如何開發(fā)南美洲市場(chǎng)

1、如何開發(fā)南美洲市場(chǎng)大家都想開發(fā)南美洲市場(chǎng)，但是對(duì)南美洲市場(chǎng)了解的企業(yè)卻不是很多，尤其是對(duì)巴西。巴西作為南共市（南方共同市場(chǎng)，有巴西、阿根廷、烏拉圭和巴拉圭等4個(gè)成員國(guó)以及智利和玻利維亞兩個(gè)聯(lián)系國(guó)組成，南共市成員國(guó)間絕大部分商品實(shí)行無關(guān)稅自由貿(mào)易，共同對(duì)外關(guān)稅則為23%。）的重要成員國(guó)，很多工業(yè)產(chǎn)品都從巴西流入整個(gè)南美。巴西的經(jīng)濟(jì)跟我們的互補(bǔ)性不是很大，它生產(chǎn)的產(chǎn)品可以輻射到整個(gè)拉丁美洲I,是中國(guó)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且現(xiàn)在巴西不斷推出針對(duì)中國(guó)的貿(mào)易保護(hù)政策。本文以巴西和智利這兩個(gè)比較典型的南美洲國(guó)家為例，一起探討如何開發(fā)南美洲市場(chǎng)。一'、語百是突破口智利、巴西等南美國(guó)家能講英語的極少。所

2、以想在南美做生意，西班牙語和葡萄牙語是必學(xué)科目。在與南美的客人第一次聯(lián)系的時(shí)候，第一封聯(lián)絡(luò)信件應(yīng)該用當(dāng)?shù)毓俜秸Z言寫，并且說明，如果可能的話，以后你將用英語聯(lián)絡(luò)。二、溝通的重點(diǎn)智利人很喜歡耐用的東西，只要你能讓客戶相信你的產(chǎn)品質(zhì)量好，能使用很長(zhǎng)時(shí)間，客戶就不太計(jì)較價(jià)格上的差異。但在現(xiàn)實(shí)中看到的是中國(guó)的廉價(jià)低檔產(chǎn)品進(jìn)入的居多，這讓智利人對(duì)中國(guó)貨又愛又恨。所以跟智利做生意，重點(diǎn)是讓他相信買到的東西是“耐用品”。建議做機(jī)械或電子的朋友們，給智利客戶發(fā)貨的時(shí)候一定要帶足備件。智利因?yàn)閲?guó)家比較小，所以很少有大的進(jìn)口商人。通常以家庭企業(yè)為多。他們的汽車配件生意不錯(cuò)，所以生意肯定是有的。如果有機(jī)會(huì)能弄到智利、

3、阿根廷或玻利維亞的電話黃頁，幾乎可以在上面找到你想要的全部商家資料。因?yàn)橹灰谥抢?cè)的超過一年的正規(guī)公司就一定可以在黃頁上找到。關(guān)于電話聯(lián)系，如果南美的客戶能說英語，我們可以打個(gè)電話問候下。最好先別談工作，簡(jiǎn)單問候就可以了。如果有意向了，他會(huì)直接跟你說。另外，南美國(guó)家跟中國(guó)時(shí)差大概12小時(shí)。中國(guó)時(shí)間晚上10點(diǎn)打南美客戶的電話比較好，那時(shí)候應(yīng)該對(duì)方吃完早飯，剛進(jìn)辦公室，心情比較好。三、耐心南美國(guó)家的效率低下很讓人頭疼。經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)和客戶約好了時(shí)間而被放鴿子的情況。在他們看來，約會(huì)遲到或爽約不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意，耐心是很重要的。不要以為他們幾天不回郵件就以為沒下文了，其實(shí)

4、很有可能撞上了他們的節(jié)日。與南美人談判，要為漫長(zhǎng)的談判程序留出足夠的時(shí)間，同時(shí)在最初出價(jià)時(shí)要留足余地。談判過程將很長(zhǎng)而艱難，因?yàn)槟厦廊似毡樯瞄L(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，我們要保持耐心。四、付款信譽(yù)總體來講智利的信譽(yù)還是比較好的。大多數(shù)進(jìn)口商偏愛做L/C。通常開L/C根據(jù)信用程度要事先向銀行交納保證金(200%-50%),所以基本不用擔(dān)心付款問題。但付款周期比較慢，通常婭哦在發(fā)貨后20-30天左右才能收匯。主要是銀行方面的中轉(zhuǎn)造成的。因此，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)智利開的信用證貨物到港口了才見到貨款。所以，在接智利信用證的時(shí)候一定要做好思想準(zhǔn)備。智利信用證條款很多，經(jīng)常是2-4頁的居多。而且有時(shí)候給的通知上竟然是西班牙語的。

5、你只要把認(rèn)為不合理的項(xiàng)目列出來通知對(duì)方修改就可以了。修改的錢會(huì)從貨款里自動(dòng)扣除，不用擔(dān)心對(duì)方不改。巴西進(jìn)口商喜歡L/C以外的付款方式，在給中國(guó)出口商付款時(shí)，老客戶容易拖延。但對(duì)新客戶，如采用L/C以外方式付款，則須預(yù)收部分定金。五、需求多樣性的南美市場(chǎng)作為金磚四國(guó)的一員，巴西擁有拉美最為完善的產(chǎn)業(yè)體系，經(jīng)濟(jì)實(shí)力力居拉美首位。需要提醒的是，巴西擁有完善的產(chǎn)業(yè)體系，工業(yè)基礎(chǔ)較雄厚，與中國(guó)的產(chǎn)業(yè)有很多重合的地方，應(yīng)該說，中巴的行業(yè)互補(bǔ)性不大。簡(jiǎn)言之，很多中國(guó)制造的產(chǎn)品，巴西也能制造。巴西工業(yè)聯(lián)合會(huì)調(diào)查結(jié)果顯示：巴西26%的工業(yè)企業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在與中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，52%的企業(yè)稱丟失了市場(chǎng)

6、，3%的企業(yè)稱增加了市場(chǎng)份額，45%的企業(yè)保持穩(wěn)定。舉個(gè)簡(jiǎn)單白例子，Intelbras,巴西最大的電話機(jī)及電話交換機(jī)生產(chǎn)商，每年在中國(guó)的采購額在千萬美金以上，但是這并不代表巴西不生產(chǎn)電話機(jī)和交換機(jī)。在巴西本土無法生產(chǎn)的低成本的低端產(chǎn)品以及在巴西本土技術(shù)無法達(dá)到的高端產(chǎn)品，Intelbras公司會(huì)選擇在中國(guó)OEM;而中檔的產(chǎn)品，Intelbras則會(huì)選擇在巴西本國(guó)生產(chǎn)。這一點(diǎn)跟我們開拓中東和非洲市場(chǎng)完全不一樣。巴西作為南共市的重要成員國(guó)，很多工業(yè)產(chǎn)品都從巴西流入整個(gè)南美。而中國(guó)的大部分產(chǎn)品，雖然具有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，但是由于遠(yuǎn)離南美各國(guó)，高運(yùn)費(fèi)增加了產(chǎn)品的成本。所以，我們?cè)谶M(jìn)軍南美市場(chǎng)的時(shí)候，要尤

7、其留意自己的產(chǎn)品在巴西是否有生產(chǎn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，找到產(chǎn)品在巴西的差異性。提前做好市場(chǎng)調(diào)研，不要盲目進(jìn)軍南美市場(chǎng)。南美洲各國(guó)消費(fèi)者的口味和政治現(xiàn)狀千差萬別，唯一的共同點(diǎn)是多樣性。以汽車為例，在秘魯，整船的廉價(jià)日本車在碼頭上改裝成左舵車，之后再銷售到南美相對(duì)貧困的地區(qū)。在巴西，多年的政治穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)使汽車制造商計(jì)劃從美國(guó)進(jìn)口汽車。在委內(nèi)瑞拉，汽車制造商們擔(dān)心他們的工廠被政府接管。在阿根廷公路ishang行駛的大型轎車和卡車都很陳舊。這表明汽車制造商在阿根廷的利潤(rùn)很高，但銷量較低。因此，在南美，我們要學(xué)會(huì)如何適應(yīng)這種多樣性。六、一些在南美暢銷的產(chǎn)品參考機(jī)電：智利的電壓

8、及頻率和中國(guó)一樣，所以中國(guó)的電機(jī)可以直接在智利使用。家具、紡織和五金:家具、五金和紡織在智利有著相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)。五金和紡織幾乎都是中國(guó)的。家具市場(chǎng)潛力更大。在圣地亞哥有兩個(gè)大的家具銷售中心，富蘭克林是其中最大的一個(gè)。賣到智利的日用品都屬于國(guó)內(nèi)二三流的產(chǎn)品，質(zhì)量一般，因?yàn)閮r(jià)格占優(yōu)勢(shì)所以一直壟斷著市場(chǎng)。但經(jīng)常聽到智利人罵中國(guó)貨質(zhì)量不過關(guān)。其實(shí)國(guó)貨質(zhì)量好的有的是，但智利的消費(fèi)水平有限，如果進(jìn)一等品的話一般加價(jià)50%-100%,智利的普通消費(fèi)者不一定都買得起。家具出口企業(yè)，不如考慮把加工廠開到智利，智利南部有很多原木加工廠，生產(chǎn)出來的家具直接本地消化了，可以降低高昂的海運(yùn)費(fèi)。健身器材：智利很多公寓都配備有

9、健身中心，健身房在智利也很流行，所以應(yīng)該有一定的市場(chǎng)。盡管如此，智利國(guó)家人口少，消費(fèi)能力有限。建議可以以巴西做切入點(diǎn)，因?yàn)楹芏喙I(yè)產(chǎn)品都從巴西流入整個(gè)南美。汽車與汽車零部件：南美汽車市場(chǎng)是繼北美、亞洲和歐洲之后第四大汽車市場(chǎng)。中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)要想成功進(jìn)入巴西市場(chǎng)，將要面對(duì)歐美、日韓老牌汽車企業(yè)先期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)復(fù)雜、安全環(huán)保要求嚴(yán)格等實(shí)際困難。巴西現(xiàn)有各類汽車零配件企業(yè)大小460家，巴西汽車及零配件企業(yè)大部分主要集中在圣保羅與米納斯州及里約熱內(nèi)盧的三角地帶。Rodobens是巴西最大的汽車銷售服務(wù)集團(tuán)；擁有50多年的歷史，其下屬有70多家分銷商，遍布巴西、阿根廷等地區(qū)，主要經(jīng)營(yíng)豐田

10、、通用、福特、大眾的個(gè)眾多國(guó)際品牌的乘用車及配件；此外，Rodobens還是米其林在巴西最大的經(jīng)銷商。盡管巴西每年生產(chǎn)200萬輛汽車，當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商基礎(chǔ)仍然相當(dāng)薄弱，也不夠完善，原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到，造成他們需要從他國(guó)進(jìn)口壓鑄、剎車和輪胎等配件。需要注意的是，為了保護(hù)本國(guó)利益，巴西目前對(duì)從中國(guó)進(jìn)口iude部分輪胎征收為期5年的發(fā)傾銷稅。2009年9月15日，來自商務(wù)部的信息表示，阿根廷將參照巴西的做法，對(duì)原產(chǎn)于中國(guó)的汽車輪胎進(jìn)行反傾銷調(diào)查。屆時(shí)不排除仿效巴西，對(duì)中國(guó)生產(chǎn)的小汽車輪胎征收反傾銷稅。一旦這一做法蔓延，中國(guó)輪胎出口南美洲的大門或?qū)㈥P(guān)閉。七、商務(wù)禮儀南美人熱情好客，但

11、是總的來說，南美人比大多數(shù)北美人和斯堪的納維亞人更看重禮節(jié)。如果是第一次與巴西客戶見面，穿著最好保守一點(diǎn)，男士最好穿黑色西服；如果是公司的領(lǐng)導(dǎo)人最好穿三件套的西服。女士也宜穿正式的套裝。八、其他注意事項(xiàng)1、防范匯率風(fēng)險(xiǎn)。巴西實(shí)行浮動(dòng)匯率制，對(duì)我出口產(chǎn)品的價(jià)格具有直接影響。金融危機(jī)以來，美元與雷亞爾的匯率飆升近30%。從簽訂購買合同的日期到貨物到達(dá)巴西（港口）期間，巴西貨幣對(duì)美元有可能發(fā)生巨大的貶值，因此用美元結(jié)算的進(jìn)口商品也隨之漲價(jià)，容易引起買賣糾紛。2、注意付款方式的選擇。需要謹(jǐn)慎提醒中國(guó)企業(yè)，現(xiàn)在很多中國(guó)廠商為了打開南美市場(chǎng)，多采取優(yōu)厚的付款方式，只要客戶支付少量訂金就急于出貨，而這種做法

12、有可能會(huì)個(gè)企業(yè)帶來重大損失。我出口企業(yè)應(yīng)預(yù)收部分訂金，在進(jìn)口商拒收貨時(shí)，爭(zhēng)取貨物的處理主動(dòng)權(quán)。同時(shí)要選擇信譽(yù)度高的巴西企業(yè)作為合作伙伴，全面評(píng)估進(jìn)口商的經(jīng)營(yíng)能力和資信情況，設(shè)立信用額度。3、智利的產(chǎn)地證是FORMF，不是普通的C/O,在當(dāng)?shù)厣虣z局辦理，F(xiàn)ORMF是出口、智利的“金質(zhì)證書”。4、巴西要求所有的進(jìn)口商都必須辦理進(jìn)口許可證，分自動(dòng)進(jìn)口許可證和非自動(dòng)進(jìn)口許可證（簡(jiǎn)稱LI）兩種。受LI管理的進(jìn)口商達(dá)數(shù)百種，并且還在不斷增加。在我國(guó)對(duì)巴西的出口商品中，主要有以下商品受LI管理：大蒜、蘑菇、絕大部分化工產(chǎn)品、絕大部分醫(yī)藥原材料和成品、動(dòng)植物產(chǎn)品、輪胎、紡織品、玻璃制品、家用陶瓷器、鎖具、電扇、電子計(jì)算器、磁鐵、摩托車、自行車、玩具、鉛筆等。5、目前阿根廷海關(guān)對(duì)鞋類進(jìn)口實(shí)施人工非自動(dòng)許可方式。2009年上半年，阿根廷海關(guān)向中國(guó)企業(yè)發(fā)放的鞋類進(jìn)口許可明顯高于巴西企業(yè)，巴西總統(tǒng)盧拉向阿根廷強(qiáng)硬施壓。最終，7月阿根廷政府大幅增加對(duì)巴西企業(yè)的相關(guān)進(jìn)口許可，中國(guó)企業(yè)的進(jìn)口許可則急劇下降。所以大家要留意這兩個(gè)國(guó)家的非自動(dòng)進(jìn)口許可證的動(dòng)態(tài)。6、中國(guó)對(duì)烏拉圭出口的很