成都城北某項目營銷總案

1、成都市城北某項目營銷總案目 錄前言一、項目基本概況二、項目市場分析三、客戶分析：四、項目SWOT分析五、項目定位：六、項目營銷總思路七、項目營銷策略八、項目階段劃分前 言本營銷總案為金都苑項目的整個營銷推廣確定總體思路及推廣路線，主要包括：產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位、推廣主題、賣點梳理、營銷總思路、營銷策略、階段劃分在這些“規(guī)范動作”確定后，以便于接下來的各種執(zhí)行案的擬定。一、 項目基本概況本項目位于城北金牛區(qū)·賽云臺西一路，五塊石商貿(mào)中心新興生活區(qū)，緊鄰寶成鐵路。本項目西端由于寶成鐵路阻隔，故道路為斷頭路，而且與主干道蓉北商貿(mào)大道有數(shù)百米的距離，故形成了一個相對較為僻靜的居家環(huán)境

2、，五塊石小學(xué)及幼兒園就在旁邊，就學(xué)比較方便，周邊專業(yè)市場云集，人員相對比較混雜，貨運車輛的進出會形成一定的噪音干擾?？偨ㄖ娣e約11萬平米，為6棟18層高層電梯公寓，二梯四戶。面積區(qū)間70-130平米。 其中：套二：67平米和71平米兩種，共534戶；套三：81-90平米，共496戶；頂躍：125-129平米，共32戶；二、 項目市場分析（一）城北房地產(chǎn)市場簡析成都房地產(chǎn)市場近兩年形勢良好，房產(chǎn)項目一路旺銷。據(jù)成都市房管局數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2005年全市（含郊區(qū)市縣）商品房成交量為1600.51萬平方米，同比增長7.71%，其中成都市五城區(qū)商品房成交量為848.30萬平方米，同比增長2.25%；全市新

3、增商品房供應(yīng)量為1779.23萬平方米，同比大幅增長33.94%，其中五城區(qū)新增商品房供應(yīng)量為961.18萬平方米，同比大幅增長33.94%。銷售金額達到507.79億元，同比增長21.88%。2005年全市商品房交易均價3173元/平方米，同比增幅13.15%；商品住宅交易均價2875元/平方米，同比增長18.96%。其中五城區(qū)商品房交易均價為4085元/平方米，同比增長9.48%； 但成都各城區(qū)之間發(fā)展并不是很均衡，城南城西兩翼齊飛，城東后來居上，大有三足鼎立之勢，城北發(fā)展一直比較緩慢。城北房產(chǎn)開發(fā)量較少，目前在售樓盤只有十幾個，開發(fā)樓盤數(shù)量或開發(fā)總體規(guī)模，甚至都比不上成都一些郊區(qū)或郊縣。

4、相對其它城區(qū)來說，城北的售價較低，普遍在四千元以下，這一方面說明了城北房產(chǎn)發(fā)展較為落后，同時也說明了其存在著較大的提升空間。隨著土地價格的提升，城北的房價也將逐漸上升。 城北由于經(jīng)商人士云集，故其購買力極強，但因城北居住環(huán)境相對較差，所以難以有更多外區(qū)域的人前來購房，同時本區(qū)域的居民也愿意到其它區(qū)域購房，所以造成實際購房的人群數(shù)量相對有限，這也在一定程度上，造成城北房產(chǎn)開發(fā)難以迅猛發(fā)展?？傮w而言，城北的開發(fā)空間非常巨大，擁有相當(dāng)良好的市場前景。 在近兩年內(nèi)，城北的房產(chǎn)開發(fā)將出現(xiàn)一個利好的新局面。（二）區(qū)域競爭市場分析目前五塊石板塊市場樓盤較少，主要是華凌尚城，其已至三期，而且主要是三房大戶型，

5、與本項目形成區(qū)隔，重疊客戶較少；另外，賽云天和泰豐北極星已至收尾期，可售房源有限，不足以形成競爭；另，恒業(yè)項目正在施工階段，預(yù)計進度與本項目接近，目前具體情況尚不知，預(yù)計與本項目將會有比較大的類似性，值得繼續(xù)關(guān)注，以待具體情況了解后采取相應(yīng)對策。另，沙河片區(qū)，目前芙華新大陸在售，由于距離相隔較遠，且其周邊尚不成熟，本項目與之相比，從目標(biāo)客戶層面來考慮，存在距離較近，生活較成熟的優(yōu)勢；金房集團所開發(fā)的水韻天府尚未正式推出，目前正在進行基礎(chǔ)施工。針對荷花池的客戶，須關(guān)注駟馬橋片區(qū)的項目，目前該片區(qū)主要是興元華盛項目，該項目總建筑面積達四十萬平米，面積48-113平米，與本項目面積區(qū)間有一定的重疊，

6、同樣為二梯四戶的電梯公寓，由于其與荷花池較近，適合這里做生意的購房者。其規(guī)模效應(yīng)將是本項目所不及之處。該項目目前正在進行基礎(chǔ)施工，進度與本項目大致相同，為重點關(guān)注的競爭樓盤。三、 客戶分析：客戶組成 據(jù)調(diào)查及了解，在城北購房的客戶由以下幾部分人群組成：外地經(jīng)商客：占絕大部分；投 資 客：分為兩種，一種是進行房產(chǎn)短期投資者，看中的是其增 值潛力；另一種是用于出租而進行投資的，以中小戶型 為主，看中的是城北寵大的外來人口所帶來的旺盛的房屋租賃市場；火車站員工：想結(jié)婚的或想離開父母獨立居住的，之前以單位宿舍或 單位分房為主；原 住 民：數(shù)量比較少；外區(qū)域散客：數(shù)量更少，但也會有一些；重要客戶 外地經(jīng)

7、商客次要客戶 投資客 火車站員工輔助客戶 原住民 外區(qū)域散客“金都苑客戶五星分布圖”客戶特征 （主要分析三種客戶）外地經(jīng)商客： 城北專業(yè)市場的存在，使得外地經(jīng)商人群隊伍龐大。這部分人在事業(yè)上取得了一定的成功后，一方面是從居住角度出發(fā)，想告別租房擁有自己的房子；另一方面是想融入這個城市，成為這個城市真正的居民。同時，在某種意義上對一個外地人來說，在一個城市中擁有自己的房子，是解決自己的身份被認可的唯一的且最有效的方式。因此，這批客戶的特征為既想擁有一種溫馨的家庭生活，又想在這個城市中找到歸屬感。投資客： 對于房產(chǎn)短期投資客來說，在于該區(qū)域整體房產(chǎn)市場的發(fā)展前景以及價格的提升空間如何；對于用于租房

8、的投資客來說，在于適當(dāng)空間尺度的中小戶型，因為這是目前房屋租賃市場最好出租的房屋。投資的便捷性以及升值空間的多少是投資客考慮的重要兩大因素。火車站員工： 由于結(jié)婚或獨立，需要購買新房；同樣是對于空間的向往和擁有。屬于初次置業(yè)，解決基本的居住需求。四、 項目SWOT分析優(yōu)勢（S-STRENGTH）：劣勢（W-WEAKNESS）： v城北市場開發(fā)量較少，而購買力卻強大，有龐大的客戶基礎(chǔ)；v項目具備一定規(guī)模，易于打造成一個中高檔精品社區(qū)；v項目的綜合質(zhì)素較優(yōu)；v在產(chǎn)品的某些細節(jié)上，如安防設(shè)置上具有獨到的差異化優(yōu)勢；v緊鄰鐵路的噪聲影響；v貨運貨車的噪聲影響；v本區(qū)域人員較雜；v本區(qū)域首個高

9、層項目，且為二梯四戶；v與一梯二戶的小高層相比，生活舒適度不夠；機會（O-OPPTUNITIES）威脅（T-THREATS）v其它樓盤以中大戶型為主，本項目為中小戶型為主，在戶型上有一定的區(qū)隔；v區(qū)域同期可售項目較少，可打時間差，v進行快速銷售；v各個片區(qū)之間的競爭導(dǎo)致客戶分流；五、 項目定位：u區(qū)域定位：城北新中心-五塊石高尚生活區(qū)；由本項目與五福花園、華凌尚城及恒業(yè)項目構(gòu)成一個集中的生活區(qū)。u產(chǎn)品定位：城北10萬平米中小戶型華美社區(qū)；強調(diào)規(guī)模及戶型區(qū)間。u客戶定位：以外地經(jīng)商人群為主，投資客及火車站員工為次，其它客戶為輔； u形象定位:產(chǎn)品層面：品質(zhì)、大氣；客戶層面：歸屬、溫馨、實用；六、

10、 項目營銷總思路基本原則：v作為聯(lián)群投資公司在成都的首個項目， 其目標(biāo)不是追求利潤的最大化， 而是追求利潤的最優(yōu)化， 即在開發(fā)周期與開發(fā)利潤之間取得一個平衡；因此銷售速度將根據(jù)聯(lián)群公司對本項目的利潤目標(biāo)進行控制；v市場差異化策略：目前本區(qū)域中小戶型缺乏；v客戶聚焦戰(zhàn)略：抓住最重要的客戶，即外地經(jīng)商人群；v打目標(biāo)客戶的情結(jié)牌；居家感、歸屬感、認同感、事業(yè)感、獨立感； v采用房地產(chǎn)營銷價值模式進行推廣，將產(chǎn)品品質(zhì)進行放大；v以品質(zhì)為推廣核心；我司所創(chuàng)立的房地產(chǎn)營銷價值模式： 價值大于價格，才能促使消費者購買； 反之，則不能促動其購買或減緩銷售速度； 引入一個經(jīng)濟學(xué)的概念： 【消費者剩余=消費者的評

11、價產(chǎn)品的售價】 決定消費者是否購買該產(chǎn)品的前提是其所獲得的消費者剩余能否達到其要求， 因此，在產(chǎn)品的售價保持不變的前提下， 要提高消費者剩余，就得提高消費者的評價； 此外，若要提高產(chǎn)品的售價，亦即增加利潤，也得相應(yīng)增加消費者的評價。消費者評價的體現(xiàn)：o 產(chǎn)品的對路性：只有適合消費者的產(chǎn)品才能獲得他們的評價。o 產(chǎn)品的綜合質(zhì)素；o 口碑傳播；o 企業(yè)實力及美譽度的體現(xiàn)；o 適合且超出他們想象的項目包裝；o 產(chǎn)品特色的挖掘從而吸引且打動他們；o 買房過程中的服務(wù)周到；o 買了房子之外，還買到一種生活；o 附加值的體現(xiàn)；o 跟華凌尚城等同一片區(qū)樓盤的競爭解決：原則性：共存共榮，尋找區(qū)隔，借力打力，提

12、高形象o共存共榮：共同打造五塊石核心生活區(qū)；o尋找區(qū)隔：差異化的戶型；強調(diào)實用；總價比華凌尚城低；o借力打力：利用華凌尚城的廣告為本項目所用；攔截華凌尚城的客戶；o提高形象：最關(guān)鍵的一點是均價比華凌尚城高，以此來拉近或超過華凌尚城等的檔次；價格是體現(xiàn)一個樓盤檔次最重要的一個因素，輔以其它相關(guān)因素如包裝等即可使得本項目形象得以提升；銷售跟投資的結(jié)合：原則性：客戶兩手抓，訴求分類說o銷售篇：注重的是居住空間；o投資篇：注重的是投資空間；城西漲了，城南漲了，城東漲了，下一個會輪到誰？無庸置疑，如果給出三個答案，其為城北，城北，還是城北。 賣什么-1：賣產(chǎn)品：1、 針對外地經(jīng)商者：賣居住空間、賣身份空

13、間、賣歸屬空間；賣點：中小戶型、規(guī)模社區(qū)、生活與工作的便利性（近）、服務(wù)及生活方式；2、 針對本地購買者：賣居住空間（有限支付能力）；賣點：低總價解決基本住宅需求、中小戶型；3、 針對投資者：賣投資空間；賣點：城北房價目前較低，有著較大的提升空間；項目分期開發(fā)，價格將逐步上漲，早買早獲益；中小戶型適于出租；賣什么-2：賣產(chǎn)品：“賣房子之外，還賣一種生活”；針對男人的：經(jīng)營；成立金都苑經(jīng)營聯(lián)合會；針對女人的：生活藝術(shù)，如插花等；成立金都苑生活藝術(shù)會；針對孩子的：入托、教育； 成立金都苑少年兒童教育會；賣什么-3：賣品質(zhì)；1、 產(chǎn)品本身所存在的品質(zhì)；2、 通過營銷所創(chuàng)造的品質(zhì)；3、 通過包裝所創(chuàng)造

14、的品質(zhì)；七、項目營銷策略項目分期：按組團分，考慮各棟樓位置優(yōu)劣，可以優(yōu)劣搭配進行分期；v賣點梳理：將本項目的賣點進行梳理，以作為廣告宣傳及銷售說辭所用；價值提升：對項目內(nèi)涵進行深入挖掘，并且賦予外在的價值包裝，以提高項目價值，從而提高項目檔次及利潤空間；推廣主題：以“品質(zhì)”為本項目的推廣主題，并以此建立項目的各個推廣子主題；價格策略：低開高走，低價入市，同時制造上升空間；v渠道策略：坐銷與行銷結(jié)合；售樓部、巡展、直銷；v宣傳策略：區(qū)域宣傳為主、定點宣傳為主；v包裝策略：從目標(biāo)客戶心理需求層面出發(fā)，塑造一種溫馨的居家氛圍，并加強對他們身份的認可及對這個城市的歸屬感；v促銷策略：給予一定的優(yōu)惠空間

15、，滿足這批人的實惠感；v活動策略：通過舉辦各種適合目標(biāo)客戶的活動增加項目吸引力；推盤策略：分階段推盤，各階段推出低于市場需求的供應(yīng)量，制造緊俏效應(yīng)；銷控策略：體現(xiàn)為如上的分階段推盤，以及在銷售過程中有某些房源的主動控制出售。 v項目分期：1、 由于項目為一次開發(fā)一次交房，故分期的多少只是營銷策略的需要；2、 通過分期銷售，有利于控制銷售節(jié)奏；3、 通過分期銷售，有利于在下一期中規(guī)避上一期中出現(xiàn)的銷售問題；4、 通過分期銷售，有利于價格空間的提升；5、 通過分期銷售，有利于制造銷售熱點，營造旺銷氣氛，從而給客戶增強購買緊迫感；6、 分期銷售位置選擇的原則：先賣位置差的，后賣位置好的；各期好壞房源

16、搭配；第一期：一棟、二棟和三棟：位置：小區(qū)西邊及西南角；靠賽云臺西一路西端、鐵路及小區(qū)南面之鐵路宿舍西端；原因：1、施工進度決定；2、靠近鐵路一側(cè)，小區(qū)中位置最差的，有利于開盤期的低價入市，從而造成轟動效應(yīng)；3、從施工進度考慮，一棟作為第一期的首批次房源推出，二、三棟作為二、三批次房源推出；第二期：四棟、五棟及六棟：位置：靠賽云臺一路中端及東端，以及小區(qū)南面之鐵路宿舍東端原因：1、 施工進度決定；2、 小區(qū)中位置次優(yōu)的及最好的，經(jīng)過一期的銷售后，價格可以有所提升；這三棟將會是項目利潤的根本所在；3、 可按棟進行分批次推出，具體視一期銷售情況再定； v項目賣點梳理：將本項目的賣點進行梳理，以作為

17、廣告宣傳及銷售說辭所用；“八大優(yōu)勢賣點鏈”組合：1、 品質(zhì)·城市：政府斥資17億，全力打造新城北。新規(guī)劃的實施、市政公園的建成、道路的修建，配套更加完善，環(huán)境更加優(yōu)美，一個煥然一新的城北呈現(xiàn)在人們眼前。2、 品質(zhì)·片區(qū)：位于城北新中心-五塊石高尚生活區(qū)，配套完善，交通便捷，出則商氣云集，入則寧靜致遠，對于居家來說，實為上選之地。3、 品質(zhì)·建筑：由6幢18+1層智能電梯高檔住宅組成，二梯四戶。現(xiàn)代簡約風(fēng)格，半圍合設(shè)計，超寬樓間距，建筑品質(zhì)盡現(xiàn)無疑。4、 品質(zhì)·園林：雙花園設(shè)計，融觀賞性與參與性于一體，在風(fēng)景中生活，生活也成了風(fēng)景；5、 品質(zhì)·戶

18、型：戶型方正，緊湊實用，滿足您對品質(zhì)生活的需求；雙陽臺、飄窗、客廳落地窗等設(shè)計，在戶型細節(jié)上精益求精。6、 品質(zhì)·服務(wù)：知名物業(yè)管理公司精心打理，服務(wù)周到，呵護您生活的方方面面。先進的智能化安防設(shè)施，全面保障居家安全；7、 品質(zhì)·生活：金都苑，致力于創(chuàng)建一種積極向上、融洽友善的華美生活。8、 品質(zhì)·投資：城北后起薄發(fā)，近幾年人居環(huán)境得到巨大改善，房地產(chǎn)投資擁有巨大的潛力，升值空間無限。城北，名幅其實地成了成都市區(qū)最后的房產(chǎn)投資金礦。項目建筑項目物管城北項目項目投資項目地段項目園林項目生活項目戶型“項目八大優(yōu)勢賣點鏈”v價值提升：對項目內(nèi)涵進行深入挖掘，并且賦予外在

19、的價值包裝，以提高項目價值，從而提高項目檔次及利潤空間；u 產(chǎn)品的對路性：初次置業(yè)者的區(qū)域最佳選擇，投資者的區(qū)域最佳選擇；u 產(chǎn)品的綜合質(zhì)素：福建實力開發(fā)商、以精雕細琢的企業(yè)理念（石材公司背景）打造項目；u 口碑傳播：樹立良好的口碑傳播；同時可產(chǎn)生讓客戶產(chǎn)生“傳幫帶”的現(xiàn)象，以促進銷售；u 企業(yè)實力及美譽度的體現(xiàn)：體現(xiàn)企業(yè)實力，給予客戶信心保證，同時增強企業(yè)的美譽度；u 適合且超出他們想象的項目包裝：在項目包裝上下功夫，既適合客戶的心理需求、喜好，又將項目塑造得高檔、大氣，超出客戶的想象；u 產(chǎn)品特色的挖掘從而吸引且打動他們：在產(chǎn)品細節(jié)上進行特色挖掘，如將聯(lián)群公司的石材設(shè)置于園林環(huán)境中，并取特

20、別的名稱賦予特別的含義等；u 買房過程中的服務(wù)周到：在客戶買房過程中提提供周到的服務(wù)，讓客戶感動；并且讓客戶感受到未來居住于此的美好生活及熱情服務(wù)；u 買了房子之外，還買到一種生活：不僅僅是買了一套房子，一個棲息的空間，更是買到一種生活，創(chuàng)造一種“大家庭”的生活，讓客戶之間加強溝通與聯(lián)系，在他們在這個城市尋找到更多的友情、親情；u 附加值的體現(xiàn)：提供更多的附加值，如五塊石小學(xué)入學(xué)指標(biāo)等；價值鏈“房地產(chǎn)項目價值鏈輻射圖”推廣主題：以“品質(zhì)”為本項目產(chǎn)品層面的推廣主線；以“積極向上”的生活為本項目客戶層面的推廣主線推廣主題：生活向上，品質(zhì)天成項目品質(zhì)既有其先天性的，也有后天性的，先天性的如大小區(qū)域

21、、周邊配套等；后天性的主要體現(xiàn)于產(chǎn)品打造、價值包裝及生活品質(zhì)上；積極向上的生活迎合目標(biāo)客戶群在這個城市打拼的事業(yè)奮斗路線，能夠引起目標(biāo)客戶群的情感共鳴。推廣子主題：品質(zhì)·城市新城北、新氣象品質(zhì)·片區(qū)城北新中心-五塊石高尚生活區(qū)品質(zhì)·建筑現(xiàn)代經(jīng)典建筑，品質(zhì)渾然天成。品質(zhì)·園林雙花園風(fēng)景生活；品質(zhì)·戶型戶型方正，緊湊實用；品質(zhì)·服務(wù)知名物管，服務(wù)周到；品質(zhì)·生活積極向上、融洽友善的華美生活。品質(zhì)·投資成都市區(qū)最后的房產(chǎn)投資金礦。v價格策略：u 本項目采取低開高走的策略；所謂的“低開高走”，是指價格曲線由低價逐漸到高價的

22、過程；一方面是先賣低價的房源，后賣高價的房源，以形成一種價格提升的趁勢；另一方面是通過價格的漲價過程來體現(xiàn)“低開高走”；“低開高走”有利于在項目一開賣時產(chǎn)生旺銷效應(yīng)，同時價格的抬升，使得項目趨向于一種“漲價”的變動狀態(tài)，將會使得已購房的客戶產(chǎn)生所購房屋升值的感覺；另一方面亦將使得未購房之客戶產(chǎn)生房屋漲價，必須立即購買的緊迫感；u 本項目按照分期及位置的不同，制定相應(yīng)的價格（均價建議按工作計劃表時間提供）；1、 針對整個項目確定一總體均價；2、 每一期確定一分期均價；3、 每套房子，按照其所在位置的不同，實行“一房一價”策略，根據(jù)樓層、戶型、朝向、景觀、噪聲程度等相關(guān)因素來對每套房子分別進行定價

23、；u 對外所報的均價與華凌尚城略高至少五十元；在未進行定價前，目前尚不知本項目的均價為何，但一總體原則是：無論最后確定的均價與華凌尚城是高還是低，但在第一期對外報均價時，至少須比其高五十元；這種報價策略是為了使本項目讓客戶在價格上產(chǎn)生比華凌尚城貴的感覺，從而無形中提高了本項目與華凌尚城的競爭力，同時也提高了本項目在客戶心中的檔次；u 付款方式：1、 一次性付款；2、 按揭；3、 公積金貸款；4、 由于分期付款在執(zhí)行過程中較為繁瑣，將會增加很多后期操作難度，故不建議采取這種付款方式；u 優(yōu)惠措施（具體優(yōu)惠額度暫定或待定）；1、 一次性付款九八折優(yōu)惠；2、 按揭九九折優(yōu)惠；3、 團購優(yōu)惠：針對外地

24、經(jīng)商客很多是老鄉(xiāng)，可實行團購優(yōu)惠；針對火車站職工可實行團購優(yōu)惠；4、 老客戶帶新客戶優(yōu)惠：老客戶贈送一年物管費，新客戶優(yōu)惠等同于一年物管費之金額；5、 在開盤期間有特別優(yōu)惠（具體優(yōu)惠額度待定）；6、 在節(jié)日期間有特別優(yōu)惠（具體優(yōu)惠額度待定）；7、 在促銷期間有特別優(yōu)惠（具體優(yōu)惠額度待定）；v渠道策略：坐銷與行銷結(jié)合：銷售渠道行 銷坐 銷u 坐銷：售樓部等客上門；此為房產(chǎn)銷售之常規(guī)銷售渠道；u 行銷：1、 各大專業(yè)市場巡展：針對本項目購房者集中于各大專業(yè)市場的情況，可在各大專業(yè)市場進行巡展，擴大對項目的宣傳，同時這種方式亦有利于節(jié)省項目宣傳費用，更加有的放矢地找到目標(biāo)客戶；2、 直銷：（1） 針

25、對各大專業(yè)市場經(jīng)商的客戶，進行一對一的直銷；（2） 針對火車站員工，可上門與單位進行洽談，商議以團購的方式進行購房；3、 參加房交會：參加房交會，擴大項目知名度，并且擴大項目客戶面；v宣傳策略：v媒體廣告宣傳：以區(qū)域為中心的定點、定向宣傳為主；以派單、夾報及區(qū)域內(nèi)戶外廣告為主要宣傳手段，輔以部分大眾媒體廣告，以形象廣告、開盤廣告及軟文為主；v項目廣告宣傳定位語：主廣告語：城北也有好房子詮釋：城北成為成都五城區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展最緩慢的一個區(qū)，在成都人的心里，城北代表著居住環(huán)境不佳，相應(yīng)地就帶有對城北沒有好房子的偏見。這已成為成都人根深蒂固的一個觀念，即使是原來住在城北的人，也有往其它區(qū)域搬遷的實際行動

26、或想法。城北給人的這種觀念，使城北的房地產(chǎn)開發(fā)，也受到了一定的制約。此廣告語的提出，一方面是力圖去改變?nèi)藗儗Τ潜本幼…h(huán)境的看法，另一方面亦是在城北樓盤中首個提出這種說法，站在一個制高點和先行者的優(yōu)勢上，通過對區(qū)域的重新定位，樹立了項目的高度，同時也可以獲得一定的傳播率，擴展項目知名度；次廣告語：生活向上，品質(zhì)天成詮釋：生活向上：這批目標(biāo)客戶群正處于事業(yè)打拼期，因此，對積極向上的情感訴求能夠引出極大的共鳴，這是符合本項目目標(biāo)客戶群的心理特征的；品質(zhì)天成：1、 對于這批客戶來說，雖然是想擁有居住的空間，滿足其對住房的需求，但也不失對居住品質(zhì)的追求；一方面本項目的目標(biāo)客戶對居住品質(zhì)要求還是較高；另一

27、方面從包裝的角度來說，品質(zhì)高可以提升項目價值，進而提高項目售價及促進項目銷售速度。另外，結(jié)合聯(lián)群公司做石材的背景，強調(diào)“精雕細琢”，體現(xiàn)項目的品質(zhì)感、企業(yè)的開發(fā)理念及為客戶用心的態(tài)度。2、 品質(zhì)一方面是項目先天所擁有的，如大小區(qū)域、配套等；另一方面是產(chǎn)品打造、價值營造及生活營造所具備的品質(zhì)感；v活動策略：通過舉辦各種活動，適合目標(biāo)客戶的活動，提高項目形象、檔次，增加項目吸引力，并且通過活動讓客戶感受到一種生活方式，并產(chǎn)生對居住于此的未來美好生活的向往和憧憬?；顒优e例如下：開盤活動節(jié)日活動重點銷售節(jié)點活動v包裝策略：從目標(biāo)客戶心理需求層面出發(fā)，塑造一種溫馨的居家氛圍，有品質(zhì)的產(chǎn)品并加強對他們身份的認可及對這個城市的歸屬感；包裝是提高消費者評價的主要手段之一，有助于提高項目形象、檔次及售價，屬于“花小錢辦大事”。具體包裝包括：工地現(xiàn)場包裝；售樓部內(nèi)外包裝；售樓現(xiàn)場人員包裝（含服裝及行為舉止）；客戶參觀動線包裝；各種對外宣傳資料的包裝；v促銷策略：給予一定的優(yōu)惠空間，滿足目標(biāo)客戶較為注重實惠的這種實際感；同時，在重要銷售節(jié)點安排促銷以促進銷售；內(nèi)部認購優(yōu)惠；開盤優(yōu)惠；入會優(yōu)惠；階段性優(yōu)惠；注：優(yōu)惠均須在制定