如何建設(shè)和管理高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1、page 1如何建設(shè)和管理高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)Oct-13-2018page 2目錄1.規(guī)劃概要2.核心戰(zhàn)略3.營(yíng)銷目標(biāo)4.營(yíng)銷策略5.費(fèi)用預(yù)算6.營(yíng)銷管理7.結(jié)語(yǔ)page 31.規(guī)劃概要page 4銷售：1、行業(yè)客戶：個(gè)性化解決方案，按需開發(fā)。區(qū)域性銷售管理劃分；2、銷售渠道：可以借助成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)覆蓋全國(guó)的銷售體系；3、中小企業(yè)：推出適合中小企業(yè)的可復(fù)制性方案，成本低、可復(fù)制性強(qiáng)；管理：1、銷售管理系統(tǒng)重塑，組織梳理和內(nèi)部流程優(yōu)化升級(jí)；2、團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)要高效，團(tuán)隊(duì)精神，成長(zhǎng)型思維；3、培訓(xùn)、考核、業(yè)績(jī)、部門預(yù)算管理規(guī)范化；以上是高仙機(jī)器人銷售團(tuán)隊(duì)2019、2020年整體營(yíng)銷工作的核心思想：營(yíng)銷升級(jí)

2、，區(qū)塊網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃概要page 52.核心戰(zhàn)略page 6在符合目標(biāo)導(dǎo)向，適應(yīng)環(huán)境、資源支撐、優(yōu)勢(shì)最大化的原則下。高仙機(jī)器人銷售團(tuán)隊(duì) 2019-2020年?duì)I銷戰(zhàn)略七個(gè)關(guān)鍵詞一、渠道拓展年二、產(chǎn)品優(yōu)化年三、區(qū)域市場(chǎng)攻堅(jiān)年四、新品推廣年五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)年六、銷售成長(zhǎng)年七、品牌奠定年page 7放眼未來(lái)，高仙在營(yíng)銷方面將面臨一系列挑戰(zhàn)建立適宜的營(yíng)銷推廣模式產(chǎn)品基本面如何設(shè)定確定區(qū)域與市場(chǎng)重心建立并提升更有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌6145健全具有自新能力 的營(yíng)銷管理機(jī)制7建立有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略2開發(fā)有力的產(chǎn)品組合3行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化解決方案7主要挑戰(zhàn)主要挑戰(zhàn)page 8差異化 不作同質(zhì)化產(chǎn)品，不作同式化營(yíng)銷.搶奪式 跟隨式市場(chǎng)發(fā)展

3、與搶奪式營(yíng)銷發(fā)展量利并重 公司的銷售與利潤(rùn)要共同關(guān)注并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)短兼顧 眼前的目標(biāo)、利益與公司長(zhǎng)期建設(shè)要在整體營(yíng)銷行動(dòng)中體現(xiàn)2019-2020年，在整體營(yíng)銷發(fā)展上，我們會(huì)實(shí)行以下核心戰(zhàn)略page 93.營(yíng)銷目標(biāo)page 10營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制管理機(jī)制營(yíng)銷資源客戶資源其他資源 。銷售額利潤(rùn)額費(fèi)效比財(cái)務(wù)結(jié)果營(yíng)銷資源積累渠道網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)品牌影響品牌影響達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的有效積累是上進(jìn)型營(yíng)銷企業(yè)營(yíng)銷管理的基本原則。page 11費(fèi)用率目標(biāo) 銷售費(fèi)用率：20% 市場(chǎng)費(fèi)用率：17%品牌發(fā)展目標(biāo) 鞏固高仙品牌的市場(chǎng)地位，建立SLAM品牌第一根據(jù)地的營(yíng)銷壁壘 提升中、高端產(chǎn)品品質(zhì)和營(yíng)銷品質(zhì)

4、建設(shè)中、高端產(chǎn)品市場(chǎng)的品牌影響力銷售區(qū)域拓展目標(biāo) 以中小企業(yè)解決方案低價(jià)快速覆蓋各區(qū)域市場(chǎng)，輔之以高價(jià)創(chuàng)新產(chǎn)品，鞏固和提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo) 具有大局觀、前瞻性和優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)能力的中層營(yíng)銷經(jīng)理團(tuán)隊(duì) 具有良好區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力的銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì) 具有實(shí)效企劃能力的市場(chǎng)部 培養(yǎng)具有適宜區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作能力的經(jīng)銷商隊(duì)銷售目標(biāo) ？萬(wàn)（未與公司確認(rèn)）利潤(rùn)目標(biāo) ？（未與公司確認(rèn)）建議2019-2020年要設(shè)立以下?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)page 122019年到2020年總體銷售目標(biāo)如下：低端產(chǎn)品中端產(chǎn)品高端產(chǎn)品新品合計(jì)華東xxx萬(wàn)xxx萬(wàn)xxx萬(wàn)xxx萬(wàn)xxx萬(wàn)華南xxxxxxxxx萬(wàn)xxx萬(wàn)xxx萬(wàn)合計(jì)xxx萬(wàn)xxx萬(wàn)

5、xxx萬(wàn)xxx萬(wàn)xxx萬(wàn)備注：本目標(biāo)需公司年度會(huì)議溝通后確認(rèn)品項(xiàng)區(qū)域page 134.營(yíng)銷策略及主要營(yíng)銷行動(dòng)page 142019-2020年?duì)I銷策略分成以下七個(gè)方面營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略銷售成長(zhǎng)區(qū)域拓展渠道運(yùn)營(yíng)品牌建設(shè)產(chǎn)品優(yōu)化新品推廣團(tuán)隊(duì)組建page 15l以市場(chǎng)為導(dǎo)向，推出不同種類解決方案；l以客戶需求為導(dǎo)向，推出一站式解決方案；l以行業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，持續(xù)性創(chuàng)新；l目的：跟隨行業(yè)潮流，滿足消費(fèi)者需求，提升公司產(chǎn)品價(jià)值，提升公司品牌價(jià)值，提升銷量保證公司利潤(rùn)來(lái)源；加強(qiáng)消費(fèi)者視覺(jué)沖擊力提升消費(fèi)者購(gòu)買欲，引導(dǎo)消費(fèi)營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略銷售成長(zhǎng)區(qū)域拓展渠道運(yùn)營(yíng)品牌建設(shè)新品推廣團(tuán)隊(duì)組建page 16

6、l行業(yè)未來(lái)發(fā)展七大趨勢(shì)：1、行業(yè)發(fā)展高速化2、品類經(jīng)營(yíng)專業(yè)化3、品項(xiàng)創(chuàng)新細(xì)分化4、產(chǎn)品研發(fā)高端化5、服務(wù)運(yùn)營(yíng)多樣化6、區(qū)域品牌全國(guó)化7、企業(yè)整合航母化在未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化中，只有不斷推陳出新，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有一席之地跟隨行業(yè)行情，迎合行業(yè)未來(lái)發(fā)展7趨勢(shì)，推陳出新，滿足市場(chǎng)需求營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略銷售成長(zhǎng)區(qū)域拓展渠道運(yùn)營(yíng)品牌建設(shè)團(tuán)隊(duì)組建page 17l以上海為核心，建設(shè)區(qū)域負(fù)責(zé)制銷售體系，覆蓋重點(diǎn)區(qū)域；l制定詳細(xì)的人員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃，以便培養(yǎng)打造優(yōu)質(zhì)、優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)生力軍及后備軍；l制定規(guī)范的薪資待遇福利體系，以便降低優(yōu)秀人才的流失率；謀事在人，成事也在人營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略銷售成長(zhǎng)區(qū)域拓展渠道運(yùn)營(yíng)

7、品牌建設(shè)page 18l營(yíng)銷中心區(qū)域分布及人員配置基本架構(gòu)：1、區(qū)域分布： 以華東、華南、華北為重點(diǎn)市場(chǎng)，專人配置，重點(diǎn)運(yùn)作；2、具體人員配置： a、銷售總監(jiān)-負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)總體銷售管理工作； b、銷售經(jīng)理-確認(rèn)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)客戶資源，以點(diǎn)切入，區(qū)域負(fù)責(zé)制； c、售前技術(shù)支持-負(fù)責(zé)技術(shù)及服務(wù)方面的文案撰寫； d、產(chǎn)品經(jīng)理-對(duì)接公司內(nèi)部產(chǎn)品和研發(fā)部門，了解市場(chǎng)前端變化；3、其他人員職責(zé)： a、銷售部門助理-接聽(tīng)客戶反饋及服務(wù)電話，問(wèn)題匯總并落實(shí)到人； 謀事在人，成事也在人營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略銷售成長(zhǎng)區(qū)域拓展渠道運(yùn)營(yíng)品牌建設(shè)page 19謀事在人，成事也在人營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略銷售成長(zhǎng)區(qū)域拓展渠道運(yùn)營(yíng)品牌建設(shè)

8、序號(hào)項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門1112123456789101112目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算1確定銷售隊(duì)伍規(guī)模營(yíng)銷中心2營(yíng)銷人員招聘選拔營(yíng)銷中心3營(yíng)銷人員培訓(xùn)營(yíng)銷中心4人員考核評(píng)估營(yíng)銷中心，公司行政人事部5季度例會(huì)營(yíng)銷中心 團(tuán)隊(duì)建設(shè)行動(dòng)規(guī)劃表 page 20謀事在人，成事也在人營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略銷售成長(zhǎng)區(qū)域拓展渠道運(yùn)營(yíng)品牌建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)計(jì)劃表序號(hào)項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門及方式234567891011121培訓(xùn)內(nèi)容目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算1營(yíng)銷中心人員培訓(xùn)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，營(yíng)銷總監(jiān)和外聘講師授課，每月一天 營(yíng)銷知識(shí)、市場(chǎng)形勢(shì)與策略-2區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)營(yíng)銷總監(jiān)和外聘講師授課，集中封閉，每次2天 營(yíng)銷、管理理論、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)-3業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，營(yíng)銷總監(jiān)、

9、大區(qū)經(jīng)理和外聘講師授課，分區(qū)域，每次一天 客戶管理、銷售技巧推廣知識(shí)-4經(jīng)銷商培訓(xùn)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，營(yíng)銷總監(jiān)、和外聘講師授課，分區(qū)域，每次一天業(yè)務(wù)管理、推廣知識(shí)、營(yíng)銷與管理理論-page 21謀事在人，成事也在人營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略銷售成長(zhǎng)區(qū)域拓展渠道運(yùn)營(yíng)品牌建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售隊(duì)伍管理（一）1)確定營(yíng)銷中心及下屬各二級(jí)部門的規(guī)模依據(jù)l公司頒布的組織架構(gòu)l營(yíng)銷中心2019-2020年市場(chǎng)管理工作目標(biāo)2)人員的招聘、選拔關(guān)鍵崗位面向公司內(nèi)外招聘業(yè)務(wù)人員實(shí)行本地化招聘，l2020年區(qū)域經(jīng)理80本地化l2020年普通業(yè)務(wù)人員90本地化吸收34名相關(guān)行業(yè)著名公司的銷售經(jīng)理page 22謀事在人，成事也在人營(yíng)銷策略營(yíng)

10、銷策略銷售成長(zhǎng)區(qū)域拓展渠道運(yùn)營(yíng)品牌建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售隊(duì)伍管理（二）3)培訓(xùn)銷售經(jīng)理分區(qū)域計(jì)劃每年5天以上，區(qū)域經(jīng)理計(jì)劃2019年封閉培訓(xùn)7天以上（進(jìn)行培訓(xùn)規(guī)劃）培訓(xùn)分為基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)兩部分。4)考核、評(píng)估月度考核季度總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)估隊(duì)伍優(yōu)勝劣汰升職、升級(jí)比例為2030，降級(jí)、淘汰為1020page 23謀事在人，成事也在人營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略銷售成長(zhǎng)區(qū)域拓展渠道運(yùn)營(yíng)品牌建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售隊(duì)伍管理（三）5)例會(huì)制度目的l匯報(bào)總結(jié)檢查本期工作l討論部署下期工作計(jì)劃l共享市場(chǎng)信息及經(jīng)驗(yàn)l內(nèi)部培訓(xùn)制度l團(tuán)隊(duì)每季度召開一次全員營(yíng)銷總結(jié)會(huì)議；l團(tuán)隊(duì)每月召開一次區(qū)域銷售經(jīng)理以上級(jí)別的例會(huì)；l區(qū)域每周召開一次

11、例會(huì)。page 24區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運(yùn)作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖核心營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略銷售成長(zhǎng)渠道運(yùn)營(yíng)品牌建設(shè)5、市場(chǎng)SWOT分析：優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)缺點(diǎn)(Weaknesses)SOWOSTWT1、趨于成熟穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率2、有穩(wěn)固的清潔行業(yè)客戶基礎(chǔ)1、產(chǎn)品創(chuàng)新性有待加強(qiáng)2、行業(yè)客戶需細(xì)化機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境1、SLAMj解決方案行業(yè)內(nèi)獨(dú)有2、行業(yè)共性機(jī)會(huì)-消費(fèi)升級(jí)1、廠家林立競(jìng)爭(zhēng)激烈2、行業(yè)環(huán)境變化 壓力較大1、以低價(jià)系列搶占終端市場(chǎng)份額，以中、高端產(chǎn)品引導(dǎo)消費(fèi)需求2、充分發(fā)揮地理優(yōu)勢(shì)，以“創(chuàng)新”為核心以廣宣的視覺(jué)沖擊力為基

12、墊打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、堅(jiān)持“四優(yōu)”優(yōu)化產(chǎn)品，優(yōu)化價(jià)格，優(yōu)化渠道，優(yōu)化營(yíng)銷2、注重營(yíng)銷隊(duì)伍及經(jīng)銷商隊(duì)伍培養(yǎng) 1、單品突破，清潔行業(yè)不求全區(qū)域壟斷只求局部區(qū)域壟斷地位2、鋪市率突破，力爭(zhēng)全區(qū)域鋪市90%以上3、加強(qiáng)廣宣元素制作，起到視覺(jué)沖擊力震撼效果1、加大力度新品研發(fā)，滿足不同種類的消費(fèi)需求，產(chǎn)品多元化發(fā)展2、與時(shí)俱進(jìn) 緊跟行業(yè)趨勢(shì)，及時(shí)作出銷售策略調(diào)整，穩(wěn)扎穩(wěn)打page 25 2019年銷售渠道三步驟“渠道分類渠道細(xì)化-渠道增值”，并適勢(shì)試水現(xiàn)有渠道在產(chǎn)品組合層面的增值行為。營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略銷售成長(zhǎng)品牌建設(shè)華東區(qū)域（以上海為例） 全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展第一城市，重點(diǎn)運(yùn)作。在完善新客戶開發(fā)的同時(shí)，區(qū)域銷售經(jīng)理

13、必須保證多種銷售渠道并行。我們的主推產(chǎn)品，我們的新品，我們的非主推產(chǎn)品，根據(jù)客戶類型和需求分別推廣。舉例如下： KA直銷渠道：主推產(chǎn)品（清潔類解決方案等）；新品（定制化解決方案等）；非主推產(chǎn)品（融合型解決方案）； page 26l以現(xiàn)有成熟解決方案牽引公司銷售增量l以適應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品、新技術(shù)吸引區(qū)域合作l以個(gè)性化解決方案引領(lǐng)KA客戶個(gè)性化需求l以有效的培訓(xùn)和高素質(zhì)營(yíng)銷員工支持高效營(yíng)銷工作l提升主要KA行業(yè)客戶的銷售貢獻(xiàn)值l提升重點(diǎn)區(qū)域的銷售貢獻(xiàn)值l努力成為行業(yè)內(nèi)核心品牌并構(gòu)建營(yíng)銷堡壘作大規(guī)模，量利并重營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略品牌建設(shè)page 272019-2020年擬定主要營(yíng)銷行動(dòng)（總結(jié)）page 2

14、8計(jì)劃計(jì)劃A 計(jì)劃計(jì)劃B計(jì)劃計(jì)劃C計(jì)劃計(jì)劃C計(jì)劃計(jì)劃D計(jì)劃計(jì)劃E目的內(nèi)容 新品開發(fā)產(chǎn)品線調(diào)整產(chǎn)品優(yōu)化市場(chǎng)導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的新品規(guī)劃具有強(qiáng)大牽引力的新品推廣 形成龐大經(jīng)銷商隊(duì)伍體系 保證企業(yè)基本銷售回款保證企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源 提高銷量 保證利潤(rùn) 提升品牌創(chuàng)新突破樹立品牌 產(chǎn)品優(yōu)化 新品推廣 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 區(qū)域拓展 渠道運(yùn)營(yíng) 銷售成長(zhǎng)整合所有的營(yíng)銷策略形成2019年至2020年六大營(yíng)銷行動(dòng)營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略品牌建設(shè)組建培養(yǎng)相對(duì)優(yōu)秀的企劃與銷售團(tuán)隊(duì)吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì) 內(nèi)腦養(yǎng)成 銷售高手 積極配合 夯實(shí)基礎(chǔ) 布建省內(nèi)基地市場(chǎng) 擴(kuò)展省外輻射市場(chǎng) 提高終端產(chǎn)品見(jiàn)貨率 提升產(chǎn)品品牌知名度 提高銷量 渠道細(xì)分 產(chǎn)品細(xì)化

15、 上推上拉 特陳亮化 廣宣跟進(jìn)page 295.費(fèi)用預(yù)算page 30使用目標(biāo)比例法進(jìn)行營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算的編制和使用按目標(biāo)比例法推算營(yíng)銷預(yù)算：根據(jù)目標(biāo)銷售額確定營(yíng)銷費(fèi)用占銷售額的提取比例根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略確定各市場(chǎng)（或各產(chǎn)品）的權(quán)重根據(jù)各區(qū)域（各產(chǎn)品）的目標(biāo)銷售額及權(quán)重分配營(yíng)銷費(fèi)用page 316.營(yíng)銷管理page 3210月月11月月12月月1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)/預(yù)算預(yù)算計(jì)劃計(jì)劃績(jī)效管理績(jī)效管理說(shuō)明：說(shuō)明：營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是一個(gè)以一年為一個(gè)循環(huán)、以每季度每月度為一個(gè)

16、小單元的管理體系。營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計(jì)劃、預(yù)算、績(jī)效，乃至更多內(nèi)容的管理平臺(tái)。這一系統(tǒng)有兩大功能：這一系統(tǒng)有兩大功能：-它構(gòu)造了一個(gè)嚴(yán)密而有效的實(shí)施系統(tǒng)，保證總部制定的任何戰(zhàn)略舉措都可以轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)；-它是一個(gè)開放的制度化平臺(tái)，來(lái)自總部和各個(gè)業(yè)務(wù)單元的高層領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行經(jīng)理和員工，都會(huì)在這樣一個(gè)制度化平臺(tái)上針對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施情況，對(duì)比差距、交流和分享成功的經(jīng)驗(yàn)和措施。示例示例1.為保障營(yíng)銷績(jī)效，我們應(yīng)該逐步建立戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，為公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)建設(shè)適宜的業(yè)務(wù)平臺(tái)，page 33預(yù)算執(zhí)行報(bào)告審計(jì)/檢核報(bào)告戰(zhàn)略反思報(bào)告年度運(yùn)營(yíng)報(bào)告營(yíng)銷戰(zhàn)略反思體系 營(yíng)銷計(jì)劃體系 預(yù)算與控制體系 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施2.支持公司營(yíng)銷戰(zhàn)略有效實(shí)施的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)可以概括為：三個(gè)體系四個(gè)報(bào)告page 34銷售管理分級(jí)體系銷售制度及銷售報(bào)表銷售培訓(xùn) 營(yíng)銷知識(shí) 銷售技巧 客戶管理 業(yè)務(wù)知識(shí)銷售