)銷總策略建議 2、推盤策略建議 3、價(jià)格策略建議 4、品牌傳播策略建議 五、 廣告推廣、公關(guān)策劃 1、廣告總體精神確定 2、廣告表現(xiàn)策略建議 3、所有廣告的平面創(chuàng)意和設(shè)計(jì) 4、禮品和促銷用品的創(chuàng)意或設(shè)計(jì) 5、主題SP活動(dòng)計(jì)劃 知名房地產(chǎn)策劃公司 房易營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 華廈偉業(yè) 合富輝煌 中原房產(chǎn) 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn) 房地產(chǎn)代理公司分類常規(guī)的房產(chǎn)代理公司，主要是指房地產(chǎn)代理銷售公司。 其實(shí)房產(chǎn)代理還可以細(xì)分為以下幾種： 1、房地產(chǎn)代理銷售公司主要以為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供組織銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行房地產(chǎn)

3、銷售工作； 2、房地產(chǎn)策劃代理公司為房地產(chǎn)企業(yè)提供前期調(diào)研、樓盤定位、整合營(yíng)銷、媒體推廣等一系列工作； 3、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃公司綜合以上兩種公司的職能，負(fù)責(zé)為房地產(chǎn)企業(yè)提供整合營(yíng)銷，有專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也有品牌定位、策劃推廣的團(tuán)隊(duì)。 4、房地產(chǎn)中介代理公司主要負(fù)責(zé)銷售二手房。樓主的問(wèn)題專業(yè)性很強(qiáng)可以從代理商自身的優(yōu)勢(shì)說(shuō)起，代理商的優(yōu)勢(shì)是：1、代理商擁有龐大的市場(chǎng)信息及資源 代理商在操作樓盤的時(shí)候，往往會(huì)花很大力度去調(diào)查市場(chǎng)上一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；也會(huì)不定期通過(guò)一些調(diào)查問(wèn)卷做民意調(diào)查。收集回來(lái)的信息日積月累，逐漸形成一個(gè)龐大的信息庫(kù)，通過(guò)信息庫(kù)能夠比較準(zhǔn)確的分析潛在客戶意愿，對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目前期選址、開發(fā)物

4、業(yè)的類型和戶型選擇、準(zhǔn)確市場(chǎng)定位、價(jià)格定位等多方面有很大作用。2、代理商有豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì) 一個(gè)成熟的代理商對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、上崗、管理等都有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)來(lái)保證銷售人員的專業(yè)技能和職業(yè)操守，從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。成熟的代理商業(yè)務(wù)量也會(huì)有一定的穩(wěn)定性，代理的樓盤是一個(gè)接一個(gè)，確保銷售人員就業(yè)充分。樓盤的銷售人員靠傭金來(lái)賺錢，當(dāng)貨量充足的時(shí)候，銷售人員的工作熱情就能較長(zhǎng)久地維持，也有利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。3、代理商有廣泛的合作單位和社會(huì)關(guān)系 代理商在以往有越多的操盤經(jīng)驗(yàn)，他們的社會(huì)關(guān)系就越廣泛，因?yàn)樵诓俦P過(guò)程中會(huì)跟政府相關(guān)部門、建筑商、監(jiān)理單位、廣告商、產(chǎn)品供

5、應(yīng)商、模型制造單位等多個(gè)與房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)打過(guò)交道，社會(huì)資源豐富，代理商可以通過(guò)這些資源為開發(fā)商尋找更好的合作伙伴，有助代理商提升自己的附加值。4、代理商擁有龐大的客戶資源代理商的核心優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)上的代理商一般都會(huì)有房地產(chǎn)中介營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，他們同時(shí)為地產(chǎn)的二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)服務(wù)。中介網(wǎng)點(diǎn)往往能收集到大量的求購(gòu)信息，這些信息包括購(gòu)買一手和二手樓的求購(gòu)者，這些都是現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買者。此外，代理商在以往操作的樓盤中，也曾經(jīng)服務(wù)過(guò)萬(wàn)甚至過(guò)十萬(wàn)、百萬(wàn)的購(gòu)房者，同時(shí)保留下大量的購(gòu)房者信息，而其中很大一部分購(gòu)房者，可能未必在以往的樓盤中成交，這就給代理商積累下龐大的潛在客戶資源。這些客戶資源就是代理商手上最有力的籌碼，

6、也就是代理商的核心優(yōu)勢(shì)！ 代理商在代理一個(gè)新項(xiàng)目時(shí)，如果能有效運(yùn)用手上的客戶資源，必然使新項(xiàng)目銷售進(jìn)度加快。銷售速度快，項(xiàng)目資金回收自然就快，開發(fā)商可以運(yùn)用快速回收的資金，或提高項(xiàng)目的服務(wù)和品質(zhì)；或快速償還銀行借貸，減少利息支出；或開發(fā)新項(xiàng)目；或轉(zhuǎn)投向其他投資。這對(duì)開發(fā)商來(lái)說(shuō)是時(shí)間成本！其實(shí)做房地產(chǎn)的都知道，時(shí)間就是金錢，你能早一個(gè)月完成項(xiàng)目銷售，你就少花一個(gè)月的管理成本和利息，錢盡快收回來(lái)投到下一個(gè)項(xiàng)目，就能更快地生出錢來(lái)，這是投資學(xué)的黃金定理。 所以說(shuō)，代理商的核心優(yōu)勢(shì)是客戶資源，開發(fā)商選擇和代理商合作為的是爭(zhēng)取時(shí)間成本。 各種銷售模式之間的優(yōu)、劣勢(shì)分析比較：一、代理商的獨(dú)家銷售代理模式

7、獨(dú)家銷售代理的意思，就是由一家代理公司去代理整個(gè)樓盤的銷售。這種銷售模式是現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)的一種主流模式，也是市場(chǎng)的發(fā)展趨向，在國(guó)內(nèi)的大型城市，獨(dú)家代理的樓盤占了在售樓盤總量的50%以上。 它的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：分工明確，各展所長(zhǎng) 代理商在樓盤銷售環(huán)節(jié)中有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)樓盤的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)到每一個(gè)細(xì)節(jié)都有深入的了解，經(jīng)驗(yàn)越多的代理商對(duì)掌握整個(gè)樓盤的營(yíng)銷全過(guò)程就越有把握。 由樓盤所在地的當(dāng)?shù)卮砩倘ヘ?fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)銷工作，可以較準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、客戶口味、客戶心理、客戶消費(fèi)習(xí)慣等一些在銷售過(guò)程中起重要作用的因素，這樣可以避免開發(fā)商盲目揣測(cè)市場(chǎng)和客戶心理而導(dǎo)致偏離市場(chǎng)需求，做出

8、來(lái)的產(chǎn)品不被市場(chǎng)認(rèn)受的風(fēng)險(xiǎn)。而開發(fā)商則集中精力做好生產(chǎn)及品質(zhì)控制等工作，做出符合并超越市場(chǎng)期待的精品樓盤。 開發(fā)商和代理商合作，可以說(shuō)是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。如此分工明確，各展所長(zhǎng)，有利于避開因錯(cuò)誤判斷市場(chǎng)而造成的投資風(fēng)險(xiǎn)，也有利于代理商憑自身優(yōu)勢(shì)為樓盤的銷售起快速推進(jìn)作用。 它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：獨(dú)家包攬 反客為主 獨(dú)家銷售代理，缺乏的就是競(jìng)爭(zhēng)，代理商的生存環(huán)境是一個(gè)較為安逸的溫床。而實(shí)際上大部分代理商還不成熟且沒有責(zé)任感，沒有在追求銷售業(yè)績(jī)的層面上給自己一個(gè)壓力，能交差就算了，就算交不了差，也會(huì)找各種原因或借口躲避開發(fā)商的指責(zé)。因?yàn)樵谕葪l件和環(huán)境下他們沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就沒有了比較的對(duì)象，所以可以找各種

9、借口掩飾自己的不足。 同時(shí)，因?yàn)槭仟?dú)家包攬這盤生意，做法不成熟的代理商就會(huì)處處以自己的利益為優(yōu)先出發(fā)點(diǎn)，建議開發(fā)商做一些對(duì)開發(fā)商無(wú)益的事情。他們會(huì)振振有辭的說(shuō)按照他們的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)反應(yīng)，這樣做準(zhǔn)沒錯(cuò)。此時(shí)開發(fā)商需要對(duì)事件進(jìn)行冷靜的、全面的分析，是否存在自身利益受損的情況或?qū)Υ砩逃兄卮罄玫那闆r。否則，就會(huì)被代理商反客為主，牽著鼻子，最終造成自身利益受損但使代理商得益。 二、代理商的聯(lián)合銷售代理模式 聯(lián)合銷售代理的意思，就是由一家以上的代理公司去代理整個(gè)樓盤的銷售。這種代理模式首先出現(xiàn)在港澳等地區(qū)，此后在內(nèi)地大中型城市逐漸被部分發(fā)展商所引用，但在現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場(chǎng)中還是比較少見的。 它的優(yōu)勢(shì)主

10、要表現(xiàn)在：充分競(jìng)爭(zhēng) 推動(dòng)銷售 現(xiàn)時(shí)聯(lián)合銷售代理模式正成為一些發(fā)展商又愛又恨的銷售模式。愛就愛在它可以為代理商帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，代理商為保飯碗和聲譽(yù)，必然全力以赴，用最好的人力物力來(lái)跟對(duì)手火拼，這就能對(duì)樓盤的銷售帶來(lái)很大的推動(dòng)力。另外，代理商為取得開發(fā)商更多的信任，則會(huì)拿出更多的資源為開發(fā)商服務(wù)，如策劃活動(dòng)或推廣上的好點(diǎn)子，廣告費(fèi)用墊支等等。 因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng)，代理商再也不可以馬虎了事，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手良好的銷售業(yè)績(jī)必然給另一方造成壓力，逼發(fā)出更大的潛力，從這個(gè)角度來(lái)看對(duì)開發(fā)商是非常有利的。 它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：惡性競(jìng)爭(zhēng) 管理困難 開發(fā)商的恨是代理商的惡性競(jìng)爭(zhēng)，代理商為取得更好的業(yè)績(jī)，必然想方設(shè)法鉆空子，破壞公平和

11、平衡。在日常的銷售工作中，兩家代理商之間發(fā)生摩擦在所難免，代理商之間搶客的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生。畢竟商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，大家都是臨陣對(duì)敵。走，最終造成自身利益受損但使代理商得益。 綜上所述，聯(lián)合代理模式是需要開發(fā)商、代理商都擁有成熟的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)代理商之間要有良好的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，才能把這種模式的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。否則，只會(huì)增加開發(fā)商管理的難度，時(shí)常為處理代理商之間的矛盾而耗費(fèi)精力，代理商之間搶客等現(xiàn)象亦可能對(duì)項(xiàng)目帶來(lái)負(fù)面影響，結(jié)果是多輸?shù)木置?。三、開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式 開發(fā)商自產(chǎn)自銷的意思，就是開發(fā)商同時(shí)負(fù)責(zé)樓盤的開發(fā)和銷售。這種銷售模式是出現(xiàn)得最早的，并且是眾多開發(fā)商最樂(lè)于采用的銷售模式之一。 它的優(yōu)勢(shì)主要

12、表現(xiàn)在：節(jié)約成本 保持利潤(rùn) 開發(fā)商自產(chǎn)自銷模式中又分為兩種情況：一是開發(fā)商自行組建銷售團(tuán)隊(duì)，成立專門負(fù)責(zé)銷售的銷售部或營(yíng)銷部，是屬于成立一個(gè)部門的形式；另一種是開發(fā)商成立一間銷售代理公司，專門負(fù)責(zé)自己公司開發(fā)的樓盤的銷售，這是屬于成立一個(gè)子公司的形式。這兩種情況都屬于開發(fā)商自產(chǎn)自銷的模式。 開發(fā)商自產(chǎn)自銷，開發(fā)商認(rèn)為最大的好處就是節(jié)約銷售成本，不用支付代理公司高昂的代理費(fèi)用。這種做法，是由開發(fā)商直接支付銷售人員的月薪和傭金，省去代理公司的利潤(rùn)部分，將該部分資金直接轉(zhuǎn)為開發(fā)商的利潤(rùn)，從而將項(xiàng)目成本降低，利潤(rùn)提高。 開發(fā)商組建的銷售團(tuán)隊(duì)一般比較穩(wěn)定，銷售人員屬于自己的公司，也有便于管理和控制。開發(fā)

13、商的銷售策略，能直接傳遞到銷售人員那里，不需要受代理公司管理層意見的左右，不會(huì)產(chǎn)生意見傳達(dá)偏差的現(xiàn)象。同時(shí)，在發(fā)生如客戶投訴等事情時(shí)，開發(fā)商也能通過(guò)銷售人員反映的情況，迅速作出應(yīng)對(duì)策略及調(diào)整，這種情況反映也會(huì)較為真實(shí)和迅速，不會(huì)經(jīng)過(guò)代理商的加工和修飾。 市場(chǎng)上大部分開發(fā)商提供的薪酬待遇比一般的代理商要來(lái)得優(yōu)厚，對(duì)一些具有豐富經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧的銷售員有較大吸引力。這些銷售員有過(guò)硬的售樓本領(lǐng)，追求高額的薪酬收入，有良好的職業(yè)心態(tài)，容易接受公司的制度管理，對(duì)開發(fā)商來(lái)說(shuō)是減輕了管理的負(fù)擔(dān)。 它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在： 市場(chǎng)信息少 人才易流失 代理商一般會(huì)利用自己公司的市場(chǎng)調(diào)查組和中介網(wǎng)點(diǎn)等部門，對(duì)房地產(chǎn)的二、

14、三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行了解、調(diào)查，以及將收集回來(lái)的資料加以分析，成為他們協(xié)助開發(fā)商進(jìn)行開發(fā)決策時(shí)的利器。而除非規(guī)模比較大的開發(fā)商，否則一般不會(huì)設(shè)專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查和分析的人員或部門，這就使開發(fā)商所能掌握的市場(chǎng)信息比較少，如果在作出決策前沒有以足夠的市場(chǎng)信息作參考論證，將會(huì)增加決策的盲目性，容易造成失誤。開發(fā)商比代理商掌握的市場(chǎng)信息少，故在行動(dòng)決策之前，就要先充分聽取各方意見，三思而行。 在項(xiàng)目銷售尾聲的時(shí)候，由于可售房子數(shù)量逐漸減少，優(yōu)質(zhì)房源也越來(lái)越少，銷售難度增大，銷售員的月收入也可能會(huì)因此而受到影響。此時(shí)開發(fā)商若沒有新項(xiàng)目開發(fā)或距離下一個(gè)項(xiàng)目銷售期的時(shí)間太長(zhǎng)，銷售人員為保證收入，可能會(huì)因此而跳槽到其它

15、項(xiàng)目，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。如果人員流失較多，將會(huì)對(duì)開發(fā)商造成管理壓力：一方面需要招聘新人，對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)，使其盡快熟悉項(xiàng)目資料和情況；另一方面要融合新人及舊人，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。這是人才容易流失的一個(gè)情況，但只是在項(xiàng)目開發(fā)不能持續(xù)的情況下才會(huì)頻繁產(chǎn)生。四、開發(fā)商與代理商協(xié)同銷售模式 協(xié)同銷售的意思，是指開發(fā)商自行組建團(tuán)隊(duì)銷售，同時(shí)也委托代理公司進(jìn)行銷售。這種銷售模式是比較少見的，它雖然和代理商聯(lián)合代理有某種相似之處，但從根本意義上并不相同。 它的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：存在競(jìng)爭(zhēng) 相互促進(jìn) 這種銷售模式的好處和聯(lián)合代理的模式基本相同，可以參考聯(lián)合代理模式的優(yōu)勢(shì)部分。從樂(lè)觀的角度來(lái)看，代理商為面對(duì)開發(fā)商

16、銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)選用比較好的人在這個(gè)樓盤銷售，保持并爭(zhēng)取更好的銷售業(yè)績(jī)，以免遭受開發(fā)商淘汰，也為自己爭(zhēng)取更多代理收入。所謂有壓力才有動(dòng)力，開發(fā)商的銷售人員也一樣。 兩隊(duì)人競(jìng)爭(zhēng)，開發(fā)商的銷售人員能從旁學(xué)習(xí)到代理公司成熟的做法，互相促進(jìn)和提高自己的銷售技巧和水平。這對(duì)開發(fā)商也是有利的。 它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：惡性競(jìng)爭(zhēng) 管理困難 這種模式的壞處也跟聯(lián)合代理模式類似，可以參考聯(lián)合代理模式的劣勢(shì)部分。同樣會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)銷售隊(duì)伍之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)客、搶客等問(wèn)題也會(huì)不斷出現(xiàn)，嚴(yán)重的會(huì)影響到項(xiàng)目的形象和信用，給開發(fā)商帶來(lái)沉重的管理難度和精神疲勞！ 兩個(gè)團(tuán)隊(duì)同場(chǎng)銷售時(shí)，代理商可能也會(huì)有所保留，因害怕發(fā)展商利用自己作為學(xué)習(xí)對(duì)象，一但利用完畢就會(huì)把自己踢走。所以，代理商可能不會(huì)盡最大努力推動(dòng)銷售，包括動(dòng)用代理商手上的客戶資源。那就沒有起到應(yīng)有的最大作用，對(duì)開發(fā)商來(lái)說(shuō)代理費(fèi)花得不是物有所值。 且開發(fā)商和代理商團(tuán)隊(duì)之間競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)矛盾需要上級(jí)調(diào)解的時(shí)候，大部分情況開發(fā)商管